Proje Yönetiminin İş Geliştirme Süreçlerindeki Yeri Emre AKIN (PMP #307476) 17 Şubat 2015
Sunumun Hedefi Proje Yönetimi & İş Geliştirme İlişkisi 2
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır? Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir? Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 3
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır? Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir? Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 4
İş Geliştirme Organizasyon için, müşteri ihtiyaçları üzerinden, pazarda bulunan dinamikleri dikkate alarak uzun dönemli bir değer yaratma faaliyetidir. 5
İş Geliştirme Dinamikler Sektörel Çevre Makro Çevre Rekabet Strateji Yetenek Değer Çalışan Beklentileri 6
It is not the strongest of the spieces that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change. Charles Darwin 7
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır? Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir? Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 8
9
Satış İş Geliştirme 10
İş Geliştirme Stratejik Geniş zaman dilimi Özgün ürün Tedarik Makamı, Kullanıcı, Servis Sağlayıcı... Satış Taktik Kısa zaman dilimi Standart ürün Tedarik Makamı 11
Pazarlama Nedir? Organizasyonun müşteri için sunduğu «değer»in oluşturulması ve müşteriye iletimine yönelik bir süreçtir. American Marketing Association 12
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi Proje Yönetimi, İş Geliştirme Sürecinin Neresinde Yer Alır? Proje Yönetiminin, İş Geliştirme Sürecinde Önemi Nedir? Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 13
İş Geliştirme Dinamikler Sektörel Çevre Makro Çevre Rekabet Strateji Yetenek Değer Çalışan Beklentileri 14
İş Geliştirme Süreçleri Rastgele Uygulamalar / Süreçler Tanımlı Uygulamalar / Süreçler 15
İş Geliştirme Süreci Rastgele Tam zamanlı çalışan yoktur Reaktif Çoğunlukla müşteriyi değiştirmeye yönelik beklentiler Başarı, kişisel ilişki ve çabalara bağlıdır. 16
İş Geliştirme Süreci Tanımlı Tam zamanlı çalışan Proaktif Somut verilere dayanan karar verme süreçleri Süreç performans ölçümü Müşteriyi yönlendirme ile beraber şirket içi süreçleri iyileştirme 17
İş Geliştirme Süreci CMM Modeli 18
İş Geliştirme Süreci Performans Teklif Tutarı ve Ciro Ortalama Teklif Tutarı Teklif Kazanma Oranı 19
İş Geliştirme Süreci Maliyet Toplam Maliyet = ( Tekrarlanmayan Devamlı ) Maliyet + Maliyet Müşterinin, Yüklenici adayı firmayı tanımasından, teklif istemeye uygun olduğuna karar verilmesi... Teklif hazırlama / değerlendirme maliyeti Toplam İş Geliştirme Maliyeti Birim İş Geliştirme Maliyeti Teklif Adeti Teklif Adeti 20
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 21
İş Süreci İhtiyaç Teklif Süreci RFI / RFQ / RFP Proje Yürütülmesi Garanti Dönemi İş Geliştirme Proje Yönetimi İş Geliştirme Proje Yönetimi 22
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri 1 Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 23
İş Süreci Triple Constraint İhtiyaç Teklif Süreci RFI / RFQ / RFP Proje Yürütülmesi Garanti Dönemi Kapsam Bütçe Takvim Eksik planlama 24
Proje Başarısızlık Oranları 55% Fuzzy business objectives «Why a Majority of Business and IT Teams Anticipate Their Software Development Projects Will Fail» by Geneca 25
Proje Yönetiminin teklif sürecine aktif dahil olması, sağlıklı/gerçekçi bir teklif oluşturulması için kritik öneme sahiptir. 26
Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Önceliklendirme Çelişkisi 27
Teklif Süreci Öncelikler Çelişkisi Müşterinin İstediği Proje Ekibinin İstediği 28
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri 2 Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 29
Müşteri Memnuniyeti 18.02.2015 30
İş Geliştirme Süreci Müşteri Memnuniyeti Tekrar İş Alma Potansiyeli α f Müşteri Memnuniyeti Yüksek Yeni teklifler/fırsatlar Düşük Yeni teklifler/fırsatlar 31
İş Geliştirme Süreci Müşteri Memnuniyeti Müşterinin Ömür Boyu Değeri + Mevcut Proje + Potansiyel Gelecek Projeler + Olumlu Referans Vereceği 3. Firmaların Projeleri İş Geliştirme; organizasyon için uzun dönemli bir değer yaratma sürecidir. 32
Proje Yönetimi ve İş Geliştirme arası çıkar çelişkisi Müşterinin Ömür Boyu Değeri Mevcut Proje (Triple Constr.) 33
Proje Yönetimi ve İş Geliştirme arası çıkar çelişkisi Müşterinin Ömür Boyu Değeri Mevcut Proje (Triple Constr.) 34
Müşterinin Ömür Boyu Proje Değeri People don t go into a store because they need one of our drills. They go because they need a hole in the wall. The CEO of Black and Decker 35
Companies worry too much about cost of doing something. They should worry about cost of not doing it. Müşteri Memnuniyeti It is more important to do what is strategically right than what is immediately profitable. Philip Kotler 36
İş Geliştirme Süreci kapsamında mevcut projede değişiklik taleplerinin olması doğaldır, Müşteri için önemli olan sözleşmede yazılı olan teslimat kalemi değil edineceği «fayda». 37
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri 3 Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 38
Müşterinin Ömür Boyu Değeri + Mevcut Proje + Potansiyel Gelecek Projeler + Olumlu Referans Vereceği 3. Firmaların Projeleri 39
Müşterinin Ömür Boyu Değeri + Mevcut Proje + Potansiyel Gelecek Projeler + Olumlu Referans Vereceği 3. Firmaların Projeleri Proje ekibinin karşılaştığı fırsatları İş Geliştirme Ekibine aktarması 40
Proje Yönetim Ekibi, İş Geliştirme Sürecinin bir parçası olarak Müşteriden yeni fırsatların yaratılması konusunda önemli rolü olduğu... 41
Sunumun Kapsamı Tanımlar İş Geliştirme (İG) İG nin Satış & Pazarlama ile İlişkisi İG Süreçleri Proje Yönetimi İş Geliştirme İlişkisi İş Geliştirmenin Proje Yönetimi Sürecindeki Yeri Proje Yönetiminin İş Geliştirme Sürecindeki Yeri Proje Yönetimi ile İş Geliştirme Süreçleri Benzerlikleri 42
Teklif Süreci PY Süreç Benzerliği İhtiyaç Teklif Süreci RFI / RFQ / RFP Proje Yürütülmesi Garanti Dönemi t Teklif dokümanı alınması Teklif verilmesi 43
Teklif Süreci PY Süreç Benzerliği İhtiyaç Teklif Süreci RFI / RFQ / RFP Proje Yürütülmesi Garanti Dönemi Teklif dokümanı Fiyat Teknik çözüm Kalite planı Lojistik plan... Müşteri Teknik Bölümler Kontrat/Sözleşmeler Kalite Finans Satın Alma Üst Yönetim 44
Teklif Süreci PY Süreç Benzerliği Bütçe Kazanma Olasılığı Kapsam Takvim Bütçe 45
Özet Proje Yönetimi, iş geliştirme sürecinin asli bir parçasıdır. İş Geliştirme, proje yönetim sürecinin bir parçasıdır. Proje Yönetim süreçlerinde teslimat kalemi kadar, müşterinin edindiği fayda da önemlidir. İş Geliştirme Yöneticiliği, bir PY için makul bir kariyer adımıdır. 46
The purpose of business is to create and keep a customer. Peter Drucker 47