Satış. Planlaması ve

Transkript

1 Satış Planlaması ve Satış ışa a Hazırl rlık 1

2 Satışı ışın n Altı Aşaması Muhtemel müşterinin m belirlenmesi Görüşmenin planlanması Tanış ışma ve ilk izlenim Sunuş İtirazların n karşı şılanması Satışı ışın n kapatılmas lması 2

3 Satış planlaması Satış dönemi içindeki i indeki kişisel isel hedefleri ile müşteri özelliklerinin belirlenmesi ile günlg nlük iş hacminin planlanması, sahadaki ziyaretlerin planlanması,, müşteri m ve bölge b planlaması ile kişisel isel olarak yapılan satış ışa a hazırl rlık çalışmasını kapsar 3

4 Başar arı için in planlama gereklidir Hiçbir zaman başar arısızlık planlanmaz, plansızl zlık başar arısızlıkla sonuçlan lanır 4

5 Satış ışa a hazırl rlık Hazırl rlık k için i in hedefler önceden belirlenmiş olmalıdır. Hedefler açık a k ve kesin olmalıdır Satış hedefleri tren tarifesi değil gemi pusulasıdır. 5

6 Satış planlaması Planlama; belirli bir gelecekte nerede olunacağı ğının n ve oraya nasıl l ulaşı şılacağının önceden belirlenmesidir. Geleceğin bugünden kestirilmesidir Yarın n yapılacak işlerin i bugünden belirlenmesidir 6

7 Satış planının n bölümlerib Ziyaret planlaması Müşteri planlaması Bölge planlaması Zaman planlaması 7

8 Ziyaret planlaması Satış görüşmesi için i in ayrılacak zamanı verimli kullanılmas lmasını sağlayacak planlama ziyaret planlamasıdır. Ziyaret planı yaparken müşterilerin m hangi sıklıkla kla ziyaret edileceği i ve varsa önceki ziyaretlerin sonuçlar ları dikkate alınır 8

9 Bir ziyaret planı yaparken Kiminle konuşulacak ulacak Görüşmenin hedefi nedir Geçen en görüşme g ne zamandı ve ne konuşuldu uldu Sipariş almak içinmiinmi gidiliyor yoksa başka bir şey içinmiinmi Telefonla randevu gereklimi Kiminle görüşülecekg Görüşülecek kişi i yetkilimi Şirket satın n alımlar mlarını nasıl l yapmaktadır Bu müşteriyle m çözülmesi gereken bir sorun varmı Bu müşteri m görüşmeye g değermi ermi 9

10 Müşteri planlaması Müşterilerin özelliklerine göre g yapılacak bir satış planlaması ve hazırl rlık çalışması satış ışta başar arıyı artırır Ziyaretler sırass rasında elde edilecek bilgiler yada ikincil kaynaklardan toplanacak bilgilerle bir müşteri m dosyası oluşturmak çok büyük b k kolaylıklar klar ve fırsatlar f sunar 10

11 Bir müşteri m dosyasında neler bulunabilir? Müşterinin özellikleri Eğitimi Ailesi İş geçmi mişi Özel ilgi alanları Yaşam am biçimi imi Ahlaki değerleri erleri Temsilcileri 11

12 Müşteriler hakkında nasıl l daha fazla bilgi sahibi olabiliriz? Ziyaretler sırass rasında gözlem g yoluyla Müşterinin beden dilini anlayarak Müşteriyi dinleme ve anlamaya çalışarak Başka insanlardan bilgi edinerek Ayrınt ntıları ve küçük üçük şeyleri dikkatle bütünleştirerek Bunları yaparken önyargılarımızı kullanmayarak 12

13 Bölge planlaması Mevcut ve muhtemel müşterilerin m şehrin hangi bölgelerinde bulunduğu Bu müşterilerin m ne zamanlar ziyaret edilmesi gerektiği En verimli bölgelerin b hangileri olduğu Aynı bölgede bulunan müşterilerin m kimler olduğu Zaman kazanmak ve daha çok ziyaret yapabilmek bölge b güzergahlarg zergahlarını tespit edilmesi Gereklidir. 13

14 Eğer Zaman planlaması İşinizle ilgili öncelikleri belirleyemiyorsanız Satış ışlarınızı zamanında nda bitiremiyorsanız Bazı satış görüşmelerini ihmal ediyorsanız Sürekli eve işi götürüyorsanız Sabah işe i e yorgun ve isteksiz geliyorsanız Satış ışlarınızı hep acil sinyali altında yapıyorsan yorsanız 14

15 İyi bir zaman planlaması için! in! Öncelikleri belirle Ajanda, takvim gibi araçlar ları asla yanından ndan ayırma Günlük k planlar oluştur ve uygula Müşterilerin zaman kullanma alış ışkanlıklarını da unutma Gereksiz toplantılar, lar, telefon konuşmalar maları ve görüşmelerle g zaman kaybetmektense zamanını hep sahada geçirmelidir. 15

16 Satış ışa a hazırl rlık k bilgileri Ürün n bilgisi Rekabet bilgisi Firma bilgisi 16

17 Ürün n bilgisi Ürünün n temel karakteristikleri nedir Tüketim-yatırım m malı Dayanıkl klı-dayanıksız z mal Taşı şınır-taşınmaz mal Rakip-ikame ikame mal Temel-tamamlay tamamlayıcı mal 17

18 Ürün n Bilgisi Nelerden Oluşur? ur? Ambalajı Bakım m kuralları Boyaları Boyları,, bedenler Boyutlar Garanti süresis Hammaddesi, içerdii erdiği maddeler Hangi yıl y üretildiği Kullanım ömrü Modadaki yeri Modeli Nasıl l kullanılaca lacağı Nelerle birlikte kullanılabilece labileceği Peşin ve vadeli fiyatı Renkleri Sevkıyat şartları Stoktaki ürünler İthal edildiği ülke 18

19 Ürün n bilgisinin önemi Müşteriler ürün n değil fayda satın n alırlar. Sattığı ürünü yeterince tanımayanlar o üründen alıcının n hangi faydaları beklediğini ini bilemez ve ihtiyaçlar larını karşı şılayamaz. 19

20 Rekabet bilgisi Rekabet durumu hakkında yeterince bilgi sahibi olmamak silahsız z savaşmaya benzer. Rakipleri tanımayan kendi sattıklar klarının farkını ve değerini erini bilmez. 20

21 Rekabet bilgisinin sağlad ladığı kolaylıklar klar İşletmesinin farklılıklar klarını Müşterilerin işletmesini i nasıl l gördg rdüğünü Bölgedeki önemli rakiplerini Müşterinin içinde i inde bulunduğu u sanayide ortaya çıkan eğilimlerie Satışı kolaylaştıracak destek unsurlarının neler olduğunu unu 21

22 Rekabet bilgisi nelerden oluşur ur Temel rakip bilgileri (firma adı,, sahibi,merkezi vb) Firma büyüklb klüklerikleri Ürünleri Yatırım m gücüg Rakip fiyatları Personel durumu Piyasadaki konumu İmalat performansı İş dünyasındaki ndaki saygınl nlığı Geçmi mişi 22

23 Firma bilgisi Satış elemanı kendi firmasını da çok iyi tanımal malıdır. Pek çok alıcı ve müşteriler m çalıştıkları firma hakkında çok şey bilmektedirler Müşteriler karşı şısında firmayı yeterince tanımaz durumuna düşmek d satış ışta etkinliği azaltır. 23

24 Firma Bilgisi Ne tip bir şirket: Aile şirketi mi yoksa A.Ş.. mi? Ne üretmekte veya satmaktadır? Sahip ve yöneticileri y kimlerdir? Ürün n veya hizmetlerin kalitesi nedir? Mensup olduğu u sektörde şirketin geçmi mişteki ve bugünk nkü durumu nedir? Yıllık k net satış ışlarının, n, aktif ve pasiflerinin durumu nedir? Şirket yönetimi y durağan an bir tutum içerisinde i midir, yoksa gelişmeye açık a k mıdır? m Şirkette görevli g eleman sayısı kaçtır? Çalışmalarının n hudutları nelerdir? (Yerel, milli veya uluslararası) Gelişen en bir şirket olarak kabul edilmekte midir? Niçin in? Şirketin itibarı iyi midir? Hangi mevsimlik faktörler rol oynamaktadır? 24

25 Teşekk ekkür r Ederiz 25