SATIŞ EĞİTİMLERİNDE ODAĞI DEĞİŞTİRMEK SalesCon Sürdürülebilir Satış Çözümleri
HER 10 SATIŞ EĞİTİMİNDEN 9 U, 120 GÜN SONRA KALICI ETKİSİNİ YİTİRİR. Outsourced Sales Training Worldwide, ES Research Group, 2013 Yukarıda sonucu aktarılan ES Research Group araştırmasının karşımıza çıkardığı tabloya göre satış eğitimlerinin kalıcılığı çok düşük gözükmektedir. Ancak, bu oranı iyileştirmek, diğer bir deyişle satış eğitim yatırımlarının geri dönüş rakamlarını yükseltmek mümkündür. Aşağıda aktarılan kimi odak değişikleri ile şirketler, bu amaca ciddi oranda yaklaşabileceklerdir. İş Yapmaya Değil, İş Değerine Odaklanmak Satış eğitimleri stratejiktir çünkü, şirketin müşteriye direkt dokunan yüzüne ne yapması, nasıl yapması ve neden yapması gibi konular üzerinde durulur ve müşteriye aktarılacak mesajlar verilir. Ancak ne yazık ki, bu eğitimlerin ön çalışması, saha analizi ve akabinde içerik tasarımı istenilen şekilde oluşturulamaz. Satış eğitimleri öncesinde şirket satış sürecinin, süreç adımlarının, süreç araçlarının, süreç adım yetkinliklerinin, ortak satış dilinin, iş yapış kültürünün, organizasyonel yapının ve raporlama sistemlerinin üzerinde zaman geçirilmesi gerekirken; bu ön çalışma by-pass edilip, direkt içerikler eğitim şirketlerinden talep edilir. Ülkemizde, genelde, satış eğitim hizmet alımı İnsan Kaynakları Bölümleri tarafından yapılmaktadır. Genel uygulama, eğitim alımı ile görevlendirilmiş İK Uzmanının, önce telefon ya da e-posta ile teklif ve içerik toplaması ile başlar. Sonra bütçelemeye en uygun teklif veren ya da piyasada tanınırlık düzeyi yüksek eğitim şirketleri arasından üç teklif sahibi ile yüz yüze bir toplantı yapılır ve karar verilir. Yüzde seksen, eğitim hizmeti satan kurumun satıcısı ya da eğitmeni ile satış eğitimi almayı planlayan şirketin satış yöneticisi yüz yüze gelmeden satış eğitim alımı sonuçlanır. Kısaca, gelişime açık alanları bulunan bölümün yetkilisi, bu açık alanlara katkı sağlamak için hizmet aldığı kişi ile birlikte eğitim içeriğini detaylandırmaz ya da saha çalışması yapmaz. Eğitim firmasının satıcısı eğer, Satış süreçlerini gözden geçirme, Satış Direktörleri ile görüşme, İdeal müşteri ve müşteri adayı tanımlamalarını netleştirme ya da Satış araçlarını değerlendirme gibi söylemlerde bulunursa, bunun anlamı, alım için görevlendirilmiş İK Uzmanının onu bir daha aramamasıdır. Esasında yukarıda verilen örnek yani, İK Uzmanının üç eğitim firması ile görüşmesi gösterilen çaba ve gayret dolayısıyla iyi bir örnektir. Çünkü yeni trend ilk adımda telefon ile iletişime geçmek değil, web ortamında hizmet veren sistemler ile alım yapan şirketin adı dahi belirtilmeden o sisteme üye eğitim şirketlerinden teklif alarak sonuca gitmektir. 2
Alımı yapacak olan şirket ilgili portala 20 kişilik satış ekibimize satış becerilerini geliştirme eğitimi aldırmayı planlıyoruz. Tekliflerinizi gönderin. diye yazıyor ve eğitim şirketleri de buraya teklif gönderiyor. Hangi satış türü, kime ve ne satılıyor, gelişim alanları, problemler, uygulanan süreç, ulaşmak istenen nokta vb. bilinmeden içerik bilgileri paylaşılıyor. Amaç iş değerine katkı sağlamak değil, iş yapmak olunca bunların ne önemi var. Yukarıdaki durum tüm sektörlerdeki ortak bozulmanın başlangıcıdır. Bozulmadan kasıt, alan ve satanın yani masanın her iki tarafının aşağı doğru inen bir sarmalda sektörü ve işi kalite noktasında yok etmesidir. Şirketlerin satış eğitim alımı ve satımı söz konusu olduğundan, gelin, bu aşağı sarmal döngüsü nasıl işliyor bakalım. Alan taraf eğitimin değerine ya da yatırımın geri dönüşüne odaklanmayıp motivasyon olsun, eğlendiren tarzda eğitmen olsun, eğitim sonrası formlara herkes iyi notlar versin dediği an; satan konumda olan eğitim firmaları ve danışmanlarda kalitelerinden hızla değer katma noktasında taviz vermeye başlamaktadırlar. Çünkü konuşulan konu değerden uzaklaştıkça tek müzakere konusu para olur. Fiyatların hızla düşmesi değer katan ancak yüksek bedelli eğitim danışmanlarının sektörü bırakmasına sebebiyet verir. Çünkü eğitim firmaları bu yüksek bedeli karşılayamaz hale gelirler ve kâr rakamını bu şartlar altında azaltmamak için ölçeğe ya da eğitim firmalarının deyişiyle gün yazmaya odaklanırlar. Bu ciro kaygısı bir müddet sonra sektöre copy-paste tarzı ancak ucuz bedelli eğitmenleri sokar. Sektörlerde rekabetin artması ve özellikle paradan para kazanma döneminin bitmesi şirketlerin, kendi ana işlerinde fark yaratacak rekabet avantajını geliştirme zorunluluğu anlamı taşır. İşte bu noktada, eğitimlere motivasyon gözüyle bakma mantığı değişir ve eğitim alan şirketler aldıkları eğitimlerde kendilerine değer katacak noktaları aramaya başlarlar. Ancak kötü paranın, iyi parayı kovması gibi; piyasada müşterinin kitabını yazacak kalitede olan eğitmenlerin yerini kitap okuyup müşteriye giden eğitmenler almıştır. İşte bu aşağı sarmal döngüsüdür yani katkı arayan ile katkı sunanların karşılıklı kaybetmesi ve sektör dinamiklerini bozmasıdır. Alıcı ve satıcının bu tehlikeli oyunu ya da aşağı sarmal döngüsü -her iki taraf için- pastayı bölüşme derdini ön plana çıkartır, pastayı büyütme derdini değil. Bu durum sadece profesyonel şirketlerin eğitim alım ve satımı için değil, tüm ürün ve hizmet alım-satımı için geçerlidir. Ürün alımlarında, nispeten, somut bir konu üzerinde görüşüldüğü için aşağı sarmal döngüsü daha az hasara sebebiyet verebilir. Konu hizmet alım-satımı olduğunda işin boyutu çok daha ciddi noktalara varabilir. Manipülatif Yaklaşımlara Değil, İçtenliğe Odaklanmak Bir satıcı empatik dinleme tekniklerini kullanır; aktarmak istediklerini açık ve net ifade etmek için uğraştığı gibi karşısındaki tarafından da doğru anlaşılıp anlaşılmadığını kontrol eder; diğerlerinin iletişim ihtiyaçlarını önceden tahmin eder ve kendi iletişim tarzını da buna göre ayarlar; bulunduğu ortamlarda yeni insanlarla tanışmaya isteklidir; mevcut çevresiyle hep temastadır, bağlantılarını canlı ve güncel tutar; yaşadığı olumsuzlukları bir geri bildirim olarak algılar, ders çıkarır, kendi kontrolu altında tutmayı tercih eder; zorlandığı konuların üzerine kararlılıkla gider; bütün durum ve şartların iyiye gideceğine inanır; karşısındaki kişiyi anlar, sorunlarını irdeler ve neler yapabileceği ile ilgili seçenekler sunar. Başarılı bir satıcıdan sahip olması beklenilen kimi yetkinliklerdir bunlar ancak, bu ve buna benzer tüm yetkinliklerin bir olmaz ise olmazı vardır: İçtenlik. 3
Diğer bir deyişle, dışta şekillenen davranışın planlı, hesaplı, kitaplı yani -mış gibi değil; namuslu, dürüst ve doğruluk dolu bir şekilde içten gelmesi durumu Kısaca, içte ve dışta bütünlük hali. Satıcı için -mış gibi davranmanın anlamı davranışlarını parçalamaktır ki, bu durum, akıl sağlığı ve yaşam kalitesi için ciddi bir tehdittir. Müşterinin kendisine -mış gibi davranıldığını hissetmesi ise kurumsal anlamda intihardır. yolu olarak görmeyen kadroların oluşturulması en önemli ilk adımdır. Bundan dolayıdır ki, İnsan Kaynakları Bölüm Uzman ve Yöneticileri şirketlerinin büyük resmini, satış sürecini, süreç adımlarını ve süreç adımlarının gerektirdiği yetkinlikleri çok iyi bilmeleri gerekir. Satıcıların tiplerini, satışta tıkanılan noktaları, müşterilerinin beklediği yaklaşım kriterlerini ve günümüz satış dünyasının gereklerine vakıf olmaları önemlidir. Özellikle satış kadroları ile gözlemci olarak düzenli müşteri ziyareti daha sonraki satıcı seçim kriterlerine çok ciddi katkılar sağlayacaktır. Malı (Hizmeti) Satmaya Değil, Değer Önermelerine Odaklanmak Başka işler öz-disiplin ile sürdürülebilir ya da kimi noktalarda -mış gibi yaparak idare edilebilir ancak, satış işinin sevilmeden ya da mış larla yapılması sadece satıcı için değil, alım yapan ve satış yönetimi için de züldür. Bu içten-dışa kuralı nedeniyledir ki, dünyada eğitim yatırımlarının en düşük geri dönüş oranı satış eğitimleridir. İçte sevmeyene, dışta satış tekniği eğitimi hiç ama hiç bir şey ifade etmez. Bütünlük kavramı, sadece satışta değil, psikolojik ve sosyolojik olarak hayatın her alanında önem taşıyan bir kavramdır. Bütünlük yoksa, çatlaklar; çatlaklar varsa, boşluklar; boşluklar varsa korku ve öfke var demektir. Bütünlüğün olmadığı bir yaşamda, zaman ve ortam faktörlerinin devreye girmesi ile parçalanma riski söz konusudur. Bu parçalanmanın iş hayatındaki yansıması satıcı için mutsuz bir yaşam, şirketler için sonuç üretmeyen ve performansı çok düşük satış kadroları demektir. Bu noktada devreye satış kadroları istihdamının doğru yapılması kuralı girmektedir. Şirketin satış türüne, müşteri yapısına, satış organizasyon yapılanmasına ve en önemlisi satış sürecine göre en yüksek verimi alma ihtimali olan; satış mesleğini seven ya da en azından iyi niyetle ilgi duyan; satış mesleğini farklı bölümlere (örneğin pazarlama) geçiş Değer önermesi, kurumsal müşterilere sunulan çözüm sonrasında müşterilerin elde edecekleri iş sonuçlarının veri, rakam, oran kullanılarak kaç birim artırılacağının ya da azaltılacağının açık ve net bir biçimde kanıtlanmasıdır. Değer üretimi, sunumu ve yönetimi günümüz iş dünyasının en önemli satış ve pazarlama yetkinliğidir. Ancak bu üretim, sunum ve yönetim adımları üst düzey satış ve pazarlama yetkinliklerine ihtiyaç duyar. Ülkemizde sistematik alt yapı çözümleri yerine, geçici büyümeye dayalı palyatif çözümler daha revaçtadır. Bu yüzden satış kadrolarına süreç bazlı değil, aşırı sonuç bazlı yönlendirmeler yapılır. Ancak pazarda yüksek rekabet varsa ve sürdürülebilirlik hedef ise bu tarz aşırı sonuç bazlı yönlendirmeler anlamını yitirir. Müşteriye sunulacak değer mesajları yerine, müşterinin açıklarını kollama süreci başlar. Ülkemizde satış eğitimlerinde, ağırlıklı olarak, Amerika da 1950 li yıllarda ikinci el otomotiv satıcılarının uyguladığı satış teknikleri anlatılır. 2015 yılında satış kadrolarına satış eğitimlerinde aktarılan mesajları alta alta koyduğumuzda ortaya trajikomik bir tablo çıkar: Müşteri ile tokalaşırken müşterinin elini dış tarafı aşağıya bakacak şekilde hafifçe eğ, yüzüne bir gülümseme yerleştir ve omuzların dik olsun. Müşteri kollarını bağlamışsa kapalı demektir; ne yap ne et kollarını açmasını sağla 4
Sunumunda 12 defa evet dedirt, duruşunla 7 saniyede etkile, 101 kapanış tekniğini unutma, 32 ikna tekniğini kullan, konuşurken 3 defa müşterinin adını söyle Sandalyeni bir tık yukarı kaldır ki, üstünlük sende olsun Alttan gir, üstten çık. Çok soru sorma kafası karışır. Baktın sırtını koltuğa yasladı, işte alım sinyali...saldır. Punduna getirdiğin an imzayı attır Statü sembollerini unutma, sonra ikna edemezsin bak. Kalem pahalı olacak ki, müşteri vay be! diyecek, etkilenecek ve satın alacak Sıkıştın mı Sizin gibi saygın müşterilerimiz bu ürünü tercih ediyor de Bak şu da etkili Şu kalemle mi imzalamak istersiniz, yoksa bununla mı alternatif olunca yanılır, şaşırır imzalar Satıcı dediğin konuşur, etkiler, şeytan tüyü vardır. O sayede müşteri büyülenir. İşte tam o an, çak gitsin Baktın sıkıştın Bu ay kota mı dolduramazsam, işten çıkaracaklar de. Yumuşar, oltaya gelir. Teklif verirken Paçalda, o da sizin için son fiyat de...paçal kelimesini kullanmayı unutma, çok etkili. Bu mesajların içselleştirilebilmesi ve pratikte uygulanması mümkün müdür? Satış türü ve müşteri yapısı?! İletişim Temeline Değil, Satış Türüne ve Müşteri Yapısına Odaklanmak İletişim temelli satış eğitimleri aynıdır ve sadece satış kadroları için değil, tüm çalışanlar için geçerlidir. İletişim teknikleri içeriğine sahip satış eğitimleri bir kenara bırakıldığında ve konu satış sürecine bağlı eğitimlere geldiğinde aynılık kavramı ortadan kalkar. Her şirket için ayrı bir satış eğitim içeriği devreye girer ki, hiçbiri bir diğerine benzemez. Kendine özel bir satış içeriğe sahip olmak isteyen bir satış şirketinin aşağıdaki konulara net ve açık bir biçimde cevap vermesi gerekir: 1. Şirket Olarak Biz, Hangi Satış Kategorisinde Faaliyet Gösteriyoruz? Her şirket satmaya çalıştığı ürün ya da hizmet ile ilgili aşağıdaki referans noktalarını baz alarak kendi satış faaliyet türünü tanımlamalıdır. Kime Satıyoruz: Business-to-business (kurumlara satış), Business-to consumer (tüketiciye satış), Business-to-government (kamuya satış) vb.. Ne Satıyoruz: Demirbaş, yarı mamul, profesyonel hizmet vb.. Nasıl Satıyoruz: Aracılı, direkt, katma değerli... Nerede Satıyoruz: Mağaza, internet, telefon, uluslararası Ne Zaman Satıyoruz: Dönemsel, talep oluştuğunda, sürekli Ne Kadar Satıyoruz: Perakende, proje bazlı, küçük-büyük montanlı Hangi Yapıya Satıyoruz: İşlemsel-basit ve tekli karar verici, Stratejik-karmaşık ve çoklu karar verici Neden Satıyoruz: Gelecek fırsatlar için, pazar payını kaybetmemek için, sadece anlık ciro ihtiyacını karşılamak için 5
Bu netleştirme o derece hayati önem taşır ki aynı şirkette, aynı ürünleri, farklı kanallarla satan satıcılar için aynı yetkinliğin farklı şekillerde aktarılması bile gerekebilir. Örneğin meşhur ikna yeteneği: Bütün başarılı satıcılar, yüksek ikna yeteneğine sahiptir. Ahmet, başarılı bir satıcıdır. O halde, Ahmet in ikna yeteneği yüksektir. Bu tümdengelim doğru mu? Mevcut satış eğitimlerine bakılırsa tartışmasız doğru. Hatta, ikna yeteneğine öylesine vurgu yapılır ki, kişinin bu yeteneği düşükse kendisini yetersiz hissedebilir. Zaten tanım, Satış bir ikna sanatıdır, bilimidir şeklinde yapıldığı için, artık ne yapılsa boş. İkna yeteneğinin tanımı tüm satış türlerine aynı biçimde formatlanırsa, işin içinden çıkma şansı kalmaz ve yanlış kararlar verilmeye başlanır. Patron, satıcısının ikna yeteneği çok az diye işten çıkarmaya kalkar; İnsan Kaynakları Uzmanı uygulattığı envanterde ikna yeteneği düşük çıkan satıcı adayını mülakata bile çağırmaz ve daha da kötüsü genç satıcı adayı ikna yeteneğim zaten yok diye satış işini kariyer planından çıkarır. Peki,ikna nedir?bu hangi satış türünün uygulandığına göre değişebilen bir kavramdır. Kimi satış türünde ikna, alım kararını verdirmeye ya da değiştirmeye yönelik ısrarcılığa dayalı bir iletişim sürecidir. Kimi satış türünde ise, bilinçaltı işleyiş kurallarını kişinin inisiyatifi dışında kullanarak etkilemeye çalışmaktır. Daha farklı bir türde müşterinin hoşlanacağı, etkileneceği ve kararını değiştirme noktasında fayda sağlayacak dinamikleri bilmek ve uygulamaktır. Kimisinde akıl yürüterek fikri ya da ürünü ilgi çekici hale getirip, güven kurup, karşısındakinin karar mekanizmasını yönlendirmektir. Bazı türlerde ise tüm verileri ortaya koyup, yönlendirme ya da ısrar olmadan, stratejik ve analitik ortak fikir yürütme becerisidir. Odaklanılan nokta her iki taraf için (alıcı/ satıcı) değer yaratmak ve paylaşmaktır. İkna değil, liderlik becerileri anlam kazanır. 2. Şirket Olarak Biz Hangi Müşteri Segmentlerine Odaklanmış Durumdayız? Her bir müşteri segmentindeki iletişim düzeyi ve biçimi farklı formlarda karşımıza çıkar. Bu fark, her segmente özel farklı pazarlama strateji ve taktiklerini uygulama zorunluluğunu doğurur. Hedef kitlesi milyonlarla ifade edilen, ucuz ve basit bir ürünün pazarlama stratejisi ile, hedef kitlesi yüzlerle ifade edilen, pahalı ve karmaşık bir ürünün pazarlama stratejisi doğal olarak çok farklıdır. Gerek satış kavramı etrafında dolanan bilgi kirliliği, gerekse satış ve pazarlama bölümleri arasında ortak dil konuşamama sorunu pazarlama profesyonellerinin de aklını karıştırmaktadır. Ne yazık ki pazarlama konusundaki tanımlamalar, kitaplar ve yayınlar ağırlıklı olarak tüketici pazarına göre yapılmaktadır. Pazarlamayı sadece bol miktarda P veya C, tüketici analizleri, televizyon ve gazete reklamları, PR olarak algılayanlar; karmaşık ve uzun karar verme süreci olan, alımı rasyonel verilere dayanan, sofistike değer önermelerinin bulunduğu, limitli sayıda işlem ya da müşterinin olduğu, farklı segmentasyon mantığına sahip olan bir dünyaya geldiklerinde yani konu consumer değil, client olduğunda ne yapabilecekleri konusunda kararsız kalabilmektedirler. Tüketici kelimesinin İngilizce karşılığı consumer, müşterinin ki ise customer dır. Ama İngilizcede müşteri anlamına gelen bir kelime daha vardır: client yani özel müşteri. Ağırlıklı pazarlama literatürü consumer ya da nispeten daha az customer üzerine kurulu durumdadır. 6
Şirketlerin satış ve pazarlama stratejilerini kurgularken ve buna paralel eğitimleri tasarlarken kendilerine sormaları gereken en önemli soru şudur: Ürün ya da hizmet sunduğumuz kitleyi kendi içinde tüketici, müşteri ve özel müşteri olarak ayrıştırıp, doğru bir biçimde tanımladık mı? Örneğin, Sağlık sektörüne laboratuar cihazları satan bir firma için üniversite hastaneleri, ulusal laboratuarlar ve büyük sağlık kuruluşları özel müşteri, yerel laboratuarlar ve küçük hastaneler müşteri, kendi sattığı ya da rakip cihazlara uygun sarf malzemesi satın alan kitle ise tüketici konumundadır. Toz ve yaş boya işinde olan bir firma için anahtar teslim boyama tesisi kurmayı hedeflediği şirketler özel müşteri, boyama tesisi olan ve sadece yardımcı malzemelere ihtiyaç duyan orta-büyük ölçekli üretim şirketleri müşteri ve sarf malzemeleri ya da maskeleme bantları satılmak i s t e n e n t ü m ü r e t i m ş i r k e t l e r i t ü k e t i c i konumundadır. Bu ayrıştırmanın doğal sonucu her hedef kitle için farklı satış ve pazarlama eğitimleri geliştirmek gerekmektedir. Ülkemizde, maalesef, bir çok şirket, özel müşteri olarak tanımlanması gereken müşteri adaylarını tüketici olarak tanımlar. Bu durum, müşterinin duruşuna paralel bir konumda bulunmamak ve bunun doğal sonucu müşterinin beklediği iş yapış biçimini sergileyememektir. Consumer (tüketici) işleme dayalı bir faaliyeti ifade eder ki, bu işlemin temelinde paraya karşılık ürün ya da hizmetin el değiştirmesi yatar. Customer (müşteri) ilişkiye dayalı bir yapıyı işaret eder ki, bu ilişkinin temelinde müşterinin yaşadığı problemlere özel, çözüm getirici bir yaklaşım vardır. Client (özel müşteri) ise iletişime dayalıdır. Bu iletişim, iş danışmanlığına ve yön göstermeye dayalı bir çözüm ortaklığıdır. Bu ortaklığın temelinde karşılıklı kazanca dayalı stratejik bir işbirliği vardır. Satış Sonuç Bazlı Eğitim Modellerine Değil, Satış Süreç Bazlı Eğitim Modellerine Odaklanmak Satış eğitimlerinin uygulama dinamiği genellikle aşağıdaki kriterler göre sıralanabilmektedir: Eğitim bütçesini kullanmak Eğitim veren bir şirket olunduğunu kanıtlamak Değişim ya da satışların düştüğü dönemlerde motivasyon sağlamak Oysa satış eğitimleri, sürdürülebilir yüksek ve kârlı satış sonuçları için bireysel ve kurumsal öğrenme, gelişim ve güçlenme süreci için çok önemli bir araçtır. Bu aracın en etkin kullanımı ancak tanımlanmış satış ve pazarlama süreçleri üzerinde veri bazlı konuşarak mümkündür. Örneğin, satışların düşmesinin esas nedenini tespit etmeden eğitim uygulamasının tercih edilmesi, nezle için antibiyotik kullanımından farksızdır. Satışların düşmesi belirtidir ve bunun tetkiki satış sürecinin analiz edilmesi, teşhisi verilerin değerlendirilmesi ve tedavisi ise satış süreç optimizasyonudur. İşte satış eğitimleri, bu optimizasyonun uygulama alanlarını deneyimleme adına en önemli adımdır. Bunun yanı sıra, satış sürecinin herbir adımındaki yetkinlik gereksinimi farklıdır. Tüm yetkinlikler değil, süreçte tıkanılan ve gelişim alanı tespit edilen adımın gereksinim duyduğu yetkinlikler üzerinde odaklanmak gerekir. 7
Eğitmenin Performansına Değil, Katılımcının Gelişimine Odaklanmak Satış eğitimlerinde özellikle büyük şirketler eğitimlerin sonunda eğitim değerlendirme formu doldurtur. Burada genellikle beşli skalada eğitmen, eğitim ve eğitim lokasyonu katılımcılara değerlendirtilir. Lokasyon hariç, eğitmen ve eğitimin katılımcıya değerlendirtilmesi çok büyük bir hatadır. Bu durumun tam tersi devreye sokulmalıdır. Katılımcılara katıldıkları bu eğitimde aktarılacak iş yapış biçimlerinin satış yönetimi tarafından dikkatle ve ısrarla takip edileceği mesajı bizzat en üst düzey yönetim tarafından yazılı olarak aktarılmalıdır. Eğitimin sonunda katılımcılar eğitmeni değil, eğitmen katılımcıları beşli skalada değerlendirmelidir. Katılımcılarda bu değerlendirmeden öncesinde haberdar edilmeli ve bu değerlendirme sonucunun kariyerlerini etkileyeceğinin özellikle altı çizilmelidir. Satış Eğitiminin Nasıl Uygulanacağına Değil, Eğitim Sonrasında Yansıyacak İş Sonucuna Odaklanmak Satış eğitim alımlarında, hizmet alınan kişi ya da kuruma işini nasıl yapacağını anlatma durumunda kalınması satış eğitim alım mantığına aykırıdır. Hizmet alımında, hizmetin uygulama biçimi, hizmet verecek olana anlatılamaz; sadece, beklenilen iş sonucu tanımlanır. Zaten iş sonuçlarını ortaya koyma ve bu süreci anlatma bilgi, beceri ve yetkinliğinden mahrum eğitmen ya da eğitim kurumuna satış eğitimi verme yetkisi verilemez. Bununla birlikte, bu bilgi, beceri ve yetkinliğe sahip eğitmen ya da eğitim kurumuna da işini nasıl yapması gerektiği, mantıken, anlatılamaz. Satış eğitimlerinin uygulama günü, saati, biçimi, hedef kitle, eğitim öncesi çalışma ve takip programları, gelişimi istenen iş sonuçlarına paralel ortaya çıkar. Burada kritik nokta satış eğitimi alımını yapacak kişi, bölüm ya da komitenin gelişimi arzu edilen iş sonucuna vakıf olması ve verilerle bunu eğitmene aktarması gerekir ya da eğitmenden ön çalışma ile bu verileri konsolide etmesi istenir. Alışkanlıkların Benimsenmesi İçin Satış Kadrolarına Değil, Satış Yönetimine Odaklanmak Sürdürülebilir düzeyde yüksek ve kârlı satışın anahtarı Satış Yönetim Kadrolarının elindedir, özellikle sahada faaliyet gösteren ekiplerin bir üst düzey yönetileri.. Bu kadronun sahada ve masa başında yapması gereken faaliyetler bütünü tüm satış sonuçlarının temelini oluşturur. Satıcının yeni ve etkili alışkanlıklar kazanması, kurumsal ilerleme için zorunlu ise, ki öyledir, bunun anlamı, bu gelişim satış kadrosunun inisiyatifine bırakılamaz. Peki, yeni alışkanlık kazanımı nasıl olur ve bu nasıl ispat edilir? Burada yine karşımıza satış süreci ve özellikle satış araçları çıkar. Örneğin, satış yöneticilerinin sürekli ifade ettiği gelişim alanlarından biri şudur: Satıcılarımız karar veriye ulaşamıyor. Bunu ifade eden bir satış yönetiminin önce şu soruya cevap vermesi gerekir: Satıcım, karar vericiyi tespit ya da doğru tespit edebiliyor mu? Bu tespit ve sonrasında ulaşım sadece satıcının görevi değildir. Satış yönetimi ile ortak şirket aklının görevidir ki, bu durum, satış toplantılarının ve bu toplantılarda kullanılacak analiz adımı araçlarına bağlıdır. Dolayısıyla satış eğitimleri satış sürecinde kullanılan araçların tekrar gözden geçirilmesine fırsat veren bir uygulamadır. Bu yüzyılda, satış eğitim hizmeti veren kurumlar sadece satış eğitimleri vermemeli, şirketlerin sürekli değişen müşteri yapılarına uyum sağlayacak süreç ve araçları revize yetkinliğine sahip olmalıdırlar. 8
www.salescon.com.tr 9