ÇUKUROVA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI KOBİ LERİN ULUSLARARASILAŞMA SÜREÇLERİ: ADANA İLİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA

ÇUKUROVA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI KOBİ LERİN ULUSLARARASILAŞMA SÜREÇLERİ: ADANA İLİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA Seyfi ÖLMEZ YÜKSEK LİSANS TEZİ ADANA, 2006

ÇUKUROVA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ İŞLETME ANABİLİM DALI KOBİ LERİN ULUSLARARASILAŞMA SÜREÇLERİ : ADANA İLİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA Seyfi ÖLMEZ Danışman: Doç. Dr. Canan MADRAN YÜKSEK LİSANS TEZİ ADANA, 2006

i Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Müdürlüğüne, Bu çalışma, jürimiz tarafından İşletme Anabilim Dalında YÜKSEK LİSANS TEZİ olarak kabul edilmiştir. Başkan:... Doç. Dr. Canan MADRAN (Danışman) Üye:... Prof. Dr. Serap ÇABUK Üye:... Yar.Doç. Dr. Neşe ALGAN ONAY Yukarıdaki imzaların, adı geçen öğretim elemanlarına ait olduklarını onaylarım..../.../... Prof. Dr. Nihat KÜÇÜKSAVAŞ Enstitü Müdürü NOT: Bu tezde kullanılan özgün ve başka kaynaktan yapılan bildirişlerin, çizelge, şekil ve fotoğrafların kaynak gösterilmeden kullanımı, 5846 Sayılı Fikir ve Sanat Eserleri Kanunundaki hükümlere tabidir.

ii ÖNSÖZ KOBİ lerin uluslararasılaşma süreci ve ihracat davranışlarının literatür taraması ve alan araştırması yöntemi ile incelendiği bu çalışmada bana destek veren danışmanım Doç. Dr. Canan Madran a, aileme, arkadaşlarıma ve bu konuda daha önce araştırma yapmış herkese teşekkür ederim. Proje No: İİBF2004YL1 Bu proje Çukurova Üniversitesi Bilimsel Araştırma Projeleri Birimince, İİBF2004YL1 no lu projeyle desteklenmiştir.

iii ÖZET KOBİ LERİN ULUSLARARASILAŞMA SÜREÇLERİ : ADANA İLİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA Seyfi ÖLMEZ Yüksek Lisans Tezi, İşletme Anabilim Dalı Danışman: Doç. Dr. Canan MADRAN Mayıs 2006, 91 sayfa Bu çalışmanın amacı, KOBİ lerin uluslararasılaşma sürecini inceleyip, bu konuda yapılmış literatür çalışmalarından yola çıkarak ülkemiz KOBİ lerinin uluslararasılaşma süreçlerini ortaya koymaktır. Çalışmanın giriş bölümünde çalışmanın önemi, amacı ve yöntemi üzerinde kısaca durulduktan sonra, birinci bölümünde KOBİ ler ve uluslararasılaşma kavramları incelenmiş, literatür taraması sonucunda bugüne dek yapılan uluslararasılaşma süreçleri üzerinde olumlu ve olumsuz etkisi olan faktörler incelenerek, KOBİ lerin uluslararasılaşma sürecinde sahip oldukları avantajlar ve dezavantajlar tespit edilmiştir. Çalışmanın ikinci bölümünde; uluslararasılaşma süreçleri üzerine, literatür taraması yapılarak, ortaya konulmuş olan tüm modeller etraflıca incelenmiştir. Özellikle literatürde öne çıkan iki model olan, Uppsala modeli ile Doğuştan globaller modelleri üzerinde durulmuştur. Çalışmanın son bölümünde ise, ülkemizdeki KOBİ lerin uluslararasılaşma davranış ve süreçlerinin ortaya konulmasına yönelik bir araştırma yapılmıştır. Araştırma evreni olarak, Adana ilinde bulunan ve Adana Organize Sanayi Bölgesinde çeşitli sektörlerde üretim alanında faaliyet göstermekte olan KOBİ ler seçilmiştir. Araştırma evreni olarak belirlenen 98 KOBİ den 37 sinden geri dönüş sağlanmıştır. Yapılan analizler sonucunda, ülkemiz KOBİ lerinin uluslararasılaşma süreçlerine ışık tutacak verilere ulaşılmıştır. Bu doğrultuda Adana KOBİ lerinde literatürde gözlenen geleneksel

iv yapı ya da doğuştan globaller yapısı çok net olarak ayrımsanamamıştır. Bölgedeki KOBİ lerin sıklıkla klasik yapıda olduğu tespit edilmiştir. Anahtar Kelimeler: Uluslararasılaşma, İhracat, KOBİ, Uppsala Modeli, Doğuştan Global Modeli

v ABSTRACT INTERNATIONALIZATION PROCESS OF SMEs AND AN APPLICATION IN ADANA REGION Seyfi ÖLMEZ Master Thesis, Department of Business Administration Supervisor : Assoc. Prof. Canan MADRAN May 2006, 91 pages The purpose of this study is to examine the internationalization process of small and medium sized firms (SMEs) and determining the behaviors of Turkish SMEs with the evaluation of the past studies made about this topic. In this context, after defining the importance and the purpose of this study in introduction, the definitions of SMEs and internationalization has been evaluated in the first part and the advantages and disadvantages of SMEs are defined according to the the past studies. In the second part of the study, the models regarding the internationalization process of SMEs are evaluated and the most important two internationalization processes, called Uppsala model and Born-Global model are examined in details. In the last part of the study, a research on the internationalization process of SMEs was performed to analyze the behaviors and the models of Turkish SMEs in their internationalization process. In this framework, the manufacturer SMEs located at Adana Organized Industry Zone were seleceted as a study area. The questionnaires are spread to 98 SMEs and 37 of them were replied to this study. Based on the data derived from the answers of these SMEs, the descriptive analysis, and ANOVA analysis were done. According to the results of this analysis, very important points regarding the internationalization process of Turkish SMEs are well understood. Model Keywords: Internationalization, Export, SME, Uppsala Model, Born-Global

vi İÇİNDEKİLER GİRİŞ...1 BÖLÜM I KOBİLER VE ULUSLARARASILAŞMA 1.1.KOBİ lerin Uluslararasılaşma Açısından Avantaj ve Dezavantajları... 6 1.2.KOBİ leri Uluslararasılaşma Sürecine Yönelten veya Uzaklaştıran Faktörler. 9 1.2.1. KOBİ lerin Uluslararasılaşmaya Başlamasında Etkili Faktörler... 10 1.2.2.1.İçsel Faktörler... 10 1.2.2.2. Dışsal Faktörler... 11 1.2.2. KOBİ lerin Uluslararasılaşmayı Sürdürmesinde Etkili Faktörler... 13 1.2.3. KOBİ lerin Uluslararasılaşma Sürecinden Çekilmesinde Etkili Faktörler........ 14 1.3. KOBİ lerin Uluslararasılaşma Performanslarının Ölçümü... 16 BÖLÜM II KOBİ LERİN ULUSLARARASILAŞMA SÜREÇLERİ ÜZERİNE YAKLAŞIMLAR VE MODELLER 2.1. Geleneksel Yaklaşımlar... 24 2.1.1. Uppsala Modeli... 25 2.1.2. Yenilikçilik Merkezli Modeller... 31 2.1.3. Way Station Modeli... 34 2.2. Çağdaş Yaklaşım Doğuştan Globaller Yaklaşımı... 37

vii BÖLÜM III ADANA DA ORGANİZE SANAYİ BÖLGESİNDEKİ KOBİLERİN ULUSLARARASILAŞMA SÜREÇLERİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA 3.1. Araştırmanın Önemi ve Amacı... 47 3.2. Araştırmanın Evreni... 48 3.3. Araştırmanın Yöntemi... 48 3.4. Anket Sorularının Hazırlanması ve Anketin Uygulanma Yöntemi... 50 3.5. Araştırmanın Kısıtları... 51 3.6. Araştırma Verilerinin Analizi ve Değerlendirilmesi... 52 3.6.1. Şirketlere Dair Çeşitli Özellikler... 52 3.6.2. ANOVA Analizi... 69 3.6.2.1. DGŞ ile Klasik Şirketlerin Belirlenmesi... 69 3.6.2.2. ANOVA Analizi ve Hipotez Testlerinin Sonuçları... 73 SONUÇ... 78 KAYNAKÇA... 83 EKLER... 87 ÖZGEÇMİŞ... 90

viii TABLOLAR LİSTESİ Tablo 1.1. KOBİ tanımları... 5 Tablo 1.2. KOBİ olmanın avantajları ve dezavantajları... 9 Tablo 1.3. Uluslararasılaşma süreçlerini başlatan faktörler... 12 Tablo 1.4. Uluslararasılaşma sürecinin sürmesinde etkili olan faktörler... 14 Tablo 1.5. Uluslararasılaşma sürecinin sona ermesinde/başlamamasında etkili olan faktörler... 16 Tablo 1.6. İhracat performansını belirleyen değişkenler... 20 Tablo 1.7. İhracat performans ölçütleri... 21 Tablo 1.8. İhracat performans değişkenleri... 22 Tablo 2.1. Yenilik tabanlı uluslararasılaşma modelleri... 33 Tablo 2.2. Uluslararası yeni girişim türleri... 41 Tablo 2.3. Norveç Danimarka, Fransa daki KOBİ lerin uluslararasılaşma 45 yapılar... Tablo 3.1. Anketi cevaplayanların unvanı... 52 Tablo 3.2. Anketi cevaplayanların eğitim durumu... 53 Tablo 3.3. Şirketlerin faaliyette bulundukları sektörler... 53 Tablo 3.4. Şirketlerin faaliyete geçtiği yıllar... 54 Tablo 3.5. Anketi cevaplayanların unvanı şirketlerin ortaklık yapıları... 55 Tablo 3.6. Şirketlerin çalışan sayıları... 55 Tablo 3.7. Şirketin ihracat sorumluları... 57 Tablo 3.8. Şirketin ihracata başladığı yıl... 58 Tablo 3.9. İlk ihracat yapılan ülke... 58 Tablo 3.10. İlk yıl ihracat yapılan ülke sayısı... 59 Tablo 3.11. 2005 yılında ihracat yapılan ülke sayısı... 59 Tablo 3.12. İlk ihracat yılındaki ihracat/toplam satışlar oranı... 61 Tablo 3.13. 2005 yılındaki ihracat/toplam satışlar oranı... 61 Tablo 3.14. Şirketlerin yurtdışına açılmada kullandıkları yöntemler... 62 Tablo 3.15. İhraç edilen ürünün özellikleri... 63 Tablo 3.16. Şirketlerin ihracat yapmalarını etkileyen faktörler... 64 Tablo 3.17. Şirketlerin ihracat yapmalarını en çok etkileyen 5 faktör... 65 Tablo 3.18. Şirketlerin ihracat yapmalarını en az etkileyen 5 faktör... 66

ix Tablo 3.19. Şirketleri ihracat yapmamaya yönelten faktörler... 67 Tablo 3.20. Şirketlerin ihracat yapmamalarını en çok etkileyen 5 faktör... 68 Tablo 3.21. Şirketlerin ihracat yapmamalarını en az etkileyen 5 faktör... 69 Tablo 3.22. İhracata başlama yıllarına göre doğuştan global şirketler... 71 Tablo 3.23. İhracata başlama yıllarına ve ihracat/toplam satışlar oranının artışına göre doğuştan global şirketler... 72 Tablo 3.24. Birinci hipotez testinin sonuçları... 74 Tablo 3.25. İlk ihracat yapılan ülkeler... 75 Tablo 3.26. Uluslararasılaşma yöntemleri... 75 Tablo 3.27. İkinci hipotez testinin sonuçları... 76

x ŞEKİLLER LİSTESİ Şekil 2.1. Uppsala modeli... 28 Şekil 3.1. Şirketlerin ihracat durumları... 56 Şekil 3.2. Şirket kurucularının kuruluş aşamasındaki ihracat deneyimleri... 60

xi KISALTMALAR LİSTESİ AOSB DGŞ KOBİ Y Modeli Adana Organize Sanayi Bölgesi Doğuştan Global Şirket Küçük ve Orta Boy İşletme Yenilikçi Merkezli Modeller

GİRİŞ KOBİ ler ve uluslararasılaşma kavramları özellikle ülkemizde çoğu insan için yan yana gelmesi pek olası olmayan iki kavram olarak algılanmaktadır. Oysa şu anda uluslararasılaşma sürecini tamamlamış bir çok firmanın, yerel pazarlarda rekabet eden KOBİ statüsünde iken, bir şekilde uluslararasılaşma sürecini geçirmiş olduğu unutulmamalıdır. KOBİ ler doğası gereği bir çok zorlukla karşılaşabileceği bu süreçte, mutlaka aşama kaydetmek zorundadırlar. Zira günümüzde hızla gelişen ve her gün biraz daha serbestleşen, globalleşen pazar ekonomisinde hemen hiçbir firmanın içe dönük bir politikayla değil gelişmek, ayakta bile duramayacağı apaçık ortadadır. Son yıllardaki gelişmelere bakıldığında bunun bilincinde olan KOBİ lerin de, uluslararası pazarlara girerek bu pazarlardan bir paya sahip olmak arzusunda oldukları görülmektedir. İşte bu noktada, firmalar nasıl uluslararasılaşacakları konusunda birçok soru ile karşı karşıya kalmaktadırlar. Bu soruyu sadece firmalar değil aynı zamanda ülkeler, ülkelerin ilgili bakanlıkları, dernekler ve çeşitli sivil toplum örgütleri de cevaplamaya çalışmaktadır. Zira ülke ekonomisinin istihdam ve üretim açısından dinamoları olarak kabul edilen bu firmaların, uluslararası işlemler sayesinde yaratacağı katma değer ülkedeki paydaşların ortak arzusudur. KOBİ lerin uluslararasılaşma süreçlerine yönelik olarak, uluslararası pazarlama literatüründe bir çok teorik ve uygulama çalışması mevcuttur. Ancak bu konuda yapılmış çalışmaların yurtdışındaki sanayileşmiş ülkelerdeki KOBİ ler üzerine yapılmış olması sebebiyle, ülkemiz KOBİ lerinin uluslararasılaşma süreçlerini ortaya koyabilecek uygulamalı bir çalışma bulunmamaktadır. Bu çalışma ülkemiz KOBİ lerinin uluslararasılaşma süreçleri açısından nerede bulunduğunu ve uluslararası pazarlama literatüründe bahsedilen uluslararasılaşma süreçlerinin ülkemiz KOBİ leri için ne kadar geçerli olduğu ortaya koymaya yönelik bir çalışma niteliği taşımaktadır.

2 Bu çalışmada, literatür ve alan araştırmaları yapılmıştır. Literatür araştırması, üniversitelerin kütüphanelerinden ve daha önce benzer konularda yapılmış olan araştırmalardan faydalanılarak ve internet aracılığı ile yapılmıştır. Alan araştırmasında kullanılmak üzere hazırlanan anket formu öntest e tabi tutularak gerekli düzeltmeler yapılmıştır. AOSB kayıtlarına göre mevcut 203 aktif şirket listesi incelenerek bu şirketlerden aktif göründüğü halde 2005 yılında faaliyette bulunmayan şirketler ile üretim yapmayan şirketler elenerek araştırma evreni 126 şirkete indirgenmiştir. Daha sonra bu 126 şirket içerisinden çalışan sayısı ve satış cirosu kıstaslarına dayanarak KOBİ statüsünün dışında kalan şirketler da elenerek araştırma evreni nihai olarak 98 şirket olarak belirlenmiştir. Bu 98 firmaya anket formu anketör, faks ve e-mail yönteminin her üçünü de kullanarak gönderilmiştir. Sonuç olarak % 38 katılım oranı sağlanarak 37 KOBİ nin ankete katılımı sağlanmıştır. Çalışmanın giriş bölümünde; çalışmanın amacı, çalışmanın yöntemi ve çalışma planına yer verilmiştir. Birinci bölümde; KOBİ ler ve uluslararasılaşma, KOBİ lerin uluslararasılaşma sürecinde sahip oldukları avantaj ve dezavantajlar ve KOBİ lerin uluslararasılaşma süreçlerine olumlu ya da olumsuz etki yapan faktörler üzerinde durulmuştur. Çalışmanın ikinci bölümünde; KOBİ lerin uluslararasılaşma süreçleri üzerine literatürde yapılmış olan çalışmalar üzerinde durularak, bu konuda ortaya konulan geleneksel ve çağdaş yaklaşımlar üzerinde durulmuştur. Tezin son bölümünde ise; ülkemiz KOBİ lerinin nasıl bir uluslararasılaşma süreci takip ettiklerini, ve bu süreçleri etkileyen olumlu ya da olumsuz faktörleri ortaya koymak için bir araştırma yapılmıştır. Araştırma sonuçları, verilerin analizi sonucu elde edilen tablolar yardımıyla çalışmaya yansıtılarak yorumlanmıştır.

BÖLÜM I 3 KOBİLER VE ULUSLARARASILAŞMA KOBİ ler ve uluslararasılaşma kavramları pazarlama literatüründe oldukça sık karşımıza çıkan bir olgudur. KOBİ lerin yapıları gereği sürekli bir gelişim içerisinde olması sebebiyle, bu konuda yapılan bir çok çalışmada, üzerinde uzlaşılmış bir uluslararasılaşma süreci kavramı bulunmamaktadır. Uluslararasılaşma sürecinin en iyi şekilde anlaşılabilmesi kuşkusuz bu konuda yapılmış olan önceki tanımlar, çalışmalar ve tavsiyelerin analiz edilip değerlendirilmesiyle başlayacaktır. Bu noktada KOBİ ler için öncelikle uluslararası pazarlamanın tanımının anlaşılması gerekmektedir. Uluslararası pazarlama, kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayacak değişimleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin olarak birden çok ülkede yapılan planlama ve uygulama sürecidir (Mucuk, 1994, s.4). Tanımdan da anlaşılacağı üzere uluslararası pazarlama ile ulusal pazarlama temelde aynı prensipleri barındırmakla beraber, içinde bulunulan pazar bakımından farklılık göstermektedir. Uluslararası pazarlama ile ulusal pazarlama arasındaki temel fark aslında sadece ilgilenilen pazarlardır (Akat, 2001). Bunun dışında pazarlama süreci ve planlaması küçük farklılıklar dışında ulusal pazarlama ile büyük benzerlikler içermektedir. Her pazarlama konusunda olduğu gibi, uluslararası pazarlama planlaması da ulusal pazarlama planlamasına benzemektedir (Kurtuluş, 1984). Uluslararası pazarlara yönelmenin firmalar için şüphesiz bir çok getirisi bulunmaktadır. Bu yönelimin firmalara getireceği en önemli avantajlar aşağıdaki şekilde özetlenebilir; 1. Rekabetçi avantaj 2. Rekabeti koruyabilmek ve/veya rekabetten kaçmak 3. Vergi avantajı 4. Kar maksimizasyonu 5. Ürün yaşam eğrisini uzatmak

4 Mal ve hizmetlerin mevcut Pazar için yaşam eğrisinin sonlarında olması veya iç pazarda talebinin azalması nedeniyle başka pazarlara çıkma önemli bir uluslararasılaşma nedeni olmaktadır. Ulusal pazarda önemini yitiren birçok mal uluslararası pazarlarda kendine pazar bulabilmektedir (Akat, 2001). Bu noktada, uluslararası pazarlama ile uluslararası ticaret terimleri arasındaki farklılık vurgulanmalıdır. Uluslararası pazarlama, işletme amaçlarına ulaşmayı sağlayacak mübadeleleri gerçekleştirmek üzere, malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin olarak birden çok ülkede yapılan planlama ve uygulama sürecidir. Uluslararası ticaret ise, malların ve sermayenin ulusal sınırlar dışına akışı ile ilgilidir ve konuların analizinde odak noktası, ödemeler dengesi ve kaynak transferlerinin sınırlar ötesine akışını etkileyen ticari ve parasal şartlardır. Bu genel iktisat yaklaşımı, işletmelerin pazarlama çabalarına özel bir ilgiyi ihmal eden, ulusal düzeyde bir makro pazar görüntüsü verir. Uluslararası pazarlama ise mikro düzeyde pazarlarla ilgilidir, ve analiz birimi olarak bir işletmeyi ele alır (Mucuk, 1994, s.1). Uluslararasılaşma süreci ise firmaların uluslararası pazarlarla ilgilenmesi ve bu pazarlara girmeyi düşünmesi ile başlayan ve devam eden süreç ve işlemler bütünüdür. Uluslararasılaşma terimi, uluslararası operasyonlara katılımdaki artış sürecini ifade etmektedir. Uluslararasılaşma süreci, farklı aşamalar arasında gelişen ve öğrenmeye dayalı bir yapılanma süreci olarak da tanımlanabilir (Young,1987). Uluslararasılaşma denilince doğal olarak firmaların dışa açılımları, yani ihracat yolu ile uluslararasılaşmaları ilk olarak akla gelmektedir. Ama uluslararasılaşma, firmaların sadece dışa dönük uluslararasılaşma diye adlandırılan ve ihracat yolu ile başka ülke firmaları ile yapmış olduğu ticareti kapsamamaktadır. Çapraz lisanslama, hammadde ithalatı vb. yöntemlerle başka ülke firmalarından alım yapmak yolu ile yapılan dışa dönük uluslararasılaşmayı da kapsamaktadır. İçsel uluslararasılaşma yapılan işlemin doğrudan veya dolaylı olmasına göre ikiye ayrılabilir; Ofset, karşılıklı ticaret, şirket anlaşmaları, çapraz lisanslama, uluslararası taşeronluk gibi yöntemler doğrudan içsel uluslararasılaşma şekilleri olarak kabul edilirken, teknolojik ürün

5 ithalatı sayesinde tecrübe kazanma ve bu tecrübeye dayanarak daha sonraları dışsal dış lisans verme, dolaylı içsel uluslararasılaşma olarak kabul edilebilir (Welch, Reijo, 1993). Avustralya firmaları üzerinde yapılan araştırmaya göre içsel uluslararasılaşma ilerleyen dönemlerde firmaların dışsal uluslararasılaşma süreçlerine önemli katkılarda bulunmaktadır. İçsel uluslararasılaşma faktörü her ne kadar uluslararasılaşma sürecinin her aşamasında firmaya katkıda bulunabilse de, şüphesiz uluslararasılaşma sürecinin ilk dönemlerinde yapmış olduğu etki ilerleyen aşamalara göre çok daha kritik ve önemlidir (Welch, Reijo, 1993). Bu çalışmada uluslararasılaşmanın dışsal boyutu irdeleneceği için, içsel uluslararasılaşma boyutu gözardı edilip, dışsal uluslararasılaşma yerine uluslararasılaşma kavramı kullanılacaktır. KOBİ lerin tanımı üzerinde uzlaşılmış tek bir tanımlama bulunmamaktadır. Ülkemizdeki kullanılan belli başlı KOBİ tanımlarını aşağıdaki gibi özetleyebiliriz: Tablo 1.1. KOBİ Tanımları KURULUŞ TANIM KRİTERİ MİKRO KÜÇÜK ORTA İŞLETME İŞLETME İŞLETME Kosgeb İşçi sayısı - 1-50 işçi 51-150 işçi Halkbank İşçi Sayısı Sabit Yatırım Tutarı (YTL) - 400 Milyon YTL - 400 Milyon YTL 1-250 işçi 400 Milyon YTL Hazine Müsteşarlığı İşçi Sayısı, Sabit Yatırım Tutarı (TL) 1-9 işçi 600 Milyon YTL 10-49 işçi 600 Milyon YTL 50-250 işçi 600 Milyon YTL Dış ticaret Müsteşarlığı İşçi Sayısı, Sabit Yatırım Tutarı (USD) - - - - 1-200 işçi 2 milyon $ Eximbank İşçi Sayısı 1-200 işçi KAYNAK: Hazine Müsteşarlığı, Dış Ticaret Müsteşarlığı, Kosgeb, Eximbank, T.Halk Bankası Web Sitelerinden derlenmiştir.

6 KOBİ ler çeşitli sebeplerle bulundukları ülke ekonomisi için önem arz etmektedirler. Bu sebepler; 1. Yeni istihdam yaratmaları, 2. Daha esnek olmaları ve yeniliğe açık olmaları, 3. Daha fazla risk alabilmeleri, 4. Niş pazarlama fırsatlarını daha kolay yakalayabilmeleri, 5. Yaşamak için daha etkin bir politika izlemek zorunda olmaları, 6. Büyük firmaları fikir, ara ürün, istihdam açısından besliyor olmaları, 7. Ulusal ekonomi için ekonomik çeşitlilik ve esneklik sağlamaları olarak sıralanabilir. Sayılan bu önemleri sebebiyle bu çalışmada, ülkemiz KOBİ lerinin uluslararasılaşma yetenekleri ve yapıları incelenecek ve bu sürece dair öneriler geliştirilmeye çalışılacaktır. 1.1. KOBİ lerin Uluslararasılaşma Açısından Avantaj ve Dezavantajları KOBİ ler uluslararasılaşma sürecinde çeşitli avantaj ve dezavantajlara sahiptirler. Bu avantaj ve dezavantajların dikkatli ve sistemli bir şekilde incelenmesi ve ülkenin stratejilerine, ihtiyaçlarına ve kaynaklarına uyumlu olarak yönetilmesi sayesinde KOBİ lerin uluslararasılaşma sürecinde ilerlemesi çok daha sağlıklı olacaktır. KOBİ lerin sahip olduğu avantajlar ve dezavantajlar, nereden kaynaklandıklarına göre, içsel ve dışsal olarak sınıflandırılabilir. Bu sınıflandırma yapılırken, KOBİ lerin sahip olduğu bir özelliğin, içinde bulunulan duruma göre, firma için hem avantaj hem dezavantaj olabileceği göz önünde tutulmalıdır. Uluslararası rekabet açısından küçük firmaların kaynak kısıtlılığı ve kapasitelerinin yetersizliğinin karşılaştıkları sorunlarla başa çıkmalarını zorlaştırdığı bilinmektedir. 34 firma üzerinde yapılan bir çalışmada firmaların % 44 ünün yöneticilerin deneyimsizliğinden ve uluslararası iş fırsatlarını yakalamak için, rekabetin yeterli düzeyde olmamasından, % 44 ü uluslararası pazarlar hakkında bilgi toplamanın zorluğundan ve %32 si ise, büyük global rakipleri ile karşılaştırıldığında, kaynakların

7 kısıtlılığı açısından karşılaşılan sorunlardan bahsetmişlerdir (Syip, Biscarri, Monti, 2000). Bu konuya ilişkin olarak en fazla çalışmanın KOBİ lerin küçük ölçekli olmasının firmaya ne gibi avantajlar ve/veya dezavantajlar getirdiği üzerine yapıldığı görülmektedir. Geçmişte yapılmış bir çok çalışmanın da işaret ettiği üzere, her ne kadar KOBİ lerin küçük olmaları uluslararası pazarlarda bazı dezavantajlar yaratsa da, aynı zamanda bazı avantajları da beraberinde getirmektedir. Küçük firmalar daha büyük firmalara göre pazardaki fırsatlara daha hızlı cevap verebilirler. Yeni akımlara ve müşteri ihtiyaçlarına hızlı cevap vermede çok esnektirler. KOBİ lerin küçük ölçekli olmasını kendilerine sağlamış olduğu önemli bir avantajdır. Firmanın büyüklüğü ile yapmış olduğu ihracatı arasında bir ilişki olup olmadığı konusunda yapılan çalışmalarda ortak bir sonuca ulaşılamamıştır. 1995 yılındaki Moini nin çalışmasında firmanın büyüklüğü ile ihracatı arasında pozitif bir korelasyon tespit edilmiştir. Calof un (1993) çalışmasında ise küçük firmaların büyük firmalara nazaran daha yoğun bir şekilde ihracat yaptıkları ortaya konulmuştur. Yine bu konuda Leonidou ve Katsikeas ın (1996) çalışmasında firmanın büyüklüğü ile yapmış olduğu ihracatı arasında hiçbir anlamlı ilişki bulunamamıştır. Wolf un (2000) çalışmasında aşama teorisinin savunduğu gibi, büyük ölçekli firmaların KOBİ lere nazaran daha etkin bir şekilde ihracat yaptıkları düşüncesinin tersine, KOBİ lerin de en az büyük ölçekli firmalar kadar etkin bir ihracat politikası izlediği ortaya konulmuştur. Diğer bir deyişle bu konuda literatüre dayanarak kesin bir sonuca varmak pek mümkün değildir. İhracatla ilgili evrakların düzenlenmesinde karşılaşılan problemler, pazar verilerinin eksik olması, ödeme konusundaki çekinceler, fiziksel dağıtım kanalı politikaları, küçük firmaların aktif bir ihracat politikası izlemesi yönünde şevklerini kıran en önemli etmenlerdir (Joynt, Welch 1985). Gelişmiş ülkelerin perspektifinden bakıldığında, şirketin bulunduğu makro çevre genelde uluslararasılaşmayı desteklemekteyken, bu durum devlet kontrolündeki ekonomilerde ve gelişmekte olan ülkelerde tam tersinedir. Şöyle ki, şirketlerin etkileşimde bulunduğu makro çevre işletmelerin uluslararasılaşması yolunda engel

8 teşkil edebilmektedir. Bu yüzden temkinli bir makroekonomik uluslararasılaşma politikasının oluşturulması, firmaların uluslararasılaşması açısından bir ön koşul olmaktadır (Young, 1987). Wolf un (2000) çalışmasında KOBİ lerin uygun kaynaklara sahip olması durumunda, kendinden büyük ölçekteki firmalarla rekabet edebileceği ortaya konulmuştur. Reuber ve Fischer (1997) uluslararası vizyon ve deneyim sahibi yöneticilerin olmasının, KOBİ lerin rekabet açısından ihtiyaç duyulan en önemli kaynaklarının başında geldiğini belirtmişlerdir. KOBİ lerin mevcut finansal yapıları ve diğer faktörler göz önünde bulundurulduğunda ise, bu yönde bir istihdamın zor olması KOBİ lerin uluslararasılaşması önündeki bir diğer dezavantaj olarak gösterilebilir. Özellikle küçük işletmeler deneyimli profesyonel yöneticileri tatmin edecek iş şartlarını ve ücret politikalarını etkin olarak gerçekleştirememektedirler. Başarılı ihracat uygulamaları üzerine anlatılan başarı öykülerinin %80 i uluslar arası satışa başlarken kişisel bağlantıların girişim fırsatlarını ve ihracatı doğrudan etkilediğini ortaya koymaktadır (Ellis, Pecotich, 2001). KOBİ lerin, büyük ölçekli şirketlerin resmiliği ve hantallığı göz önünde tutulursa, uluslararası işlemlerde başarı kazanmasında belki de en önemli etkenlerden birisi de budur. Bu içsel avantajının farkında olan KOBİ lerin, özellikle bu yeteneklerini niş pazarlama stratejileri ile desteklemeleri halinde büyük başarılar kazanması olasıdır. Yukarıda bahsettiğimiz tüm avantaj ve/veya dezavantaj olarak gösterilen unsurları, içsel veya dışsal olmasını da göz önünde tutarak, aşağıdaki tabloda özetleyebiliriz;

İ Ç S E L D I Ş S A L Tablo 1.2. KOBİ Olmanın Avantajları ve Dezavantajları AVANTAJ DEZAVANTAJ Firmanın ölçeği Firmanın ölçeği İyi ilişki kurabilme yeteneği Dış pazar deneyimi eksikliği Esneklik Sistematik planlama eksikliği Kişisel ilişkilerde başarı Yetersiz girişim kabiliyetleri Yetersiz yönetim kabiliyetleri Yetersiz pazarlama kabiliyetleri Bilgi edinmedeki zorluklar Kalite hakkında yetersiz bilgi İletişim engelleri Destek ve teşviklerin olması Bürokrasi Küreselleşmenin şekli/ hızı Bilgi edinmedeki zorluklar Dünyada hizmet bekleyen bir Finansman zorlukları çok pazarın bulunması Standartlardaki uyumsuzluklar Kültürel farklılıklar Yurtdışına satış riskleri Yetersiz devlet desteği, Yerel KOBİ lerin rekabeti Yabancı KOBİ lerin rekabeti İhracat sürecinin karmaşıklığı 9 1.2. KOBİ leri Uluslararasılaşma Sürecine Yönelten veya Uzaklaştıran Faktörler KOBİ lerin uluslararasılaşma sürecinin daha iyi anlaşılması için şüphesiz, firmaları uluslararasılaşmaya yönelten ve/veya ihracattan çekilmeye iten faktörlerin analiz edilmesi gerekmektedir. Bu faktörleri üç gruba ayırabiliriz; KOBİ lerin uluslararasılaşmaya başlamasında etkili olan faktörler KOBİ lerin uluslararasılaşmaya devam etmesinde etkili olan faktörler KOBİ lerin uluslararasılaşma sürecinden çekilmesinde etkili olan faktörler

10 1.2.1 KOBİ lerin Uluslararasılaşmaya Başlamasında Etkili Faktörler Şüphesiz KOBİ ler ve uluslararasılaşma süreçleri irdelenirken üzerinde en çok durulan noktalardan birisi de sürecin nasıl başladığı ve bu süreci başlatan sebeplerdir. Bu faktörler incelenirken şirketlerin uluslararasılaşma yöntemlerinden en çok kullandıkları ihracat yapma yöntemi üzerinde durulmuştur. KOBİ lerin ihracata başlamasında etkili olan faktörler önceki çalışmalar da içsel ve dışsal, proaktif ve reaktif gibi çeşitli alt gruplara ayrılmıştır. Bu noktada yapılabilecek en uygun ayırım bu sebeplerin firmanın iç çevresinden mi yoksa dış çevresinden mi kaynaklandığına yönelik olarak yapılacak bir ayırımdır. Üç grupta inceleyeceğimiz bu çeşitli faktörler, ülkemiz KOBİ lerinin de uluslararasılaşma konusundaki sıkıntılarını anlamamızı ve dolayısıyla çözüm önerileri geliştirebilmemizi sağlayacaktır. 1.2.1.1 İçsel Faktörler Bu konuda yapılan bir çok araştırma sonucunda, büyük firmaları ihracata yönelten faktörlerin içsel olduğu, ama küçük firmalar açısından durumun tam tersi olduğu ve dışsal faktörlerin bu ölçekte firmaları ihracata yönelttiği ortaya çıkmaktadır. Ülkemiz KOBİ leri için bu kadar sert bir ayrım söz konusu olmasa da, KOBİ leri uluslararasılaşmaya yönelten faktörlerin genelde içsel olduğu görülmektedir. Literatür de bu konuda çeşitli çalışmalar yapılmış ve farklı faktörler ortaya konulmuştur. İhracata başlamada firmanın kapasite fazlası, farklı ürünler, firmanın teknoloji ve pazarlama yönünden kazanmış olduğu avantajlar önemli içsel faktörler olarak sayılabilir (Keng, Jiuani,1987). Uluslararasılaşma sürecinin ilk aşamalarında, şirketin beyni konumunda olan ve kararların büyük kısmını alan kişinin etkin bir rol izlediği görülmektedir. Bu kişi ya da kişilerin değerleri, davranışları ve uluslararası işlemlere karşı olan tutumları şirketin ihracat stratejisini büyük ölçüde belirlemektedir. Eğer bu kişiler uluslararası işlemler konusunda deneyimli ve istekli iseler, şirketin ihracatını gelişmesi daha olası olmaktadır (Joynt, Welch,1985). Teknolojik avantaj yakalama, yeni benzersiz ürünler sunma, pazar avantajını maksimize etme ve pazar bölümlendirmeyi geliştirme isteği gibi yönetimsel davranışlar firmaların ihracat kararlarını

11 etkilemektedir (Welch, Wiedersheim, 1980). İngiltere de yapılan bir çalışmada, firmaların ihracat pazarlarına girme konusunda veya girmiş olduğu pazarlarda ihracata devam etme konusunda bilgi ve tecrübe kazanımlarının, finansman kazanımlarına göre daha önemli olduğu ortaya çıkmıştır (Burpitt, Rondinelli, 2000). Bilkey in 1978 yılında yapmış olduğu ve kapsamlı bir literatür gözden geçirmesi yaptığı çalışmada, firmaları ihracat yapmaya yönelten iç faktörler dört grupta toplanmaktadır (Keng, Jiuani,1987); Firmanın sahip olduğu ayırt edici avantajlar. Bu avantajlar firmanın ürünlerinden, pazardan, teknolojik yatırımlarından kaynaklanan ve firmayı ihracat yönelten faktörlerdir. Yöneticilerin karlılık, büyüme ve pazar büyütme gibi amaçlara yönelik sahip olduğu yönetimsel isteğin güçlülüğü, firmaları ihracat yönelten faktörler grubunun bir diğerini oluşturmaktadır. Bu yönelim yöneticinin risk üstlenme yönündeki davranışlarıyla da yakından ilgilidir. Bir diğer faktör grubunu yönetimin ihracat sayesinde firma amaçlarına ulaşma yönündeki beklentileri oluşturmaktadır. Son grubu ise ihracat pazarlamasına firmanın katılım düzeyi oluşturmaktadır. 1.2.1.2. Dışsal Faktörler Bu faktörlerin başında şüphesiz yurtdışından gelen ürün talepleri gelmektedir. Genelde beklenmeyen bu talepler firmaların uluslararasılaşma sürecine başlamalarını sağlamaktadır. Bir diğer önemli faktörde, firmaların içinde bulunduğu yerli pazardaki daralma sebebiyle alternatif pazarlara ihtiyaç duymasıdır. Yapılan bir çalışmada, KOBİ lerin aşağıdaki durumlarda ihracat için daha hevesli olduklarını belirtilmiştir (Burpitt, Rondinelli, 2000).

1. Global pazar fırsatları yerel pazar fırsatlarına göre daha çekici olduğu zaman, 2. Potansiyel yabancı müşterilerden talep oluğu zaman, 3. Yerel pazarda talebin belirsiz olduğunu fark ettikleri zaman. 12 Literatürde yapılmış olan pekçok çalışmada ise içsel faktörler olarak, beklenmeyen düzensiz siparişler, doymuş iç pazar ve daha avantajlı ihracat pazar fırsatları gösterilmektedir (Keng, Jiuani, 1987). Bunlara ek olarak ihracat için devletin sağlamış olduğu vergi avantajları, teşvikler, firmanın fazla üretim sebebiyle yeni pazar ihtiyacı da diğer önemli faktörler arasında gösterilebilir (Pope, 2002). Görüldüğü üzere gerek içsel gerek dışsal olsun, firmaların uluslararasılaşmalarını başlatan bir çok sebep bulunmaktadır. Yukarıda bahsedilen faktörler en önemlileri olmakla beraber, bunların sayılarını arttırmak mümkündür. Bu faktörleri bir tabloda aşağıdaki gibi özetlenebilir: Tablo 1.3. Uluslararasılaşma Süreçlerini Başlatan Faktörler İçsel Faktörler 1 Firmanın kapasite fazlası 2 Firmanın sahip olduğu pazarlama, teknoloji, bilgi avantajları 3 Firma sahibi ve/veya yöneticilerin uluslararası işlemlere karşı olan tutumları 4 Karlılığı arttırmak isteği 5 İhracat yapılan pazarlar hakkında özel bir bilgi sahibi olmak 6 Maliyetlerin dağıtılması ve ölçek ekonomisine ulaşma 7 Ürün döngüsünün sonunda yer alan ürünlerin başka pazarlarda ürün döngüsünün başlarında olması ve bu sayede azalan iç talebin telafi edilmesi Dışsal Faktörler 1 Dış talepler 2 Dış pazarlardaki fırsatları kaçırmamak 3 İç pazardaki düşüşler veya firmanın iç pazardaki payını kaybetme korkusu 4 Artan yasal düzenlemelerden kaçınma 5 Mevsimsel farklılıklar

13 Kaynak: Ralph A. Pope, (2002), Why Small Firms Export: Another Look, Journal of Business Mangement, 40(1), s. 17-26 1.2.2.KOBİ lerin Uluslararasılaşmayı Sürdürmesinde Etkili Faktörler KOBİ lerin ihracata başlamasını açıklayan bir çok faktörün bilinmesine rağmen, KOBİ lerin niye ilk uluslararası işlemlerinden sonra ihracatı sürdürdükleri hakkında göreceli olarak daha az şey bilinmektedir (Burpitt, Rondinelli, 2000, s.1). İhracata başlamak KOBİ ler için önemli bir başarı olmasına rağmen, bundan daha önemlisi bu dışa açılmanın sürdürebilir olmasıdır. Tesadüfi olarak yapılan bir defalık ihracat uluslararasılaşma olarak tanımlanamaz. İhracata devam etme nedenlerinden ilk akla gelen firmaların bu süreçten finansal kazanımlar açısından tatmin oldukları düşüncesidir. Yapılan ilk ihracatlar, tüm zorluklarına rağmen, işletmelere önemli kazanımlar sağlamaktadır. ABD de 138 firma üzerinde yapılmış olan araştırma sonuçları şunu göstermektedir ki, finansal başarı her ne kadar önemli bir faktör olsa da, tek başına finansal kazanımlar, KOBİ lerin neden ihracatı sürdürme eğiliminde olduğunu tam olarak açıklayamamaktadır (Burpitt, Rondinelli, 2000). Yöneticilerin, her ne kadar istenilen hedeflere ulaşılmasa da, uzun vadede uluslararasılaşma sürecinden olumlu beklentilerinin olması da bir diğer faktör olarak gösterilebilir. Bir diğer faktör olarak ise, firmaların uluslararasılaşma süreci sayesinde elde etmiş olduğu bilgi ve deneyimin firmaların uluslararasılaşma sürecinde ilerlemesinde etkili olduğudur. Global pazarlamayı istenilmeyen bir yük olarak görmekten ziyade bir fırsat olarak gören ve uğraşmaya değer olarak algılayan yöneticilere sahip firmaların uluslararasılaşmak için çaba sarf etmeye devam etmeleri daha olasıdır (Burpitt, Rondinelli, 2000, s.3 ). Moini nin (1995) Wisconsin deki 102 küçük ölçekli firma üzerine yaptığı araştırma sonucuna göre, ihracatta başarılı olunup olunmadığını değerlendirmede ne yöneticilerin özelliklerinin, ne de ekonomik beklentilerin en önemli faktörler olmadığı

14 anlaşılmıştır. Bu firmaların ihracata devam etme kararlarında etkili olan en önemli faktörlerin ihracat sayesinde kazanılan bilgi ve yeni teknikler olduğu görülmüştür. Tüm bu faktörleri aşağıdaki tabloda özetleyebiliriz. Tablo 1.4. Uluslararasılaşma Sürecinin Sürmesinde Etkili Olan Faktörler 1 Finansal kazanımlar 2 Bilgi ve deneyim anlamında kazanımlar 3 Yöneticilerin uluslararasılaşma üzerine uzun vadeli perspektifleri Kaynak: William J. Burpitt, Dennis Rondinelli, (2000), Small Firms Motivations for Exporting: To Earn and Learn?, Journal of Small Business Manegement,s. 1-14 den derlenmiştir. 1.2.3.KOBİ lerin Uluslararasılaşma Sürecinden Çekilmesinde Etkili Faktörler KOBİ ler birçok sebebe bağlı olarak, uluslararasılaşma sürecinde başarısızlıklarla karşılaşmakta ve bu yüzden uluslararası işlemlerine son vermektedirler. Bu başarısızlıklar uluslararasılaşma sürecinin her noktasında olabilmektedir. Ama başarısızlık oranı uluslararasılaşma sürecinin başında çok daha fazladır. Daha sonraki aşamalardan olan uluslararası yatırımlar yapma (satış ofisleri açmak, yatırım ortaklıkları, birleşmeler, işbirlikleri vb.) aşamasında, başarısızlığın temelde iki önemli sebebi bulunmaktadır; Birinci sebep firmaların deneyimsizliğidir, diğer bir deyişle, firmalar genelde bilinmeyenin bilinmezliği diye tanımlanabilecek olguyla yüzyüze gelmektedirler. İkinci sebep ise firmaların küçük olmaları sebebiyle kaynak vb. eksikliklerinin olmasıdır (Yip, Biscarri, Monti, 2000). Yapılmış bir çok çalışmada ekonomik nedenlerin KOBİ lerin ihracata yönelmesindeki en güçlü motivasyonlardan biri olduğu ortaya çıkmıştır. İlginç bir şekilde ekonomik nedenlerinin ihracata devam etmeme sebeplerinin de başında geldiği görülmektedir (Burpitt, Rondinelli, 2000). Stratejik planın eksik olması ve buna ek olarak ihracat için ayrılan firma kaynaklarının daha farklı alanlara kaydırılması, firmaların uluslararası performanslarını etkilemekte ve bunun sonucunda ihracattan vazgeçme kararları alınabilmektedir.

15 Seringhaus (1986) ihracattan vazgeçmenin büyük bir kesimce başarısızlık olarak görüldüğüne dikkatleri çekmektedir. Stratejik açıdan ise Welch ve Wiedersheim- Paul(1980) bazı firmaların yeni ihracat aktivitelerine düşük katılımı ve başlangıçta zayıf bir şekilde hazırlanmaları üzerinde durmaktadırlar. Yöneticinin ihracata devam etmeme kararını yerel paranın değerlenmesinden, gümrük vergilerinin uygulanmasına kadar bir çok çevresel olgular etkilemektedir. İhracattan çekilme her zaman başarısızlık olarak görülmemelidir. Gerçekte bu tür bir karar, stratejik bir avantaj elde etmek için alınmış olabilir. Mesela firma açısından daha avantajlı olacaksa iç pazara yönelme kararı alınabilir. Böylece firma tüm kaynaklarını daha etkin olarak iç pazarlardaki fırsatlardan yararlanmak için kullanır. KOBİ lerin uluslararasılaşma sürecine hiç başlamamasını ise kısıtlayıcı faktörlere bağlayabiliriz. İçsel kısıtlayıcı faktörler olarak kapasite problemi, bilgi eksikliği, dağıtımda karşılaşılan sorunlar ve ihracata karşı bir ilginin olmaması sayılabilir. Buna ek olarak iç pazarla fazlaca meşgul olma ve ürünlerinin uluslararası pazarlarda kabul görmeyeceği düşüncesi diğer faktörler olarak sayılabilir. Dışsal kısıtlayıcı faktörler olarak dış talebin yeterli düzeyde olmaması, yüksek ihracat maliyetleri, ve uluslararası ticaret önündeki yasal engeller sayılabilir (Kaynak., Stevenson., 1982). İçsel faktörler, dışsal faktörlere nazaran firmaları uluslararasılaşma fikrinden daha çok caydırmaktadırlar (Jaffe, Pasternak, 1994). İşletmelerin küçük ve orta ölçekli olmaları bu içsel sorunların çok olmasına sebep olmaktadır. Bu faktörleri aşağıdaki tabloda özetleyebiliriz.

16 Tablo 1.5. Uluslararasılaşma Sürecinin Sona Ermesinde/Başlamamasında Etkili Olan Faktörler Sürecin Sona Ermesinde Etkili Olan Faktörler 1 Finansal kayıplar 2 Deneyimsizlik 3 Küçük ölçekli olmanın getirdiği zorluklar 4 Gerekli stratejik planın yapılmamış olması 5 Yerel paranın değerlenmesi 6 Kültürel farklılıklar 7 Vergi ve ticari anlaşmalardaki olumsuz değişiklikler 8 İç pazarın daha karlı bir konuma gelmesi Sürecin Başlamamasında Etkili Olan Faktörler İçsel faktörler 1 Deneyimsizlik 2 Kültür farklılığı 3 Risk algılamalarındaki farklılıklar 4 Kapasite problemi 5 Dağıtım kanalları sorunları Dışsal faktörler 1 Coğrafi mesafe 2 Yeterli dış talebin olmaması 3 Uluslararası ticaretin önündeki engeller 1.3. KOBİ lerin Uluslararasılaşma Performanslarının Ölçümü İhracat performansı üzerine yapılan çalışmalar son otuz yılda gelişim süreci geçirmiştir. İlk on yılda şirketlerin neden ihracat yaptıkları, hangi faktörlerin onları ihracata yönelttiği ve ihracat aktivitelerinin benimsenmesinde öğrenilen ve artan bir

17 gelişmenin olup olmadığı üzerine yoğunlaşılırken, ikinci onyılda çoğunlukla KOBİ lerin ihracat davranışları üzerine yoğunlaşan deneysel araştırmalar ağırlık kazanmıştır. Yönetimsel davranışlar, organizasyonel kaynaklar, ürün özellikleri, dağıtım kanallarının yönetimi, ihracat stratejileri gibi faktörlerin ihracat performansı üzerindeki etkileri üzerine, bu onyıl içerisinde bir çok araştırma yapılmıştır. Son on yılda ise metodolojideki önemli gelişmeler ve sayısında büyük artışlar göze çarpan büyük örnekli örnek araştırmalar üzerinde yoğunlaşılmıştır (Dhanaraj, Beamish, 2003). Literatürde kayda değer olarak 700 ün üzerinde ihracat performansını belirleyici etkenin varolduğunu bilinmektedir (Dhanaraj, Beamish, 2003). Literatürde ihracat performansının etkenleri üzerine çelişkili çalışmalar bulunmaktadır. Bunun en büyük sebebi ise ihracat performansının nasıl ölçüleceği üzerine bir uzlaşmanın olmamasıdır. Ortak bir performans ölçütü olmadan farklı çalışmalardan elde edilen sonuçların karşılaştırılabilir olması da çok zordur (Zou,Stan 1998). Şirketlerin ihracat performansları üzerine yapılmış çalışmalarda dört temel kısıtlama göze çarpmaktadır. Bu kısıtlamalar (Dhanaraj, Beamish, 2003); 1. Çalışmaların teorik çatısının yeterli olmaması, 2. Çalışmaların büyük kısmında yoğunluğun süregelen ihracat stratejileri ve bunların genel performans üzerindeki etkileri yerine, ihracat kararı üzerine verilmiş olması, 3. Çalışmaların büyük bir kısmının açıklayıcı değişkenleri arasındaki ilişkiyi göz ardı ederek ihracat davranışı ve performansını açıklamaya çalışmaları, 4. Çalışmaların çoğunun tek bir eyalet veya ülkenin KOBİ leri üzerinde yapılmış olması olarak tanımlanmıştır. KOBİ lerin ihracat performanslarına dair etkenler üzerine, bir çok yayınlanmış eser olmasına karşın, kesin olarak üzerinde uzlaşılmış bir çalışma literatürde yer almamaktadır. Zou ve Stan (1998) çalışmaları ile 1987-1997 yılları arasında yayımlanmış olan ihracat performansının değişkenlerine dair tüm çalışmaları inceleyerek, parça parça

18 olan bilgilerin birleştirilmesi yönünde önemli bir yol katedilmesini sağlamışlardır. Yedi adet olarak belirledikleri ihracat performans ölçütleri finansal, finansal olmayan ve karışık olarak üç ayrı gruba ayrılmıştır. İlk grup olan finansal ölçütler şu alt gruplardan oluşmaktadır; 1. Satışlar kategorisi mutlak ihracat satış hacmi veya ihracat yoğunluğunu içermektedir. 2. Kar kategorisi genel ihracat karlılığı ve göreceli olan ihracat karı/toplam kar veya ihracat karı/yurtiçi satış karını içermektedir. 3. Satışlar ve karlar ölçütü statik iken, büyüme ölçütü belirli bir dönem içerisindeki ihracat satış miktarındaki ve karındaki değişimi ölçmektedir. Finansal ölçütlere göre daha sübjektif olan finansal olmayan ölçütler ise şu alt ölçütlerden oluşmaktadır; 1. Algılanan başarı ölçütleri bölümü, yöneticinin ihracat yapmanın şirketin genel karlılık ve saygınlığına katkıda bulunup bulunmadığı hakkındaki görüşü gibi ölçütlerden oluşmaktadır. 2. Tatmin ölçütü ile kastedilen şirket yöneticisinin şirketin ihracat performansı ile ilgili genel olarak tatmin düzeyini ölçmektedir. 3. Hedefleri başarma ölçütü, yöneticinin şirketin amaçları ile performansının karşılaştırılması yolu ile yapılan değerlendirmeyi ifade etmektedir. Karışık ölçütler olarak adlandırılan grup ise çeşitli performans ölçütlerinin genel olarak oluşturduğu bütün değerleri ifade etmektedir (Zou, Stan, 1998). Bağımsız değişkenler/faktörler ise 2*2 matris şeklinde guruplandırılmıştır. Matrisin bir tarafını kontrol edilebilen ve edilemeyen diğer tarafını ise içsel ve dışsal bölümleri oluşturmaktadır. İçsel faktörler kaynak tabanlı teori tarafından destelenirken, dışsal değişkenler endüstriyel organizasyon teorisi tarafından desteklenmektedirler (Zou, Stan, 1998, s.342). Kaynak tabanlı teori, şirketleri taşınabilir ve taşınamaz kaynaklar (varlıklar, yetenekler, süreçler, yönetimsel katkılar, bilgi ve enformasyon) yığını olarak görür. Bu

19 kaynaklar firma tarafından kontrol edilmek suretiyle kendisinin verimlilik ve etkinliğini arttırma amaçlı stratejilerini uygulamayı mümkün kılar. Kaynak tabanlı teoriye göre şirketin ihracat performansı ve stratejisi ile ilgili faktörler içsel organizasyonel kaynaklardan oluşmaktadır. Endüstriyel organizasyon teorisi ise, kaynak tabanlı teorinin aksine, dışsal faktörlerin şirketin ayakta kalabilmek ve gelişmek için uyum sağlamak zorunda olduğu baskılar empoze ettiği mantığıyla ekonomik performansı dışsal faktörlerin belirlediğini öne sürmektedir (Zou, Stan, 1998) Zou ve Stan (1998) çalışması aşağıdaki tabloda görülmektedir.

20 Tablo 1.6. İhracat Performansını Belirleyen Değişkenler İÇSEL DIŞSAL İhracat Pazarlama Stratejisi Genel ihracat Stratejisi Pazar araştırması uygunluğu İhracat planlaması/organizasyonu Ürün adaptasyonu Ürünün artıları Fiyat adaptasyonu KONTROL Fiyat rekabetçiliği EDİLEBİLİR Fiyat belirleme Promosyon adaptasyonu Promosyon yoğunluğu Dağıtım kanalı adaptasyonu Dağıtım kanalı ilişkileri Dağıtım kanalı türü Yönetimsel davranış ve algılama İhracata iştirak ve destekleme Uluslararası uyumluluk Proaktif ihracat motivasyonu İhracatın avantajlarını algılama İhracatın zorluklarını algılama KONTROL EDİLEMEZ Yönetim özellikleri Yöneticinin Uluslararası deneyimi Yöneticinin eğitimi/deneyimi Şirketin özellikleri Şirketin büyüklüğü Şirketin uluslararası rekabetçiliği Şirketin yaşı Şirketin teknolojisi Şirketin özellikleri Sektörün özellikleri Sektörün teknolojik yoğunluğu Sektörün oturmuşluk seviyesi Dış pazarların özellikleri Dış pazarın çekiciliği Dış pazarın rekabetçiliği Dış pazarın engelleri İç pazarın özellikleri İç Pazar Şirketin yetenekleri Kaynak: Shaoming Zou, Simona Stan, (1998), The Determinants Of Export Performance: A Review Of The Empirical Literature Between 1987 And 1997, International Marketing Review, Vol. 15 No. 5, pp. 333-356 dan derlenmiştir.

21 Araştırmada incelenen şirketlerin ihracat performanslarının ölçütü olarak ise Tablo 1.7. deki ölçütler belirlenmiştir: Tablo 1.7. İhracat Performans Ölçütleri FİNANSAL ÖLÇÜTLER FİNANSAL OLMAYAN ÖLÇÜTLER Satış ölçütleri Algılanan Başarı Kar ölçütleri Tatmin Büyüme ölçütleri Hedefe ulaşma Kaynak: Shaoming Zou, Simona Stan, (1998), The Determinants Of Export Performance: A Review Of The Empirical Literature Between 1987 And 1997, International Marketing Review, Vol. 15 No. 5, pp. 333-356 dan derlenmiştir. Aşağıdaki Tablo 1.8. de ihracat performans ölçütü olarak belirlenmiş olan 7 ölçüte çeşitli bağımsız değişkenlerin etkilerinin olup olmadığı, ve olduysa bunun pozitif mi yoksa negatif yönde mi olduğuna dair yapılmış tüm çalışmalardaki veriler tablo halinde toplamışlardır. Aynı şekilde yöneticinin eğitiminin, uluslararası deneyiminin de aynı yönde etkileri olduğu yapılan çalışmalarda ortaya konulmaktadır. Şirketin özellikleri açısından bakıldığında ise, literatürdeki çalışmalarda şirketin büyüklüğünün, yaşının, sahip olduğu teknolojinin ve deneyimin, şirketin ihracatı üzerinde olumlu etkisi olduğu belirtilmektedir.

22 BAĞIMSIZ DEĞİŞKENLER İhracat Pazarlama Stratejisi Tablo 1.8. İhracat Performans Değişkenleri BAĞIMLI DEĞİŞKENLER İlgili Çalışma Sonuçlar Sayısı + - 0 Genel ihracat Stratejisi 13 12 1 20 Pazar araştırması uygunluğu 7 6 1 6 İhracat planlaması 16 19 3 12 İhracat organizasyonu 12 13 0 13 Ürün adaptasyonu 14 12 2 27 Ürünün artıları 15 13 2 27 Fiyat adaptasyonu 9 7 1 6 Fiyat rekabetçiliği 7 3 0 7 Fiyat belirleme 5 0 0 11 Promosyon adaptasyonu 6 3 3 2 Promosyon yoğunluğu 10 15 2 11 Dağıtım kanalı adaptasyonu 4 2 1 6 Dağıtım kanalı ilişkileri 8 9 0 17 Dağıtım kanalı türü 11 5 4 8 Yönetimsel davranış ve algılama İhracata iştirak ve destekleme 10 15 0 2 Uluslararası uyum 10 10 0 6 Proaktif ihracat motivasyonu 5 1 0 4 İhracatın avantajlarını algılama 9 11 0 8 İhracatın zorluklarını algılama 9 1 6 9 Yönetim özellikleri Yöneticinin Uluslararası deneyimi 11 15 1 10 Yöneticinin eğitimi/deneyimi 13 11 3 20 Şirketin özellikleri Şirketin büyüklüğü 22 9 5 23 Şirketin uluslararası rekabetçiliği 6 0 3 3 Şirketin yaşı 13 12 3 7 Şirketin teknolojisi 11 7 1 11 Şirketin özellikleri 5 4 1 1 Şirketin yetenekleri 13 20 3 21 Sektörün özellikleri Sektörün teknolojik yoğunluğu 4 4 0 1 Sektörün oturmuşluk seviyesi 2 2 0 1

Dış pazarların özellikleri Dış pazarın çekiciliği 3 1 0 5 Dış pazarın rekabetçiliği 8 6 3 12 Dış pazarın engelleri 5 1 3 8 İç pazarın özellikleri İç pazar 4 2 2 6 Kaynak: Shaoming Zou, Simona Stan, (1998), The Determinants Of Export Performance: A Review Of The Empirical Literature Between 1987 And 1997, International Marketing Review, Vol. 15 No. 5, pp. 333-356 dan derlenmiştir. 23

BÖLÜM III 24 ULUSLARARASILAŞMA ÜZERİNE YAKLAŞIMLAR VE MODELLER İhracat yapan firmaların uluslararasılaşma süreçleri geniş bir ampirik çalışma konusu olmuştur. Ancak ihracat performansının ölçümü üzerine bir kavramın ve genel kabul görmüş ortak ölçütlerin oluşmamış olması uluslararasılaşma üzerine teorilerin yeterince gelişememesine sebep olmuştur. Bu olumsuzluklara rağmen, firmaların uluslararasılaşma süreçleri üzerine çalışmalar en genel olarak iki alt başlık altında toplanmaktadır. Uppsala uluslararasılaşma modeli ve doğuştan globaller ya da bir başka deyişiyle buluş odaklı uluslararasılaşma modeli. Çalışmamızda bu modeller incelenirken, firmaların pazara giriş yolları göz ardı edilecektir. Zira KOBİ ler uluslararasılaşma sürecinin genellikle başında yer alan firmalar oldukları için, literatürde bahsedilen pazara giriş yollarından sadece bir veya bir kaçını kullanabilmektedirler. KOBİ ler uluslararası pazarlara giriş yolları olarak en çok ihracat, lisanslama, fason imalat vb. yöntemlerini kullanmaktadırlar. 2.1 Geleneksel Yaklaşımlar İşletmelerin belli aşamaları sırasıyla geçerek uluslararasılaştıklarını açıklayan yaklaşımlar geleneksel yaklaşımlar olarak adlandırılmaktadır. Genel olarak aşamalar teorisi firmaların ilk başta ihracat yaparak bilgi toplayıp, deneyim kazanıp ve bu kazanımlarını daha sonra yeni pazarlara girmede kullandığını savunmaktadır. İlk aşamalarda gelen başarı firmaların kendilerine güvenmelerini sağlamakta ve bu güven sayesinde firmalar daha yoğun ve hızlı bir şekilde uluslararasılaşma sürecinde ilerlemektedirler. Eğer başarısızlık olursa firmalar yeniden bir durum değerlendirmesi yapmakta ve genellikle başarısız oldukları aşamayı yenilemektedirler (Wolf, 2000). Uluslararasılaşma sürecinin aşamalı olarak gerçekleştiğini savunan görüşün iki temel modeli bulunmaktadır. Bunlar 1975 yılında Johanson ve Vahlne ve 1977 yılında Johanson ve Wiederscheim-Paul un ortaya koymuş oldukları çalışmalarda öne

25 sürdükleri Uppsala modeli ve Bilkey &Teaser, Çavuşgil, Czinkota ve Reid ın çalışmalarında savunduğu yenilikçilik tabanlı uluslararasılaşma modelidir. (Gankema, Snuif, Zwart, 2000). 2.1.1. Uppsala Modeli Bir firmanın uluslararasılaşma süreci en çok Johanson- Wiedersheim-Paul ve Johanson-Vahlne tarafından yapılmış olan araştırmalarla özdeşleşmiştir. Bu yazarların çalışmaları aynı zamanda doğuştan global şirketler modelinin de ilham kaynağı olmuştur. Johanson ve Wiederscheim-Paul (1975) çalışmalarında İsveçli dört firmayı incelemişlerdir. Bu firmalar, Sandvik, Atlas Copco, Facit ve Volvo, toplam üretimlerinin üçte ikisini yurtdışına satmakta ve yurtdışında üretim yaptıkları en az bir tesise sahiptirler. Johanson ve Wiederscheim-Paul (1975) yapmış oldukları şirket incelemeleri sonucunda şirketlerin kurulduktan sonra zamanla büyüdüklerini gözlemlemişlerdir. Yalnız burada dikkat edilmesi gereken husus firmaların uluslararasılaşma sürecine başladıklarında küçük ve orta ölçekli olmadıklarıdır. Örneğin Sandvik 300 çalışanı ve o tarihin parasıyla bir milyon İsveç Kronu satış hacmine sahip bir firmaydı. Volvo da benzer olarak iki üç milyon İsveç kronu satış hacmine sahipti. Sandvik ve Volvo diğer iki firmadan farklı bir özelliğe sahipti; İki firmada kuruldukları andan itibaren ihracat yapma düşüncesindeydiler. Bunun sebebi ise iki firmanın kurucularının da bir ihracat geçmişinin olmasından başka bir şey değildi. Johanson ve Wiederscheim-Paul (1975) e göre uluslararasılaşma önündeki en önemli engeller, bilgi ve kaynak eksikliğidir ve bu eksiklikler uluslararası pazarlar ve işlemler hakkında öğrenme ile ters orantılı olarak azalmaktadır. Çalışmalarında firmaların neden ihracata başladıklarını açıklamaya çalışmayıp, firmaların bilgi eksikliği ve belirsizliği azaltmak eğilimleri sebebiyle yakın veya göreceli olarak daha iyi bilinen ve iç pazarla benzer iş özellikleri sergileyen ülkelere ihracatla işe başladıklarını varsaymaktadırlar.