İLERİ İLERİ KONU BAŞLIKLARI 1. Pazarlama 2. Aday araştırma 3. Coaching 4. Anlaşma inceleme 5. Marka inceleme 6. Devir 7. Yer seçimi ve AVM 8. Sistem kurma 1

İLERİ -1- PAZARLAMA 2

1- PAZARLAMA PAZARLAMA Pazarlamada 4 P: neyi, nerede, kaça, nasıl satıyoruz Sattığımız markalar çeşitli ve yararlı mı Adaylar bizi nasıl, nereden buluyor Fiyatlarımız normal mi, alana para kazandırıyor mu Kendimizi tanıtmak için merkezi ve yerel etkinliklerimiz ne 3

SİSTEMLİ ÇALIŞMA 1- PAZARLAMA Hedefimiz olmalı - haftada yeni aday, ayda satış, yılda yeni marka gibi Planımız olmalı - Gün, hafta, ay, yıl, telefon, görüşme planı gibi - Zamanımızı başkaları yönetmemeli, biz yönlendirmeliyiz Doğrularımız olmalı - Birşeyler yanlış gittiğinde fark etmeli, düzeltmeliyiz - Yanlış adayla uğraşmamalıyız - Yanlış markayla uğraşmamalıyız - Yanlış dükkan ve AVM ile zaman kaybetmemeliyiz - Yanlış konuyu tartışmamalıyız - Zamanımızı bir sonraki doğruya ayırmalıyız 4

1- PAZARLAMA İŞİMİZİN TANIMI F&M nin görevi adayı tanımak, markayı tanıtmaktır Satıp satmama yetkisi firmanındır F&M nin işi anlaşmayı anlatmaktır Taviz ve pazarlık yetkisi firmanındır Ama bizimle çalışanlar F&M ye güvenir Getirdiğimiz adayı kabul eder, önerdiğimizi yapar Adaylarla firma bizim gibi konuşuruz Alıcıdan yana düşünürüz ama öyle davranmayız Tam yetkili gibi davranırız ama firmayı da düşünürüz 5

SİTEDEN ADAYLAR 1- PAZARLAMA İŞARETLİ ÜYELER tekar arayacak şekilde bırak, ara ÜYE HAVUZU her şehirden onbinlerce üye MESAJ HAVUZU - kendi geleni, soranı yanıtla GİRİŞİMCİ FORMU - form doldurmak yardım istemektir ŞEHİR TARAMA - hızla hedefe ulaş, toplu mesaj merkezi CONSULTONLINE gece yarısı müşteri gelir 2008-28.000 üye, %95 izin, %50 telefon %15 form verdi Siteye özgeçmişinizi resminizi koyun sizi tanısınlar İnternetten 200 başvuru = 1 satış 6

1- PAZARLAMA SAHADAN ADAYLAR INTRO ücretsiz danışmanlık öner, en iyi başlangıç COACHING satışın mükemmel başlangıcı Sahadan 30 başvuru = 1 satış ADAY TEMSİLCİSİ - en doğru bağlantı, tavsiyeyle gelir Konuşma yapın, sizi tanısınlar Basında yer alın, sizi okusunlar Broşür dağıtın sizi hatırlasınlar Görüştüğümüz aday bağlı mı, serbest mi??? 7

ADAY TEMSİLCİSİ 1- PAZARLAMA Aday temsilcisi etrafınızdaki herkes olabilir Ancak kendisine güvenilen kişiler yararlı olabilir Emlakçı, danışman, tedarikçi, franchise satan Potansiyeli, F&M yi, kendinizi anlatın, anlaşma imzalatın AT F&M kartviziti vermez, MT veya BT kartını versin F&M broşürlerini bırakın, dağıtsın Söylemleri ezberletin, eksiksiz anlatsın Aday için sizden randevu alsın, sizin için adaydan değil İlk görüşmede mutlaka AT de bulunmalı Sonrasında takip etmeli Hak edişini anında nakit almalı 8

1- PAZARLAMA ADAY KATEGORİLERİ Kurtlar para kokusu almışsa kendileri gelir, detay sorar Zaman kaybetmemek için gelip anlatmamızı ister Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir, max %5 Kuzular ideal franchise alanlardır Randevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet arar İlişkide seviye, samimiyet, güven, açıklama, max %20 Kuşlar beceremez, büyük risk oluşturur İşten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmez Sektör ayırmaz, her işe heves eder, min %80 9

ADAYA YAKLAŞIM 1- PAZARLAMA Mail atarak satış olmaz, en çok %10 döner Telefonla temas %60 olumlu karşılanıyor INTRO, COACHING, MARKETING öner Bana mail at diyene at ama uğraşma Adayla ilişkide oynayacağımız sahayı biz seçmeliyiz Kendi ofisimiz güven vermek için iyidir Markanın çalışan yeri bilgi vermek için iyidir Adayın yeri bilgi almak için iyidir Aday ısrarla ayağına çağırıyorsa ilişki yanlış başlar, gitme Şansı olsun istiyorsa o temsilcinin peşinden koşmalı Bilgilendirme mutlaka markanın işletmesinde olmalı Son pazarlık temsilcinin yerinde olmalı 10

ADAYA YAKLAŞIM 1- PAZARLAMA Adayla ilişki kontrol altında yürümeli F&M franchise vereni temsil eder, patrondur F&M temsilcisi, markalar adına seçim yapar Adaya hayatının fırsatını sunar Bilgisi ve ilişkileriyle adayın hayatını değiştirir Temsilci yer gösteren emlakçi muamelesi görmemeli Aracı rolünden sonuç çıkmaz Etkilemeden yapılana satış denmez, olacaksa alış olur 11

ÇALIŞMA ŞEKLİMİZ 1- PAZARLAMA İşimiz masa başı işi değildir, sahada biter İnsan ilişkisi ve satış sizin doğanıza uygun mu? Bunun öğretildiği yer yok, tek eğitim kurumu biziz Ciddi giyin, rahat davran, net konuş, evrak kullan F&M Temsilciliği zamana ve kendine yatırımdır 1.aşama: Öğrenme Dönemi her şey yenidir 2. aşama: Tanınma Dönemi etrafınız sizi tanır 3. aşama: Öğretme Dönemi işin özünü bilirsiniz Ne kadar çok iş yapılırsa aşamalar o kadar hızlı geçilir 12

1- PAZARLAMA SATIŞ ÇABASI Satmak için uğraştığımız marka, yer, devir vb. duyurulur Yakınlar, adaylar, site, mail, bülten, gazete, Google, vb. Aranmıyorsak İlan yanlıştır DEĞİŞTİR İşin yeri yanlıştır SAKLA Marka yanlıştır SÜSLE Görüşemiyorsak Söylem yanlıştır MERAKLANDIR Satamıyorsak Marka yanlıştır VAZGEÇ Sunuş yanlıştır DÜZELT Fiyat yanlıştır İNDİR 13

1- PAZARLAMA SAHADAN ADAYLAR Yakınların ne yaptığımızı bilsin Akrabalar, okul arkadaşları, iş arkadaşları, komşular, hemşeriler, STK üyeleri aranacak, söylem tekrarlanacak Aranınca bulunur ol Telefon, telesekreter, kartvizit, broşür, mail kullan Meşhur ol Basında haber, internette isim, konuşmacı, yazar ol İşini anlat Söylemlerini ezberle, işin özünü kısa anlat Aday temsilcisi bul Farklı sektörlerden AT bul. Tanış, konuş, ikna et. 14

PLANLI ÇALIŞMAK 1- PAZARLAMA Acele işler önemli işlerin önünde gider Sürekli acil işi olan plansız çalışıyordur Hep önemli işleri olan planlı çalışıyordur Her Pazartesi rapor günüdür Hedeflere ulaşma derecesi kendine hesap vermektir 15

1- PAZARLAMA NİÇİN F&M YE GELİR Aday neden markalara gitmez de F&M ye gelir Biz franchise alandan yana tarafız Çeşit sunarız Satın almaya zorlamayız İnsaflıyız, yapamayacaksa vermeyiz Piyasayı biliriz Markaları tanırız İyi davranırız 16

1- PAZARLAMA TELEFON KONUŞMASI Telefon ederken belli kurallara uymak başarı şansını artırır Kendini konuşmaya hazır hissettiğinde ara Karşındakine saygı duy, seninle konuşarak iyilik yapıyor Gülümse, dik dur, görünmese de sesine yansır Karşındakine müsait olup olmadığını sor, değilse ertele Telefon konuşması 3 aşamadır: Giriş, gelişme, sonuç Giriş konuşmanı hazırla, kendini tanıt, görüşmeyi yönlendir Gelişmede konuyu anlat, müzakere et, dinle, anla Sonuçta talebini bildir, boşa konuşma, sonuç al Telefonda her şeyi söyleme, merak ettir, görüşmeyi sağla Telefonda işi bitirmeye çalışma, randevu al yeter İşler yüz yüze görüşmede sonuçlanır 17

1- PAZARLAMA GÖRÜŞME KURALLARI İletişimde sözler %10, ses tonu %30, beden dili %60 etkendir Sözlerinizi ses tonunuz ve beden diliniz doğrulamalı Dediklerinizi tavırlarınız desteklemeli Randevuya zamanında gitmelisiniz, +/- 10 dakika Görsel, işitsel, dokunsal sunuş materyalleriniz olmalı 18

1- PAZARLAMA SATIŞIN KURALLARI Satıcı önce kendisini, sonra firmasını, en son ürününü satar Markanın güçlü, fiyatın uygun olması satış için yetmez Satış bir ikna sürecidir, bilgi ve güven üzerine kurulur Alıcı bilgisizse karar veremez, güvensizse karardan kaçınır Kendine saygı uyandırmayan satıcı bilgi aktaramaz Firmasına güven uyandırmayan satıcı markasını satamaz Bunlar olmadan da bazen satış gerçekleşebilir Ama mecbur olan alır, ona satış değil alış denir 19

1- PAZARLAMA SATIŞIN SIRASI GİRİŞ Konuşur, adayı tanır, ne istediğini tam olarak anlarız. Hangi işlerin adaya en çok hitap edeceğini tahmin ederiz. Profesyonel desteğin önemini ve piyasa riskini anlatırız. GELİŞME Önerilerimize istemem ihtimali olanlardan başlar, tepkilerini alırız. Ona katılır, tartışmadan geri çeker, ne istediğinden emin oluruz. İsteğini ve imkanlarını anlayınca akıl vermek için izin isteriz. Bence sizin için en doğrusu budur der, işin özünü anlatırız. Kendi karar vermekten hoşlanana son iki seçenek sunarız. İşi canlandırması için yaşayacaklarını ve hissedeceklerini tasvir ederiz. Sorularını ve itirazlarını alır, soruya çeviririz, doğrularını onaylatırız. Neden diye sormayız, Ne ve Nasıl diye sorarız. SONUÇ Teklifimizi yaparız, yanıt alırız, alamazsak anlatır, tekrar sorarız. Ya teklif alırız, ya imza alırız ya kaparo alırız, yani sonuç alırız. 20

İLERİ -2- ADAY ARAŞTIRMA 21

ADAYI TANIMAK 2- ADAY ARAŞTIRMA KATEGORİ: Kurt kuzu kuş BEKLENTİ: İşten umduğu ne, hayal ve hava peşinde mi GETİRİ: Getiri beklentisi ne, hayatı buna mı bağlı ZAMAN: Acelesi mi var, zamanı mı var ETKİ: Kararı kendi mi veriyor, başkası mı veriyor ALGI: Görsel mi, işitsel mi, dokunsal mı algılıyor KARAR: Duygusal mı, bilgisel mi karar veriyor KARAKTER: Konuşan, Dinleyen, Düşünen, Yapan İÇ FAKTÖRLER: Başarı, Üstünlük, Özgürlük DIŞ FAKTÖRLER: Para, Mecburiyet, Yer, İş, Bilgi, Çevre 22

2- ADAY ARAŞTIRMA KİŞİLİK TESTİ Littauer tarafından hazırlanan kişilik testinde 40 soru, 20 olumlu, 20 olumsuz, her soruda 4 seçenek www.entropi.net "test, "kişilik testi" altında 40 puan, 4 farklı özellik dengeli dağılımda 8-12 arasında Girişimci kendini görmek istediği şekilde işaretleyebilir. popüler optimist = KONUŞAN, barışçıl soğukkanlı = DİNLEYEN melankolik = DÜŞÜNEN güçlü klorik = YAPAN 23

2- ADAY ARAŞTIRMA KİŞİLİK TESTİ Konuşan" kişisel satış yapar,. Kendisinin ön planda olacağı işleri iyi yapabilir. Ancak planlı hareket gereken işlerde kendini tatlı sohbetlere kaptırma tehlikesi vardır. Dinleyen" personelini iyi anlar, motive eder ve yönetir. Çalışanların önde olacağı işlere yönlendirilmelidir. Düşünen" özelliği mutlaka güçlü olmalıdır. Aksi takdirde plansız hareket eder, birisinin arkasını toplaması gerekir. Franchise sistemi disiplin getirse bile plansız yaşayanlar sisteme uyamazlar. Yapan" özelliği hakim olmalıdır. Aksi takdirde sonuç alıcı adımları atamaz, düşünür konuşur dururlar. 24

2- ADAY ARAŞTIRMA GİRİŞİMCİLİK TESTİ "Faktör testi" F&M ye özgü psikometrik bir testtir Franchise vermenin doğru olup olmadığını gösterir İç faktörlerde, 62 soru, 3 seçenek, 31 farklı özellik verir www.franchisemore.com/testler PIN cemre Aday siteye üye olur, her satırda bir seçeneği işaretlerler Sonuçlar sitede yer alır, üyeye neyin satılacağını gösterir Yüzyüze görüşmede özelliklerini anlayıp yol gösteririz İÇ FAKTÖRLER Başarı, Üstünlük, Özgürlük Başarı faktörleri yüksekse, kişi iş yaşamında başarılı olur Üstünlük faktörleri yüksekse kişi öne çıkar, işini büyütür Bağımsızlık faktörleri yüksekse, emir alamaz, iş kurar DIŞ FAKTÖRLER: Para, Mecburiyet, Yer, İş, Bilgi, Çevre 25

2- ADAY ARAŞTIRMA GİRİŞİMCİLİK TESTİ İÇ FAKTÖRLER BAŞARI: Başarır mı, zorlanır mı, imkansız mı ÜSTÜNLÜK: İkinci adam mı, gösterişçi mi ÖZGÜRLÜK: Kendi işini kurmaya sevdalı mı DIŞ FAKTÖRLER PARA: Batarsa ne olur, kendi mi kazanmış, başkası mı MECBURİYET: İşe mecbur mu, kazanç alternatifi var mı YER: Yeri var mı, işe yarar mı, istediği işe yarar mı HAZIR İŞ: Ailesinin vb. hazır işine geçebilir mi İŞ BİLGİSİ: Bir konuda uzman mı, işine yarar mı ÇEVRE: Çevresi iş kurmaya teşvik ve yardım eder mi 26

2- ADAY ARAŞTIRMA GİRİŞİMCİLİK TESTİ B U O notları Y yok, Z zayıf, O orta, İ iyi, T tam Farklı kombinasyonlar için değerlendirmeler ve yapılacaklar Y Z Y Z Y Z Y Z O O O O İ T İ T İ T İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O İ T Y Z O Y Z O İ T İ T Y Z O Y Z O İ T İ T Y Z O Y Z O İ T İ T X - Dış faktör varsa franchise almak isteyebilir ama şansı az, verilmemeli X -Dış faktör olmadan da başvurabilir, kişisel tatmini için ister, franchise verilmemeli X - Dış faktör olmadan da başvurabilir ama şansı az, franchise verilmemeli S - Dış faktör olmadan da başvurabilir, sağlam franchise verilebilir ama franchise veren uyarılmalı S - Dış faktörleri güçlüyse franchise almak isteyebilir, ısrarcı olunmamalı, sağlam franchise önerilmeli, franchise alan uyarılmalı S - Meşhur markalarla bütünleşmek ister, sistemi zorlar, sağlam franchise önerilmeli S - Kendi işini kurmak için franchise sistemini kurtuluş olarak görebilir. Dış faktör düşükse de zorlayabilir, sağlam franchise önerilmeli S - Çalışmaz, büyük işlere kalkar, bariz rekabet üstünlüğü varsa sağlam altyapılı marka verilebilir, yoksa verilmemeli R - İşinde çok çalışır, merkezden destek bekler, riskli markalar da önerilebilir, dış faktör yoksa çekinir R - İşinde başarılı olur, riskli markalar önerilebilir, sistemi zorlar, meşhur markaları tercih eder R - Kendini işine verir, babacan patron tipidir, riskli markalar da önerilebilir K - Hızlı yükselir, her işi becerir, franchise almayıp kendi markasını oluşturmasıı önerilmeli, sistemini tam oturtmuş büyük markalarla iyi geçinebilir, zayıf markalarla sorun yaşar 27

2- ADAY ARAŞTIRMA NE DEMELİ Girişimcinin parası varsa, batsa bile yaşamı olumsuz etkilenmeyecekse, paralı ortak bulduysa ve düşünmeden yatırtabiliyorsa, kredi bulmuş ve yatırmak zorundaysa, üstünlük ve özgürlük faktörü yüksek olduğu için iş kuruyorsa, ona kaşınan para denir, mutlaka harcanır. Paran varsa bankaya git diyoruz. Piyango zengini birkaç yıl fakirleşir, mirasyedi aile servetini baıtır. Girişimcinin iyi bir yeri varsa, kiracısı çok kazanmışsa, işi kolay görünüyorsa, mutlaka denemek ister. Yerin varsa kiraya ver diyoruz. İç faktörler eksikse aldıkları kira kadar bile kazanamaz. Girişimcilik faktör testi olumlu, başarı faktörü yüksek olan her işi becerir, her zorluğun altından kalkar. Girişimciysen F&M ye gel diyoruz. 28

İLERİ -3- COACHING 29

3- COACHING KOÇLUK NEDİR Coaching (Koçluk) Günümüzün modası bir terim Yaşam koçu, iş koçu, sahne koçu, vb. yaygın Birebir yanında olma, destek verme, yol gösterme Spor sahalarından alınmış bir terim Eğitim değil, koç deneyimini aktarıyor Yönetim değil, kararları danışan veriyor Koç, çalıştırır, eksiklerini görür, giderir, taktik verir Ama çıkıp işi yapacak olan danışanın kendisidir Koç danışan adına karar vermez, iş yapmaz Karara yetecek kadar bilgi, cesaret, taktik, alternatif verir 30

KOÇ NASIL OLMALI 3- COACHING Deneyimli bildiği konuda koçluk yapar, bildiğini aktarır, bilmediğini öğrenir, danışanda güven uyandırır Yenilikçi yeni şeyler denemekten çekinmez, herkese aynı yaklaşmaz, danışanın yaratıcılığına engel olmaz, her buluşmada konuyu danışan seçer, koç sorar ve gözlemler Destekçi danışana inanır, başaracağına güvenir, bilgi ve odaklanma ile kendi potansiyelini keşfetmesini ve hedeflerini koymasını sağlar, moral ve cesaret verir, sonuca danışanın niyeti, tercihi ve gücüyle varılır, sonuçta danışanın yaşam kalitesini yükseltir Hedefli yüksek hedeflere yönelik çalışır, danışanın sorumluluk üstlenmesini ve kendine hesap vermesini sağlar Profesyonel ilişkide mesafelidir, anlaşmasına bağlıdır, doğru bildiğini söyler, kurallarını koyar, hakkını alır, yasalara, mesleki kurallara uyar, danışanın sırlarını saklar, izinsiz referans kullanmaz, kendisiyle danışan arasında menfaat çatışması doğurmaz, yetersizse bırakır 31

3- COACHING FRANCHISE KOÇLUĞU F&M temsilcilerinin ücretli danışmanlığı koçluk şeklindedir Koç girişimcinin ilgi duyduğu yatırım alanında deneyimli olmalı Coach girişimcinin işini yapmaz, onun adına karar vermez Ona seçimini yapması için etkenleri ve alternatifleri gösterir Kararını verdiğinde neyi nasıl yapabileceğini gösterir Rutin haftalık 1-2 saatlik görüşmeler yapılır Danışan görüşme saatini verimli kullanmalıdır Kendi yapması gereken işi koça yaptırmaya çalışanı bırakırız Koçluk üç adımda yapılır: TANIMA, ARAŞTIRMA, ÖNERME Her girişimcinin koşulları farklıdır, herkese aynı şey önerilmez Eski bildikleriyle hareket eden yanılır, piyasa değişir, araştırılır Koç kendisi için değil girişimci için doğru olanı önerir 32

3- COACHING GİRİŞİMCİYİ TANIMA Girişimciyi tanımak koçluğun ilk adımıdır. 5N 1K sorulur, yazılır NE - girişimci ne yapmak istiyor, hangi sektöre ilgi duyuyor, deneyimi, becerisi, çevresi hangi alanda güçlü NEREDE - girişimi nerede yapmayı istiyor, yeri var mı, nerede oturuyor, işli nerede olursa daha iyi yönetir, neredeki müşterileri iyi tanır, nereden uygun koşullarla yer bulabilir NEDEN - girişim isteği nerden geliyor, kendi işini yapmaya mecbur mu yoksa heves mi ediyor, yeterli kaynakları var mı yoksa çok büyük risk mi alıyor, NASIL - girişimi nasıl gerçekleştirecek, parası kendi kontrolünde ve hazır mı, borç mu alacak, ortak mı yapacak NE ZAMAN - işe ne zaman başlayabilir, mevcut işi engel olur mu KİM - işi kim yönetecek, ne kadar zamanını ayırabilecek, bilgisi ve deneyimi yeterli olacak mı, yardım alacağı kimseler var mı, eşi işini içinde olacak mı, ortağı olacak mı, yöneticileri elemanları hazır mı 33

3- COACHING İLK GÖRÜŞME İlk görüşme girişimciyi tanımaya yönelik yapılır. İlk görüşmede marka telaffuz etmek yasaktır. Kişilik testi ve girişimcilik testi uygulanır, birlikte değerlendirilir. Test doldurulurken koç sadece girişimcinin anlamadığı bir şey olursa müdahale eder. Kendi not kağıdında girişimcilik faktörlerini yazar, sohbet esnasında girişimciden aldığı yanıtlara göre notlarını alır. Testte çıkan sonuçları kendi notları ile karşılaştırır. Test tek başına yeterli değildir, asıl değerlendirmeyi koç yapar. Görüşmelerle girişimciliğe yatkınlığı, yöneticilik tarzı, öncelikleri, beklentileri, becerileri, deneyimi, üstünlükleri, zaafları ve yatırım kapasitesi anlaşılır. Girişimcileri korkutan soru "kaç paran var" sorulmaz 34

MARKA ÖNERME 3- COACHING Her sektörden yerli ve yabancı markalar arasından girişimci için uygun olanlar, girişimcinin tercihlerine bağlı olarak sektör ve marka bazında değerlendirilir. Birlikte elenerek son seçmeye kalanlar belirlenir. Son seçmeye kalan markaların koşulları değerlendirilir. Bulunan olası yerler görülür, varsa yeni yerler önerilir, yer seçimi yapılır. Firmaların franchise anlaşmaları incelenir, firma ile anlaşmanın müzakeresi yapılır. 35

3- COACHING HİZMET BEDELİ Hizmet F&M temsilcisi ile girişimci arasında yapılan bir anlaşma çerçevesinde verilir. F&M anlaşmaya düzenleyici olarak taraf olur. Anlaşmayı incele Hizmet bedeli, alınacak franchise giriş bedelinin %5 i kadardır. Franchise alındığı takdirde asgari hizmet bedeli 1500 YTL dir. Girişimci, Franchise Coach ile yaptığı her görüşmede 100 YTL avans öder. Yapılan avans ödemeleri hizmet bedelinden mahsup edilir. Ancak franchise almaması halinde avans iade edilmez. 36

3- COACHING SIK SORULAN SORULAR PARAM VAR, NE YAPAYIM F&M olarak sloganımız, "paran varsa bankaya, yerin varsa kiraya, girişimciysen F&M ye gel" şeklinde. Paranızı doğru şekilde kullanacağınıza emin olmadan size önerimiz, bankaya yatırıp faizini almak.olacaktır. Eğer sizde girişimcilik özellikleri varsa, potansiyelinize ve kaynaklarınıza uygun iş seçerseniz karlı bir iş sahibi olursunuz. Altından kalkamayacağınız bir işe girerseniz elinizdeki avucunuzdaki para da gider. Onun için coaching öneririz, önce girişimciyi tanırız, testlere tabi tutarız, geçmişte yaptıklarını öğreniriz, istediği işe uygun olup olmadığına bakarız. Sonra uygun olduğuna inandığımız işin koşullarını birlikte değerlendiririz. 37

3- COACHING SIK SORULAN SORULAR KİRACIMI ÇIKARIYORUM, HANGİ MARKAYI ALAYIM Yeri olana önerimiz, kiraya vermesidir. Kiracısını çıkaran öncelikle kendinde girişimci özellikleri olup olmadığına bakmalı, sonra iş yapmaya soyunmalıdır. F&M olarak biz girişimci özelliklerini bilmediğimiz kişiye hiç bir markayı önermeyiz, daha iyi koşullarda kiraya vermesini öneririz. F&M olarak "yerim var" diyene coaching almasını, kendisini tanıdıktan sonra kendisi için en doğru markayı bulabileceğimizi öneririz. 38

3- COACHING SIK SORULAN SORULAR HANGİ MARKA EN ÇOK KAZANDIRIR Sizi tanımadan, neyi becerebileceğinizi, hangi kaynakları kullanacağınızı bilmeden, size uygun bir marka önermemiz imkansızdır. Aynı yerde aynı marka bir girişimciye kazandırabilir, başka bir girişimciye kaybettirebilir. F&M franchise markalarını önüne gelene geçene veren bir sokak satıcısı değildir. En doğru girişimciyi seçme becerisine sahip olduğunu iddia eden bir uzmanlar grubudur. O nedenle potansiyelini ve koşullarını bilmediğimiz bir girişimciye hiç bir markayı önermeyiz. 39

3- COACHING SIK SORULAN SORULAR HANGİ ALIŞVERİŞ MERKEZİ DAHA İYİDİR AVM ler ülkemizde hızla ve çok sayıda açılıyor. Yeri kötü, kendi küçük olanlar kapanacak, yeri iyi, kendi büyük olanlar yaşayacak ama kiraları yüksek olacak İyi konumda, iyi markalı kiracılar iyi iş yapıyorlar, her AVM de çok iyi iş yapan birkaç marka var, gerisi vasat iş yapabiliyor veya konumu kötüyse kapanıyor. AVM leri kiralayanların ilk sorduğu, markalı kiracılardan kimler olduğudur. Oysa güçlü markalar kendi satışlarını artırırken, güçsüz markaların müşterisini çekerler. Kiracının en çok önem vermesi gereken şey, AVM nin nasıl yönetileceğidir. Bu da AVM nin kime ait olduğuna, yöneticisinin kim olduğuna, geçmişte yaptığı işlere bakarak anlaşılır. Hangi AVM daha iyi, markanıza ve yerinize göre değişir 40

3- COACHING SIK SORULAN SORULAR KAR ETMEYEN FRANCHISE MAĞAZAMI KAÇA DEVREDERİM Devirde işe biçilen fiyat, belli sürede edeceği kardır Enflasyonun düşük olduğu ülkelerde standart 5 yıl, Türkiye de yüksek enflasyonda 6 aydı, düşük enflasyonda 2 yıl normal oldu. Faiz düşerse fiyat artar, girişimci para bağlamaya niyetli olur. Yerin cazip, markanın güvenilir olması süreyi 6 ay 1 yıl uzatır. Mevcut işletmecinin bariz eksikleri varsa ve devralacak işletmeci daha iyi işletecekse ve daha çok kar edecekse fiyat biraz artar. Her devreden bunu öne sürer, her devralan bunu görmezden gelir. Kar etmeyen mağaza para etmez. Devreden son yatırımını mağazaya yapmalı, çabalamalı, kar göstermeli. F&M olarak biz karlılığından emin olmadığımız devirlere aracılık etmeyiz, devralacak olanın yeterli süre işi inceletiriz. 41

İLERİ -4- ANLAŞMA 42

4- ANLAŞMA FRANCHISE ANLASMASI F&M franchise anlaşmaları hazırlama konusunda uzmandır 1991 yılından bu yana yerli yabancı bir çok anlaşma yapdık Franchise anlaşmalarının belli bir üslubu ve çerçevesi olur Bazen kendi hukukçumuzla çalışır işi bitiririz Bazen firmanın hukukçusuyla çalışır işi anlatırız F&M anlaşmaları her iki tarafın haklarını gözetir Avukatın hazırladığı anlaşma vereni korur, ama satılmaz F&M nin hazırladığı anlaşma markayı korur, dengeleri iyi kurar 43

4- ANLAŞMA EN İYİ ANLAŞMA Anlaşma dengeliyse franchise alanlar güvenir Anlaşma demgesizse, asimetriktir, sadece vereni korur Kuzular bile kaçar, kuşlar alır, onlardan da fayda gelmez Franchise anlaşması, kurtlara bile satılacak gibi olmalı En iyi anlaşma, kapağı hiç açılmayan anlaşmadır Anlaşmanın kapağı açılırsa ayrılma süreci başlamıştır 44

4- ANLAŞMA ETKİLİ MEVZUAT UFRAD açıklık ilkeleri anlaşma öncesi verilecekleri tanımlar UFRAD dürüslük ilkeleri anlaşmada yazılacakları tanımlar F&M simetri testi markayı, vereni, alanı korumayı tanımlar Rekabet Kanunu alanlara getirilecek yükümlülükleri tanımlar Ticaret Kanunu ilişkide yaşanacakların çözümünü tanımlar 45

4- ANLAŞMA KİMİ KORUR Franchise anlaşmaları genelde asimetrik tir Verenin haklarını, alanın yükümlülüklerini sayar Bu şekilde yazılmasının amacı alanın hatasının markayıa ve diğer alanlara zarar vermesinin önlenmesidir Kalem verenin eline geçince bütün sorumluluğu alana yükler, kendine hiçbir yükümlülük yazmaz Haklar alanın aleyhine kullanılır, anlaşma gerekçesiz feshedilir, yersiz zam yapılır, bölge korumaya uyulmaz vb. Amerika da ve Avrupa da alanı yasalar korur, bizde korumaz 46

SİMETRİ TESTİ 4- ANLAŞMA F&M tarafından geliştirilen bir test yöntemidir Franchise anlaşması ve ekleri incelenir Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğuna bakılır Anlaşmanın ana hatları 5 başlıkta değerlendirilir Toplam 23 kritere bakılır, marka, alan veren için puanlanır Puanlar toplanır, denge görülür Dağılım dengeliyse simetrik tir, dengesizse asimetrik tir 47

4- ANLAŞMA KRİTERLER Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim Bölge ve yer - kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları Satış ve tanıtım - reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması 48

4- ANLAŞMA PUANLAMA Her kriter için markayı, vereni, alanı koruyan durumlar tanımlı Anlaşmada hangi durumun geçerli olduğunu buluyoruz Açıkça yazmayan hususları, eklere veya tedarik şartlarına bakarak, sistemi kullanan franchise alanlara sorarak buluyoruz Aynı kriter için birçok tarafı koruyan maddeler olabilir YOK ZAYIF ORTA İYİ ÇOK TAM 0-3 puan 4-7 puan 8-11 puan 12-15 puan 16-19 puan 20-23 puan 49

4- ANLAŞMA GÖSTERİLİŞ Örneğin FV=17, M=13, FA=6 puansa, o anlaşma markayı orta, franchise vereni çok, franchise alanı zayıf koruyor, yani asimetrik bir anlaşma oluyor 50

4- ANLAŞMA UFRAD İLKELERİ 1995 te UFRAD tüzüğüne eklendi Tüm UFRAD üyeleri uymak zorunda, üye olmayanı bağlamaz Açıklık ilkeleri ABD de uygulanan UFOC Amacı franchise alanı bilgilendirmek Dürüstlük ilkeleri AB de uygulanan EFF Amacı franchise sistemini düzenlemek 51

4- ANLAŞMA UFRAD İLKELERİ 1995 te UFRAD tüzüğüne eklendi Tüm UFRAD üyeleri uymak zorunda, üye olmayanı bağlamaz Açıklık ilkeleri ABD de uygulanan UFOC Amacı franchise alanı bilgilendirmek Dürüstlük ilkeleri AB de uygulanan EFF Amacı franchise sistemini düzenlemek Anlaşmada bulunması istenen özellikler herkesin yararına, yazılı, net, kapsamlı, uzun süreli olması 52

REKABET HUKUKU 4- ANLAŞMA Alış veya satış fiyatların belirlenmesi Miktarların kontrolü Boykot ve girişi engelleme Eşitlere farklı koşul uygulanması Satış için başka ürün veya teşhir şartı YASAKTIR! Suçsuzluğun kanıtlanması gerekir! 53

4- ANLAŞMA MUAFİYETLER Muafiyet ile gelişme, iyileşme, ekonomik veya teknik gelişme sağlanması amaçlanıyor Tüketicinin bundan yarar sağlaması gerek İlgili piyasanın önemli bir bölümünde rekabetin ortadan kalkmaması durumunda veriliyor Rekabetin amaçların elde edilmesi için zorunlu olandan fazla sınırlanmaması isteniyor Muafiyet kararları en çok 5 yıl için veriliyor 54

4- ANLAŞMA DİKEY ANLAŞMA Mal, hizmet ve fikri hakların ticaretinde geçerlidir İşin %80 den fazlasına müdahale edilirse geçerli değildir Herkes kendi satış fiyatını belirler Satış bölgesi kısıtlanamaz Bölge dışına aktif satış, toptancının perakende satışı, yetkisizlere satış, rakibe yarı mamul satışı kısıtlanabilir En çok 5 yıl süreyle yapılır, daha uzun olursa süresiz sayılır Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl süreyle rekabet yasağı Münhasır bayi rakibin ürününü satabilir 55

İLERİ -5- MARKA İNCELEME 56

5- MARKA İNCELEME CHECK UP Nedir F&M özgün yöntemidir, franchise sistemini değerlendirir Sadece F&M uzmanları ve temsilcileri tarafından uygulanır Zincirin yaygınlığına bağlı olarak 2-4 hafta sürer Franchise verenlerin sistemi zamanla bozulur Koşullar değişir, standartlar gelişir, uygulamadan sapılır İnsanlar değişir, kendi doğrusunu uygular, kurallar unutulur Yeni açılan işletmelerin koşulları farklıdır, eskiye uymaz Her franchise işletme 3-5 yılda bir check-up yaptırmalı 57

5- MARKA İNCELEME CHECK UP Franchise veren firma ve ortakları Franchise verenin çalışanları Franchise alanlar Müşteriler denetlenir Markanın ve sisteminin bu kesimlerin gözündeki değeri Sistemin işlerliği ve yararlılığı Her kesimiin beklentilerin karşılanma derecesi anlaşılır ve raporlanır 58

5- MARKA İNCELEME CHECK UP KONULARI İşletme: verimlilik, karlılık, fizibilite Ürün: fiyatı, pazarı, değeri, müşteri memnuniyeti Hizmet: Standartlar, gizli müşteri araştırmaları Kadro: Ortaklar, yöneticiler, kadro, işletmeciler, eğitim Denetim: esasları, formları, uygulanması Destek: işletmelere verilen destekler ve tavizler Franchise: stratejiler, medyalar, aday seçimi, anlaşma Yayılma: yer seçimi esasları, pratik uygulamaları, formlar 59

5- MARKA İNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise & More tarafından 1999 yılında oluşturuldu UFRAD tarafından onaylandı Dünya Gazetesi 2004 Girişimcilik Ödülünde kullanıldı Franchise zincirinin gücünü ve değerini ortaya koyar Sadece F&M uzmanları değerlendirir ve kullanabilir Markaların franchise karnesidir Sonuçlar kamuoyuna açıklanmaz, sadece müşteriye verilir F&M temsilcileri sonuçları bilir, önerilerinde göz önünde tutar 60

5- MARKA İNCELEME FRANCHISE KADRANI Dört açıdan markayı inceler 1) Ürün ve hizmetlerin tüketici gözündeki başarısı 2) Franchise sisteminin altyapısı ve işlerliği 3) Franchise alanlara sağladığı yarar 4) Franchise verenin üstünlükleri ve başarısı Her bir kriter, üç alt başlıkta değerlendirilir Toplam 12 kriter Her kriter yok-tam arasında dağılmış 8 puan Toplam 96 puan üzerinden değerlendirme 61

5- MARKA İNCELEME FRANCHISE KADRANI Tüketici için 1) ürün ve hizmetlerin fiyat ve kalitesinin tüketici gözünde değeri 2) sistemden yararlanan tüketicilerin tatmini, müşteri mutluluğu, müşteriye yaklaşım, garanti, servis, satış sonrası hizmetler, iade kolaylığı 3) ürün ve hizmetlerin tüketiciye yararı, ürünlerin ihtiyaçları karşılaması, ürün ve hizmetlerin yeniliği, farklılığı, rakiplere üstünlüğü 62

5- MARKA İNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise sistemi için: 4) Franchise sisteminin başlangıçta ve çalışma sürecinde eğitim desteği, etkinliği, yararı 5) Franchise sisteminin denetim desteği, denetimin etkinliği, sürekliliği, yapıcılığı 6) Franchise sistemindeki ürün ve hizmetlerin dış tedarikçilerden sağlanması, tedarik kaynaklarının doğru seçimi, yeterliliği, lojistik sisteminin başarısı, uygun stok tutulması politikası, satın alma fiyatlarının uygun olması 63

5- MARKA İNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise alanlar için 7) Franchise alanların yatırımına sağladığı getiri, yatırımın geri dönüş süresi, gelirin dalgalanmaması, gelirin azalmaması 8) Franchise alanlara sağlanan güvenceler, anlaşma ile belgelenmesi, yapabilecek kişiye franchise verilmesi, bölge koruma sağlanması, olağanüstü şartlarda destek vermesi 9) Franchise alanların franchise verenle ilişkisi, UFRAD ilkelerine uyulması, ilişkide sorun yaşanmaması, rahat ve sürekli görüşme, merkezden destek alabilme 64

5- MARKA İNCELEME FRANCHISE KADRANI Franchise veren için 10) Franchise verenin tanıtım gücü, merkezi reklam fonunun etkin ve adil kullanımı, yerel tanıtım olanaklarının etkin kullanımı, yerel tanıtımda franchise alanların desteklenmesi 11) Franchise verenin yayılmadaki başarısı, yer seçiminde isabetli olması, yıllara yayılmış makul bir yayılma planı olması, yayılma planına uyması 12) Franchise verenin sektöründeki rakiplerine göre rekabet üstünlüğü, rakiplerine göre önde ve öncü olması, rakiplerinden farklı olması 65