SOSYAL STİLLERE GÖRE SATIŞ
ABDİ İBRAHİM ANAYASA SOSYAL STİLLER
1.İhtiyaç 2.Oryantasyon 3.Gelişim Alanı müdahalecik tepkisellik Sosyal Stiller 1.Analitik 2.Yönlendirici 3.Candan 4.İfadeci
DAVRANIŞIN BOYUTLARI DAVRANIŞ DAVRANIŞ ve KİŞİLİK NEDİR? Söylediklerimiz ve yaptıklarımızdır. Kişilik, kişinin çevresi tarafından gözlemlenen fikirlerinin, değerlerinin, umutlarının, hayallerinin, tutumunun, Yapabildiklerinin bütünüdür.
DAVRANIŞIN BOYUTLARI Müdahalecilik:Bir insanın, diğer insanları düşünce ve eylemlerin etkilemeye çalışmasının algılanma derecesidir. Soran İhtiyatlı Güven isteyen İşbirlikçi Karar vermede düşünceli harekette yavaş Riskten kaçınan Başkalarına uyan (Emir) Direktif vermeyen müdahalecilik Hareketli Doğrudan Değişimci Hızlı karar ve uygulama Rekabetçi Hızlı hareket eden Risk alan İdareyi ele alan (Emir)Direktif veren Söyleyen
DAVRANIŞIN BOYUTLARI Sözlü Davranışları Yavaş..Konuşma Hızı..Hızlı Az...Kelime Sayısı..Çok Sakin...Sesin Hacmi..Güçlü müdahalecilik Rahat Ellerin Kullanımı.Emredici Geriye Doğru...Kelime Sayısı İleriye Doğru Dolaylı... Göz Teması...Doğrudan Sözsüz Davranışları
DAVRANIŞIN BOYUTLARI Tepkisellik: Bir insanın, diğer insanlarla ilişki kurarken duygularını ne kadar ifade eder tarzda algılandığının derecesidir. Duygularını gizleyebilen Mükemmeliyetçi Resmi ve mesafeli Disiplinli Mantıkçı İşe dönük yaklaşım İş insanı görünüşlü Bağımsız Düşük tepkisel tepkisellik Yüksek tepkisel Kendine özen gösteren Genellemeci Resmiyeten uzak Disiplinden hoşlanmayan Duygusal İnsana dönük yaklaşım Rahat(mesafe tanımayan) Arkadaş canlısı Açık
DAVRANIŞIN BOYUTLARI Düşük Tepkisellik Tekdüze Görev Gerçekler / Veri Sözlü Davranışlar SESİN YAPISI İnişli çıkışlı KONUŞMA ODAĞI İnsan İÇERİK Fikirler / Hikayeler tepkisellik Yüksek Tepkisellik
DAVRANIŞIN BOYUTLARI ARAÇ Davranışın Boyutu Aşağıda yer alan sorularla karşınızdakinin davranış boyutundaki yerini bulabilirsiniz.. Müdahalecilik Yüksek mi yoksa düşük müdahaleci mi? Müdahalecilik Konuşma sayısı,ses hacmi,kelime sayısı nasıl? Müdahalecilik Beden dili nasıl? Tepkisellik Yüksek mi yoksa düşük müdahaleci mi? Tepkisellik Konuşma odağı,içeriği ve sesin yapısı nasıl?
4 ANA SOSYAL STİL Sosyal Stillerin Belirgin Davranışları ANALİTİK (ANALITICAL) Ciddi Titiz Kararsız Mantıklı CANDAN (AMIABLE) Bağımlı Destekçi Esnek Açık YÖNLENDİRİCİ (DRIVING) Bağımsız Resmi Pratik Baskın İFADECİ (EXPRESSIVE) Eğlenceli Etkili Fikri sabit Hareketlendirici
4 ANA SOSYAL STİL İpucu Soruları Davranışın Boyutu ve Sosyal Stil Tespiti Aşağıda yer alan sorularla karşınızdakinin davranış boyutundaki yerini ve sosyal stilini bulabilirsiniz.. Etkili ve uzman oldukları konular neler? İşe mi yoksa insana mı dönük bir yaklaşım sergilerler? Resmi mi yoksa rahat,mesafesiz bir atmosfer mi tercihe ederler? Risk alırmı? Konuşmaları hızlı mı yavaş mı? Çalışma stilleri? Vücut hareketleri
DİĞER STİLLERİ NASIL ETKİLERİZ? Analitik Gerçek bilgiler Ayrıntıya dikkat Mantıksal tartışmalar Örnek Performans tutarlılığı Öncelikle belirlenmiş tavır ve spesifik bir plan Yönlendirici Sosyal Stiller Karakter gücü Sabır,inat Yönlendirme Kontrol Rekabet Güçlü ikna kabiliyeti Candan Hizmet götürme İnsan ilişkileri Engellemeyici öneriler Anlayıışlı ve dostluk göstermek Uyum İfadeci Kendini kontrol ve sosyal yeterlilik Heves yaratma Ödüller ve teşvikler Kişisel bağlantı Esinlendirme İltifat ve iyilik
UYUMLULUK Uyumluluk bir satış elemanının satış işlemi boyunca rahatlık sağlamasının ve sürdürüşünün algılanış derecesidir. Bir satış elemanının satış işlemi boyunca müşteriyi rahat ettirecek davranışları uygulama derecesine o satış elemanının uyumluluğu denir. Uyumluluk Skalası W X Y Z %25 %50 %75 %100 Düşük Uyumluluk Yüksek Uyumluluk
UYUMLULUK UYUMLULUK İPUÇLARI Düşük Uyumluluk Yüksek Uyumluluk Diğer insanların ihtiyacını düşünmeye karşı limitli arzuya sahip (içe dönük) Herşeyi kendi isteği için yapma bencilliği gösterir. Yaptığı işte,işin verdiği imkanlarla yetinip, şahsiyet gücünü kullanmama (silik) zayıflığı gösterir. Önyargılıdır. İnsanların değişik oldukları konusunda bilgisizdir. Karşısındaki insanı rahatsız etme korkusuna kapılır. Diğerlerinin ihtiyaçlarına uyum gösterir. Başkalarının sebeplerine göre hareket etmeye çalışır. Şahsiyet gücünü kullanır. Önyargılı davranmaz. Kendine şu soruyu sorar. Başkalarının benimle rahat olması için ne yapabilirim
SOSYAL STİLLERİN BEKLENTİLERİ Analitik Tarafsızlık Verilerin dikkatli analizi,ayrıntılara dikkat etme Hislerin kontrolü Zamanın kontrolü, sonuçlar üzerinde odaklanma Yönlendirici İnisiyatif ve aciliyet duygusu Güç, sağlamlık ve kendi kendini kanıtlama Doğrudan yaklaşım isteği, konuların üzerine gitmek Candan Diğerleri üzerinde etkiyi anlamak İnsanlar konusunda sabır ve endişe Kişisel çaba İfadeci Uyum sağlamak için hızı ve yaklaşımı değiştirme isteği Hislerin önemini anlamak Gerektiğinde tehlikeye atılma, kısa yoldan gitme ve iç güdüsel karar verme isteği İnisiyatif ve bağımsız hareket
SOSYAL STİLİ TESPİT ETMEK Kişinin davranışlarını gözlemlemek Mülakat yapmak 3. şahıslardan faydalanmak
TEPKİ VERMEYİ Duyguları daha az kontrol edin,daha çok gösterin. MÜDAHALECİLİĞİ Daha çok anlatıp daha az sorun Nasıl: Konuya gelmeli Bilgiyi sunmalı İnaçlarınızı savunmalı Konuşmayı başlatmalı Nasıl: Duyguları açığa çıkartmalı İlişki kurmak için istekli olmak Kişisel iltifatlar etme! Sosyalleşme Samimi olmalı Analitik Candan Yönlendirici İfadeci TEPKİ VERMEYİ Duyguların daha çok kontrol edin,daha az gösterin MÜDAHALECİLİĞi Daha çok sorun,daha az anlatın Nasıl: Başkalarının görüşlerini sormalı Karar vermeyi müzakere etmeli Kesmeden dinlemeli Zamana dikkat etmeli Liderlik daha sık devir etmeli Nasıl: Daha az konuşmalı İstekli görünmemeli Duruma göre karar vermeli Başklarının düşüncelerine değer vermeli
HER STİL İÇİN İPUÇLARI Analitik İhtiyaç:Doğruluk Oryantasyon:Düşünmek Gelişim Alanı:Anlatmak Yönlendirici İhtiyaç:Sonuçlar Oryantasyon:Hareket Gelişim Alanı:Dinlemek Candan İhtiyaç:Kişisel Güvenlik Oryantasyon:İlişkiler Gelişim Alanı:Başlatmak İfadeci İhtiyaç:Kişisel kabul Oryantasyon:Kendiliğinden Gelişim Alanı:Kontrol etmek