PAZARLAMA YÖNETİMİNDE SATIŞ PROMOSYONU

Transkript

1 PAZARLAMA YÖNETİMİNDE SATIŞ PROMOSYONU

2 Tutundurma karmasının tekrar hatırlayacak olursak Satış promosyonu, tutundurma karmasının bir bileşenidir. Tutundurma elemanları: 1. Reklam, 2. Halkla ilişkiler (PR), - News publicity - Sosyal Sorumluluk Kampanyaları - Sponsorluk 3. Satış Gücü, 4. Satış Promosyonu

3 Promosyonlar yalnızca müşterilere verilen hediyeler midir? Piyasada promosyon deyince akla müşterilere verilen hediyeler gelir. Ama işin aslı biraz farklıdır.

4

5 Satış Promosyonu nedir? Satış promosyonu, müşterilerin, ürünleri, daha sonra değil de şimdi satın almalarını sağlayan teşvik ve ödüllerdir. Ya da kısaca belli bir zaman diliminde satışları arttırmak için yapılan teşvik ve ödüllerdir.

6 Amerika da 14 milyar, Avrupa da 10 milyar dolara karşılık gelen promosyon pazarı hacminin Türkiye de 1 milyar dolar civarında olduğu tahmin ediliyor (Marketing Türkiye, 1 Şubat 2010, s.86-87).

7 Balık avlamak istiyorsanız, en doğru yemi kullanmalısınız. S. Godin Tüketiciye vaat edilen ödül basit ve açık olmalıdır.

8 1000 liralık alışveriş yap, ağırlığınca hediye çeki kazan. Promosyonu yapan: Media Mart Media Mart mağazalarında 50 bin çeşit ürün bulunmaktadır. Kaynak: Marketing Türkiye, 15 Mart 2010, s.34.

9 Satış Teşvik Amaçları nelerdir? Satışları kısa dönem için veya hemen artırmak. Öteki pazarlama bileşenlerinin etkinliğini artırmak, ilave katkılarda bulunmak. Reklam ve kişisel satış çabalarına destek olmak ve onların etkinliğini artırmak. Müşteri ve/veya mağaza trafiğini artırmak. Tüketicinin veya müşterinin marka ve/veya mağaza bağlılığını korumak, sürdürmek veya artırmak. Ürün ya da diğer pazarlama bileşenlerinde yapılan yeniliği vurgulamak, güçlendirmek, bütünlemek.

10 Satış Teşvik Amaçları nelerdir? Planlanmamış, anında güdülenmiş satın almaları artırmak. Müşteriler, tüketiciler, kanal üyeleri, firma satış elemanları ve diğer gruplarda coşku sağlamak, onları motive etmek. Satış sıkıntısını geçici olarak gidermek. Bir süre için rekabeti karşılamak, geciktirmek. Tüketiciyi denemeye çekmek.

11 Philip Kotler e göre en kötü promosyon, Promosyonların en kötüsü, yalnızca mevcut müşterilerin yanıt verdiği tüketici promosyonlarıdır.

12 Zaman açısından tutundurma karması içinde promosyonun yeri Özellikle imaj ve duygusal içerikli reklamlar, kısa süre içinde müşteriyi satışa yönlendirme yerine bir markaya karşı pazarın tutumunu biçimlendiren uzun vadeli iletişim aracı olarak kullanılır. Satış promosyonu, alıcı hareketini başlatmakta kullanılan kısa vadeli bir araçtır.

13 Tavsiye: Satış promosyonları reklamla birlikte kullanılmalıdır. Reklam müşterinin ürünü neden alması gerektiğini anlatır, satış promosyonu da ürünün satışı için müşterileri teşvik eder. Birlikte kullanıldıklarında, reklamlar ve satış promosyonları güçlü bir birleşim meydana getirir.

14 Satış promosyonları kimler için yapılır? Perakendecilere, Tüketicilere, Satış gücüne

15 1. Perakendeciler Tutundurmada Satış Promosyonu Perakendeciler, kendilerine, fiyat indirimleri, reklam, sergileme indirimleri ve bedava mallar sunulduğunda daha sıkı çalışırlar.

16 2.Tüketiciler Tüketiciler, kuponlar, para iadesi şeklindeki indirimler, indirimli ambalajlar, armağanlar, müşteri özendirme ödülleri, yarışmalar, uygulamalı ürün açıklamaları ve garantiler karşısında satın almaya daha eğilimli olurlar.

17 Piyasalarda kredi kartlarına rüşvet kartlar da denir.

18

19 3. Satış Gücü Satış gücü, üstün performansa mükafatlar veren yarışmalar söz konusu olduğunda daha gayretle faaliyet gösterir.

20 Etkisiz satış promosyonu nasıl ortaya çıkar? Bir dizi satış promosyonu üzerinde yapılan bir araştıramaya göre; promosyon kampanyalarının yalnızca % 17 si beklenen etkiyi oluşturmaktadır.

21 Düşük fiyat meraklılarına günün doğduğu anlar. Pek çok satış promosyonu, yalnızca, daha düşük fiyat peşinde olan marka değiştirme meraklılarının ilgisini çeker. ve doğal olarak başka bir marka indirime gittiğinde, bu tür müşterilere gün doğmuş olur.

22 Promosyon, firmalar için mi yoksak müşteriler için mi bir tuzaktır? Eğer firmanın amacı promosyonla stoklarını eritmekse firma kazançlıdır. Eğer satış promosyonları, düşük fiyat veya armağan arayışında olan ve bir markaya bağlı kalmayacak olan marka değiştirme meraklılarını çekiyorsa müşteriler kazançlıdır. Satış promosyonlarının en az işe yaradığı alanlar, yüksek marka benzerliğine sahip ürün pazarlarıdır.

23 Satış promosyonları ölçülü kullanılmalıdır. Ardı arkası kesilmeyen fiyat indirimleri, kuponlar, kelepirler ve armağanlar, tüketicilerin gözünde markanın değerinin düşürebilir. Müşterileri, şimdi satın alma yerine, bir sonraki promosyonu beklemeye sevk edebilir.

24 Devlet dolaylı olarak piyasaları promote edebilir. Örneğin ÖTV indirimi, Hurda indirimi. Ya da bazı sektörleri sübvanse edebilir. İhracat yapan işletmeler için dahilde ihracat rejimi uygulayabilir.

25 TEŞEKKÜRLER