Pazarlama Yönetiminin 2 temel fonksiyonu: Talep Yaratma ve Talep Tahminidir. Pazarlama; hangi mamullerin üretileceği ve özellikleri ile hangi

Transkript

1 SATIŞ YÖNETİMİ

2 Pazarlama Yönetiminin 2 temel fonksiyonu: Talep Yaratma ve Talep Tahminidir. Pazarlama; hangi mamullerin üretileceği ve özellikleri ile hangi fiyattan ve hangi dağıtım kanalları ile ve nasıl bir tutundurma ile tüketiciye sunulacağı sorunu ile ilgilidir. Satış; satışları gerçekleştirmek üzere organize olarak satış gücünü yönetme, satış faaliyetini planlama ve denetleme işlevidir. Satıcılık; tüketici ve müşterinin istediği malı, istediği fiyatta, istediği yer ve zamanda hazır bulundurmak ve yeterli servis sağlamaktır.

3 SATIŞIN İŞLETME AÇISINDAN ÖNEMİ satışın firmada kaynak yaratan tek faaliyet olması işletmede satış faaliyetini yürütenlerin görüntüsü Satış pazarlama içinde bir Değişim Fonksiyonudur. Satış yönetimi açısından mülkiyet faydası sağlayabilmek için: tüketici finansmanı, satış promosyonu, satışların devşirilmesi, satış gücü faaliyetlerinin yerine getirilmesi ve takip edilmesi gerekmektedir.

4 Günümüzde pazarlama satış yönlü olmaktan çok Tüketici Pazar Yönlü olmalıdır. Satış Yönlü: Üretim Satışlar Müşteriler Satıcıların İhtiyaçları Üzerinde Durma Pazar Yönlü: Müşteri İht Üretim Satışlar Müşteri İhtiyaçları Üzerinde Durma

5 STRATEJİK PAZARLAMA HEDEFİ, SATIŞ HEDEFİ VE SATIŞ STRATEJİSİ Stratejik Pazarlama Hedefi İnşa Etme Muhafaza Etme Hasat Satış Hedefi Satış hac. Oluşturma Dağıtımı geliştirme Yüksek hizmet düzeyi sağlama Mevcut satış hac. Koruma Dağıtımı koruma Hizmet düzeyini koruma Satış masraflarını azaltma Satış Stratejisi Mevcut müşteri ziyaret sayısını artırma Ziyarette müşterilere daha çok odaklanma Muhtemel müşteri ziyareti Mevcut müşteri ziyaret sayısını koruma Ziyaretlere orta düzeyde odaklanma Yeni satış yerlerini ziyaret etme Yalnız karlı müşterilere uğrama Karlı olabilecek müşterileri hedefleme Hizm. Maliyetlerini ve envanter düzeyini artırmak Tele-pazarlamayı dikkate almak ya da diğerlerini ihmal etmek Yeni müşteriler yok Çıkarma Envanteri hızla eritmek Hedeflenmiş müşterilere miktar indirimi uygulamak

6 Satış Gücünü Etkili Kılan Faktörler: Performansı yüksek satıcıları elde tutma, Müşteri ihtiyaçlarına cevap verme, Karlı müşteri ilişkileri, Satış ve Pazarlama bölümleri arasında bütünleşme, Ürün ve strateji yenileme, Müşteri Sadakat,i Teknoloji ve e-tic katkısı, Pazarda hızlı hareket etme, Küreselleşme.

7 Satış Gücünün Başarısını Etkileyen Faktörler: Satış gücünün e-ticareti etkili kullanımı ve teknolojiden yararlanma, Motivasyon, yönetim ve eğitim stratejileri, Müşteri yönlü kültür. Satış gücü çabaları satış hacminde artışlar yoluyla kâr elde etmekten çok, müşteri ihtiyaçlarının tatmin edilmesi suretiyle kâr elde edilmesine dönüktür.

8 Satış ve Müşteri Yaratma Özellikleri: SATIŞ YARATMA Satış felsefesi (satış yapmak) Düz iletişim Monolog Yüksek basınçlı satış Agresif difansif Esnek değil Kısa dönemli ilişki Konuşma ve ikna etme İhtiyaç yaratma Ezberlenmiş sunum Enformasyon sunumu Problem yaratıcı Kişisel Tüm müşterileri aynı görür Aldatıcı stratejiler Kazan-kaybet Satış hacmi yoluyla karlar MÜŞTERİ YARATMA Satın alma felsefesi (müşteri kazanma) Dairesel iletişim Dialog Düşük basınçlı satış (güven ve anlayış yaratma) Değerlendirici, destekleyici olma Adapte olabilir Uzun dönemli ilişki Dinleme ve cevaplama Müşteri ihtiyaçlarını keşfetme Müşteri tepkisel sunum Enformasyon sentezi ve özümseme Problem çözücü Kişiler arası Her müşteri ayrı görülür Açık konular Kazan kazan (işbirliği) Müşteri tatmini yoluyla karlar

9 Satış yönetimi amaçları belirlenirken bütünleşik stratejik amaçlar ve durum analizi sonucunda ulaşılan bilgilerden yararlanılır ve firmanın uzun dönemli amaçlarına hizmet edecek şekilde belirlenir. Firma açısından satış yönetiminin amaçları: Satış Hedefleri; Yeterli düzeyde satış hacmi elde etme, Firma karına katkıda bulunma, Devamlı büyüne sağlama, Satış masraflarını azaltma Müşteri ziyaret sıklığı, Sipariş elde etme rasyoları Satış devşirme hızları Eğitimin etkin hale gelmesi Motivasyon geliştirme

10 Tüketiciler açısından Satış Yönetiminin amacı: Tüketicilerin ödemeye istekli oldukları veya ödeyebilecekleri fiyatlarda ve uygun bir kalitede mamul ve hizmetlerin etkin dağıtımının sağlanmasıdır. Satış hedefleri: Satış fonksiyonundan ne elde etmeyi beklendiğini ifade eder. Örneğin; Satış hacmi artırmak, Pazar payında %1lik artış, karlılık, servis düzeyi, satış gücü maliyetini düşürmek şeklindedir. Satış Stratejisi: hedeflerin nasıl elde edileceğini gösterir. Örneğin; ziyaret sıklığı, mevcut müşterilere uğrama yüzdesi, iskonto politikası, kaynakların dağılım yüzdesi (mevcut ürünlerin yanında yeni ürünler için, SSS yanında hedeflenen satışlar için) Satış Yönetiminin Sorumlulukları: Firma mamul ve hizmetlerinin satışının gerçekleştirilmesi için tüm gerekli hareket ve faaliyetlerinin yerine getirilmesidir.