stuart sutherland 1928-1998 y llar aras nda yaflayan Stuart Sutherland, Sussex Üniversitesi nde psikoloji profesörü oldu u dönemde üniversite bünyesinde bir deneysel psikoloji laboratuvar kurmufltur. Observer, New York Times ve Daily Telegraph a köfle yazarl da yapan ve hayli üretken bir yazar olan Sutherland n en bilinen eserleri, ilk olarak 1992 y l nda yay mlanan ve ç r açan rrasyonel ile yazar n kendi manik depresif bozuklu unu içten ve dokunakl bir dille anlatan Breakdown d r.
irrasyonel Bu kitap ilk kez 1992 y l nda Constable and Company taraf ndan, Türkçe ye çevrilen bu edisyonu ise 2007 y l nda Pinter & Martin taraf ndan, Irrationality ismiyle yay mlanm flt r. www.pintermartin.com Copyright 1992, 2007 Stuart Sutherland Türkçe yay n haklar : Bkz Yay nc l k Ticaret ve Sanayi Ltd. fiti. stiklal Cad. Tütüncü Ç kmaz No: 4 34430 Beyo lu stanbul Domingo, Bkz Yay nc l k Ticaret ve Sanayi Ltd. fiti. nin markas d r. Yay nc Sertifika No: 12746 www.domingo.com.tr Yazar: Stuart Sutherland Çeviri: Gülin Ekinci Kapak Tasar m: Mineral www.mineralmineral.com ISBN: 978-9944-0837-8-2 Bask : Temmuz 2009 Graphis Matbaa, stanbul 100 Y l Mahallesi, Matbaac lar Sitesi, 2. Cadde, No: 202 A, Ba c lar (212) 629 06 07 Tüm haklar sakl d r. Bu kitab n tümünün veya içeri inin harhangi bir bölümünün yay nc n n yaz l izni olmadan, fotokopi yöntemi dahil, elektronik ya da mekanik herhangi bir yolla ço alt lmas yasakt r.
içindekiler 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Önsöz Teflekkürler Girifl Yanl fl zlenimler taat Uyumluluk ç Gruplar ve D fl Gruplar Kurulufllar n Saçmal klar Yersiz Tutarl l klar Baflar s z Ödül ve Ceza Yöntemleri Dürtüler ve Duygular Kan tlar Göz Ard Etmek Kan tlar Çarp tmak Yanl fl Ba lant lar Kurmak T ptaki Hatal Ba lant lar Nedenlerde Yan lmak Kan tlar Yanl fl Yorumlamak Tutars z Kararlar ve Kötü Bahisler Afl r Güven Riskler Hatal Ç kar mlar Sezgilere Ba l Yan lg lar Yarar Normal Ötesi Nedenler, Çareler ve Bedeller Di er Teflekkürler ve Kaynakça Notlar Dizin vii ix 1 9 21 27 37 47 56 63 71 79 87 94 104 111 122 133 145 151 158 166 178 190 195 203 205 217
önsöz Aristoteles in aff na s narak, irrasyonel davran fllar n istisnai bir durum olmaktan ç - karak standart haline geldi i söylenebilir. Bu durumu araflt rarak, günlük yaflamda ve çeflitli ifl alanlar nda yaflanan irrasyonelliklere dair çarp c pek çok örnek derledim. Görünen o ki doktorlar n, generallerin, mühendislerin, hâkimlerin, ifladamlar n n ve di- erlerinin kararlar da sizin ya da benimkilerden daha rasyonel de il: ancak genellikle etkileri daha zararl. Fakat irrasyonelli in yayg nl na dair as l kan tlar, son otuz y ld r psikologlar taraf ndan yap lan çok say da araflt rmadan gelmektedir. Psikologlar n keflifleri kozmologlar n kefliflerinin aksine henüz pek bilinmemektedir. Konu üzerine do rudan bir araflt rma gerçeklefltirmemifl olsam da, deneylerinin ustal ndan ve zihnin iflleyifline dair ayd nlat c sonuçlar ndan büyülendim. Bu kitap, sosyal ve duygusal yanl l klar gibi, irrasyonel davran fla yol açt gösterilmifl pek çok etkenin yan s ra, negatif vakalar dikkate almamak ya da akla ilk gelenin etkisi alt nda kalmak gibi hatalar sonucu ortaya ç kan tuhaf düflünce tarzlar n bir araya getirmektedir. Pek çok deneysel bulgu o kadar flafl rt c ki, okurlar inanmakta güçlük çekebilirler; ancak bulgular n neredeyse tümü defalarca tekrarlanm flt r. fiüpheci okurlar için ürkütücü uzunlukta bir kaynak listesi sundum; dürüstlü ümden flüphe duyuldu u ya da belirli konularla daha ayr nt l flekilde ilgilenme arzusu do du u takdirde bu kaynaklara baflvurulabilir. Teknik bir dille yaz lm fl, okunmas güç makalelerde yer alan araflt rmalar alandan olmayanlar için anlafl l r hale getirmeye çal flt m. Ço u zaman matematik ve istatistik kavramlar ndan kaç nd m, yine de kitab n son k s mlar nda birkaç temel kavram kullanmak ve aç klamaktan kurtulamad m. Bu, düflünme üzerine bir kendin baflarabilirsin! kitab de il, ancak bölüm sonlar nda birkaç ipucuna yer verme girifliminde bulundum. Okurlar, düflünce süreçlerini çepeçevre saran çok say da tuza n baz lar ndan sak nmay ö renebilirler Oscar Wilde n aptall ktan baflka günah yoktur, sözünde do ruluk pay varsa ve okurlar da bu yönde bir istekle irrasyonellikten sak nmaya çal flacak kadar rasyonellerse tabii. Oscar Wilde hakl ysa, irrasyonellik fazlas yla ciddiye al nmas gereken bir konudur ve ben de bu görüfle riayet ederim. Kendimi kimseden daha rasyonel bulmuyor olsam da, vii
irrasyonel okurlardan rica ediyorum, kitapta bulduklar hatalar bana bildirmesinler; sonucunun bizzat irrasyonel olaca n bilmeden, irrasyonellik üzerine hacimli bir literatürü bir araya getirmek yeterince güçtü zaten. Hangi cinsiyet zamirini kullanaca m konusunda ( ngilizce orijinal metin için) bir ikilem yaflad m. Eril zamirlerin kullan lmas feministleri k zd rabilirdi; fakat zamirler neredeyse tüm durumlarda irrasyonel tav rlar sergileyen kimselere iflaret etti inden, eril zamirler kullanman n daha güvenli olaca na karar verdim; okurlar pekâlâ kad nlar erkeklerden daha rasyonel buldu um sonucuna varabilirler. Son olarak, araflt rmalar - n ya malad m herkesi sayg yla selaml yor, kitab n sonundaki notlar bölümünde kendilerine teflekkürlerimi sunuyorum. Stuart Sutherland Sussex Üniversitesi A ustos 1992 viii
1 girifl Hamlet, nsan ne muazzam bir eser! Akl ne kadar yüce! diyordu. Rasyonelli in ateflli bir taraftar olan Thomas Huxley daha da ileri gitmiflti: Yüce bir güç, bir tür saate dönmem ve her sabah yataktan ç kmadan önce kurulmam flart yla, daima do ru düflünmemi ve do ru davranmam sa layacak olsayd, teklifi hemen kabul ederdim. Rasyonellik, ister Huxley nin düflündü ü gibi bir arma an olsun ister olmas n, insanlar n nadiren rasyonel oldu u, hatta bazen rasyonelli in yan ndan bile geçmedikleri kesin. Mesela afla daki sorular nas l yan tlard n z bir düflünün. Hangisi daha muhtemel: Mavi gözlü annenin k z n n mavi gözlü olmas m, yoksa mavi gözlü k z n annesinin mavi gözlü olmas m? K harfiyle bafllayan ngilizce sözcükler üçüncü harfi k olanlardan daha m çok? Mülakat yapmak yararl bir seçme yöntemi midir? Sigara içmek akci er kanseri riskini on, ölümcül kalp hastal riskini ise iki kat art r yorsa akci er kanserinden ölen tiryakilerin say s kalp hastal sonucu ölen tiryakilerden daha m çok? Ortalama üstü bir sürücü müsünüz? Bir psikoloji deneyi için, birine öldürücü olabilecek floklar vermeyi kabul eder miydiniz? nme sonucu ölen insan say s kazada ölenlerden fazla m d r? Dönme dolaba binmek mi bisiklet sürmek mi daha tehlikeli? Birinde günde ortalama k rk befl, di erinde ise on befl do- um gerçekleflen iki do umevi düflünün; hangisinde, bir gün içinde do an çocuklar n yüzde altm fl n n o lan olmas daha muhtemel? Bir ifli iyi yapt klar için insanlar ödüllendirmek her zaman faydal m d r? Kitab n bafll ndan dolay tetikte de ilseniz, bu basit sorulara verdi iniz yan tlardan baz lar muhtemelen irrasyonel. Asl nda sorularla ilk karfl laflt mda ben de öyle yan tlar vermifltim. Dahas, tüm sorular yan tlad ysan z kesinlikle irrasyonelsiniz, çünkü baz lar nda yan t vermeye yetecek kadar bilgi yok. Mutlaka bir yarg ya varmak ise irrasyonelli in en s k rastlanan özelliklerinden biri. nsan rasyonel hayvan diye tan mlam fl olan Aristoteles gibi, pek çok kimse, akl n kaybetmedi i sürece, neredeyse herkesin en az ndan ço u zaman rasyonel oldu una inan r. Tabii arkadafl ve ahbaplar onlar kadar rasyonel de ildir, yine de genelde rasyoneldirler iflte. Halbuki, mistik düflüncenin hâlâ hâkim oldu u Do u bir yana, rasyonelli in Bat da da ra bet görmedi i dönemler olmufltur. Evet, Aristote- 1
irrasyonel les in görüflü klasik dönemleri yans tmaktad r; ancak insan akl na duyulan inanç Karanl k Ça lar da büyük ölçüde kaybolmufl ve yerini, insanlar n inançla ve belki biraz da duygularla hareket etmeleri gerekti ini öne süren anlay fla terk etmiflti. nsan n rasyonel bir varl k oldu u ve öyle olmas gerekti i fikrini yeniden canland ran kifli Descartes t ; kifli, kendi duyular na ve ak l yürütme gücüne göre hareket etmeliydi. Bu sav, bugün hâlâ sürmekte olan hümanist gelene e yol açm flt r. nsan n ilahi esine ihtiyac yoktur, akl kendisine yeter. Filozoflar, psikologlar ve ekonomistler insan n ço unlukla rasyonel davrand n yak n zamanlara dek genel geçer do ru olarak kabul etmifllerdir. Ünlü filozof Gilbert Ryle, Neden aldand m z b rakal m psikologlar söylesin, neden aldanmad m z da biz söyleyebiliriz, demifltir. Baflka bir deyiflle, rasyonelli i geçerli kural olarak görüp cepte saym fl, yaln zca rasyonellikten uzak davran fllar n aç klanmas gerekti ine inanm flt r. Ryle, Oxford n Magdalen Koleji nde, rasyonel davranman n muhtemelen pek güç olmad bir ortamda manast r hayat sürmüfltü. Oysa Viyana da, kuru kitabi bilgilerle de il nevrotik hastalarla ve ço u zaman da hastalar kadar nevrotik meslektafllar yla u raflan Sigmund Freud da Ryle n görüflünü paylafl yordu. O da rasyonel davran fl n norm oldu unu düflünüyordu. Bu nedenle, yaln zca irrasyonel davran fllar, bilhassa da rüyalar, nevrotik semptomlar ve dil sürçmelerini aç klamaya giriflmiflti. Freud, davran fllar n alt nda yatan bilinçd fl süreçler, özellikle de libido ile üst-ben aras ndaki çat flma anlafl ld zaman, irrasyonel gözüken davran fllar n asl nda rasyonel oldu unun aç a ç kaca n göstermeye çal flm flt r: zira irrasyonel say labilecek davran fllar n baz lar, libidinal isteklerin gizliden gizliye doyuma ulaflmas na imkân vermektedirler. Libidinal isteklerin doyuma ulaflmas n üst-benden gizleyen savunma düzenekleri bilinçd fl d rlar, ancak tamamen rasyonel de ildirler. Hiç kullanamayaca paralar biriktiren cimri asl nda irrasyonel de ildir; d flk s n tutmaya yönelik bir çocukluk arzusunu gerçeklefltirerek tatmin olmaktad r. Ekonomi de yaklafl k yirmi y l öncesine dek tümden rasyonel insan fikri üzerine kuruluydu. Homo economicus un farkl mallara yönelik çeflitli tercihleri vard : fiyatla tercihi karfl karfl ya getirip maliyeti en uygun fleyleri sat n al rd. fladam n n, tam bir rasyonellikle hareket etti i düflünülüyordu: en fazla kâr getiren mallar üretir ve kâr en üst seviyeye ç karacak fiyatlar koyard. fladamlar n n, tembel, ahmak, yetersiz ya da mevki düflkünü olabileceklerinden pek bahsedilmezdi. Klasik ekonomistlerin müflteri hakk nda da üretici hakk nda da yan lm fl olduklar n görece iz. Amac m, insanlar n san ld kadar rasyonel olmad klar n göstermek ve bunun çeflitli nedenlerini sistemli bir biçimde belirlemek. Bu durum herkes için geçerli; söylemeye gerek yok, tabii benim için de. rrasyonelli in yayg nl n, yak n zamanda konuya iliflkin yap lm fl baz psikoloji deneylerinden bahsederek ve gündelik yaflamdan ve baz mesleklerden, ço u zaman insan flaflk nl a sürükleyen baz örnekler vererek 2
girifl gösterece im. Herkes bazen irrasyoneldir ve al nacak kararlar karmafl klaflt kça daha da irrasyonel olurlar. rrasyonel davran fllar n temel nedeninin duygular n yarg y buland rmas oldu u düflünülebilir. Bu bir etken, ama en önemlisi de il. nsanlar n düflünce flekillerinde pek çok bozukluk var ve bu kitapta incelenecek olan da büyük ölçüde bunlar. rrasyonellik ancak rasyonellik üzerinden tan mlanabilir; o halde önce rasyonel olmak ne demek diye sormak gerekiyor. Rasyonellikle iki flekilde karfl lafl yoruz. Rasyonel düflünce, kiflinin sahip oldu u bilgiler dâhilinde, do ru olma ihtimali en yüksek sonucu hedefler. Rasyonel kararlar ise daha karmafl kt r, zira bir karar ancak amac biliniyorsa de erlendirilebilir. Rasyonel hareket, kiflinin mevcut bilgilerine göre, amac na ulaflma ihtimalini en yüksek seviyeye ç karan harekettir. Rasyonellik yaln zca kiflinin ne bildi ine göre de erlendirilebilir. Astronomi hakk nda az c k fikri olan birinin aya ulaflmak için a aca t rmanmas aptalca olur; fakat ayn hareketi bir çocu- un yapmas tamamen rasyonel olabilir. rrasyonellik ile pek yayg n bir durum olan cehaleti birbirlerinden ay rmak gerek. 1976 da Amerikan vatandafllar n n yüzde k rk srail i bir Arap ülkesi san yorlard. Günümüzde ngiltere de on üç yafl ndaki her üç çocuktan biri güneflin dünyan n etraf nda döndü ünü düflünmektedir. Rasyonel düflüncenin do as n ayr nt l bir flekilde aç klamaya çal flmayaca m. Genelde rasyonel düflünce, süreklilik gösteren olgular saptayarak, bu olgular gelece i tahmin etmek ya da bugünün veya geçmiflin henüz bilinmeyen yönlerini aç a ç karmak için kullanmakt r. Bu, içinde felsefenin en çarp c paradokslar ndan birini bar nd r r. Tüm bilimsel düflünceyi de içine alan rasyonel düflünce, dünyay yöneten kanunlar oldu u ve bu kanunlar n zaman içinde sabit kald klar, yani gelecekte de geçmiflteki gibi olacaklar varsay m na dayal d r. Bu varsay m temellendirmek mümkün de ildir. Kanunlar n flimdiye dek sabit kald klar n ve bu nedenle gelecekte de böyle kalacaklar n söylemek anlaml bir sav de ildir; zira kan tlamaya çal flt m z varsay m flimdiden içerir. nanç meselesine dönen bu durumu göz ard edece im; çünkü somut rasyonellik ve irrasyonellik örnekleriyle ilgileniyorum ve ço u kifli, ikisi aras ndaki fark görünce anlayabiliyor. rrasyonellik ile hatay birbirinden ay rmak gerekiyor. rrasyonel olmak için düflünüp tafl n p davranmak gerekir. Oysa istem d fl hatalar, hatad rlar ama irrasyonel de- ildirler. ki say sütununu eklerken sütunlardan birini tafl may unutabilir ve kazara hata yapabiliriz. Rasyonel düflüncenin ya da rasyonel karar alman n en iyi sonucu getirece i kesin de ildir. Avustralya n n keflfinden önce yaflam fl olsayd n z tüm ku ular n beyaz oldu u sonucuna varmakta hakl olurdunuz, ama yan l rd n z: Antipodlar daki hayvan türlerine dair bilgileriniz yetersizdi. Bir arkadafl n z, yaz gelirse size 1000 pound vermeyi, tura gelirse de 100 pound almay önerdi diyelim. Para kazanmak gibi bir amac n z olsayd (ve arkadafl kaybetmek gibi bir endifleniz olmasayd ) iddiay kabul etmek rasyonel olurdu. 3
irrasyonel Ama sonuçta tura da gelebilir; yani karar n z rasyonel olsa da iyi sonuçlar getirmeyebilir. Saki, k sa öykülerinden birinde hatal ç kan rasyonel bir sonuçla ilgili hofl bir örnek verir. Bir çocuk kahvalt ederken büyüklerine yeme inde bir kurba a oldu unu söylüyor. Hayvan n derisindeki iflaretleri ayr nt l bir flekilde tarif etmesine ra men, büyükler imkâns z diyorlar. Mevcut bilgileri düflünüldü ünde vard klar sonuç tamamen rasyonel, oysa çocu u mest edecek flekilde yan l yorlar. Zira öyküde kurba ay taba a koyan çocu un ta kendisi. Demek ki en rasyonel karar vermek en iyi sonuca ulaflmay garantilemez, çünkü insani meselelerde, neredeyse hep bir flans faktörü vard r. Ancak yaflam boyunca flans bir belirir bir kaybolur, art s eksisini götürür. Bazen baflka tür kararlar daha iyi sonuçlar do urur, ama potansiyelinizi en iyi flekilde kullanmak istiyorsan z, mümkün oldu unca rasyonel kararlar alman zda fayda var. Bu kitap, insanlar n nas l yan ld - n göstererek okurlar n daha s k do ru karar almalar na yard m edebilir, ancak son bölümde de ele al naca gibi, bu fazla iyimser bir beklenti olabilir. Neyin rasyonel bir karar olaca n n kiflinin bilgisine dayand n belirtmifltim. Yine de buna bir not düflmek gerek. Kifli, bilgisinin yetersiz oldu unu düflünüyorsa, bilhassa önemli kararlar söz konusu oldu unda, daha fazla kan t aramas rasyonel bir davran flt r. Ancak görece imiz gibi, böyle durumlarda kifliler yaln zca mevcut kan lar n destekleyecek kan tlar arad klar ndan, genellikle büsbütün irrasyonel davran rlar. Bir sonuca ulaflman n rasyonel yollar vard r; ancak rasyonel sonuç diye bir fley var m d r, bu da sorgulanabilir. rrasyonel sonuçlar oldu u kesin. Örne in, ço u kifli ulafl lmas imkâns z bir amac n peflinde koflman n irrasyonel olaca n düflünür: aya gitmek eskiden bu türde, standart bir örnekti, art k geçerli de il. Çeliflkili amaçlar da irrasyoneldir. Hem eflinizi sürekli mutlu etmeye u rafl p hem de onu elinizden geldi- ince sömüremezsiniz. Daha ileri bir irrasyonellik formu da muhtemelen ço u kiflinin hayattaki amaçlar n ve bu amaçlar n öncelik s ras n düflünmemesidir. nsanlar ço u zaman düflünmeden hareket eder ki bu kimi insana çekici de gelebilir ve bu her hâlükârda irrasyonel davran fllara yol açar. Filozoflar, insanl n nihai amac diye bir fley varsa bunun ne olaca n uzun uzad ya tart flt lar ve fikir birli ine varamad lar; felsefede ifller zaten hep böyle yürür. Rasyonel olmas için, insanl n amac n n herkesin çeliflkiye düflmeden izleyebilece i bir amaç olmas gerekir. Makul üç aday, insan türünün hayatta kalmas, en fazla say da insan n mümkün oldu unca mutlu olmas ve bilginin pefline düflmektir. Dikkatle incelendi inde tümü geçerlili ini kaybeder. Bizden daha sevecen, daha zeki ve her bak mdan daha üstün uzayl lar, hepimizi yok edece ini bildi imiz bir virüsle dünyaya gelseler ve soyumuzun tükenmesinin tek kurtuluflu onlar öldürmek olsa, onlar tereddütsüz öldürürüz. Ancak bu dar görüfllü ve bencil bir hareket olarak da görülebilir. Bu durumda kimimiz insan türünün kurtuluflundan baflka amaçlar gözetmek isteyebilir. Peki, mutluluk nas l ölçülür? Birinin zd rab yla bir di erinin neflesi nas l karfl laflt r l r? Bilginin pefline düflmek pek onurlu bir hareket gibi gözüküyor, ama bu neden herke- 4
girifl sin iyi bir atlet ya da müthifl bir satranç oyuncusu olmak için çal flmas ndan daha iyi bir fley? Dahas, zararl da olabilir, bilginin yaratt teknolojilerin ak ls zca kullan lmas sonucu dünyada bir fley bilecek kimse kalmayabilir. Nihai amaçlar söz konusu oldu unda rasyonelli in d fl na ç k yoruz. Bir amaç, ancak daha üstün bir amaca göre gerekçelendirilebilir; kifli, olmas gerekeni olan üzerinden anlayamaz. Pascal n dedi i gibi, kalbin, akl n bilmedi i amaçlar vard r. Dolay s yla do alar gere i, gerekçelendirilmelerini mümkün k lacak daha yüce bir amaç var olmad ndan, nihai amaçlar gerekçelendirebilmek mümkün de ildir: Gerçekte, herhangi bir kimsenin sistemli bir biçimde bu nihai amaçlardan birinin peflinden gidip gitmedi i de flüphelidir. Açl k, susuzluk, cinsellik ve ac dan kaç nma gibi bir dizi biyolojik dürtü nün yan s ra merak, egemenlik kurma ya da bir gruba ait olma arzusu gibi tarifi daha zor fakat güçlü güdülerle dünyaya geliyoruz. Bu tür dürtüler kendimizi ilk s raya koymam za yol aç yor. Bu irrasyonel olabilir, asl nda öyle oldu una dair iddialar da öne sürülmüfltür. nsanlar temelde birbirlerinden farkl de iller. Komflum benden daha az ya da daha fazla ak ll, esprili ya da yak fl kl olabilir, ama biyolojik yap m z ayn d r: can m z ayn flekilde yanar, benzer hazlar yaflar, benzer ac lar çekeriz. Rasyonel olmak gerekirse, onun mutlulu unu kendiminkiyle bir görmem gerekir. Bu iddia maalesef pek tutmaz. Kifli, kendi deneyiminin, yani kendi ac ve hazlar n n biricik oldu unu öne sürebilir, onlar tek deneyimleyen kendisidir. Solipsist de olabilir, yani yaln zca kendisinin var oldu una ve d fl dünyan n hayal ürünü oldu una inan yor olabilir; dolay s yla kendini ilk s raya koymak hakk d r. Rasyonellik ile ahlak ay rmak gerekir. Ahlak rasyonel bir zemine oturtma giriflimleri hep çuvallam flt r. Ço u kifli uzlaflmac bir tav r tak narak kendi mutlulu unu ön plana koymakla birlikte, baflkalar n n mutlulu unu gözetmeye de az çok gayret eder. Amaçlar n rasyonelli i üzerinde daha fazla durmayaca z, yaln zca araçlar n irrasyonelli iyle ilgilenece iz. Baz okurlar n, verece imiz irrasyonellik örneklerinin baz lar n n asl nda irrasyonel olmad yönünde itirazlar olabilir. Arada kalan durumlar oldu u kesin. Bunlar n ilki, ço u irrasyonel davran fl n, durup iflleri enine boyuna düflünmemekten kaynaklanmas d r. Ancak bir karar kifliyi tatmin edebilir ve getirece i kazanc n daha çok zaman ve emek harcamaya de meyece i düflünülebilir. Bir müdür, karmafl k bir karar al rken sonuçlar n öyle uzun uzad ya düflünür ki, karar n verene kadar flirket çoktan batm fl olur. Bir yönetici, k sa süre içinde mümkün olan en iyi karar almad diye irrasyonel olmakla suçlanamaz, zira vaktini en iyi flekilde de erlendirmifltir. Öte yandan pek çok kifli zaman darl çekmemelerine ra men kötü kararlar verirler, bunun nedeni ilgili tüm etkenleri hesaba katmamalar d r. Önemsiz kararlara fazla kafa patlatmamak ak ll ca olabilir. Ancak ifl dünyas ndaki, t ptaki ya da siyasetteki gibi karmafl k ve önemli kararlar al n rken yeterince düflünmemek, görece iniz gibi, daima irrasyoneldir ve ço- u zaman felaketlere yol açabilir. 5
irrasyonel kincisi, ayn anda yaln zca az say da fikri akl m zda tutabildi imizden, karmafl k kararlar al rken ilgili tüm etkenleri bir araya getiremememizdir. Bu sorunu aflman n bir yolu, kalem kâ t kullan p farkl hareketlerin avantaj ve dezavantajlar n s ralamakt r; zaten böyle yapmamak irrasyonel bir davran fl olur. Charles Darwin, otobiyografisinde evlenip evlenmeme karar n vermek için bu baflar l yöntemi kulland n söylemektedir. Üçüncüsü, kitab n sonlar nda gösterece im gibi, bir davadan gündelik yaflama kadar pek çok durumda, iyi kararlarda temel istatistik kavramlar n n s k s k devreye girmesidir. Rasyonel düflüncenin bu arac na pek az kifli sahiptir. Ancak temel matemati- in ihmal edilmesinden kaynaklanan hatalar n ço u o kadar aç k ki, kan mca onlar n da irrasyonel say lmas gerek. Dördüncüsü, pek çok kuruluflun, üyelerinin bencil tav rlar n yüreklendirecek flekilde yap lanm fl olmas ndan dolay as l amaçlar na ulaflmakta baflar s z olmas d r. Üyelerin bencil olmas ahlaki aç dan do ru olmasa da irrasyonel de ildir. Ancak kurulufl, amaçlar na ulaflmak üzere en iyi araçlar kullanmad için irrasyonel bir flekilde ifllemektedir. Beflincisi, insanlar n genellikle kendilerini rahatlatmak ve mutlu olmak ad na gerçe e dair fikirlerini s kça çarp tmalar d r. Bunun bir örne i hüsnükuruntudur; kifli, istedi i bir fleyin olaca na inan r ya da bir özelli ini oldu undan daha iyi sanar. Bu tür düflünme evrenseldir. Kendini aldatma da insanlar n mutlu olmalar na yard mc olabilir. Küçük çocuklar kendi erotik arzular n tatmin etmek için de il de onlar n iyili i için dövdü üne inanan sadist okul müdürü kendisini kand rmaktad r. Hüsnükuruntu da, kendini kand rma da kiflinin mutlu olmas na katk da bulunabilir, bu bak mdan da bir amaca ulaflman n rasyonel araçlar d rlar. Ancak daha önce irrasyonelli i, kiflinin, mevcut bilgisiyle desteklenemeyecek sonuçlar ç karmas olarak tan mlad m. O bak mdan kifli, dünyaya ya da kendisine dair görüfllerini çarp tt müddetçe irrasyonel düflünüyordur. Öyle bir mayam z var ki, kendimizi mutlu etmek için bazen irrasyonel inançlara kap l yoruz ve bizi mutlu ediyor olmalar onlar rasyonel k lm yor. K sacas, mevcut zaman diliminde ve kan tlar fl nda ulafl labilecek en iyi karardan ya da sonuçtan sapan tüm düflünce süreçlerini irrasyonel olarak de erlendirece- im. Kuflkusuz böylece rasyonelli e çok yüksek bir standart biçilmifl oluyor. Ancak temelde, düflüncedeki sistemli ve önlenebilir e ilim ve önyarg lardan kaynaklanan, bu nedenle de irrasyonel oldu u su götürmez karar ve yarg larla u raflaca m. Temel derdim, flafl rt c derecede yayg n ve çok zararl sonuçlara yol açabilen bu e ilim ve önyarg lar gözler önüne sermek ve tart flmak. Tümden rasyonel davran fl n her zaman arzu edilir bir fley olup olmad na son bölüme dek de inmeyece im. çgüdülerimizin ve umars z arzular m z n esiri oldu umuz gibi, bedenimizin, özellikle beynimizin durumu da bizi belirliyor. Beyin hasarlar n n ya da a r ruh hastal klar n n rasyonelli e etkilerini tart flmayaca m, ancak iki tuhaf örnek vermek faydal olabilir. Beynin sa taraf n n ortas nda küçük bir alan var, burada bir epilepsi oda oluflursa ilginç bir etki ortaya ç k yor. Böyle bir odaktaki sinir hücreleri zaman zaman hep birden 6
girifl atefllenebilerek epilepsi nöbetine yol aç yor. Bu alanda bir odak oluflmas insan dindarlaflt rabiliyor, her tür cinsel iliflkiden kaç nmas na, sigara ve içki gibi ba ml l klar ndan vazgeçmesine yol açabiliyor. Dikkat çekici olan, iyileflmeyle kiflinin önceki haline geri dönmesi: kifli ateist olabilir, sigaraya, içkiye ve cinsel hayat na yeniden dönebilir. fiizofreninin de rasyonellik üzerinde y k c bir etkisi vard r. Hasta, düflüncelerinin baflka biri taraf ndan izlendi ine ya da kontrol edildi ine ya da Napolyon veya Hz. sa oldu una inanabilir. Baz flizofrenler her fleyi harfi harfine al rlar; örne in üzerinde Lütfen kap y çal n yazan bir kap bulunan bir koridordan geçerken, her seferinde kap ya vururlar. Asl nda psikologlar n, ruh hastal klar ndan ya da beyin hasarlar ndan kaynaklanan irrasyonel davran fllara dair bildikleri, hepimizin meyilli oldu u ve burada ele alaca - m z s radan irrasyonel davran fllara dair bildiklerinden çok daha az. Burada tan mlanacak hatalar, herkes olmasa da pek çok kifli yapar. Sorulan sorular n baz lar na yanl fl cevap veren okurlar, yaln z olmad klar düflüncesiyle kendilerini avutabilirler. Kitab n irrasyonellik hakk nda oldu unu bildi inizi ve bu nedenle de muhtemelen tetikte oldu unuzu unutmay n: irrasyonel tuzaklardan kaç nabilirsiniz. Ancak sorular, önceden ikaz edilmemifl kiflilere soruldu unda, kuflku duymayan bu kifliler neredeyse hep tuza a düflerler, genellikle de fena yakalan rlar. Kullan lan örneklerin ço u t ptan geliyor. Ancak, doktorlar n di er insanlardan daha irrasyonel oldu u fikrine kap lmamal s n z. Yaln zca, onlar n hatalar gazetecilerin, kamu görevlilerinin, tarihçilerin, mühendislerin, generallerin, hâkimlerin ve maalesef psikologlar n hatalar ndan daha iyi kaydediliyor. Ayr ca kitapta tüm bu uzmanlar n ak ls zl klar na dair örnekler de var. Örneklerdeki ölüm oranlar, farkl testlerin teflhis kuvvetleri gibi birtak m t bbi de erler art k do ru olmayabilirler, zira t bbi yöntemler sürekli iyilefliyor. Bizim amaçlar m z aç s ndan, bir karar n al nd s - radaki bilgi düzeyi önem tafl yor, çünkü bir doktorun davran fllar ancak mevcut bilgilerine göre rasyonel ya da irrasyonel olarak de erlendirilebilir. Psikoloji deneylerinden bahsederken neredeyse hiç teknik terim kullanmad m, ama tekrar tekrar karfl laflaca n z üç terim var. lki, yani denek, deneyin uyguland kiflidir. Denekler genellikle gönüllüdürler, ancak profesörleri taraf ndan gönüllü olmaya zorlanm fl ya da denek olman n derslerinin önemli bir k sm oldu unu düflünen üniversite ö rencileri de olabilirler. Bir de insanlar bazen bilmeden denek olurlar. Deneyci dan fl kl bir araba kazas düzenleyerek kimin karfl dan yürüyüp geçti ini, kimin yard ma kofltu unu gözlemleyebilir ya da insanlar görünürdeki amac kilo vermekken as l araflt rma konusu baflka olan bir deney grubuna düflünmeden kat labilirler. Bu günlerde, sosyal psikologlar n denek açl na yem olmaktan kurtulmak için epey dikkatli olmak gerekiyor. kinci terim iflbirlikçi; suç orta ya da müttefik de denilebilir ona. flbirlikçi, ya denek gibi davran p deneye kat lan gerçek denekleri kand r r ya da önceden belirlen- 7
irrasyonel mifl, düzmece bir rol oynar. Deneyci, iflbirlikçiye nas l davranmas ve konuflmas gerekti ini söyleyerek gerçek deneklerin davran fllar ndaki etkileri kaydeder. flbirlikçiler her yerde karfl m za ç kabilirler. Bir kâse çorbay üstünüze döken garson, para üstünü yanl fl veren sat fl dan flman ya da tiyatroda yan n zda oturup yang n! diye ba - ran çatlak; belki de tümü iflbirlikçi. flbirlikçiden kurtulman n bir yolu yok, ama böyle zamanlarda, gözünüzü aç k tutup, bilgisayar ya da defteriyle bir kenara gizlenmifl profesyonel görünümlü biri var m diye etraf kolaçan etmeniz faydal olabilir. Neredeyse tüm psikologlar, denekleri bilgilendirme prensibini benimsemifllerdir. Deneyin sonunda, özellikle de kand rma söz konusuysa olan bitenler dene e anlat - l r. S kl kla olabildi i gibi, denek utanç verici bir fley yapmaya sevk edildiyse ya da bir testte çok kötü bir performans gösterdiyse, di erlerinden daha kötü olmad söylenir ve güveni tazelenip s rt s vazlanarak gönderilir. Bizim üstünde duraca m z bilgilendirme, dene in sonraki performans üzerindeki etkilerini keflfetmek üzere, deneyin ortas nda yap lan bilgilendirmeler olacak. Burada anlat lan çal flmalar n ço unda kand rmacalar var, zira psikologlar, bilhassa da sosyal psikologlar kimi hilelere baflvururlar. Bu tür dalavereler okurlar rahats z edebilir. Bu konuda söyleyecek çok fazla sözüm yok. Söylenebilecek en iyi fley flu olabilir: e er bir denek bir deneyde utanç verici bir fley yapmas için kand r labiliyorsa, bu deneyimden bir fleyler ö renebilir. Pek çok deneyci, deneklerinin bu ilginç ve faydal deneyim için sonradan kendilerine teflekkür ettiklerini söylüyor. Girifl bölümlerini sonraki bölümlerin ayr nt l özetleriyle bitirmek adettendir. Kitab n devam n okumaya gerek b rakmay p okurun hayat n kolaylaflt rmaya niyetim yok, o yüzden öyle bir özet yapmayaca m. Ancak, kitab n ak fl na dair bir k lavuz sunabilirim. kinci bölüm, hatal düflüncelerin en yayg n nedeniyle ilgileniyor ve kitab n sonraki bölümlerinde ayr nt l bir flekilde ele al nan di er pek çok hataya da de iniyor. Sonraki yedi bölüm, irrasyonelli in sosyal ve duygusal nedenleri üzerine. 10-19 aras ndaki bölümler, do ru düflünmeyi beceremedi imiz için ortaya ç kan hatalar ele al yor. Sonraki iki bölümde, kan t ideal flekilde kullanmaya iliflkin baz yöntemlerden bahsediliyor; kullan ld klar takdirde, en az ndan teoride, eldeki kan tlara göre mümkün en iyi sonuçlar veren yöntemler bunlar. Bu tür yöntemlerle elde edilen sonuçlar, sezgisel olarak var lan sonuçlarla karfl laflt r l yor ve sezgisel yöntemin sonuçlar ne kadar zay flatt gözler önüne seriliyor. 22. Bölüm, daha önce konu edilmifl hatalar n baz lar n n bir özeti ve bu hatalar n normal ötesine (paranormal) duyulan yayg n fakat irrasyonel inançla iliflkisini gösteriyor. Son bölümde, irrasyonelli in daha derin sebepleri evrim tarihimiz ve beynimizin do as üzerinden inceleniyor ve rasyonelli i desteklemek için yap labilecek bir fleyler olup olmad sorgulan yor görünen o ki, hiç de kolay bir ifl de il bu. Ve kitap flu soruyla sona eriyor: Rasyonellik gerçekten de gerekli mi ve arzu edilesi bir fley mi? 8
2 yanl fl izlenimler Jaws filminde baflrol, insan yiyen bir köpekbal n nd. Filmin gösteriminin ard ndan, köpekbal klar n n ara s ra plajlar n yak n na geldi i Kaliforniya sahillerine yüzmeye gidenlerin say s nda belirgin bir düflüfl oldu. Yap lan hesaplamalara göre, yüzücülerin bir köpekbal na yakalanma ihtimalleri, sahile gelirken yolda bir trafik kazas ndan ölme risklerinden çok daha azd r. nsanlar olgular dikkate almazlar en yo un izlenim b - rakan ya da ak llar na ilk gelen fleylere göre davran rlar. Baflka bir örnek olarak flu iki soruyu düflünün: lk harfi r olan ngilizce sözcükler, üçüncü harfi r olanlardan daha m fazlad r? K harfiyle bafllayan ngilizce sözcükler, üçüncü harfi k olanlardan daha m çoktur? Bir dolap döndü ünü sezmedi- iniz takdirde muhtemelen iki soruyu da evet diye yan tlars n z. Ama yan l rs n z üçüncü harfi r ya da k olan sözcükler bu harflerle bafllayan sözcüklerden daha çoktur. Hatan n nedeni sözcüklerin hem sözlüklerde hem de akl m zda ilk harflerine göre s ralanmas. Roar (kükremek), rusty (pasl ) ve ribald (utanmaz) gibi r ile bafllayan sözcükleri hat rlamak kolayd r; oysa say lar daha çok olmas na ra men street (sokak), care (flefkat) ya da borrow (ödünç almak) gibi sözcükleri hat rlamak çok daha zordur. Bu deneyin adil olmad n, çünkü kimsenin sözlükte yer alan sözcükleri saymadan yan t bilemeyece ini düflünüyorsan z, bilgi gerektirmeyen baflka bir örne e geçelim. ngilizce sözcükler içinde -ing ile bitenler mi -n- ile bitenler mi (yani sondan bir önceki harfi n olanlar m ) daha çoktur? Ço u kifli ngilizce sözcüklerin -ing ile bitmesinin daha yayg n oldu unu düflünür, oysa asl nda -n- ile bitenler kesinlikle daha çoktur; zira fine (iyi) gibi -n- ile biten sözcüklerin yan s ra, -ing ile biten tüm sözcüklerde de sondan önceki harf n dir. nsanlar -ing ile biten sözcükleri -n- ile bitenlerden daha kolay hat rlarlar ve durup düflünmezler. Akla ilk gelen düflünceye göre muhakeme etmeye, bulunabilirlik hatas (availability error) denir. lk olarak bu hatadan bahsedece im; çünkü kitab n sonraki bölümlerinde de görece imiz gibi, tüm ak l yürütme biçimlerimize s zm flt r ve di er hatalar n ço u da asl nda bulunabilirlik hatas n n türevleridir. Bir araba almay düflündü ünüzü ve bir arkadafl n za bundan bahsetti inizi farz edin. Arkadafl n z size heyecanla arabas n anlat r. Çok etkilenerek ayn modelden almaya koflars n z ve sonra duyduklar n z n 9
irrasyonel do ru olmad n, arac n inan lmaz benzin yakt n fark edersiniz. lk a zdan dinlemifl olmak ve duyduklar n z n çarp c l (bulunabilirli i), tüketici gazetelerinde bu araçla ilgili pek çok istatistik bulabilece inizi unutman za neden olur. Bulunabilirlik hatas ndan kaynaklanan hatal ak l yürütmeleri gözler önüne seren onlarca deney bulunmaktad r. Oldukça afl r sonuçlar olan bir deneyde, deneklerin önce bir sözcük listesini ö renmeleri gerekmifltir (psikologlar n pek sevdi i bir görev). Tüm deneklere verilen sözcükler ayn d r. Yaln z, bir gruba verilen sözcükler aras nda dört tane övücü sözcük bulunmaktad r cesur, özgüven sahibi, ba ms z ve kararl. Di er grubun listesine de afla lay c dört sözcük eklenmifltir umursamaz, kibirli, so uk ve dik bafll. Sözcükleri ö rendikten sonra tüm denekler, pek çok tehlikeli hobisi bulunan, yeteneklerinin de erini bilen, birkaç arkadafl olan ve bir kez karar ald m fikrini zor de ifltiren bir genç adamla ilgili k sa bir öykü okumufllard r. Sonra deneklerden adam de erlendirmeleri istenmifltir. Öncesinde sunulan sözcük listesinin öyküdeki adamla bir ilgisi olmad aç kça belirtilmifl olsa da, olumlu s fatlar ö renen deneklerin adama dair kanaatleri olumsuz s fatlar ö renen deneklerden daha iyi olmufltur. Sözcükler, öyküyü okuduklar s rada deneklerin ak llar ndayd (bulunabilirlerdi); bu nedenle de öyküyü yorumlama flekillerini etkiledi. Bu deneydeki ö renilmifl sözcükler gibi konuyla tamamen alakas z ö eler yorumlar m z böylesine etkiliyorsa, bulunabilir lerin kararlar m z ne boyutta etkileyebilece ini siz düflünün. S radaki deneyi yorumlamak için, Tutsak kilemi diye bilinen hain oyunu aç klamak gerekiyor. Oyunun senaryosu flöyle: ki kifli, birlikte iflledikleri düflünülen bir suçtan ötürü hapishanedeler. Hapishane müdürü onlara, ceza sürelerinin ikisinin de suçlar n itiraf edip etmemelerine ba l olaca n söylüyor. Cezalar flöyledir: 1. Biri itiraf eder di eri etmezse, itiraf eden serbest b rak lacak, öteki yirmi y l tutuklu kalacakt r. 2. kisi de itiraf etmezse, ikisine de iki y l hapis cezas verilecektir. 3. kisi de itiraf ederse, ikisi de befl y l hapishanede kalacakt r. Tutsaklar n karfl laflt ikilem, itiraf edip etmemektir. Ayr hücrelerdeler ve ikisi de di- erinin ne yapaca n bilmiyor. En iyisi ikisinin de itiraf etmemesidir; zira o zaman ikisinin hapiste geçirece i toplam süre yaln zca dört y l olacakt r. Ancak itiraf etmemek de tehlikelidir; çünkü di er tutsak itiraf ederse, etmeyen yirmi y l hapiste kalacakt r. Oyun, gerçek hayattan ilk bak flta gözüktü ü kadar uzak de ildir. Felaket sonuçlara yol açabilecek sera etkisinin temel nedeni olan karbondioksit yay l m n azaltman n uzun vadede tüm ülkelerin yarar na olaca aç kt r. Öte yandan böyle bir azaltma pahal ya patlar; enerji üretmek için daha az fosil yak t kullanmay ya da daha az enerji harcamay gerektirir. Tüm ülkeler yay l m azaltmay kabul ederlerse, hepsi yarar görecektir. Fakat (ABD nin yapt gibi) birkaç bunu reddeder de ço u kabul ederse, reddedenler hem ya- 10
yanl fl izlenimler y l m azaltma masraflar ndan tasarruf ettikleri, hem de yay l m azaltan di er ülkeler sayesinde sera etkisinin boyutlar n n azalmas ndan dolay kârl ç karlar. Daha gündelik bir örnek verecek olursak, insanlar n kurakl k dönemlerinde bahçelerini gizliden gizliye sulay p sulamayacaklar na karar vermeleri gerekir. E er herkes böyle yaparsa, su kaynaklar tükenebilir ve sonuç herkes için felaket olur. Öte yandan, böyle, topluma zararl bir flekilde davrananlar yaln zca birkaç kifliyse, toplumun görece i nispeten küçük bir zarara karfl l k, bu birkaç kifli kârl ç kacakt r. Bu tür durumlar, insanlar n iflbirli i yapma isteklerini ölçmek için s k s k kullan lan Tutsak kilemi yle t pat p ayn d rlar. Her iki taraf n da seçmesi halinde en az kayba yol açacak tercihi yapmak iflbirli i, öbür seçene i tercih etmek ise ayr l k olarak tan mlan r. Taraflardan yaln zca biri öteki seçene i tercih ederse, iflbirli ini seçen di er taraf büyük kayba u rar. Oyun, felsefeciler aras nda bitmek tükenmek bilmeyen tart flmalara yol açm flt r. Seçilecek rasyonel yolun ne oldu u berrak olmad ndan bilmece yak n zamana dek çözümsüz kalm flt r. Rakibiniz bir süre iflbirli i yapsa bile, ne zaman ayr l k gösterip bafl n za ciddi bir ifl açaca n asla bilemezsiniz. Bugün ise ilginç bir flekilde, oyunun en iyi hangi hamlelerle oynanabilece ine dair bir ipucumuz var. Yak n zamanlarda yap lan bir çal flmayla, içlerinde matematikçilerin de bulundu u bir grup, çok say - da farkl strateji önermifltir. Bu stratejiler bilgisayarda karfl laflt r lm flt r. En iyi, yani oyuncunun kazanc n en üst seviyeye ç karan stratejinin, lk turda iflbirli i yap, sonraki turlarda rakibinin son hamlesini kopyala, oldu u bulunmufltur. Bu strateji, ayr l k gösterdi inde rakibi cezaland rmakta ve iflbirli i yapt nda da ödüllendirmektedir. Baflar l olmas özellikle ilginçtir; zira (baz durumlarda) baflkalar -odakl davranman n, kiflinin mümkün en yüksek kazanca kavuflmas n garantiledi ini öne sürmektedir. Bu demek oluyor ki, evrim teorisyenlerini uzun zamand r düflündüren baflkalar -odakl davran fllar, kiflinin amaçlar na ulaflmas na ve böylece hayatta kalmas na yard mc olabiliyorlar. Tutsak kilemi nin bu flekliyle gerçek hayatta pek karfl laflm yoruz, ancak farkl biçimlerde tekrar tekrar karfl m za ç k yor. Bahsi geçen strateji de, flimdilik en iyi strateji gibi gözüküyor. Gönüllü denek bulmay kolaylaflt rmak için, deneylerde, hapishane cezalar n n yerine para ödülleri ve cezalar kullan lm flt r. Tutsaklar genellikle üzerlerinde harfler bulunan iki dü meyle karfl laflmaktad rlar iflbirli i için, ayr l k için de A harfi kullan lmaktad r. kisi de ye basarsa, her biri 5 pound al r. Biri ye di eri de A ya basarsa, ilki 10 pound öder ikincisi ise 10 pound al r. kisi de A ya basarsa, ikisi de 1 pound öder. Bu düzene i kullanan deneylerden birinde, deneklerin bir k sm, böbrek nakline ihtiyac olan bir yabanc ya böbre ini veren biriyle ilgili dokunakl bir radyo program din- 11
irrasyonel lemifllerdir. Öbür gruptaki denekler ise tüyler ürpertici bir davran fla, bir sald r ya tan k olmufl birinin hikayesini dinlemifllerdir. Sonras nda deneklerden ikifler ikifler Tutsak kilemi oyununu oynamalar istenmifltir. Dinlenen hikayelerin oyunla hiçbir alakas olmamas na ra men, böbrek nakliyle ilgili dokunakl hikayeyi dinleyenler, zalimlik hikayesini dinleyenlerden çok daha fazla iflbirli i yapm fllard r. Yine gördü ümüz gibi, alakas z olsalar bile, önceki deneyimler insanlar n bencil davran p davranmamalar n etkilemektedir. flte, bulunabilirlik hatas ndan kaynaklanan hatal yarg lara dair biraz farkl, ancak ayn derecede irrasyonel bir örnek daha: Deneklere baz lar uydurma, baz lar da ünlü erkek ve kad n isimlerinden oluflan bir liste okunmufltur. Her listede kiflilerin hem isimleri hem de soyadlar bulunmaktad r ve deneklerin, erkek isimlerinin mi kad n isimlerinin mi daha fazla oldu una karar vermeleri istenmifltir. Listedeki tüm erkekler Winston Churchill ya da John Kennedy gibi ünlü kiflilerse ve kad nlar da pek tan nm yorsa, denekler erkeklerin say s n n daha fazla oldu unu, tersine, kad nlar ünlü erkekler de tan nmayan kifliler oldu unda da kad nlar n say s n n daha fazla oldu unu düflünmüfllerdir. Önemli kiflilerin isimleri, tan nmayan kiflilerin isimlerinden daha etkili olmufltur (daha bulunabilir) ve yarg lar, kad n ve erkeklerin as l da l m ndan ziyade bu unsuru esas alm flt r. Malzemeyi bulunabilir k lan n ne oldu unu tart flmaya geçmeden önce, gerçek hayatta kurnazca kullan lan bulunabilirlik hatalar na iliflkin baz örnekleri incelemek yerinde olacakt r. Çekilifl düzenleyenler tüm reklamlarda önceki talihlilere yer verirler ve tabii ikramiye kazanmayan ço unlu a dair tek laf etmezler. Talihlilerin reklam n yaparak, kazanma fikrini potansiyel al c lar n ak llar na sokarlar ve al c lar n, kazanma ihtimallerinin gerçekte oldu undan daha yüksek oldu unu sanmalar na yol açarlar. Ayn flekilde, kumarhanelerdeki kollu makinelerden dökülen bozuk paralar n fl k rt s da insanlar n dikkatini para kazanma ihtimaline çekmeyi amaçlar; makine kaybettirirken ç t ç karmaz. nsanlar n, kararlar n bulunabilir olana dayand rma e ilimleri, tüm dünyada sat c - lar ve sayg n yay nc lar taraf ndan istismar edilmektedir. Fiyat 5,95 pound olan bir kitab m 6,00 pound olan bir kitab m al rd n z? Önemli olan pound say s d r: peniden daha önemlidir ve insanlar s kl kla, aradaki fark n yaln zca 5 peni oldu una bofl verip pound say s n esas al rlar. Bir fleyi bulunabilir k lan nedir, diye sorulabilir. De indi imiz deneyler, k sa süre önce sunulmufl malzemenin bulunabilir oldu una iflaret ediyor; ancak güçlü hisler uyand ran, dramatik, zihinde görüntüler canland ran ve soyuttan ziyade somut fleylerin de bulunabilir olabilece i gösterilmifltir. Gazeteler, bir Japon un iflledi i cinayete John Smith taraf ndan ifllenen bir cinayetten çok daha fazla yer verirler: daha dramatiktir, her gün rastlanan türden bir fley de ildir ve dolay s yla daha bulunabilir dir. 12