FRANCHISE TANITIM SEMİNERİ 1
FRANCHISE NASIL ALINIR PROGRAM 13.00 13.50 Franchise nedir 14.00 14.50 Franchise nasıl verilir 15.00 15.50 Franchise nasıl alınır 16.00 17.00 Sorular ve örnekler 2
F&M HİZMETLERİ 1996 yılında Osman Bilge tarafından kuruldu Türkiye nin lider franchise danışmanlık firması Zincir markaların danışmanı, sistem kurucusu Franchise verene strateji, el kitabı, anlaşma, eğitim Franchise alanlara ücretsiz bilgi ve hizmetler Franchise alanlara tanıtım, koçluk, devir fırsatları Kişilik testi ve faktör testi ile doğru iş ve kişi Franchise eğitimleri, seminerleri, konferansları Yer temini ve seçimi, AVM mağazaları 3
VİZYONUMUZ Markalı işletmelerin, sistemli yürüyen işlerin, yatırımcıların ve tüketicilerin tercihi haline geleceği bir Türkiye Vergisini veren, kanunlara uyan, kaliteli üretim yapan, tüketicisini koruyan işletmelerin karşısındaki kayıtsız, markasız, kalitesiz haksız rekabeti engelleyecek bir devlet Türk markalarının ilerleyeceği, dış pazarlarda rakipleriyle boy ölçüşeceği bir dünya 4
MİSYONUMUZ FRANCHISE Türkiye de franchise sektörünün güven ortamında ve sağlıklı gelişmesini sağlamak Türk hizmet markalarının Türkiye de dünya kalitesinde hizmet vermelerini ve dünya pazarlarına başarıyla açılmasını sağlamak Franchise veren firmalara Türkiye de ve dış pazarlarda en geniş kapsamda destek sunmak Franchise yatırımcılarının en kapsamlışekilde bilgilenmelerini ve şartlarına en uygun yatırımlara yönelmelerini sağlamak 5
İLKELERİMİZ FRANCHISE Desteğimizden gerçekten yararlanacak firmalara hizmet vermek Kurduğumuz sistemi, franchise alan ve veren tarafların birlikte kazanacaklarışekilde tanımlamak Kurduğumuz sistemi yasalara, UFRAD ilkelerine ve ticari gereklere uygun oluşturmak Destek verdiğimiz firmaların rakiplerine hizmet vermemek İşi bir bütün olarak ele almak ve firmaya elimizden gelen her konuda destek olmak Hizmeti bir zaman planına uygun ve ölçülebilir performanslara bağlı olarak vermek Destek verdiğimiz firmanın hizmet bitiminde bir daha desteğe ihtiyaç duymamasını sağlamak Franchise alanın başarılı olacağına ikna olmadan, franchise verilmesine aracılık etmemek 6
TARAFIMIZ FRANCHISE Franchise & More franchise alandan yana taraftır F&M ile çalışan franchise verenler bunu bilir ve kabul ederler F&M temsilcilerine danışan franchise alanlar buna gelir ve bunu yaşarlar 7
GİRİ İMCİLERE BAKI Danış ışmanlık alan kendi zamanını satın alır Başarma potansiyeli olmayana hiçbir danışmanın yararı olamaz 8
GİRİ İMCİLERE BAKI TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ Danışmanlık alan, bir kere bedel öder, toplam maliyeti baştan bilir Deneyimini kendi kazanan, yatırım ve işletmede öğrenme bedeli öder Ödediği bedelin ne olduğunu ancak işi öğrendiği zaman anlar 9
GİRİ İMCİLERE BAKI TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ Ben bilirim diyenlere hizmet vermiyoruz Uzmanlardan danışmanlık almadan kendi bildiğini okuyan Biraz fikir edindiğinde hemen kendi yöntemini geliştiren Mucit ve gözüpek girişimcilere saygı duyuyoruz Ekonominin lokomotifi onların arasından çıkan küçük bir azınlıktır 10
GİRİ İMCİLERE BAKI TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ Ben sorarım diyenlere hizmet veriyoruz Her işi uzmanına yaptırıp, kendi işini kaynakları iyi yönetmek olarak gören İşinin kilit unsurlarını öğrenip, çalışanla rının bilgi ve başarısına güvenen Çağdaş ve sorumluluk taşıyan girişimcilere destek oluyoruz Ekonominin vagonu, motoru, elektriği onlar, firmaları ve markalarıdır 11
İ YAPTIĞIMIZ FİRMALAR 12
KONU MACI Osman Faik Bilge 1975-91 İTÜ Makine, RWTH Makine, İÜ cpim, ingilizce, almanca 1976-83 Turizm 1984-85 Otomotiv 1984-94 Zirai ürün, gıda sanayi, lojistik, ithalat, ihracat, dağıtım 1994-96 Yer altı araştırma, sondaj 1994-00 Emlak danışmanlığı BİM, Turyap, RE&SS 2004-05 Telekomünikasyon UMTH 2003- Dahi Bebek çocuk gelişim ürünleri 1994- Franchise danışmanlığı FS, F&M 1995-... Franchise eğitimleri FS, F&M, Deulcom, UFRAD 1995- Basında makale köşe yazısı, program, röportaj 1991- UFRAD kurucu, başkan, sayman, genel sekreter 13
-1- FRANCHISE NEDİR 14
KAVRAMLAR Franchise veren (franchisor, franchiser) Franchise alan (franchisee) Master franchise alan (master franchisee) Bölge franchise alan (area franchisee) Alt franchise alan (sub franchisee) Franchise giriş bedeli (royality, lumb sum fee) Franchise kullanım bedeli (franchise fee) 15
FRANCHISE NEDİR Bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin, belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak, belirli bir bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara sistem ve markasını kullandırmasına dayanan, uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir 16
GEÇMİ TE FRANCHISE Osmanlı ortaçağda Avrupa 18.yy İngiltere 1863 Amerika 1888 Amerika 1902 Amerika 1960 Amerika 1985 Türkiye 1986 Türkiye 1991 Türkiye tımarlı sipahiler kilise vergisi içki lisansı Singer - dikiş makinaları General Motors - otomobil Racall - ilaç IFA Sağra, Turyap McDonald s UFRAD kuruluş 17
HİZMET KAPSAMINA GÖRE Ürün ve marka (Product and Tradename Franchising) MAL SATANLAR İşletme sistemi (Business Format Franchising) AKIL SATANLAR 18
İ E GÖRE Dönüşüm (conversion franchising) Sisteme benzer bir işi kendi adına yapmakta olan kişiye verir Bilerek başlarlar, müşterisi vardır, yanlışında ısrar edebilir Kaynaşma (confusion franchising) Franchise alanın yerine ikinci franchise verilir Yer pahalı veya yoksa, ikincisi rakip değilse, birbirini besliyorsa Bileşim (combination franchising) İki franchise zinciri birbirini tamamlayacak şekilde birleştirilir Aynı franchise verenindir veya birbirini tamamlar 19
FRANCHISING İN ESASI 1) İyi kazanmak Tek ev geçindiren dükkan franchise olamaz 2) Dengeli paylaşmak Nalıncı keserinden kimse franchise almaz 20
AMERİKA DA FRANCHISE 2500+ marka 1.000.000 işletme 10 milyon çalışan 1/4 kendi şubesi 3/4 franchise İşletmelerin %20 si Müstakil işletmelerin %62 si 6 yılda kapar FA ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA) %10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncüyü açar cironun %70 i ürün/marka 1/12 iş franchise 21
DÜNYADA FRANCHISE Amerika başı çekiyor, dünyaya öğretiyor Japonya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya en yaygın İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygın Türkiye sayıca Avrupa nın önünde gidiyor 22
TÜRKİYE DE FRANCHISE Franchise ve benzeri zincirler 1800+ (2010) Yaklaşık 1/4 ü yabancı %20 si franchise verdiğini söylüyor %50 si bayilik veriyor, %30 u şube açıyor 23
MAL SATANIN AMACI Franchise sistemini dünyada üreticiler kurdu Sanayici, parası ve deneyimi var, yönetimi güçlü Amaçları Mağazalarla ürün ve markaya itibar Reklamdan daha kalıcı etki Müşterilerle doğrudan iletişim Pahalı satmak, parasını alabilmek Müşteri alışkanlığı ve bağlılığı Pazarda yerleşme, yerini garantileme Yabancı rekabetine hazır olma 24
HİZMET SATANIN AMACI Franchise sistemini perakendeciler geliştirdi Parası az, vizyonu zayıf, yönetimde güçsüz, yerel Büyüme fırsatı franchise ile geldi Amaçları: Marka bilinirliği, reklam bütçesi Merkezi üretim, güçlü satın alma Giriş bedelleri Markasına zarar gelmemesi Rakiplerden önce büyümek, ve markalaşmak Kamuoyunda tanınmak Esnaflıktan işadamlığına geçmek 25
FA AMACI FRANCHISE Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvence = risksiz iş, geniş bölge Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun Satış = hazır müşteri, promosyon Kolaylık = uygun tedarik Bağımsızlık = kendi işi olsun İyi muamele = destek, kollama 26
ALANA YARARLARI FRANCHISE Kendi işini kurmak Sistemin parçası olmak Denenmiş, kanıtlanmış iş Yüksek standartlar Tanınmış marka Bilmediği işe girebilme Başlangıç eğitimi Eleman temini Mali ve hukuki destek Teknolojik gelişim Yer seçimi Verimli ortak reklam Verimli yerel tanıtım Denetlenme Karşılaştırabilme Yönetim teknikleri Raporlama Düşük yatırım Gerçekçi zaman planı Gerçekçi yatırım planı Ucuz satın alma Hızlı karlılığa geçiş Müşteri bağlılığı İtibar Kredi temini Bölge koruma Anlaşma Düşük risk 27
ALANIN RİSKİ FRANCHISE Yüksek yatırım Yüksek işletme gideri Güdümlü çalışma Katı kurallar Devir ve terk kısıtlaması Yaratıcılığın yok olması Satın alma özgürlüğünü kaybetme Anlaşmanın kötüye kullanılabilmesi 28
KENDİNİİNCELEME FRANCHISE Hedefler gelir, hareketlilik, çalışma saati, müşteri sayısı, yönetim, süre, yayılma Özellikler insan ilişkilerinde başarılı, kurallar uyan, yönlendirebilen, motive eden, iyi satıcı 29
ALANIN POTANSİYELİ Yatırım kapasitesi Neyim var, ne kaybedebilirim, kazanamazsam neyle geçinirim, ilave yatırım gerekirse nereden bulurum, kredi için neyi riske atabilirim, borç bulabilir miyim, tedarikçiye borçlanabilir miyim, ortaklık yapabilir miyim Beceriler Tahsilim yarar mı, becerilerim var mı, sinerji veya tasarruf sağlayacak bilgim, becerim var mı, işe katkım ne Deneyim Geçmişte benzer iş yaptım mı, kendi işimi yaptım mı, yakınlarımdan yapan var mı, geçmişte işimi batırma, sorun çözme deneyimim oldu mu Çevre Destek olacak çevrem var mı, tedarik ilişkilerim var mı, bana gelecek müşteri var mı, tavsiye ile müşteri getirecek kimsem var mı, sorun çözecek çevrem var mı 30
TİPİK SORUNLAR Profesyonel: tam sorumluluk, deneyimsiz kadro Erken emekli: yüksek tempo Kriz işsizi: güvence hayali Çiftler: iş bozulursa ilişki de bozulur Sermayedar ortaklı: kazanınca denge bozulur Mevcut işin devamı: kötü alışkanlıklar Yerini kullanan: hazır kirayla karşılaştırma 31
TÜKETİCİYE YARARI Markanın sahibi üzerine titrer, hata yapmaz, yaptırmaz Uygun fiyat ve tüketiciyi koruma uzun vadeli işin güvencesidir Tüketici haklarını korur, adının kötüye çıkmasından korkar Bilinçli talepleriyle tedarikçileri yönlendirir, sektörde standartları yükseltir Girişimcilere cesaret verir, rekabeti artırır Sınırları kolay aşar, dünyanın kalitesini ve çeşidini tüketicinin ayağına getirir Bölgeler arası dengesizliği giderir, fırsat eşitliği sağlar Alışveriş ortamını renklendirir, markayı tüketicinin ayağına getirir 32
EKONOMİYE YARARI Verimli çalışma, düzenli raporlama İsabetli yer seçimi ve yatırım Kapanma oranı düşük (SBA: 5 yılda bağımsız %65, franchise%5) Başarılı sistemle girişimcilere iş fırsatı Mesleki eğitim, kalıcı istihdam Hizmet ve ürün ihracatı 33
KAMUYA YARARI Kayıtlı çalışma, vergi ödeme Standartları iç denetimle koruma Yasalara uygun, sektörüne örnek Niteliksiz elemanlara eğitim ve sağlam iş 34
KÜÇÜK İ LERDE SORUNLAR Ne iş olsa yaparım diyenler, basit işlere kalkışır Mesleki bilgi eksiğinden ötürü başarılı olamaz Bildiğim işi yaparım diyenler, bir işi öğrenir Teknik bilgisi vardır, girişimciliği eksiktir, gelişemez Küçük işletmeler çalmadan yaşayamaz Devletten fatura, KDV, vergi, stopaj, SGK da çalar Çalışanlarından refahını, güvencesini, eğitimini çalar Müşterisinden fiyatta, kalitede, garantide çalar Çalmayan esnaf, çalan rakibine yenik düşer 35
FRANCHISE ÇAREDİR Franchise Girişimcileri sistemli, markalı işlerin sahibi yapar Ekonomi kayıt, tüketici güven, çalışanlar eğitim bulur Kaliteyi her yere götürür, dünyaya açılmayı sağlar Bağımsız esnaf zincirler karşısında dayanamaz ube zincirlerinin istilasına ancak franchise direnir Franchise sistemi perakendecilerin kurtarıcısı olacak YA FRANCHISE ALIN YA FRANCHISE VERİN 36
NASIL ALINIR -2- FRANCHISE NASIL VERİLİR 37
DENGE SANATI Franchise veren - alan - tüketici arasında üçlü denge kurulur Herkesin beklentisi karşılanır Beklentiler karşılanmazsa Franchise alan sistemden kaçar Franchise veren sopayı kapar Müşteri gelmekten vazgeçer Yanlış kurulan sistem zor değişir Başarının temelinde doğru strateji yatar 38
STRATEJİ Hedef Hangi hedeflere ulaşılmak isteniyor Kaynak Hangi kaynaklar kullanılacak Yöntem Hedefe ulaşmak için hangi yöntem seçilecek 39
ODAKLANMA Müşteri gözünde üç farklı alanda odaklanmak mümkün 1. Ürün 2. Fiyat 3. Hizmet Bir alanda iyi olan piyasada kalıcı olur, para kazanır İki alanda iyi olan marka olur, zengin olur Üç alanda iyi olan dünyaya hakim olur 40
TEMEL KARARLAR Marka amaca uygun, vaadi olan, kendini anlatan, tescilli Tedarik sisteme özel, ucuz, tutulan, kazandıran Bölge korunan, rekabeti koruyan, verimli dağıtan, satılan Tanıtım bölgesel, ortak reklam, kampanya, promosyon Rekabet yasak, gizli bilgi korunur, rakip çıkarmaz Sözleşme uzun süreli, rekabeti engelle, markayı koru Aday işi bilmesi, beklentisi, becerisi, deneyimi, sermayesi Operasyon sağlıklı yayılma, akıllı dekor, iyi ürün, sürekli eğitim, uzman destek Felsefe ekip ruhu, üstün güç, adil paylaşım, akıllı sistem 41
İ İİNCELEME FRANCHISE Bilgi kaynağı: Rakipler, müşteriler, bayiler, tedarikçiler İ Sektörüm özellikleri, işin niteliği, rakiplerin gücü, müşteriler kimler İşte başarının sırrı nedir KONSEPT Ürün ve hizmetler neler, özellikleri, maliyetleri Doğru yer neresi, tipik işletme nasıl, ideal işletmeci kim Konseptin kişiliği ve değerleri var mı, farkı ne MÜ TERİ Müşteri piramidi (uç %1 - üst %4 iyi %15 orta %30 zayıf %50) Tüketici ne düşünüyor, işine yarıyor mu, inanma nedeni Tüketiciye verdiği mesajın ruhu nedir 42
Se-Bo-N ANALİZİ Ne yatıracağım, ne borçlanacağım, ne kazanacağım? Bağlanan sermaye yaklaşık 2. yılın sonunda sıfırlanıyor 3. Yıldan itibaren aylık 90.000 $ para kalıyor PARA 1.800 1.600 SEBON TABLOSU 1.400 1.200 1.000 800 600 400 200 0-200 yıl ve aylar 1,01 1,03 1,05 1,07 1,09 1,11 2,01 2,03 2,05 2,07 2,09 2,11 3,01 Kümülatif sermaye Kümülatif kredi durumu Kümülatif aysonu nakit 3,03 3,05 3,07 3,09 3,11 ZAMAN 43
EL KİTABI FRANCHISE Günlük işlerde yol gösterir Kapsamlı ve net bilgiler verir Tavsiye değil talimat verir Kurumu farklı ve başarılı yapan bilgileri içerir Verilecek eğitimin temelini oluşturur Kurum felsefesini aktarır Küçük konular halinde ayrılmıştır Sürekli yenilenir, değişir, tamamlanır Yönetime yardımcı olur Çalışanların haklarını içerir Çalışanların ve işletmenin performansını yükseltir 44
EĞİTİM FRANCHISE Bilgi, beceri, davranış, anlayış kazandırmalı Anlatma, ders, denetme, staj, çıraklık, rehberlik, rotasyon ile verilir Motivasyon, ilgi, ihtiyaç, bilgi, kişisel özellikler, hafıza, deneyim, uygulama, geri bildirim etkiler Hızlı başlar, yoğunlaşınca yavaşlar, hakim olunca hızlanır Eğitimci, eğitim alan, aktarılan bilgi ve beceri değerlendirilir Duyarsam hatırlarım, görürsem anlarım, yaparsam öğrenirim 45
DENETİM FRANCHISE El kitabı okunmaz, eğitim unutulur, iş denetlenmeli Hissedilir sıklıkta, gereken noktalarda, doğruya yönlendirici, gerçekçi yaptırımlar getirerek, uzman kişiler eliyle, makul maliyetle yapılmalı Ürün denetimi: hammaddeler, yarı mamuller, yardımcı malzemeler, mamuller Hizmet denetimi: standartlar, süreler, malzemeler, maliyet, kapsam, fiyat, işe yaklaşım, müşteriye yaklaşım, müşterinin bilgilendirmesi ve memnuniyeti Bina denetimi: kullanımı, yerleşimi, izinler, tesisat, bakımı, güvenliği, temizliği, 46
DENETİM FRANCHISE Ekipman denetimi: işe uygunluğu, kullanımı, kayıtları, temizliği, güvenliği Pazarlama denetimi: çalışmalar, tanıtım, kampanya, rakip takibi, pazar takibi, fiyatlandırma, satışlar Mali-idari denetim: kontrol edilebilen ve edilemeyen maliyetler, karlılık, kaytılar, envanter, kasa, yasal yükümlülükler, franchise ödemeleri, borç ödemeleri, franchise sistemine katkı, nakit güvenliği, çalışanların hakları, motivasyonu, ücretleri, primler, işe alınması ve çıkarılması 47
DENETİM YÖNTEMİ FRANCHISE Açık: denetçi kendini tanıtır Gizli: denetçi kendini tanıtmaz Haberli: önceden zaman belirlenerek Habersiz: önceden söylemeden baskın şeklinde Sürekli: kamerayla veya online işlemlerle Franchise veren: franchise verenin elemanları Franchise alan: kendisi yapar ve raporlar Dışarıdan: bağımsız kişiler denetler Gizli müşteri: müşteriler denetler ve raporlar 48
YAPTIRIMLAR FRANCHISE Sonuçlar franchise alanla paylaşılır Düzeltmeler istenir, öneriler sunulur Amaç hata bulmak değil düzeltmektir Uyarı, ceza, devir, fesih kademeli olur Para cezası, tazmin, bağış, ikram vb. Puanlama, bilinçlendirme, ödüllendirme yapılır Tekrarlayan hatalarda yaptırım ağırlaştırılır Kabul edilemeyecek durumlar derhal engellenir Denetim sicili tutulur 49
SATI I ARTIRMAK Satışı artırmak, cironun bileşenlerini artırılmakla mümküdür Tabela Reklam, ilan Broşür, katalog Doğru mesaj Tavsiye edilme Haber olma Müşteri ilgisi, arzusu Fiyat, promosyon Merkezi, işlek yer Kolay ulaşım, otopark Paket servis İnternetten satış Vitrin, teşhir, menü Güvenli ortam Doğru ürünler Kişisel satış Fiyat, kampanya Ödeme kolaylığı İyi satıcı satmalı Gerekmeyen Yüksek fiyatlı Yüksek karlı Başkası için İlerisi için almalı 50
KAMPANYA FRANCHISE Franchise işletmelerin en belirgin üstünlüğüdür Müstakil işletme örümcek, franchise işletme arı gibi Biri oturur müşteri bekler, diğeri gider, arar, bulur Müşteri ilgisini sürekli kılar Planlı, düzenli, bilinçli olmalıdır Farklı amaçlara yönelik düzenlenir Belli sürelerle sınırlı tutulur Verilen hediyenin birkaç katı duyuruya harcanır Gereken resmi izinler ve onaylar alınır Uygulamacılara eğitim verilir Kampanyaya isteyenler katılır Kampanyada ve sonrasında izlenir, raporlanır 51
HEDEF KİTLE Seçilen hedef kitleye göre farklı kampanya düzenlenir Bedavacı Ucuzcu Hesapçı Güvenci Yakışırcı 52
KAMPANYA AMAÇLARI Farklı amaçlara yönelik farklı kampanyalar açılışı duyurma kurum imajını güçlendirme müşteri sayısını artırma müşteri bağlılığını artırma satışı artırma karlılığı artırma nakit tahsilatını artırma rakiplere üstünlük sağlama yeni ürün ve hizmetleri duyurma 53
KAMPANYA KAZANIMI Parasal kazanımlar Satış artışı Abonelik artışı Karlılık artışı Nakit girişi... Parasal olmayan kazanımlar Müşteri bağlılığı Pazar payı artışı Yeni müşteri kazanma Dikkat ve ilgi çekme... 54
FRANCHISE SATMAK Franchise işlerde de risk VARDIR FV sorumsuz davranırsa risk KESİNDİR Sormadan, markaya güvenip alanın şansı AZDIR İnce eleyip sık dokuyanın şansı FAZLADIR Başarısızlığın suçlusu franchise ALANDIR Başarısızlığın sorumlusu franchise VERENDİR 55
SATMANIN KARI-ZARARI Satarken KAZANÇ Kısa vadede giriş bedeli Uzun vadede royalite gelirleri Yayılmanın prestiji Markanın değer artışı Kapatırken KAYIP Tahsil edilemeyen alacaklar Kötü referans veren franchise alan Cesareti kırılmış franchise alanlar Müşteri gözünde prestij kaybı Marka değerinin düşmesi 56
HAKLARIN EMSAL DEĞERİ hazır bir iş sahibi olmak = HAVA PARASI başarıya ulaşmış bir düşünce = PATENT yıllara dayanan deneyim = DANI MANLIK temel iş eğitimi = EĞİTİM ticari sırlar = LİSANS markaya gelen müşteri = KOMİSYON satış yetkisi (ve tekeli) = BÖLGE BEDELİ marka kullanım hakkı = LİSANS destekler = HİZMET BEDELİ toplu ve efektif reklam = AJANS+MEDYA mal temini = TEDARİKÇİ KARI denetim = DANI MANLIK uzun süreli anlaşma = EREFİYE düşük risk = SİGORTA 57
FRANCHISE VERENİN KARI Franchise veren kurar işletirse Yatırım 1000, Ciro 200, Kar 50 1000 / 50 = 20 ayda Franchise verenin kazancı başta -1000 + 5 yılda 3000 = 2000 Franchise verirse (giriş 200, kullanım %4) Yatırım 1000+200=1200, Ciro 200, Kar 50-8=42 1200 / 42 = 28.5 ayda Franchise verenin kazancı başta 200 + 5 yılda 480 = 680 Franchise verirse (giriş 100, kullanım %5) Yatırım 1000+100=1100, Ciro 200, Kar 50-10=40 1100 / 40 = 27.5 ayda Franchise verenin kazancı başta 100 + 5 yılda 600 = 700 Franchise verirse (giriş 50, kullanım %6) Yatırım 1000+50=1050, Ciro 200, Kar 50-12=38 1050 / 38 = 27.6 ayda Franchise verenin kazancı başta 50 + 5 yılda 720 = 770 58
ALICININ BEKLENTİSİ Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvenlik = tehlikesi, riski olmasın Rahatlık = işletirken yormasın Kolay tedarik = alırken uğraştırmasın 59
FRANCHISE ALANLAR Kurtlar (%3-5) para kokusu almışsa kendileri gelir, detay sorar Zaman kaybetmemek için gel anlat der, Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir Kuzular (%10-15) ideal franchise alanlardır Randevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet arar İlişkide seviye, samimiyet, güven, açıklama Kuşlar (%80-90) beceremez, büyük risk oluşturur İşten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmez Sektör ayırmaz, her işe heves eder Akıllı franchise veren markasını kurda, kuşa kaptırmaz 60
BA ARININ 3 SIRRI FRANCHISE 1- Doğru iş 2- Doğru yer 3- Doğru kişi Sorumlu FV 3 doğruyu arar Sorumsuz FV parayı verene satar Yanlış kişi devrederek çözülür Yanlış yer taşınarak çözülür Yanlış iş hiçbir şekilde çözülemez 61
YAYILMANIN 3 YOLU Seeding: tohum at, bekle Gun shot: hedefe nişan al Rifle shot: Her yere saçma at 62
-3- FRANCHISE NASIL ALINIR F&M NE SAĞLAR 63
VERENİİNCELEME Niyetine bak Soyguncuya bulaşma Kabiliyetine bak Beceriksizin peşine takılma 64
BİLGİ KAYNAKLARI Franchise veren Çalışan franchise alanlar Kapatmış franchise alanlar İşi bilen tanıdıklar Rakipler Basından haberler UFRAD Sektörel fuarlar Internet F&M 65
VERENİ ARA TIRMA Vereni her yönüyle tanıdığınızdan emin olun Kapanan, batan, ezilen bayi olmuş mu İşletme deneyimi ne Tüm işletmeleri verdi mi, yönlendirdi mi Kendi işlettiği yerler hangileri, neden vermemiş Yamyamlık var mı, başyamyam kim İşlemeyen yerlere rehabilitasyon var mı Deneyimi ne, büyük şehir, AVM, kampüs, Ortak ve yöneticileri neyi iyi biliyor Koşulları anlaşmadan önce veriyor mu 66
VERENİN MADDİ GÜCÜ Markanın gücünü hissetmeli ve yaşamalısınız İşi kendi başına büyütecek gücü var mı Büyümeyi franchise vermeden başarabilir mi Ana geliri franchise giriş bedelleri mi Bankalar nezdinde makbul bir firma mı Kredi almayı kolaylaştırıyor mu Finansman paketi var mı Yatırımı belli tedarikçilere mi veriyor Söylediği fiyata mal edebiliyor mu Yatırımı vadeli ödetiyor mu 67
YAYILMA PLANI Yayılma eski franchise alanları tehdit etmemeli Nerelerde var, nerelerde olacak Başarısız olduğu tipik yerler var mı Kendi işletmelerini nerede açıyor Birden fazla yer açan var mı Yer bulma, kuruluş, açılış ekibi var mı Proje, kontrol ücretli mi Bölge koruma veriyor mu AVM lerde yer alabiliyor mu 68
VERENİN DESTEKLERİ Destekler sizin eksiklerinizi kapatabilmeli El kitabı kapsamı, içeriği Eğitim altyapısı, ücreti, eleman temini Denetim sistemi, etkinliği, personeli, Özel programları, envanter yönetimi Pazarlama planı, tutarlılığı Yerel tanıtım etkinliği ve kampanyaları Kendine özgü ürün ve hizmetleri Kendine özgü satış teknikleri 69
ALMANIN BEDELİ FRANCHISE Açık ve gizli bedeller anlaşılmalı Giriş bedeli her yer için aynı mı Kullanım bedeli herkese aynı mı Ürün satış fiyatları uygun mu Çok alana ucuzluk sağlanıyor mu Reklam fonu ne, yerinde harcanıyor mu Kuruluş paket fiyatla mı yapılıyor, makul mü Anlaşma şartları adamına göre değişiyor mu 70
ÜRÜN VE HİZMETLER FRANCHISE Ürün iyi olmalı İhtiyaç ve talep ne, dalgalı mı Bilinen ürün mü, alıştırmak gerekir mi Müşterisi kim, ihtiyaç mı lüks mü Müşteride alışkanlık ve bağlılık yaratır mı Garantisi, servisi, parçası, devamı var mı Ambalajı yeterli mi, çekici mi Kendiniz ve çevreniz müşterisi miydiniz 71
ALINACAK BİLGİLER Bilgileri değerlendirmek için uzmanlara danışılmalı Başta verilen bilgilerin doğruluğu Yatırım ve ciro tahmini Seçilen donanım ve ekipman Destekleri etkin mi, personeli ehil mi Eğitim verdi mi, işe yaradı mı Başabaş noktası ne, karlılık nasıl İşi bırakan neyi kurtarabiliyor Anlaşmazlık nasıl çözülüyor Sürekli raporlar neler, izleniyor mu Reklam ve tanıtım yeterli mi Anlaşma değiştirilebiliyor mu 72
ÜRÜN-HİZMET FİYATI Ürün ve hizmetler rahatlıkla satılabilmeli Tüketici gözünde fiyat algısı ne Rakipler gözünde fiyatın yeri ne Fiyat ve vadeleri kim belirliyor Temin kaynakları ne, alternatifi var mı 73
ÜRÜN-DEĞER SKALASI Müşteri ürüne ne için para ödüyor 1. Yarar = kullanım + kazanç + tasarruf 2. Tatmin = prestij + konfor + mutluluk 3. Beklenti = güvence + fırsat + umut Satacağınız ürünün müşteriye neler verdiğini, müşterinin neye para ödediğini iyi anlayın Yarar satanın ürünü güçlü, fiyatı iyi olmalı, değilse müşteriyi rakibe kaptırır, karlılık zaten düşüktür Tatmin satanın markası güçlü, hizmeti iyi olmalı, değilse müşteri gelmez, iş batar Beklenti satanın iletişimi güçlü, satıcısı iyi olmalı, değilse müşteriyi inandıramaz, satış olmaz 74
RAKİP ARA TIRMA FRANCHISE Kime rakip olunacağı bilinmeli Gerçek rakipler kimler Dünyadan büyükler gelecek mi Rakipler para, işgücü veya üründe üstün mü Rakiplerin uzun vadeli hesapları neler Rakipler arasında düzgün çalışanlar kimler 75
BÖLGE POTANSİYELİ Bölge tanımı ve sınırları Coğrafi sınırlar, fiziki engeller Nüfus ve demografik özellikler Bölgenin gelir düzeyi Nüfus hareketleri Hedef kitleye yönelik emsal perakendeciler Emsal gelişmişlik göstergeleri 76
BÖLGE ARA TIRMA Nüfus (bölgede oturan ve geçici nüfus) Turizm potansiyeli Otel, lokanta, ibadet ve ziyaret yerleri Okullar, üniversiteler, yurtlar Hastaneler ve kamu hizmet binaları İstasyon, gar, durak, alan, liman, benzinci Semt pazarları, alışveriş merkezleri 77
YER SEÇİMİ KARARI İdeal tanım yapılır, azına razı olunur Kaçmayacak fırsatlar çıkabilir Geleceğe yatırım yapılabilir Tabelanın gücü hesapları değiştirir ehir büyüyüp bize gelebilir Markanın yamyamlık tehlikesi vardır Pazarlık yeteneği kararı değiştirebilir 78
AVM ARA TIRMA DOĞRU SIRALAMA 1. Sahibi kim 2. Yöneticisi kim 3. Komşular kimler 4. Yer neresi 5. Hangi AVM YANLI SIRALAMA 79
YERİİNCELEME Görünürlük Trafik ve cadde bilgileri Değer Altyapı ve İzinler Rekabet Bölge Franchise 80
FİYATI İNCELEME Ucuz, pahalı yok Yatırımın geri dönüş süresi ve riski var Risk düşükse süre uzar, yüksekse kısalır Kendi işini kuran daha kısa sürede kazanır Buna karşın riski yüksektir Yatırım 100, kar 5, dönüş 20 ay Fee 20, yatırım 120, dönüş 24 ay Royality %7, kar 4.65, dönüş 26 ay 81
FRANCHISE İLİ KİSİ Denge Güç, katkı, yarar dengeli olmalı Beklenti karşılanmalı Kullandırılan haklar Marka, sistem, patent, know-how Sipariş toplama - aktarma Orada bulunma hakkı 82
EN İYİ ANLA MA Simetrik anlaşma markayı korur Asimetrik anlaşma franchise vereni korur Asimetrik anlaşmadan kurtlar, kuzular kaçar Kuşlar alır, ama para kazanmaz, kazandırmaz Franchise anlaşması, kurtlara bile satılabilmeli Anlaşma inceleniyorsa ayrılık süreci başlamıştır 83
KİMİ KORUR Franchise anlaşmaları genelde asimetrik tir Verenin haklarını, alanın yükümlülüklerini sayar Franchise alanın kusuru markaya zarar vermemeli Anlaşma verenin lehine kullanılır, gerekçesiz feshedilir, yersiz zam yapılır, bölge korumaya uyulmaz vb. Amerika da ve Avrupa da alanı yasalar korur, bizde korumaz UFRAD dürüstlük ve açıklık ilkeleri alanı korur Rekabeti koruma yasası tüketiciyi kollar 84
REKABET HUKUKU Franchise veren franchise alanın satış fiyatına karışamaz Satış miktarlarını kısıtlayamaz Pazara girişini engelleyemez Franchise alanlarına farklı davranamaz Satış için başka ürün alma veya teşhir şartı getiremez Satış yapacağı bölgeyi kısıtlayamaz Rakibin ürününü satmasını yasaklayamaz Bölge dışına aktif satış yapmasını kısıtlayabilir Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl rekabeti yasaklayabilir 85
SİMETRİ TESTİ F&M tarafından geliştirilen bir test yöntemidir Franchise anlaşması ve ekleri incelenir Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğuna bakılır 5 başlık, 23 kriter 3 puan Dağılım dengeliyse simetrik, değilse asimetrik 86
İ KRİTERLER Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim Bölge ve yer - kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları Satış ve tanıtım - reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması 87
TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ SİMETRİ DENGESİ Örnek: FV=17, M=13, FA=6 puan anlaşma markayı orta, vereni çok, alanı zayıf koruyor 88
TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ UFRAD İLKELERİ 1995 yılında UFRAD tüzüğüne eklendi Tüm UFRAD üyeleri uymak zorunda, üye olmayanı bağlamaz Açıklık ilkeleri ABD de uygulanan UFOC Amacı franchise alanı bilgilendirmek Dürüstlük ilkeleri AB de uygulanan EFF Amacı franchise sistemini düzenlemek 89
FV NASIL SEÇER FRANCHISE Fiyatı aynıdır kendisine en çok yarar sağlayanı seçer Parasını ister maddi gücü olanı seçer Sorun istemez sisteme uyanı seçer Müşteri şikayeti istemez işine sarılanı, müşteriyle baş edeni seçer 90
PAZARLIK FRANCHISE Değişmeyecek maddeler - FV nin varoluş nedenleri, ana gelirleri, rekabet yasağı, Taviz alınabilecek maddeler - FV nin gelir miktarı, yerel reklam, bölge koruma, tedarik zorlaması, Yaklaşım şekli - Kötüleme, akıl öğretme, acındırma, dayatma yapma, - Sisteme uzun vadede kazandıracaklarını anlat - Karşındakinin kazandığına değil, kendi kazanacağına bak 91
FRANCHISE KOÇLUĞU Franchise verenin 3 doğrusu var: 1-Doğru iş 2-Doğru yer 3-Doğru işletmeci. Sorumlu marka 3 doğruyu arar Sorumsuz marka isteyene verir Franchise verenin kendi doğrusu başkadır Yatkın olmadığı, sevmediği işten kazanamaz Franchise almak istiyorsanız Girişim ve franchise deneyiminiz yoksa 1 yanlış 3 doğruyu götürür Coaching alın, deneyimi yanınıza alın F&M Temsilcileri ile kendi doğrunuzu bulun 92
KOÇLUK NE VERİR Franchise alacak girişimcinin karar vermesine yetecek kadar bilgi verir, fırsatları anlatır, tehlikelere karşı uyarır cesaret verir, hak ettiğini istemesini sağlar taktik verir, duruma göre farklılaştırabilir alternatif sunar, farklı alanları tanıtır 93
KOÇLUK ADIMLARI Koçluk üç adımda yapılır 1. TANIMA 2. ARA TIRMA 3. ÖNERME Girişimci ile haftalık düzenli görüşmeler yapılır Girişimcinin özgün koşulları anlaşılır Birkaç ay süreyle birlikte çalışılır Herkese aynışey önerilmez Sektörler, markalar, anlaşmalar, yerler incelenir Koç kendisi için değil girişimci için doğru olanı önerir 94
GİRİ İMCİLİK TESTLERİ Littauer kişilik testi Konuşan, dinleyen, düşünen, yapan Kişilik özelliğine göre iş önerir F&M Faktör testi İç faktörler: Güç, hırs, heves Dış faktörler: Para, mecburiyet, yer, hazır iş, iş bilgisi, çevre Hırsından marka isteyene, hevesinden iş kurana, gücü olmayana iş kurma önerilmez Her girişimciye gücüne göre risk önerir 95
FAAD111 RAPORU Franchise koçluğunda her iş alternatifi için ayrı değerlendirme tablosu hazırlanır FRANCHISE 96