Dr. Güntekin Şimşek İnePA eticaret, bilgi veya hizmet satın alma ve satma faaliyetinin bilgisayar ağları kanalıyla gerçekleştirilmesi 1
Sunulan bilgi veya hizmet için talep yaratmak (pazarlama), müşteri desteği vermek (satışın bütün evrelerinde) ve de turizm işletmeleri ve müşterileri arasındaki ticari iletişimi yine küresel bilgisayar ağları kanalıyla sağlama olanağı da veren bir sistemdir. eticaret işlemleriyle turizm işletmeleri ve küresel ticaret ivme kazanmış, günlük yaşamımızın vazgeçilmez bir unsuru olma yolunda önemli gelişmeler kaydedilmiştir. 2
Küreselleşmeyle birlikte dünya ticaretindeki engellerin azalması, bu teknolojilerin daha yaygın kullanımına olanak sağlamış, özellikle turizm odaklı e-ticaret ve kısmen e-iş uygulamaları yoluyla teorideki etkin pazar modellerine gerçekte de yaklaşılmıştır. E-iş teknolojileri sayesinde coğrafi uzaklıkların öneminin azalması iş dünyasına dünyanın her yerini pazara dönüştürme olanağını sunmaktadır. 3
Dünyanın çeşitli bölgeleri ile artan ticaretin yanı sıra Pazar koşullarına ait bilginin hızla ve güvenle iletilebilir olması, firmalara küresel oyuncu olabilme olanağını sağlamaktadır. KÜRESEL PAZARLAMADA ÖNEM KAZANAN OLGULAR Küresel düşün, yerel hareket et anlayışı Standardizasyon uyarlama Yönetim şekillerinde şeffaflaşma Sahipliklerin değişmesi Yeni teknolojilerin kullanımı Sürdürülebilir kalkınma ve küresel pazarlama 4
5
TİCARET OLMADAN eticaret OLMAZ!! 6
Ticaret değişik mal ve hizmetlerin taraflar arasında satılması / satın alınması işlemi Ticaretin Bileşenleri SATICI BİLGİ AKIŞI MAL AKIŞI PARA AKIŞI ALICI 7
Ticaretin Bileşenleri Satış Öncesi SATIŞ Satış Sonrası Reklam Pazarlama Eğitim Bilgi Ürün Siparişi Ödemenin tahsili Lojistik Sipariş Durumu Siparişlerin karşılanması Mal İadeleri Servis Müşteri talepleri Herhangi bir satışın gerçeklenmesi, üç ayrı bileşenin de ayrı ayrı gerçeklenmesine bağlıdır. eticaret Nedir? Bilgi işlem ağlarıyla gerçekleştirilen ekonomiye elektronik ticaret, kısaca eticaret denir. eticaret in 3 belirgin özelliği var Satıcı ile alıcının aynı fiziki ortamda olma zorunluluğunu ortadan kaldırır. Geleneksel ticaretteki sermaye, ürün ve işgücü kavramlarına alternatif olarak eticarette yetenek ve bilgi önemlidir. Fiziki ödeme araçlarının yerine e-ödeme araçları kullanılır. 8
eticaret Nedir? bilgisayarlar ve ağ teknolojisini kullanarak taraflar arasında mal veya hizmet alım satımını yapmaktır. bilgisayarlar ve ağ teknolojisi genellikle internet olarak karşımıza çıkar. PEKİ eiş NEDİR? E-İş (E-Business), her türlü iş bağlantıları ve bunlarla ilgili kısımların elektronik ortamda yürütülmesini tanımlayan bir kavramdır. Yani, bir iş ortamının parçaları olan müşteriler, işçiler, ortaklar arasındaki ilişkiler, yeni iş bağlantı yazışmaları ve benzeri her şey elektronik ortamda gerçekleşir (e-posta kullanarak, sanal proje grupları yoluyla, faks ve data haberleşme sistemleri kullanarak vb). 9
E-iş büyük oranda; potansiyel müşterileri elde tutmak, yeni müşteriler kazanmak ve müşterilerle ilişkileri geliştirmek hizmet, satış ve bilgilendirme servisleri ile mümkün olan en kısa zamanda müşterilere ulaşmak üretimde ve her türlü iş prosesinde maliyeti düşürüp verimi arttırmak gibi konularda internet/intranet ve özellikle web teknolojilerinin kullanılmasını içerir. İş eticaret Özel Üyelik C2C eiş B2C B2B Fırsat Sistemi 10
Amerika da eticaret ABD de ilk ciddi e-ticaret sitesi 1995 yılında açıldı. amazon.com 2000 Yılında ABD deki e-ticaret işlem hacmi 39 Milyar USD idi. 2008 Yılında bu rakam 204 Milyar USD ye yükseldi. 2010 Yılındaki e-ticaret işlem hacmi 310 Milyar USD oldu. 2011 Yılındaki e-ticaret işlem hacmi 900 Milyar USD civarı. Türkiye de eticaret Türkiye eticaret kavramıyla 1994-1995 yıllarında tanıştı. Türkiye de ilk ciddi eticaret sitesi 1998 yılında infoshop.com adıyla kuruldu. (bugün bu site başka bir isimle hala aktif) hepsiburada.com Bugün itibariyle 4.000 e yakını kurumsal olmak üzere tahminen 12.000 civarında eticaret sitesi faaliyetini sürdürmekte. 11
eticaret serüveninde 3 önemli kırılım dönemi olmuştur. Yeni kavram: eticaret ADSL, Fiber internet kullanımı patlıyor, eticaret maliyetleri düşüyor, sanal mağaza sayısı artıyor 7.000 eticaret sitesi, 114 milyon işlem ve 22 milyar TL hacim 1994-1995 2000 2005 2009 2011 2016 İnternet yaygınlaşıyor, eticarete yatırım artıyor, ağırlık B2B de Sektör paydaşları ve sosyal medya oyuna giriyor, eticaret endüstri oluyor BUGÜN: Mobil dünya ile eticaret buluştu eticaret hayatımızın bir parçası oldu eticaret Genel Bakış 12
eticaret Ekosistemi 13
14
Türkiye'de Durum 15
16
17
18
19
20
21
İnternet ten Alışveriş Yapanların YAŞ Dağılımı İnternet ten Alışveriş Yapanların CİNSİYET Dağılımı 22
İnternet ten Alışveriş Yapanların ÇALIŞMA Durumu NEDEN eticaret?? 23
Fiyata Etkiyen Faktörler Perakende Toptan Üretici Geleneksel Dağıtım Kanallarıyla %28 %52 Doğrudan / Katalog Satışı Elektronik Kanallar Kaynak: Benjamin and Wigend, Sloan Management Review. Neden E-Ticaret? Yeni Pazarlar Daha düşük maliyet Başka müşteriler bulma şansı Daha iyi müşteri servisi Daha yüksek kârlar 24
Bilgisayar Okuryazarlığı 3 5 7 9 11 13 15 17 25-34 45-54 65+ 30.10.2016 Neden E-Ticaret? Geleceğin İş Gücü 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% Çok farklı bir Çalışan ve Tüketici grubu geliyor... Günümüzün İş Gücü Yaş Kaynak: ABD Nüfus Bürosu, 1999 Neden E-Ticaret? Tedarikçi Üretici Dağıtıcı (Distribütör) Perakende Satıcı Tüketici Bilgi Ürün/Hizmet Para Tedarik Zinciri Değişiyor 25
Neden eticaret? eticaret in Avantajları * Tüketiciye kolay ve pratik ürün bilgisi sunabilme - 2005 * Stok maliyetine girmeden ticaret yapabilme - 2006 * eticaret ekonomik bir ticaret modelidir - 2006 * Düşük maliyetle reklam ve tanıtım - 2006 * Rakiplere göre pazarda daha etkin olabilme - 2007 * Daha etkin müşteri hizmetleri faaliyetleri - 2008 * Pazar çok büyük, artık pazar lokal değil global -. eticaret in Zorlukları ve Riskler eticaret geleneksel ticarete göre çok daha az riskleri olan ve çok daha kolay bir modeldir. Başlıca riskler; * Teknoloji güvenliği (Firewall, IDS/IPS vb.;) * Kredi kartı güvenliği (SSL) * Fraud (sahte, çalıntı kart ile alışveriş) 26
E-Ticaret Modelleri Satış İşlem, Komisyon Üyelik Reklam Entegrasyon Diğer 27
E-Ticarette gelir modelleri [1/2] Satış: Şirketler kendi kurumsal siteleri üzerinden ürün satarlar; Wallmart, Adidas,Nike, Teknosa gibi 28
E-Ticarette gelir modelleri [1/2] İşlem, Komisyon: Satılan/kiralanan ürün üzerinden komisyon alınır; sahibinden, hepsiburada, biletix, yemeksepeti gibi 29
E-Ticarette gelir modelleri [1/2] Üyelik: Servisi sağlayan, belirli dönem bazında üyelik ücreti alır; siberalem, ihale vs. 30
E-Ticarette gelir modelleri [2/2] Reklam: Popüler web sayfaları, sayfa üzerine ücretli (banner) reklam alırlar; mynet, superonline, milliyet.. 31
E-Ticarette gelir modelleri [2/2] Entegrasyon: Kendi üzerinden, diğer web sayfalarına geçiş sağlayarak gelir elde ederler, google a (adwords / adsense) yönlenen kişisel ve kurumsal siteler.. 32
E-Ticarette gelir modelleri [2/2] Diğer: Bazı şirketler belirli bir bedel karşılığı, oyun oynatabilir, canlı spor karşılaşması izletebilir; Msn.espn.go.com.. BİLGİ MODELİ 33
CAMİA MODELİ E-Ticaret türleri B2B (Business To Business) Şirketler Arası Elektronik Ticaret B2C (Business To Consumer / Customer) Şirket-Tüketici Arası Elektronik Ticaret B2G (Business To Goverment) Şirket-Kamu İdaresi Arası Elektronik Ticaret C2C (Consumer To Consumer / Customer) Tüketici-Kamu İdaresi Arası Elektronik Ticaret 34
eticaret Modelleri B2B (Business to Business) Üretici Toptancı Distribütör Bayi Kanalı Yetkili Servisler vb. kurumdan kuruma yapılan eticaret modelidir. Kapalı devre eticaret modelidir. Halka ve tüketiciye açık değildir. pencere.com bayinet.com.tr 35
E-Ticaret türleri / B2B B2C 1. Şirketler Arası (B2B- Business To Business) Elektronik Ticaret: En yaygın kullanılan elektronik ticaret şeklidir. Şirket içi veya şirketler arası yapılan ticarettir. Elektronik Veri Değişimi (Electronik Data Interchange) olarak da adlandırılmaktadır. Firmaların elektronik ortamda tedarikçiye sipariş vermesi, faturalarını temin etmesi ve bedellerini ödemesi bu bölümde değerlendirilmektedir. E-Ticaret / B2B ne sunar? A. KATALOG HİZMETİ B2B siteleri, şirketlere kendilerini ve ürünlerini tanıtıcı gerçek hayatta potansiyel müşterilere gönderdiğiniz kataloglardan ya da broşürlerden farkı olmayan online kataloglar sağlar. ÖRNEK B. ALIM SATIM HİZMETLERİ B2B sitelerinin önemli bir bölümü, üyelerine kendi aralarında online ticaret yapma olanağı sağlayarak alıcı ile satıcı şirket arasındaki alışverişe ilişkin bütün süreçler elektronik ortamda gerçekleşir. ÖRNEK C. MÜZAYEDE HİZMETLERİ B2B Sitelerinin bir çoğu tıpkı bireysel tüketicilere yönelik açık artırma sitelerinde olduğu gibi açık artırma (ya da eksiltme) yapılmasına imkan tanır. B2B şirketten şirkete gerçekleşen açık artırma ile şirketlerin stoklarında kalan ürünleri satma, ya da toptan ticarete yönelik özel kampanyalar yapma fırsatını sunar. ÖRNEK D. BİLGİ DEĞİŞ TOKUŞU HİZMETİ B2B sitelerinin en temel işlevi ise, bu siteler aracılığıyla bir araya gelen şirketlerin birbirlerini alım satım taleplerinden haberdar etmeleridir. Bu niteliğiyle sektörlere yönelik şeffaflığı artıran elektronik pazar yerleri, fiyat seviyelerinin de optimum biçimde oluşmasını sağlarlar. 36
E-Ticaret / B2B de modeller Satış Pazarlama (Sales Channels and Agregators) Grup Satışı www.pencere.com.tr www.bayinet.com.tr 37
E-Ticaret / B2B de modeller Tedarik Zinciri - Satınalma (Supply Chain / Procurement Aggregators) Grup Satınalma www.tedarikmerkezi.com www.oteltedarik.com www.tedarik.com eticaret Modelleri B2C (Business to Comsumer) Üretici Toptancı Distribütör Bayi Kanalı Yetkili Servisler in tüketiciye satış yaptığı eticaret modelidir. Halka ve tüketiciye açıktır. Çok dil seçeneği varsa dünyaya açıktır. avmarketi.com evgor.com.tr 38
E-Ticaret / B2C de modeller Online etail Stores (Elektronik Perakende - Mağaza) www.ceptikla.com - www.hepsiburada.com - www.estore.com.tr - www.boyner.com.tr 39
E-Ticaret / B2C de modeller Online auctions (Açık Artırma) www.ebay.com - www.gittigidiyor.com.tr 40
E-Ticaret / B2C de modeller Travel services (Seyahat Hizmetleri) www.expedia.com - www.travelocity.com - www.biletix.com.tr - www.superbilet.com www.tatil.com E-Ticaret / B2C de modeller Financial Services (Finansal Hizmetler) 41
E-Ticaret / B2C de modeller Personal Services (Bireysel Hizmetler) Employment (İnsan Kaynakları) www.kariyer.net Legal (Hukuk) - Medical (TIP) - Publishing (Basın) eticaret Modelleri B2G (B2G-Business to goverment) Kamu ile şirketler arasındaki lokal ağlar üzerinde yapılan ticaret, haberleşme ve diğer tüm etkinlikleri kapsamaktadır. Kamu ihalelerinin İnternette yayınlanması ve firmaların elektronik ortamda teklif vermeleri ilk örnekleridir. E-Ticaretin yaygınlaşmasını desteklemek amacı ile kamunun vergi ödemeleri, gümrük işlemleri de sanal dünyaya taşınmaktadır. 42
eticaret Modelleri C2G (Customer to Goverment) Tüketici ile kamu idaresi arasında her türlü vergi, sağlık ve hukuksal etkinliği kapsamaktadır. Henüz yaygın örnekleri olmayan bu kategoride ehliyet, pasaport başvuruları, sosyal güvenlik primleri ile vergi ödemeleri, vb. uygulamalar ile Elektronik Devlete geçişin sağlanması planlanmaktadır. eticaret Modelleri C2C (Consumer to Comsumer) Tüketiciden tüketiciye satış yapılan eticaret modelidir. Halka ve tüketiciye açıktır. Çok dil seçeneği varsa dünyaya açıktır. gittigidiyor.com sahibinden.com 43
eticaret Modelleri Fırsat Siteleri Aslında bir B2C modelidir. Ürün ve hizmet sağlayıcıların yaptıkları yüksek oranlı kampanya ve kelepir fiyatlı ürünlerin satıldığı sitelerdir. B2C ye göre en temel farklar ürün ve hizmetler genellikle süreli ve adetlidir. Son birkaç yılda parlak bir sektör olmuştur ancak sektör doyuma ulaşmıştır. grupanya.com sehirfirsati.com 44
eticaret Modelleri Özel Üyelik Siteleri (Fırsat Siteleri) Yine bir B2C modelidir. Yine çok büyük indirimler(!) yapılan sitelerdir. Tüketiciye kendini seçkin bir ortama üye olduğu hissi vererek satış yapılan eticaret siteleridir. markafoni.com limango.com.tr eticaret Nasıl Yapılır? Hedef ve strateji belirleme eticaret sitesini hazırlama Satışa başlama Pazarlama 45
eticaret Nasıl Yapılır? / Hedef ve Strateji Belirleme Açılış Öncesinde Hedef ve Strateji Belirleme 1. Hedef Kitle Belirleme İnternette satışa başlamadan önce hedef müşteri kitlenizi belirlemelisiniz. Rakip analizleri yaparak rakiplerinizin siteleri ile ilgili bilgiler edinip yeni fikirler yakalayarak hedef kitlenizin ilgisini çekmelisiniz. 2. İş Stratejisi Belirleme Müşteri kimdir? Hangi ürünlerle ilgilenir? Ödeme seçenekleri ne olmalı? Satın alma kararına etkenler nelerdir? Bu ve benzeri soruların cevapları doğrultusunda ürün, ürün tedariki, sevkiyat, memnuniyet, pazarlama gibi stratejileri belirlemelisiniz. 3. Sanal Mağaza Altyapısı eticaret sitenizin yazılım altyapısını belirlemeniz, sağlıklı teknolojik çözümler ve hizmetler almak için gerekli anlaşmaları yapmalısınız. 4. Ödeme Altyapısı Müşterilerinize sunacağınız alternatif ödeme araçlarını seçmeli ve sisteminize entegre etmelisiniz. eticaret Nasıl Yapılır? / eticaret Sitesini Hazırlama eticaret Sitesini Yayına Açma Süreci 1. eticaret Sayfasını Kurma Alan adı(domain), hosting hizmetleri, eticaret yazılımı, SSL vb. 2. Tasarım Konsepte, hedef kitleye uygun şık bir tasarım. Site için aranılan bilgi ve ürüne kolay ulaşım. Hızlı alışveriş imkanı. Arama motorlarına uyumluluk. 3. Yayınlama Sitenin tüketicilerin kullanımına açılması. 46
eticaret Nasıl Yapılır? / Online Satış Online Satış Yapma Güvenlik Güvenliği 3 ana başlıkta toplayabiliriz. Kredi kartı güvenliği, bilgi güvenliği ve erişim güvenliği SSL kurarak kredi kartı güvenliğini sağlayabilirsiniz. Firewall ve benzeri araçlarla bilgilerinizin güvenliğini sağlayabilirsiniz. IDS/IPS vb. araçlarla atak ve saldırılara karşı güvenliğinizi sağlayabilirsiniz. 2. Ödeme Altyapısı ve Ödeme Sistemleri Bankaların sağladığı sanal poslar veya özel ödeme sistemleri. PayPal, PayU, ipara vb. 3. Sipariş ve Sipariş Takibi Müşterilerden gelen siparişlerin alınıp tedarik edilip müşteriye iletilmesi. Fatura ve/veya irsaliye kesmek zorunludur. Sipariş ekranlarında tüm süreçle ilgili müşteri detaylı olarak bilgilendirilmelidir. eticaret Nasıl Yapılır? / Pazarlama Pazarlama ve Sürekliliği Sağlama 1. Arama Motoru Faaliyetleri Başta Google olmak üzere arama motorlarında güçlü bir şekilde yer almak. 2. Reklam(Banner) Çalışmaları eticaret sitesindeki ürünleri reklamlarla çekici hale getirmek. 3. Toplu Mail Faaliyetleri Geniş kitlelere ulaşmak için profesyonel firmalardan toplu mail hizmetleri almak. 4. Fiziki Materyallerle Reklam Kutu, poşet, fatura vb. reklam çalışmaları. Billboard, pano vb. reklam çalışmaları. 5. Sosyal Medya Çalışmaları Sosyal medyada güçlü bir şekilde yer edinmek. 6. Ürün Arama Siteleri Entegrasyonu Cimri, Ucuzu, Nekadar, Akakçe vb. fiyat arama siteleri ile entegrasyon. 7. Kampanyalar Çeşitli ürün, ödeme, puan, hediye çeki kampanyaları. 47
Sektör Paydaşları Tedarikçiler (Arena, Index, Penta, ebebek, Şenses vb.) Bankalar (Garanti, YKB, Akbank, İşbank, Finansbank, HSBC vb.) Kargo Şirketleri (UPS, Yurt İçi, Aras, MNG, Sürat vb.) Arama Motorları (Google, Cimri, Ucuzu, Fiyatara, Nekadar, Akakçe vb.) Teknoloji Hizmet Sağlayıcılar (Neticaret, Superonline, GlobalSign vb.) Ödeme Sistemleri (PayU, ipara, PayPal vb.) E-Ticaretin faydaları 48
E-Ticaretin faydaları - HIZ E-Ticaretin faydaları - FİNANSAL 49
E-Ticaretin maliyet etkisi Sektör Geleneksel Maliyet E-Ticaret Maliyeti Tasaruf % Uçak Bileti Rezervasyonu 8 USD 1 USD % 87 Bankacılık Hizmetleri 1.8 USD 0.13 USD % 89 Hayat Sigortası Poliçesi 400-700 USD 200-300 USD % 50 Yazılım 15 USD 0.20-0.50 USD % 97-99 Fatura Ödemesi 2.22-2.32 USD 0.65-1.10 USD % 67-71 Kaynak: Gartner Grup Daha Büyük Görünmek 50
Başarının Sırrı 51
Amazon neden başardı? 52
Toysmart neden başarısısz 53
E-Ticaret için gerekenler Teknolojik alt yapı Bilgisayar, ağ alt yapısı, yazılım ve internet Para Gerekli teknolojik alt yapıyı sağlamak, çalışanların eğitimi ve çoğu zaman teknik konuların outsource edilmesi (dış kaynaklar ile yapılması) Zaman e-ticaret ya da e-iş alt yapısının hazırlanması için gerekli Personel e-ticaret ve e-iş planlarının hazırlanması, şirket içi ve online kullanıcılara destek verilmesi E-Ticarette en çok satılanlar Eğlence Turizm Seyahat Dokunmak gerektirmeyen perakende ürünler o o Müzik, kitap, hediye, bilgisayar, elektronik ürünler Açık artırma mallar Emlak Ev ve yatırım ile ilgili Müşteri destek hizmetleri Firmalar arasındaki etkili ve verimli çalışmayı sağlayan B2B işler (Tedarik zinciri gibi) 54
E-Ticarette en az satılanlar Dokunmak gerektiren ürünler Lüks mallar T-shirt dışındaki giyim ürünleri Yaş sebze ve meyve mallar; bazı uygulamalarda başarılı olsa da pazar oldukça kısıtlı Yakın Gelecek Öngörüleri Dikey pazar önem kazanacak Konsept eticaret siteleri, özgün ürün siteleri, sektörel sanal mağazalar. Örn: avmarketi.com peynirci.com telefonaksesuar.com Sektörel C2C sistemler önemli olacak Tüketiciden tüketiciye satışın yapıldığı sektörel alım-satım siteleri önemli olacak. Örn: mobilyaavm.com elektronikborsasi.com CRM çok önem kazanacak Müşteri ilişkileri yönetimi bugüne göre çok daha fazla önem kazanacak. eticaret CRM Sosyal Medya entegrasyonları olacak. Alternatif ödeme sistemleri çoğalacak Özel ödeme sistemlerinde rekabet artacak, bu durum eticaretin büyümesine katkı sağlayacak. Örn: ipara, PayU, PayPal vb. 55