enterprise europe hracata Yönelik Pazar Araflt rmalar nda nternet Kullan m Avrupa flletmeler A - STANBUL STANBUL SANAY ODASI

enterprise europe hracata Yönelik Pazar Araflt rmalar nda nternet Kullan m Avrupa flletmeler A - STANBUL STANBUL SANAY ODASI

Avrupa flletmeler A (A A) stanbul, SO, KOSGEB ve Sabanc Üniversitesi ortakl nda yürütülen ve k smen Avrupa Komisyonu taraf ndan finanse edilmekte olan bir giriflimdir. Bu yay n A A stanbul taraf ndan haz rlanm fl olup Avrupa Komisyonu ve di er Avrupa Birli i kurumlar n n resmi görüfllerini yans tmaz. Bu yay n n haz rlanmas esnas nda baflta GEME olmak üzere çeflitli kurumlardan elde edilen bilgiler kullan lm flt r. Bu yay nda ad geçen internet siteleri ele al nan konulara örnek teflkil etmeleri aç s ndan dile getirilmifl olup bu sitelerde yay nlanan içeri inin do rulu u ve objektifli inin A A stanbul taraf ndan garanti edildi i veya bu sitelerde beyan edilen fikirlerin desteklendi i anlam na gelmemektedir. Mart 2009, stanbul Avrupa flletmeler A STANBUL stanbul Sanayi Odas Tel: (212) 292 21 57 Faks: (212) 293 55 65 Web: www.aia-istanbul.org Bask : Akbas m Matbaac l k ve Tic. Ltd. fiti. Ac badem, Ba Sk. Köflk Apt. No:11/22 Kad köy 34718 stanbul Tel: (212) 339 87 39 pbx Faks: (212) 339 79 96 e-posta: akbasim@akbasim.com

hracata Yönelik Pazar Araflt rmalar nda nternet Kullan m Mart 2009

ÖNSÖZ stanbul Sanayi Odas olarak Türkiye nin Avrupa Birli i ne uyum sürecinde KOB lerin öncelikli olarak desteklenmesi gerekti ine inanmaktay z. Bu nedenle Odam z bünyesinde 2003-2008 y llar aras nda faaliyetlerini tamamlayan ve özellikle KOB lere yönelik hizmet veren Avrupa Bilgi Merkezimiz, 2008 y l itibariyle KOB lere daha kapsaml hizmet sa lamak amac yla kurulan Avrupa flletmeler A üyesi olarak faaliyetlerini sürdürecek ve KOB lerimize Avrupa Birli i ne uyum sürecinde ve d fl pazarlara aç lma konusunda destek vermeye devam edecektir. D fl pazarlar hakk nda bilgi, hedef ülkelerdeki ifl koflullar, d fl ticaret ve d fl pazarlarla ilgili veri kaynaklar ve olas iflbirli i ortaklar na ulaflma yöntemleri Avrupa flletmeler A n n en fazla soru ald konular aras nda bulunmaktad r. Merkezimiz, bu sorular yan tlaman n yan s ra düzenli olarak bilgilendirici seminer de düzenlemektedir. Mevcut bilgi ihtiyac n karfl lamak amac yla KOB lere masa bafl hedef pazar araflt rmalar çerçevesinde faydalanabilecekleri bilgi kaynaklar ve araçlar ile ilgili ayd nlat c bir broflürün son derece faydal bir baflvuru kayna olaca kan s nday z. Bu amaçla haz rlanan hracata Yönelik Pazar Araflt rmalar nda nternet Kullan m isimli broflürümüzün çal flmalar n zda faydal olmas n diliyoruz. Mete MELEKSOY Genel Sekreter stanbul Sanayi Odas

Ç NDEK LER 1 - hracata yönelik pazar araflt rmalar n n olmazsa olmazlar...2 2 - Ürünlerinizi tan mlay n...6 a. Ürünleriniz ve faaliyetlerinizin s n fland rmas n belirleyin b. Arama olanaklar ndan faydalan n 3 - Ön de erlendirme yaparak olas hedef pazarlar n z belirleyin...8 * ITC Trademap ile hedef ülke analizi 4 - Hedef pazarlar araflt r n ve de erlendirin...17 a. Ülke profilleri b. Gümrük vergi oranlar, kotalar ve d fl ticaret prosedürleri c. Döviz kurlar d. Fuarlar e. Sektör bilgileri 5 - Olas müflterileri tespit edin...24 a. Arama motorlar b. Bölgesel veya dikey arama motorlar ve firma rehberleri c. lgili kurum ve kurulufllarla irtibat * Pazar Araflt rmalar n zda A A hizmetlerinden faydalan n...30 * Avrupa flletmeler A (A A) Enterprise Europe Network Nedir?...32 * Avrupa flletmeler A n n sa lad destek ve hizmetler...33

hracata yönelik pazar araflt rmalar n n olmazsa olmazlar 1 - hracata yönelik pazar araflt rmalar n n olmazsa olmazlar Pazar araflt rmas, bir firman n ürününü do ru pazar ve müflteriye ulaflt rmak için izleyece i ilk ad md r. Etkin bir pazarlama yapmak isteyen firmalar n ürünlerinin do ru kitleye ulaflt ndan emin olmak, ürünlerinin pazardaki konumland r lmas n n ve fiyatland rman n ne kadar isabetli oldu unu kontrol etmek için hem mevcut hem de hedef pazarlarda sürekli pazar araflt rmas yapmas gerekmektedir. Bu yay n pazarlama faaliyetlerinde pazar araflt rmas yapman n ne kadar önemli oldu unun alt n çizmek ve ihracata yönelik masa bafl araflt rmalar n n çeflitli aflamalar nda faydal olabilecek internet kaynaklar na eriflim için baz öneriler sunmak amac yla haz rlanm flt r. Pazar bilgilerinizi belli aral klarla güncelleyin. Sat fl yapan bir firman n sahip oldu u pazar bilgilerini mutlaka belirli aral klarla güncellemesi çok önemlidir. Ürünlerin karfl karfl ya kald koflullar hakk ndaki geliflmelerin belli aral klarla kontrol edilmesi, derlenen bilgilerin ka da dökülmesi etkin pazarlama faaliyetleri aç s ndan çok do ru bir al flkanl kt r. Bu al flkanl k piyasan n daha iyi tan nmas na izin verece i gibi gelece in daha etkin bir flekilde öngörülmesine, geliflen koflullara daha h zl bir flekilde uyum sa lanmas na ve rakiplerden bir ad m önde olunmas na yard mc olacakt r. Edindi iniz bilgilerin kalitesine dikkat edin. Pazar araflt rmas yaparken bir firman n ulaflt bilgiler çok çeflitlidir. Bilgi kalitesi aç s ndan bunlar iki temel grupta toplamak mümkündür. En kaliteli ve en de erli bilgi ilk elden al nan veya özel siparifl üzerine edinilen, firma için özel olarak haz rlanan ve derlenen birincil bilgilerdir. Örne in, bir firma yetkilisinin hedef pazar n bulundu u ülkeye gönderilerek piyasada araflt rma yapmas firman n birincil bilgiler edinmesini sa layacakt r. Do al olarak, bu tür bilgileri edinmenin maliyeti daha yüksek olmaktad r. Bas l, kamuya aç k veya herhangi benzer kaynaklardan elde edilen ve ikincil bilgi ad yla an lan verilere ulaflmak çok daha kolayd r. Herhangi bir ikincil kaynaktan elde edilen ve verece iniz kararlarda etkili olacak kadar önemli bilgilerin mutlaka bir sonraki aflamada test edilmesi, ilk elden temin edilecek bilgilerle güvenilirli inin teyit edilmesi önemlidir. kincil bilgilere ulaflmak için genellikle daha az zaman ve maliyet gerekirken, daha güvenilir veya daha uzmanlaflm fl bilgilere h zl bir flekilde ulaflmak kayda de er bedeller gerektirmektedir. Dolay s yla, firma için hangi durumlarda hangi kaynaklardan faydalan lmas n n uygun olaca ve hangi alanlarda bedel ödenmesinin veya araflt rmalar n do rudan kendisinin gerçeklefltirmesinin gerekti i firma yetkilileri taraf ndan dikkatle de erlendirilmelidir. 2

hracata yönelik pazar araflt rmalar n n olmazsa olmazlar Pazar araflt rmalar n za bütçe ay r n. Kulaktan dolma, ücretsiz ve genel bilgiler içeren kaynaklardan elde edilen ikincil bilgiler faydal olsa da bazen önemli bilgilere zaman nda ulaflmak için uzmanlaflm fl araflt rma flirketlerinden faydalanmak ve bunun için belli hizmet bedellerinin ödenmesi gerekebilmektedir. Her ne kadar bunlara iliflkin maliyetler ilk bak flta yüksek görünse de verileri ilk elden edinmek için yap lacak harcamalardan çok daha düflük mebla lar n söz konusu oldu unu göz ard etmemek gerekir. Devlet taraf ndan Pazar araflt rmas ve Pazarlama Deste i kapsam nda bu tür harcamalar n belli bir oranda destekleniyor olmas bu kaynaklardan hizmet al m n daha da cazip k lmaktad r. Pazar araflt rmas faaliyetlerine yat r m gözüyle bak n. Firman z için hayati olan bilgilerin hangileri oldu unu tespit etmeniz, bunlar için ödemeye haz r oldu unuz bedeli saptaman z ve yap lan bu de erlendirme sonucunda pazar araflt rmas için uygun bir bütçe ay rman z gerekmektedir. Pazar araflt rmalar n zda devlet desteklerinden faydalan n hracata yönelen firmalar n pazar araflt rmas ve pazarlama faaliyetlerinin getirdi i yükü hafifletmek, ihracat faaliyetlerinde olmazsa olmaz bir bilgi edinme ve pazarlama kanal olarak öne ç kan internetin kullan m n teflvik etmek üzere devletin sundu u hizmetler ve mali destekler bulunmaktad r. DTM hracat Gelifltirme ve Etüd Merkezi ( GEME) taraf ndan yürütülen Pazar Araflt rmas ve Pazarlama Deste i bu yay nda ad geçen birçok kayna kapsamakta olup pazar araflt rmas bütçenizi rahatlatacak nitelikte bir destektir. Pazar Araflt rmas ve Pazarlama Deste i (2006/6): Ülkemizde uygulanan ihracatta devlet yard mlar kapsam nda GEME nin uygulay c s oldu u Pazar Araflt rmas ve Pazarlama Deste i nden faydalanarak, üstlendi iniz pazar araflt rmas maliyetlerinin bir bölümünü geri alman z mümkündür. Pazar Araflt rmas ve Pazarlama Deste i Hakk ndaki 2006/6 say l Tebli 'in desteklenecek faaliyetler bölümünde belirtildi i gibi 4 farkl faaliyet destek kapsam ndad r. Bu ba lamda flirketler ve/veya sektörel d fl ticaret flirketlerine ait; 3

hracata yönelik pazar araflt rmalar n n olmazsa olmazlar 1. Ürünleri ve/veya sektörleriyle ilgili olarak gerçeklefltirilen pazar araflt rmas projeleri, 2. Yurtd fl na yönelik pazarlama stratejileri ve eylem planlar n n oluflturulabilmesi amac yla D fl Ticaret Müsteflarl nca uygun görülen pazar araflt rmas hizmeti veren kurum ve/veya kurulufllardan sat n alacaklar pazar araflt rmas raporlar ve istatistikler, 3. D fl Ticaret Müsteflarl taraf ndan koordine edilen ve tek bir sektör baz nda gerçeklefltirilen sektörel nitelikli ticaret heyeti programlar na ifltirak, 4. Ürünlerinin yurtd fl na yönelik olarak elektronik ortamda pazarlanabilmesi amac yla D fl Ticaret Müsteflarl nca uygun görülen ve nihai tüketiciye yönelik olmayan e-ticaret sitelerine üyelik giderleri desteklenmektedir. GEME'den ön onay alm fl e-ticaret siteleri listesine, GEME internet sitesinden ulaflmak mümkündür (www.igeme.org.tr). Marmara ve Ege Bölgesi nde yerleflik firmalar, Pazar Araflt rma ve Pazarlama Deste i baflvurular n do rudan GEME Marmara Bölge ve Ege Bölge Müdürlü ü ne yapabilmektedir. Kaynak/daha fazla bigi için: www.igeme.org.tr/devyar/index.cfm 4

hracata yönelik pazar araflt rmalar n n olmazsa olmazlar Pazar araflt rmalar n zda internetten maksimum fayda sa lay n. Eldeki bilgileri tazelemek isteyen firma yetkililerinin ilk ifli kuflkusuz masa bafl araflt rmas yapmak olacakt r. Masa bafl araflt rmalar, temel verilerin ve özellikle ikincil bilgilerin toplanmas na yönelik en h zl araflt rma yöntemidir. Bunun sebebi, günümüzde art k masa bafl pazar araflt rmalar n eskisine nazaran son derece etkin k lan ve neredeyse sonsuz bir bilgi deryas na eriflim sa layan bir platformun mevcut olmas d r: nternet. nternet art k masam zdan kalkmadan say s z bilgi ve belgeye ulaflmam za olanak veren vazgeçilmez bir mecrad r. Uygun bir bütçe ve ikincil bilgileri test etmeye yönelik flüpheci bir yaklafl m ile beraber internetin etkin kullan m, pazarlama faaliyetlerine büyük katk sa lamaktad r. nternet afla daki flekilde ad geçen, pazar araflt rmalar n n ço unda aranan bilgi çeflitlerine iliflkin birçok faydal veriye eriflim sa lamaktad r. Art k araflt rmac y ço u zaman zorlayan önde gelen unsur bilgi eksikli inden çok olas kaynaklar n bollu u ve bunlar aras nda bir seçim yapman n zorlu u olmaktad r. 5

Ürünlerinizi tan mlay n Her firman n ve her araflt rmac n n ihtiyaçlar na hizmet edecek internet kaynaklar farkl olsa da afla da internet arac l yla yap lacak araflt rmalarda kullan labilecek çevrimiçi araç ve adreslerden baz örnekler ve internetin ihracata yönelik araflt rmalar nda daha etkin kullan m na yönelik ipuçlar önerilmektedir. Afla da ad geçen birçok internet kayna, GEME nin internet sitesine (www.igeme.gov.tr) ücretsiz üye olunarak eriflilmesi mümkün olan Ticari Bilgi Kaynaklar Rehberi nde listelenen 1.100 benzer kaynak aras nda yer almaktad r. Bu siteler araflt rmalar n zda faydal birer bafllang ç noktas olarak öne ç kmaktad r. 2 - Ürünlerinizi tan mlay n a. Ürünleriniz ve faaliyetlerinizin s n fland rmas n belirleyin Dünya çap nda üretilen ürün türleri ve çeflitli kurulufllar n sürdürdü ü faaliyetlerin say s neredeyse sonsuzdur ve ne yaz k ki belli bir ürünü veya faaliyeti yeterince net ve standart bir flekilde tan mlamak her zaman yeterli olamamaktad r. Belli ürünler veya firmalar hakk nda veri toplayan ve takip eden istatistik kurumlar, gümrük ifllemlerini gerçeklefltiren kurumlar ve ürün-firma veritabanlar gelifltiren çeflitli kurulufllar bu soruna çözüm getirmek amac yla ürünleri s n fland rma yoluna gitmifl; faaliyetlerin, ürün grubu ve çeflitlerinin standart bir flekilde tan mlanmas na izin veren çeflitli ürün kod cetvelleri gelifltirmifltir. Her ne kadar bu tarz s n fland rma yöntemleri çok çeflitli olsa da, uluslararas alanda kullan lan baz standart kod cetvelleri bulunmaktad r. Örne in, faaliyetlerin s n fland r lmas için Kanada, Meksika ve ABD nde NAICS faaliyet kodu, Birleflmifl Milletler taraf ndan tutulan istatistiklerde ISIC kodlamas kullan lmaktad r. D fl ticaret alan nda kullan lan temel s n fland rmalar aras nda SITC (Standart Uluslararas Ticaret s n flamas ), HS (Dünya Gümrük Organizasyonu s n fland rmas ), AB ülkelerinin d fl ticaret verilerinin toplanmas amac ile kullan lan CN kodlamas ve bu s n fland rmaya sad k kal narak ve 4 basamak ekleyerek gelifltirilen ulusal GT P (Gümrük Tarife statistik Pozisyonu) bulunmaktad r. Yabanc içerikli site ve çevrimiçi araçlarda HS kodunun belirtilmesi gerekti i yerlerde ürünlerinizin GT P kodunu kullanman z istenecektir. 6

Ürünlerinizi tan mlay n D fl ticaret ile yak n ilgisi bulunmas sebebiyle bu alandaki kaynaklar n bir ço u, HS veya Gümrük Tarife statistik Pozisyonunu (GT P) kodlamas n temel almaktad r ve ürünlerinizle ilgili d fl ticaret verilerine ulaflmak için bu kodlar bilmeniz gerekecektir. Firman z n halihaz rda ihracat yap yor olmas durumunda ürünlerinize iliflkin GT P kodlar n firman z n hizmet ald gümrük müflavirinden edinmeniz mümkündür. GT P numaras n ö renmek için kullan labilecek di er kaynaklar aras nda TÜ K in, T.C. Baflbakanl k Gümrük Müsteflarl n n ve GEME nin internet siteleri bulunmaktad r (www.igeme.gov.tr/kks/ GTIP/index.cfm?sec= reh). GT P ve NACE kodlar n n tamam n edinmek için TÜ K S n flama Sunucusunu kullanabilir, GT P ve di er kodlar aras nda dönüflüm yapmak için buradaki uygulamalardan faydalanabilirsiniz (tuikapp.tuik.gov.tr/diess/). Avrupa Birli i kaynakl veritabanlar ndaki bilgiler NACE faaliyet kodlar na göre s n fland r lm flt r. Araflt rmalar n z esnas nda firman z n ve hedef kitleniz kapsam ndaki olas firmalar n faaliyet kodlar n da önceden belirlemifl olman z size vakit kazand racakt r. NACE faaliyet kodlar n n listesi TÜ K S n flama Sunucusu ndan edinilebilmekte, (ec.europa.eu/comm/competition/ mergers/ cases/index/ nace_all.html) adresinden veya Türkçe olarak (tinyurl.com/abm-nace-tr) adresinden elde edilebilmektedir. b. Arama olanaklar ndan faydalan n Arama motorlar. Araflt rman n ilk aflamas nda son derece faydal olan arama motorlar, do ru bir flekilde kullan ld klar zaman aranan bilgilere ulaflmak için oldukça etkin araçlard r. Arama motorlar n n ço unun geliflmifl arama seçeneklerine sahip olmas araflt rmalar n daha h zl yap lmas na olanak sa lamaktad r. Baz arama motorlar internet genelinde arama yap lmas n mümkün k lar (örn.: Google (www.google.com.tr), Yahoo! (www.yahoo.com), Gigablast (gigablast.com), AllTheWeb (www.alltheweb.com), Cuil (www.cuil.com), Alta Vista (www.altavista.com), Ask (www.ask.com), Lycos (www.lycos.com). 7 Di er yandan belli konulara veya belli bir co rafyaya odaklanan arama motorlar da mevcuttur. Search Engine Guide sitesinde çeflitli kategorilere ayr lm fl birçok arama motorunun yer ald kapsaml bir rehber bulunmaktad r (www.searchengineguide.com/ searchengines.html). Bu rehberden bölgesel ve konu odakl arama motorlar na eriflmek mümkündür ve ticarete yönelik k sm nda birçok sektör, firma, ürün baz nda arama yap labilen siteler listelenmektedir.

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin Anahtar kelimeler. nternette yap lan aramalar n ço unda anahtar kelimeler kullan lmaktad r. Google veya Yahoo! gibi arama motorlar, çeflitli firma veya ürün veritabanlar ve e-ticaret siteleri vb. internet platformlar nda ürün veya al c lar n zla ilgili bilgilere ulaflmak için kelime bazl arama araçlar ndan faydalanabilirsiniz. Dolay s yla ürünlerinizi ve olas müflterilerinizi tan mlayan kelimelerin eflanlaml lar n içeren bir liste haz rlaman z faydal olacakt r. nternette bulunan kaynaklar n birço unun ngilizce olmas sebebiyle ürünlerinizin ngilizce tan m n, hatta araflt rmalar n z n daha ileri aflamalar nda hedefledi iniz pazarlarda kullan lan dillerdeki karfl l n ö renmeniz de faydal olacakt r. Bu aflamada sektörünüz ve ürünleriniz ile ilgili terminolojiyi iyi bilen bir uzmandan destek alman z do ru anahtar kelimeleri belirlemenize yard mc olacakt r. 3 - Ön de erlendirme yaparak olas hedef pazarlar n z belirleyin Hedef pazarlar n z belirlemek için ürünlerinize yönelik en çok talebin hangi ülkelerde bulundu unu tespit etmeniz önemlidir. Firma stratejiniz kapsam nda, ürünlerinize yönelik talebin artt, pazar hacminin yeterince büyük oldu u pazarlara yönelmek istedi inizde, ilk olarak ürünlerinizin ait oldu u ürün grubunu etkileyen makroekonomik e ilimleri bilmek, hangi pazarlarda talebin artt n ve özellikle Türkiye nin daha güçlü oldu unu tespit etmek için d fl ticaret istatistiklerinin incelenmesi iyi bir bafllang ç olacakt r. Türkiye nin d fl ticaret verilerini GT P kodlamas baz nda TÜ K, GEME veya sektörle ilgili ihracatç birli inden temin etmeniz mümkündür. Türkiye nin d fl ticaret verilerinin yan s ra di er ülkelere dair ticaret bilgilerine ve istatistiki verilere ulaflmak için önemli bir kaynak, Global Trade Atlas (www.gtis.com/gta) veri taban d r. nternetten eriflilebilen ancak ücretli bir kaynak olan bu uygulama, GEME kütüphanesinde firmalar n kullan m na aç kt r. Di er yandan, Birleflmifl Milletler Ticaret statistikleri Veritaban (UN Comtrade comtrade.un.org), bar nd rd ticaret verilerine ücretsiz eriflim sa lamaktad r. Bu aflamada, Avrupa Birli i, Dünya Ticaret Örgütü, OECD ve di er uluslararas örgütlerin yay nlad ve internet üzerinden eriflim sa lad verilerden de faydalanmak mümkündür. 8

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin Genel bilgi ve istatistik aray fllar kapsam nda yararlan labilecek uluslararas kurumlar n resmi sitelerinden baz faydal örnekler flunlard r: Avrupa Birli i: europa.eu.int EUROSTAT: ec.europa.eu/eurostat AB hracat Yard m sayfas : export-help.cec.eu.int/ Dünya Ticaret Örgütü: www.wto.org Dünya Bankas : www.wb.org ; rru.worldbank.org (yat r m, ifl yapma, yasal engeller vd.), www.doingbusiness.org Birleflmifl Milletler: www.un.org Birleflmifl Milletler - statistikler: unstats.un.org/unsd/default.htm APEC (Asya Pasifik Economik flbirli i Kurumu): www.apec.org COMESA- (Do u ve Bat Afrika Ortak Pazar, 20 ülke): www.comesa.int Dünya Tar m Örgütü: www.fao.org Uluslararas Ticaret Merkezi-ITC: www.intracen.org UNCTAD: www.unctad.org OECD: www.oecd.org Ülkeler ve ürünler aç s ndan ticaret analizlerinde faydal bir di er araç ise Dünya Ticaret Merkezi nin Interactive Trademap uygulamas d r (www.trademap.org). Anlafl l r ve sade bir arayüze sahip ngilizce içerikli bir araç olan Trademap, GT P kodu baz nda ürünlerin dünya piyasalar ndaki arz-talep dengesi, talebin yo un oldu u ülkeler, hangi pazarlarda talebin artmakta oldu u gibi stratejik öngörüleri oluflturman za yard mc olacak verilere h zl eriflim sa lamaktad r. 2008 y l n n bafl ndan bu yana ücretsiz eriflim olana sa layan Interactive Trademap sitesine sadece kaydolarak uygulamadan faydalanman z mümkündür. 9

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin * ITC Trademap ile hedef ülke analizi Dünya Ticaret Merkezi nin ITC Trademap uygulamas ürününüzün ihracat m zdaki yerini, ilgilenilen ürün için dünya piyasalar ndaki talep durumunu ve hedeflenen pazarlarda hangi ülkelerden al m yap ld n h zl bir flekilde analiz etmenize yard mc olabilecek nitelikte bir araçt r. Trademap veritaban, kay tl ülkelerin gümrük idareleri taraf ndan beyan edilen ticaret verilerini temel almaktad r. Örne in belli bir türdeki ayakkab lar (GT P kod: 640399) yurtd fl na pazarlamay düflünen bir firman n, Trademap arac n afla daki flekilde kullanmas mümkündür. 1 www.trademap.org adresinden Trademap a ücretsiz üye olup siteye girifl yap ld nda aç lan ekranda bulunan ilk kutucu a GT P kodu girilir. kinci kutucu a ülkenin (Türkiye) ad girilir, yukar da bulunan Exports seçene i seçilir ve Trade Indicators butonuna t klan r. 10

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin 2 Yeni sayfa yüklendi inde önceki ekranda belirtilen ve benzer GT P kodlar ndaki ürünlere iliflkin ticaret ak fl bilgilerinin özetlendi i bir tablo sunulmaktad r. Bu ekranda Türkiye den ihraç edilen ve söz konusu GT P kaleminde bulunan ürünün bafll ca ihraç pazarlar, ürünün konumu ve ilgili trendler hakk nda önemli bilgiler verilmektedir. 3 Trademap, yukar daki tabloda söz konusu olan verilerin resmini çekmenizi sa layan araçlara sahiptir. Ekranda tablonun sol üst köflesinde bulunan Graph sekmesine t kland nda Bubble Map ad verilen grafik aç lmaktad r. Sekmelerin alt nda aç lan kutudaki seçili seçenek Bubble graph on prospect for market diversification olmal d r. Bu ekran Türkiye nin bu ürün kalemine iliflkin pazarlar n n foto raf n çekmektedir. Afla daki grafik incelendi inde yatay eksende Türkiye nin bu ülkeye yapt ihracat n ülkenin toplam ithalat ndaki pay, dikey eksende ise Türkiye nin o ülkeye gerçeklefltirdi i ihracat n 2003-2007 y llar aras ndaki y ll k büyüme oran gösterilmektedir. 11

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin Buna göre, yukar da örne i bulunan flekilden 2007 y l için afla daki sonuçlara varmak mümkündür: fiekildeki dairelerin konumuna bak ld nda, bir daire ne kadar yukar daysa söz konusu ülkedeki pazar o kadar h zl büyümektedir. Dikey eksende s f r noktas n n alt nda bulunan ülkelerde pazarda daralma yaflanmaktad r. Bu örnekte en h zl büyüyen pazarlar aras nda Rusya Federasyonu, Romanya, Bulgaristan ve Slovakya n n bulundu u görülmektedir. Bir daire ne kadar sa da gösteriliyorsa, o pazar n Türk ihracat ndaki önemi o kadar büyüktür. Buna göre Türkiye nin bu kalemde en önemli ihraç pazarlar aras nda ngiltere, Romanya, Yunanistan, Hollanda, Rusya Federasyonu ve Bulgaristan bulunmaktad r. Türkiye nin bu ürün grubunda yapt ihracat n toplam ithalattan daha yavafl artt ülkeler sar olarak gösterilmektedir (Fransa, Rusya Federasyonu, srail, Slovakya). Bu ülkeler, Türkiye nin pazar pay n n di er ülkelere nazaran düfltü ü ülkelerdir. 12

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin Türkiye nin bu kalemde yapt ihracattaki büyümenin, söz konusu ülkeye tüm dünyadan yap lan ihracattan daha h zl oldu u ülkeler mavi olarak gösterilmektedir ( ngiltere, Romanya, Bulgaristan, spanya, talya). Bu ülkeler, Türkiye nin pazar pay n di er rakip ülkelere göre daha h zl art rd pazarlard r. Ülkeleri ifade eden dairelerin büyüklü ü, bu kalemdeki göreceli pazar büyüklü ünü ifade etmektedir. Bu örnekte en büyük pazarlar ABD, Almanya, ngiltere ve talya d r. Örnekteki sonuçlara göre Türkiye nin bu üründeki ihracat nda önemli paya sahip ülkeler aras nda: Romanya, Bulgaristan ve ngiltere Türkiye nin di er rakiplerine nazaran pazar pay n daha h zl art rd büyüyen pazarlar olarak öne ç kmaktad r. Rusya Federasyonu, Yunanistan ve Hollanda son y llarda geliflen, ancak Türkiye den yap lan ihracat n di er ülkelerden yap lan ihracata nazaran daha yavafl artt ülkelerdir. Di er ülkelere bak ld nda ise: H zl büyüyen ancak Türkiye nin daha az ihracat yapt pazarlar aras nda Slovakya, spanya, talya ve Polonya gibi ülkelerin bulundu u ve bunlar n aras nda özellikle spanya ve talya ya Türkiye den yap lan ihracat n rakiplere oranla h zl bir büyüme gösterdi i gözlemlenmektedir. Bu veriler özellikle Romanya ve Bulgaristan n h zla büyümeye devam eden pazarlar olarak cazip olabilece ine iflaret etmektedir. Rusya Federasyonu ve Hollanda n n da benzer flekilde cazip pazarlar olduklar ancak bu ülkelerde Türk ürünlerinin 2007 y l nda ciddi bir rekabete maruz kald görülmektedir. Do al olarak bu verilerden yola ç karak edinilen bu öngörünün baflka kaynaklardan teyit edilmesi ve mevcut durumun nedenleri hakk nda araflt rma yap lmas çok önemlidir. Hedef ülke seçimi esnas nda rekabetin hangi ülkelerden kaynakland n ve önde giden rakiplerin bu pazarlarda hangi avantajlara sahip oldu unu anlamaya çal flarak bu avantajlar firman z n hangi oranda sa lay p sa layamayaca n de erlendirmeniz gerekecektir. 13

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin Örne in, Romanya pazar n Trademap arac l yla incelemek için karfl lama ekran nda imports seçene ini t klad ktan sonra ürün kodunu ve ülke kutucu unda Romanya y ( Romania ) seçerek aç lan yeni ekranda Graph sekmesi t kland nda afla daki grafik görüntülenecektir: Yeni flekilde beliren dairelerin çap, söz konusu ülkenin dünya ihracat pazar ndaki büyüklü ünü göstermektedir. Her ülke dairesi için mavi renk ihracat n di er ülkelerin ortalamas ndan daha h zl artm fl oldu unu, sar renk ise ihracat art fl n n ortalamadan daha düflük oldu unu göstermektedir. Söz konusu grafikten anlafl ld üzere, Romanya ayakkab pazar nda Türkiye nin en büyük rakiplerinin talya, Moldovya, Almanya ve Çin oldu u, ancak Türkiye nin bu pazarda 3. s rada yer ald görülmektedir. 14

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin Türk ürünlerinin Romanya pazar ndaki rekabet gücünü incelemek için sekmelerin alt nda bulunan aç l r kutuda Bubble graph on Romania import growth vs. partner growth seçene ine t kland nda yeni bir grafik aç lacakt r: Yeni grafik Türk ürünlerinin Romanya pazar nda 2003-2007 y llar aras ndaki performans hakk nda bilgiler içermektedir. Grafikte ihracat n Romanya ya daha h zl art rm fl ülkeler Türkiye nin sa nda bulunmaktad r. Bu ülkeler (örn. Hollanda, Hindistan, Yunanistan vb.) Romanya da 2003-2007 y llar aras nda y ld z yükselen ülkelerdir. Ayn analizin olas hedef pazar olarak seçilmesi düflünülen her ülke için tekrar edilmesi, hem rakipler hem de pazar n özellikleri hakk nda öngörüler edinilmesini sa layacakt r. Ayn flekilde Rusya Federasyonu pazar ndaki rekabete bak ld nda en önemli rakiplerin Çin, talya, Vietnam ve Almanya oldu u gözlemlenmektedir. 15

Ön De erlendirme Yaparak Olas Hedef Pazarlar n z Belirleyin Romanya ve Rusya Federasyonu grafikleri karfl laflt r ld nda (özellikle fiyat aç s ndan avantajl olmas sebebiyle) Çin ürünlerinin Rusya Federasyonu nda 2007 y l nda daha baflar l oldu u, Romanya da ise talyan ürünlerinin daha önemli bir paya sahip oldu u görülmektedir. talya pazar na iliflkin Table (tablo) sekmesindeki veriler de bu gözlemi destekler niteliktedir. Tabloda 16

Hedef Pazarlar Araflt r n ve De erlendirin talya dan ithal edilen ürünlerin 2007 y l nda ton bafl na ortalama fiyat n n 19,912 ABD Dolar, Çin den ithal edilen ürünler içinse bu rakam n 4,807 ABD Dolar oldu u görülmektedir. Ancak ikinci grafikler arac l yla trendlere bak ld nda 2003-2007 y llar aras nda Rusya Federasyonu nda talyan ürünlerine talebin çok daha h zl artm fl oldu u anlafl lmaktad r. ncelemeyi yapan firman n, kendi ürünlerinin di er ülkelerin ihraç etti i ürünlere göre hangi rekabet avantajlar na sahip oldu unu, Trademap arac l yla yap lan gözlemler fl nda hangi pazarda rekabet üstünlü ü sa layabilece ini anlamaya çal flmas ve hedeflemesini buna göre tan mlamas gerekecektir. Örne in, firman n ürünleri talyan ürünlerinin özelliklerine sahip, daha yüksek fiyatla baflar l tasar mlar raflara tafl yan ürünler olmas durumunda Romanya pazar n n k sa vadede daha cazip olma olas l daha yüksektir. Aksine, firman n fiyat üzerinden rekabet eden ürünlere sahip olmas durumunda k sa vadede Rusya Federasyonu bir nebze daha baflar l sat fllara yol açacakt r. Do al olarak, çok faydal bir araç olan Trademap n veritaban na dahil olan ülkelerin gümrükleri taraf ndan beyan edilen verileri içeriyor oldu unu, tüm istatistiklerde olabilece i gibi verilerdeki olas eksikliklerin, çeflitli ülkelerdeki uygulama farkl l klar ndan do an tutars zl klar n olabilece ini gözard etmemek, bu uygulama arac l yla oluflacak gözlemlerin ve sebep-sonuç iliflkilerinin baflka kaynaklar n araflt r lmas yla teyit edilmesi ve tamamlanmas gerekti ini unutmamak gerekir. 4 - Hedef Pazarlar Araflt r n ve De erlendirin Olas hedef pazarlar n z n hangileri olabilece ini belirledikten sonra gelinen aflamada seçmifl oldu unuz pazarlar hakk nda daha detayl bilgilere ulaflarak araflt rman z derinlefltirmeniz gerekecektir. Bu aflamada pazar n genel bir de erlendirmesini yapman z, pazardaki genel durum, makroekonomik koflullar ve istikrar, sosyopolitik durum, kültürel unsurlar, co rafi koflullar gibi genel verilere dayanarak genel bir de erlendirmede bulunman z faydal olacakt r. a. Ülke profilleri 17 Ülkeler hakk nda güncel bilgilerin araflt r lmas için kullanabilece iniz ana kaynak, birçok faydal bilgi kayna n internet üzerinden eriflime sunan D fl Ticaret Müsteflarl olacakt r. Türkiye nin ticari ve diplomatik iliflkide bulundu u ülkelerin büyük ço unlu unda ticaret müflavirli i ofislerinden oluflan genifl bir yurtd fl teflkilat bulunan Müsteflarl k, bu ofisler taraf ndan ilk elden üretilen güncel bilgileri Müflavirlikler Web Sitesinde yay nlamaktad r.

Hedef Pazarlar Araflt r n ve De erlendirin (www.musavirlikler.gov.tr). Her bir müflavirli in bulundu u ülke hakk ndaki bilgileri, raporlar, faydal kaynak listelerini derleyerek yay nlad sitede ayr ca ilgili ticaret müflavirinin irtibat bilgileri de mevcuttur. Di er yandan, D fl Ticaret Müsteflarl taraf ndan yönetilen GEME nin internet sitesine üye oldu unuz takdirde de birçok detayl ve güncel ülke raporuna ulaflman z mümkün olacakt r. nternette, ülkeler için Türkçe d fl ndaki dillerde de çok genifl bilgiler mevcuttur. Örne in, her ülke için genel bilgilerin bulundu u CIA World Factbook (https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/) sitesi veya afla da sunulan di er siteler faydal birer bafllang ç noktas oluflturan kaynaklard r. Di er yandan, Uluslararas Ticaret Birlikleri Federasyonunun (FITA) sitesinde (www.fita.org) bölge ve ülke baz nda genel bilgiler, pazara girifl bilgileri, ülke riski, ifl yapma yöntemleri, vergiler vb. hakk nda birçok faydal bilgi bulunmaktad r. Ülke bilgileri araflt rmalar n z kapsam nda faydalanabilece iniz baz örnek siteler: GEME Ülke Profilleri: www.igeme.gov.tr D fl Ekonomik liflkiler Kurulu (DE K) Ülke ve kili liflkiler Raporlar : www.deik.org.tr DTM Pazar Girifl Servisi: www.dtm.gov.tr/dtmpazaragiris/index.cfm Müflavirlikler Web Sitesi: www.musavirlikler.gov.tr The Economist Intelligence Unit Country Reports: db.eiu.com FITA: www.fita.org/ GlobalEdge: globaledge.msu.edu/countryinsights/ ABD Tar m Bakanl : www.fas.usda.gov-faostat.fao.org/ ABD Ticaret Bakanl -Trade Information Center (TIC): www.ita.doc.gov, dataweb.usitc.gov The National Trade Data Bank: www.stat-usa.gov/tradtest.nsf Country Library of Tradeport (Ülke profilleri): www.tradeport.org/ts/ countries/index.html Eurasianet Orta Asya Ülke ve Pazar bilgileri: www.eurasianet.org 18