SONUÇ ODAKLI SATIŞ TEKNİĞİ. Ali Özel

Transkript

1 SONUÇ ODAKLI SATIŞ TEKNİĞİ Ali Özel

2 EĞİTİM YOLCULUĞU Sonuç Odaklı Satış Tekniği Workshop Çalışması Satışta Müzakere Yönetimi Workshop Çalışması Nöro-Satış (Nöromarketing) Tekniği Workshop Çalışması Koçluk Geribildirim Çalışması 2

3 SINAV 1. Krone firması kaç yılında, nerede, ne için ve kim kurdu? 2. ISO 9001 / EN standartlarına göre hangi sertifikayı kaç yılında aldı? 3. Krone Doğuş Treyler fabrikası inşaatı kaç yılında temeli atılmıştır. 4. Krone ürün gamı nedir? 5. TIRSAN ın yıllık üretim kapasitesi, ne kadarını export yaptığını, üretiminin ne kadarını özel grup araçlara ayırdığını söyleyiniz 3

4 SATIŞ YAPMAK BİR SANATTIR Bilgiye hakimdir Ürün ya da hizmetleri hakkında net bilgi verir Güven oluşturur İletişimini iyi tutar Müşterisine soru sorar ve dinler Koşarken giyinir " 4

5 SATIŞ NEDİR? Bir ihtiyacın doğru tanımlanmasıdır Bu ihtiyacı karşılayacak çözümlerin belirlenmesi Müşterinin elde edeceği faydaların doğru yaklaşımla sunulmasıdır 5

6 NE YAPILMASI GEREKİYOR? Amaç; müşterinin satınalma kararını vermesini sağlamak Yapılması gerekenler; 1. Müşterinin ne istediğini bulun 2. Müşterinin satınalma gücünü görün 3. Müşteriye satınalma arzusu ve isteği yaratın 4. Güven verin 6

7 SATIŞI ZOR YAPAN UNSURLAR Her insanın farklı olması İnsanların çoğu zaman ne istediklerini bilmemeleri 7

8 Müşteri Sadakatini Sağlayan Faktörler Açık Ürün Bilgisi %19 Müşteriye Değer Verme %17 ÇALIŞAN DAVRANIŞI %22 Çalışana Ulaşma % 15 Düşük Fiyat %13 Sorunlara Çözüm Bulmak %14 (ivey Business Journal)

9 Müşterinin Markayı Bırakmasını Sağlayan Faktörler 1-Müşteriyi anlama sorunu %5 MÜŞTERİYE KENDİNİ DEĞERSİZ HİSSETTİRME %21 ÇALIŞAN DAVRANIŞI %30 2-Sorumluya ulaşamama %12 3-Kötü ürün sunumu %13 Dürüst Olmayan Davranış %19

10 Neden; %51 Çalışan Yüzünden

11 KİŞİLİK TİPLERİ HIZLI TEMPO GÖREV / İŞ İNSAN/İLİŞKİ YAVAŞ TEMPO 11

12 KİŞİLİK TİPLERİ KIRMIZI Güç Agresif, gerilim Tanınmak, takdir görmek Lider olma isteği Yüksek sesle hızlı konuşma Hızlı karar alma Sürekli göz teması 12

13 KIRMIZI Siz Bir Kırmızı Olarak Ne Yapmalısınız? Başka insanlar üzerinde baskı kurma eğiliminizi azaltın. Dinleme boyutunuzu geliştirin. Her zaman haklı olamayacağınızı kabullenin. Hata yapabileceğinizi, mükemmel olmadığınızı bilin. Gevşeyin ve esnekliğinizi geliştirin. 13

14 KIRMIZI Etkin İletişim İçin Ne Yapılabilir? Söz kesmesine tepki verilmemeli. Çıkarlarına yönelik ürün / hizmet / fikir sunulmalı. Düşüncelerine mutlaka başvurulmalı. Zorlayıcı ve ısrarcı olunmamalı. Kısaca anlatıp, karar vermesi beklenmeli. 14

15 KİŞİLİK TİPLERİ MAVİ Mükemmeliyetçilik Kötümserlik Çok bilme, çok dinleme Güvende olma isteği Ne düşündüklerini belli etmezler. 15

16 MAVİLER Siz Bir Mavi Olarak Ne Yapmalısınız? Herkesin mükemmel olmasını beklemeyin. Her şeyi sorun yapmayın, büyütmeyin, pozitif düşünün. Simetri hastası olmaya yatkınsınız, her şeyi düzenli tutmaya çalışmayın. Eleştirilere karşı daha açık olun ve kabullenin. Her zaman haklı olamayacağınızı kabullenin. 16

17 MAVİLER Etkili İletişim İçin Ne Yapılabilir? Hassastırlar, dikkatli olun. Sürekli dürüst ve doğal olun, yapaylığı hemen anlarlar. Analitik düşünceyi ön plana alarak iletişim kurun. Planlı programlı olmaya önem verirler, siz de düzenli ve planlı olun. Detay ve ayrıntıları çok iyi anlatın. 17

18 KİŞİLİK TİPLERİ YEŞİL Telaşsızlık ve sakinlik Çatışmayı sevmeyen uzlaşmayı tercih eden yapı Mütevazılık Değişime karşı direnç Hayatla barışık yaşamak 18

19 YEŞİLLER Siz Bir Yeşil Olarak Ne Yapabilirsiniz? Canlanın, hareketlenin, dinamik olun. Yeniliklerden korkmayın, değişim zorunlu olmadan değişin. Girişken olun, sorumluluk alın. Kolay işleri ertelemeyin. Hayır demeyi öğrenin. 19

20 YEŞİLLER Etkili İletişim İçin Ne Yapılabilir? Değişim için örnekler vererek ikna etmeye çalışın. Hedef belirlemede ona yardım edin. Sorumluluk almaları için destek olun. Duygularını saklarlar, beden diline dikkat edin. Kolay hayır diyemezler, kırmak istemezler, duygusal yaklaşın. 20

21 KİŞİLİK TİPLERİ SARI Önde olma, gündemde kalma isteği Olaylara iyimser çerçevede bakış Kolay iletişim kurma, çabuk ısınma Öykücü, yaratıcı kişiler Eğlenceli ve esprili Beni fark et. 21

22 SARILAR Siz Bir Sarı Olarak Ne Yapabilirsiniz? Daha az konuşarak iletişim kurun. Abartmayın. Empati yapın. Organize olun. Egonuzu kontrol altına alın. 22

23 SARILAR Etkili İletişim İçin Ne Yapılabilir? Konuşmaktan keyif alın, önceliği onlara bırakın. Yeniliğe meraklıdırlar, yeniliklerden bahsedin. Özel ilgi alanları, ailesi hakkında konuşun. Övgüleri ihmal etmeyin. Sözlerini kesmeyin. 23

24 KONFOR ALANI Reddedilme Korkusu Satış için Yapılması Gereken Satınalma Kararı Belirsizlikler SATIŞCI Satıcının Konfor Alanı * MÜŞTERİ Müşterinin Konfor Alanı Başarısız Olma Korkusu Riskler CESARET Özgüven ve ARZU Bilgi / Beceri CESARET Güven ve ARZU Satıcıya Güven- Ürüne, Markaya Güven -Özgüven Tavırlar Faydalar Özdeğer Yüce Uyanık tarafından tasarlanmıştır 24

25 Müşteri Kim? Bizden bir hizmet beklemeye hakkı olan kimsedir.

26 NASIL BİR MÜŞTERİ.. Yaşam kaynağı olarak müşteri En zor patron olarak müşteri Seçme hakkı olan müşteri Bilinçli müşteri Sürekli artan kalite ve hizmet beklentisi 26

27 NE BEKLİYORUM? İLGİ % 35 DİĞER % 20 NEZAKET % 25 GÜVEN % 20 27

28 SATIŞTA EN ÖNEMLİ YETKİNLİKLER ÖZGÜVEN MÜCADELE RUHU İLETİŞİM BECERİSİ 28

29 SATIŞ YAPMANIN FORMÜLÜ İLİŞKİ YÖNETİMİ SATIŞ BECERİSİ Bilgi + Beceri + Tutum + İstek = SATIŞ

30 ETKİN SATIŞ-CI Satış için stratejik hazırlanma Ürün bilgisi Marka bilgisi Pazar bilgisi Rakip bilgisi

31 İlk İzlenim Anı İlk izlenim, son izlenimdir. İlk izlenim için ikinci bir şansınız yoktur saniyede, kararların % 70 i verilir sn. İlk izlenim anına çok dikkat! % 70 31

32 OLUMLU İZLENİM BIRAKMA İlk izleminize dikkat edin Doğal olun Insanlar yanınızda kendini gergin hissetmesin Sıcak olun Gönüllü olun, gönülden yapın! Özel bir yetenek ya da hırsınızı gösterme fırsatınız olur. Coşkulu ve canlı olun-enerjik Coşku kızamıktan daha bulaşıcıdır. Etkili ve düzgün diksiyonla konuşmayı öğrenin 32

33 ÖZELLİK-FAYDA Özellik İfadesi; Bu Nedir? sorusuna cevap verir Fayda İfadesi; Bu üründe benim için ne var? Bu ürün beni daha sağlıklı, daha varlıklı, daha bilgili kılacak mı? Nasıl çözüm getireceği? Müşteriye nasıl hissettireceği? Şuanki durumumu iyileştirecek hangi sonuçları alacağım? 33

34 TDK A33 TREEK MAX Bluetooth Güç kaynağı olarak kullanılır Taşınabilir Küçük Ses kalitesi iyi Kablo ile de çalışabilir 34

35 UYGULAMA Ürünlerinizin özelliklerini yazalım Bu özellikleri faydaya çevirelim 35

36 ETKİN SATIŞ İÇİN YAPILMASI GEREKENLER Yalnızca ilgi çeken faydaları anlatın Bağlantı ifadeleri kullanın Buna ek olarak. Bu kadarla kalmıyor Faydaları tekrar edin İkna edici ifadeler kullanın Kişisel ihtiyaçlara seslenin 36

37 Başarı Elimizde Satıştaki başarınızın kilit belirleyicisi dostluk faktörüdür; Dostluk faktörü üç şey gerektirir. İlgi Zaman Saygı Üç sihirli tavır vardır: Müşteriye sanki sadece 24 saatlik ömrü kalmış gibi davranın Müşterinizin içindeki çocuğu ortaya çıkarın Bu müşteriyle hayatınızın sonuna kadar küçük bir odada yaşayacağınızı hayal edin 37

38 TEŞEKKÜRLER Ali Özel SAN Eğitim & Danışmanlık 38