HRACATTA ACENTE/ D STR BÜTÖR SEÇ M

Transkript

1 moment expo 90 B LG HATTI HRACATTA ACENTE/ D STR BÜTÖR SEÇ M KOB ler genelde d flar dan gelen bir talebe ba l olarak ihracata bafllarlar. Bununla birlikte, d fl talep miktar büyümeye bafllay nca, firmalar, d fl pazarlarda bir temsilci bulundurarak, uzun dönemli iliflkilerin kurulmas yolunda düflünmek ve ciddi ad mlar atmak zorunda kalmaktad r. Bu aflamada firmalar pazara giriflte kendilerine uygun bir temsilcilik yöntemini seçmelidir. D fl pazarlara do rudan ihracatta bulunan bir firma genel olarak afla daki arac lar kullanabilir. ACENTELER hracatç n n müflteriyle iliflkilerini sürdürmek üzere tayin edilmifl firmalard r. Acenteler mal sat n al p, tekrar satmaz; ihracatç ya f rsatlar bularak, onun ad na görüflmeleri gerçeklefltirir ve sonuçland r rlar. Sabit bir ücretle veya gerçekleflen sat fl üzerinden belli bir yüzdeyle komisyon üzerinden çal fl r ancak hiç bir bilanço ve sermaye riski tafl - mazlar. Sat fl sözleflmesi, ihracatç ad na acente taraf ndan da imzalanm fl olsa, her zaman ihracatç yla al c aras nda akdedilmektedir. Ürünün sat ld fiyat düzeyinin kontrolü ihracatç n n elindedir. Acenteler sat fl n yap ld yerlerle olan direkt ba lant lar n n yan s ra, ihracatç ad na pazar araflt rmas da yapabilmektedir. D STR BÜTÖRLER Distribütörler ço u zaman toptanc veya yerel ithalatç olarak karfl m - za ç kmaktad r. Ürünü ihracatç dan do rudan sat n al p belirli bir kârla müflterilerine satarlar. Bunlar, genelde, önceden anlafl lm fl bir bölgede ve belirli bir mal grubu için ihracatç n n ç karlar n korumaktad r. Distribütör stoklar kendi tutar, yerel bas n, yay n, tan t m iflleriyle kendi u rafl r. Ayr ca, gerekli durumlarda, sat fl sonras hizmet de verirler. Bir distribütör ile daha derin ve do rudan pazara girifl sa lanabilir. E er distribütör iyi tan n yorsa, arac olarak bir distribütör ile anlaflmak ürünün pazara güvenli ve etkin bir flekilde girmesine olanak sa lar. Bununla birlikte, bir distribütör, ayn grupta faaliyette olmas gerekmeyen, birden fazla imalatç yla da çal flabilmektedir. hracatç, distribütörün pazar flartlar do rultusunda belirledi i nihai fiyatlar üzerine etkili olamamaktad r. MARKETLER N PAZARLAMA KANALLARI Zincir ma aza ve süpermarketler gibi iflletmelerin sat n alma konusunda kendilerine ait oturmufl kanallar mevcut olup bunlar ihracatç için yararl olabilmektedir. KATALOGLA SATIfi YERLER Çok fazla miktarda ihracat ifllemi bu sat fl yoluyla gerçekleflmektedir. Bu sat fl flekli, ürünün tabiat na ve pazar n yap s na ba l olarak, KO- B ler için çok de erli bir ihracat yolu olabilir. DO RUDAN SON KULLANICIYA SATIfi Bir firman n yabanc bir ülkedeki son kullan c lara direkt sat fl n ifade etmektedir. Son kullan c lar yabanc kamu kurulufllar, hastaneler, bankalar, okullar, iflletmeler gibi al c lard r. Bu tür al c lar ticaret fuarlar, uluslararas tan t m yay nlar, a zdan a za bilgi tafl ma veya devletçe düzenlenen al m-sat m heyetleri vb. yoluyla belirlenmektedir. SATIfi TEMS LC LER hracatç bir firmay yabanc bir pazarda, ihracatç n n tan t m materyallerini ve ürün örneklerini kullanarak temsil eder. Sat fl temsilcileri belirli bir süre geçerli olacak bir sözleflme alt nda komisyonla, risk ve sorumluluk üstlenmeden çal fl r. Temsilcinin sözleflmesinde kapsanan bölge, sat fl flekli, tazminat flekli, hizmetlerin sona erdirilme nedenleri vb. konular aç kça belirtilmelidir. T CAR PARTNER SEÇ M Hedef bir pazara giriflte, ihraç mallar n n pazara ulaflt r lmas n, bu pazarda fiziki olarak da t lmas n sa layacak, ihracatç firmay pazardaki geliflmelerden haberdar edecek ve ürünlerin tan t m ndan sorumlu tutulacak ticari partnerin seçimi firman n hedef pazar ndaki gelece i ve kal c l aç s ndan hayati önem tafl maktad r. Ticari partnerin seçiminde öncelikle dikkat edilmesi ve göz önünde bulundurulmas gereken husus olas partnerin güvenilirli i olmakla birlikte ihracatç n n incelemesi gereken baflka baz hususlar da bulunmaktad r. Önceden pazar araflt rmas gerçeklefltirmek karl ve güvenilir bir ortakl k kurmas n kolaylaflt racakt r. hracatç firmay ve ürünlerini do ru kanallarda tan tabilecek partnerin bulunmas ihracatç n n baflar s için önem tafl maktad r. Son derece karmafl k olan seçim sürecinde masa bafl araflt rmas ve sonras nda yerinde pazar araflt rmas problemlerin çözülmesine ve do ru karar n al nmas na yard mc olmaktad r. Bu çerçevede, bir partner bulmay hedefleyen ihracatç lar n Ticareti Gelifltirme Kurulufllar ile iflbirli i içinde hedef pazar ve bu pazardaki da t m kanallar sistemini yo un olarak araflt rmas nda fayda görülmektedir. hracatç n n ürününü d fl pazarlarda da tacak ticari orta n seçmesi oldukça riskli ve zorlu bir süreçtir. Acente, distribütör, temsilci v.b. ticari partnerler firmay yaln z müflterilerine karfl temsil etmekle kalmazlar ayn zamanda ülkeyi ve ülke ifladamlar n da temsil ederler. Ülkeye ve o ülke menfleli mallara karfl bir imaj yarat rlar. Bu sebeple ticari partnerler çok dikkatli seçilmeli ve yak n iliflkiler kurularak takip edilmelidir. Ticari partner seçiminde öncelikle ihracatç n n ürünü ile ilgilenebilecek isim listelerine ihtiyaç duyulmaktad r. Bu konuda yararlan labilecek bilgi kaynaklar ; 1- Hedef pazardaki T.C. Ticaret Müflavirleri 2- hracatç Birlikleri Genel Sekreterlikleri 3- hracat Gelifltirme Merkezi ( GEME) 4- Hedef ülkedeki ticaret odalar (Çeflitli ticaret odalar hakk ndaki bilgiler, UNCTAD/GATT yay n olan World Directory of Industry and Trade Associations ve Uluslararas Ticaret Odas n n yay n olan World Yearbook of Chambers of Commerce-Dünya Ticaret Odalar Y ll ndan, T.C. Ticaret Müflavirlikleri web sayfalar ndan ( hracat Gelifltirme Etüd Merkezi internet sitesi ( Yararl ba lant lar bölümünden edinilebilir) 5- Acente ve da t c birliklerinin yay nlar 6- Bankalar 7- Ticareti Gelifltirme Kurulufllar ( GEME benzeri kurulufllar) 8- Tafl mac l k, sigorta, reklam flirketleri ve ilgili meslek kurulufllar 9- Ticaret Fuarlar 10- Ticari yay nlardaki reklamlar, ticaret rehberleri 11- Ticari bilgi kaynaklar (KOMPASS gibi) Firmalar ürünlerini pazarlayabilecek distribütör ve acentelere söz konu-

2 su bilgi kaynaklar üzerinden ulaflabilecekleri gibi distribütör ve acentelere hitap eden ticari dergilere ilanlar vererek de potansiyel arac larla tan flabilirler. Firmalar n ürünlerine ve hitap ettikleri pazar bölümüne uygun, uzun süreli ve karl bir iliflki kurabilecekleri arac lar ile çal flabilmeleri için hedef pazar ziyaret ederek potansiyel arac lar ile yüz yüze görüflme yapmalar nda fayda görülmektedir. Hedef pazar ve firma ziyaretlerinden önce ihracatç firman n masa bafl çal flmas n yapm fl olmas ve ziyaretini iyi planlam fl olmas çok önemlidir. Hedef pazar ziyaret s ras nda çok say da distribütör veya acentenin ziyaret edilmesi ve seçici olunmas gerekmektedir. Firmalar n pazar araflt rmas çal flmalar kapsam nda yapt ulafl m, konaklama, elektronik ticaret sitelerine üyelik gibi harcamalar, Pazar Araflt rmas ve Pazarlama Deste i Hakk nda Tebli kapsam nda desteklenmektedir. Konuyla ilgili ayr nt l bilgi için Orta Anadolu hracatç Birlikleri Genel Sekreterli i Bilgi Dan flma Servisi ile irtibata geçebilirsiniz ( HRACATTA ARACI F RMA SEÇERKEN D KKAT ED LMES GEREKENLER Seçilecek ticari partnerin ifl çevrelerinde iyi bir flöhrete sahip olmas, verimli bir flekilde çal flabilecek yeterli büyüklükte bir organizasyona sahip olmas ve ifl çevreleri ile kurdu u iliflkiler a n n kuvvetli olmas gerekmektedir. Bu nedenle ihracatç firmalar n seçim s ras nda afla daki hususlar göz önünde bulundurmas gerekmektedir. 1- Olas partnerin deneyimi ve ifl çevrelerindeki flöhreti 2- Organizasyonunun yeterlili i 3- Sat fllar ve müflterileri 4- Di er tedarikçileri Bir ihracatç n n hangi tür arac ile çal flaca ihraç edece i ürüne, pazara ve firman n gerçeklefltirmeyi hedefledi i amaçlara ba l d r. Tüketim mallar için, acenteler daha uygun olabilmektedir. Çünkü acenteler tüketicilerle olan yak n iliflkileri sayesinde, de iflen tüketici istek ve seçimlerinin ihracatç ya ivedilikle yans t lmas n sa layabilmektedir. Distribütörler ise dayan kl tüketim mallar ve sat fl sonras servisi gerektiren mallar n pazarlanmas için daha uygundur. Acente veya distribütör seçerken dikkate al nmas nda yarar görülen k staslar flunlard r: Acentelerin tüketiciyle do rudan iletiflimde olmas istenmektedir. Bu firmalar n: 1- Yerel pazar bilgisi, 2- Teknik ürün bilgisi, 3- Kolay iletiflim kurma yetene i, 4- Hedef pazar hakk nda yeterli bilgiye sahip olmas, 5- Pazar araflt rmas yapabilme özelliklerine sahip olmas gerekmektedir. Acentesini seçerken bir ihracatç n n ayr ca flunlar ak lda tutmas gerekmektedir: 1- lgilendi i di er mal çeflitleri, özellikle de rakip ürünler, 2- stedi i komisyon ve onun hesaplanma flekli. Distribütörler, acentelerin sahip oldu u özelliklere ilave olarak, afla- da say lan özelliklere sahip olmal d r: 1- Güvenilir bir geçmifl, 2- Sa lam bir finansal yap, 3- Yeterli kaynaklar (çal flanlar, showroom, depolama hizmetleri vb.) 4- Zor müflterilere iyi hizmet verebilme yetene i, 5- Sat fl sonras servis hizmetleri verme imkânlar, 6- Do ru rapor verebilmesi. T CAR PARTNER SEÇERKEN HT YAÇ DUYULAN B LG LERE L fik N KONTROL L STES 1- Ne kadar zamandan beri ifl hayat ndad r? 2- Son y llarda ifli ne kadar büyümüfltür? 3- Sat fl personelinin say s nedir? Yafl gruplar ve deneyimleri nedir? 4- Sat fllar ndaki büyüme sürekli midir? De ilse, neden? Son y llardaki sat fl hacmi nedir? 5- Sat fl personeli bafl na ortalama ne kadar sat fl düflmektedir? 6- Temsilcili ini/distribütörlü ünü v.b. yapt baflka firmalar var m d r? 7- Hâlihaz rdaki sat fl bölgesi nedir? Hangi büyüklükteki bir alan içine almaktad r? Yeterli sat fl eleman var m d r? 8- Sat fl bölgesinde flubeleri var m d r? 9- E er varsa, bu flubeler firman n sat fl beklentilerinin en fazla oldu u yerlerde midir? 10- lave ofisler açmay planlamakta m d r? 11- Firman n ürünlerine do rudan rakip olabilecek ya da tamamlayabilecek herhangi bir baflka ürünün sat fl yla da ilgilenmekte midir? 12- Gerekti i takdirde ürün karmas n firman n ürünlerine yer vermek amac yla de ifltirmeyi düflünür mü? 13- Yeterli depo olanaklar bulunmakta m d r? 14- Hangi stok kontrol yöntemlerini uygulamaktad r? 15- Yeterli düzeyde ofis donan m, bilgisayar var m d r? 16- Hâlihaz rda nas l müflterileri vard r? 17- Firman n ürünleri ile partnerin müflterilerinin ilgi alanlar uyuflmakta m d r? 18- Promosyon ve tan t m için hangi tan t m araçlar n kullanmaktad r? yi bir arac ile anlaflmaya vard ktan sonra seçilen arac ile sürekli ve iyi bir iliflki kurmak da kurulan ticari iliflkinin verimlili i ve etkinli i bak m ndan önem tafl maktad r. Distribütör veya acenteler di er flirketlerin çok farkl ürünlerini de da tabilmektedir. Bu durum sadece kendi rakiplerinizle de il da t c n z n di er tedarikçileriyle de rekabet etti iniz anlam na gelmektedir. Bu nedenle ihracatç firman n da t - c s na di er tedarikçilerinden daha yak n ve çekici olmas gereklidir ki da t c da ihracatç n n ürünlerine daha fazla yo unlaflarak firma için daha fazla sat fl yaps n. Bunu sa laman n en kolay ancak az karl yolu, da t c ya, di er tedarikçilerinin verdi i komisyondan veya marjdan daha fazlas n vermektir. Bu ilgiyi art ran ancak daha pahal olan bir yöntemdir. Daha geçerli bir yöntem ise acente veya distribütörünüz ile s k temas halinde olmak ve onun iflini desteklemektir. hracatç n n sa layaca tan t m broflürleri firma için önemli bir destek olacakt r. Firman n alaca komisyon miktar ve zaman konusunda her iki taraf önceden anlaflm fl olsa da her zaman çözülmesi gereken baz konular bulunabilir. Arac firma lehine biraz daha esnek olmak ihracatç firmaya onun deste i ve sadakatini sa layacakt r. Distribütör veya acenteniz iyi ifl yapm yorsa nedenini bulmaya çal fl - n z. Performans düflüklü ü sizin düzeltemeyece iniz bir sebepten olabilece i gibi, sadece sizin ürününüzle ilgilenen personelin iflten ayr lmas ndan dolay da olabilir. moment expo 91 Kaynak: 100 Soruda D fl Ticaret, hracat Gelifltirme Etüd Merkezi

3 BELGELER ACENTEL K/D STR BÜTÖRLÜK SÖZLEfiMELER Distribütörlük Anlaflmas : Üretici/ hracatç firma (te- memnun kal nmamas halinde iliflkiyi sona erdir- rak imalat kesme hakk n elinde tutmal d r. darikçi) ile bu firman n ürünlerinin yurtd fl nda da t - mek daha kolay olacakt r. Bir arac l k sözleflmesi Rakip ürünlerin temsilcili i ancak baz flart- m n veya pazarlamas n sa layacak firma aras nda imzalarken arac n n ülkesinde yürürlükte olan ka- lar alt nda serbest b rak labilir veya tama- yap lan bir anlaflma türüdür. Esas, tedarikçiden al - nunlar hakk nda bilgi edinmek ve bir avukata da- men iptal edilebilir. Bu nedenle rakip, rakip nan mallar n anlaflma kurallar çerçevesinde tekrar sa- n flmak faydal olacakt r. ptal maddelerine karfl olmayan ürün kavram aç kça belirtilmelidir. t lmas d r. Acentelik Anlaflmas : hracatç firman n ticari ifllerinin özellikle dikkatli olmakta fayda bulunmaktad r. ptalin otuz gün önceden uyar s na iliflkin bir metin KAPSANAN BÖLGE bir kazanç karfl l firma ad na yürütülmesi olarak yeterlidir. Hiç kimse uyar dan sonra hasmane ol- Her bölge aç kça tan mlanmal d r. Bu tan m özetlenebilir. Esas, ihracatç firmayla yap lan anlaflma mas olas bir distribütör veya acenteye uzun bir tek bir kasaba s n rlar ndan ibaret olabilece i çerçevesinde bir hizmet verilmesine dayan r. dönem yasal olarak ba l kalmak istemez. Baz ül- gibi, herhangi bir ülkenin veya eyaletin bir Genel uygulama çerçevesinde, acente, tedarikçi firma- kelerde mevzuat gere i sadece siz istedi iniz için bölgesi veya s n rlar içindeki tüm alanlar da y ba layacak anlaflmalar imzalama yetkisine sahiptir. da t m sözleflmesini iptal edemezsiniz. Yerel ya- olabilir. Bunlar enlem ve boylamlarla da ta- Buna karfl n distribütörün yapt anlaflmalar tedarikçi salar sat lmam fl mallar geri alman z ve nakliyeyi n mlanabilir. firmay bir yükümlülük alt na sokmamaktad r. Bu kapsamda, acentelikte ürün sat fl için yap lan sözleflmeler de geri ödemenizi zorunlu k labilir. Bir iptal halinde distribütöre yönelik tazminat hükümlerini dü- KAPSAM SINIRLARI tedarikçi ile müflteri aras nda olurken, distribütörler zenleyen yerel yasalar n önceden gözden geçiril- Distribütörün bölgesinde tek yetkili olup ol- moment expo 52 ürün sat fl anlaflmalar n kendi adlar na yapmaktad r. Genellikle acente, tedarikçi ad na yapt sat fl anlaflmas kapsam nda bir yükümlülük alt na girmemektedir. Örne in; tahsil edilemeyen alacaklara iliflkin riski sat c, yani tedarikçi firma yüklenmektedir. hracatç, sat fl üzerinden acenteye komisyon ödeme yükümlülü ündedir. Distribütör ise sat fl tedarikçiden ba m- mesi gerekir. Birçok ülkeye da t m için tek bir distribütör kullan l yor ise da t m iliflkilerini firmaya en uygun düzenleyen yasalara sahip ülke seçilmelidir. Sözleflmenin bir avukat ya da bir uzman taraf ndan onayland ktan sonra imzalanmas yararl olacakt r. Bir sözleflmede bulunmas gereken baz detaylar mayaca, anlaflmada gösterilmelidir. hracatç gerekti inde o bölgede kendisi de baz müflterilere do rudan sat fl yapmak istiyorsa veya ayn bölgede birden fazla kifliye distribütörlük verecekse anlaflmay tek sat c l k ilkesine göre yapmamal, distribütör kendisinin tüm sat fllar için tek yetkili merci olmad - s z (kendi ad na) yapar. Acente kanal yla yap lan sat fl- flöyle s ralanabilir: n bilmelidir. Ayr ca, kendi kanal ndan larda fiyat üzerinde kontrol yetkisi varken, distribütör sat fllar nda tedarikçinin fiyat kontrolü s n rlanabilir. ANLAfiMA TARAFLARI geçmeyen, ancak bölgesinde yap lan sat fllardan distribütörün komisyon al p almaya- Tedarikçi firma, ülkeye yönelik mevcut/planlanan ifl Anlaflmada taraflar n kimlik ve adres bilgileri ca da belirtilmeli, distribütörün sat fl yap- hacmi, fiyat politikas, pazar bilgisi, risk tercihleri ve aç k olarak yaz lmal d r. Bu türden anlaflmay im- makla yükümlü oldu u müflteri kategorileri personel yap s na ba l olarak kendisine uygun anlafl- zalayan taraflar n ço unlukla farkl uyruklu fir- de saptanmal d r. Örne in, sadece toptanc - ma türünü belirlemektedir. malar oldu u göz önünde bulundurulmal ve an- lara m yoksa perakende noktalar na m gidi- Acente/distribütörlük sözleflmesinin amac temel ola- laflmada taraflar n isim, adres ve unvanlar na, lecektir? Süpermarket zincirleri hangi kate- rak; iki kurulufl aras ndaki iliflkiyi tan mlamak, bu ilifl- farkl ülkelerdeki firmalar n bulunduklar ülkele- goriye girer? Bu tür sorular anlaflmada ya- kiyi hukuki temellere oturtmak, ticari hedefleri ve ça- rin ticaret sicillerinden do rulanmak suretiyle n tlanmal d r. l flma flekillerini belirlemek, ç kabilecek anlaflmazl klar n nas l çözümlenebilece ini göstermektir. Firmalar n taraf olacaklar bu türden anlaflmalarda, yer verilmelidir. ÜRÜN TANIMI ANLAfiMA SÜRES, YEN LEME, FES H anlaflman n tan m yani yap lan anlaflman n bir distri- Kapsam na giren ürünler, tan mlar ve markalar D fl ticaret iliflkilerinde firmalar n baflka ülke- bütörlük/ acentelik anlaflmas oldu u belirtilmelidir. ile anlaflmaya sokulmal, gerekirse kullan l fl ve lerde bulunmas, ço unlukla anlaflman n ay- Bu anlaflmalar, amaç ve kapsam bak m ndan, konusu sat fl biçimleri anlat lmal d r. hracatç, ürünlerinin n zaman ve mekânda imzalanmas na imkân al m-sat m olan di er anlaflmalardan daha detayl bir tümü için ayn kurulufla distribütörlük vermek is- vermez. Bu sebeple anlaflman n imzalar n ta- düzenleme gerektirdi inden, anlaflma koflullar n n ta- temeyebilir. O durumda distribütörlü ün ihracat- mamland tarihte mi yoksa taraflar n belir- raflarca titizlikle incelenerek belirlenmesi önerilir. Do- ç n n tüm ürünlerine de il, belirli ürünlere özgü leyece i ileri bir tarihte mi yürürlü e girece- abilecek anlaflmazl klar önlemek için anlaflman n oldu u belirtilmelidir. i ve hangi flartlar alt nda sona erece i aç k- mümkün oldu unca detayl flekilde yaz l hale getiril- hracatç n n ç karaca yeni ürünleri pazarlamaya ça belirtilmelidir. mesi önem arz etmektedir. distribütörün hakk olup olmad, onun benzeri Anlaflman n hangi flartlar alt nda normal ola- Anlaflma sa land ktan sonra ba lay c bir sözleflme ürünleri pazarlamakta serbest mi oldu u da aç k- rak yenilenmifl say laca, hangi flartlar n imzalanmadan önce arac n n performans n test et- lanmal d r. ba lay c l n n sözleflmenin süresinden ön- mek iyi bir fikir olabilir. Arac n n performans ndan hracatç, sat c /arac s na makul bir gerekçe suna- ce (fesih yoluyla) sona erece i ya da fesihten

4 önce ne kadar sürelik zaman verilmesi gerekti i gelen bir de iflim hakk nda s kça iletiflime geçmesi halinde hangi ülke hukukunun uygulanaca belir- aç kça belirlenmelidir. Baz durumlarda, ulafl lmas gerekmektedir. lenmeli ve bu belirleme uyar nca hangi ülke mah- beklenen en düflük hedef (sat fl tutar ) gibi hedefler de anlaflmaya konabilmekte, anlaflman n devam bu KOM SYON kemelerinin yetkili k l naca na dair hüküm, tedarikçi ve distribütör taraf ndan kararlaflt r l p anlafl- flarta ba lanabilmektedir. Acentenin alaca komisyonun hesaplan fl flekli ve maya hüküm olarak konmal d r. Uyuflmazl n gi- Distribütörlük anlaflmas n n, uygulamada s kça kar- oran aç kça belirtilmelidir. Komisyon, acenteye ç kar- derilmesine yönelik, ödemelerin gecikmesine iliflkin fl lafl lan sorunlar nedeniyle süreli olarak yap lmas t lan faturan n brütü veya neti üzerinden olabilir. E er ilave maddelerin de sözleflmede yer almas müm- önerilir. Süresiz yap lan bu tür anlaflmalar n, taraflar net esas al nacaksa brüt toplamdan ç kar lacak sigor- kündür. Ayr ca, karfl lafl lan herhangi bir uyuflmaz- bak m ndan da süresiz ba lay c olaca unutulma- ta, tafl ma, gümrük gibi kalemler s ralanmal d r. An- l k halinde mahkeme yoluna baflvurmak yerine mal ve anlaflmadan kaynaklanan hukuki sorumlu- laflmada, kendisinden geçmeden do rudan firmaya tahkim kurumu na baflvurmak, d fl ticaret iliflkile- luklar n n da süresiz devam etti i bilinmelidir. verilen siparifllerden acente/distribütörün komisyon rinde oldukça s k uygulama alan bulan ve gerek DENEME SÜRES al p almayaca belirtilmelidir. Ayn flekilde, kendi organize etti i ama bölgesi d fl n- h z gerek maliyet bak m ndan fayda sa layan bir yol olarak bilinmektedir. Hakem kararlar daha son- Bir sözleflme yap l rken taraflar iyi niyetli olsalar da gerçekleflen sat fllardan acentenin alaca komis- ra mahkeme karar ile yasall k kazanmaktad r. dahi, iyi niyet yeterli olmamaktad r. Bu amaçla, bir y l gibi bir deneme süresinin konulmas nda yarar yon ne olacakt r? Fiyat indirimi, sipariflin iptali, mal n gümrükten çekilmemesi veya yolda yitirilmesi gibi GENEL MADDE vard r. durumlarda acente komisyonu nas l de iflecektir? Taraflar kontrata, aralar nda gizli veya aç k baflka FESH N SONUÇLARI Bu gibi sorular ile birlikte komisyonun hangi para biriminde, nereye, ne zaman ve nas l ödenece i sözlefl- bir anlaflma olmad n ve iliflkilerinin tümünün mevcut anlaflma kapsam na girdi ini belirten bir Fesih durumunda komisyon ödemesi, stokta kalan mede yan tlanmal d r. genel madde koymal d r. Bu ileride taraflardan bi- mal n sat fl veya geri al nmas, örneklerin geri gönderilmesi gibi hususlar anlaflmada aç kça düzenlen- TEKN K DESTEK VE G ZL L K rinden kaynaklanabilecek anlaflma d fl isteklere engel olacakt r. melidir. SATIfi KOfiULLARI Tedarikçinin know-how aktar m, teknik destek ve e itim vermesi gibi yükümlülükleri, distribütörün ise aktar lan bilgilerin gizlili ini korumas ve bu gizlili in an- ST SNA HALLER Anlaflman n ak betinin, ölüm, iflas, flirket birleflme Olabilecek anlaflmazl klar n önüne geçebilmek için, tedarikçinin sat fl koflullar n n anlaflmada yer almas faydal olacakt r. Bu kapsamda, teslim flartlar (ex-works, CIF, FOB gibi), ödeme koflullar, fiyat politikas, ürün garantileri, distribütörün üründe yapabilece i de ifliklikler (paketleme gibi), tedarikçinin siparifli yerine getirme süresi gibi hususlar anlaflmada bulunmal d r. Komisyoncu acente olmas duru- laflman n sonras nda da devam edece i yükümlülüklerinin anlaflmada yer almas nda fayda bulunmaktad r. F KR MÜLK YET HAKLARI Tescil edilmifl markalar n haklar n n tedarikçi firmada kalaca belirtilmelidir. DEV R ya da devralma gibi istisnai hallerde ne olaca da hükümler aras nda yer almal d r. D ER Tedarikçi firma ile distribütörün teslimat, pazarlama politikas ve anlaflma konusunu oluflturan ticari iliflkiden do an tüm hak ve yükümlülükleri, anlaflmada detayl olarak gösterilmelidir. moment expo 53 munda, acentenin teslim fleklini çok iyi bilmesi, al - Günümüzde distribütörlük hakk n n di er taraf n r za- Yukar da belirtilen flartlar acentelik anlaflmalar c yla bunu dikkate alarak görüflme yapmas n sa lar. s olmadan baflkas na devriyle firmalar aras ndaki ti- kapsam nda da büyük ölçüde benzerdir. Ancak, YÜKÜMLÜLÜKLER cari iliflkilerin zedelenmesi ve hatta yasal yollara baflvurulmak suretiyle çözüm bekleyen birçok uyuflmazl - acentelik anlaflmalar n n önemli fark, distribütöre sat fl gibi acenteye sat fl fleklinde bir uygulama ol- Hem ürünlerin etkin biçimde pazarlanabilmesi ve n do mas söz konusu olmaktad r. Karfl lafl lmas mamas d r. Bunun yerine, acentenin verdi i hiz- hem de pazar konumland r lmas n n uygun olarak muhtemel bu türden ticari sorunlara engel olmak met için alaca bir komisyon söz konusudur. yap labilmesi için, distribütörün yükümlülükleri an- amac yla taraflar n imzalayacaklar distribütörlük an- Acentelik anlaflmalar nda, komisyon esas (sat fl laflmada aç kça s ralanmal d r. Örne in, ürün tan t - laflmas na, distribütörlü ün baflka kifli veya firmaya miktar, sözleflme say s gibi), komisyona hak ka- m, tan t m n ne flekilde yap lmas gerekti i, reklam devir edilip edilemeyece i ya da devre olumlu bak l- zanma flartlar (sat fl gerçekleflmesi, ödemenin kotas, uygun ofis ve eleman bulundurulmas, yeterli mas halinde bunun flartlar n n neler olaca na dair al nmas gibi), komisyonun ödenece i para biri- stok tutulmas, ülke kanunlar na göre suç olacak ifl- hükümler koymalar nda yarar bulunmaktad r. mi, ödeme süresi gibi noktalar aç kl a kavufltu- lemlerden kaç n lmas, verilecek bayiliklerin koflullar, tedarikçiye pazar ve sat fl bilgilerinin düzenli ola- MÜCB R SEBEP (FORCE MAJEURE) rulmal d r. Acentelik/distribütörlük sözleflmesi örnekleri ve rak verilmesi gibi hususlar n aç kça belirtilmesi ge- Taraflardan birinin sözleflme yükümlülüklerini yerine detayl bilgi, Orta Anadolu hracatç Birlikleri Ge- rekmektedir. getirmesini engelleyen ve taraflar n kontrolü d fl nda nel Sekreterli i Bilgi Dan flma Servisinden temin YEREL REKLAM SORUMLULU U olan, taraflar n ya da tafl mac lar n, çal flanlar n hata veya ihmaline ba lanamayan, bütün çabalara ra men edilebilir. Bu, ihracatç n n yetkisi dâhilinde bölgede yap lacak tan t m n mahiyetini ve maliyetini düzenlemektedir. PER YOD K RAPORLAR Acente veya distribütörün düzenli olarak önceden belirlenmifl aral klarla bölgedeki faaliyetleri hakk nda rapor vermesi, ihracatç n n da sevkiyatta meydana afl lamayan ve öngörülmesi mümkün olmayan, deprem, sel, siyasi kargafla v.b. istisnai durum ya da olaylard r. UYUfiMAZLIKLAR Anlaflman n taraflar n n farkl ülkelerde bulunmas sebebiyle, do mas muhtemel herhangi bir uyuflmazl k KAYNAK: 1- Acentelik ve Distribütörlük Anlaflmalar, Londra Ticaret Müflavirli i 2- Uluslararas Pazarlama, Cem Kozlu, fl Bankas Kültür Yay nlar Soruda D fl Ticaret, hracat Gelifltirme Etüd Merkezi

5 Type/Clase : Source/Procedencia : Contrat-type/Model contract/modelo de contrato Chambre de commerce et d industrie de l Australie de l Ouest Chamber of Commerce and Industry of Western Australia Cámara de Comercio del Oeste de Australia 180, Hay Street East Perth, WA 6004 Australia Tél/Tel : (61) Fax : (61) Web : URL : Avertissement: Les contrats et guides de la présente collection ont été sélectionnés à seule fin d'illustration. Leur contenu et leur utilisation n'engagent pas la responsabilité de Juris International. Please note: The contracts and guides contained in the present collection have been selected for illustrative purposes only. Juris International shall not be liable for their contents or use. Advertencia: Los contratos y las guías de la presente colección han sido seleccionados únicamente a manera de ilustración. Su contenido y utilización no compromenten la responsabilidad de Juris internacional.

6 SAMPLE DISTRIBUTORSHIP AGREEMENT 1

7 DISTRIBUTORSHIP AGREEMENT THIS AGREEMENT is made on this day of in the year PARTIES: (1) [ ] of [ ] (the Manufacturer ) (2) [ ] whose registered office is at [ ] (the Distributor ). RECITAL: The Manufacturer has agreed to appoint the Distributor as its exclusive distributor for resale in the Territory of the Products on the terms set out in this Agreement. TERMS AGREED: 1. Definitions and Interpretation In this Agreement, unless the context otherwise requires, the following words and expressions shall have the following meanings: Intellectual Property means [ ]; Products means [ ]; Quarter means any period of three months commencing on the same day in each month as the date of this Agreement; Territory means [ ]; Trade Marks means [ ]; Year means any period of twelve months commencing on the date of this Agreement. 2. Appointment of Distributor 2.1. The Manufacturer hereby appoints the Distributor and the Distributor hereby accepts such appointment, as its exclusive distributor for the resale of the Products in the Territory on the terms set out in this Agreement The Manufacturer shall not appoint any other person in the Territory as a distributor or agent for the sale of the Products in the Territory or supply to any other person in the Territory any of the Products, whether for use or resale. 2

8 2.3. The Distributor shall have the right during the continuance of this Agreement to describe itself as the Manufacturer s Authorised Distributor for the Products in the Territory, but shall not hold itself out as the Manufacturer s agent or as being entitled to bind the Manufacturer in any way Nothing in this Agreement shall entitle the Distributor to any priority of supply in relation to the Products as against the Manufacturer s other distributors or customers or any right or remedy against the Manufacturer if any of the Products are sold in the Territory by any person outside the Territory other than the Manufacturer The Distributor shall not: obtain the Products for resale from any person other than the Manufacturer; be concerned or interested, either directly or indirectly, in the manufacture or distribution in the Territory of any goods which compete with the Products; seek customers, establish any branch or maintain any distribution depot for the Products outside the Territory. 3. Supply of Products 3.1. Subject as provided in Clauses 2.4 and 3.2 the Manufacturer shall use its best endeavours to supply the Products to the Distributor in accordance with the Distributor s orders The Manufacturer shall not be under any obligation to continue the manufacture of all or any of the Products, and shall be entitled to make such alterations to the specification of the Products as it may think fit Each order for the Products shall constitute a separate contract, and any default by the Manufacturer in relation to any one order shall not entitle the Distributor to treat the Agreement as terminated The Distributor shall, in respect of each order for the Products to be supplied hereunder, be responsible for: ensuring the accuracy of the order; providing the Manufacturer with any information necessary to enable the Manufacturer to process the order; complying with all labelling, marketing and other applicable legal requirements in the Territory; and obtaining any necessary import licences or other requisite documents, and paying all applicable customs charges, duties and taxes in respect of the importation of the Products into the Territory and their resale in the Territory The Manufacturer shall in respect of each order for Products be responsible for obtaining any export licences, certificates of origin or other governmental approval required to export the Products from [ ]. 3

9 3.6. During the continuance of this Agreement the Distributor shall not later than [ ] days before the first day of each Quarter give a written estimate to the Manufacturer of the quantities of Products required to be delivered hereunder by the Manufacturer in each such Quarter, and shall promptly notify the Manufacturer of any changes in circumstances which may affect its requirements. The estimate referred to in this Clause shall be for information only and shall not be binding upon either the Manufacturer or Distributor An order shall state the quantity of Products required and upon receipt of each order the Manufacturer shall as soon as is practicable inform the Distributor of the Manufacturer s estimated delivery date for the consignment. On receipt of any order the Manufacturer shall immediately confirm acceptance of the order. The Manufacturer shall use all reasonable endeavours to meet the delivery date, but time of delivery shall not be of the essence and accordingly the Manufacturer shall have no liability to the Distributor if, notwithstanding such endeavours, there is any delay in delivery The title to any consignment of the Products shall not pass to the Distributor until the Manufacturer has received payment in full of the price therefor 3.9. Risk of loss of or damage to any consignment of the Products shall pass to the Distributor from the time the Manufacturer notifies the Distributor that the Products are available for collection or from the time of delivery to the carrier at the Manufacturer s premises, whichever is earlier The standard conditions of sale of the Manufacturer from time to time (a copy of the current form of which is attached as Appendix A hereto) shall apply to all sales of the Products to the Distributor pursuant to this Agreement, except to the extend that any terms of which are inconsistent with any of the provisions of this agreement, in which case the terms of this Agreement shall prevail. The Manufacturer shall give to the Distributor notice in writing of any material change in such standard conditions of sale not less than one month prior to such change taking effect for the purposes of this Agreement. 4. Payment for Products 4.1. All Products to be supplied by the Manufacturer pursuant to this Agreement shall be sold on an ex works (EXW 1990 Incoterms) basis, and accordingly the Distributor shall, in addition to the price, be liable for arranging and paying all costs of transport and insurance Where the Manufacturer agrees at the request of the Distributor to arrange for transport and insurance as agent for Distributor, the distributor shall reimburse to the Manufacturer the full costs thereof and all the applicable 4

10 provisions of this Agreement shall apply with respect to the payment of such costs as they apply to payment of the price of the Products The prices for all Products to be supplied hereunder shall be the Manufacturer s EXW 1990 Incoterms list prices from time to time [inclusive of packaging costs] less [ ] per cent. The Manufacturer shall supply to the Distributor up to date copies of all price lists for the Products from time to time and give the Distributor not less than [ ] day s notice in writing of any alteration in such list prices. The prices as so altered shall apply to all Products delivered on and after the applicable date of the increase, including outstanding orders If the Distributor fails to pay the price for any Products within [ ] days after the date of invoice therefor, the Manufacturer shall be entitled (without prejudice to any other right or remedy it may have) to: cancel or suspend any further delivery to the Distributor under any order; sell or otherwise dispose of any Products which are the subject of any order by the Distributor, whether or not appropriated thereto, an apply the proceeds of sale to the overdue payment; and charge the Distributor interest on the price at the rate of [ ] per cent per annum above [ ] Bank base rate in force from time to time from the date the payment became due until actual payment is made (irrespective of whether the date of payment is before or after any judgement or award in respect of the same) All prices for the Products are exclusive of any applicable value added or any other sales tax, for which the Distributor shall be additionally liable All payments shall be made by the Distributor in [ ] by transfer to such bank account as the Manufacturer may from time to time notify in writing to the Distributor. 5. Marketing of Products 5.1. The Distributor shall use its best endeavours to promote the sale of the Products throughout the Territory and, subject to compliance by the Manufacturer of its obligation under Clause 3.1, to satisfy market demand therefor The Distributor shall be entitled, subject as provided in this Agreement, to promote and market the Products in the Territory in such manner as it may think fit, and in particular shall be entitled to resell the products to its customers at such prices as it may determine The Distributor shall maintain such stocks of the Products as may be necessary to meet its customers requirements. 5

11 5.4. In connection with the promotion and marketing of the Products, the Distributor shall make clear, in all dealings with customers and prospective customers, that it is acting as distributor of the Products and not as agent of Manufacturer; comply with all legal requirements from time to time in force relating to the storage and sale of the Products; provide to the Manufacturer copies of its up to date price lists; provide the Manufacturer on a monthly basis with a report, in such form as the Manufacturer may reasonably require, of sales of products which it has made in the preceding month and containing such other information as the Manufacturer may reasonably require; from time to time consult with the Manufacturer s representatives for the purpose of assessing the state of the market in the Territory and permit them to inspect any premises or documents used by the Distributor in connection with the sale of the Products; at the request of the Manufacturer provide to it copies of such sales aids, including (without limiting the foregoing) catalogues, sales brochures and sales manuals as relate to the Products; use in relation to the Products only such advertising, promotional and selling materials as are approved in writing by the Manufacturer; maintain an active and, subject to implementation of Clause 6.2, suitably trained sales force; spend not less that [ ] on advertising the products in the Territory during each Year of this Agreement. 6. Support and Training 6.1. The Manufacturer shall from time to time provide the Distributor (free of charge) with such samples, catalogues, brochures and up to date information concerning the Products as the Manufacturer may consider appropriate or as the Manufacturer may reasonably require in order to assist the Distributor with the sale of the Products in the Territory, and the Manufacturer shall endeavour to answer as soon as practicable any technical enquires concerning the Products which are made by the Distributor or its customers 6.2. During the first year of this agreement the Manufacturer shall make available to the Distributor at such time as may be agreed and for a period not exceeding [ ] working days, the services of a suitably qualified employee of the Manufacturer to assist the Distributor in the marketing of the Products; and the Distributor shall be entitled to send to the Manufacturer s premises at such time as may be agreed and for a period not exceeding [ ] working days, up to [ ] suitable qualified employees of the Distributor for training by the Manufacturer in matters relating to the Products and their marketing. 6

12 6.3. The services to be provided by the Manufacturer pursuant to Clauses 6.1 and 6.2 shall be free of charge, but the Distributor shall: Reimburse to the Manufacturer all travelling, accommodation and other expenses reasonably incurred by any employees of the Manufacturer in providing such services; and Remain liable for all salaries and other employment costs of, and all travelling, accommodation and other expense incurred by, employees of the Distributor who are sent to the Manufacturer s premises In any case where employees of either party visit the premises of the other for the purposes of this Agreement, the first mentioned party shall: Procure that each such employee complies with all security, safety and other regulations which apply to or are in force at the other party s premises; and Indemnify the other party against all liabilities, costs, damages and expenses to the extent that the same are caused by any negligent act or omission by any such employee at the other party s premises. 7. Trade Marks and other Intellectual Property 7.1. The Manufacturer hereby authorises the Distributor to use the Trade Marks in the Territory on or in relation to the Products for the purposes only of exercising its rights and performing its obligation under this Agreement The Distributor shall ensure that each reference to and use of any of the Trade Marks by the Distributor is in a manner from time to time approved by the Manufacturer and accompanied by an acknowledgment, in a form approved by the Manufacturer, that the same is a trade mark (or registered trade mark) of the Manufacturer The Distributor shall not; Make any modifications to the Products or their packaging; Alter, remove or tamper with any Trade Marks, numbers, or other means of identification used on or in relation to the Products; Use any of the Trade Marks in any way which might prejudice their distinctiveness or validity or the goodwill of the Manufacturer therein; Use in relation to the Products any trade marks other than the Trade Marks without obtaining the prior written consent of the Manufacturer; or Use in the Territory any trade marks or trade names so resembling any trade mark or trade names of the Manufacturer as to be likely to cause confusion or deception Except as provided in Clause 7.1 the Distributor shall have no rights in respect of any trade names or Trade Marks used by the Manufacturer in relation to the Products or of the goodwill associated therewith, and the Distributor hereby acknowledges that, except as expressly provided in this 7

13 Agreement, it shall not acquire any rights in respect thereof and that all such rights and goodwill are, and shall remain, vested in the Manufacturer The Distributor shall take all such steps as the Manufacturer may reasonably require to assist the Manufacturer in maintaining the validity and enforceability of the Intellectual Property of the Manufacturer during the term of this Agreement provided that the Manufacturer shall indemnify the Distributor against all costs, claims, damages, responses or other liabilities arising from or in connection with such steps The Distributor shall, at the request of the Manufacturer, execute such registered user agreements or licences in respect of the use of the Trade Marks in the Territory as the Manufacturer may reasonably require, provided that the provisions thereof shall not be more onerous or restrictive that the provisions of this agreement Without prejudice to the right of the Distributor or any third party to challenge the validity of any Intellectual Property of the Manufacturer, the Distributor shall not do or authorise any third party to do any act which would or might invalidate or be inconsistent with any Intellectual Property of the Manufacturer The Distributor shall promptly and fully notify the Manufacturer of any actual, threatened or suspected infringement in the Territory of any Intellectual Property of the Manufacturer which comes to the Distributor s notice, and of any claim by any third party so coming to its notice that the importation of the Products into the Territory, or their sale therein, infringes any rights of any other person, and the Distributor shall at the request and expense of the Manufacturer do all such things as may be reasonably required to assist the manufacturer in taking or resisting any proceedings in relation to any such infringement or claim. 8. Confidentiality Each party acknowledges that in the course of performing its obligations hereunder it will receive information which is confidential and proprietary to the other. Each party agrees not to use such information except in performance of this Agreement and not to disclose such information to third parties except in the normal course of business in its performance of this Agreement under an appropriate non-disclosure agreement with such third party. Such confidential and proprietary information includes, without limitations, any information which is stamped or marked as confidential if it is or hereafter enters into the public domain by a source other that the recipient or is acquired by the recipient from an independent source not through breach of this clause 8. This obligation shall survive the expiry or termination of this agreement and shall subsist for so long as the information remains confidential. 8

14 9. Warranties and Liability 9.1 Subject as herein provided the Manufacturer warrants to the Distributor that: All Products supplied thereunder will at the time of delivery (and at the time of the Distributor s subsequent sale) be of merchantable quality and will comply with any specification agreed for them; The Trade Marks given in Schedule 2 are registered in the name of the Manufacturer and the Manufacturer has disclosed to the Distributor all Trade Marks and Trade Names used by the Manufacturer in relation to the Products at the date of this Agreement; and It is not aware of any rights of any third party in the Territory, which would or might render the sale of the Products, or the use of any of the Trade Marks on or in relation to the Products, unlawful. 9.2 In the event of any breach of the Manufacturer s warranty in Clause (whether by reason of defective materials, production faults or otherwise) the Manufacturer s liability shall be limited to: replacement of the Products in question; or at the Manufacturer s option, repayment of the price (where this has been paid). 9.3 Notwithstanding anything to the contrary in this Agreement, the Manufacturer shall not, except in respect of death or personal injury caused by the negligence of the Manufacturer, be liable to the Distributor by reason of any representation or implied warranty, condition or other term of any duty at common law, or under the express terms of this Agreement, for any consequential loss or damage (whether for loss of profit or otherwise and whether occasioned by the negligence of the Manufacturer or its employees or agents or otherwise) arising out of or in connection with any act or omission of the Manufacturer relating to the manufacturer or supply of the Products, their resale by the Distributor or their use by any customer. 10. Force Majeure 10.1 Neither party shall be deemed to be in breach of this Agreement to the extent that performance of its obligations (except for the payment of monies due hereunder) is delayed or prevented by the circumstances beyond the reasonable control of that party( Force Majeure ) provided that each party gives the other party written notice promptly and uses its good faith efforts to cure the breach In the event of Force Majeure the time for performance or care will be extended for a period equal to the duration of the event of Force Majeure. 9

15 10.3 If the Force Majeure in question prevails for a continuous period in excess of six months the parties shall enter into bona fide discussions with a view to alleviating its effects or to agreeing upon such alternative arrangements as may be fair and reasonable. 11. Duration and Termination 11.1 This agreement shall come into force on the date hereof or and, subject as provided in Clauses 11.2 and 11.3, shall continue in force for an initial period of [ ] years and thereafter unless or until terminated by either party giving to the other not less than [ ] months written notice expiring at or at any time after the end of the initial period The Manufacturer shall be entitled to terminate this Agreement by giving not less than 30 days written notice to the Distributor if there is at any time a material change in the management, ownership or control of the Distributor Without prejudice to Clause 3.3, either party shall be entitled forthwith to terminate this Agreement by written notice of the other if: That other party commits any material breach of any of the provisions of this Agreement and, in the case of a breach capable of remedy, fails to remedy the same within 30 days after receipt of a written notice giving full particulars of the breach and requiring it to be remedied; An encumbrancer take possession or a receiver is appointed over any of the property of assets of that other party; That other party makes any voluntary arrangement with its creditors or becomes subject to an administration order; That other party goes into liquidation (except for the purposes of amalgamation or reconstruction and in such manner that the company resulting therefrom effectively agrees to be bound by or assume the obligations imposed on that other party under this Agreement); Anything analogous to any of the foregoing under the law of any jurisdiction occurs in relation to that other party; or That other party ceases, or threatens to cease, to carry on business For the purposes of Clause , a breach shall be considered capable of remedy if the party in breach can comply with the provision in question in all respects other than as to the time of performance (provided that time of performance is not of the essence) Any waiver by either party of a breach of any provision of this Agreement shall not be considered as a waiver of any subsequent breach of the same or any other provision thereof. 10

16 11.6 Any termination of this Agreement shall be without prejudice to any other rights or remedies of either party in respect of the breach concerned (if any) or any other breach. 12. Consequences of Termination 12.1 Upon the termination of this Agreement for any reason: The Manufacturer shall be entitled (but not obliged) to repurchase from the Distributor all or part of any stocks of the Products then held by the Distributor at their Invoice Value or the value at which they stand in the books of the Distributor, whichever is lower; provided that: a) the Manufacturer shall be responsible for arranging and for the cost of, transport and insurance; and b) the Distributor may sell stocks for which it has accepted orders from customers prior to the date of termination, or in respect of which the Manufacturer does not, by written notice given to the Distributor within 7 days after the date of termination exercise its right to repurchase, and for those purposes and to the extent the provisions of this Agreement shall continue in full force and effect; The Distributor shall at its own expense within 30 days send to the Manufacturer or otherwise dispose of in accordance with the directions of the Manufacturer all samples of the Products and any advertising, promotional or sales material relating to the Products then in the possession of the Distributor; Outstanding unpaid invoices rendered by the Manufacturer in respect of the Products shall become immediately payable by the Distributor and invoices in respect of Products ordered prior to termination but for which an The Distributor shall at its own expense within 30 days send to the invoice has not been submitted shall be payable immediately upon submission of the invoice; The Distributor shall cease to promote, market or advertise the Products or to make any use of the Trade Marks other than for the purpose of selling stock in respect of which the Manufacturer does not exercise its right or repurchase; The Distributor shall at its own expense join with the Manufacturer in procuring the cancellation of any registered user agreements entered into pursuant to Clause 7.6; The provisions of Clauses 8 and 9 shall continue in force in accordance with their respective terms; The Distributor shall have no claim against the Manufacturer for compensation for loss of distribution rights, loss of goodwill or any similar loss; and Subject as otherwise provided herein and to any rights or obligations which have accrued prior to termination, neither party shall have any further obligation to the other under the Agreement. 11

17 13. General Provision 13.1 The Manufacturer shall be entitled to perform any of the obligations undertaken by it and to exercise any of the rights granted to it under this Agreement through any other company or subsidiary or the subsidiary of any such holding company and any act or omission of any such company shall for the purposes of this Agreement be deemed to be the act or omission of the Manufacturers The Manufacturers may assign this Agreement and the rights and obligations thereunder This Agreement is personal to the Distributor, which may not without the written consent of the Manufacturer, assign, mortgage, charge (otherwise than by floating charge) or dispose of any of its right hereunder, or subcontract or otherwise delegate any of its obligations hereunder Nothing in this Agreement shall create, or be deemed to create, a partnership or the relationship of principal and agent or employer and employee between the parties This Agreement contains the entire agreement between the parties with respect to the subject matter hereof, supersedes all previous agreements and understandings between the parties (whether written or oral) with respect thereto, and may not be modified except by an instrument in writing signed by the duly authorised representatives Each party acknowledges that, in entering into this Agreement, it does not do so on the basis of, and does not rely on, any representation, warranty or other provision except as expressly provided therein, and all conditions, warranties or other terms implied by statue or common law are hereby excluded to the fullest extent permitted by law If any provision of this Agreement is held by any court or other competent authority to be void or unenforceable in whole or part, this Agreement shall continue to be valid as to the other provisions thereof and the remainder of the affected provision Failure by either party of insist upon the strict performance of any of the terms and conditions of this Agreement shall not be construed as a waiver of that term or conditions and shall in no way affect the part s right to inter enforce such provision. 14. Jurisdiction and Proper Law This agreement shall be governed by and construed in accordance with the laws of [ ] and each party hereby submits to the non-exclusive jurisdiction of [ ] for the purposes of resolving any dispute and /or enforcing any claim arising hereunder. 12

18 15. Notices and Services Any notice hereunder shall be in writing and served by personal service or post at the address of the receiving party set forth in this Agreement (or at such different address as may be designated by such party by written notice to the other party). All notices or demands by post shall be by facsimile or by certified or registered post and shall be deemed effective upon actual receipt. IN WITNESS WHEREOF, THE PARTIES HERETO HAVE CAUSED THE PRESENT AGREEMENT TO BE DULY EXECUTED. For and on behalf of For and on behalf of [ ] [ ] Name Title Date Name Title Date 13

19 APPENDIX A Manufacturer s Standard Conditions of Sale [ ] 14

20 DİSTRİBÜTÖRLÜK SÖZLEŞMESİ... adresinde yerleşik... (bundan sonra ÜRETİCİ olarak anılacaktır) ve... adresinde yerleşik...(bundan sonra DİSTRİBÜTÖR olarak anılacaktır) arasında aşağıdaki şartlarda bir distribütörlük sözleşmesi akdedilmiştir. 1. Bölge ve Ürünler : 1.1. DİSTRİBÜTÖR,Üreticinin ürettiği tüm Ürünlerin (bundan sonra ÜRÜNLER olarak anılacaktır)... de (bundan sonra BÖLGE olarak anılacaktır) tek satıcısıdır. 2. İyi Niyet Kuralları ve Dürüst Ticaret : 2.1. Taraflar bu sözleşme ile yükümlülüklerini yerine getirirken iyi niyet kuralları ve dürüst ticaret ilkelerine uygun hareket edeceklerdir Bu sözleşmenin şartları ve distribütörlük ilişkisi ile bağlantılı olarak taraflar arasında düzenlenecek tüm sözleşmeler iyi niyet kurallarını temel alacaktır. 3. DİSTRİBÜTÖR ün Görevleri : 3.1. DİSTRİBÜTÖR, Üreticinin ürettiği Ürünleri kendi ad ve hesabına Bölgede satar DİSTRİBÜTÖR, Ürünlerin Bölgede satışı konusunda Üreticinin politikalarına uygun olarak en üst düzeyde çaba göstermeyi ve sorumlu bir firma sıfatı ile Üreticinin hak ve menfaatlerini en iyi şekilde gözetmeyi taahhüt eder. 4. Rekabet Etmeme Koşulu : 4.1. DİSTRİBÜTÖR, Üreticinin önceden yazılı izni olmadan, bu sözleşmenin kapsamına giren ürünler ile rekabet edebilecek başka bir ürünün Bölgede temsil, üretim, pazarlama ve satış faaliyetlerinde bulunamaz DİSTRİBÜTÖR, önceden Üreticiyi yazılı olarak bilgilendirmek şartı ile Ürünler ile rekabette bulunmayacak olan herhangi bir başka ürünü temsil etme, üretme, pazarlama ve satma hakkına sahiptir. Bununla birlikte,(i) DİSTRİBÜTÖR ün temsil etmek istediği ürünlerin özellikleri ve (ii) DİSTRİBÜTÖR ün çalışmak istediği alanda bulunan üreticinin faaliyet alanı Üreticinin faaliyet alanı ile herhangi bir ilişkisi bulunmaması durumunda Üreticinin bilgilendirilmesine gerek yoktur. 5. Satış Örgütlenmesi : 5.1. DİSTRİBÜTÖR, bu sözleşme kapsamındaki yükümlülüklerini yerine getirmek üzere, Bölgede tüm Ürünler için satış ve gerekirse satış sonrası hizmetler konusunda gereken örgütlenmeyi oluşturmak zorundadır.