Ürün Kararları ve Pazarlama Planı

Transkript

1 KOSGEB UYGULAMALI GĠRĠġĠMCĠLĠK EĞĠTĠMĠ Ürün Kararları ve Pazarlama Planı Yrd.Doç.Dr. Hakan KĠRACI Muğla Üniversitesi, Fethiye ĠĢletme Fakültesi

2 Tüketici ne satın alıyor?

3 Ürün Düzeyleri Öz ürün Somut ürün Genişletilmiş ürün

4 Montaj Teslim Ambalaj Firma İmajı Marka Asıl Yarar Stil Satış Sonrası Servis Ödeme Kolaylıkları Kalite Etiket Tasarım Kullanma Talimatı Garanti

5 Tüketici ürünleri Kolayda ürünler Beğenmeli ürünler Özelliği olan ürünler Aranmayan ürünler

6 Fazla bir karşılaştırma ve satın alma çabası harcamadan, sık sık ve hemen satın alınan ürünler Seçim ve satın alma aşamasında uygunluk, kalite, fiyat ve stil bakımından karşılaştırmalar yapılarak alınan ürünler Önemli bir alıcı grubunun özel bir satın alma çabası göstermeye hazır olduğu, kendine özgü karakteristikleri ve marka kimliği olan, tüketicinin ismen ya da marka olarak ısrarla istediği, ikameleri kabul etmediği ve hatta sunulursa kızdığı ürünler Alıcıların varlıklarını bilmedikleri veya bilseler de normal olarak satın almayı düşünmedikleri, nereden alabileceklerini bilmedikleri, en sona erteledikleri ürünler

7 Bu ürünler hangi sınıfta? Otomobil Mobilya Sakız Şemsiye Kola Parfüm Ansiklopedi Pil Hayat sigortası Banka Hizmetleri Yangın tüpü Deprem sigortası Berber Rıfkı Tuz Mutfak robotu Buzdolabı Ekmek Mum Mezar yeri Kar zinciri

8 ÜRÜN YAŞAM SÜRECİ Tanıtma Gelişme Olgunluk Gerileme

9 Ürünün farkına varılsın, denettir Pazar Payını Arttır Pazar Payını Koru Giderleri Azalt Yeni Ürün Planları Yap GİRİŞ GELİŞME OLGUNLUK GERİLEME ÖLÜM

10 Tanıtma Aşaması Satışlar yavaş yavaş yükselir. Doğrudan rakip yoktur. Malın nitelikleri sık sık değiştirilir. Üretim maliyetleri yüksektir. Pazarlama maliyeti yüksektir. Malın satış fiyatı yüksektir. Kar elde edilmez.

11 Gelişme Aşaması Pazar hızla büyür. Ürünün farkına varılsın, denettir Doğrudan rekabet artar. Üretim yöntemleri belirlenir. Fiyat değişiklikleri yapılır. Malın dağıtımı yaygınlaşır. Satış çabaları giderek yoğunlaşır. Kar en üst düzeye ulaşır.

12 Olgunluk Aşaması Ürünün farkına varılsın, denettir Pazarın büyüme hızı düşer. Mala bağlı hizmetlerin önemi artar. Kar azalır. Aracıların ve tüketicilerin satın alma davranışları değişir. Rekabet çok şiddetlidir.

13 Ürünün farkına varılsın, denettir Gerileme Aşaması Pazarda ve malda değişmeler olur. Birincil talebin geliştirilmesine dönülür. Fiyatlarda düzeltmeler yapılır. Rekabet azalır.

14 Ölüm Aşaması Ürünün Tofaş, Kaset-Çalar farkına varılsın, denettir

15 Her malın kesinlikle bu aşamalardan geçtiği söylenemez. Pazarın Yapısı Aşamalar Arasındaki Süre Ne Kadar? Mickey Mouse

16 Mutfak Aletleri Ġlaçlar Plastik Cep Telefonu Modelleri

17 Stil Moda Farklılaştırma, Topluma Uyma Heves

18 Gameboy Kay Kay Bol Paçalı Pantalonlar Siyah-Beyaz TV Büyük Sim Kartlı Telefonlar Benzin Otomobil Mobilya Dondurulmuş Gıda (Amerika-Türkiye)

19 Yeni Ürün GeliĢtirme Süreci Fikir Yaratma Fikirlerin Ayıklanması Ekonomik İnceleme Malı Geliştirme Pazar Testi Pazara Sürme

20 Yeni ürünlerin % 80 i başarısız olmaktadır. Örnekler

21 Hem teneke hem de soğutucu

22 Bu en ince MONİTÖR

23

24

25 Bu ödül alan bir ÇAMAŞIR MAKİNESİ-su ve deterjan kullanmadan negatif iyon ve basınçlı hava ile çamaşırlarınızı temizliyor

26 Melodi, titreşim ve sonunda koku. Bu şey telefon çaldığında etrafa koku yayıyor

27 Dükkanızın önünde pinekleyen gençleri uzaklaştıran ses cihazı

28

29

30 Bu saat uykunuzun derinliğine göre sizi uyandırıyor.derin uykudaysanız bekliyor,hafif uykuya gelince uyandırıyor

31 Fazla enerji tüketmez. Yeşil ürün Diş dostu Hesaplı Alışverişin Adresi Aradığınız her şeyi bulabileceğiniz tek yer Güvenli yolculuk Kendinizi Evinizde Hissedin.

32 Alkol oranı en yüksek bira En dayanıklı cihaz En yaygın servise sahip beyazeşya En düşük kalorili yoğurt Dürüst haberciliğin adresi En iyi kokan şampuan En doğal sabun

33 Kalite Marka Etiket Ambalaj İmaj

34 Hedeflenen pazarda müşteriler hizmetinizden / ürününüzden yılda ne kadar talep etmişler, ediyorlar, edecekler? Pazarın büyüklüğünü etkileyen gelişmeler neler?

35 Nüfus artış oranı, Dumlupınar Üniversitesi nin her yıl %...oranında artan kontenjanları ve öğrenci sayısı, Göç oranları, Çalışan nüfus düzeyi, Çalışan bayanların oranı, Çalışan nüfus içinde meslek gruplarının dağılımı ve değişimi, Ortalama aile büyüklüğü ve değişimi, Bölgenin gayri safi yurtiçi hasılası, GSYH nin tarım, imalat, ticaret, hizmet sektörlerine dağılımı, Kişilerin gider gruplarına yaptıkları ortalama harcama düzeyi (örn. yıllık dondurma tüketimi)

36 Kütahya da bir günde 1000 çay içiliyor (tahminen) Bizim çay bahçesinde günde 50 çay içilecek PAZARIN BÜYÜKLÜĞÜ 1000 çay HEDEFLENEN PAZAR PAYI % 5

37 Ulaşmayı beklediğiniz müşteri veya müşteri grubunu tanımlayın Grup örnekleri: hizmet kuruluşları, imalatçılar, toptancılar, perakendeciler, devlet kuruluşları, bireyler Gruplara göre iş hacminin yüzdesi nedir? Hedeflenen müşteri gruplarının demografik ve sosyo-ekonomik özellikleri

38 Yaş Cinsiyet Eğitim düzeyi Gelir düzeyi Yaşanılan bölge / şehir İkamet edilen yer (kır / kent vb.) Hayat tarzı Alışveriş alışkanlıkları Aile yapısı

39 Müşteri gruplarınızın büyüklüğü nedir? Müşterileriniz ne zaman ve nerede ürününüzü / hizmetinizi satın alacaklar? Müşteri piyasası, girdi piyasası, işgücü piyasası açısından değineceğiniz bir nokta var mı? Müşteri talebini etkileyen faktörler neler ve talebin dönemsel değişme eğilimleri nasıl? Pazarın Facebook profilini hazırlayalım

40 Sadece oran veya miktar olarak değil aynı zamanda satış yapma şekli, satış kanalları gibi hedeflerimizi de yazacağız. Önümüzdeki üç yıl için (aylar itibariyle) yıllık hedeflerinizi yazın

41 Anket mi yaptınız şu kadar kişiye? Satış deneme çalışması mı yaptınız? İş fikrinin ilişkide olacağı piyasalarda yer alan işletmelerle ya da aracılarla görüşmeler mi yaptınız? Yazılı kaynaklara mı baktınız? (DİE, DPT, Ticaret ve Sanayi Odaları, Sektör Raporları, Sektörel yayınlar, kütüphaneler) Yasal düzenlemeleri mi takip ettiniz? (yeni bir mevzuat, uygulamadan kaldırılan bir kararname, siyasetçilerin üzerinde çalıştıkları bir yasa tasarısı, dış ticarette yeni bir izin, döviz kurlarının gelişme eğilimleri) Sektörde olup bitenleri mi izlediniz? (piyasanın izlenmesi, fuar ziyaretleri ve izlenimleri, seminerler, yeni ürün ve makineler konusundaki gelişmeler)

42 Sunulacak ürün ya da hizmetleri detaylı olarak tanımlayın Hizmetinizin / ürününüzün rakip hizmet/ürünlere göre avantaj ve dezavantajları (farkları) Hizmetinizin / ürününüzün özellikleri ve oluşturduğu faydalar (müşteriler bu ürün ve hizmetlerden hangi faydaları sağlayacaklar?) Ürün / hizmet sunumunda vurgulamak istediğiniz temel özellikler neler? Ürün ya da hizmeti öyle bir anlatın ki, okuyan kişinin gözünde o ürün ya da hizmet canlansın!

43 Birim maliyetleriniz nedir? (ilk önce buna değinin) İş fikrinize, piyasa giriş şekillerine, piyasanın rekabet özelliklerine ve talebin fiyat düzeyine gösterdiği hassasiyeti göz önünde bulundurarak kazanç oranını belirleyin Birim fiyatınız/fiyatlarınız ne kadar? Müşterileriniz hangi fiyatta ürününüzü veya hizmetinizi satın almak isteyecekler? Satış fiyatının belirlenmesindeki temel politikanız nedir? (maliyete göre, talebe göre, rekabete dayalı vb.) Fiyatlarınız imajınızla tutarlı mı? Kar marjının az veya çok oluşu, piyasa şartları, rakipler ve rekabet stratejiniz ile belirlenecektir

44 Dağıtılan kağıtları dolduruyoruz

45 Yerin seçim nedenleri, fiziki konumu ve özellikleri Neden bu işyeri? Kira veya satın alma bedeli ne kadar? M2 si, cephesi, deposu, girişi, o işe uygunluğu, rakiplerle karşılaştırıldığında durumu, makine ekipman için gerekli altyapının olup olmadığı, müşterilerin uğrak yerlerine yakınlığı Kime yakın (tedarikçilere, rakiplere, müşterilere, resmi dairelere)

46 Müşteri mi size gelecek? Siz mi müşterilerin ayağına gideceksiniz? Toplu tüketim kanallarını kullanacak mısınız? (Tekzen, Koçtaş, Sultan Market vb.) E-mağazanız olacak mı? Sahibinden.com ve gittigidiyor.com u kullanacak mısınız? Hizmetlerinizi / ürünlerinizi müşterilerinize nasıl ulaştıracaksınız? Satış sonrası müşteri ilişkileri konusu?????? Servisleriniz (indirim, montaj, iade, garanti, kredi kartı kabulü, senet, ücretsiz kullanım) Rakiplerin verdiği hizmetlerle karşılaştırın ama anlatırken!!!

47 Sizi tanımıyorum

48 Kim olduğunuzu bilmiyorum. Firmanızı bilmiyorum. Firmanızın ürününü bilmiyorum. Firmanızın neyi temsil ettiğini bilmiyorum. Firmanızın müşterilerini tanımıyorum. Firmanızın geçmişini bilmiyorum. Firmanızın ününü bilmiyorum. Dükkanın yerini bilmiyorum Dükkanın önünden geçmişim, fark etmemişim bile Eee.şimdi söyleyin, bana ne satmak istiyorsunuz?

49 Ürününüzü / hizmetinizi tanıtmada vurgulayacağınız özellik ya da fayda nedir? En uygun ve en etkili biçimde mesajınızı nasıl iletebilirsiniz? Nasıl bir imaj yaratmak istersiniz? (ucuz fakat kaliteli, yüksek kaliteli, uygun koşullarda, hızlı hizmet vb.) Kullanacağınız reklam / promosyon araçları neler? Kişisel olarak gerçekleştirebileceğiniz tanıtımlar neler? (telefonda tanıtımlar, şirket ziyaretleri, teklifler, toplantılar, diğer) Kişisel olmayan tanıtımlardan hangisini gerçekleştirebilirsiniz? (Broşürler, el ilanları, gazete, doğrudan postalama, yayın kuruluşları, internet, sosyal paylaşım siteleri, diğer) En etkin olacağını düşündüğünüz tanıtım aracını seçmenizin nedenlerini ve bu tanıtım aracı ile neler yapılabileceğini belirtin İşletmenizi kurduktan sonra ilk üç ay içinde yapacağınız tanıtım faaliyetlerini haftalar bazında tablo ile belirtin (hafta, faaliyetler, sorumlu, uygulanacak tanıtım aracı ve yöntemi, bedeli, tanıtımın yapılacağı hedef müşteri grubu) Twiggy, Hamile kıyafeti, üniversitede e-sigara satışı

50 Dağıtılan kağıtları dolduruyoruz