İkna ve Müzakere Becerileri. Yrd.Doç.Dr.Murat KOÇ

Transkript

1 İkna ve Müzakere Becerileri Yrd.Doç.Dr.Murat KOÇ

2 Enerjilerimizi birleştirelim

3 Nefeslerimizi birleştirelim Nefeslerimizi sayalım 1 Dk da kaç nefes alıyorsunuz?

4 Diğer enerjileri salona davet edelim İlk alkış : AOSB ya İKİNCİ alkış: Üçüncü alkış : AYA ya Size

5 Şimdi HAZIRIZ!

6 Ben Yapmak Düşünmek Onlar

7 Rehine Pazarlığı

8

9

10 C nin değerlerine uygun olarak; Açık uçlu sorular sorun cevabı evet ya da hayır olmasın

11 Herkese Ulaşmak Mümkün mü? İnsanlar Zihinsel Barikat İhtiyaç Arzu Gündem Sırlar Stresli Meşgul Güvensiz

12 İkna Çemberi-( FBI Tekniği ) Yaptığına memnun olma Dinleme Dikkate Alma Kabul Etme Yapmayı isteme Yapma Mark Goulston, 2009

13 Doğru sözcüklerin muhteşem bir iyileştirme gücü vardır gr 1.4 Volt Hayatlar ve sorunlar AYRI olsa da beyinler AYNI çalışıyor

14 Hayırdan.. Evete yolculuk Kaç beyniniz var? Primat Beyin Memeli Beyin Sürüngen Beyin

15 Frontal Korteks Stres altında ayrı ayrı çalışırlar Birisine ulaşmak için Primat Beyin Mantık ve Akıl Memeli Beyin Duyguların Yeri Öfkeli Birisi Amigdala Kaynaması / Kaçırması Sürüngen Beyin Etki-Tepki Korkmuş birisi

16 Herkese ulaşmanın «Dokuz» Temel Kuralı

17 Önce kendinize ulaşın, duygularınızı kontrol altına alın ÖNCE KENDİ OKSİJEN MASKENİZİ TAKIN Formül: Y A H 1 + 1/1

18 Kendinizi yeniden dinlemeye ayarlayın; Zihninizdeki engelleri kaldırın ZİHNİMİZDEKİ KUTULAR Cinsiyet G A N E E MODELİ Duygu Yaş Eğitim Milliyet-Köken

19 Diğerine hissedildiğini hissettirin; Derin bir özdeşleşme =Şefkat+Anlayış

20 İlginç olma ilgili ol ; Herkesin anlatacak ilginç bir hikayesi vardır. Tenis Maçı Derin Dinleme Dedektif Oyunu Yaptığınız işe nasıl başladınız? Yaptığınız işte neyi seviyorsunuz? Neyi başarmaya çalışıyorsunuz?..sizin için neden önemli? başarmak neyi başarmanızı sağlar? Kesinlikle İlgili OL! Samimiyetin sahtesini yapamazsın Çenenizi kapatın ve dinleyin. Biraz daha dinleyin, yeni bir soru sorun Tavsiyede bulunmalarını sağlayın Peki ya sen? Sorusunu bekleyin Etkilemeye çabalamayın!

21 İnsanlara kendilerini değerli hissettirin; Herkesin boynunda asılı bir tabela vardır: BANA KENDİMİ DEĞERLİ HİSSETİR Derinden Dokunma Onun değerini kendi gözünüze yansıtın ve o bunu görsün Unutmayın: Hayatınızdaki sıkıcı insanların değerli oldukları güvencesine daha çok ihtiyaçları vardır :)

22 İnsanların içlerini dökmelerine yardımcı olun Stres yaratma! Strese stres katmak felakete yol açar Stresi bunalıma dönüştürme! Muhakeme fişini çektirme Duygularını bastırtma Soluklanmalarına imkan ver! Stresin kaynağını bul Yarayı tespit et İltihabı boşalt

23 Uyumsuzluğu Kontrol Edin Siz Sizi Belli bir izlenim yarattığınızı düşünürken Tamamen farklı şekilde görürler

24 Uyumsuzluğu Kontrol Edin Doğal Sonuç: G Ü V E N S İ Z L İ K

25 Sizin düşündüğünüz Başkalarının sizi algılama şekli En yaygın «yanlış algılama» biçimleri Becerikli Kurnaz Kendine Güvenen Küstah Komik Sağlam Fikirli Güçlü Duyarlı Münasebetsiz Dediğim Dedik Katı Aciz Güvendiğiniz 3 arkadaşınıza sorun İnsanlara yanlış yaptığım 3 şey Ne sıklıkta, Nasıl yapıyorum?

26 Zafiyet sizi zayıf kılmaz erişilebilir kılar 1 2

27 Zehirli Kişilerden Sakınınız Psikopatlar Narsistler Hastalık derecesinde muhtaç insanlar Her zaman faydalanmak isteyenler

28 İkna Çemberi-( FBI Tekniği ) Yaptığına memnun olma Dinleme Dikkate Alma Kabul Etme Yapmayı isteme Yapma Mark Goulston, 2009

29

30

31

32

33 Söylemebiçimi+Ton+Yükseklik+Hız+İniş+Çıkış

34 Zafiyet sizi zayıf kılmaz erişilebilir kılar Bir Hata ya da Kusuru saklarsanız Tüm Dünya En Kötüsünü Düşünür

35 Efendilik, nezaket, zerafet her zaman kazanır

36 Gerçek Sahte Sahte Sahte Gerçek Samimi bir gülüş de her zaman kazanır Gerçek Sahte Gerçek Sahte Gerçek

37 Şok etmeyin

38

39 Beden dili Mikro beden dili

40

41 Hint kumaşı olun

42

43 Ona tecrübeyi yaşatın

44 İkna Çeşitleri

45

46

47

48

49

50

51 İkna Yöntemleri

52

53

54

55

56

57

58

59

60 İknanın Psikolojisi (Kendinizi koruyun)

61

62 Temel Düşünme Hataları Rasyonellikten Uygunluktan Akılcı düşünceden Akılcı davranıştan «Sistematik»

63 Temel Düşünme Hataları Doğrulama Eğilimi Hatada Israr Yanlışı Yüzücü Vücudu Yanılsaması Yeterlilik Çemberi Bir hatayı topluca yapmak Sosyal Aylaklaşma Teşvik Hassasiyeti Sevilme Yanılgısı Otorite önyargısı Öngörü İllüzyonu Hikaye Önyargısı Temel İlişkilendirme Hatası Ender Olan Kıymetlidir Kayıptan Kaçınma Eğilimi Hazırda bulunma etkisi Çerçeveleme Etkisi

64 ULAŞILABİLİR BİLGİLER KISA YOL

65 KISA YOL Kural bize, başka birisinin bize sağladığı şeyin bedelini nazikçe ödememizi söyler. Bir iyiliği ilk yapan taraf olmak çok önemli.

66 İnsanlar bir şeyi kazanmak düşüncesinden çok o şeyi kaybetme düşüncesiyle motive olmaktadırlar. BİLET SATIŞLARI

67 RARA SUNT CARA (Ender Olan Kıymetlidir) Yanılgısı Stoklarımız sınırlıdır. Başka şubemiz yoktur. İndirimde son gün. ilk kez. son kez. Haute couture Sui Generis Enderlik karşısında tipik tepkimiz, gerçekçi düşünmenin kaybıdır. Bu yüzden bir şeyi sadece fiyatı ve faydası üzerinden değerlendirin

68 %20 VERİLEN RANDEVU %15 İMZALANMIŞ KONTRAT Yetişkinlerin, bir otoritenin buyruklarına hemen hiç sınır tanımadan uymaya aşırı istekleri olmalarından kaynaklanır.

69 Otorite önyargısı Nassim Nicolas Taleb, 2007 Uzmanlar fark edilmek ister ve bu farkı kullanırlar. Otoriterler kendi alanlarının dışına çıkınca, olayın bütünü ile ilgili sonuçlar çıkarırız. Otoriterlere karşı ne kadar eleştirel durursanız, o kadar özgür olursunuz.

70 Hipodromda bahisçiler, bahislerini yatırmadan önce kararsızdırlar, bahislerini yatırdıktan sonra, oynadıkları atın başarısına daha çok inanırlar. Çünkü onun başarısına yönelik bir karar vermişlerdir, kendilerini o ata adamışlardır ve KENDİ İÇLERİNDE TUTARLI OLMALIDIRLAR.

71 Kural olarak tanıdığımız ve hoşlandığımız bir kişinin isteklerine evet demek daha çok tercih ettiğimiz kolay tahmin ettiğimiz bir gerçek olmasına rağmen TANIMADIĞIMIZ İNSANLAR TARAFINDAN birçok değişik taktiksel yol bu kuralı bize karşı ikna aracı olarak şaşırtıcı bir şekilde uygulamaktadır. BENİ ÖVEN + BANA BENZEYEN + BENİM İÇİN ÇALIŞAN

72 Sevilme Yanılgısı Çok Düzeyli Pazarlama Herhangi marka 4 te biri Tupper ciro: 2 milyar Dolar Sempati rüşvetten iyi işler. Bir satışı ya da anlaşmayı satıcıdan bağımsız olarak değerlendirin. Onu yok sayın. Hatta sevimsiz hayal edin. J.Gerard,1977

73 Barmenler, kendileri, bahşiş kavanozlarına, gece başlamadan önce bir miktar kağıt para atarak dolu göstermeye çalışırlar. Böylece kağıt parayla bahşiş bırakmanın yerinde bir bar adeti olduğu izlenimini yaratmaya çalışırlar.

74 Diğerleri gibi davrandığım zaman, doğru davranırım. Sürüden ayrılanı kurt kapar. Bir fikri ne kadar insan doğru buluyorsa, bu fikir o kadar doğrudur. TV Dizilerinde kahkaha efekti. Reklamlarda sıradan insanlar Bi taraf olan ber taraf olur. Boşver.. Elle gelen düğün bayram. Milyonlarca insanın aptalca bir şeyin doğru olduğunu ısrarla iddia etmesi O ŞEYİ DOĞRU KILMAZ Ash, 1950

75 Müzakere «İnsan korktuğu için müzakereye oturmamalı; ama müzakereye oturmaktan da asla korkmamalıdır» John F. Kennedy

76 İnsanlar arasındaki fikir uyuşmazlıklarının ele alındığı sürece MÜZAKERE denir.

77 İki çeşit MÜZAKERE vardır. Özellik Sonuç Motivasyon Çıkarlar İlişki Konular Çözüm Dağıtımcı(1) Kazan/Kaybet Bireysel Kazanç Karşıt Kısa Vadeli Tek Yaratıcı değil Bütünleştirici(2) Kazan/Kazan O/B Kazanç Farklı U/K vadeli Birçok Yaratıcı

78 İki çeşit MÜZAKERE vardır. Kazan-Kaybet (Rekabetçi, Zero-Sum) Bir taraf kazanırken diğer taraf kaybeder, Dağıtılacak sabit bir kaynak olduğundan bir taraf kazandıkça diğeri kaybedecektir, Bir tarafın istekleri diğerininkine terstir, Baskın tarafın kendi isteklerini maksimize etmesi söz konusudur, Kazan-Kazan (İşbirlikçi, Yaratıcı) Her iki tarafın kazanabilmesi için değişken kaynaklar vardır, Ortak kazancın maksimize edilmesi söz konusudur. Amaç iki tarafın da öncekinden daha fazla kazanç elde etmesi olduğu için bir diğer adi da yaratıcı değer dir.

79 MÜZAKERE Örn. Mimari tasarım, inşaat çizimlerinin tamamlanması Çok aşamalı Zaman içinde farklı aşamalar halinde yürütülen müzakerelerdir Örn. Çevre Bakanlığı Doğayı Koruma Örgütü Çok taraflı Doğal Koalisyonlar Tek meseleye odaklanan koalisyonlar Örn. İşçi Sendikası Doğayı Koruma Örgütü

80 Dört Anahtar Kavram BATNA Müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif

81 Dört Anahtar Kavram SON FİYAT Müzakereyi kesme noktası Sizin bir anlaşmayı kabul edebileceğiniz en az tercih edilir- noktadır.

82 Dört Anahtar Kavram ZOPA Olası anlaşma bölgesi Satıcının son fiyatı Alıcının son fiyatı

83 Dört Anahtar Kavram DEĞİŞ TOKUŞLA DEĞER YARATILMASI Her iki taraf daha az değer verdiği şeyi gözden çıkararak istediği şeyi elde eder.

84 Müzakereden Anlaşmaya 1.Tatmin edici sonuçları saptayın: - Karşı taraf hakkında bilgi edinin - Karşı tarafın BATNA sını tahmin edin - Anlaşmanın karşı taraf gözündeki değerini bulun - Karşı tarafın hangi koşulları anlaşmada görmek istediğini dikkate alın

85 Müzakereden Anlaşmaya 2. Değer yaratma olanaklarını saptayın: - Ortak zemini - Uzlaşma alanlarını - Tercih edilir değiş-tokuş fırsatlarını belirleyin.

86 Müzakereden Anlaşmaya 3. BATNA ve son fiyatınızı tanımlayın: - Enformasyona sahip olun. - Ne zaman ödün vereceğinizi belirleyin - Ne zaman geri adım atacağınızı belirleyin - BATNA nızdan kötü olan anlaşmayı kabul etmeyin.

87 Müzakereden Anlaşmaya 4. BATNA nızı iyileştirin: - Yeni müşteri ve satıcılar arayın. - Karşı tarafın BATNA sını bulmaya çalışın. - Blöf alanlarını tanımlayın. - Sektörün içinden kaynak ve yayınlara bakın. - Yıllık ve açık raporları inceleyin. - Muhtaç görüntüsü vermeyin - Fazla ödün sonucunda müzakereyi keseceğinizi belli edin.

88 Müzakereden Anlaşmaya 5. Yetkinin kimde olduğunu saptayın: - Doğrudan karar verme yetkisi olan kişi ile müzakere edin. - Karşı tarafın karar verme süreci ile ilgili bilgi edinin. - Muhatap olduğunuz kişinin yetki düzeyine göre plan yapın. - Müzakere masasındakileri öğrenin. - Organizasyon yapısını öğrenin. - Size ne kadar yetki verildiğini netleştirin.

89 Müzakereden Anlaşmaya 6. Karşı taraf hakkında bilgi edinin: - Kişilikleri öğrenin. - Hedefleri, değerleri, kültürü hakkında bilgi toplayın. - Son müzakere performansı hakkında bilgi toplayın. - Güçlü ve zayıf yönleri tanımlayın.

90 Müzakereden Anlaşmaya 7. Süreç içinde esnek olun: - Müzakerecilerin değişimine, - Gecikmelere, - Zaman değişikliklerine, - Beklenmeyen (ekonomik vb.) gelişmelere hazır olun. - Süreçteki değişimleri fırsata çevirmeye hazır olun.

91 Müzakereden Anlaşmaya 8. Adil bir yaklaşım için nesnel ölçütler belirleyin: - Kıyas ve ölçütlerin mantıklı olduğuna karşı tarafı ikna edin. - Standart ve formülleri kullanın.

92 Müzakereden Anlaşmaya 9. Süreci yönlendirin: - Toplantının saptırıldığını hissettiğiniz takdirde bunu belirtin. - Toplantı katılımcıları, yerini siz belirleyin.

93 Müzakere Taktikleri Başlangıçta olumlu bir hava oluşturun Toplantı öncesi sohbet edin ve havayı koklayın, kişilikleri ve ortamı analiz edin Gündemi bilin, önce teklifler mi, tartışma mı yapılacak izleyin Hakkınızda enformasyon vermeden çıkar ve kaygılarınızı açıklayın Durumunuz hakkında enformasyon vermeyin: hedefler vb.

94 Müzakere Taktikleri İlk öneriyi doğru yerden yapın Karşı tarafın son teklifini tahmin etmeye çalışın Teklifinizin nedenini açıklamaya hazır olun Karşı tarafın nedenlerine odaklanın sorular sorun Öneriler hakkında kıyaslama yapmayın

95 Müzakere Taktikleri Zamanı kullanın. Önerinizin geçerli olduğu tarihi belirtin Seçenek paketleri oluşturmaya çalışın Neden adil olduğunuzu, karşı tarafın neden adil olmadığını açıklamaya hazır olun Anlaşma yapmaya niyetli olduğunuz sinyalini verin Değer yaratan seçenekler üretin

96 Müzakere Taktikleri Aktif dinleyin Beden dilini algılayın Not alın Soru sorun, cevap için cesaretlendirin Duyduklarınızı kendi cümlelerinizle tekrar edin

97 Müzakere Engelleri

98 Müzakere Tuzakları

99 Etkin müzakereciler Son sözler Güven İletişim Empati Açıklık Dürüstlük Geri bildirim

100