Mehmet Mülayim
1. Gün Kimsiniz Kimim Satış ve Pazarlamanın Yeri & Önemi Davranış Biçimi Ürün Bilgisi Rakiplerin Önünde Olmak Segment ve Kanallara Uygun Planlama 10 Büyük Hata - - -
2. Gün Rakam, Analiz, Breakeven, Bütçe Yield Management Doğru Fiyatlandırma Krizde Agresif Satış Sosyal Medya Pazarlık Teknikleri 10 Güçlü Taktik & Teknik - -
Kimim?
7
Kimsiniz?
Satış ve Pazarlamanın Yeri ve Önemi 9
Boks maçı, bir boksör yere düşünce bitmez. Ayağa tekrar kalkabilecek gücü bulması maçın devam etmesi için yeterli. Sonrasında ise kimin Knock Out olacağı belli olmaz Tekrar ayağa kalkacak gücü bulun yeter.
Satış ve Pazarlamanın Da vra nış Biçimi 13
İNANÇ
GÜVEN
16
Ø ZİRVE BENİM Ø TIRMANAMIYORUM Ø TIRMANMAYACAĞIM
Ø ZİRVEYE TIRMANMANIN ARAÇLARI NELER?
SATIŞÇI BEYNİ 19
Ürün Bilgisi Pa za r Yerimiz 20
İŞLETME BAZINDA GÜÇLÜ ZAYIF FIRSAT TEHDİT İÇ İÇ DIŞ DIŞ
Rakiplerin Önünde Olmak
NE SATIY ORUZ? 23
Planlama Gidilecek Yönü Tayin eder. 24
Segment ve Kanallara göre PLANLAMA
Her segmentin ve her rezervasyon kanalının kendine göre özellikleri vardır. 26
27
ANALİZ ET İlgili Konunun SWOT unu çıkart. TANIMLA Hedef kitleni mümkün olduğunca detaylı tanımla. STRATEJİ PLANLA VE GELİŞTİR Hedefini KOY ve Strateji & Taktik denizine dalarak planla ve geliştir.
DÜŞÜN SANA VERİLEN ÇERÇEVEDE KALMA
PLANLAMADA 6 MERMİ MERMİ 1: Yerini Belirle MERMİ 2: Hedefi Koy MERMİ 3: Zaman Çerçevesi MERMİ 4: Strateji Yarat MERMİ 5: Görevleri Tanımla 30
10 Büyük Hata! 31
10 Büyük Hata üolasılığı, Talebi Küçümsemek 32
10 Büyük Hata üsorumluluk Almamak 33
10 Büyük Hata üçok Konuşmak 34
10 Büyük Hata üyanlış Kelime Kullanımı 35
10 Büyük Hata üöğrendiklerini Uygulamama 36
10 Büyük Hata üyeterince Deşmemek, Sormamak 37
10 Büyük Hata üsamimiyet sizlik 38
10 Büyük Hata üayrıntıları Göz Ardı Etmek 39
10 Büyük Hata üçöküntüye Uğramak 40
Boks maçı, bir boksör yere düşünce bitmez. Ayağa tekrar kalkabilecek gücü bulması maçın devam etmesi için yeterli. Sonrasında ise kimin Knock Out olacağı belli olmaz Tekrar ayağa kalkacak gücü bulun yeter.
10 Büyük Hata üiletişimi Sürdürmemek 42
10 Büyük Hata üolasılığı, Talebi Küçümsemek üsorumluluk Almamak üçok Konuşmak üyanlış Kelime Kullanımı üöğrendiklerini Uygulamama üyeterince Deşmemek, Sormamak üsamimiyetsizlik üayrıntıları Göz Ardı Etmek 43
Herkes Gibi Olursan, Herkes Gibi Olursun. 44
Neler Konuştuk? - - Satış ve Pazarlamanın Yeri & Önemi Davranış Biçimi Ürün Bilgisi Rakiplerin Önünde Olmak Segment ve Kanallara Uygun Planlama 10 Büyük Hata
TEŞEKKÜR LER Mehmet Mülayim https://tr.linkedin.com/in/mehmetmulayim https://www.facebook.com/htlconsultants/ www.htlconsultants.com
1. Gün - - Satış ve Pazarlamanın Yeri & Önemi Davranış Biçimi Ürün Bilgisi Rakiplerin Önünde Olmak Planlama 10 Büyük Hata
2. Gün Rakam, Analiz, Breakeven, Bütçe Yield Management Doğru Fiyatlandırma Krizde Agresif Satış Sosyal Medya Pazarlık Teknikleri 10 Güçlü Taktik & Teknik - -
RAKAM - ANALİZ - BÜTÇE Rakamlar bize neyi ifade eder? 49
RAKAM - ANALİZ - BÜTÇE Bütçe Nedir? Kimleri etkiler? 50
RAKAM - ANALİZ - BÜTÇE Analiz etmemiz gereken veriler Neler? 51
RAKAM - ANALİZ - BÜTÇE Analizler Bütçeye Nasıl Yansımalı? 52
RAKAM - ANALİZ - BÜTÇE Bütçeye ulaşmak için elimizdeki araçlar Neler? 53
BREAKEVEN
BREAKEVEN Hangi doluluğun Breakeven ı 20%, 30%, 40%...
Yield (Gelir) Yönetimi
Roast Beef Sandviç Son Dakika (Last Minute) Zaman ve Oda Tipi Seçilmiş Normal Rezervasyonlar. Yield ile fiyat ve oda tipi Upsell Yapılmış odalar Erken Rezervasyon // Base Business (Early Booking)
Roast Beef Sandviç Erken Rezervasyon // Base Business (Early Booking) NE İŞE YARAR?
Roast Beef Sandviç Zaman ve Oda Tipi Seçilmiş Normal Rezervasyonlar. Yield ile fiyat ve oda tipi Upsell Yapılmış odalar NE İŞE YARAR?
Roast Beef Sandviç Son Dakika (Last Minute) NE İŞE YARAR?
- - - Doğru Hedef Kitle Doğru Zamanlama Doğru Fiyat
OCC 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100% ADR $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 $100 Gelir $2.000 $2.500 $3.000 $3.500 $4.000 $4.500 $5.000 $5.500 $6.000 $6.500 $7.000 $7.500 $8.000 $8.500 $9.000 $9.500 $10.000 OCC 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 55% 60% 65% 70% 75% 80% 85% 90% 95% 100% ADR $30 $40 $50 $60 $70 $80 $90 $100 $110 $120 $130 $140 $150 $160 $170 $180 $190 Gelir $600 $1.000 $1.500 $2.100 $2.800 $3.600 $4.500 $5.500 $6.600 $7.800 $9.100 $10.500 $12.000 $13.600 $15.300 $17.100 $19.000
- - - Konaklama Süresi Kişi Sayısı Oda Tipleri Kapatma Tarih Kapatma Kontenjan arttırma-azaltma Non-refundable İptal şartları
Doğru Fiyatlandırma
Doğru Fiyatlandırma Neleri ETKİLER? Pazar etkisi? Nasıl gerçek değer bulunur?
Krizde Agresif Satış
Ortak hedefler olmazsa TAKIM olunur mu? 67
Takım birbirine güvenmezse HEDEFE ulaşılır mı? 68
Krizde Agresif Satış
Krizde Başarının Sırrı BOŞ Olacak Zamanları DOLDURMAKTI
Sosyal Medyanın Önlenemez Gücü
YARAT PAYLAŞ BAĞLAN İÇERİK YARAT DÜNYA İLE PAYLAŞ AĞI HER TÜRLÜ GENİŞLET, KAT, KAT, KAT.
SOSYAL MEDYA İÇİN İÇERİK PLANLAYALIM
SOSYAL MEDYA BURADA, GİTMEYECEK VE GEÇİCİ BİR HEVES DEĞİL MÜŞTERİLERİNİN OLDUĞU YERDE OL: SOSYAL MEDYA
Sosyal Medya Online Pazarlama Pazarlama Pirensipler i
ONLINE PAZARLAMANIN 4 TAŞI 1. TÜKETİCİNİZE ODAKLANIN Pazarlama stratejinizi kendi tercih ve istekleriniz çevresinde değil, tüketicinizin çevresinde yükseltin. 3. İÇERİK PAZARLAMASINDAN FAYDALANIN Tüketici kaliteli içerikleri olanlara güvenir. Kalite ve özen hep önde olsun. 2. MARKANIZIN HİKAYELERİNİ YARATIN Hikayeler en güçlü pazarlama araçlarıdır. Yaratın, yemek hikayeleri, misafir anıları, geçmişiniz.. 4. SEO ETKİN KULLANIN VE BULUNUN. Arama motorları sizinle ilgilenebilecek tüketici ile sizi buluşturacaktır.
PAZARLIK TEKNİKLERİ
Kendinizi Güçlü Hissetmelisiniz Ürün Bilginiz ve İnancınız Tam Olmalı İşinizi Çok İyi Bilmelisiniz Rakiplerinizi de Çok İyi Bilmelisiniz Yanınızda Her Zaman Kaliteli Bir Hediye Olmalı - -
Ürününüzün Değerini, İndirim Opsiyonlarını, Ödeme Şartlarını Bilmelisiniz Katabileceğiniz Artı Değerleri Bilmelisiniz Kırmızı Çizgileri Bilmelisiniz Limitlerinizi Bilmelisiniz -
- - - Pazarı ve Şirketini Çok İyi Araştırın Onu Araştırın Doğru Adamla Pazarlık Yaptığınızdan Emin Olun Gizli Ajandaların Tuzağına Düşmeyin
- SAVAŞ TAKTİKLERİ En iyiyi en ucuza almak için direncinizi kırmaya çalışacak. Fiyat kırmak bir yere kadar. Asıl başarıyı artı değerler katarak kovalayın. Onu Kazanmaya İstekli Olduğunuzu Hissettirin
FİYAT BUZDAĞININ GÖRÜNEN KISMI O KAZANAN Olarak Kabul Görmek İstiyor Hızla Sonuca Ulaşmak İstiyor Kaliteyi En Ucuza Almak İstiyor Kafeste Kuş Olarak Görünmek İstemiyor
Asla Acele Etme Asla Maliyetini Söyleme Bir Avantaj Almadan Bedava Bir Şey Verme Ona Çerçevelenmiş Bir Süre Tanı Sonunda O KAZANDIĞINI Düşünmeli Sonu KAZAN KAZAN Olmalı - - - -
v Söyleyeceğinizi Söyleyin v Söyleyin v Söylediğinizi Söyleyin
En Çok Bilen Kazanır
SATIŞ KAPAMA TEKNİĞİ
G Ü V E N
10 Güçlü Taktik & Teknik 91
10 Güçlü Taktik & Teknik üsatışa Değil, İlişkiye Odaklan 92
10 Güçlü Taktik & Teknik ükendin 93
10 Güçlü Taktik & Teknik ü İktidar İçin 1 Saat Uygulaması 94
10 Güçlü Taktik & Teknik ükarar Merciine Oyna 95
10 Güçlü Taktik & Teknik ükendin Ol 96
10 Güçlü Taktik & Odaklan, Gidişatta üsonucateknik Anlam Arama 97
10 Güçlü Taktik & Teknik üçok Satın Alan Müşteriye Öncelik Tanı 98
10 Güçlü Taktik & Teknik üreferans Kullan 99
10 Güçlü Taktik & Teknik übaşarıyı Kişiselleştir 100
10 Güçlü Taktik & Teknik üsadece SAT 101
10 Güçlü Taktik & Teknik üsatışa Değil, İlişkiye Odaklan ükendin ve Şirket İçin Olumlu İmaj Çiz. ü İktidar İçin 1 Saat Uygulaması ükarar Merciine Oyna ükendin Ol üsonuca Odaklan, Gidişatta Anlam Arama üçok Satın Alan Müşteriye Öncelik Tanı üreferans Kullan 102 übaşarıyı Kişiselleştir
1. Gün - - Satış ve Pazarlamanın Yeri & Önemi Davranış Biçimi Ürün Bilgisi Rakiplerin Önünde Olmak Planlama 10 Büyük Hata
2. Gün Rakam Analizi, Breakeven, Bütçe Yield Management Doğru Fiyatlandırma Krizde Agresif Satış Sosyal Medya Pazarlık Teknikleri 10 Güçlü Taktik & Teknik - -
Mehmet Mülayim den KÜPE Saygı duyulan değil, SEVİLEN ol. Sevilmek için ADİL Sevilmek için ÇALIŞKAN Sevilmek için VİCDANLI Sevilmek için DÜŞÜNCELİ Sevilmek için KENDİN OL... Saygı kurallarla, kanunla, parayla, görüntüyle sağlanır. Sevgi ise sadece GÖNÜLLERDE kazanılır. 105
TEŞEKKÜR LER Mehmet Mülayim https://tr.linkedin.com/in/mehmetmulayim https://www.facebook.com/htlconsultants/ www.htlconsultants.com