HEDEF PAZAR : JAPONYA

Transkript

1 HEDEF PAZAR : JAPONYA Konuşmacı : Yüksel Akkuzugil Dış Ticaret Uzmanı Tokyo Büyükelçiliği Ticaret Müşavir Yardımcısı ( )

2 HEDEF PAZAR : JAPONYA İÇİNDEKİLER : JAPON EKONOMİSİ VE DIŞ TİCARETİ JAPON İŞ KÜLTÜRÜ VE TEAMÜLLERİ BAŞARI VE BAŞARISIZLIK HİKAYELERİ PAZARA GİRİŞİN YÖNTEMLERİ JAPONYA PAZARINDA BAŞARILI OLMANIN SIRLARI BAŞARI YOLUNDA ATILACAK ADIMLAR

3 JAPON EKONOMİSİ VE DIŞ TİCARETİ

4 JAPONYA NIN EKONOMİK GÜCÜNÜN MUKAYESESİ (GDP -2000) (MİLYAR $) x 2 = A.B.D JAPONYA (4.627) (9.962) JAPONYA x 2 = AB (15) (4.627) (7.839) JAPONYA = ALMANYA + FRANSA + İTALYA (4.627) (1.880) + (1.294) + (1.171) (KANADA + MEKSİKA + RUSYA) x 4 = JAPONYA j (699) + (575) + (246) (4.627) JAPONYA = TÜRKİYE x 20 (4.627) (204)

5 JAPONYA NIN EKONOMİK DURUMU (GENEL) JAPONYA DAKİ DURGUNLUĞUN ÜÇ BOYUTU : A) KÖTÜLEŞEN İŞ KOŞULLARI : (TÜKETİM VERGİSİ ARTIŞI, KAMU SEKTÖRÜ TALEBİ DÜŞÜŞÜ, ASYA PARASA KRİZİ, JAPON FİNANS KURULUŞLARININ ÇÖKÜŞÜ) B) İŞ HAYATINDAKİ YAYGIN DURGUNLUK : (SPEKÜLASYON DÖNEMİ AKABİNDE ATIL KALAN FABRİKALAR, BATI BORÇLAR, FİNANS KURULUŞLARININ PARA ARZINI AZALTMASI, İŞADAMINI FİNANSMAN BULAMAMASI, TÜKETİCİNİN GELECEK KAYGISIYLA TALEPTE KAÇIP TASARRUFA YÖNELMESİ, FİYATLARIN ŞİŞİRİLMESİNİN NEGATİ ETKİLERİ) C) TEMEL VE YAPISAL PROBLEM : (STANDART ÜRETİMDEN ÖZEL ÜRETİME GEÇİŞ İHTİYACINI KARŞILANAMAMASI.)

6 JAPONYA NIN EKONOMİK DURUMU (GENEL) JAPON HÜKÜMETİNİN (KOİZUMİ)TEDBİRLERİ : GEREKSİZ KAMU HARCAMALARINI KISMAK İNSANLARIN KENDİNİ GÜVENDE HİSSEDECEĞİ SOSYAL SİGORT VE EMEKLİLİK SİSTEMİ YARATMAK KULLANIMINI SAĞLAMAK VE DEVLETTEN KAYNAK ALMASIN YEREL YÖNETİMLERİN KENDİ KAYNAKLARINI ETKİ ÖNLEMEK İNŞAAT SEKTÖRÜNÜN YENİDEN YAPILANMASINI SAĞLAMAK TELEKOMÜNÜKASYON VE ENERJİ SEKTÖRLERİNDE YABANC YATIRIMI DESTEKLEMEK SAĞLIK (YAŞLI VE ÇOCUK) VE GERİ DÖNÜŞÜM (ÇEVRE SAĞLIK (YAŞLI VE ÇOCUK) VE GERİ DÖNÜŞÜM (ÇEVRE PİYASALARI YARATMAK.

7 JAPONYA NIN DIŞ TİCARETİ MİLYON DOLAR APONYA'NIN İTHALATI APONYA'NIN İHRACATI

8 JAPONYA NIN İTHAL ETTİĞİ MADDELERİN PAYLARI (%) (2001) İTHAL ÜRÜNLERİ ELEKTRİKLİ VE DİĞER MAKİNALAR (% 32) MİNERALLER ( % 20) GIDA-TÜKETİM MADDESİ (% 12) KİMYASAL (% 7) TEKSTİL HAMMADDESİ VE ÜRÜNLERİ ( % 7)

9 JAPONYA NIN ÜLKEMİZ İLE DIŞ TİCARETİ MİLYON DOLAR URKIYE'NIN İTHALATI URKIYE'NIN İHRACATI

10 APONYA YA İHRACATIMIZIN MADDE GRUPLARINA GÖRE DAĞILIMI (MİLYON DOLAR) (2001) ADDE GRUPLARI DEĞERİ PAYI (%) IDA 62,9 40,9 EKSTİL VE KONFEKSİYON 36,9 24,1 ADEN VE METALLER 25,0 16,3 TOMOTİV YAN SANAYİ VE MAKİNA 5,2 3,4 AM EŞYA 3,5 2,3 OBİLYA 0,6 0,4 İĞERLERİ 19,4 12,6 OPLAM 153,2 100,0

11 PONYA YA GIDA ÜRÜNLERİ İHRACATIMIZIN DAĞILIMI (MİLYON DOLAR) (2001) IDA ÜRÜNLERİ DEĞERİ PAYI (%) ŞLENMİŞ DOMATES ÜRÜNLERİ 25,9 16,9 ÜTÜN 13,0 8,5 ON BALIĞI 4,4 2,9 URU İNCİR,KAYISI,ÜZÜM 3,7 2,5 ABUKLULAR VE YUMUŞAKÇALAR 3,5 2,3 INDIK 2,0 1,3 USAM 1,8 1,2 EKİK VE DEFNE YAPRAĞI 0,9 0,6 EYTİNYAĞI 0,9 0,6 ESME ÇİÇEK 0,8 0,5 ANTAR 0,6 0,4 YÇİÇEK YAĞI VE DİĞER SEBZE YAĞLARI 0,3 0,3 OPLAM 57,8 38,0

12 PONYA YA TEKSTİL VE KONFEKSİYON İHRACATIMIZIN DAĞILIMI (MİLYON DOLAR) (2001) EKSTİL VE KONFEKSİYON ÜRÜNLERİ DEĞERİ PAYI (%) ALI VE KİLİM 13,4 8,8 ÜNDEN DOKUMA KUMAŞ 3,4 2,2 ADIN İÇ ÇAMAŞIRI 2,9 1,9 AKIŞ İŞLERİ 2,7 1,8 ÜÇÜKBAŞ HAYVAN KÜRKÜ 2,3 1,5 RKEK TAKIM ELBİSE 2,2 1,4 İŞÖRT 1,8 1,2 AZAK 1,7 1,1 ERİ GİYİM 1,4 0,9 L ÇANTASI VE VALİZ 1,1 0,7 ERDE 0,9 0,6 ATAK VE MASA ÖRTÜSÜ 0,7 0,4 OPLAM 34,5 22,5

13 JAPONYA YA MADEN VE METAL İHRACATIMIZIN DAĞILIMI (MİLYON DOLAR) (2001) ADEN VE METAL ÜRÜNLERİ DEĞERİ PAYI (%) OR MİNERALİ VE KONSANTRESİ 14,0 9,2 ÜCEVHERAT 4,0 2,6 AKIR VE KONSANTRESİ 3,7 2,4 ERMER 1,3 0,9 İNKO VE KONSANTRESİ 1,0 0,7 ORAT VE PERBORAT 0,9 0,6 OPLAM 24,9 16,4

14 JAPONYA NIN DEMOGRAFİK DEĞİŞİMİ ( ) DEĞİŞİM 5-64 YAŞ: MİLYON AZALIŞ 5 YAŞ ÜZERİ : 0 MİLYON ARTIŞ MİLYON KİŞİ YAŞ ALTI YAŞ ARASI YAŞ ÜZERİ

15 H İ Sapporo Hokkaido Ş E Kyoto Nagoya Tokyo R L Fukuoka Kobe Osaka Yokohama E R İ

16 JAPON İŞ KÜLTÜRÜ VE TEAMÜLLERİ

17 JAPON İŞ FELSEFESİNİN TEMELLERİ ZEN FELSEFESİ : İNSANIN EGO LARINDAN ARINMASIN AMAÇLAMAKTADIR. İŞADAMI PARA KAZANMALI, ANCA TOPLUMSAL OLAYLARA DA DUYARSIZ KALMAMALIDIR. ÇEVRE EĞİTİM VE İSTİHDAM POLİTİKALARI İÇİN ÜLKESİNE DESTE OLMALIDIR. ÇALIŞAN BİR İNSANA VERİLECEK EN BÜYÜK ÖDÜ İŞİNİN VE BAŞARISININ TAKDİR EDİLMESİDİR. ÖRNEK İŞ LİDERİ : (SHIBUSAWA EIICHI) MEİJİ REFORMLAR ÇERÇEVESİNDE, MODERN İŞADAMI SINIFINI YARATAN VE PEK ÇO SEKTÖRDEKİ FİRMANIN KURULUŞUNU GERÇEKLEŞTİREN AVRUPA DA ELDE ETTİĞİ BİLGİ VE DENEYİMİ TOPLUMUNA AKTARA ESKİ BİR BÜROKRATTIR. TEMEL FELSEFESİ, EKONOMİ VE YÖNETİM İLE İLGİLİ MODERN BİLGİLERİN, TOPLUMSAL DEĞERLER İL UZLAŞISINI SAĞLAYARAK BAŞARIYA ULAŞMAKTIR. KAZANILAN HE KURUŞ DÜRÜST YOLLARDAN EDİNİLMELİDİR İLKESİN YERLEŞTİRMEYE ÇALIŞMIŞTIR.

18 JAPON İŞ TEAMÜLLERİ JAPONLAR KONUM VE ÜNVANA GÖRE HAREKET TARZI V TOPLANTI DÜZENİ BELİRLEMEKTEDİR. GÖRÜŞMELER KART DEĞİŞİMİ İLE BAŞLAMAKTADIR. JAPONCA KARTVİZİT YETERLİ SAYIDA BASTIRILMALIDIR.BİRDEN FAZLA ŞİRKETİN SAHİB OLUNSA DAHİ SADECE TEK BİR KARTVİZİT VERİLMELİDİR. TOPLANTILAR ÖNCESİ ÖZET NOT GÖNDERİLMES JAPONLARLA YAPILACAK İŞ GÖRÜŞMELERİ V FAYDALIDIR. RANDEVULARA KESİNLİKLE SADIK KALINMALIDIR. JAPONLAR YAZILI ANLAŞMALARDAN ÇOK SÖZE V KARŞILIKLI GÜVENE ÖNEM VERMEKTEDİR.

19 JAPON İŞ TEAMÜLLERİ JAPONLARDA GENEL OLUMLU KARAR İÇİN TÜM UZMANLARIN JAPONYA DA TİCARİ FUARLAR, TİCARİ TRENDLERİ VE YEN JAPONLAR EVET (HAY) KELİMESİNİ KABUL ETTİM MANASINDA DEĞİL, ANLADIM MANASINDA KULLANMAKTADIR. OLUMLU FİKRİ GEREKMEKTEDİR. JAPONLAR KARARLARI İZEKAYA (JAPON MEYHANES SOHBETİ ESNASINDA MUHATAPLARINI TAM ANLAMIYLA TANIDIKTAN SONRA ALMAYI TERCİH ETMEKTEDİR. ÜRÜNLERİ TESPİT ETME YERİDİR. SİPARİŞ VERİLMES İSTİSNADIR. TİCARİ FUARLARDA TÜM MÜŞTERİLERE EŞİT ÖLÇÜDE İLG GÖSTERİLMELİDİR. BAZEN ALT DÜZEY GÖZÜKEN KİŞ PATRONUN ONAYI İLE ÖNEMLİ KARARLAR ALABİLMEKTEDİR.

20 TÜKETİCİ EĞİLİMLERİ ALDIKLARINDAN PAKETLEME STİLİ, AMBALAJ KAĞIDI ÜZERİNDEKİ İŞARET VE ETİKETLER ZARİF OLMAK KALİTELİ ÜRÜN KAVRAMI YERİNİ KALİTELİ VE HESAPLI ÜRÜN KAVRAMINA BIRAKMIŞTIR. JAPON TÜKETİCİ O ÜRÜNLE İLGİLİ UZMAN SATICILARIN BULUNMASINI TALEP ETMEKTEDİR. JAPONLAR PEK ÇOK ÜRÜNÜ HEDİYE OLARAK ZORUNDADIR. KİŞİLERİN SOSYAL STATÜSÜ, GİYİM ALIŞKANLIKLARINI BELİRLEMEMEKTEDİR ÖĞRENCİLER DE MARKALI ÜRÜN GİYEBİLMEKTEDİR.

21 İŞ HAYATINDAKİ EĞİLİMLER SON YILLARDA YABANCI MALLAR VE ULUSLARARASI İSM SAHİP ÜRÜNLER MODADIR. JAPONYA NIN SIKI VE ZOR DAĞITIM AĞI YAPISI AŞILMAYA BAŞLANMIŞTIR. SATIŞ SONRASI HİZMETTEKİ BAŞARISIZLIK FİRMA İMAJIN ZEDELEMEKLE KALMAMAKTA, YOK ETMEKTEDİR. JAPONLARDA İNDİRİM YAPMAYAN MARKALI ÜRÜNÜN ÇOK YÜKSEK KALİTEDE OLDUĞU YÖNÜNDE BİR İMA OLUŞMAKTADIR. (BURBERRYS) JAPONYA DA MALIN SATIŞINI BELİRLEYEN ESAS UNSU REKLAM DEĞİL, KADIN TÜKETİCİNİN GÜVEN DUYDUĞU YERE SATICILARIN TAVSİYELERİDİR.

22 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ JAPON MUHATAPLA EL SIKIŞIRKEN GÖZ GÖZE GELMEKTE KAÇINILMALIDIR. EĞİLME HAREKETİ SAYGI İŞARETİ OLUP, YABANCILAR SADEC ÇOK AZ EĞİLMELİ, FAZLA ABARTMAMALIDIR. EĞİLEREK SELAM VERİRKEN ELLER YAN TARAFTA TUTULMALIDIR. KENDİNİZİ TANITIRKEN ADINIZI, FİRMANIZDAKİ GÖREVİNİZİ V ORTAK TANIDIĞINIZ VARSA O JAPON İŞADAMININ ADINI SÖYLEME GEREKMEKTEDİR. JAPON MUHATABINIZA KESİNLİKLE İLK ADI İLE HİTA EDİLMEMELİDİR. JAPON MUHATABI DİNLERKEN AR ÜNLEMLER (Hİ, SO DES GİBİ) KULLANILMALI VE SÖYLENİLENİ ANLAŞILDIĞI BELİRTİLMELİDİR. SÜREKLİ GÖZ TEMASI KABALIK OLARAK GÖRÜLMEKTEDİR KESİNLİKLE BACAK BACAK ÜSTÜNE ATILARA KONUŞULMAMALIDIR.

23 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ ERKEKLER GİYİMDE ÇOK CANLI RENKLERİ TERCİH ETMEMELİDİR KADINLAR FAZLA MÜCEVHERAT, AĞIR MAKYAJ, KISA VE MİN KIYAFETLERİ TERCİH ETMEMELİDİR. JAPONYA DA İŞ YEMEKLERİ YAYGIN OLMAKLA BİRLİKTE, KAHVALTIL TOPLANTILAR YAYGIN DEĞİLDİR. KARAOKE BAR DAVETİ GERİ ÇEVRİLMEMELİDİR. SESİN KÖT OLMASI ÖNEMLİ DEĞİLDİR. YEMEK SİPARİŞİNİ EV SAHİBİNİN VERMESİ TERCİH EDİLMELİDİR YEMEK HAMLELERİ ARASINDA ÇUBUKLAR ÖZEL YERİNE KONULMALIDIR. ELİNİ BAŞININ ARKASINA GÖTÜRME VEYA DERİN NEFES ALM OLUMSUZLUK VE SIKINTI İŞARETİDİR. JAPONLAR YAŞA VE AĞIRMIŞ SAÇLARA (TECRÜBEYE) PRİM VERDİĞİNDEN MÜZAKERE YAPACAK HEYETLERDE MUTLAK KIDEMLİ FİRMA TEMSİLCİLERİ YER ALMALIDIR.

24 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ JAPON FİRMALARINDA ÜST DÜZEY YETKİLİLER SADECE TEME KARARLAR VE NİHAİ İMZA AŞAMASINDA, ORTA DÜZEY YÖNETİCİLE İSE HER TÜRLÜ DETAY VE ARA KARAR AŞAMASINDA TEMA KURULMASI GEREKEN KİŞİLERDİR. JAPON ORTA VE ÜST DÜZEY MUHATAP MÜZAKERE ESNASIND GÖZÜNÜ KAPARSA UYUMAMAKTA, DAHA DİKKATL DİNLEMEKTEDİR. BU DURUM, GÖRÜŞMENİN OLUMLU SEYRETTİĞİN DELALET ETMEKTEDİR. OLUMSUZ İSE ALARM DURUMDA GAYE DİKKATLİ DİNLEYECEKTİR. KONUŞMA ESNASINDA SESSİZLİK OLURSA JAPON MUHATA DÜŞÜNMEKTEDİR. BOŞLUK MUHABBETLE DOLDURULMAY ÇALIŞILMAMALIDIR. ÜST DÜZEY JAPONLAR İLK AŞAMADA ÜLKEMİZE GELME YERİNE ÜLKEMİZ FİRMALARININ ÜST DÜZEY YETKİLİLERİN AĞIRLAMAYI TERCİH EDECEĞİNDEN ASGARİ YILDA 4 DEFA AYN KİŞİLERDEN OLUŞAN BİR HEYETLE ZİYARET PLANLANMALIDIR.

25 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ TOPLANTI ÖNCESİ GÜNDEM BELİRLENMELİ, JAPON TARAFINI EYİDİ ALINMALI, GÜNDEM MADDELERİ ATLANMADA ZLENMELİDİR. MÜZAKEREYE GÖNDERİLECEK TEMSİLCİ; DİNLEMEYİ BİLEN SNEK, KARŞISINDAKİNİN İLGİSİNİ ÇEKEBİLEN, ŞİRKET MERKE ÖNETİMİ İLE İLİŞKİSİ İYİ OLAN BİR KİŞİ OLMALIDIR. TEMSİLCİ, AŞIRI İDDİALI, SABIRSIZ, HIZLI SONUÇ ALMAYI SEVEN SYALILARI SEVMEYEN BİR KİŞİ OLMAMALIDIR. TAKDİM ESNASINDA SİZE İLK TANITILAN KİŞİ EN ÜST DÜZE İŞİDİR. TÜM KONUŞMALAR O KİŞİYE YÖNELİK YAPILMALIDIR ÜZAKERE ÖNCESİ TANIŞMA KONUŞMALARI OLUMLU GEÇMEDİĞ AKDİRDE İŞ İLE İLGİLİ MÜZAKERELERE GEÇİLMEMESİ RİSK ARDIR. JAPON TARAFI İŞLE İLGİLİ KONUYU AÇMADAN GENE ONUŞMALARDAN İŞ KONUSUNA GEÇİLMEMELİDİR.

26 APONLARLA MÜZAKERE YERLEŞİMİ (TARZ( 1) JAPON ÜST DÜZEY YÖNETİCİLER JAPON ŞİRKETİNİN BAŞKANI TERCÜMAN JAPON ALT DÜZEY YÖNETİCİ VE TEKNİK PERSONEL YABANCI FİRMANIN BAŞKANI ŞİRKET ÜST DÜZEY YÖNETİCİSİ ALT DÜZEY YETKİLİ TOKYO YETKİLİ TEMSİLCİSİ GÖZLEMCİ

27 APONLARLA MÜZAKERE YERLEŞİMİ (TARZ 2) LT DÜZEY YETKİLİ JAPON ÜST DÜZEY YÖNETİCİLER JAPON ŞİRKETİNİN BAŞKANI TERCÜMAN GÖZLEMCİ ALT DÜZEY ETKİLİ ŞİRKET ÜST DÜZEY YÖNETİCİSİ YABANCI FİRMANIN BAŞKANI TOKYO YETKİLİ TEMSİLCİSİ GÖZLEMCİ

28 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ JAPON KATILIMCI LİSTESİNE GÖRE MÜZAKERE EKİB OLUŞTURULMALIDIR. JAPONLARLA MÜZAKERELERE EN AZ 2-3 KİŞ İLE GİDİLMELİDİR. TOPLANTIYA JAPON BİR YARDIMCI (SEKRETER, DANIŞMAN VEY TERCÜMAN) İLE GİTMEK AVANTAJ YARATACAKTIR. KARŞ TARAFTAN TEPKİLERİ ÖLÇEN İLAVE BİR KİŞİ OLACAKTIR. AL DÜZEY GAYRİ-RESMİ TEMASLARI YÜRÜTÜLEBİLECEK, PROTOKOLD YARDIMCI OLUP, ÖZET RAPOR HAZIRLAYABİLECEKTİR. TOPLANTI ESNASINDA JAPON YARDIMCININ İHRACATÇ ÜLKEMİZ FİRMASI ÜST DÜZEY YETKİLİSİNE AŞIRI SAYGIL DAVRANMASI JAPON MUHATAPLAR NEZDİNDE İLAVE İTİBA SAĞLAMAKTADIR. JETRO YETKİLİLERİ VE TİCARİ FİRMA TEMSİLCİLERİ İL GÖRÜŞÜLECEKSE AYRI AYRI TOPLANTILAR TERCİH EDİLMELİDİR.

29 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ EV SAHİBİ TEKLİF ETMEDEN ÇAY İÇİLMEMELİ VE ZİYARE SÜRESİ AŞILMAMALIDIR. KADEH KALDIRMA VE KONUŞMALA TERCÜMAN ÇEVİRİ YAPARKEN JAPON MUHATABA BAKILMAL TERCÜMAN KULLANIRKEN KISA, ÖZ VE NET KONUŞULMALIDIR KONUŞMA ÖNCESİ METİN DAĞITILMALIDIR. YANLIŞ TERCÜME V GÖRÜŞÜLDÜĞÜ VE DAHA ÖNCEKİ JAPONYA ZİYARETLERİ KISAC TOPLANTI ESNASINDA DİK VE DÜZGÜN OTURULMALIDIR. BİTMEDEN İÇKİ İÇMEYE BAŞLANMAMALIDIR. MUHATABINIZIN EĞİTİMİ AİLESİ VE HOBİLERİ ÖNCEDE ÖĞRENİLMELİ VE KENDİNİZLE İLGİLİ BENZER BİLGİLER D VERİLMELİDİR.(WHO S WHO İSİMLİ KİTAPTAN YARARLANILABİLİR) TEPKİSİ ÖLÇÜLMELİDİR. YANLIŞ ANLAMA BÖYLECE ENGELLENMİŞ OLACAKTIR. KONUŞMANIN GİRİŞ KISMINDA GELİŞ SEBEBİ, KİMLERL BELİRTİLMELİDİR.

30 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ BOLCA SORU SORULMALIDIR. KARŞI TARAFIN NİYET ĞRENİLMEYE ÇALIŞILMALIDIR. JAPONLAR İÇİN NE SÖYLENİLDİĞİ KADAR HATTA ONDAN AHA ÇOK NASIL SÖYLENİLDİĞİ ÖNEMLİDİR. ŞİRKETİNİZİN DURUMU, İHTİYAÇ VE TERCİHLER ÇIKLANMALIDIR. OLUMLU VE POZİTİF VAATLERD ULUNULMALIDIR. TEHDİT EDER NİTELİKTEKİ İFADELERDEN ESİNLİKLE KAÇINILMALIDIR. VERDİKLERİ CEVAPLAR TATMİN EDİCİ BULUNMADIĞ AKDİRDE, SUSKUNLUK TERCİH EDİLMELİDİR. YAPILAN TEKLİFLER AKABİNDE KENDİ ARALARINDA ÖRÜŞÜP, KONSENSÜSE ULAŞMALARI İÇİN ZAMAN ANINMALIDIR.

31 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ JAPONLAR KARAR ALMAMAYI KÖTÜ KARAR ALMAYA TERCİ DERKEN, AMERİKALILAR KÖTÜ DE OLSA KARAR ALMAYI KARARSIZ KALMAYA TERCİH EDEBİLMEKTEDİR. MERKEZE DANIŞMA GEREĞİ ÖNEMLİ KARARLAR ÖNCESİ ZAMA AZANMA VEYA REDDETME İMKANI SAĞLAMAKTADIR. AYRICA, YÜ SKİMESİ DE OLMAYACAKTIR. JAPON MUHATAPLARIN AYNI KONUDA BENZER SORULARI SIKÇ E TEKRAR TEKRAR SORMALARINA HAZIRLIKLI OLUNMALIDIR. (E OK TEKRARLANAN SORU ONLAR İÇİN EN ÖNEMLİ KONUYA İŞARE TMEK TEDİR.) TAVİZ VERİLECEKSE, TOPLANTI SONUNDA VE GRUP İÇİ GÖRÜŞM ONUCUNDA VERİLMELİDİR. JAPON TARAFI DA AYNIN APACAĞINDAN TAVİZ ALMAK İÇİN ACELECİ DAVRANILMAMALI V OPLANTININ SONU BEKLENMELİDİR.

32 JAPONLARLA MÜZAKERE TEKNİKLERİ JAPONLAR İÇİN YAZIŞMALAR MÜZAKERE AKABİNDE TAKİP İÇİ AYDALIDIR. JAPONLARDA TELEFON VE FAKS GENELDE HAYIR EMEK İÇİN KULLANILMAKTADIR. MÜZAKERELER ESNASINDA ANLAŞMAZLIK OLURS RABULUCUDAN DESTEK ALINMALIDIR. TOPLANTI İLE İLGİLİ BASINA BİLGİ SIZDIRILMAMALIDIR. BASI ÇIKLAMASI YAPILACAKSA BU JAPON TARAFINA BIRAKILMALIDIR. JAPONLARA GÖRE ANLAŞMALAR GÜNÜN TİCARİ KOŞULLARIN ÖRE DEĞİŞEBİLİR NİTELİKTEDİR. ANLAŞMALAR DEĞİŞMEZ TAB EĞİLDİR. HER İKİ TARAFIN DA ÇIKARI VE YARARI GÖZETİLERE EĞİŞEN ŞARTLARA GÖRE GÖZDEN GEÇİRİLİP, DEĞİŞTİRİLEBİLİR. MÜZAKERE SONRASI ANLAŞMA İMZASI MUTLAKA SEROMONİL LMALIDIR. MÜZAKERELERE KATILAN KİLİT İSİMLER ANLAŞMADAN SONRAK ÖNEMDE DEĞİŞTİRİLMEMELİDİR.

33 BAŞARI VE BAŞARISIZLIK HİKAYELERİ

34 BAŞARISIZLIK ÖRNEKLERİ JAPON PİRİNÇ FIRININDA PİŞİRİLEBİLECEK BİR KEK TÜR BEĞENİLMEMİŞTİR. ÇÜNKÜ, JAPON KADINLARI BU FIRINI PİRİN PİŞİRME MAKSADI DIŞINDA KULLANMAK İSTEMEMİŞTİR. TADI BEĞENİLEN BİR KEK TUTULMAMIŞTIR. ÇÜNKÜ, DİLİMLER EŞİ KESİLMİŞ ŞEKİLDE HAZIRLANMAMIŞTIR. AYNI ŞEKİLDE,LEZZETL SPAGETTİ SATILMAMIŞTIR. ÇÜNKÜ, HEPSİ AYNI BOYDA DEĞİLDİR. SHİCK GILETTE DEN DAHA YAYGIN OLARAK SATILMAKTADIR ÇÜNKÜ, GÜÇLÜ DAĞITIM AĞINA SAHİP JAPON ORTAĞI VARDIR. VOLKSWAGEN JAPON OTO İTHALATÇISINI DEVREDEN ÇIKARINC SATIŞLAR % 30 DÜŞMÜŞTÜR. MONT BLANC YEREL ORTAĞINDAN AYRILINCA PAZAR LİDERLİĞİN KAYBETMİŞTİR. ÇÜNKÜ, YEREL ORTAK KALEMLERİN UCUN YUMUŞATMA İŞLEMİNİ YAPMADIĞINDAN TALEP DÜŞMÜŞTÜR.

35 BAŞARISIZLIK ÖRNEKLERİ BİR MAKİNA FONKSİYONEL HİÇBİR HATASI OLMAMASINA KARŞI İTHALATÇI TARAFINDAN REDDEDİLMİŞTİR. ÇÜNKÜ, ÜZERİND KÜÇÜK ÇİZİKLER VARDIR VE BAĞLANTI VİDALARI EKSİKTİR. AVRUPALI ÇOCUK GİYİM ÜRETİCİLERİNİN SİPARİŞİ GER GÖNDERİLMİŞTİR. ÇÜNKÜ, ÖLÇÜ UYUMSUZDUR. KUZEY AMERİKALI HEDİYELİK EŞYA FİRMASI, SİPARİŞ MİKTARINI DÜŞÜKLÜĞÜ KARŞISINDA HAYAL KIRIKLIĞINA UĞRAMIŞTIR. ÇÜNKÜ JAPON İŞ USÜLÜNÜ BİLMEDEN SADECE NÜFUS BAZINDA SİPARİ ÖNGÖRÜLMÜŞTÜR. AVRUPALI BİR PLASTİK EŞYA FİRMASININ GAYET GÖSTERİŞL ÜRÜNLERİ EV EŞYALARI FUARI ESNASINDA İLGİ GÖRMEMİŞTİR ÇÜNKÜ, BU ÜRÜNLERİN DUVARDA DELİK AÇILARAK KULLANILMAS GEREKMEKTEDİR. AYRICA, ANTİ-STATİK ÜRÜN DEĞİLDİR. (ANTİ-STATİK OLMASI TEMİZ VE PARLAK KALMAYI SAĞLAMAKTADIR.)

36 BAŞARI HİKAYESİ 1 : ROVER JAPAN ( ): 1990): 4 YILDA ADETTEN ADEDE YÜKSELEN SATIŞ GRAFİĞİNİN NEDENLERİ MARKA TANITIMI İÇİN HARCANAN BÜYÜK MEBLAĞDAKİ PARA BAYİLERE PRİM, TEŞVİK VE KAMPANYA DESTEĞİ VERİLEREK DAH YETENEKLİ VE KALİTELİ BAYİ SAHİBİ OLMA YÜKSEK NİTELİKLİ ELEMAN BULMA VE MUHAFAZA ETME POTANSİYEL MÜŞTERİLERE İLİŞKİN VERİ TABANI OLUŞTURARAK POST YOLUYLA SÜREKLİ BİLGİLENDİRME TÜKETİCİ TALEBİNE UYGUN ÜRETİM BAŞARILI İKİNCİ EL SATIŞ BİRİMLERİ KURULMASI MERKEZİN SÜREKLİ BİLGİLENDİRİLMESİ VE DESTEĞİNİN SAĞLANMASI SABIRLA PAZARDA KALINMASI

37 BAŞARI HİKAYESİ 2 : VIRGIN MAĞAZALARI ( ) : 3 YILDA 2,6 MİLYAR YENDEN 7 MİLYAR YEN YÜKSELEN SATIŞ BAŞARISININ SEBEPLERİ YAŞLI NÜFUSUN YÜKSEK ALIM GÜCÜ VE BİRİM BAŞINA DAHA YÜKSEK ALIM KAPASİTESİNİN KULLANILMASI DAHA ÇOK KİŞİNİN MAĞAZALARI GEZMESİ JAPONLARIN KARAR ALIRKEN YAVAŞ, UYGULAMADA ÇOK HIZLI OLMASINI DİKKATE ALAN POLİTİKALAR İZLENMESİ NİTELİKLİ ELEMAN SAHİBİ OLUNMASI.

38 BAŞARI HİKAYESİ 3 : ELDOM (KAHVE MAKİNASI FİRMASI) ( ) : 8 YILDA CÜZİ SATIŞLARDAN ADEDE YÜKSELEN SATIŞ GRAFİĞİNİN NEDENLERİ GELENEKSEL DAĞITIM AĞI SORUNU YAŞAMADAN POST YOLUYLA SATIŞ KANALINDAN PAZARA GİRİLMESİ ÜRÜNÜ KULLANANLARIN İYİ REFERANS VERMESİ UYGUN FİYAT VERİLMESİ (RAKİPLERE DAHA UCUZ MA ÜRETECEK KAR MARJI BIRAKILMAMASI) İTHALATÇILARIN TÜM SORUNLARININ EN ÜST DÜZE YETKİLİLERCE BİZZAT ÇÖZÜMLENMESİ JAPON SİSTEMİNE UYUMLU DAVRANIŞ (PAKETLEME, KULLANMA KLAVUZU, STANDARTLARA UYUM VE ÖDEME VADELERİ)

39 BAŞARI HİKAYESİ 4 : ART GALLERY (KARTPOSTAL) ( ) : 1 YIL İÇİNDE 1 YER YERİNE 50 YERDE DAĞITIM İMKANINA ULAŞMA BAŞARISININ NEDENLERİ ÖZEL TASARIMA SAHİP OLMASI (WEDGWOOD TASARIMI) KAĞIDININ VE BASKISININ ÇOK KALİTELİ OLMASI DÜŞÜK MİKTARLI DENEME VE SİPARİŞE İMKAN TANINMASI

40 PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ

41 PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ 1. YÖNTEM : % 100 YABANCI SERMAYELİ JAPON FİRMASI KURMA GİYİM : GAP, CHANNEL, HUGO BOSS, ESPRIT GIDA : BLUE SEAL GENEL : CARREFOUR, COSTCO 1. YÖNTEM : JAPON PARTNERLE ORTAK ŞİRKET KURMA GİYİM : BENETTON, VERSACE, EDDIE BAUER, GIORGIO ARMANI GIDA : Mc DONALDS, HAEGAN DAZS, BASKIN & ROBBINS GENEL : KINKO s, TIME WARNER 1. YÖNTEM : FRANCHISING VERME GİYİM j : L.L. BEAN GIDA : SUBWAY, KFC, DENNY S, TONY ROMA S, HARD ROCK CAFÉ GENEL : SEVEN ELEVEN, PRINTEMPS, ROBINSON DEPARTMENT STORE

42 PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ İRTİBAT BÜROSU AÇMA : PAZAR ARAŞTIRMASI YAPMAK VE İŞBİRLİĞİ YAPILACAK JAPO TİCARET FİRMASINI TESPİT EMEK İÇİN İDEAL BİR YAPIDIR. BÜROY AÇMAK İÇİN HERHANGİ BİR RESMİ BİLDİRİM VEYA KAYIT GEREKL DEĞİLDİR. BÖYLE BİR BÜRO HER TÜRLÜ VERGİ VE FONDAN MUAFTIR. ANCAK SÜREKLİ HALE GETİRİLEMEMEKTEDİR. SÖZLEŞME İMZALAMA, SİPARİ ALMA, FATURA KESME VE PARA TOPLAMA YETKİSİ BULUNMAMAKTADIR. JAPON TİCARET FİRMASI İLE İŞBİRLİĞİ : BİR JAPON DIŞ TİCARET FİRMASI İLE İŞBİRLİĞİ TİCARİ RİSKLERİ AZALTI YATIRIM MİKTARINI DÜŞÜRMEYİ SAĞLAMAKTADIR. PAZARI TEST ETMEK İÇİN D İDEAL BİR ARAÇTIR. MÜŞTERİ ALTYAPISI HAZIR PERSONELİN YANISIRA, FİNAN GÜMRÜK VE TİCARET İŞLERİ İLE İLGİLİ UZMANLIK SAĞLAMAKTADIR. BAZI KÜÇÜK TOPTANCI VE PERAKENDECİLERİN BANKALARDAN DOĞRUDA ELDE EDEMEYECEĞİ FİNANSAL DESTEĞİ JAPON DIŞ TİCARET FİRMASI TEMİ EDEBİLMEKTEDİR.

43 PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ TEMSİLCİLİK AÇMA : KONUMUNDADIR. JAPONYA DAKİ GELİRLERİNDEN JAPONYA DA VERG TEMSİLCİLİK; İMALAT, TİCARET VE PERAKENDECİLİK ALANLARINI TÜMÜNDE FAALİYET GÖSTEREBİLMEKTEDİR. JAPONYA DA İKAMET EDE TEMSİLCİLİK, ANA FİRMANIN JAPONYA DAKİ UZANTIS ÖDENMEKTEDİR. YA DA JAPON PERSONEL İSTİHDAM EDİLMEK ZORUNDADIR. TEMSİLCİLİĞİN AVANTAJLARI; TEMSİLCİLİK AÇMAK, DAHA HIZLI VE UCUZA MALOLMAKTADIR FİRMA KURMA, YÖNETİM KURULU OLUŞTURMA VE DOLAR ASGAR SERMAYE GEREKTİRİRKEN TEMSİLCİLİK AÇILMASINDA BU ŞART YOKTUR. TEMSİLCİLİĞİN ZARARLARI ANA FİRMAYA AKTARILIP BİR DEFAD VERGİDEN DÜŞÜLEBİLMEKTE, FİRMA KURULMASI HALİNDE İSE SADEC TECİL EDİLEBİLMEKTEDİR.

44 PAZARA GİRİŞ YÖNTEMLERİ YAN FİRMA VEYA KARDEŞ FİRMA KURULMASI : FİRMAYA SERMAYE KATILIMI NAKİT PARA AKTARIMI ŞEKLİND OLMAKTADIR. ŞİRKET KURULDUKTAN SONRA ANA FİRMA SERMAY ARTTIRIMI YOLUYLA KATKI SAĞLAYABİLMEKTEDİR. FİRMA KURLUŞUNUN NOTERDEN TASDİKİ GEREKMEKTEDİR MALİ MÜŞAVİRLERDEN DESTEK ALINMASI GEREKMEKTEDİR. HİSSEDARLAR TOPLANTISI YAPILMASI ZORUNLULUĞ BULUNMAKTADIR. YÖNETİCİLERDEN BİRİSİ YETKİLİ TEMSİLC SIFATIYLA (MURAHHAS ÜYE) ŞİRKET ADINA SORUMLU VE YETKİL TAYİN EDİLMELİDİR. BİR ADET JAPONYA DA YERLEŞİK YETKİL MÜDÜR DE OLMASI GEREKMEKTEDİR. ŞİRKET KURULUŞU İÇİN DOLAR SERMAYE ŞARTI VARDIR ŞİRKET KURULUŞ MASRAFI DOLAR TUTMAKTADIR.

45 JAPONYA PAZARINDA BAŞARILI OLMANIN SIRLARI

46 OSAKA İŞ KONSEYİNİN ÖĞÜTLERİ TESLİMAT MUTLAKA ZAMANINDA YAPILMALIDIR. JAPON İŞADAMI HIZLI CEVAP VERİLMESİNİ BEKLEMEKTEDİR. İHRAÇ EDİLECEK MALA İLİŞKİN GENEL DEĞİL, SPESİFİK BİLG VERİLMELİDİR. HANGİ PAZAR KESİTİNE ULAŞILMAK İSTENDİĞİ ÖNCEDE İTHALATÇIYA BİLDİRİLMELİDİR. İHRAÇ MALININ ÜSTÜNDE SADECE ULUSLARARASI İBARELE OLMALIDIR. İHRACAT VE PAZARLAMA YETKİLİSİ ÜRETİM SÜRECİNİ D DETAYLI BİR ŞEKİLDE BİLMELİDİR. JAPON FİRMALARI İLE YAZIŞIRKEN FİRMA ADI, BÖLÜMÜ V İLGİLİ KİŞİ MUTLAKA YER ALMALIDIR. ÇOK SAYIDA ÜRÜNLE DEĞİL, SINIRLI SAYIDA ÜRÜNL BAŞVURULMALIDIR.

47 AŞARININ SIRLARI : TEMEL ÖZELLİKLER SABIRLI OLMAK EN TEMEL KOŞULDUR. JAPONLARIN DOLAYLI CEVAPLARINA VE TEPKİLERİN HAZIRLIKLI OLUNMALIDIR JAPONLAR UZUN SÜREDE KARAR ALIR, ANCAK KARA SONRASINDA ÇOK HIZLI HAREKET EDER. JAPONCA ÖĞRENİLMELİ VEYA EN AZINDAN JAPONCA BİLEN PERSONEL İSTİHDAM EDİLMELİDİR. JAPONYA DA GÜNLÜK TERCÜMAN ÜCRETLERİ DOLAR ARASINDADIR. JAPONYA PAZARI ASYA PAZARINDAN FARKLI ÖZELLİKLE İÇERMEKTEDİR. JAPON FİRMALARI İLE OLAN ANLAŞMAZLIKLAR MÜZAKER YOLU İLE ÇÖZÜLMELİDİR. MAHKEME YOLU HEM ÇOK UZUN SÜRMEKTE, HEM DE PAHALIYA MALOLMAKTADIR.

48 BAŞARININ SIRLARI : ÖZENLİ TEMAS KURMA JAPONLARLA EŞİT HİYERARŞİ KURALI ÇERÇEVESİND MUHATAP OLUNMALIDIR. HİYERARŞİDE DAHA YÜKSEK DÜZEYDE OLAN KİŞİLERLE MUHATAP OLMAYA ÇALIŞILMAMALIDIR. JAPONLAR SOSYAL FAALİYETLERLE İLGİLİ DAVETLERİN KATILMAYAN KİŞİLERLE İŞ İLİŞKİSİNE GİRMEK İSTEMEMEKTEDİR. JAPON FİRMASI İÇİNDEKİ FARKLI BİRİMLERİ KARŞ KARŞIYA GETİREBİLECEK ÖNERİLER REDDEDİLMEY MAHKUMDUR. JAPONYA, İLİŞKİLER AĞININ GEÇERLİ OLDUĞU BİR ÜLKEDİR. (REFERANS NOKTASI OLACAK BİR JAPON DOS PEK ÇOK KAPIYI AÇACAKTIR.)

49 BAŞARININ SIRLARI : HEDİYE ALIP - VERME İLK ZİYARETTE HEDİYE VERİLMELİDİR. HEDİYE TOPLANT SONUNDA VERİLMELİDİR. GRUP LİDERİNE GENEL HEDİYE, HER BİREYE İSE AYRI AYR HEDİYE, ALT DÜZEY KİŞİLERE DAHA KÜÇÜK HEDİYE VERİLMELİDİR MUTLAKA FAZLA HEDİYE İLE GİDİLMELİDİR. YÜKSEK KALİTELİ, KÜÇÜK HACİMLİ, DEPARTMENT STORE DA ALINMIŞ VE PROFESYONELCE AMBALAJLANMIŞ HEDİYE TERCİ EDİLMELİDİR. HEDİYE TÜRLERİ; ŞARAP, KONYAK, KASET, CD, KİTAP, GOL AKSESUARLARI, BÜRO MALZEMESİ, KENDİ ÜLKENİZE ÖZGÜ ÜRÜN V SANATSAL ESERLER OLABİLMEKTEDİR. AMBALAJ PASTEL RENKLİ OLMALI, KESİNLİKLE SİYA OLMAMALIDIR. HEDİYELER ÇİFT ELLE ALINIP, VERİLMELİDİR HEDİYE DİĞER KİŞİLERİN ÖNÜNDE İSTİSNAEN AÇILMALIDIR.

50 BAŞARININ SIRLARI : TİCARİ PARTNER SEÇİMİ JAPON TÜKETİCİLER BÜYÜK ÖDEMELERDE NAKİT YERİN VADELİ ALIMI TERCİH EDEBİLMEKTEDİR. GENEL VADE GÜ ARASINDADIR. BAZI DURUMLARDA KÜÇÜK FİRMALAR BAĞLI OLDUKLAR BÜYÜK DIŞ TİCARET FİRMASI ARACILIĞI İLE İTHALATI TERCİ ETMEKTE VE BU İŞLEM EN AZ % 10 KOMİSYONA SEBEP OLMAKTADIR JAPON TİCARET FİRMASI, FİRMANIZIN MALININ TANITIMI İÇİ KENDİ PERSONELİNİ YERİNDE EĞİTİM İÇİN FABRİKANIZ GÖNDERME, KATALOĞUNUZU JAPONCA YA ÇEVİRME, KULLANM KLAVUZUNU JAPONCA HAZIRLAMA, İLK GÖSTERİM NUMUNESİ SATI ALMA, BİR TEŞHİR ALANI OLUŞTURMA, BANKADAN KREDİ ALM GİBİ MALİYETLERE KATLANMAK ZORUNDA KALMAKTADIR. HERŞEYİ YAPARIZ DİYEN PARTNER YERİNE HERŞEY YAPACAK KİŞİLERİ BİLİYOR VE TANIYORUZ DİYEN PARTNE TERCİH EDİLMELİDİR.

51 BAŞARININ SIRLARI : TİCARİ PARTNERLE İLİŞKİLER JAPON PARTNERİNİZİN ÇOK YOĞUN OLMAYAN, SİZİN İŞİNİZİ İKİNC PLANA İTMEYEN VE DİYALOĞA AÇIK OLMASINA DİKKAT EDİLMELİDİR. FİRMANIZLA AYNI ÖLÇEKTE (KİŞİ SAYISI, SERMAYE GÜCÜ VE MAKİN PARKI) VE AYNI KONUDA İHTİSAS SAHİBİ BİR PARTNERLE İŞBİRLİĞİ V TİCARET YAPILMALIDIR. PARTNERİNİZ; SATIŞ GRAFİĞİ İLE DEĞİL, DİYALOĞU SÜRDÜRMESİ V BEKLENTİLERİNİZİ KARŞILAMASI İLE DEĞERLENDİRİLMELİDİR. BAŞLANGIÇ MALİYETLERİ JAPON PARTNERLE PAYLAŞILMALI, UZU VADELİ DÜŞÜNÜLMELİDİR. ORTAK KARAR ALMA ÖZENDİRİLMELİDİR. PARTNERİNİZDEN MALINIZI DEĞİL ŞİRKET FELSEFENİZLE BERABE MALINIZI SATMASI İSTENMELİDİR. MUHATAP JAPON FİRMASINDA SİZE FİKİR VEREBİLECEK, SORUNLAR ÇÖZÜM GETİREBİLECEK VE DİYALOĞUNUZUN KUVVETLİ OLDUĞU Bİ ORTA DÜZEY MUHATAP BULMAK ŞARTTIR. FİRMANIZDA SADECE JAPONYA PAZARI İLE İLGİLENEN VE BAŞK GÖREVİ OLMAYAN BİR ELEMANI SÜREKLİ BULUNDURMAK ÇOK YARARL OLACAKTIR.

52 AŞARI YOLUNDA ATILACAK ADIMLAR

53 JAPONYA PERAKENDE PİYASASININ AKTÖRLERİ JAPONYA DA PERAKENDE SATIŞ ALANINDA FAALİYE GÖSTEREN KURULUŞLAR; DEPARTMENT STORE LAR SÜPERMARKETLER, İNDİRİMLİ SATIŞ YAPAN DÜKKANLA (DISCOUNT STORES), OUTLETLER, UYGUN FİYATLI SATIŞ YAPAN MAĞAZALAR (CONVENIENCE STORES), POSTA YOLUYLA SATI YAPAN (MAİL ORDER) FİRMALARDIR. JAPONYA DAKİ BELLİ BAŞLI DEPARTMENT STORE LA TAKASHIMAYA, MITSUKOSHI, SEIBU(*) (*), MARUI, DAIMARU ISETAN, MATSUZAKAYA, HANKYU, KINTETSU VE TOKYU DUR. ÖNEMLİ SÜPERMARKETLER; DAIEI (*), ITO-YOKADO (* JUSCO(*) VE SEIYU DUR. BELLİ BAŞLI İNDİRİMLİ SATIŞ YAPAN DÜKKANLAR; DAİKUMA MR. MAX, ROGERS,OSADA, TAKEYA VE SUNKUS JAPAN DIR. ) DIŞA AÇIK YÖNETİM FELSEFESİ OLANLAR

54 JAPONYA DAKİ DEPARTMENT STORE LARIN YILLIK SATIŞLARI (2000) DEPARTMENT STORE ŞEHİR MİLYAR DOLAR TAKASHIMAYA (OSAKA) 10,1 MITSUKOSHI (TOKYO) 8,1 DAIMARU (OSAKA) 6,7 ISETAN (TOKYO) 5,0 SEIBU ( * ) (TOKYO) 4,9 MARUI (TOKYO) 4,4 TOKYU (TOKYO) 4,2 MATSUZAKAYA ( AICHI ) 3,5 HANKYU (OSAKA) 3,3 TOBU (TOKYO) 1,6 İLK ON TOPLAMI 51, 8 ( * ) DIŞA AÇIK FELSEFESİ OLANLAR

55 JAPONYA DAKİ GENEL TİCARİ MAĞAZALARIN YILLIK SATIŞLARI (2000) GENEL TİCARİ MAĞAZA ŞEHİR MİLYAR DOLAR ITO YOKADO (*) (TOKYO) 26,3 DAIEI (*) (HYOGO) 24,6 JUSCO (*) (CHIBA) 23,2 MYCAL (OSAKA) 14,5 UNY (*) (AICHI) 9,9 SEIYU (TOKYO) 9,0 LIFE CORP. (OSAKA) 3,3 IZUMIYA (OSAKA) 3,0 DAIMARU (OSAKA) 1,0 SALOR CO (GIFU) 1,0 İLK ON TOPLAMI 112, 8 ( * ) DIŞA AÇIK FELSEFESİ OLANLAR

56 ORTALAMA JAPON AİLESİNİN BÜTÇESİ RCAMA KALEMİ HARCAMA TUTARI (YEN) GENEL HARCAMA İÇİ PAYI (%) ıda yahat ve İletişim ltür ve Eğlence nut Bakımı iysi ve Ayakkabı itim obilya ve Ev Eşyası orta ve Sağlık ğerleri PLAM

57 HEDEF TÜKETİCİ KİTLELERİ ORTA FİYAT GRUBU MALLAR İÇİN : YAŞ GRUBU TÜKETİCİLER (8 MİLYON KİŞİ) LÜKS VE MARKALI ÜRÜN GRUBU MALLAR İÇİN : YAŞ GRUBU TÜKETİCİLER (28 MİLYON KİŞİ) ÇOK ÜST FİYAT GRUBU MALLAR İÇİN : YAŞ GRUBU TÜKETİCİLER (17 MİLYON KİŞİ) SPESİFİK KİTLELERE HİTAP EDEN MALLAR İÇİN : ÇOCUK GİYİM : (0-5 5 YAŞ GRUBU) : 8,5 MİLYON KİŞİ YAŞLILAR İÇİN ÜRÜNLER : (65-85 YAŞ GRUBU) : 20 MİLYON KİŞ

58 DAĞITIM AĞI VE FİYATLANDIRMA SİSTEMLERİ GENEL MAĞAZALAR İÇİN : AĞITIM AĞI: İHRACATÇI - İTHALATÇI - TOPTANCI - PERAKENDECİ-TÜKETİC (TÜKETİCİ FİYATI ) : 4 = (FOB) FİYAT SÜPERMARKET VE DEPARTMENT STORELAR İÇİN AĞITIM AĞI : İHRACATÇI - İTHALATÇI - PERAKENDECİ - TÜKETİCİ (TÜKETİCİ FİYATI ) : 2,5 = (FOB) FİYAT MAIL ORDER FİRMALARI İÇİN : AĞITIM AĞI : İHRACATÇI - İTHALATÇI - TÜKETİCİ (TÜKETİCİ FİYATI ) : 2 = (FOB) FİYAT

59 PRATİK TİCARİ BİLGİLER OFİS KİRALAMA : TOKYO DA OFİS KİRALARI NEW YORK VEYA LONDRA NIN 2- KATI ARASINDADIR. YOKOHAMA VE OSAKA DAKİ OFİS KİRALARI İS TOKYO NUN YARISI DÜZEYİNDEDİR. OFİS KİRALARKEN İSTENEN DEPOZİTOLAR (KEY MONEY ŞUNLARDIR : HOSHA-KIN : SABİT BİR DEPOZİTO OLUP, BİNA BOŞALTILINC AYNEN İADE EDİLMEKTEDİR. SHIKI-KIN KIN : KİRA BEDELİ VEYA KATLARI DÜZEYİNDE Bİ DEPOZİTO OLUP, BİNA BOŞALTILINCA İADE EDİLMEKTEDİR. KENRI-KIN KIN : (HAVA( PARASI) VEYA PERAKENDE SATIŞ YAPM HAKKININ DEVRİNE AİT PARADIR.GENELDE KİRA BEDEL KADARDIR. ÇOK KIYMETLİ YERLERDE 100 KİRA BEDELİNE KADA ULAŞABİLMEKTEDİR.

60 PRATİK TİCARİ BİLGİLER JAPONYA DA BİR İRTİBAT OFİSİ AÇMAK TEMSİLCİ SAHİB OLMAKTAN DAHA EFEKTİFTİR. SATIŞ TEMSİLCİSİ PEK ÇO FİRMANIN ÜRÜNÜNÜ SATABİLİRKEN İRTİBAT OFİSİNDEKİ TEMSİLC SADECE SİZİN ÜRÜNÜNÜZE KONSANTRE OLACAKTIR. İRTİBAT BÜRONUZDAKİ TEMSİLCİDEN MÜŞTERİLER, RAKİPLER BENZER ÜRÜNLER, BÜTÇE, GELİR VE KREDİ BİLGİLERİNİ KAPSAYA HAFTALIK STANDART FAALİYET RAPORU İSTENMESİ GELİŞMELER TAKİP AÇISINDAN ÇOK FAYDALI OLACAKTIR. FİYATLANDIRMA SADECE DİSTRİBÜTÖRE BIRAKILMAMALIDIR ÇOK YÜKSEK FİYAT KONULUP, DAR PAZAR PAYINA SEBE OLABİLMEKTEDİR. ORTALAMA GERÇEKÇİ FİYAT HEM PAZAR PAYIN GENİŞLETMEKTE, HEM DE RAKİP OLUŞMASINI GECİKTİRMEKTEDİR AYRICA, PAZARDA KALICILIĞI SAĞLAMAKTADIR.

61 JAPONYA NIN YARATTIĞI TİCARİ AVANTAJLAR: GENELLEŞTİRİLMİŞ PREFERANSLAR SİSTEMİ (GSP) BELİRLENMİŞTİR. SANAYİ ÜRÜNLERİ İÇİN NEGATİF LİSTE VARDIR TARİFE AVANTAJINDAN YARARLANMAK İÇİN İHRAÇ EDİLE ÜRÜNÜN JAPONYA YA BAŞKA BİR ÜLKEDE İŞLEM GÖRMEDE JAPONYA NIN TEK TARAFLI GÜMRÜK VERGİSİ İNDİRİM UYGULMASIDIR. BAZI TARIM ÜRÜNLERİ İÇİN İNDİRİMLİ TARİFELE (105 ÜRÜN) BU ÜRÜNLER DIŞINDA KALAN ÜRÜNLER GS KAPSAMINDADIR. BAZI ÜRÜNLER İÇİN TARİFE KOTASI VE TAVA BULUNMAKTADIR. ÜLKEMİZ GSP UYGULANAN ÜLKELER ARASINDADIR. DOĞRUDAN GÖNDERİLMESİ GEREKMEKTEDİR. DETAYLAR İÇİN İLGİLİ WEB ADRESİ :

62 JAPONYA NIN TİCARİ LOJİSTİK DESTEKLERİ : JAPON DIŞ TİCARET KURULUŞU (JETRO) NUN SAĞLADIĞI İMKANLAR İŞ GELİŞTİRME MERKEZLERİ : 4 AY SÜREYLE ÜCRETSİZ OFİS (TELEFON VE FAKS ÜCRETLİDİR EKRETERLİK VE DANIŞMANLIK HİZMETİ SAĞLANMAKTADIR. KIDEMLİ TİCARİ DANIŞMAN PROGRAMI : JETRO UZMANLARINCA İHRACAT POTANSİYELİ OLAN ÜRÜ ESPİTİ, JAPON FİRMALARINI BU ÜRÜNDEN HABERDAR ETME V RÜNÜN JAPONYA DA TANITIMI İÇİN BİLGİ VE TEKNİK DESTE AĞLANMASI HİZMETİDİR. TİCARET BAĞLANTILARI GELİŞTİRME PROGRAMI : İNTERNET ÜZERİNDEN TİCARİ TALEPLERİ ÖĞRENME VE TEKLİ ERME İMKANI SAĞLAMAKTADIR.

63 JAPONYA NIN TİCARİ LOJİSTİK DESTEKLERİ : JAPON DIŞ TİCARET KURULUŞU (JETRO) NUN SAĞLADIĞI İMKANLAR JAPONYA YA İHRACAT EĞİTİM PROGRAMI : 9 GÜNLÜK PROGRAM, MUHTELİF ÜLKELERİN HER BİRİNDEN 1- İŞADAMINA TEORİK VE PRATİK PAZAR BİLGİSİ EĞİTİM SAĞLAMAKTADIR. İTHAL ÜRÜN UZMANLARI PROGRAMI : YENİ İTHAL EDİLEBİLİR ÜRÜN BULUP, JAPON FİRMALARIN TANITIM GÖREVİ İLE GELEN UZMANLARDIR. JETRO DIŞINDA KALANLAR : OSAKA İŞADAMI BULUŞTURMA MERKEZİ : ÜRÜN VE KATALOG TEŞHİRİ YAPILMAKTADIR. JAPO TÜCCARLAR İLGİ DUYARSA İLGİLİ ÜRETİCİ-İHRACATÇ FİRMALARLA TEMASA GEÇMEKTEDİR.

64 PAZARA GİRİŞ VE PAZARDA YER EDİNMENİN YOLLARI ORGANİZASYON YAPISI : 1. İRTİBAT BÜROSU AÇMA, PAZAR ARAŞTIRMASI VE PARTNER SEÇME 2. JAPON İTHALATÇI VEYA TİCARET FİRMASI İLE İŞBİRLİĞİ 3. TEMSİLCİLİK AÇMA VE MERKEZİ DÜZENLİ BİLGİLENDİRME 4. YAN KURULUŞ VEYA KARDEŞ FİRMA KURMA DİĞER DETAYLAR : 5. JAPON VE TÜRK PERSONEL İYİ SEÇİLMELİDİR. YÖNETİCİ V TEKNİK PERSONEL SIKÇA DEĞİŞMEMELİDİR. 6. JAPONYA DA YERLEŞİK TÜRK AZ OLDUĞUNDAN FİNANSAL V PERSONEL DESTEĞİ SAĞLAMA İMKANI ÇOK AZDIR. 7. FUARLARA SÜREKLİ VE BÜYÜYEN STAND HACMİ İL KATILINMALIDIR. 8. SONUCA ULAŞMAK İÇİN PAZARDA KALICILIK KISA VADEL KARA TERCİH EDİLMELİDİR.

65 SONSÖZ GO NI IREBA, GO NI SHITAGAE ( WHEN IN ROME DO AS THE ROMANS DO) APONLAR İLE İŞ YAPMANIN TEMELİ JAPON GİBİ DÜŞÜNMEYİ VE DAVRANMAYI ÖĞRENMEKTEN GEÇMEKTEDİR.