INNOCASE, 2013-1-TR1-LEO05-47533 Gerd Zimmer Değişmeyen tek şey değişimdir: Doğu Almanya KOBİ'lerinin yeni piyasalara zorlu yolculuğu -Vaka Çalışması- Bu vakada belirtilen bilgi ve görüşler yazara ait olmakla birlikte, Avrupa Birliği'nin resmi görüşlerini yansıtmamaktadır. Avrupa Birliği kurumları, kuruluşları ile bu kurum ve kuruluşlar adına faaliyet gösteren herhangi bir kimse, buradaki bilgilerin kullanımından sorumlu tutulamaz. Bu proje T.C. Avrupa Birliği Bakanlığı, AB Eğitim ve Gençlik Programları Merkezi Başkanlığınca (Türkiye Ulusal Ajansı, http://www.ua.gov.tr) yürütülen Hayatboyu Öğrenme Programı kapsamında ve Avrupa Komisyonu'ndan sağlanan hibeyle gerçekleştirilmiştir. Ancak burada yer alan görüşlerden Türkiye Ulusal Ajansı veya Avrupa Komisyonu sorumlu tutulamaz. Değişmeyen tek şey değişimdir: Doğu Almanya KOBİ'lerinin yeni allowed without the express permission in writing of one of the InnoCase consortium members. piyasalara zorlu yolculuğu Copyright InnoCase Project members, 2015. All rights reserved. No unauthorized copying, reproduction or electronic storage of this material is
Bu geçmiş vaka, Pro-kompetenz tarafından InnoCase projesi dahilinde oluşturulmuştur. Prokompetenz, Doğu Almanya'nın Rostock bölgesinde bulunan ve KOBİ'lere yönelik ek eğitime destek sağlayan bir uygulamalı araştırma enstitüsüdür. Enstitü, Alman Demokratik Cumhuriyeti'nin veya ekonomik açıdan sosyalist merkezi planlı ekonominin sona ermesi ile sonuçlanan ve 1989 yılında gerçekleşen köklü değişikliklerin sonrasında kurulmuştur. Enstitü personeli, kamu tarafından finanse edilen proje dahilinde, yakın zamanda Teknoloji Parkı içinde kurulan küçük şirketlerin eğitim ihtiyaçlarını analiz etmeye yönelik destek sağlamıştır. Bu şirketleri ele alırken ne gibi durumlarla karşılaştık? Kapitalist ekonomide ticaret, sadece piyasa tarafından mı yönetilir; planlama gerektirmez mi? Bu iyi bir şey midir? İki sistem arasında belirli gerekliliklere yol açabilecek önemli farklar var mıdır; zorlukların üstesinden gelmenin en ideal yolu nedir? Doğu Almanya'daki köklü politik ve ekonomik değişimler, sonuç itibariyle sosyalist ekonomiden kapitalist ekonomik sisteme kaymaya neden olmuştur. Neredeyse bir günde gerçekleşen bir değişim olması nedeniyle bu kayma piyasanın oyuncuları için oldukça radikal ve hızlı olmuştur. Ani parasal birleşme, şirketlerin adapte olması için yeterli zamanı tanımadığı için ölümcül nitelikte olmuştur. Değişim; bireysel ve sosyal hayattaki radikal değişikliklerle, kapitalist bir ekonomi ve farklı bir politik sisteme adapte olma ve yeniden uyum sağlamaya yönelik büyük zorluklarla bir arada gerçekleşmiştir. Global olmayan, nispeten zayıf ve kapalı bir ekonominin bir anda benzersiz derecede yüksek verimliliğe ve sağlam dağıtım yapılarına sahip bir ekonomi ile rekabete girdiğinde neler olabileceğini hayal edebiliyor musunuz? Müşteriler sadece TV reklamlarından bildikleri, renkli ambalajlar ve vaatlerle dolu umulmadık zevklerle kendilerini heyecanlandıran ve çeken ürünlerin tanıtımlarından etkilendiğinde neler olabilir? Rakip şirketlerin, bir şirketi sadece kapatma amacıyla kolaylıkla satın alabildiği bir ortamda neler olur? Endüstriyel olarak yeterince gelişmemiş ülkelerde olmuş ve hala olagelen tüm bu olayların aynısı, Doğu Almanya'nın da başına geldi ve işsizliğin aşırı derecede artması sonucu mevcut ekonominin çökmesi ile sonuçlandı. Yani ülke, ekonomik olarak küllerinden doğacaktı. Potansiyellerin farkına varmak Doğu Almanya'yı, globalleşme sorununun üstesinden gelme konusunda dünyanın diğer yerlerinden farklı kılan birçok şey var. Sizce Berlin Duvarı'nı yıkılmasından önce Doğu Almanya nasıl bir yerdi? Sadece bir harabeden mi ibaretti? Doğu Almanya'da makine inşaatı, optik ekipman ve benzeri alanlarda ihracat piyasasına üretim yapan çok verimli şirketler bulunuyordu. Mesela, bu değişim rüzgarlarının ortasında, VEB Deutsche Kühl- und Kraftmaschinen adlı (kapitalist ekonomi imajına pek uymayan) bir kamu şirketi, gerçekten inovatif bir ürün olan dünyanın ilk kloroflorokarbonsuz buzdolabını geliştirdi ve piyasaya sundu. Günümüzde hiçbir buzdolabının kloroflorokarbon içermediğini biliyoruz, ancak bu buzdolabı dünyada bir ilkti. Yine de Almanya'nın Batı bölümündeki güçlü rakipler, bu şirketi "bitirmeyi" başardı. O halde başarılı inovasyon için, gerçekten inovatif bir fikir ve ürün dışında neler gerekiyor? Pro-kompetenz enstitümüzün bulunduğu Rostock, 100'den fazla gemisiyle (dünyanın en büyük balıkçılık filosu!) ve 8000'i aşkın çalışanıyla oldukça gelişmiş bir balıkçılık endüstrisine, devasa tersanelere ve gıda endüstrisine sahipti. Şirketlerde oldukça iyi eğitimli, ikili eğitim sisteminde
yetiştirilmiş personeller bulunuyordu. Bu ikili eğitim sisteminde, büyük şirketler bir meslek öğrenme sürecinin başından itibaren teorik ve pratik deneyimi birbirine bağlayan kendi mesleki okullarını işletmekteydi. Ancak inovasyon becerilerinin, daimi inovasyon başlığının sadece bir kısmını oluşturduğu da bir gerçektir. Şirketlerde kapsamlı renovasyon ihtiyacının yanı sıra, maddi kaynak sıkıntısı söz konusuydu. Rostock, 1419 yılında kurulan, Kuzey Avrupa'nın en eski üniversitesine sahip olmakla gurur duyabilir, ancak bu okulun akademik personeli de politik ve yapısal değişikliklerden olumsuz şekilde etkilendi. Üstün niteliklere sahip birçok akademisyen işini kaybetti. Hayatında başka hiçbir işe başvurmamış, yerel halka ve sosyal yapılara derinden bağlı olan 50 yaşındaki bir bilim adamı ne yapabilir? Birçok Batı Almanya şirketi, 80'lerin sonunda ekonomik krizin eşiğine geldi. Bu nedenle hiç beklemedikleri ve istilaya hazır Doğu Almanya piyasasını ellerinde fazlasıyla bulunan mallarla işgal etmekten mutluluk duydular. Yeni üretim tesisleri açmak zorunda kalmadan, Doğu Almanya'ya satış yapabilecek kadar üretim gerçekleştirdiler. İş arayan kişilere yeni mesleki perspektifler sunabilen şirket sayısı çok azdı. Akademisyen olsun olmasın, iş arayan bu kişiler piyasaya niteliklerini ve becerilerini sunmak istiyorlarsa da, onlara iş sunabilecek kim vardı? Alternatifler ise, bölgeden ayrılmak, farklı bir iş piyasasına yönelik beceriler kazanmak için ek eğitim almaktır. Ancak bu alternatifler çoğunlukla, Almanya'nın batısına taşınma ve kendi işini kurma gereksinimi ile bağlantılıdır. Sanırım harika bir fikrim var - peki ya sonraki adım? Mesleki eğitiminizi veya çalışmalarınızı yeni bitirdiğinizi veya iş deneyimi edinmiş olduğunuzu, artık inovatif bir fikirler kendi işinizi kurmak istediğinizi farz edelim. Daha önce bir şirketin nasıl yönetildiği konusu ile hiç muhatap olmadığınız için, bunun nasıl yapılacağını öğrenmeniz gerektiğini düşünüyor, yönetim ve inovasyon konusunda birtakım kaynaklar bulabilmek için kütüphaneye gidiyorsunuz. Kütüphanede ilgili bölüme ulaştıktan sonra, "Şirket Yönetimi" başlıklı birçok rafın olduğu bir bölüme geliyorsunuz. Nereden başlamalısınız, hangi konular olmazsa olmazdır, hangi konulara daha sonra dönebilirsiniz? Bu soru, çoğu girişim şirketinin yanıtlaması gereken bir soruydu. Bu durumda siz nereden başlardınız? Çoğu büyük şirket, önce küçük adımlarla başlayıp yaşayarak öğrenmedi mi yönetimi? Ellerinde inovatif bir fikir, motive olmuş bir birey veya küçük bir ekip olan tüm o girişim şirketleri, nereden yardım almış olabilir? Gerekli bilginin satın alınabileceği (para!) veya edinilebileceği (zaman!) çeşitli olasılıklar mevcuttu. Odalardan, ticari birliklerden ve eğitim sağlayıcılardan eğitim teklifleri geldi. Bir zamanlar üniversitede sosyalist ekonomik yönetim eğitimi veren akademisyenlerin, yeni ekonomik koşullar altında yönetim dersi vermeye başlamadı biraz komik sayılırdı. Sizce bu işe yarayacak bir plan mı? Ticari planlar, nakit akışı hesaplaması, başa baş noktası ve yatırım gibisi gibi konulardan anlamaları mümkün müydü? Analiz edilen şirketlerdeki genel fikir, bir çalışanın yukarıda bahsedilen yeteneklere en başından sahip olması gerektiğidir. Bu da zamansal kaynaklara yönelik zorlukları da beraberinde getirir. Ayrıca bir iş planının da gerekli olduğu da kabul edilmiştir; çünkü bu şekilde bireyin ticari fikrini kendi kendine olumsuz yönde manipüle etmesi engellenecek, olumlu bir perspektife sahip olması sağlanacak ve sonunda sadece işin olumlu sonuçlarını görülecekti. O halde planımıza ilişkin risklerin ve fırsatların eleştirel bir kontrolünü yaparak başlamamız gerekiyor
diyebilir miyiz? Kendimize ne gibi sorular sormamız gerekiyor; bize bu konuda yardımcı olacak kriterler veya bir kontrol listesi var mı? Bu konuda yardıma ihtiyacım var mı, yoksa kendime, konseptime, bir iş kurmaya yönelik risklere ve tehditlere ilişkin fikirlerime karşı yeterince "eleştirel" bakabilmem mümkün mü? Bütün başarılı mucitlerin ve şirket kurucularının oturup ticari bir plan yapmış olup olmadıklarını sorabilirsiniz. Bu konuda hiçbir fikrim yok. Ancak bu, potansiyel inovasyon öncülerinin yönetici olmasından önce Teknoloji Merkezi'nin başlangıç noktasını ve ek (finansal) destek almanın önkoşulunu oluşturuyordu. Yine de üç yıllık projemizin sonuna geldiğimizde, girişim şirketlerinin hepsi faaliyette değildi. Peki, ne oldu? Bunun birçok nedeni olabilir. Okumaya devam etmeden önce bu konuda biraz düşünmek isteyebilirsiniz. Bir sonraki bölümde, bu nedenlerin bazılarına değineceğiz. Şunu düşünmeye çalışın: Şirketimi başarılı bir şekilde uygulamaya koyduktan sonra, başarısızlıktan kaçınmak için ne yapabilirim/yapmalıyım? Grup olarak veya tek başınıza yaptığınız bir beyin fırtınasında birçok riski belirlemiş olabilirsiniz. Yakın zamanda kurulmuş şirketlerde tespit edebildiğimiz bazı ana nedenleri vurgulayacağız. 1 Hızlı ve sürekli bir değişim söz konusu. Bulduğunuz fikir şu anda yepyeni olsa da, kısa sürede yeniliğini kaybedecek ve benzersiz satış teklifiniz, uzun süre benzersiz kalmayacak. Buna hazır mısını? Bir BT girişim şirketinden Wolfgang K., "Piyasada henüz bulunmayan muhteşem bir fikir ve çözüm bulduğunuzu düşünüyorsanız, fazla rahatlamayın. Kısa sürede başkaları da bulacaktır," diyor. "Durumu analiz etmeniz, 'fikrimi piyasaya uygulamak için ne kadar kaynağım, personelim, zamanım ve param var?' sorusunu sormanız gerekir. Başlangıçta müşterilerin yeni bir fikre veya ürüne direnç göstereceğini de unutmayın. Ürününüzün ikna edici olması için zaman gerekir. Ürününüz, rakibinizin sunduğu geleneksel çözümden daha mı iyi? Fiyatının daha yüksek olmasını haklı çıkarıyor mu? Kaynak tasarrufu yapmalarına yardımcı olacak, daha iyi hazırlanmış bir piyasa bulan rakipler, çözümümü ne kadar kolay taklit edebilir? Zamanım ve kaynağım var mı; bu ticari fikri korumak mantıklı mı? Yanıtlanacak birçok soru var. Ben de bu soruları ekibimle, yakın ve önemli arkadaşlarımla tartışmaktan mutluluk duyuyorum." 2 Ekibiniz ve fikriniz için gerekli beceri ve motivasyon sahibi kişilere doğru zamanda sahip misiniz; onlara işin en başından motive edici bir organizasyonel kültür sunabilir misiniz? Bir eğitim merkezi girişim şirketinden Klaus B. "Gerekli beceri ve yetkinliklere sahip, ekibe uyum sağlayabilecek doğru insanları bulmak ve bu kişileri şirketinizdeki en önemli kaynaklar olarak görmek birbirinden ayrılamaz öğelerdir," diyor. Seminerlerden edindiğimiz deneyimler bazen bundan farklı, hatta bazen bunun zıttı olabilir. Birçok kereler "Dışarıda iş bekleyen bir sürü insan var. Burada bize insan kaynakları yönetimi ile ilgili sunduğunuz şeyler bizi ilgilendirmiyor. Bunlara zamanımız ve ihtiyacımız yok," gibi yanıtlar aldık. Bu gibi durumların sadece temizlik işçileri için geçerli olduğunu düşünebilirsiniz. Burada size soracağım soru şudur: Emin misiniz?
Sosyalist ekonomiden kapitalist ekonomiye geçiş safhasındaki tartışmalardan elde edilen deneyime göre, bazı girişim şirketi yöneticileri artık kendilerini çok önemli ve ulaşılmaz görmekte, yetkin karar verme mercilerinin motivasyon ve ekip ruhu gibi konuları umursamak zorunda olmadığını düşünmektedir. Bu da şu soruyu beraberinde getiriyor: Bu, SWOT analizlerinin birçoğunda ortaya çıkmayacak potansiyel bir risk olabilir mi? İstihdam ve şirket kültürü adaptasyonu; inovatif fikrimi gerçeğe dönüştürme ve başarılı olmasını sağlama konusunda belirleyici kriterler mi? 3 Nasıl pazarlama yapacağınızı, finansal riski nasıl en aza indireceğinizi ve yönetim becerilerinizi optimize etmenin yollarını nasıl bulacağınızı biliyor musunuz? Burada rakamlar değişiklik gösteriyor olsa da, 10 girişim şirketinden 7'si ilk üç sene içerisinde iflas etmektedir. Şaşırtıcı, öyle değil mi? Gerçekten yazık. Ama bu, ders almaya ve bir dahaki sefere daha iyisini yapmaya gönüllü olduğunuz sürece bireysel bir utanç kaynağı olmayacaktır. Piyasa koşullarının hızlı bir şekilde değişebileceği, şirket kurucularının ürünlerinin şansına yönelik aşırı pozitif düşüncelere sahip olabileceği konularına değindik. Piyasanın doygun olması nedeniyle, birçok müşteri "geleneksel" ürünleri, yani bildikleri ve "işe yaradığından" emin oldukları ürünleri tercih ederek, başarısızlık riskini en aza indirmeye çalışıyor. Küçük dükkanlar da benzer zihniyete sahiptir. Yeni bir ürünü piyasaya sokmak onlar için sadece bir şans değil, aynı zamanda bir risktir. Piyasa riski çok net olmakla birlikte, çok yönlüdür. Piyasa riskini nasıl en aza indirebiliriz? Teknoloji Parkı'nda eşlik ettiğimiz bazı diğer girişim şirketleri ise, finansal riski hafife aldı. Biyoteknoloji girişim şirketinden Dr. Bernd G. "Maaşlar, sigortalar, sosyal katkı payları, banka kredisi faizleri, üretim için malzeme ve ekipman alımı gibi ödemesi gereken birçok sabit ödeme var. Öte yandan, ürün ve hizmet alıcıları, genelde ödeme için verilen süreye riayet etmiyorlar. Telefon görüşmeleri yaparak, hatırlatmalar yazarak saatlerinizi harcıyorsunuz ama onlar ödeme yapmıyor. Ya da bazen ürün beklediğiniz gibi satmıyor. Şirketin, yani yeni ürün veya hizmetin finansal yükümlülükleri ödeyecek kadar güçlü olup olmadığını veya yeterli rezervinizin olup olmadığını çok dikkatli incelemek gerekiyor..." diyor. Finansal riskleri en aza indirmek için neler yapardınız? Son olarak, şirketlere eşlik ettiğimiz süre boyunca ortada olan çok önemli bir başka risk daha var: Yönetim Riski. Bu konuya çalışmada değindik. İnovatif fikir, yeni bir ürünü veya hizmeti sonunda piyasaya nasıl sunacağını ve başarılı olmasını sağlayacağını bilmek kadar önemlidir. Organizasyonel yapının ve yöneticinin yetkinliklerinin yetersiz olması, yeni bir şirket kurarken karşılaşılan büyük bir risktir. Eğer yöneticilerin yönetim deneyimi azsa veya hiç yoksa, başarılı bir şirket yönetme konusunda çok büyük zorluklarla karşılaşırlar. Girişim şirketi yöneticilerinin yönetim görevlerini paylaşma, yetkin personeli işe dahil etme, uzmanları işe alma, yardım edebilecek ve yardım etmeye istekli eski deneyimli yöneticilerden faydalanmak konularında tereddüt ettiğini gözlemledik. Bu tavra ilişkin nedenlerin analiz edilmesi, ikna edici iddiaların ve bunların üstesinden gelecek stratejilerin bulunması ilginç olabilir.
Şirketlerde başla nelerle karşılaştık? Bilgi eksikliği, etkisiz yöntemler, sorumlulukları başkalarıyla paylaşma ve "kontrolü kaybetme" korkusu nedeniyle, birçok yönetici şirketlerin günlük operasyonlarını takip etme sorumluluğu ile görevlendirilmekte, stratejik planlama, karşılaştırma çalışması yapma, personel gelişimi, konseptler ve müşterilerle ilgilenme gibi gerçek yönetim görevlerine vakit ayıramamaktadır. "Atölyeye katılmak isterdim ama maalesef vaktim yok". Yeterli zamanın olmaması, insanların inovasyon yönetimi hakkında bilgi almasına yönelik en sık karşılaştığımız mazerettir. Bana söz verilmiş olsaydı, bu konuya yanıtım şu şekilde olurdu: Motorunda aynı arızaya sahip iki arabanın yan yana durduğunu farz edin. Arabayı, bir tamirci ile rekabet ederek tamir etmeniz gerekiyor. Sizce bu yarışı kim kazanır? Arabanızı tamir etmek için gerekli çözümü bulsanız bile, aletleri ve nasıl kullanıldıklarını bilen bir kişiyle karşılaştırıldığında, bu işi gerçekleştirmeniz ne kadar vaktinizi alır? Cevap ortada: Zamandan tasarruf etmemizde, işimizi daha etkin, rekabetçi ve başarılı hale getirmemizde bize yardımcı olacak birçok yönetim tekniği vardır. O halde gelin bu aletleri ve nasıl kullanıldıklarını öğrenmenin yollarını bulalım. Bu esnada Doğu Almanya ekonomisi de yavaş yavaş kendini toparlıyor ve büyüyor. Ancak girişim şirketleri, bu geçmiş vakada sunduğumuz zorluklarla mücadele etmeye devam ediyor. O nedenle bu çalışmanın, bir şirket kurma veya kurulan bir şirketin başarıya ulaşmasını sağlamada faydalı ve motive edici olduğunu umuyoruz. Dr. Gerd Zimmer Başkan ve Kıdemli Araştırmacı Institut für Projektbegleitung und Kompetenzentwicklung pro-kompetenz- e.v. Rostock, Almanya www.pro-kompetenz.de Rostock, Ekim 2014