FİRMA ADI : ADI SOYADI : DOĞUM TARİHİ : UYGULAMA TARİHİ : SIRA NO : TAKİP NO : DBE Misafir Katılımcı

Transkript

1 FİRMA ADI : ADI SOYADI : DOĞUM TARİHİ : UYGULAMA TARİHİ : SIRA NO : TAKİP NO : DBE Geliştirme - Güncelleme Tarihi: Versiyon 2

2 GİRİŞ Diğer insanlara olan yaklaşımımız ve onlarla ilişkilerimiz; yaşamımız boyunca edindiğimiz deneyimlerden ve bu deneyimlerimizin öğrettiklerinden etkilenir. En önemli tecrübelerimizin çoğunu çocukluk ve gençlik dönemimizde ediniriz. Bu dönemlerde geliştirdiğimiz stratejileri yetişkinlik dönemimizde benzer koşullar altında tekrar tekrar uygularız. Bu nedenle, çoğu davranışımız önceden tahmin edilebilir. Her birimiz birbirimizden farklıyız; başka hiç kimse bizim edindiğimiz tecrübelerin birebir aynısına sahip değildir. Ayrıca, her birimiz kendi doğal" tepkilerimizi, yaşadığımız ve çalıştığımız ortamlardaki koşullara göre belli ölçülerde adapte ederiz. Genellikle, kendi tarzımıza yakın olan ve kendi içimizden geldiği şekilde davranabileceğimiz ortamda bulunduğumuzda performansımızı en etkin şekilde gösteririz. Belirli kişilik özelliklerine ve davranış şekillerine sahip kişilerin, satışa yönelik ortamlarda diğerlerinden daha başarılı olması beklenir. PASAT 2000 satış odaklı bir ortamda, en etkili olan davranış şekilleri ve kişilik özellikleri ile daha az etkili olanların ayrımını yapar. Satışta başarıyla en çok ilişkili olan davranış biçimlerini ölçer. Her birey, güçlü yönler ve gelişim alanları konusunda farklı özelliklere sahiptir ve sahip olduğu bu özellikler onu belli işlere daha uygun yapar. Her ortama uyan, her durum için uygun "doğuştan satıcı" yoktur. Çoğu duruma ve koşula uyum sağlayabilecek satışçı sayısı ise oldukça azdır.satışçıların çoğu belli ortamlara, belli koşullara uygun olabilecek özelliklere sahiptirler. PASAT 2000 envanteri, kişinin satışa genel uygunluğuyla birlikte aynı zamanda alt detayları inceleme imkanı vermektedir. Her birey gibi, her bir satış pozisyonunun da kendine özgü özellikleri vardır. PASAT 2000 envanterinden en iyi şekilde faydalanabilmek için, raporda detaylı biçimde açıklanan boyutların titizlikle incelenmesi, kurumun beklentilerine en uygun olanın belirlenmesi ve sonrasında cevaplayan kişilerin sonuçlarının bu beklentilerle ne kadar örtüştüğünün değerlendirilmesi gerekmektedir. Envanteri cevaplayan kişiyle ilgili değerlendirmede tek kaynak PASAT 2000 raporu olmamalıdır. Sonuçlar; kişinin özgeçmişi, yapılan gözlemler, edinilen ek bilgiler ve söz konusu pozisyonla ilgili diğer bilgiler de göz önünde bulundurularak bütünsel bir şekilde değerlendirilmelidir. Yapılan mülakatlarda, elde edilen tüm bilgilerle ortaya çıkan belirsizlik ve çelişkileri netleştirmek oldukça önemlidir. Raporlarda yer alan karşılaştırmalar, satış alanında çalışan kişilere dayandırılarak yapılmaktadır. Bu karşılaştırmaların tüm popülasyona göre yapılmadığı dikkate alınmalıdır. 2

3 ÖZET TABLO Aşağıda, 'nın Pasat Satış Yetkinlikleri Envanterinin özet tablosu yer almaktadır. Motivasyonel Uyum Duygusal Uyum Sosyal Uyum Değişime Adaptasyon Sorumluluk Bilinci Duygusal Denge Sosyal Kontrol Özgüven Farklı Görünme Eğilimi Sosyal Açıdan Kendini Olumlu Görme Eğilimi 1 Etkileşimleri İş / Yaşam Uyumu Kontrol 5 Genel Satış Yönelimi Global 3

4 Genel Satış Yönelimi Genel Satış Yönelimi, raporda açıklanan diğer faktörlerin bir kombinasyonudur. Bu bölüm, satış odaklı bir ortamda olası başarı ile ilgili genel bilgi verirken; raporun daha ayrıntılı olan bölümü, satışa yönelik davranışlarla ilgili daha fazla bilgi verir. Bu bilgiler pozisyonun ve şirket kültürünün spesifik ihtiyaçlarını her bir adayın eğilimleri ile bağdaştırmaya yönelik olarak kullanılmalı, genel satış yönelimi tek başına ele alınmamalıdır. Bazı satış odaklı ortamlarla başa çıkabilir; ancak, "doğuştan bir satıcı" değildir. Bu kişi direnç veya düşmanlık hissederse ilişki kurmak ve korumakta sıkıntı yaşayabilir; böyle bir durumda kaldığında duygularını saklamakta zorlanabilir. Güven ve istikrar hissi veren bir ortamda kendini kanıtlayabilir ve yeniliklere adapte olabilir. Böyle ortamlarda, kendisine olan güvenini koruması mümkün olacaktır. Belirsiz durumlarla baş etmekte zorlanabilir. Genel Satış Yönelimi Global

5 Motivasyonel Uyum Motivasyonel uyuma yönelik ortalama değer, kişinin geçmiş ve geleceği, yenilik ve istikrarı dengede tutmaya çalıştığını göstermektedir. Her zaman geleceği konusunda net düşünceleri ve beklentileri olmayabilir. Bazen kendi yaratıcılığını kullanacağı işlerle uğraşmayı tercih ederken, bazen de olağan aktivitelerle vakit geçirmeyi tercih edebilir. Faaliyetlerin arasındaki denge, faaliyetlerin kendilerinden daha önemlidir. Bu yüzden katı bir şekilde hedef odaklı çalışmaktansa; acil ihtiyaçların ve uzun vadeli hedeflerin, hem profesyonel hem de kişisel alanda dengede tutulduğu bir duruma ulaşmaya çalışması beklenir. Yeni projelere dahil edilmekten zaman zaman hoşlanma eğilimindedir. İş hayatı ve özel hayatı arasında denge oluşturmaya çalışabilir. "İyi sonuçlandırılmış" bir görev için ödül ve takdir beklentisi içerisinde olabilir. Görevleri yanlış öncelik sırasına göre ele alabilir. Sınırlı sayıda uzun vadeli hedefle ilgilenmeyi tercih edebilir. Başarının kısmen kişisel girişimlere ve kısmen de şansa bağlı olduğunu düşünür. Motivasyonel Uyum 7 Duygusal Uyum Duygusal uyuma yönelik düşük değer, kişinin olaylar karşısında duygusal tepkiler verebileceğini ve bazen bir şeylere başlamanın ona zor gelebileceğini göstermektedir. Kendini alıngan hissedebilir, karamsarlık eğilimindedir. Zor faaliyetler için sorumluluk almak zorunda kalmadığı durumlarda daha mutludur. İstikrarlı ve öngörülebilir bir ortamı tercih eder. Bu kişi eleştirilerle başa çıkmakta zorlanabilir. Zor kararlar için sorumluluğu başkalarına yükleyebilir. En iyi performansını, her şeyin kendi kontrolü altında olduğunu hissettiği güvenli bir ortamda yerine getirmesi beklenir. Duygusal Uyum 3 5

6 Sosyal Uyum Sosyal uyum ile ilgili düşük değer, kişinin genelde az kişinin dahil olduğu veya tek başına yaptığı aktiviteleri tercih edebileceğini göstermektedir. Bazen oldukça sosyal olabilmesine rağmen, sürekli diğer insanlarla birlikte olmak istemeyeceği düşünülmektedir. Aksine, kendisine zaman ayırmaya çok daha fazla değer vermesi beklenir. Bir sorunu çok yönlü ele almayı tercih edebilir ve başkalarının çözümlerinden daha çok kendi çözümlerine güvenebilir. Tek başına karar vermeyi tercih etmesi ve kendi kaynaklarını kullanması beklenir. Sosyal aktivitelerden kaçınma eğilimindedir. Daha çok yalnız kalmayı ve kendi başına bir şeylerle meşgul olmayı sever. Küçük bir arkadaş çevresine sahiptir. Tanımadığı kişilerle ilişki kurmakta zorluk çekebilir. Başkalarına davranışlarının sebeplerini açıklama ihtiyacı duymayabilir. İlgi alanlarında ve beklentilerinde mantıklıdır. Sosyal Uyum 1 Değişime Adaptasyon Değişime adaptasyon için ortalama değer, çok sık olmamak üzere kişinin bazı değişikliklerden ve yeniliklerden hoşlanabileceğini göstermektedir. Genel olarak değişimlere adapte olabilir; ancak, sürekli değişimi bazen stresli bulabilir ve bu nedenle çalışma performansı bundan etkilenebilir. Kişinin istikrar duygusuna ihtiyacı vardır. Gerekirse yeni fikirler geliştirebilir ve bu yeni fikirlerin bir miktar gerçekçi olmasını isteyebilir. Değişiklikleri ancak sebeplerini anladığında kabul etme eğilimindedir. Yeni fikirlere kendini hemen kaptırmayabilir. Bir sorunu dikkatlice ve her yönüyle ele alması beklenir. Baskı altında daha çok geleneksel bir yaklaşım seçebilir. Yeni ile geleneksel olan arasında denge sağlamaya çalışabilir. Değişime Adaptasyon 6

7 Sorumluluk Bilinci Sorumluluk Bilinci için ortalama değer, kişinin başkalarının talepleri ile kendi ihtiyaçları ve beklentileri arasında denge kurmaya çalışacağını göstermektedir. Genellikle "normal standartlara" uymaya istekli olacaktır. Ancak, bazı zamanlarda esnek de davranabilir. Gerekli olduğunda bir durum için sadece birkaç kural ve sorumluluğun mevcut olduğu hissine kapılarak bu kuralları yerine getirilebilir. Kişi aynı zamanda yardımsever ve güvenilirdir; ancak, bazen baskı altında bencil bir görünüm de sergileyebilir. Genelde en iyisini yapmaya çabalasa bile, önemsiz olarak algıladığı ince ayrıntılar ya da zaman zaman meydana gelen hatalar için çok fazla endişe duymayabilir. Kendini güncel durumda tutma eğilimindedir. Detaya dikkat etmektense bütün resmi göz önünde bulundurması beklenir. Başkaları onaylamasa bile birkaç "kişisel" kuralı olabilir ve bunlara uyması beklenir. Gerçekdışı talepler ve beklentiler oluşturmaz. Amaca uygun olduğu müddetçe yapabildiğinin en iyisini yapar. Sorumluluk Bilinci 7 Duygusal Denge Duygusal denge için ortalama değer, kişinin zor durumlardan rahatsız olabileceğini, fakat genellikle sakin kalabileceğini göstermektedir. Karar verirken genelde mantıklı düşünceler ve duygular arasında dengeyi sağlasa da, baskı altında kaldığında duygusal tepki gösterebilir. Kişi bazen stresli durumlarla başa çıksa da, endişeli olduğunda duygularını dışarı yansıtma eğilimindedir. Kişi bu yüzden duyguları dikkate aldığı gibi, gerçekleri de dikkate alma eğilimindedir. Belli bir seviyeye kadar baskıyı kaldırabilir. Heyecanlandığında duygularını dışarı yansıtabilir. Bazen yoğun stres altında kaldığında olumlu olanı görmekte zorlanabilir. Duygusal Denge 7

8 Sosyal Kontrol Sosyal kontrol için ortalama değer, kişinin başkaları ile etkileşim halinde olmaktan memnun olacağını; ancak, ara sıra içinde bulunduğu gruptan kendini geri çekmeye ihtiyaç duyacağını göstermektedir. Genellikle kendi ihtiyaçlarını başkalarınınkiyle dengede tutabilir. Kendisinin takip etmeye çalıştığı kişisel hedefleri ve beklentileri olsa bile başkalarını bu hedeflerine göre manipüle etmekte zorlanabilir. Bazen bağımsız olması, bazen bir ekibin üyesi olması beklenir. Kişi daha çok işbirliğine yatkın ve sosyal olma eğilimindedir. Kendini açıkça ifade etmesi beklenir. Kendi ihtiyaçlarını ön planda tutmaması beklenir. Bir takım oyuncusu olarak görülür. Fikir alışverişinde bulunmak için başkalarını dinler. Sosyal Kontrol 6 Özgüven Özgüven için düşük değer, kişinin endişeye meyilli olduğu ve sadece kısıtlı ölçüde kendine güvendiğini göstermektedir. Plana uygun olarak ilerlemeyen bir durumda neyin yanlış gittiğini anlamadan kendini suçlayabilir. Bu yüzden geleneksel yöntemlerin olduğu ortamları tercih etmesi muhtemeldir. Kendisinden tam olarak neler beklendiğini bilmek ister. Değişimlerin sınırlı sayıda ve yavaş meydana geldiği, nedenleriyle birlikte yeterince açıklandığı ortamlarda kendini en iyi şekilde kanıtlayabilir. Yeteneklerinden şüphe duyabilir. Bu kişi hayatı bir tür mücadele olarak görüyor olabilir. Bildiği şeylere tutunur. Kararlar ve projeler için başkalarının sorumluluk almasını tercih edebilir. Yeniliklere ve yenilikçi girişimlere karşı tedbirli ve şüpheci yaklaşabilir. Özgüven 2 8

9 Etkileşimleri Bu bölüm, yukarıda açıklanan boyutlar arasındaki olası etkileşimler göz önünde bulundurularak oluşturulan çeşitli kombinasyonları içermektedir. etkileşimleri, her zaman önceki bölümlerin ayrıntılı açıklamaları ile birlikte okunmalıdır. Bazen kombinasyondan dolayı çelişkiler meydana gelebilir; bunlar mülakat verileri ve diğer bilgilerle birlikte değerlendirilerek aydınlatılabilirler. Böyle bir kıyaslamayla, ilgili kişinin, hangi koşullar altında hangi davranışı tercih ettiği net olarak göz önüne serilebilir. İş / Yaşam Uyumu Kişi genellikle dengeyi koruyabilmesine rağmen bazı zamanlarda mevcut koşullar onu zorlayabilir. Kendine güveni veya gerekli cesareti her zaman olmayabilir. Böyle zamanlarda hayal kırıklığı ağır basabilir ve bu durum onun doğru muhakeme yapmasını etkileyebilir. Benzer şekilde, değişim ve yenilikleri memnuniyetle karşılayabilir, ancak belli bir sınırdan sonra tehdit olarak algılayabilir. Baskı altında kaldığında analitik yeteneğini ve sosyal becerilerini etkin şekilde kullanamayabilir. Bazen "kötü bir gün" geçirdiğini ya da bazı şeylerin "yolunda gitmediğini" söyleyebilir. Genel olarak, rekabet ederken fazla zorlanmaması beklenir. İş / Yaşam Uyumu Kontrol Kişi için dengeleme çok önemlidir. Hemen reaksiyon gerektiren bir durum içine girmek onun açısından son derece stresli olabilir. Her şeyi sakince planlamak ve düşünmek için yeterli zamanı olmasından memnun olur. Başkalarını dahil etmek ve etkilemek onun için çok önemli değildir. Kontrol 5 9

10 Farklı Görünme Eğilimi PASAT 2000 Envanteri, kişilerin envanteri cevaplarken bilinçli veya bilinçsiz şekilde kendilerini olduklarından farklı şekilde yansıtıp yansıtmadıklarını sınayarak, farklı görünme eğilimini de ölçmektedir. Bu eğilim, testi yanıtlayan kişinin uygun profili sunma çabası veya toplum tarafından kabul edilebilir davranışları gösterme eğilimi olarak tanımlanmaktadır. Sosyal Açıdan Kendini Olumlu Görme Eğilimi Kişinin kendi eylemlerini planlarken toplumun ihtiyaç ve beklentilerini kısmen dikkate alması beklenir. Farklı Görünme Eğilimi Sosyal Açıdan Kendini Olumlu Görme Eğilimi 1 10