İKNANIN PSİKOLOJİSİ. Ali Özel. Masters Training International. Copyright, Masters Training International

Transkript

1 İKNANIN PSİKOLOJİSİ Ali Özel Masters Training International 1

2 İKNANIN PSİKOLOJİSİ Ya ikna edersiniz ya da ikna olursunuz! Eğitim üç bölümden oluşuyor 1.İknanın temel psikolojisi 2.İkna müzakeresi 3.Zihinsel düzlemde ikna-nöromarketing 2

3 İnsanları Etkilmek İçin. İkna Becerisi Karizma Güç Cazibe 3

4 Psikoloji Profesörü Robert B. Cialdini Etkileme İkna Etme İlkeleri Hoşlanma Kuralı Karşılık Yaratma Otorite Bağlanma ve Tutarlılık Azlık Toplumsal Kanıt 4

5 HOŞLANMA KURALI İnsanlar hoşlandıkları insanlardan daha kolay ve daha çok etkilenir. Referanslar bir ilk görüşme veya yeni bir potansiyel müşteriden 15 kat daha değerlidir. Evde satış yapma kuralı. Markaların stratejileri 5

6 Fiziksel Çekicilik FİZİKSEL ÇEKİCİLİK-Halo etkisi Bir kişinin olumlu karakteristiğinin o kişiye karşı bakış açılarını etkileyebilir Güzel görünümlü kişilere otomatik olarak yetenek, incelik, dürüstlük ve zeka gibi özellikleri yakıştırırız 6

7 Fiziksel Çekicilik 7

8 Benzerlik Kendimize benzeyen kişilerden hoşlanırız. Benzerlik, Düşünsel Yaşam biçimi Kişisel özellik Aile geçmişi Karşınızdaki tanırsanız, ortak yönlerinizi ön plana çıkartabilir ve kolay ikna edebilirsiniz 8

9 Temas ve İşbirliği Yabancı olmadığımız, bize tanıdık gelen şeyleri beğeniriz Milwaukee kadınları Ortak amaç doğrultusunda çalışan ve işbirliği yapan kişiler, birbirlerinden hoşlanma tutumu geliştirir. İyi polis-kötü polis taktiği!?! 9

10 KARŞILIK YARATMA KURALI İnsanlar kendilerine verilenin karşılığını iade etmek isterler. Borçlu hissetme duygusu İnsanlık kültüründe doğal olarak var olandır Kuralı uygulayanın niyetini anlamak önemlidir. Karşılıklı geri adım atma-ödün verme eğilimi Ödün vermede başarı şansınızı arttırmak için Önce reddetmesi muhtemel bir şey isteyin Red sonrasında asıl isteğinizi ifade edin 10

11 OTORİTE KURALI Yetişkinlerin, bir otoritenin buyruklarına hemen hiç sorgulamadan uymaya aşırı istekleri olmalarından kaynaklıdır. İnsanlar, konusunda otorite olarak algıladıkları kişilerden daha çok etkilenirler. Ünvanlar temel bir otorite simgesidir Kullanılan giysiler ve eşyalar da otoritenin bir simgesi olabilmektedir. Örn: Müteahhit-Mercedes 11

12 ADANMIŞLIK VE TUTARLILIK Tutarlılık, mantığın, rasyonelliğin, kararlılık ve dürüstlüğün özünü oluşturur. Aldığımız milli piyango biletine ikramiye çıkacağına inanmamız gibi Çünkü onun çıkacağına dönük bir seçim yapmışlardır İnsanlar geçmiş fikir, davranış ve eğilimleriyle paralel ve tutarlı olma arzusunu taşır. 12

13 AZLIK-KITLIK KURALI Potansiyel kayıp fikri, insanın karar vermesinde büyük etkisi vardır. Bir şeyi kazanmak düşüncesinden çok o şeyi kaybetme düşüncesiyle motive oluruz Kıymet nedretten ( yokluktan )doğar özdeyişi uyarınca, yokluk ve kıtlık algısı olunca elde etme arzumuz şiddetlenir. Elimizde son kaldı, son iki tane var, sınırlı sayıda 13

14 TOPLUMSAL KANIT KURALI TV de ya da radyo showlarında kahkaha efektlerine güler misiniz? Toplumsal kanıt ilkesi yaratan etki silahlarıdır Buradaki temel kural; toplumsal kanıtlara uygun olmayan davranış sergilemek istemeyiz.onlara uygun davranışta bulunursak daha az yanlış yaparız yargısı devreye girer. Barmenlere bahşiş verir misiniz? Çok satan bir ürün aldınız mı? 14

15 İKNA MÜZAKERESİNDE ÖNEMLİ OLAN PARAMETRELER Yaşam bir müzakere masasıdır. Olaylara ve insanlara ön yargılı yaklaşmamak Üç temel etkiyi iyi anlamak gerekiyor Güç Zaman Bilgi 15

16 GÜÇ Bir işi yaptırma ya da insanları, olayları, durumları veya bizzat kendimizi kontrol edebilme yeteneği. Güç kendi başına iyi ya da kötü birşey değildir Kullanılma biçimine göre biz onu niteleriz Sahip olduğunuz gücü kullanmadığınız sürece başkalarının yönlendirmelerine açık hale geliriz Güç, büyük ölçüde bir inanma ve algılama ile ilgili bir durumdur. Gücünüze inanırsanız, kendinize duyduğunuz güveni başkalarına yansıtabilirsiniz. 16

17 GÜÇ BAŞKALARININ NASIL GÖRDÜĞÜNÜ, NEYE İNANDIĞINI VE HANGİ TEPKİLERİ GÖSTERDİĞİNİ BELİRLEYEN ASLINDA SİZSİNİZ 17

18 GÜÇ Rekabetin gücü Risk almanın gücü İhtiyaçları bilmenin gücü Israrcı olmanın gücü İkna etme yeteneğinin gücü 18

19 ZAMAN Müzakere için sizin ve karşı tarafın ne kadar zaman ayırdığını bilmeniz gerekli Genelde müzakerelerin sonuçlanması, müzakere için ayrılan zamanın sonunda gerçekleşir. Neden? Stres faktörü devreye girer ve pazarlığı sonlandırma eğilimi taşırlar. Karşı tarafın müzakere için ne kadar zaman ayırdığını öğrenmek avantaj sağlar. 19

20 BİLGİ Bilgi, başarının kapısını açan anahtardır. Bilgi, doğru kararlar vermemizi sağlar. Müzakereye girerken çoğu zaman pazarlık yaptığımız karşı taraf hakkında bilgi toplamaya önem vermiyoruz. Ancak zor bir durumla karşılaşınca ya da bir kriz ortaya çıkınca karşı taraf hakkında bilgi toplamaya kalkıyoruz. MÜZAKERENİN BİR SÜREÇ OLDUĞUNU UNUTMAYALIM!!! Müzakere öncesinde edindiğimiz birçok bilgi pazarlık ettiğiniz durumu/konuyu etkiler. 20

21 BEDEN DİLİ 21

22 Yaşamda Etkin Sonuçlar İçin, Etkin Müzakere Becerisi gereklidir. 22

23 Müzakere Nedir? 23

24 MÜZAKERE; İki ya da daha fazla tarafın, her biri için tatmin edici bir sonuca ulaşma süreci ve üzerinde anlaşılanların belirlenen zaman dilimi içerisinde sonuçlandırılması. Oluşan itilafların ortadan kaldırılma sürecidir. 24

25 MÜZAKERE Taviz ticaretidir. Bir güven sürecidir. Stratejidir. Bir çeşit fikir ticaretidir. Psikolojik bir oyundur. 25

26 Müzakere becerileri denilince hangi yetkinlik ve kavramlardan bahsedebiliriz? 26

27 MÜZAKEREDE KAVRAMLAR İKNA BLÖFLER HAZIRLIK UYUMLULUK ÇÖZÜM İLETİŞİM KAZANÇ ÖZGÜVEN HAYAT KAR ESNEKLİK TAKTİKLER OLUMLULUK PAZARLIK AÇIKLIK DÜRÜSTLÜK FİKİR SATIŞI STARTEJİLER SAYGI ATAKLIK 27

28 DAİMA KAZANANLAR KİMLERDİR? ÇOCUKLAR! Çünkü, müzakereyi kuralına göre yapmazlar. Büyüdükçe, gelenekler, görenekler, kurallar ve kanunlardan oluşan dikenli teller, sınırlamaya başlar ve bizler de müzakere becerilerini kazanmak ve geliştirmek zorunda kalırız. 28

29 Müzakere Eğitim İçeriği Temel müzakere türleri Paylaştırıcı müzakere Birleştirici müzakere Her müzakerecinin bilmesi gereken dört kavram MİVANA SON DURUM MAZ TAKAS 29

30 Liberty Bell Karşınızdakine istediğini vermeniz ama kendi koşullarınızda.!!! 30

31 MÜZAKERE Temel müzakere türleri Paylaştırıcı müzakere Kazan/kaybet Birleştirici müzakere Kazan/kazan 31

32 Paylaştırıcı Müzakere 32

33 MÜZAKERE Paylaştırıcı Müzakere Sabit bir durum/değer vardır Değer toplamının nasıl dağılacağı üzerine rekabet edilir Anahtar soru; en çok değeri kim elde edecek Bir tarafın kazancı Diğer tarafın kaybı Pazarlık Ben kazanmalıyım. Hep bana bunun için her şey yaparım 33

34 Paylaştırıcı Müzakere Bir taraf, diğer tarafın zararına olacak şekilde kazanç sağlar A Kişisi sadece kendi isteğinin olmasını ister B Kişisi de kendi isteğinin olmasını ister Bir Halat Çekme oyunudur Bu oyunda ilişki ya da şöhret önemli değildir Bilgi önemlidir Örnek; Araba satışı ya da taşınmaz malların satışı gibi 34

35 Paylaştırıcı Müzakerede Başarı Doğru yerden başlayın Çözümlenmesi en zor olan değil, dikkat!! Kendi durumunuzu açık etmeyin KAZAN/KAYBET Çıkarlarınızı ve neden orada olduğunuzu anlamasınlar Karşı taraf için max bilgi toplayın Bu Bizim bilgiyi olan ilk ne teklifininizde varsa bizimdir, kullanabilirsiniz sizinkiler için müzakere edilebilir. Abartılı taleplerde (Soğuk savaş bulunmayın zamanı Rusya nın batı ile Saldırgan ve aç müzakeresinde) gözlü olmayın 35

36 Birleştirici Müzakere 36

37 Birleştirici Müzakere Karşılıklı çıkarların anlaşılması İşbirliğinin yapıldığı Bu müzakere; Değerin yaratılması Değerin bölüşülmesi 37

38 PAYLAŞTIRICI VE BİRLEŞTİRİCİ MÜZAKERE Ben kazanmalıyım. Hep bana bunun için her şey yaparım YARATICILIK MUTABAKAT Yaratıcılık, Pazarlık ancak her iki tarafın, kendisinin İşbirliği olduğu kadar karşısındakinin de önemli çıkarlarını anlamasıyla mümkündür. Birlikte pastayı nasıl büyütebiliriz. Çözüm bulmak Istiyorum. Birlikte kazanmak önemli 38

39 Birleştirici Müzakere Tavizler yerine fırsatlara odaklanılır Paylaşım için isteklidirler Değer yaratma ve bu değerden talepte bulunma konusunda becerikli olunmalıdır KAZAN/KAZAN ÖNERİLEN MÜZAKERE TÜRÜDÜR 39

40 İDEAL MÜZAKERE Uzun vadeli, profesyonel ilişkilerde temel strateji; KAZAN/KAZAN olmalıdır. 40

41 ...ve Müzakere; BİRİNE KARŞI DEĞİL, BİRİYLE BERABER YAPILIR!. 41

42 MÜZAKEREDE DEĞİŞKENLER BASKI Paylaştırıcı Birleştirici BEKLENTİ TATMİN 42

43 TELEFONDA MÜZAKERE YAPMANIN ÖZELLİKLERİ Daha çok yanlış anlaşılma riski vardır Daha kolay hayır denilebilir Kısa süreli iletişim vardır Rekabet daha kuvvetli şekile gelebilir Risk düzeyi yüksektir Kazan/kaybet Zayıf taraf telefonla müzakere yapmamalı İlk arayan taraf genelde daha üstün olabilir 43

44 TELEFONDA MÜZAKERE YAPMANIN PÜF NOKTALARI Aranan taraf olmayın Plan ve hazırlığı iyi yapın Aleyhinize dönen görüşmeyi zamanında kesin Karşı tarafı iyi dinleyin Görüşmek istediğiniz konuları not edin Karşı tarafın itirazlarına vereceğiniz yanıtlar önünüzde bulunsun Başka bir işle uğraşmayın Ara ara özetler yapın Anlaşma metnini kağıda dökün 44

45 MÜZAKERE İÇİN İHTİYACIMIZ OLAN KAVRAMLAR 45

46 İHTİYACIMIZ OLAN KAVRAMLAR MİVANA MAZ TAKASLA DEĞER YARATMAK SON DURUM 46

47 Müzakere İçin Gerekli 4 Kavram MİVANA (Müzakere İle Varılacak ANlaşmaya en iyi Alternatif) Son Durum MAZ (Muhtemel Anlaşma Zemini) Takasla Değer Yaratmak 47

48 Müzakere İçin Gerekli 1. Kavram MİVANA (Müzakere İle Varılacak ANlaşmaya en iyi Alternatif) Başarılı bir müzakerenin; sağlam bir çerçevesi olmalı. Bunlar; Müzakereye alternatif Müzakere edilen anlaşma için en alt sınır Bir tarafın esnekliğe, karşılıklı ödün vermeye ne kadar istekli olacağı 48

49 MİVANA nızı Öğrenin Müzakere İçin Varılan ANlaşmaya en iyi Alternatif MİVANA nızı bilmek, anlaşma sonuçlanmazsa ne yapacağınızı bilmektir. Sigortanızdır Karşı tarafı çözümsüzlükten çıkartıp şaşırtabilmenizdir Mutlaka müzakere öncesi MİVANA nızı bilmelisiniz MİVANA sını bilmeyenler iyi bir uzlaşmayı-pazarlığı kaçırabilir Bilmezseniz, müzakereden ne zaman çekileceğinizi de bilemezsiniz 49

50 Güçlü ve Zayıf MİVANA lar MİVANA niz güçlü ise; Anlaşma olmazsa, elinizde iyi bir alternatif vardır Avantajlı koşullar için müzakere şansınız devam eder. MİVANA niz zayıf ise; Size sunulan teklifi reddetmek zordur Müzakere için çok güce ihtiyacın var demektir. Fransa daki işsizlerin grevi gibi... 50

51 Müzakere İçin Gerekli 2. Kavram MİVANA Son Durum Çekip gitme noktası da denir Anlaşma yapmayı kabul edilecek son noktadır Fiyatınızı MİVANA ya göre tanımlarsınız MİVANA nız ve son fiyatınız aynı olmayabilir 51

52 Müzakere İçin Gerekli 3. Kavram MİVANA Son Fiyat MAZ (Muhtemel Anlaşma Zemini) Her iki tarafı da tatmin edebilir aralık Anlaşmanın mümkün olabileceği menzildir TL TL MAZ Satıcının Son Fiyatı Alıcının Son Fiyatı 52

53 MUHTEMEL ANLAŞMA ZEMİNİ Talep ve isteklerinizi gözden geçirin Karşı tarafın ne kadar esneyebileceği konusunda mutlaka fikir edinin Unutmayın! Taviz vermeden taviz alamazsınız Her müzakerenizi kazanamazsınız? Bu galip-mağlup oyunu değildir!! 53

54 MÜZAKAREYE oturan taraflardan bir tanesi işi bir gurur meselesine çevirirse, o zaman aralıkların hiç bir anlamı kalmaz 54

55 Müzakere İçin Gerekli 4. Kavram MİVANA Son Durum MAZ (Muhtemel Anlaşma Zemini) Takasla Değer Yaratmak Taraflar ellerindeki değerleri takas ederek konumlarını geliştirir Bu yol birleştirici müzakerede ortaya çıkar Başkalarının değerli olanı sizin için olmayabilir Eğer değerli bir şey veriyorsanız, karşılığında bir şey istemeyi unutmayın 55

56 Müzakere ile kavgayı karıştırmamalıyız. Pazarlık yapmanın amacı, ne pahasına olursa olsun kazanmak değildir. İlk başta kazandığınızı zannetseniz bile, sonra yenilgiyi tadabilirsiniz. Uğur Özmen 56

57 Yüksek TEMEL İTİLAF ÇÖZME STİLLERİ KENDİ BEKLENTİSİNİ TATMİN BOYUTU Zorlama azalır REKABET KAÇINMA UZLAŞMA İŞBİRLİĞİ BOYUN EĞME İşbirliği artar Düşük KARŞI TARAFIN BEKLENTİSİNİ TATMİN BOYUTU ANLAŞMAZLIK VE ÇATIŞMA İLE BAŞAÇIKMA Yüksek 57

58 TEMEL İTİLAF ÇÖZME STİLLERİ Rekabette Zorlama (Üzerine Gitmek-Hükmetme) Bu stratejiyi uygulayan taraf, kendi beklentilerini korur (ödün vermeyi düşünmez) ve karşı tarafı, tehditler, cezalar, aşağılamalar ve tek taraflı eylemlerle ikna etmeye çalışır. Bu stratejide ilişkiye ne olacağı göz önüne alınmaz, güç- temelli bir yaklaşımdır. Anlaşmazlık, katı bir şekilde, bir tarafın kazancının diğer tarafın kaybı olduğu bir çatışma olarak görülür. 58

59 Bu strateji, acil kararların alınması gerektiğinde Destekleyici-yakın bir ilişkiyi sürdürmenin kritik olmadığı ve kişinin kendisini koruması gerektiğinde Bazı avantajlarını kaybetme tehlikesinin bulunduğu durumlarda uygun olabilir. Ancak, bu sitili kullanana karşı, düşmanlık ve kızgınlık yaratma ihtimali de söz konusudur. 59

60 TEMEL İTİLAF ÇÖZME STİLLERİ Boyun Eğme (Evet Efendim) Karşı tarafın istediğini elde edebilmesine sağlamak üzere kendi beklentilerini düşürmeyi kabullenme. Çatışmanın, karşıdaki bireyin isteklerinin tümüyle kabulü ile çözümlenmesidir. Birey isteklerini dile getirmenin sorunu daha da büyüteceği düşüncesinden hareketle çözümü tümüyle karşıdakine bırakır. 60

61 Taraflardan birinin, karşı tarafın ilgi ve ihtiyaçlarının ön plana çıkması karşılığında kendi ilgi ve ihtiyaçlarının doyumundan vazgeçmesi söz konusudur Karşı tarafla ilişkinin korunması ve sürdürülmesine verilen önemin, kendi ihtiyaçlarınızın doyurulmasına verilen önemden daha yüksek olduğu durumlarda etkili olabilir. 61

62 TEMEL İTİLAF ÇÖZME STİLLERİ Uzlaşma (Biraz senden, biraz benden) Bu stratejide, birey bazı isteklerinden vazgeçerken karşısındakinin bazı isteklerini de kabul eder. Burada, temel ilke, karşılıklı olarak bazı isteklerden vazgeçmeye dayandırılmıştır. Ödün verme, tarafların karşılıklı olarak bazı kabullenmelerde bulunmaları ya da kısa sürede ortak bir noktayı bulmaları biçiminde gerçekleşir. Uzlaşma durumunda, açıkça kazanan ya da kaybeden yoktur. 62

63 TEMEL İTİLAF ÇÖZME STİLLERİ Kaçınma, Çekinme (kazanmana izin veriyorum) Çoğunlukla geri çekilme veya pasiflikle özdeştir. Bu stratejide taraf, sessizdir veya hiçbir şey yapmaz. Genellikle, kenara çekilme, ilgilenmeme, kadere bırakma ya da olumsuz hiçbir şey duymak istememe gibi durumlarla ortaya çıkar. Çatışmalardan kaçınıldığı durumlarda görülür Bu stratejinin çok fazla kullanılması bireyin kendi içerisinde çatışma doğmasına yol açabilmektedir. 63

64 TEMEL İTİLAF ÇÖZME STİLLERİ İŞBİRLİĞİ (Her İkimizde Kazanalım) Her iki tarafın kazanması yönündeki çözümdür. Tarafların hem kendi hem de karşı tarafın ilgi ve ihtiyaçlarına verdikleri önem yüksektir Taraflar arasında açık ve dürüst tartışma vardır. İşbirliği tarzının işe yaraması için; Her iki tarafın da durumdan faydalanmak istemesi, Karşılıklı güveni besleyecek bir ilişki ortamının oluşturulması, Her iki tarafın birbirinin kalesine gol atmaktan uzaklaşması gerekmektedir. 64

65 HANGİSİNİ DAHA İYİ KULLANIYORUZ? %12 = 65

66 İLKEL BEYİN (ESKİ BEYİN) Evrimsel sürecin ürünüdür Sürüngenlere benzer Kaç ya da kurtul merkezidir İlk amacı; KORUMAKTIR Sürüngen beyin de denir? Doğum sürecinde ilk oluşan beyindir Yanlızca hayatta kalmamızla ilgilenir. Karar vermede egemenliği çok büyük Kaynak: Robert Ornstein-The Evolution of Consciousness Leslie Hart-How the Brain Works 66

67 ESKİ BEYİN Eski Beyini; Motive edecek İlham verecek Bütünüyle yepyeni bir dili, konuşacak bir yöntem olmalı Satışda farklı olmanın yolu; ESKİ BEYNİ İKNA ETMEK 67

68 Düşünüyorum Yeni Beyin RASYONEL DÜŞÜNME DUYGULAR Orta Beyin Eski Beyin KARAR VERME 6 68

69 69

70 70

71 KARAR VERİCİ MEKANİZMA BENMERKEZCİ Hayatta kalmak en büyük önceliğidir. Sevginin de önündedir. (Cenaze törenleri) Yarar sağlamayanla ilgilenmez Yararsız ve tehdit durumlarında sabrı ve empatisi yoktur. Müşteriniz, sizin onlar için ne yapabileceğini duymalı.. Mesajlarınız, sizinle ilgili değil, %100 müşterinizle ilgili olmalı İkea-Evinizin herşeyi Genç Türkcell- Senin dünyan. 71

72 KARAR VERİCİ MEKANİZMA ZITLIK-KARŞITLIK Önce/sonra, riskli/güvenli, onunla/onsuz, hızlı/yavaş duyarlılığı vardır Zıtlık, ilkel beynin hızlı karar vermesini sağlar Zıtlık olmazsa ilkel beyin geç ya da hiç karar vermeyebilir Araç kasko sigortası= önce (hasarlı araba), sonra (tamir edilmiş-no para) Dikkat çekmek için zıtlık yaratmalıyız Biz Türkiye nin en iyi araç kiralama şirketlerinden biriyiz. Genel tabirler kullanılmamalı! 72

73 Zıtlık 73

74 ZITLIK 74

75 PROFESYONELLİK; DAHA İYİ OLMAK İÇİN SÜREKLİ ÖĞRENMEKTİR! 75

76 Teşekkürler Ali Özel Masters Training International 76