MAKİNE HALI SEKTÖRÜNDE SATIN ALMA DAVRANIŞINA ETKİ EDEN TEDARİKÇİ PERFORMANS KRİTERLERİ

V. Ulusal Üretim Araştırmaları Sempozyumu, İstanbul Ticaret Üniversitesi, 25-27 Kasım 2005 MAKİNE HALI SEKTÖRÜNDE SATIN ALMA DAVRANIŞINA ETKİ EDEN TEDARİKÇİ PERFORMANS KRİTERLERİ Ramazan KAYNAK Gebze Yüksek Teknoloji Enstitüsü Mehmet AYTEKİN Gaziantep Üniversitesi Özet Bu çalışmada; satın alma davranışına etki eden tedarikçi performans kriterlerinden ürün kalitesi, ürün maliyeti, ürün teslimi, tedarikçi esnekliği ve lojistik maliyet kriterleri Türkiye deki makine halı imalatının yaklaşık % 70 ine sahip olan Gaziantep teki işletmeler üzerinde anket tekniği uygulanarak incelenmiştir. Elde edilen bulgular doğrultusunda tedarikçi seçerken, makine halısı imalatı yapan işletmelerde söz konusu performans kriterlerinden hangisinin daha çok ön plana çıktığı tespit edilmiştir. Anahtar sözcükler: Tedarikçi Seçimi, Tedarikçi Performans Kriterleri, Makine Halısı 1. GİRİŞ İşletmeler müşterilerin satınalma davranışına etki eden unsurlar iyi analiz etmelidirler. Kuşkusuz, tedarikçilerin yüksek performans göstermesi satışlarının artmasına sebep olur. Çünkü müşteriler satın alacakları mal ve hizmetleri ikame mal ve hizmetlerle kıyaslar ve doğal olarak performansı yüksek olanı tercih ederler. Tedarik, ya da diğer adıyla satınalma performansı, işletmenin rekabet gücünün en önemli parametrelerinden biridir (Nordawier ve diğerleri, 1990). Çünkü, ABD de yapılan bir araştırmada işletmeler satışlarının yaklaşık %60 ını hammadde, malzeme ve ekipman alımları için harcanmaktadır (Killen ve Kamauff, 1995). Buna karşılık işçilik, satış ve çalışanlara ait sosyal giderler için yapılan harcamaların tutarı ise malzeme giderlerinin sadece üçte birine, başka bir deyişle de toplam satışların %20'sine karşılık gelmektedir (Goh ve diğerleri, 1999). Başka bir araştırmada ise satın alınan hammadde ve malzeme miktarı toplam maliyetin %70'ine çıkabilmektedir (Ghobadian ve diğerleri, 1993). Yüksek teknoloji firmalarında ise, satın alınan malzeme ve hizmetler toplam ürün maliyetinin %80'ini temsil eder (Weber ve diğerleri, 1991). Bu nedenle satın alma faaliyetleri, işletmenin maliyet düşürme, kârlılık ve esnekliğini doğrudan etkileme gücüne sahiptir. Doğru tedarikçilerin seçilmesi, satın alma maliyetini önemli şekilde düşürür ve şirketin rekabetliliğini güçlendirir. Bu nedenle tedarikçi seçimi, satın alma departmanının en önemli aktivitelerinden biridir (Ghodsypour ve O'Brien, 2001). Seçilen tedarikçilerle ilişkilerin sağlıklı şekilde devam etmesi bir takım ilişkisel faktörlerin düzeyine bağlıdır. Tedarikçinin yüksek performans göstermesi, müşterilerin alım yoğunluğuna ve gelecekte bu niyeti devam ettirmesine pozitif etki etmektedir (Hansen, 2001). Literatürde tedarikçi performansı ile ilgili birçok çalışma yapılmıştır. Örneğin; Dickson (1966), Lehman ve O Shaughnessy (1982), Weber ve diğerleri (1991) tedarikçi performans göstergeleri ile ilgili birçok kriter belirlemişlerdir (Vokurka ve diğerleri, 1996). Bu çalışmaların hemen hepsinde teslim, kalite, esneklik ve maliyet ortak olarak kullanılmıştır. Ayrıca, tedarik zinciri ve lojistik performansı analizi ile ilgili çalışmalarda bu dört performans kriteri yoğun olarak kullanılmaktadır (Schönsleben, 2000). Bu çalışmanın ana konusu; Gaziantep teki makine halısı üreten işletmelerinin satınalma davranışına daha çok hangi tedarikçi performans kriterleri etki etmektedir? sorusuna cevap aramaktır. 619

R. Kaynak, M. Aytekin 2. TEDARİKÇİ PERFORMANSININ SATIN ALMA DAVRANIŞINA ETKİSİ Satışları arttırmak için müşterilerin satınalma davranışını incelemek ve satınalma kararlarında etkili olan faktörlerin neler olduğunu bilmek gereklidir. Müşteriler için hangi faktörlerin önemli ve önemsiz olduğunun farkına varan işletmeler, bu bilgiyi rekabet avantajı olarak kullanabilirler. Literatürde müşterinin satınalma davranışına etki eden pek çok performans kriteri incelenmiştir. Fakat bu araştırmalarda en çok kullanılan beş faktör ürün teslimi, ürün kalitesi, tedarikçinin esnekliği, ürün maliyeti ve lojistik maliyettir (Krause ve diğerleri, 2001). Bu çalışmada şekil 1 de de görüldüğü üzere literatürde en çok kullanılan bu beş faktör tedarikçi performans kriterleri olarak ele alınmış ve bunların satınalma davranışına etkisini araştırılmıştır. Ürün Teslimi Ürün Kalitesi Tedarikçi Esnekliği Satınalma Davranışı Ürün Maliyeti Lojistik Maliyet Şekil 1. Tedarikçi performansının satınalma davranışına etkisi 2.1. Ürün Teslimi Çeşitli araştırmacılar teslim yeteneğinin, Porter ın ifade ettiği farklılaştırma stratejisi gibi bir rekabet avantajı etkisi yapabileceğini belirtmişler ve birçoğu teslimin bir rekabet avantajı olarak kullanılabileceğini kanıtlamışlardır (Hum, 2000). Teslimin hız ve güvenirlilik olmak üzere iki önemli boyutu vardır. İşletmeler sürdürülebilir yüksek teslim performansı ortaya koyabilmek için alıcılarına; (1) rekabetçi teslim tarihleri verebilmeli ve (2) taahhüt ettiği zamanda da ürünü teslim edebilmelidir (Lieb ve Miller, 1988). Teslim performansını geliştirmek veya yükseltmek için; (1) siparişin teslim edilme süresini azaltmak ve bununla ilgili ortaya çıkabilecek değişkenlikleri yok etmek, (2) firmanın teslim yeteneğini azaltan etkenleri ortadan kaldırmak gerekmektedir (Fawcett ve diğerleri, 1997). Örneğin, siparişin yanlış girilmesi, makinenin arızalanması ya da taşımadaki gecikmeler işletmenin teslim performansını olumsuz etkileyebilir. Üretim ve lojistik fonksiyonları teslim performansını doğrudan etkilemektedir. Birçok işletme için toplam teslim süresinin %90 ı veya daha fazlasını bu iki fonksiyon belirlemektedir (Fawcett ve diğerleri, 1997). Dolayısıyla, teslim yeteneğini iyileştirecek çalışmalar öncelikle bu iki fonksiyonel alanda yoğunlaşmalıdır. Bu fonksiyonların koordinasyonu teslim performansına olumlu ve olumsuz etki edeceğinden üretim ve lojistik fonksiyonları arasında koordinasyon çok iyi sağlanmalıdır.. 2.2. Ürün Kalitesi Kısaca kalite, müşteri beklentilerini karşılama yada amaca uygunluk olarak tanımlanabilir (Forker, 1997). İşletmeler düşük kalitede ürünler satın aldıklarında, yeniden işleme, zaman kaybı, ıskartalar, vb. nedenlerle daha yüksek maliyetlere katlanmak zorunda kalabilirler. Ayrıca, nihai ürünün kendisinden beklenen özellikleri karşılamasını sağlamak için değer biçme, kalite kontrol ve izleme faaliyetleri yapması gerektiğinden ekstra zaman ve enerji yatırımı gerekir. Dolayısıyla bu faaliyetler, müşterinin üretim maliyetlerinin yükselmesine sebep olur (Cannon ve Homburg, 2001). Diğer yandan tedarikçinin sattığı malların kalitesinde güven eksikliği müşteri firmayı daha çok stok bulundurmak zorunda bırakabilir veya tersi durumda acil nakliyat gerektirir ki, o zaman da teslim maliyetleri artar. Yine güvensizliğin getirdiği ekstra inceleme-muayene maliyetleri de müşterinin satınalma maliyetlerini yükseltir Tedarikçinin kalite için yaptığı yatırımlar, ürünlerinin daha fazla değer kazanmasına sebep olacaktır. Bu yüzden yüksek kaliteli ürünler elde etmek için müşterinin değer verdiği ürün özelliklerinin ve niteliklerinin arttırılması gereklidir. Bunu yapabilmek için tedarikçinin yüksek kalitede hammadde veya parçalar satın alması, üretimde yüksek işçilik maliyetlerine katlanması, ar-ge yatırımı yapması, proseslerini sürekli iyileştirmesi ve diğer yatırımları yapması gereklidir. Bütün bunlar, işletmenin kaliteye önem verdiğini ve sürekli gelişmeye çalıştığını gösterir. Müşteri firmalar yüksek kalitede mal tedarik etmek için yüksek bir bedel ödemeye razı olmalıdırlar (Cannon ve Homburg, 2001). Böylece müşterinin satınalma maliyetleri yüksek olsa bile genel olarak maliyetleri düşecektir. 620

V. Ulusal Üretim Araştırmaları Sempozyumu, İstanbul Ticaret Üniversitesi, 25-27 Kasım 2005 2.3. Tedarikçinin Esnekliği Esneklik, ürünlerin miktarında ve özeliklerinde değişiklikleri karşılayabilme kabiliyetidir. Tedarikçi açısından ise, mevcut ilişkilerde alıcının isteklerine uyum gösterebilme kabiliyetidir. Esnekliğin bir başka türü de, alıcının tedarikçi ile yaptığı özel bağlayıcı anlaşma koşullarını değiştirebilmesidir (Noordewier ve diğerleri, 1990). Tedarikçi esnekliği, müşterinin değişen ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde gerekli değişiklikleri yapmaya istekli veya gönüllü olmasıdır. Bu uyum ani olarak gerçekleşir ve genellikle beklenmeyen müşteri ihtiyaçlarına kısa sürede cevap verilmesini içerir (Cannon ve Homburg, 2001). Esnek bir tedarikçi müşteri isteklerini karşılamak için istisnaları onaylama ve uygulama kabiliyetine sahip olabilmelidir. Bunu gerçekleştiren, yani esnekliğe sahip tedarikçi rakiplerine karşı rekabet avantajı elde edebilir. 2.4. Ürün Maliyeti Müşteriler satın alacakları ürünleri benzer ürünlerle fiyat yönünden kıyaslarlar. Doğal olarak da kalite ve fonksiyonellik açısından herhangi bir fark bulunmayan ve düşük fiyatlı ürünü tercih ederler. Bu tercih özellikle kalite ve fonksiyonelliğin çok önemli olmadığı ürünlerde kendini çok bariz olarak gösterir. Bu nedenle tedarikçiler ürünlerinin fiyatını en az benzer ürünlerin fiyatına eşdeğer bir şekilde sunabilmelidir. Bunu gerçekleştirmenin ön koşulu ise ürün birim maliyetinin düşük olmasıdır (Li ve Kouvelis, 1999). Müşteriler açısından tedarik maliyeti, toplam ürün maliyeti açısından çok önemlidir. Şöyle ki; genel olarak üretici işletmelerin satın aldıkları mal ve hizmetlerin toplam maliyeti, gelirlerinin %55 ini oluşturmaktadır. Buna karşın işçilik maliyetleri %6 ve işletme giderleri ise %3 oluşturmaktadır (Vokurka ve diğerleri, 1996). Bu yüzden müşteriler ürünü satın alırken ürünün fiyatına yani maliyetine çok dikkat etmektedirler. Rekabet avantajı sağlamak için müşterilerin kabullenebileceği bir maliyette ürünlerin piyasaya sunabilmesi gereklidir. Tedarikçi ürününü cazip hale getirebilmek veya talebi canlandırmak için; ürün fiyatında indirim, vade kolaylığı, sabit fiyat garantisi, promosyon, vb. araçları kullanmalıdır. 2.5. Lojistik Maliyet Lojistik maliyetler, lojistik süreçleri destekleyen faaliyetler tarafından ortaya çıkarılır veya belirlenir. Lojistik ile ilgili ana maliyet kalemleri; sipariş işleme ve enformasyon, taşıma, depolama, müşteri hizmetleri ve stok bulundurma maliyetlerinden oluşur (Lambert ve diğerleri, 1998). Lojistik maliyetleri, müşterilere sunulan hizmetler aksatılmadan düşürülmeye çalışılmalıdır. Çünkü lojistik maliyetler nihayetinde ürünün fiyatına yansır. Tedarikçi lojistik maliyetleri düşürmeye odaklanırken müşteri memnuniyetini göz önünde bulundurmalı ve asgari yapması gerekenleri en iyi şekilde yapmalıdır. 2.6. Alıcının Satınalma Davranışı Müşterilerin satınalma davranışı, ürünlerin ve tedarikçilerin çeşitli performans kriterlerine göre kıyaslanması yolu ile gerçekleşir. Literatürde ortaya konulan performans kriterlerinin en çok kullanılanı yukarıda açıkladığımız teslim, kalite, esneklik, ürün maliyeti ve lojistik maliyet kriterleridir. Alıcının satınalma davranışı ile tedarikçinin performansı arasında anlamlı bir ilişki bulunmaktadır (Pagell ve Sheu, 2001). Müşteriler satın alma davranışını yüksek performansa sahip tedarikçilerden yana kullanırlar (Cannon ve Homburg, 2001). Bu yüzden tedarikçiler rekabet avantajı elde etmek ve müşterileri ile ilişkilerini sürdürebilmek için istenilen düzeyde performans gösterebilmelidir. Müşterilerin satın alma davranışına tedarikçilerin performans kriterleri yanında; tedarikçiye güven, geçmişteki ilişkiler, coğrafi yakınlık, ürünün önemi gibi faktörler de etki etmektedir (Gassenheimer ve Manolis 2001, Lau ve diğerleri, 1999). Fakat, çalışmamızda bu faktörler kapsam dışında tutulmuştur. 3. ARAŞTIRMANIN METODOLOJİSİ Bu çalışma, Gaziantep te makine halısı üreten işletmeler üzerinde yapılmıştır. Araştırmanın amacı; tedarikçi performansının satın alma davranışı üzerine etkisini tespit etmektir. Araştırma aracı olarak anket yöntemi kullanılmıştır. Anket soruları literatürde geçerliliği ve güvenirliği kanıtlanmış ölçeklerden adapte edilerek 5 li Likert ölçeği şeklinde hazırlanmıştır. Ankette kullanılan değişkenlerden ürün teslimi; Koufteros ve diğerleri (1998) ve Doney ve Cannon (1997), ürün kalitesi, satınalma davranışı ve lojistik maliyet değişkenleri; Cannon ve Homburg (2001), üretim esnekliği; Krause (2001) ve ürün maliyeti değişkeni de Paton dan (1996) adapte edilmiştir. Anket, araştırma kapsamındaki işletmelerin satınalma sorumlularına veya işletme sahiplerine uygulanmıştır. Bu şekilde dağıtılan anketlerden 76 tanesi uygulamada analize değer görülmüştür. Değişkenleri ölçmek için SPSS for Windows 10.0 istatistik programı kullanılmış faktör, güvenilirlik, regresyon ve korelasyon analizleri yapılmıştır. 4. ARAŞTIRMANIN BULGULARI Araştırmaya katılanların büyük çoğunluğu erkeklerden (%89,5) oluşmakta olup bunlardan 7 si ilköğretim (%9,5), 26 sı lise (%35,1), 40 ı lisans (%54,1) ve 1 i lisansüstü (%1,4) eğitimine sahiptir. Ankete 38 i işletme sahibi veya ortağı (%55,1), 2 si genel müdür (%2,9), 1 i genel müdür yardımcısı (%1,4), 22 sı orta kademe 621

R. Kaynak, M. Aytekin yöneticisi (%32,2) ve diğer görevlerde ise 6 kişidir (%8,4). Bu durum; araştırmaya katılan kişilerin genelde satınalma kararlarında etkin veya haberdar kişiler olduğunu ve verilerin doğru elden temin edildiğini göstermektedir. Araştırma ölçeğindeki tüm sorular aynı anda faktör analizine tabi tutulmuştur. Tablo 1 de faktör analizi sonuçlarında görüldüğü üzere faktör yükleri genel itibariyle yüksek çıkmış ve değişkenler 6 faktöre yüklenmiştir. Bu durum, değişkenleri ölçmek için kullandığımız anket sorularının bir bütünlük arz ettiğini ve değişkenlere doğru yüklendiğini göstermektedir. Toplam Açıklanan Varyans: %65,535 Tablo 1. Faktör analizi sonuçları Ürün Teslimi Tedarikçi sipariş ettiğimiz ürünleri doğru sayıda ve tipte teslim tmektedir.,792 Tedarikçimiz ürünleri tam zamanında teslim etmektedir.,841 Tedarikçimizin teslim hızı yüksektir.,674 Tedarikçimiz şartlarımıza uygun ürünler teslim etmektedir.,839 Lojistik Maliyet Bu tedarikçi ile teslim maliyetlerimiz azalacaktır.,778 Bu tedarikçi ile stok bulundurma maliyetlerimiz azalacaktır.,836 Bu tedarikçi ile sipariş maliyetlerimiz azalacaktır.,603 Ürün Maliyeti Bu tedarikçi ile koordinasyon ve iletişim maliyetlerimiz azalacaktır.,632 Tedarikçi firmamıza ekstra indirimler uygulamaktadır.,698 Tedarikçi piyasada rekabetçi bir fiyat politikası uygulamaktadır.,676 Tedarikçi vade kolaylıkları sunmaktadır.,658 Tedarikçi sabit fiyat garantisi vermektedir.,518 Ürün Kalitesi Tedarikçinin ürünleri, firmamızın kalite güvence sistemine uygundur.,811 Tedarikçinin ürünleri beklentilerimizi karşılamaktadır.,766 Tedarikçi istediğimiz kalite belgelerine sahiptir.,756 Tedarikçinin ürünlerinden şikayetçi değiliz.,760 Tedarikçinin ürün kalitesi yüksektir.,857 Esneklik Tedarikçi piyasadaki değişime kısa sürede adapte olabilmektedir.,797 Tedarikçi istediğimiz kadar ürün verebilmektedir.,818 Tedarikçi değişken taleplerimizi karşılayabilmektedir.,741 Tedarikçi acil mal siparişlerimizi karşılayabilmektedir.,833 Satın Alma Davranışı Gelecekte bu tedarikçi siparişlerimizden daha büyük pay alacaktır.,842 Bu tedarikçi ile işlerimizin büyüyeceğini umuyoruz.,721 Bir yıl sonra bu tedarikçiyi şimdikinden daha çok kullanıyor olacağız.,791 Üç yıl sonra bu tedarikçiyi şimdikinden daha çok kullanıyor olacağız.,659 Çıkarım Metodu: Temel Bileşenler Analizi, Rotasyon Metodu: Varimax with Kaiser Normalization. Tablo 2 te modele ait; alfa değerleri, ortalama, standart sapma ve korelasyon analizi sonuçları verilmiştir. Tabloda görüldüğü gibi Cronbach s alfa değerleri ürün maliyeti hariç genelde yüksek çıkmıştır. Ürün maliyeti değişkeni (,6577) ise sosyal bilimler için kabul edilebilir (,60) seviyesindedir. Korelasyon analizi sonucunda; esneklik ile ürün teslimi (β=,547**), ürün kalitesi (β=,456**) ve ürün maliyeti (β=,226*) arasında, lojistik maliyeti ile ürün teslimi (β=,242*), ürün maliyeti (β=,351**) ve satın alma davranışı (β=,440**) arasında, ürün teslimi ile ürün kalitesi (β=,699**), ürün maliyeti (β=,240*) ve satın alma davranışı (β=,275*) arasında, (β=,290**), kalite ile ürün maliyeti (β=,333**) ve satın alma davranışı (β=,321**) arasında, ürün maliyeti ile satın alma davranışı arasında (β=,226*) birebir anlamlı ilişki bulunmaktadır. Tablo 3 te satın alma davranışı bağımlı değişkene ilişkin regresyon analizi sonuçları verilmiştir. Tabloda görüldüğü üzere lojistik maliyeti ile satın alma davranışı arasında %1 seviyesinde, ürün kalitesi ile satın alma davranışı arasında ise %5 seviyesinde pozitif bir ilişki bulunmuştur. Araştırma kapsamında elde edilen verilere göre satın alma davranışı ile diğer performans kriterleri (esneklik, ürün teslimi ve lojistik maliyet) arasında bir ilişki bulunamamıştır. 622

V. Ulusal Üretim Araştırmaları Sempozyumu, İstanbul Ticaret Üniversitesi, 25-27 Kasım 2005 Tablo 2. Korelasyon, ortalama, standart sapma ve alfa değerleri Alfa Orta. S.Sap. Esneklik Lojistik Teslimi Kalite Maliyet Satın Alma Esneklik,8045 3,7204,8195 1,000 Lojistik Maliyet,7500 3,3640,8052,158 1,000 Ürün Teslimi,7937 3,8958,7657,547**,242* 1,000 Ürün Kalitesi,7788 3,8553,6894,456**,105,699** 1,000 Ürün Maliyeti,6577 3,5164,7284,226*,351**,240*,333** 1,000 Satın Alma Davranışı,8119 3,5822,8230,057,440**,275*,321**,226* 1,000 * 0.05 düzeyinde anlamlı (çift yönlü), ** 0.01 düzeyinde anlamlı (çift yönlü). Tablo 3. Regresyon analizi sonuçları Standardize Edilmiş Beta Katsayıları Beta Anlamlılık Esneklik -,184,135 Lojistik Maliyet,425,000** Ürün Teslimi,040,795 Ürün Kalitesi,332,028* Ürün Maliyeti -,002,984 F 5,817,000 R 2,294 Bağımlı Değişken: Satın Alma Davranışı * 0.05 düzeyinde anlamlı (çift yönlü), ** 0.01 düzeyinde anlamlı (çift yönlü). 5. SONUÇ VE ÖNERİLER 2004 Gaziantep Ticaret Odası verilerine göre; Gaziantep te halen 3000 halı tezgahı olup yıllık üretim kapasitesi 60.000.000 m2 dir (GTO,2004). Bu miktar yaklaşık olarak Türkiye nin makine halı üretiminin % 70 ini oluşturmaktadır. Yani Gaziantep teki makine halısı üreten işletmelerinin satın alma davranışının genel karakteristik özellikleri ortaya konması ve Türkiye genelini göstermesi bakımından yeterlidir. Gaziantep te makine halısı üreten işletmelerden elde ettiğimiz verilerin analizi sonucunda; tedarikçi performans kriterlerinden lojistk maliyet satınalma davranışına %1 seviyesinde (ρ=0,000), ürün kalitesi ise satın alma davranışına %5 seviyesinde (ρ=0,028) pozitif etki etmektedir. Yani makine halı işletmeleri satınalma davranışına karar verirken en çok lojistik maliyete ve ürün kalitesine önem vermektedir. Diğer kriterlerle (esneklik, teslim ve maliyet) satın alma davranışı arasında bir ilişki bulunamamıştır. Bu durum bu faktörlerin önemsiz olduğu veya satınalma davranışına karar verirken dikkate alınmadığı anlamına gelmemelidir. Çünkü müşteriler satınalma davranışına karar verirken en az diğer performans kriterlerinin de rakiplere oranla aynı seviyede olmasını isterler. Araştırma da lojistik maliyet ile satınalma davranışı arasında pozitif bir ilişki çıkmış olması kayda değerdir. Bunun sebebi makine halısı üreten işletmelerde lojistik maliyetlerin çok önemli olmasıdır. Zira ürün maliyetlerine en çok etki eden faktörlerden birisi lojistik maliyettir. Lojistik maliyetler, işletmelerin önemli gider kalemlerinden birini oluşturmaktadır. Çünkü yapılan araştırmalar, satışların %20 si oranında lojistik harcamalar yapıldığını göstermektedir (Germain, 1996). Ürün kalitesi ile satınalma davranışı arasında pozitif bir ilişkinin olması makine halısı üreten işletmelerde ürün kalitesinin önemli bir performans kriteri olmasından kaynaklanıyor olabilir. Fakat diğer performans kriterleri ile satınalma davranışları arasında bir ilişkinin bulunmamasının nedeni; genelde satın alınan ürünlerin belirli standartlara uygun olmasından veya rakipler arasında çok önemli farklılar bulunmamasından veya araştırma kapsamındaki verilerden kaynaklanıyor olabilir. Diğer taraftan teslim ile satınalma davranışı arasında bir ilişki bulunamaması ilginçtir. Biz bu iki değişken arasında bir ilişki olmasını bekliyorduk. Çünkü teslim süresi ve güvenirliği çok önemli bir faktördür. Zamanında temin edilemeyen ürünler işlerin aksamasına, gecikmesine ve üretimin durmasına neden olabilir. Çalışmada bir ilişki bulunmamasının sebebi verilerden kaynaklanıyor veya araştırma kapsamındaki işletmeler ürün tesliminde herhangi bir sorun ile karşılaşmıyor olabilirler. Satınalma davranışı ile ürün maliyeti arasında bir ilişki olmaması da ilginçtir. Çünkü ürün maliyeti satınalma kararlarında en önemli performans kriterlerinden birisidir. İlişkinin olmaması; rakip ürünler arasında önemli bir fiyat farkının olmamasından, araştırmaya katılan işletmelerin lojistik maliyet kriterini ürün maliyeti olarak algılamış veya bu çerçevede değerlendirmiş olabilirler. Sonuç olarak makine halısı üreten işletmelere hitap eden tedarikçi işletmeler; lojistik maliyet ve ürün kalitesi açısından yüksek performans göstermelidirler. Bunu gerçekleştiren tedarikçi işletmeler rakip işletmelere oranla 623

R. Kaynak, M. Aytekin bir rekabet avantajı elde edecektir. Ve gelecekteki satış performansları yüksek olacaktır. Bununla birlikte tedarikçi işletmeler en az piyasadaki rakipleri kadar esnek olmalı, ürün teslimi ve ürün maliyeti açısından da en az rakipleri kadar iyi olmalıdır. Bu kriterleri rakipleri kadar yerine getiremeyen işletmeler rekabet avantajını kaybedebilir. Bundan sonraki çalışmalarda sektörel farklılıklar ortaya çıkması açısından farklı sektörlerde tedarikçi performansının satınalma davranışına etkisi incelenebilir. Ayrıca tedarikçi performans kriterlerine ilaveler yapılarak (örneğin; tedarikçinin güvenilirliği, geçmiş ünü ve imajı, v.b.) yeni çalışmalar yapılabilir. 6. KAYNAKÇA CANNON, J. P., HOMBURG, C., 2001, Buyers-Supplier Relationships and Customer Firm Costs, Journal of Marketing, Vol. 65 (Jan), pp.29-43. DICKSON, G., 1966, An Analysis of Vendor Selection Systems and Decisions, Journal of Purchasing, Vol. 2 No. 1, pp. 5-17. DONEY, P. M., CANNON, J. P., 1997, An Examination of the Nature of Trust in Buyer Seller Relationships, Journal of Marketing, April, pp.35-51. FAWCETT, S. E., CALANTONE, R., SMITH, S. R., 1997, Delivery Capability and Firm Performance in İnternational Operations, Int. J. Production Economics 51, pp.191-204. FORKER, L. B., 1997, Factors Affecting Supplier Quality Performance, Journal of Operations Management, 15, pp.443-469. GASSENHEIMER, J. B., MANOLIS, C., 2001, The Influence of Product Customization and Supplier Selection on Future Intentions: The Mediating Effects of Salesperson and Organizational Trust, Journal of Managerial Issues, Winter vol.13, issue 4, pp.418 (18). GERMAIN, R., 1996, The Role of Context and Structure in Radical and Incremental Logistics Innovation Adoption, Journal of Business Research, 35 (February), pp.117-27. GTO, 2004, Rakamlarla Gaziantep 2004, Yayın No:2004/1, Gaziantep. HANSEN, K., 2001, Purchasing Decision Behaviour by Chinese Supermarkets, Int. Rev. of Retail, Distribution and Consumer Research 11:2 April, pp.159 175. HUM, S. H., 2000, A Hayes-Wheelwright Framework Approach for Strategic Management of Third Party Logistics Services, Integrated Manufacturing Systems 11/2, pp.132-137. KİLLEN, K., KAMAUFF, J., 1995, Managing Purchasing: Making the Supply Team Work, NAPM. KOUFTEROS, X. A., VONDEREMBSE, M. A., DOLL, W. J., 1998, Developing Measures of Time-Based Manufacturing, Journal of Operations Management 16, pp. 21-41. KRAUSE, D. R., PAGELL, M., CURKOVIC, S., 2001, Toward A Measure of Competitive Priorities for Purchasing, Journal of Operations Management 19, pp.497-512. LAMBERT, D. M., STOCK, J. R., ELLRAM, L. M., 1998, Fundamentals of Logistics Management, McGraw-Hill, Singapore. LAU, G.-T., GOH, M., PHUA, S. L., 1999, Purchase-Related Factors and Buying Center Structure An Empirical Assessment, Industrial Marketing Management 28, pp. 573 587. LEHMANN, D., O'SHAUGHNESSY, J., 1982, Decision Criteria Used in Buying Different Categories of Products, Journal of Purchasing and Materials Management, Vol. 18 No. 1, pp. 9-14. LI, C.-L., KOUVELIS, P., 1999, Flexible and Risk-Sharing Supply Contracts Under Price Uncertainty, Management Science, Vol. 45, No. 10, October, pp. 1378 1398. LIEB, R. C., MİLLER, R. A., 1988, JIT and Corporate Transportation Requirements, Transportation Journal, 27 (3), pp.5-10. NORDAWIER, T. G., HOHN, G., NEVIN, J. R., 1990, Performance Outcomes of Purchasing Arrangements in Industrial Buyer-Vendor Relationships, Journal of Marketing, October. PAGELL, M., SHEU, C., 2001, Buyer Behaviours and the Performance of the Supply Chain: An International Exploration, International Journal of Production Research, vol. 39, no. 13, pp.2783-2801. PATON, W. E., 1996, Use of Human Judgment Models in Industrial Buyer's Vendor Selection Desicions, Industrial Marketing Management, V.25, pp. 135-149. SCHÖNSLEBEN, P., 2000, Integral Logistics Management Planning & Control of Comprehensive Business Processes, The St. Lucie Press/Apics, USA. VOKURKA, R. J., CHOOBINEH, J., VADI, L., 1996, A Prototype Expert System for the Evaluation and Selection of Potential Suppliers International Journal of Operations & Production Management, Dec, v16, n12, pp.106 (22). WEBER, C. A., CURRENT, J. R., BENTON, W. C., 1991, Vendor Selection Criteria and Methods, European Journal of Operational Research, 50, No.1, pp.2-18. 624