Davranışsal Karar Analizi Murat Köksalan

Transkript

1 ODTÜ Davranışsal Karar Analizi Murat Köksalan ODTÜ YAEM Eylül 2015

2 Rasyonalite İktisat teorisi ve karar teorisi insanı rasyonel varsayar: Her türlü bilgiye sahip, Tercihleri net, Her türlü karmaşık hesabı yapar Herbert Simon ( ) Kısıtlı rasyonalite (bounded rationality)-rasyonalite yerine Kabul edilebilir (Satisficing)-fayda maksimizasyonu yerine Deneysel çalışmalar Simon ı destekliyor

3 Kararlarımızda zorluklar Etkileyen faktörler Bağlam (Context) Sunum (Framing) Pişmanlık (Regret) Demir atmak (Anchoring) Erişilebilirlik (Availability) Belirsizlik altında karar verme özellikle problemli Bu konular manipülasyona yatkın

4 Bağlam Etkisi-tatil Avrupa da bir hafta tatil. Seçenekler (aynı fiyat):. 1. Roma - uçak, otel, geziler, kahvaltı dahil 2. Paris - uçak, otel, geziler, kahvaltı dahil 3. Roma - uçak, otel, geziler dahil, kahvaltı hariç Hangisini seçersiniz?

5 Bağlam Etkisi-Menü Menülere (pek ısmarlanmayan) çok yüksek fiyatlı ana yemekler koyulmasının nedeni?

6 Bağlam Etkisi-fiyat Bugün yeni bir kalem ve elbise almaya niyetiniz var. $25 lık bir kalem beğendiniz. Aynı kalem 15 dakika mesafede $18 a indirimde. Gider misiniz? $455 lık bir elbise beğendiniz. Aynı elbise 15 dakika mesafede $448 a satılıyor. Gider misiniz?

7 Sunum etkisi Örnek Operasyondan bir ay sonra hayatta kalma oranı %90 Operasyondan bir ay sonra ölüm oranı %10 Örnek %90 yağsız %10 yağlı

8 Dar/Geniş Sunum Aşağıdaki iki seçimi birlikte yapın. (i) Birini seçin A. $2400 kesin kazanç B. %25 olasılıkla $10,000, %75 olasılıkla sıfır kazanç (ii) Birini seçin C. $7500 kesin kayıp D. %75 olasılıkla $10,000, %25 olasılıkla sıfır kayıp

9 (i), (ii) birlikte: AD seçimi: %25 olasılıkla $2400 kazanç, %75 olasılıkla $7600 kayıp BC seçimi: %25 olasılıkla $2500 kazanç, %75 olasılıkla $7500 kayıp BC her durumda AD den daha iyi

10 Kazanç veya kayıp şeklinde sunulan basit seçimler, ifade şekli değiştirilerek değişik şekillerde paketlendiğinde tutarsız tercihler yapmamıza neden olabiliyor.

11 Zihinsel muhasebe (Dar sunum) Düşük faizli tasarruf hesabımızda para bulundururken, kredi kartıyla yüksek faizle borçlanabiliyoruz.

12 Pişmanlık Pişmanlık kaygısı kararlarımızda etkili olabiliyor. Varsayılandan (default) farklı tercih yapmak (kayıp durumunda) ekstra pişmanlığa neden oluyor.

13 Pişmanlık-örnek Bilgisayarda Black jack simülasyonu. Bazı deneklere Kağıt çekmek istiyor musunuz? diğerlerine Durmak istiyor musunuz? Karar sonucu kötü olduğu durumda: Soru tipinden bağımsız olarak Evet yanıtı, Hayır yanıtından çok daha fazla pişmanlık yaratmış!

14 Demir atma etkisi 1. M. Gandhi öldüğünde 114 yaşından daha mı yaşlıydı? M. Gandhi kaç yaşında öldü? 2. M. Gandhi öldüğünde 35 yaşından daha mı yaşlıydı? M. Gandhi kaç yaşında öldü? Birinci tip soruda insanlar çok daha yüksek tahminde bulunuyor.

15 Demir atma-tahmin SF Exploratorium da ziyarteçilere sorular: En uzun kızılağaç (sekoya) 360m den uzun mudur? En uzun kızılağacın boyunu tahmin edin? Ortalama tahmin = 255m En uzun kızılağaç (sekoya) 55m den uzun mudur? En uzun kızılağacın boyunu tahmin edin? Ortalama tahmin = 85m

16 Demir atma-pazarlama Iowa da bir süpermarkette Campbell s soup %10 indirimli Bazı günler kişi başı 12 kutu kısıtı koyuluyor. Kişi başı ortalama satış: 7 kutu Diğer günlerde kısıt koyulmuyor. Kişi başı ortalama satış: 3,5 kutu

17 Demir atma-tahmin arası hileli çark. 10 da veya 65 de durur. Denek çarkı çevirir. Çıkan sayıyı kağıda yazar. BM deki Afrika ülkelerinin yüzdesi yazdığın sayıdan küçük mü büyük mü? Yüzdesini tahmin et. Çarktaki sayı 10 Tahmin %25 Çarktaki sayı 65 Tahmin %45 17

18 Erişilebilirlik Hafızadan kolayca erişilebilir olma. Erişilebilirlik kararlarımızda öngörülebilir hatalara yol açabiliyor. Konuların önem derecesi hafızadan erişme kolaylığı ile orantılı olabiliyor. Bu da büyük ölçüde medyada yer alma sıklığı ile orantılı.

19 Erişilebilirlik-örnek İddialı ifadeler kullandığınız altı örnek verin Ne kadar iddialı biri olduğunuzu değerlendirin İddialı olduklarını düşünüyorlar İddialı ifadeler kullandığınız 12 örnek verin Ne kadar iddialı biri olduğunuzu değerlendirin Daha az iddialı olduklarını düşünüyorlar

20 Erişilebilirlik-öneri Dönem sonunda: Dersi geliştirecek 20 öneri yapın.

21 Sahiplenme etkisi Sahip olunandan vaz geçmek zor Bir ürünü satın almak için ödeyeceğimiz fiyat aynı ürünü satmaya niyetli olduğumuz fiyattan genellikle düşüktür Örn. Mobilyayı götürüp evinizde deneyin. Beğenmezseniz iade edin!

22 OLASILIK VE İSTATİSTİK

23 İstatistiksel değerlendirmeler Steve içe kapanık, daima yardımsever ama insanlara ve hayata karşı ilgisiz, mütevazi, titiz ve detaylara önem veren bir kişidir Steve in kütüphaneci mi çiftçi mi olması daha olasıdır?

24 Örnek ABD nin 3141 ilçesi içinde böbrek kanserinin en nadir görüldüğü ilçelerin özellikleri: Çoğunlukla kırsal, nüfus yoğunluğu düşük, geleneksel olarak Cumhuriyetçi ortabatı, güney ve batı eyaletlerdeki ilçeler. Hangi özellikler etkili olabilir? Böbrek kanserinin en sık görüldüğü ilçelerin özellikleri: Çoğunlukla kırsal, nüfus yoğunluğu düşük, geleneksel olarak Cumhuriyetçi ortabatı, güney ve batı eyaletlerdeki ilçeler.

25 Olasılık-Cinsiyet Hacettepe de son birkaç saatte doğan bebeklerin cinsiyetleri: EEEKKK KKKKKK EKEEKE Hangi sıralama en az olasıdır?

26 Olasılık-iş 31 yaşındaki Linda çok zekidir ve fikirlerini özgürce ifade eder. Felsefe derecesi vardır. Öğrenciliğinde ırkçılık ve sosyal adalet konularını çok önemsemiş, anti-nükleer gösterilerde yer almıştır. Aşağıdakilerden hangisi daha olasıdır? 1. Linda bir bankada gişe memurudur. 2. Linda feminist hareketler içinde yer alan bir gişe memurudur. ABD nin önemli üniversitelerinden deneklerin %85- %90 ı ikinci seçeneği seçmiş.

27 Olasılık-iş 100 erkeğin 70 i mühendis, 30 u avukat Bunlardan rasgele seçilen Mike ın mühendis olma olasılığı nedir? Ek bilgi: Mike 30 yaşında. Evli, çocuksuz. Yeteneği ve motivasyonu ile işinde başarılı olma potansiyeli yüksek. İş arkadaşları tarafından sevilir. Mike ın mühendis olma olasılığı nedir?

28 Olasılık-Pilot eğitmenleri İddia: Kötü inişten sonra çok ciddi tepki veririz ve çok işe yarar İyi inişten sonra övgü işe yaramaz Ceza veren ödülünü alır, ödül veren cezasını çeker Kahneman Uç olaylar nadir görünür. Kötü inişten sonraki inişin daha iyi; iyi inişten sonraki inişin daha kötü olması çok muhtemeldir.

29 Tıpta Olasılık Mamogram %7 hatalı pozitif (yokken var teşhisi) %90 başarılı (varken var teşhisi) Rasgele bir kişinin kanser olma riski = %1 Kanser var teşhisi ne ölçüde başarılı? Ankete katılan doktor tahmini: Almanya da: %90 (doktorların 1/3 ü) ABD de: %75 (doktorların %95 i)

30 Tıpta Olasılık kişide 100 kişide kanser olması, 9900 kişide olmaması beklenir Test kanser olan 100 kişiden 90 ında (%90) kanser var diyecek Test kanser olmayan 9900 kişiden 693 ünde (%7) kanser var diyecek Test toplam (693+90)=783 kişide kanser var diyecek. Halbuki bunlarin 693 ünde yok (%89). Test yaklaşık %11 oranında doğru söyleyecek!

31 Hukukda Olasılık (O.J. Simpson ın Ceza davası) Savcı: O.J. eski eşine sürekli şiddet uyguluyordu Bu O.J. in onu öldürdüğü savını çok güçlendiriyor Avukat: Eşlerine şiddet uygulayan çok az kişi onlari öldürüyor (1993 te 1/2500) Anlamlı istatistik: O yıl öldürülen kadınların %90 ını kendilerine sürekli şiddet uygulayan kişiler öldürmüş.

32 Borsada Olasılık Wall Street analisti Bill Miller in fonu üst üste 15 yıl pazar ortalamasının üstünde getirmiş Herhangi bir fonun bunu tesadüfen yapma olasılığı 1/32768 Miller şanslı mı, dahi mi? Piyasada 6000 analist var Birinin tesadüfen başarma olasılığı: %15 En az birinin tesadüfen başarma olasılığı: %17

33 Sonuç Algılarımızda önyargılıyız Belirsizlikle baş etmekte zorlanıyoruz Seçimlerimizde özgüvenimiz gereğinden yüksek Yersiz sebep-sonuç çıkarımları yapıyoruz Seçimlerimiz manipülasyona açık Uzmanlar da benzer yanılgılara düşüyorlar Zihni eksikliklerimizin farkında değiliz. Önemli kararlarımızda desteğe ihtiyacımız var

34 Kaynakça Ariely, Dan, Predictably Irrational, Harper Collins, Kahneman, Daniel, Thinking, Fast and Slow, Penguin, Mladinow, Leonard, The Drunkard s Walk, Vintage Books, n_control_of_our_own_decisions.html. TED Talks, Dan Ariely.