MÜZAKERE
MÜZAKERENİN TEMELLERİ Yaşam bir müzakere masasıdır. Olaylara ve insanlara ön yargılı yaklaşmamak Üç temel etkiyi iyi anlamak gerekiyor Güç Zaman Bilgi
GÜÇ Bir işi yaptırma ya da insanları, olayları, durumları veya bizzat kendimizi kontrol edebilme yeteneğidir. Güç kendi başına iyi ya da kötü birşey değildir Kullanılma biçimine göre biz onu niteleriz Sahip olduğunuz gücü kullanmadığınız sürece başkalarının yönlendirmelerine açık hale geliriz Güç, büyük ölçüde bir inanma ve algılama ile ilgili bir durumdur. Gücünüze inanırsanız, kendinize duyduğunuz güveni başkalarına yansıtabilirsiniz.
GÜÇ BAŞKALARININ NASIL GÖRDÜĞÜNÜ, NEYE İNANDIĞINI VE HANGİ TEPKİLERİ GÖSTERDİĞİNİ BELİRLEYEN ASLINDA SİZSİNİZ
ZAMAN Müzakere için sizin ve karşı tarafın ne kadar zaman ayırdığını bilmeniz gerekli Genelde müzakerelerin sonuçlanması, müzakere için ayrılan zamanın sonunda gerçekleşir. Neden? Stres faktörü devreye girer ve pazarlığı sonlandırma eğilimi taşırlar. Karşı tarafın müzakere için ne kadar zaman ayırdığını öğrenmek avantaj sağlar.
BİLGİ Bilgi, başarının kapısını açan anahtardır. Bilgi, doğru kararlar vermemizi sağlar. Müzakereye girerken çoğu zaman pazarlık yaptığımız karşı taraf hakkında bilgi toplamaya önem vermiyoruz. Ancak zor bir durumla karşılaşınca ya da bir kriz ortaya çıkınca karşı taraf hakkında bilgi toplamaya kalkıyoruz. MÜZAKERENİN BİR SÜREÇ OLDUĞUNU UNUTMAYALIM!!! Müzakere öncesinde edindiğimiz birçok bilgi pazarlığı etkiler.
KİM KAZANDI? Satıcı : 500 liraya satarsam çok iyi para kazanırım. Ama 400 liraya kadar da satabilirim. Daha aşağı da olmaz! der. Alıcı : Cebimde 450 lira var, 350 liraya alırsam harika olur der! Bu müzakerede taraflar 401 liraya anlaşmış olsunlar. Müzakereyi kim kazanmıştır? Müzakerenin 451 lirada anlaşmayla sonuçlanmış olması mümkün müdür? Müzakerenin 399 lira anlaşma ile sonuçlanmış olması mümkün müdür?
Müzakere Nedir?
MÜZAKERE; İki ya da daha fazla tarafın, her biri için tatmin edici bir sonuca ulaşma süreci ve üzerinde anlaşılanların belirlenen zaman dilimi içerisinde sonuçlandırılması. Oluşan itilafların ortadan kaldırılma sürecidir.
MÜZAKERE Taviz ticaretidir. Bir güven sürecidir. Stratejidir. Bir çeşit ticarettir. Psikolojik bir oyundur.
Müzakere becerileri denilince hangi yetkinlik ve kavramlardan bahsedebiliriz?
MÜZAKEREDE KAVRAMLAR İKNA BLÖFLER HAZIRLIK UYUMLULUK ÇÖZÜM İLETİŞİM KAZANÇ ÖZGÜVEN HAYAT KAR ESNEKLİK TAKTİKLER OLUMLULUK PAZARLIK AÇIKLIK DÜRÜSTLÜK SATIŞ STARTEJİLER SAYGI ATAKLIK 12
Müzakere Eğitim İçeriği Temel müzakere türleri Paylaştırıcı müzakere Birleştirici müzakere Her müzakerecinin bilmesi gereken dört kavram MİVANA SON FİYAT MAZ TAKAS Müzakereye hazırlık süreci Masa Taktikleri Pazarlık
Liberty Bell Karşınızdakine istediğini vermeniz ama kendi koşullarınızda.!!! 14
MÜZAKERE Verimli bir müzakere için gerekenler: Sıkı hazırlık Güven oluşturmak Sıcak ilişki ortamı Etkili iletişim İSTEK Ve...
Psikoloji Profesörü Robert B. Cialdini Etkileme İkna Etme İlkeleri Karşılık Yaratma Adanmışlık ve Tutarlılık Toplumsal Kanıt Hoşlanma Kuralı Otorite Azlık
KARŞILIK YARATMA KURALI İnsanlar kendilerine verilenin karşılığını iade etmek isterler. Borçlu hissetme duygusu İnsanlık kültüründe doğal olarak var olandır Kuralı uygulayanın niyetini anlamak önemlidir. Karşılıklı geri adım atma-ödün verme eğilimi Ödün vermede başarı şansınızı arttırmak için Önce reddetmesi muhtemel bir şey isteyin Red sonrasında asıl isteğinizi ifade edin
ADANMIŞLIK VE TUTARLILIK Tutarlılık, mantığın, rasyonelliğin, kararlılık ve dürüstlüğün özünü oluşturur. Aldığımız milli piyango biletine ikramiye çıkacağına inanmamız gibi Çünkü onun çıkacağına dönük bir seçim yapılır İnsanlar geçmiş fikir, davranış ve eğilimleriyle paralel ve tutarlı olma arzusunu taşır.
TOPLUMSAL KANIT KURALI TV de ya da radyo showlarında kahkaha efektlerine güler misiniz? Toplumsal kanıt ilkesi, etkileme silahıdır Buradaki temel kural; toplumsal kanıtlara uygun olmayan davranışları sergilememek.onlara uygun davranışta bulunursak daha az yanlış yaparız yargısı devreye girer. Barmenlere bahşiş verir misiniz? Çok satan bir ürün aldınız mı?
HOŞLANMA KURALI İnsanlar hoşlandıkları insanlardan daha kolay ve daha çok etkilenir. Referanslar, bir ilk görüşme veya yeni bir potansiyel müşteriden 15 kat daha değerlidir. Evde satış yapma kuralı. Markaların stratejileri
OTORİTE KURALI Yetişkinlerin, bir otoritenin buyruklarına hemen hiç sorgulamadan uymaya çalışmaları bu kural sayesinde İnsanlar, konusunda otorite olarak algıladıkları kişilerden daha çok etkilenirler. Ünvanlar temel bir otorite simgesidir Kullanılan giysiler ve eşyalar da otoritenin bir simgesi olabilmektedir. Örn: Müteahhit- Araba?
AZLIK-KITLIK KURALI Potansiyel kayıp fikri, insanın karar vermesinde büyük etkisi vardır. Bir şeyi kazanmak düşüncesinden çok o şeyi kaybetme düşüncesiyle motive oluruz Kıymet nedretten ( yokluktan ) doğar özdeyişi uyarınca, yokluk ve kıtlık algısı olunca elde etme arzumuz şiddetlenir. Elimizde son kaldı, son iki tane var, sınırlı sayıda
MÜZAKERE Temel müzakere türleri Paylaştırıcı müzakere Kazan/kaybet Birleştirici müzakere Kazan/kazan
Paylaştırıcı Müzakere 24
MÜZAKERE Paylaştırıcı Müzakere Sabit bir değer vardır Değer toplamının nasıl dağılacağı üzerine rekabet edilir Anahtar soru; en çok değeri kim elde edecek Bir tarafın kazancı Diğer tarafın kaybı Pazarlık Ben kazanmalıyım. Hep bana Bunun için her şey yaparım
Paylaştırıcı Müzakere Bir taraf, diğer tarafın zararına olacak şekilde kazanç sağlar Satıcı en yüksek fiyata satmak ister Alıcı, en düşük fiyatı ister Bir Halat Çekme oyunudur Bu oyunda ilişki ya da şöhret önemli değildir Bilgi önemlidir Örnek; Araba satışı ya da taşınmaz malların satışı gibi
Paylaştırıcı Müzakerede Başarı Doğru yerden başlayın İlk teklif pazarlığın sınırlarını belirler, dikkat! Kendi durumunuzu açık etmeyin KAZAN/KAYBET Çıkarlarınızı ve neden orada olduğunuzu anlamasınlar Karşı taraf için max bilgi toplayın Bu bilgiyi ilk teklifininizde kullanabilirsiniz Abartılı taleplerde bulunmayın Bizim olan ne varsa bizimdir, sizinkiler için müzakere Saldırgan edilebilir. ve aç gözlü olmayın (Soğuk savaş zamanı Rusya nın batı ile müzakeresinde)
Birleştirici Müzakere 28
Birleştirici Müzakere Karşılıklı çıkarların anlaşılması İşbirliğinin yapıldığı Bu müzakere; Değerin yaratılması Değerin bölüşülmesi
PAYLAŞTIRICI VE BİRLEŞTİRİCİ MÜZAKERE YARATICILIK MUTABAKAT Pazarlık İşbirliği Ben kazanmalıyım. Hep bana bunun için her şey yaparım Birlikte pastayı nasıl büyütebiliriz. Çözüm bulmak Istiyorum. Birlikte kazanmak önemli
Birleştirici Müzakere Tavizler yerine fırsatlara odaklanılır Paylaşım için isteklidirler Değer yaratma ve bu değerden talepte bulunma konusunda becerikli olunmalıdır KAZAN/KAZAN ÖNERİLEN MÜZAKERE TÜRÜDÜR
İDEAL MÜZAKERE Uzun vadeli, profesyonel ilişkilerde temel strateji; KAZAN/KAZAN olmalıdır.
...ve Müzakere; BİRİNE KARŞI DEĞİL, BİRİYLE BERABER YAPILIR!.
MÜZAKEREDE DEĞİŞKENLER BASKI Paylaştırıcı Birleştirici BEKLENTİ TATMİN
TELEFONDA MÜZAKERE YAPMANIN ÖZELLİKLERİ Daha çok yanlış anlaşılma riski vardır Daha kolay hayır denilebilir Kısa süreli iletişim vardır Rekabet daha kuvvetli şekile gelebilir Risk düzeyi yüksektir Kazan/kaybet Zayıf taraf telefonla müzakere yapmamalı İlk arayan taraf genelde daha üstün olabilir
TELEFONDA MÜZAKERE YAPMANIN PÜF NOKTALARI Aranan taraf olmayın Plan ve hazırlığı iyi yapın Aleyhinize dönen görüşmeyi zamanında kesin Karşı tarafı iyi dinleyin Görüşmek istediğiniz konuları not edin Karşı tarafın itirazlarına vereceğiniz yanıtlar önünüzde bulunsun Başka bir işle uğraşmayın Ara ara özetler yapın Anlaşma metnini kağıda dökün
Müzakere İçin Gerekli 4 Kavram MİVANA (Müzakere İle Varılacak ANlaşmaya en iyi Alternatif) Son Fiyat MAZ (Muhtemel Anlaşma Zemini) Takasla Değer Yaratmak
Müzakere İçin Gerekli 1. Kavram MİVANA (Müzakere İle Varılacak ANlaşmaya en iyi Alternatif) Başarılı bir müzakerenin; sağlam bir çerçevesi olmalı. Bunlar; Müzakereye alternatif Müzakere edilen anlaşma için en alt sınır Bir tarafın esnekliğe, karşılıklı ödün vermeye ne kadar istekli olacağı
MİVANA nızı Öğrenin Müzakere İçin Varılan ANlaşmaya en iyi Alternatif MİVANA nızı bilmek, anlaşma sonuçlanmazsa ne yapacağınızı bilmektir. Sigortanızdır Karşı tarafı çözümsüzlükten çıkartıp şaşırtabilmenizdir Mutlaka müzakere öncesi MİVANA nızı bilmelisiniz MİVANA sını bilmeyenler iyi bir pazarlığı kaçırabilir Bilmezseniz, müzakereden ne zaman çekileceğinizi de bilemezsiniz
Güçlü ve Zayıf MİVANA lar MİVANA niz güçlü ise; Anlaşma olmazsa, elinizde iyi bir alternatif vardır Avantajlı koşullar için müzakere şansınız devam eder. MİVANA niz zayıf ise; Masadaki teklifi reddetmek zordur Müzakere için çok güce ihtiyacın var demektir. Fransa daki işsizlerin grevi gibi...
Müzakere İçin Gerekli 2. Kavram MİVANA Son Fiyat Çekip gitme noktası da denir Anlaşma yapmayı kabul edilecek son noktadır Fiyatınızı MİVANA ya göre tanımlarsınız MİVANA nız ve son fiyatınız aynı olmayabilir
Müzakere İçin Gerekli 3. Kavram MİVANA Son Fiyat MAZ (Muhtemel Anlaşma Zemini) Her iki tarafı da tatmin edebilir aralık Anlaşmanın mümkün olabileceği menzildir 50.000 TL 75.000 TL MAZ Satıcının Son Fiyatı Alıcının Son Fiyatı
Müzakere eden taraflar için Kabul seviyesi Beklenti seviyesi İMKANSIZ Aralığı RÜYA Aralığı SATICI 6 TL 10 TL SATIŞ ARALIĞI ALICI RÜYA Aralığı SATIN ALMA ARALIĞI 6 TL 10 TL İMKANSIZ Aralığı 43
Pazarlığa oturan taraflardan bir tanesi işi bir gurur meselesine çevirirse, o zaman aralıkların hiç bir anlamı kalmaz
Müzakere İçin Gerekli 4. Kavram MİVANA Son Fiyat MAZ (Muhtemel Anlaşma Zemini) Takasla Değer Yaratmak Taraflar ellerindeki değerleri takas ederek konumlarını geliştirir Bu yol birleştirici müzakerede ortaya çıkar Başkalarının değerli olanı sizin için olmayabilir Eğer değerli bir şey veriyorsanız, karşılığında bir şey istemeyi unutmayın
Müzakere ile kavgayı karıştırmamalıyız. Pazarlık yapmanın amacı, ne pahasına olursa olsun kazanmak değildir. İlk başta kazandığınızı zannetseniz bile, sonra yenilgiyi tadabilirsiniz. Uğur Özmen 46
MÜZAKERE AŞAMALARI HAZIRLIK ve PLANLAMA Ben ne istiyorum? GÖRÜŞME O ne istiyor? TEKLİF Hangi ortak isteklerimiz tatmin olabilir? PAZARLIK Ortak isteklerimizin azami tatmini
HER ÖNEMLİ GİRİŞİM HAZIRLIKLA BESLENİR 48
HAZIRLIK Alternatif oluşturmak MİVANA nızı destekleyin Alt ve üst limitleri belirlemek MAZ ın belirlenmesi Dur noktası kararı Son Fiyat ı net belirleyin Onların istekleri neler olabilir? Araştırmak Gerekirse Takasla Değer Yaratmak
HAZIRLIK Karşı tarafı tanıyın Müzakereyi kimler yapacak? Usta/Acemi müzakereci Saldırgan bir yapıda mı? Çatışmadan kaçınmayan Uzlaşmacı Kurum kültürü bürokratik mi? Girişimci mi? Yetkisi nedir? Patrona sorar mı? Bu müzakere kendi işleri için ne kadar önemli
HAZIRLIK Bakış açınızı değiştirin!!! Esneklik göstermeye hazır olun-taviz Kendinizi katı bir çizgiye hapsetmeyin Sabırlı olmaya hazırlanın Hangi konularda taviz verebilirsiniz? İstediklerinizi elde etmek için nelerden vazgeçersiniz?
HAZIRLIK-Özet Yaşamımızda güçlü ve güçsüz vardır. Alıcı güçlüdür, satıcı güçsüz Büyük güçlüdür, küçük güçsüz Üst güçlüdür, ast güçsüz Zengin güçlüdür, fakir güçsüz vesaire vesaire... İş müzakereye gelince bunlar DOĞRU DEĞİLDİR!
MÜZAKEREDE MASA TAKTİKLERİ İyi bir başlangıç yapın Önce gergin havayı yumuşatın Karşı tarafın tecrübesini ve uzmanlığına saygınızı belirtin Karşılıklı çıkarın ortak çerçevesini çizin Karşı tarafın çekincelerini dikkate almaya hazır olduğunuzu belirtin Sürecin işleyişine dönük tartışmaları dikkatle dinleyin Karşı tarafın müzakere tarzı için fikriniz olur
BLÖF Blöf, karşı taraf bunun blöf olmadığını bildiği sürece geçerlidir. Karşı tarafın beden dilini iyi takip edin Uzun vadeli ilişkilerde kaçınılmalıdır. - Sizin rakibiniz daha fazla veriyor - Keşke kabul etseydiniz. Bana geldiğinize göre...
PAZARLIĞA BAĞLAMAK Pek çoğumuz pazarlıktan hoşlanır En az iki alternatif sunmak iyi bir taktiktir Vermeden almak Allah a mahsustur Alternatifler karşı tarafı dayatmaz, iyi hissederler Taviz ticareti: Tavizlerinizde dürüst olun Bütünü gözden kaçırmayın Ayrıntılarla boğulmayın Objektif kriterlere bağlı kalın Çıkarlara odaklanın konumlara değil
WORKSHOP KONUSU Eğitimde aktarılan konuların sahada uygulanan en kolay ve zor kısımları nelerdir? Açıklayınız. Gerçekleştirdiğiniz en iyi müzakere neydi ve nasıl başardınız? Başarılı olamadığınız müzakerede gerekli başarıyı elde edememe sebebiniz nelerdir?açıklayınız.
Teşekkürler aliozel67@gmail.com 05334607943