İŞ PLANI HAZIRLAMA EĞİTİM MODÜLÜ

Transkript

1 İŞ PLANI HAZIRLAMA EĞİTİM MODÜLÜ

2 İÇİNDEKİLER GİRİŞ GİRİŞİMCİLİK NEDİR? İŞ PLANI NEDİR? STRATEJİK PLANLAMA PAZARLAMA PLANLAMASI ÜRETİM PLANLAMASI İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİM PLANLAMASI YÖNETİM PLANLAMASI FİNANSAL PLANLAMA... 29

3 GİRİŞ Planlama, işletmeler açısından hiçbir zaman son bulmayacak bir süreçtir. İş planı, kurulması düşünülen ya da var olan bir işletmenin detaylarını içeren yazılı bir belgedir. İş planı, şu anki durumu, ortaya çıkacak ihtiyaçları ve yeni işletmenin olası sonuçlarını gösterir. Bu planda, işletmenin tüm unsurlarının tanımlanması gerekmektedir. Bunlar, proje, pazarlama, araştırma ve geliştirme, üretim, yönetim, kritik riskler ve finansman unsurlarıdır. Kurulması önerilen işletmenin tüm bu unsurlarının tanımlanması, organizasyonun nasıl olacağı konusunda girişimciye yardımcı olacaktır. İş planı hazırlama özellikle girişimciler için yeni iş kurma sürecinde ve fon kaynaklarına erişebilme hususunda gerekli olan; Yapılacak bir işin özelliklerini ve hedeflerini, İşletmenin geçmiş ve mevcut dönem özelliklerini, gelecekten beklentilerini (vizyon), İşletme yapısı ve ortaklarını, Ulaşmak istediği müşteri kitlesi ve hedeflediği piyasaların özelliklerini (Pazar analizi), Hedef müşteriye ulaşmak için uygulayacağı satış ve pazarlama çalışmalarını (pazarlama analizi), Üretmeyi planladığı yeni ürün/hizmetleri, üretim için iş süreçlerini, İşletmeyi yürütmek için gerekli idari süreçleri ve örgütlenmeyi, İşletmenin tahmini üretim ve satış planlarını, İşletmenin finansal hareketlerini, Finansal karlılığını, Karşı karşıya olduğu risk ve fırsatları gösteren kapsamlı bir çalışma olarak tanımlanmaktadır. İş Planın Hazırlama Süreci İş planı sürecinin tümü, girişimciyi kurulması düşünülen işletme ile ilgili tüm unsurları analiz etmeye ve belirsizliklerin doğması durumunda etkin stratejiler hazırlamaya itmektedir. Aslında iş planı -kurulu bir işletmenin ya da yeni girişimin gelişiminde- işletmenin stratejik analiziyle başlayan bütünleşik bir süreçtir. İşletmenin belirlenmiş amaçlarını göz önüne alarak, mevcut kaynakların, işletme çevresinin, stratejik gelişmelerin ve olası durumların değerlendirilmesini gerektirir. Girişimcilerin kendi iş planlarını kendilerinin hazırlaması çok önemlidir. Eğer bir ekip çalışması söz konusu ise, bu ekibin tüm üyeleri planın yazılmasında görev almalıdır. Lider girişimci ise her bir ekip elemanının katkısını belirlemelidir. Planın hazırlanmasında, yukarıda belirtilen konularda danışmanlardan yardım alınsa bile girişimci, planın arkasındaki temel unsur olarak kalmalıdır. Böylece iş planı, girişimcinin kendisinin işletmesini tanımlaması, olaylar konusunda

4 kendi beklentilerini yansıtması ve savunması sorumluluğunun da girişimcinin kendisine olduğu bir süreç olarak karşımıza çıkmaktadır. İyi hazırlanmış bir iş planı çalışması dış finansman kaynağı arayışlarına, hedeflerinin belirlenmesine, başlangıç noktasından hedeflenen noktaya kadar ulaşmada oluşabilecek riskleri öngörmeye, fırsatları en iyi şekilde değerlendirmeye ve gerekli stratejilerin en iyi şekilde geliştirilmesine katkı sağlayacaktır. Eğitim modülü kapsamında; İş planının temel dayanağı, Esas teşkil eden ürün ve hizmetler Risk türleri ve analizleri Pazar, pazarlama, üretim ve fiyatlandırma Müşteri ve rekabet durumu İşin yönetim ve organizasyon ilkeleri İşin yasal, sosyal, kültürel ve çevresel boyutları etraflıca ele alınmıştır.

5 1. GİRİŞİMCİLİK NEDİR? Girişimcilik, fikrin eyleme geçmesindeki bireyin yeteneğini ifade eden bir kavramdır. Bu kavram yaratıcılık, yenilik ve risk almanın yanı sıra hedeflere ulaşmada projeleri planlama ve yönetme yeteneğini de kapsar (EU Commision Report 2008:10). Diğer bir anlatımla girişimcilik, günlük yaşamda, çalışma hayatında ve toplum içerisinde çalışanların ve bireylerin sosyal ve ticari faaliyetlerinin gerçekleştirilmesinde ortaya çıkabilecek fırsatları daha iyi anlaşılmasına yardımcı olan ve birçok disiplini içerisinde barındıran kapsayıcı bir kavramdır. Girişimcilik kavramı ve uygulamalarının, bilgi toplumunun ve içinde yaşadığımız çağın getirdiği büyük değişimin yansımalarından biri olduğu konusunda hiç şüphe yoktur. Avrupa Parlamentosu ve Konseyinin 18 Aralık 2006 tarihli Yaşam Boyu Öğrenme Becerileri ile ilgili olarak belirlemiş olduğu Anahtar Yeterlilikler Tavsiye Kararında, bireylere kazandırılması hedeflenen sekiz anahtar yeterlilikten biri olarak eğitim ve öğretimin her aşamasında "inisiyatif alma duygusu ve girişimcilik yer almaktadır. Girişimcilik, insanın düşünsel emeğinin ekonomik değere dönüşmesi olarak ifade edilmekte ve üretim faktörleri arasında yer almaktadır. Girişimci sayısının arttırılması, bugün gelinen noktada gerek gelişmekte olan gerekse de gelişmiş ülkelerin tamamının ortak çözüm aradığı bir konudur. Büyüme ve istihdamın sağlanmasında; Lizbon stratejisinin başarılı olabilmesi için, genç insanların girişimci düşünce yapılarını harekete geçirmek, yenilikçi yapıdaki başlangıç firmalarını cesaretlendirmek ve girişimciliği destekleyecek bir kültürü ve iklimi yaratmak gerekmektedir. Yeni iş fikirlerinin hayata geçirilmesi ve kurulacak olan yeni işletmeler bir ekonominin büyüyebilmesinin öncelikli koşuludur. Bu nedenle toplumda girişimci kişilerin sayısının arttırılması ve bu kişilerin eğitilmesi ülkelerin öncelikleri arasında olmalıdır. Diğer bir anlatımla girişimcilik, birçok paydaşın rol oynadığı bir ekosistemde sürdürülebilir. Girişimci bir ekosistem için düzenli bir çerçeve oluşturmada; özel özel sektör, eğitim kurumları, bireyler ve sosyal aracıların birlikteliğini teşvik etmede devletin rolü çok önemlidir. Uluslararası, ulusal ve yerel seviyedeki politikacılar, girişimciliğin cesaretlendirilmesi ve uygun yasal çerçevenin oluşturulmasında taraflar arasında birleştirici görev üstlenmeli ve sosyal ağların kurulmasına yardımcı olmalıdırlar. İnisiyatif alma duygusu ve girişimcilik yer almaktadır. Toplumda yaşayan tüm bireyler bir şekilde girişimci olabilme potansiyeline sahiptir. O halde girişimciliği ticari alana sıkıştırmak uygun değildir. Eğitim kurumlarında özellikle ilköğretim ve ilköğretim öncesi dönemde çocuklara girişimcilik ruhu kazandırılmalıdır.

6 Bu dönemdeki öğrencilere yönelik, ticari girişimcilikten ziyade kendini ifade edebilme, bazı fırsatları görebilme, kaynakları bir araya getirebilme, proje geliştirme ve uygulama, okulunda yenilikler veya inovasyon yapabilme, çeşitli organizasyonlar düzenleyebilme kazanımları üzerinde durulmalıdır. Ortaöğretim döneminde ise öğrenciler bu temel üzerine inşa edilecek bir girişimcilik eğitimi almalıdır. Ortaöğretim kurumlarındaki girişimcilik dersleri daha ziyade öğrencilerin girişimcilik beceri ve potansiyellerini ortaya çıkaracak içerikte olmalıdır. Çünkü ortaöğretimden yükseköğretime geçemeyen öğrenciler için öğrenim hayatı kısmen tamamlanmış olmaktadır. Bu aşamadan sonra sadece istihdam edilmeyi bekleyen bireyler yerine birilerini istihdam etmeyi amaçlayan bireyler yetiştirilmelidir. Avrupa da mevcut şartlar dikkate alındığında işsizlik önemli bir problemdir. Ortaöğretim kurumundan mezun olan biri için iş bulmak oldukça güçtür. Ortaöğretim kurumunun son sınıfındaki bir öğrenci üniversiteye gitmezsem şu işi yapabilirim diyebilmelidir. 2. İŞ PLANI NEDİR? İş planı, kurulması planlanan ya da mevcut işletmelerin geliştirilebilmesi için hazırlanan bir rapordur. İş planı, işletme faaliyetine konu ürün, hizmet ve finansal kaynakların göz önünde bulundurulmasıyla hazırlanır. Çoğu zaman standart bir fizibilite çalışması olarak düşünülse de aslında iş planı bu kavramdan çok daha farklıdır. Yeni kurulacak veya mevcut işletmeler için hazırlanan iş planı; gelecekte işletmelerin başarılı olabilmeleri ve finansal açıdan varlıklarını koruyabilmeleri için önemlidir. Basitçe iş planının ne olduğu şöyle açıklanabilir; şimdi yapılan veya gelecekte yapmak istenilen işin sürdürülebilir bir başarıyla ilerlemesi ve iş sürecinde çıkabilecek zorluklarda neler yapılması gerektiği konusunda girişimcilere kılavuzluk edebilecek ve sermaye desteği alınmasını sağlayabilecek plan, iş planıdır. İş Planı Nasıl Hazırlanır? İş planı hazırlanırken; işletmenin faaliyet planını, faaliyet planlarının nasıl gerçekleştirileceği ve değerlendiricinin değerlendirme yapabilmesi için gerekli tüm diğer bilgiler vermelidir. Girişimcilerin sermaye desteği almak için bir iş planı hazırlarken, iş planında aşağıdaki sorulara cevap vermelidir: İşletme parayı nereden, hangi faaliyet veya hizmetlerle kazanacak? Eğer faaliyette ise, işletme ne kadar süredir faaliyette?

7 İşletmenizin karlılık düzeyi nasıl, eğer yeni bir işletme kuracaksanız gelecekte ileriye dönük olarak kar beklentileriniz nelerdir? İşletme ne kadar miktarda finansmana ihtiyaç duyuyor ve kurulum dışında finansman desteği hangi amaçlar için kullanılacak? Yukarıdaki soruların cevapları bir iş planında olmazsa olmazlar arasındadır. İş Planı Hazırlama Süreci? Bu başlığa kadar iş planının ne olduğundan ve hazırlık sürecine başlamadan önce bir iş planının hangi sorulara cevap vermesi gerektiğinden bahsedilmiştir. Şimdi fiili olarak maddeler halinde iş planının nasıl yapabileceği anlatılacaktır. 1. İşletmenin ve İşletme Yöneticisinin Özeti İş planı yapılırken ilk önce özet bölüm hazırlanmalıdır. Standart özet çok uzun olmamalıdır. Burada başvurunun farklarını da ortaya koyan genel açıklama yapılmalıdır. Yönetici özeti bölümünde kısaca şu bilgilere yer verilir; İş planını yazmanızda ki amaç, İşiniz için neler gerektiği ve ne kadar kaynak gerektiği, Müşterilerinize nasıl fayda sağlayacağınız ve sizi neden tercih edeceklerini belirten kısa bir açıklama, Önerilen çıkış yolları, yönetim deneyimi ve deneyimin projeyle ilgisini anlatan kısa bir yazı. 2. İşletme ve Faaliyet Planlaması Bu bölümde işletmenin kuruluş tarihi ve işletmenin kuruluş tarihini takip eden süreçte yaşanan gelişmelerin anlatılması gerekir. Eğer işletme başarıları bulunuyorsa yine bu bölümde anlatabilir. İşletme ilk kez kuruluyorsa neden böyle bir girişim yapılmak istediği, eğer bir işletmenin çatısı altında girişim yapılıyorsa neden böyle bir karar alındığı anlatılır. Aynı şekilde bu bölümde işletme projesi tanıtılır. 3. Ürün Planlaması İşletmede veya girişimde ne satılacağı ya da hangi hizmetlerin sağlanacağı açık ve anlaşılır bir şekilde bu bölümde belirtilmesi gerekir. Ürünlere ait tüm avantajlar ve müşterilere hangi kolaylıkların sağladığı belirtilir. Ürünler veya hizmetler konusunda tüm detaylar verebildiği kadarıyla verilir. Örneğin, ürünün avantajları, dezavantajları, ucuz mu, kaliteli mi, benzeri var mı, benzeri varsa sizinki neden farklı, rakipleriniz var mı, rakipleriniz bu ürün ve hizmetleri sağlıyor mu ya da

8 sağlayacak mı, patentiniz var mı gibi birçok detayla ürün veya hizmetinizi bu bölüm altında değerlendirilir ve anlatılır. 4. İşletme Yönetimi ve İnsan Kaynakları Bir girişim veya işletmenin destek alabilmesi için yönetim ve personel oldukça önemlidir. Hal böyle olunca yönetime ait bilgilerde iş planında mutlaka şeffaf bir şekilde detaylarıyla belirtilmelidir. Örneğin, projede kilit rolü üstlenen kişiler bu bölümde belirtilmeli. Yalnızca yönetim değil, herhangi bir konuda projeye önemli ölçüde katkı sağlayacak personellerinde belirtilmesi gerekir. Aynı zamanda bu bölümde maaş politikası, gelecekte farklı personellere ihtiyaç duyulup, duyulmayacağı bilgileri de yer almalıdır. 5. Pazarlama Planlaması Çoğu zaman iş planı hazırlarken en zor yazılan kısım pazarlama bölümüdür. Bu bölüm yönetimden sonra gelen en önemli değerlendirme alanıdır. Bir işletmenin sürdürülebilir olmasını sağlayan pazarlama faaliyetleri aynı zamanda işletmelerin ayakta kalmasının temel nedenidir. Bu sebeple, hedef pazarın ve pazarlama faaliyetlerinin net bir şekilde açıklanması gerekir. Örneğin, hizmet veya ürünlerin yerel mi, uluslararası mı? gibi temel sorulara bu alanda cevap verilmesi beklenir. Pazar payınız ne olacak, gelecekte hedeflediğiniz pazar payı nedir, pazarınız tercihlere veya moda akımından etkilenebilecek mi gibi soruların yanı sıra; hedef müşterilerinizin kimler olduğunu, nerede olduklarını, ne zaman, neden alım yapacaklarını anlatmanız gerekir. 6. Üretim ve Hizmet Planlaması Bu bölümde üretim ve hizmet sürecinin yalın bir şekilde anlatılması gereklidir. İşletmenin veya girişimin üretim kapasitesi, mevcut tesisler ve üretim kaynakları, işçi başına hizmet ve üretim istatistikleri, mevcut iş gücü varlığı, varsa rakiplerinize karşı üretim avantajlarınız gibi önemli noktaları bu bölümde ele almanız gerekmektedir. 7. Finansal Planlama Finansal bilgiler bölümünde işletmeye veya girişime ait rakamlara yer vermelidir. Bu rakamlar finansal desteğin alınacağı kurumlar destek kurumları için büyük önem arz etmektedir. Finansal bilgiler arasında mali tablolar, satışlar, brüt kar marjı, vergi öncesi net kar, yaratılan/yaratılacak olan nakit ve sermaye belirtilmelidir. Ayrıca, hazırlanan mali tabloların vergi kanunlarıyla uyumlu olması gerektiğinin unutulmaması gerekir.

9 8. Risk Planlaması İşletmede veya yeni girişimde yaşanabilecek tüm riskler açık bir şekilde bu bölümde anlatılması gerekir. Riskler sizin için önemli olduğu kadar yatırımcılar ve destek kuruluşları içinde önemlidir ve bunu önceden hem sizin hem de onların bilmesi şarttır. Ayrıca bu bölümde yaşanabilecek olası riskleri ve bu risklerin yaşandığı durumlarda neler yapılarak, olumsuzlukların ortadan nasıl kaldırılacağının da anlatılması gerekir. Bu bölümde şeffaf davranılması ve öngörülerin destek isteyenle destek veren arasında güveni de sağlayacaktır. 3. STRATEJİK PLANLAMA Stratejik planlama bir yönetim aracıdır. Stratejik planlama diğer bütün yönetim araçları gibi sadece tek bir amaç için kullanılır: organizasyonun işini daha iyi yapmasına ve kendi enerjisine odaklanmasına yardımcı olmak, çalışanlarının aynı amaç için çalışıyor olmalarını sağlamak, faaliyette bulunduğu ortamın çevresindeki değişikliklere göre yönünü belirleyip o yöne doğru gitmesini sağlamaktır. Kısaca stratejik planlama bir organizasyonun ne olduğunu, ne yaptığını ve neden yaptığını şekillendiren ve ona bu konularda rehberlik yapan temel kararları ve eylemleri geleceğe odaklı olarak üreten sistemli çabadır. Bu tanım detaylıca incelediğinde stratejik planlamanın anlamının ve başarısının altındaki temel unsurlar anlaşılabilecektir: Yapılan işlem stratejiktir: organizasyonun faaliyet gösterdiği çevrenin gelecekteki durumunun nasıl olacağının önceden bilinip bilinmemesinden bağımsız olarak bu duruma vereceği tepkinin en doğru ve en iyi yolunu bulmayı kapsamaktadır; dolayısıyla stratejik olmak organizasyonun hedeflerinin ne olduğu konusunda net olmak, organizasyonun kaynaklarından haberdar olmak ve bunların dinamik bir çevreye karşı bilinçli olarak tepki verebilme konusunda birleştirebilmek anlamına gelmektedir. Yapılan işlem planlama ile ilgilidir: belirlenmiş bir gelecek zaman için hedef belirlemeyi ve bu hedeflere nasıl ulaşacağı konusunda nasıl bir yol izleneceğini belirlemeyi içermektedir. Yapılan işlem sistemlidir: planlama sürecinde odağı kaybetmemek ve üretken olmak için belirli bir düzeni ve sırayı takip eder. Konu ile ilgili deneyimleri incelemek, yapılan tahminleri test etmek, mevcut şartlar hakkında bilgi toplamak ve bu bilgileri birleştirmek ve gelecekte organizasyonun faaliyet göstereceği ortamdaki çevresel faktörler hakkında tahminlerde bulunmak konularında planlamacılara kendilerine yardımcı olacak soruları sormalarını sağlar. Yapılan işlem temel karar ve eylemlerle ilgilidir: alınması gereken kararlar ve yapılması gereken eylemler arasından yapılan seçimler yukarıda belirtilen soruları yanıtlamak için yapılmalıdır. Yapılan plan sonuç olarak ne yapılacağı, neden yapılacağı ve nasıl

10 yapılacağı konularında alınan bir dizi karardan ne eksik ne de fazladır. Çünkü gerekli olan her şeyi yapmak mümkün değildir ve aslında çok sayıdaki strateji organizasyonu başarıya ulaştıracak en önemli şeylerin ne olduğu konusundaki karaları alma konusunda planlamacıları yanıltacaktır. Dolayısıyla stratejik planlama bazı organizasyonel kararların ve eylemlerin diğerlerinden daha önemli olduğunu gösterir. Stratejik planlama işlemleri komplekstir, zorlu ve hatta dağınık olabilir fakat her zaman yukarıda özetlenen basit adımlarla tanımlanır. Dolayısıyla stratejik planlama sürecinde her zaman bu basit yapıya bakarak yapılan işlerin içerisinde kaybolmadan planlama sağlıklı bir şeklide devam ettirebilir. 4. PAZARLAMA PLANLAMASI Pazarlamaya ilişkin pek çok farklı tanım bulunmakla birlikte genel anlamda pazarlama; işletmelerin müşterileri için değer yarattığı ve bu değerin sonucunda müşteri tatmini ve bağlılığı sağlayarak kâr elde ettiği süreç olarak ifade edilebilir. Pazarlama değer yaratır; işletmeler pazarlama faaliyetleri aracılığıyla tüketicilere bedelini ödemeye razı olacağı bir değer sunarlar. Değer kavramı öznel bir kavramdır ve fiyat, imaj, ilişkiler gibi farklı unsurlara değer atfedilebilir. Pazarlama insan istek ve ihtiyaçlarını karşılar; bu istek ve ihtiyaçlar mevcut, gizli ya da yeni olmak üzere üç grupta incelenebilir. Pazarlama tüketici tatmini yaratmayı amaçlar; pazarlamanın başarısı müşterinin tatmin olması ve bağlılığı ile yakından ilişkilidir. Eğer işletmenin sunduğu ürünün algılanan performansı beklenen performanstan üstünse müşteri tatmin olur ve üst düzey performans algısı üst düzey memnuniyet sağlar. Bu durum da yüksek müşteri bağlılığı yaratır. Pazarlama düşüncesi evrilerek günümüze ulaşmış, kavram çeşitli evrelerden geçerek nihai halini almıştır. Fakat günümüzde dahi işletmeler sözü edilen farklı evrelerdeki anlayışlardan herhangi birine sahip olabilirler. Bu anlayışlar: Üretime yönelik pazarlama anlayışı, Ürüne yönelik pazarlama anlayışı, Satışa yönelik pazarlama anlayışı, Pazara yönelik pazarlama anlayışı, Topluma yönelik pazarlama anlayışı olarak sıralanmaktadır. Üretime yönelik pazarlama anlayışı: Çok miktarda ürün üreterek, ürünlerin maliyetlerini düşürmeye odaklanır. Talebin arzdan yüksek olduğu Endüstri Devrimi nin ilk dönemlerinde kitlesel üretimin başladığı yıllardaki hâkim pazarlama anlayışıdır.

11 Ürüne yönelik pazarlama anlayışı: Tüketicilerin en kaliteli, en yenilikçi ve en yüksek performanslı ürünleri tercih edeceklerini, dolayısıyla bu tür ürünleri satmak için ek bir çaba göstermeye gerek olmadığını düşünür. İşletmelerin tüketicilerin gerçek ihtiyaçlarını göz ardı edip ürünleri üzerine böylesi odaklanmaları pazarlama miyopluğu olarak ifade edilir. Satışa yönelik pazarlama anlayışı: Yeteri kadar reklam ve satış çabası yapılarak her ürünün satılabileceğini savunan anlayıştır. Bu anlayışta pazarlama ile yoğun promosyon, reklam ve zorlayıcı kişisel satış çabaları aynı şeydir. Müşteriler ile uzun vadeli ilişkiler kurmak yerine tek seferlik satışlar üzerinde durulur. Pazara yönelik pazarlama anlayışı: Ürünleri üretip bunlara müşteri aramak yerine müşteriler için uygun ürünler oluşturmaya yönelik anlayış. Tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını bilmek ve bunları rakiplerden daha iyi tatmin etmenin başarı getireceğini savunur. Topluma yönelik pazarlama anlayışı: Bu anlayışa göre tüketicileri memnun etmek her zaman yeterli değildir. Çevre kirliliği, azalan doğal kaynaklar, küresel ısınma, gelir dağılımı eşitsizliği gibi küresel çapta yaşanan sorunlarla ilgilenerek sadece tüketicilerin değil toplumun yaşam koşullarını olumlu yönde etkileyecek kültürel, çevresel etkinlikleri desteklemek ve sosyal sorumluluk projeleri içinde yer almak da bu pazarlama anlayışının bir parçasıdır. PAZARLAMA STRATEJİSİ Pazarlama stratejisi, bir işletmenin hitap edeceği hedef pazarını ya da pazarlarını seçmesi ve bu hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını en iyi biçimde karşılayacak pazarlama karmasını oluşturmasını içerir. Bir işletme pazarlama stratejisi geliştirmeye durum analizi yaparak başlar. Bunun için kullanılan en yaygın araçlardan biri SWOT analizidir. Bu analiz işletmenin güçlü ve zayıf yönleri ile pazarlama çevresindeki fırsat ve tehditleri ayrıntılı olarak inceleyen bir yaklaşımdır. İşletmeler değerlendirme sonrasında ürün ve pazarlar açısından nasıl ve hangi yönde büyüyeceklerine karar verirler. İşletmelerin büyüyerek satış gelirlerini artırabilmeleri için 4 farklı büyüme stratejisi kullanılabilir: Pazara derinlemesine girme: İşletmenin mevcut ürünleri ile mevcut pazara daha çok satması. Pazar geliştirme: İşletmenin mevcut ürünleri için yeni pazar bölümleri belirlemesi ve geliştirmesi. Ürün geliştirme: İşletmenin hâlihazırda hizmet verdiği Pazar bölümlerine yeni ya da değiştirilmiş ürünler sunarak büyümesi. Farklılaşma: İşletmenin mevcut ürün ve pazarları dışında yeni bir işe başlayarak büyümesi.

12 KONUMLANDIRMA Ürünün rakip ürünlere kıyasla tüketicinin zihninde nasıl bir yere sahip olduğunu gösterir. İşletmeler rekabet üstünlüğü sağlamak amacıyla ürünlerini tüketicilerin zihninde farklı ve olumlu çağrışımlarla konumlandırma amacı taşırlar. Konumlandırma stratejisi belirlenmeden önce ürün için rakiplerden farklılaştırıcı ve rekabet üstünlüğü sağlayacak özelliklerin neler olabileceğini bulmak; farklılaştırıcı özellikleri belirlemek için ise o ürünün tüketicileri ile kurduğu ilişkilerin tümünü göz önüne almak gerekir. Hedef pazarını belirleyen ve ürününü bu pazarlarda nasıl konumlandıracağına karar veren bir işletme, pazarlama karması olarak bilinen ve ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmadan oluşan pazarlama faaliyetlerini tasarlar. Pazarlama karmasını oluşturan unsurlara özetin devamında ayrıntılı olarak değinilmektedir. ÜRÜN Bir istek ve ihtiyacı karşılamak amacıyla pazara sunulan her şey ürün olarak nitelendirilebilir. Ancak ürün kavramı sadece satın alınmak, tüketilmek amacıyla pazara sunulan şeyleri değil; tüketicilerin kullanması, dikkatini çekmesi amacıyla pazarlanan her şeyi kapsar. Pazarlama anlayışına göre fiziksel mallar, hizmetler, deneyimler, turistik yerler vb. ürün olarak ele alınır ve pazara sunulan bir ürün çoğu zaman fiziksel unsurları, hizmetleri ve hatta deneyimleri bir arada barındırır. Ürünler tüketim malları ve endüstriyel ürünler olmak üzere iki genel kategoriye ayrılır: Tüketim ürünleri; nihai tüketiciler tarafından kendi tüketimleri amacıyla satın alınan mal hizmetlerdir. Endüstriyel ürünler; bir işletmenin faaliyetlerini yürütürken ya da üretim sürecinde kullanılmak amacıyla satın aldığı mal ve hizmetlerdir. Aynı ürün satın alma amacına göre hem tüketim ürünü, hem de endüstriyel ürün olarak düşünülebilir. Burada ürünün hangi sınıflandırmaya dâhil olduğunu ürünün satın alma ve kullanım amacı belirler. Tüketim malları kendi aralarında 4 e ayrılır: Kolayda ürünler; tüketicilerin genellikle sık sık, hemen karar vererek ve çok fazla karşılaştırma yapmadan aldıkları, fiyatları çok yüksek olmayan ürünler (margarin, diş macunu, ekmek, vb.). Beğenmeli ürünler; daha seyrek satın alınan ve tüketicilerin uygunluk, kalite, fiyat ve tarz açısından dikkatlice karşılaştırdığı tüketim malları ve hizmetleri (buzdolabı, kot pantolon, küçük ev aletleri, vb.). Özellikli ürünler; önemli sayıda alıcı grubunun satın almak için özel çaba göstermeye istekli olduğu eşsiz özelliklere ya da marka kimliğine sahip tüketim mal ve hizmetleri (tasarım kıyafetler, mücevher, spor araba, vb.).

13 Aranmayan ürünler; tüketicinin hakkında çok fazla bilgisi olmadığı ya da olsa bile normalde satın almayı pek aklına getirmediği mal ve hizmetler (sigortacılık hizmetleri, mezar yeri, vb.). FİYATLANDIRMA Pek çok tüketici için ürün ve hizmetlerin fiyatı satın alma kararlarını etkileyen en önemli unsurlardan biridir. İşletme tarafında ise, pazarlama karmasının diğer unsurları işletme için maliyet anlamına gelirken, fiyat gelir getirici tek pazarlama karması unsurudur. Fiyat, diğer pazarlama karması unsurlarıyla karşılaştırıldığında çok daha esnek ve kolay değiştirilebilir bir unsurdur. İşletmeler bir sorunla karşılaştıklarında genelde ilk yapılan şey fiyat değişikliğidir. Bir ürün için doğru fiyatı belirlemek önemli bir pazarlama problemidir. Pazarlamacılar, fiyatlama kararlarıyla kârlılıklarını artırmak, pazar paylarını yükseltmek, rekabeti karşılamak ve prestij kazanmak gibi belirli amaçlara ulaşmak isterler. Belli başlı fiyatlama stratejileri üç başlık altında toplanabilir: Tüketicinin algıladığı değere göre fiyatlama; bir ürünün ederine nihayetinde tüketicinin karar vereceği düşüncesini temel alır ve ürünün tüketici tarafından algılanan değeri üzerinden hareket eder. Maliyete dayalı fiyatlama; ürünün üretimi, taşınması ve pazarlama ile ilgili harcamaların üstüne beklenmedik masraflar ve bir miktar kâr payı eklenerek fiyat hesaplanır. Rekabete dayalı fiyatlama; tüketicilerin bir ürünün değeri hakkındaki yargılarını rakiplerin benzer ürünlerinin fiyatına göre oluşturacağı düşüncesine dayalıdır. İşletmenin piyasaya yeni çıkaracağı bir ürünü nasıl fiyatlayacağı önemli bir karardır. Bu noktada izlenebilecek belli başlı stratejiler şunlardır: Pazarın kaymağını toplama; yeni ürün için piyasa fiyatının üzerinde, müşterinin değer vererek kabul edebileceği yüksek bir fiyat belirleme. Pazara derinlemesine girme; yeni bir pazara girmek ya da pazarlarda talebi canlandırmak için piyasa fiyatlarının altında fiyat uygulama. Rekabetçi fiyatlandırma; yeni ürün fiyatını piyasadaki rakiplerin düzeyinde ya da bu düzeye yakın belirleme. PAZARLAMA KANALLARI Bir ürünün tüketiciye nasıl ulaştırılacağı, hangi ortamlarda satışa sunulacağı, ürünün tüketiciye fiziksel hareketinin nasıl gerçekleştirileceği gibi sorular pazarlama (dağıtım) kanalları ile ilgilidir. Pazarlama kanalları; yer, zaman, sahiplik ve şekil faydası yaratarak ürünleri üretim noktasından tüketim noktasına ulaştıran ve çeşitli tesisleri, aracı işletmeleri, araçları ve insanları içine alan bir sistemdir. Pazarlama kanalları temel olarak dört fayda sunarak tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılar:

14 Zaman faydası; bir ürünün tüketicinin satın almak istediği zamanda satışa hazır tutulabilmesi demektir. Yer faydası; ürünü tüketicilerin istedikleri yerlerde satışa sunmak anlamına gelir. Sahiplik faydası; ürünlerin sahipliğinin çeşitli aracılar yoluyla ya da doğrudan tüketiciye geçmesini ifade eder. Şekil faydası; genellikle üretim işlevi tarafından yaratılsa da pazarlama kanalında yer alan aracılar da şekil faydası sağlarlar. TUTUNDURMA Pazarlama içinde mevcut ve muhtemel müşterilerle iletişim kurmak, bilgilendirmek, hatırlatmak ya da ikna etmek amacıyla kullanılan faaliyetlerdir. Tutundurma faaliyetleri aşağıdaki araçlardan oluşur: Reklam Halkla ilişkiler Kişisel satış Satış tutundurma Doğrudan pazarlama Reklam; mesajların kimliği belirli bir kaynak tarafından gönderildiği, bir örgüt, ürün, hizmet ya da fikir hakkında belirli bir ücret ödenerek gerçekleştirilen ve kişisel olmayan iletişim biçimidir. Reklamın amacı kitleleri bilgilendirmek, ikna etmek ve hatırlatma yapmaktır. Satış tutundurma; bir ürün ya da hizmetin satışını ya da satın alınmasını teşvik eden kısan dönemli teşvik faaliyetleridir. Günlük dilde promosyon olarak da bilinir. Doğrudan pazarlama; dikkatlice seçilmiş müşterilerle hem anında bir tepki elde etmek hem de süregelen müşteri ilişkileri oluşturmak için doğrudan bağlantılar kurmaktır. Kişisel satış; satış yapmak ve müşteri ilişkileri oluşturmak amacıyla bir firmanın satış gücü tarafından gerçekleştirilen kişisel sunuşlardır. Halkla ilişkiler; haber değeri olan olumlu duyurumlar çıkmasını sağlayarak, iyi bir kurum imajı inşa ederek ve şirket hakkında çıkan olumsuz söylentilerle, olaylarla mücadele ederek bir işletmenin çeşitli halklarıyla olumlu ilişkiler kurmaktır.

15 5. ÜRETİM PLANLAMASI Üretim faaliyetleri insanlığın varoluşundan bu yana devam etmiş ve günümüze kadar gelmiştir. Üretim kavramı; üretim faktörlerinin tedarikinden mal ve hizmetlerin pazara sunulmasına kadar olan tüm faaliyetleri kapsamaktadır. İnsanların istek ve gereksinimlerinde ortaya çıkan değişimler; ürünlerin ve üretim şekillerinin de sürekli olarak değişmesine neden olmuştur. Üretim denildiğinde akla ilk gelen fiziki bir ürünün (malın) üretilmesiyken; işletmeler açısından hem mal üretimi hem de hizmet üretimi, üretim olarak kabul edilmektedir. En basit hali ile girdileri mal ve hizmetlere dönüştüren sisteme üretim sistemi denilmektedir. Sistem ise; bir bütünlük oluşturacak şekilde bir arada bulunan elemanlar ve bu elemanlar arasındaki ilişkiler ve bunların birbirleriyle ve çevreyle ilişkili veya bağlantılı olan nitelikleri dizisidir. Sistemlerin ortaya çıkardıkları değerler her zaman içindeki elemanların ortaya koyduğu toplam değerden fazladır ve bu durum sinerji olarak tanımlanmaktadır. Sistemlerin temel elemanları olan girdi, süreç, çıktı ve geri besleme üretim sistemlerinde de yer almaktadır. Üretim sisteminin girdileri olan ham madde, malzeme, makine, işçilik, yönetim, sermaye, bilgi, girişimcilik, enerji ve benzerleri belirli bir sürecin sonunda mal ve hizmet çıktılarına dönüşmektedir. Üretim süreci sisteme giren elemanlardan katma değer yaratacak şekilde mal ve hizmet üretmeyi hedefler ve bu sürece katkı sağlayacak en önemli elemanlar ise; verimlilik, etkinlik, kapasite ve esnekliktir. Girdilerin çıktıya dönüşümü sırasında ise müşterilere dört değişik şekilde değer yaratılabilir: Şekil değeri; girdilerin biçimlerinin değiştirilerek tüketiciye daha yaralı bir şekle getirilmesidir. Yer değeri; üretim sisteminin ürünü ya da müşteriyi istenilen yere getirmesidir. Zaman değeri; ürünün müşterinin istediği uygun zamanda sunulmasıdır. Sahiplik değeri; tanıtım ya da reklamlarla müşterinin sahip olmak isteyeceği ürün ya da hizmet hakkında bilgi verilmesidir ya da müşterilerin ürünlere veya hizmetlere sahip olması için dağıtım kanallarının kullanılmasıdır. ÜRETİM ÇEŞİTLERİ Üretim sistemlerinin tarihsel gelişimi de insanlığın ve medeniyetlerin gelişimleri ile paralellik göstermektedir. Geçmişten günümüze pek çok üretim sistemi geliştirilmiş ve kullanılmıştır. Ancak günümüz koşulları içinde en genel hali ile üretim sistemlerinde bir sınıflandırma yapılırsa; El işçiliği sistemi: Gelişmiş teknik araç ve gereç kullanılmadan el becerisine dayanarak yapılan üretimdir. Ev işçiliği sistemi: Halı, tekstil, oyuncak, süs eşyası gibi belirli alanlarda uzmanlaşmış ve el becerisine sahip kişilerin kendi yerlerinde çoğunlukla evlerinde üretim yapmasıdır.

16 İmalathane sistemi: El işçiliği ile yapılan üretimlerin evler yerine imalathane adı verilen orta büyüklükteki işletmelerde yapılmasıdır. Fabrikasyon sistemi: İmalathane sisteminin aksine büyük çaplı üretim geniş kitlelerin talebini karşılamak üzere kurulan bir üretim merkezinde gerçekleştirilir. ÜRETİM SİSTEMLERİ Stoğa üretim: Ürünler herhangi bir sipariş olmadan stokta bulundurulacak şekilde üretilir. Siparişe göre üretim: Ürün özellikleri ve miktar açısından tamamen müşterilerin özel isteklerine göre değişik tipte ürünlerin, sık olmayan aralıklarla ve küçük miktarlarda yapılan üretim şeklidir. Siparişe göre montaj: Stoğa göre üretim ile siparişe göre üretimin karması yapılmaktadır. Ürünler parçalarına ayrılmakta çok çeşitli parçalar üretilerek stokta tutulmaktadır. Müşteriden sipariş geldiğinde de gerekli parçalar bir araya getirilerek montajı yapılmaktadır. Diğer bir sınıflandırma da ise üretim miktarına ve akışına göre; Kesikli üretim: Farklı ürünlerden az miktarlarda üretim yapılmasıdır. Çeşitli ürünlerin üretilmesine olanak sağlanmakta ve ihtiyaca göre üretim sırası değişebilmektedir. Bu üretim tipinin alt sınıfları ise; Parti tipi üretim ve Atölye tipi üretimlerdir. Sürekli üretim: Bu üretimde işletmedeki makine ve donanım yalnızca belirli bir ürünün çok yüksek miktarlarda üretilmesi için kullanılmaktadır. Sürekli üretim; Kütle üretimi (montaj hatları) ve Akış üretimi olarak iki alt gruba ayrılabilir. Proje tipi üretim: Proje tipi üretimlerde eşsiz tek bir ürün belirli bir sürede tamamlanmaktadır. Sonra bu ürün bir daha üretilmemekte ve üretilecek ürünün özellikleri tamamen müşteri tarafından belirlenmektedir. Proje tipi üretimin önemli özellikleri şunlardır: Tek seferlik, büyük ölçekli üretimdir. Talep üretimi şekillendirir. Ürün genelde hareketsiz, sabit konumdadır. İş gücü kullanım düzeyi değişkenlik gösterir. Kullanılan makine, teçhizat ve çalışanlar ürünün etrafında çalışırlar. Tek ürünün tamamlanması ile üretim sona erer. İLERİ ÜRETİM SİSTEMLERİ Değişen çevre koşulları ve gelişen teknoloji 21. Yüzyılda fabrikasyon üretim sistemlerinde farklı yaklaşımların ortaya çıkmasına neden olmuştur. Bilgisayar ve robot teknolojilerinin üretim

17 sistemleri içinde geniş bir şekilde yer almasının sonucunda ileri üretim sistemleri adı verilen sistemler ortaya çıkmıştır. Bunlar; Ensek üretim, Tam zamanında üretim, Yalın üretim, Bilgisayarla bütünleşik üretim ve Grup teknolojisi/hücresel üretimdir. 1. Esnek Üretim Robotlar bilgisayarlar ve sayısal kontrollü makineler gibi programlanabilir otomasyon ürünlerinden oluşan, esnek ve değişken müşteri taleplerine cevap verebilen, belirli bir ürün grubunu düşük maliyetle ve değişik miktarlarda üretebilen, halen gelişmeye devam eden üretim sistemleridir. 2. Tam Zamanında Üretim İlk olarak Japon Toyota firmasında uygulanmaya başlamış ve büyük başarı elde etmiş bir uygulamadır. Tam zamanında ifadesi ile söylenmek istenen gerekli parçaların, gerekli olduğu miktarlarda, gerekli görülen kalite düzeyinde, gerekli olduğu zamanda ve istenilen yerde üretilmesidir. 3. Yalın Üretim Yalın kavramı en az israfla müşteri değerini en yukarıya çıkarma anlamına gelmekle birlikte müşteriye en çok değeri yaratırken en az kaynak kullanımını amaçlamaktadır. Bu üretim sistemine tam zamanında üretimi de içeren kapsamlı bir üretim sistemi gözüyle bakılmalıdır. 4. Bilgisayarla Bütünleşik Üretim Bilişim teknolojileri kullanılarak tamamen bilgisayar kontrolünde, ürün süreç tasarımı, üretim planlama ve kontrol ve üretim sürecinde kullanılan bireysel ileri üretim teknolojilerinin bir araya getirilmesine bilgisayarla bütünleşik üretim adı verilmektedir. Bu üretim sisteminde, bir ürünün tasarımından üretimine, pazarlanmasından müşteriye ulaştırılmasına kadar tüm süreç bilgisayar teknolojisi yolu ile bütünleştirilmektedir. 5. Grup Teknolojisi/Hücresel Üretim Grup teknolojisi ile benzer özellikler gösteren parçalar bir araya getirilerek gruplandırılmakta bu sayede benzer özelliklere sahip parçalardan oluşan grupların üretimi birlikte gerçekleştirilmektedir. Benzer parçalar aynı makine ve tezgâhlarda üretilmektedir. Bu durumda üretimi gerçekleştirecek makineler bir araya getirilerek üretim hücreleri oluşturulmaktadır. Bu tip bir üretimle akış tipi üretimin verimliliği, atölye tipi üretimin ise esnekliği bir araya getirilmesi hedeflenmektedir.

18 ÜRETİM YÖNETİMİ VE KAPSAMI Üretim yönetimi; işletmenin elinde bulunan malzeme, makine ve insan gücü kaynaklarının belirli miktarlardaki ürünün istenilen niteliklerde, istenilen zamanda ve en düşük maliyetle üretimini sağlayacak biçimde bir araya getirilmesidir. Bu kapsamda; Ürün tasarımı, Üretim planlaması, Malzeme gereksinim planlaması, Kapasite planlaması, Stok kontrol, Kalite kontrol Tedarik zinciri yönetimi Ürün Tasarımı: Küreselleşmenin ve rekabetin etkisi ile işletmeler müşterilerine ayırt edici, fark yaratan ve sorunlarına en iyi çözümleri bulan ürün ve hizmet üretme kaygısı taşımaktadır. Bu ürünleri farklılaştırmanın yolu ya yeni bir ürün icat etmek ya da ürün tasarımıdır. Ürün tasarım sürecinin evreleri; Planlama evresi: Fikir geliştirme, potansiyel teknik ve Pazar konularının analizi, fizibilite değerlendirmesi ve tasarım brifingin hazırlanması Geliştirme evresi: Ayrıntılı pazar ve teknik özellikler, kavram tasarımı, prototip geliştirilmesi ve test edilmesi, detaylı tasarım ve üretim mühendisliği Üretim ve satış evresi: Üretim ve pazarlama planlaması, el aletleri, test üretimi, Pazar denemesi, tam ölçekli üretim, pazara sürülmesi, izlenmesi. Üretim Planlaması: Gelecek dönemlerdeki üretim faaliyetlerinin ya da üretim miktarlarının düzeylerini ve limitlerini belirleyen bir fonksiyondur. Üretim planı yapılırken değişen iç ve dış koşullara uygun değişik stratejiler kullanılabilir. Esnek üretim stratejisi olarak da kabul edilen talebi izleme stratejisi bunlardan ilkidir. Üretim talebe göre şekillenir, işletme için amaç stok düzeyini düşük düzeylerde tutmaktır. Malzeme Gereksinim Planlaması: Bilgisayar destekli bir bilgi sistemi olup, bitmiş ürün isteklerini zamana bağlı montaj, parça, ham madde vb. isteklerine dönüştürmeye yarayan bir sistemdir. Malzeme gereksinim planlaması üç soruyu yanıtlamak için tasarlanmıştır: Ne gereklidir? Ne kadar gereklidir? Ne zaman gereklidir? Malzeme gereksinim planlaması ile amaçlanan stok düzeyini düşük tutmak, iş akışının düzenine katkıda bulunmak, malzeme yokluğundan dolayı üretimin aksamasını en aza indirmek, teslimatlara yardımcı olmak ve müşterilere en iyi hizmeti vermektir. Malzeme gereksinim planlamasının üç temel girdisi;

19 Ana üretim çizelgesi, Malzeme listesi ve Stok durum dosyasıdır. Ana üretim çizelgesi, ürün stoklarını güncellemek ya da müşteri talebini karşılamak için hazırlanır. Bir ürünün üretiminde kullanılan tüm parça, alt montaj ve ham maddelerin listesine ise malzeme listesi adı verilmektedir. Üretimde kullanılan malzemelerin dönemler itibariyle stok durumu ile ilgili bilgi veren bilgisayar dosyasına da stok durum dosyası adı verilmektedir. Kapasite Planlaması: Kapasite; genel olarak bir üretim oranı ya da belirli bir zaman içindeki üretim miktarı olarak tanımlanır. Yukarıda verilen kapasite tanımı ideal şartlar için geçerli bir tanımdır. Ancak gerçek hayatta bu ideal şartlar mümkün olmamaktadır. Fiili kapasite ise tamirler, beklemeler, duraklamalar, makine ayarları, üretim programındaki aksamalar, ürün çeşidindeki farklılıklar, zaruri ihtiyaç molaları gibi kullanılmayan süreçlerin çıkarılmasıyla normal şartlar altında belirli bir sürede elde edilen maksimum üretim miktarıdır. İstenilen miktarda ürünün istenilen zamanda üretilmesini sağlayacak olan programların duyarlılığı kapasite değerlerinin gerçeğe uygun olması ile sağlanabilir. Kapasite planlaması faaliyetlerinde en çok kullanılan tekniklerden biri başa başnoktası analizidir. Bu yöntemle işletmenin sabit maliyetlerini karşılaması için ne kadar üretmesi gerektiğini gösterir. Doğrusal programlama modeli ise kapasite ile doğrudan ya da dolaylı yoldan ilgili karar değişkenlerinin değerlerinin bulunarak kapasite alternatiflerinin değerlendirilmesini sağlar. Stok Kontrol: Stok; işletmelerin gelecekteki gereksinimlerini karşılamak için depolanan malzeme anlamına gelmektedir. Stok kontrolü ise; işletme açısından en ekonomik olan stok miktarının işletmenin üretim, satış ve finansal koşullarını da göz önünde bulundurarak belirlenmesini ve belirlenen stok düzeylerinin sürdürülmesini gerektirir. Stok kontrolünde kullanılan pek çok yöntem vardır: Maksimum-minimum yönteminde talebin yüksek olduğu dönem göz önünde bulundurulur. Yol gösterici sipariş yönteminde siparişler belirlenen dönemlerde periyodik olarak verilir. İhtiyaca göre sipariş yönteminde; işletmenin üretimde kullanacağı her bir girdi için eldeki stoklara göre ayrı ayrı sipariş verilir. Grup halinde sipariş yönteminde; birçok kalem malzeme ya da parça grup halinde sipariş edilir. Göz kararı sipariş yönteminde; stoktaki malzemeler kişilerin bilgi ve tecrübeleri doğrultusunda göz kararıyla belirli bir düzeyin altına indiğinde sipariş verilir. Çift kutu kontrol yönteminde stoktaki malzemeler kabaca ikiye ayrılır. Bir bölümdeki mallardan bir kısmı bitince sipariş verilir. Sipariş gelene kadar diğer gruptaki mallar kullanılmaya devam edilir.

20 ABC yönteminde stoklar önem derecesine göre üç kümede toplanır. Önemine göre ayrılan her bir stok grubu için farklı yöntemler uygulanır. Ekonomik sipariş miktarı tekniğinde ise; amaç en uygun sipariş miktarını bulmaktır. 6. İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİM PLANLAMASI İnsan kaynakları yönetimi, örgütün ihtiyaçları doğrultusunda uygun insan kaynağını ekonomik olarak temin etme, eğitme ve geliştirme, performansını değerlendirme, kariyerini planlama ve ücretini belirlemeye yönelik faaliyetleri içermektedir. Amacı ise nitelikli yetenekli çalışanları işletmeye çekebilmek ve uygun görevlerde istihdam edebilmek, yaptıkları işte verimli olabilmek için eğitmek, daha sonraki görevlerine hazırlanabilmeleri için geliştirmek ve işgücü sürekliliğini sağlayabilmektir. İnsan kaynakları yönetiminin kapsamı dört başlık altında toplanabilir: İnsan kaynakları yönetiminin altyapısı İnsan kaynakları yönetiminin idari kapsamı İnsan kaynakları yönetiminin teknik kapsamı İnsan kaynakları yönetiminin davranışsal kapsamı İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİNİN ALTYAPISI KAPSAMI İş analizi, İş gerekleri, Yetkinlikler, İş tanımı, İş etüdü, İş ölçümü, İş dizaynı, İş analizi; işletmedeki işler hakkında bilgi toplamak için yapılan çalışmalar bütünüdür. İş gerekleri; işi yapacak olan iş görende bulunması gereken özellikleri ifade etmektedir. İş gerekleri eğitim düzeyi, deneyim, yabancı dil bilgisi vb. faktörleri içermektedir. Yetkinlikler; iş görenin görevini yerine getirirken kullandığı bilgi, sıklıkla tekrarladığı tutumlar, beceri, yetenek ve davranışlardır. Yetkinlikler; Başarma eğilimine ve eyleme yönelik yetkinlikler Yardımlaşmaya ve hizmete yönelik yetkinlikler Yönetsel yetkinlikler Bilişsel yetkinlikler Kişisel etkinliğe yönelik etkinlikler olarak sınıflandırılabilir. İş tanımı; iş analiziyle toplanan bilgilerin sistematik ve detaylı olarak yazıya dökülmesini ifade eder.

21 İş etüdü; Ergonomi, Metot etüdü ve İş ölçümü olarak adlandırılan bir süreçten oluşur. Ergonomi; çalışma düzeyi anlamına gelir. Metot etüdü; çalışanların katma değer üretimini gerçekleştirirken yaptıkları her hareketin verimli ve etkili olarak gerçekleşmesini sağlayan ve bu amaçla hareketleri ölçüp tanımlayan bir dizi çalışmadan oluşmaktadır. İş ölçümü; nitelikli bir iş görenin belirli bir işi, standart çalışma hızıyla yapması gereken zamanı saptayabilmek amacıyla gerçekleştirilen çalışmadır. İş ölçümünde genellikle; Zaman etüdü, Tempo takdiri ve İş örneklemesi gibi yöntemler kullanılır. İş dizaynı; çalışmaları ise çalışanların sürekli aynı işi yapmaları nedeniyle ortaya çıkan verimlilik ve etkinlik kayıplarının önüne geçmeye ilişkin çalışmalardır. İş dizaynını destekleyen uygulamalar ise şunlardır: İş basitleştirme, İş genişletme, İş zenginleştirme, İş göreni güçlendirme, İş rotasyonu, İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİNİN İDARİ KAPSAMI İnsan kaynakları yönetimin idari kapsamı sosyal tarafların yasal haklarının düzenlemesi konusundaki uygulamalarını içermektedir. Bu bağlamda; İş gören sağlığı, İş güvenliği, İş kazası, Endüstri ilişkileri (Sendikalar, toplu iş sözleşmeleri), Kıdem tazminatı, Alt işverenlik, Şikâyet ve Disiplin yönetmeliği gibi konular insan kaynakları yönetiminin idari kapsamı çerçevesinde ele alınmaktadır.

22 İNSAN KAYNAKLARI YÖNETİMİNİN TEKNİK KAPSAMI İnsan kaynaklarının yönetimini teknik kapsamında üzerinde durulması gereken en önemli konu insan kaynaklarının planlamasıdır. İnsan kaynakları planlaması süreci dört aşamadan oluşmaktadır: 1. İnsan kaynakları bilgi sistemi, 2. İnsan kaynakları planlama analiz yöntemleri, İnsan gücü envanterleri İnsan gücü genel envanteri İnsan gücü beceri envanteri İş gören devir hızı İşe devamsızlık oranları 3. Gelecekle ilgili talep ve arz tahminlerinin (kestirmelerin) yapılması, 4. Elde edilen sonuçların uygulanmaya başlanması. İş Gören Temini İş gören temininin ilk basamağı insan kaynağı ihtiyacının belirlenmesidir. Daha sonra aday bilgi havuzu oluşturulur. Aday bilgi havuzu oluşturulduktan sonra; Seçme, İşe alma ve Yerleştirme aşamaları başlar. İş gören temin kaynakları; İç kaynaklar ve Dış kaynaklar olarak ikiye ayrılır. Adayların değerlendirilmesinde kullanılan yöntemler ise; Görüşmeler, Testler ve Belgelerdir. Çalışanların Eğitimi Eğitim ve geliştirme de teknik kapsamda yer alan ve günümüzde işletmelerin başarılı olmasında etkili olan çok önemli bir unsurdur. Eğitim ve geliştirme şu alt başlıklar altında toplanabilir: 1. Eğitimin amacı ve ilkeleri, 2. Eğitim süreci, Eğitim ihtiyacının analizi Eğitimin içeriğinin tasarlanması Eğitimin gerçekleştirilmesi

23 Sonuçların değerlendirilmesi 3. Eğitim ve geliştirme yöntemleri. İş başında eğitim yöntemleri İş dışında eğitim yöntemleri Performans Yönetimi Performans yönetimi, çalışanların toplam katma değer üretimine katkılarını artırarak işletmenin kurumsal performansını yükseltmeyi amaçlayan stratejik bir yönetim uygulaması sürecidir. Performans değerlemenin amacı, çalışanın performansı hakkında sistematik bilgi sağlayabilmektir. Performans değerlemenin diğer amaçları; Performans standartlarını geliştirmek, İşletme yönetimini ve çalışanı kendi performansıyla ilgili bilgilendirmek, Çalışandan beklenenleri açık ve net olarak anlatabilmek, İşletmenin amaçları doğrultusunda bireysel performans hedeflerinin belirlenmesi olarak sıralanabilir. Performans değerleme yöntemleri şunlardır: Geleneksel performans değerleme yöntemleri Güncel performans değerlendirme yöntemleri Burada ele alınması gereken önemli bir unsurda iş değerlemesidir. Sağlıklı bir ücret sisteminin kurulabilmesi için kullanılan bir yöntemdir. İş Değerlemesi İş değerlemesi, işletmedeki her bir işin analizinden ve tanımından yola çıkarak diğer işlere oranla önem ve güçlük derecesinin güvenilir olarak saptanması ve alınan sonuçlar doğrultusunda adil bir ücret yapısının oluşturulması sürecidir. İş değerlemesi, işletmenin çalışanları ya da işletme dışından uzmanlar tarafından yapılabilir. Ancak nesnelliğin sağlanabilmesi ve daha kısa sürede sonuç alınabilmesi açısından işletme dışından uzmanlar tarafından yapılmasının daha uygun olacağı değerlendirilmektedir. Burada önemli olan amaçlarının ve ilkelerinin çok iyi ve ayrıntılı olarak belirlenmesidir. İş değerlenmesinde etkili olan etkenler ise; Beceri, Çaba, Sorumluluk ve Çalışma koşullarıdır. İş değerlemesi yöntemleri ise şunlardır: 1. Sayısal olmayan yöntemler Sıralama yöntemi

24 Sınıflandırma ya da derecelendirme yöntemi 2. Sayısal yöntemler Faktör karşılaştırma yöntemi Puan yöntemi Ücret Yönetimi Ücret yönetimi teknik kapsamda incelenen ve önemli olan diğer bir faktördür. Maddi ve maddi olmayan boyutları mevcuttur. Ücret yönetiminin amaçları; Mevcut iş görenleri elde tutma, Nitelikli iş görenleri çekme, Tatminkâr ve motive edici olma, Verimlilik ve etkinlik artışı sağlamadır. Ücretin yapısı ve ücret politikaları da özellikle üzerinde dikkatlice durulması gereken konulardandır. Ücretin yapısını oluştururken ve ücret politikalarını yürütürken işletmelerin başarılı olması onların pazarda da başarı olmasını sağlayacaktır. Ücret yapısını oluştururken göz önünde bulundurulması gereken unsurlar şunlardır: İşin yarattığı katma değer ne kadar fazlaysa, ödenen ücret o kadar yüksek olmalıdır. Çalışanla çalışmayan birbirinden ayrılmalıdır, yoksa çalışanlar da çalışmayan yapılır. Cari piyasa ücretleri doğrultusunda bir ücret ödenmelidir. Ücret politikalarının uygulanmasında dikkat edilmesi gereken ilkeler ise şunlardır: Eşitlik ilkesi, Dengeli ücret ilkesi, Yükselme (terfi) ile orantılı ücret ilkesi, Bütünlük ilkesi, Nesnellik ilkesi, Cari ücrete uygunluk ilkesi, Ücret sistemleri ise aşağıdaki gibi sınıflandırılmaktadır: 1. Zaman birimini temel alan ücret sistemleri Temel zaman ücreti Ölçülmüş iş miktarına göre günlük ücret Değişken günlük ücret 2. Özendirici ücret sistemleri Ürün temelli özendirici ücret sistemleri Parça başı ücret sistemi Akort ücret sistemi Primli ücret sistemleri

25 Tek faktörlü primli ücret sistemi Çok faktörlü primli ücret sistemi Kariyer Yönetimi Teknik kapsam altında incelenen son unsur ise kariyer yönetimidir. Kariyer yapma olanağı sağlayan bir işletmede çalışmak; maddi tatminin yanı sıra, yetki ve sorumluluk artışları (terfiler) doğrultusunda yapılan işin içeriğinin sürekli zenginleşmesi nedeniyle manevi tatmin de sağlamaktadır. Kariyerde süreklilik önemlidir. Çalışma yaşamı boyunca elde edilen tüm bilgi ve deneyimleri kapsar. Hem geçmiş hem de gelecekle ilgilidir. Kariyer yönetiminde iş görenin kariyer talebiyle işletmenin kariyer arzının kesişmesi gerekmektedir. Kariyer planlamasının amaçları: İşletmenin insan kaynağının daha verimli kullanılması, İşletme yönetimiyle yöneticiler arasındaki iletişimin güçlendirilmesi, Yükselme beklentisinin karşılanması doğrultusunda yöneticilerin iş tatmininin ve işletmeye bağlılıklarının sağlanması, Üst düzey yöneticilerin iç kaynaktan temin edilmesi nedeniyle iş gücü giderlerinde optimizasyon, Performans değerlemesinin nesnel ölçütler doğrultusunda yapılması, Eğitim ve geliştirme ihtiyacının daha akılcı belirlenmesi olarak sıralanabilir. Kariyer planlaması ve yönetimi birbirinden farklı kavramlardır. Planlama kişiye özeldir, yönetim ise planlamanın örgütle bütünleşmesini sağlayan bir kavramdır. Kariyer yönetimin gerekleri ve unsurları işletmeler tarafından titizlikle incelenmesi gerekmektedir. Kariyer geliştirme de istenilen noktaya gelmek için işletme yönetimi tarafından gerçekleştirilen tüm faaliyetleri kapsar. Kariyer planlaması ve kariyer geliştirme aşamaları şöyle sıralanabilir: Kendini tanıma ve uzmanlaşacağı işi bulma aşaması, Uzmanlaşma aşaması, Orta kariyer aşaması, Üst kariyer aşaması, 7. YÖNETİM PLANLAMASI Yönetim becerileri eğitimi, iş hayatına atılacak girişimciler ve konu ile ilgilenen kişilere kişisel ve kurumsal hedeflerine ulaşmak için gerekli olan yöneticilik ve liderlik becerilerinin kazandırılması, etkin yönetim stratejilerinin neler olduğu ve nasıl kullanılacağı ile yönetişim becerilerinin gelişimine katkıda bulunacak karakteristik özelliklerin geliştirilmesi olarak tanımlanmıştır.

26 Eğitim sürecinde aşağıdaki konular detaylıca ele alınır. Yönetim Yönetim, belirli amaçlara ulaşabilmek için insanlara iş yaptırabilme, onların yaptıkları işlerde işbirliğini gerçekleştirebilme ve koordinasyonu sağlama faaliyetleridir. Yöneticilik Yönetici kâr ve riski başkalarına ait olmak üzere, mal ve hizmet üretmek için üretim elemanlarını bir araya getiren ve işletmeyi çalıştırma sorumluluğu olan kişidir. Eğer yöneticiler aynı zamanda işletmenin sahibi iseler, kâr ve riski de onlara aittir. Liderlik Lider ya da Önder, bulunduğu çevreye yarar sağlayan, süregelen gelenekte köklü değişiklikler yapan, çevreyi yönetmek için, sorumluluğu; sezgi, zeka ve bilgiye dayalı karar ve uygulamalarla taşıyan kişiye denir. Lider; elindeki gücü kullanabilme kapasitesine bağlı olarak, çevresini etkileyen kişidir. Gerektiğinde aldığı zor kararların ve sonuçlarının ardında durmasını bilen kişidir. Etkin Yöneticiliğin Kuralları Yönetimde başarının ilk şartı, amaç ve politika belirlemek ve hedefleri tespit etmektir. Belirlenen amaçları gerçekleştirmek ve hedeflere erişmek için, her şeyden önce gerçekçi bir planlama yapmak gereklidir. Yönetimde başarılı olmanın temel şartı, ahenkli bir işbirliği içinde çalışan dinamik bir ekip kurmaktır. Yönetimde, yapılan işlerin ve görevlerin plan çerçevesinde ve en iyi şekilde yapılıp yapılamadığını izlemek ve değerlendirmek; uygulamada ortaya çıkan problemleri belirlemek ve çözümlemek için düzenli aralıklarla belirli bir sistem içinde kontrol etmek ve denetlemek, başarılı, etkili ve verimli yönetimin önemli bir şartıdır. Motivasyon Bireyin hareket ve davranışlarını başlatan içsel güçtür. Davranışa enerji sağlayan bireylerin içindeki ve çevresindeki güçler olarak tanımlanır. Bireyin içsel gücü ile davranışa hazır hale gelmesine güdülenme yani motivasyon denir. Psikoloji biliminde herhangi bir şeyin eksikliğine ihtiyaç denir, bu eksikliği gidermek için bireyde dolayısıyla organizmada beliren güce ise dürtü denir. Organizma eksikliğini hissettiği şeyi gidermek ister ve bu yönde bir davranış sergiler. Genel olarak bireyin ihtiyaçlarını yani eksiklikleri gidermek için belirli bir yönde hareket etmesine güdü denir. Güdüler ise davranışlara yol açar. Organizmanın ihtiyaçlarını gidermek için izlediği yol sırasıyla: ihtiyaç, dürtü, güdü ve davranıştır.