TEMEL SATIŞ VE PAZARLAMA KAVRAMLARI

Transkript

1 TEMEL SATIŞ VE PAZARLAMA KAVRAMLARI Marmara Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü Satış Liderliği - Mikro MBA Hakan Okay 12 Mayıs 2012

2 SANAYİLEŞME DÖNEMLERİ

3 SANAYİLEŞME DÖNEMLERİ Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama 1970 Marka 1980 Tüketici 1990 Gelecek 2000 Globalleşme 2010

4 Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama 1970 Marka 1980 Tüketici 1990 Gelecek 2000 Globalleşme 2010

5 Üretim 1945 Üretim az Talep çok Kaliteli ürün bulmak zor Seri üretimde sıkıntılar var Makine tedarik etmek sorun Dünyaya kapalı ekonomi Know-How çok önemli Mühendislik değerli

6 Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama 1970 Marka 1980 Tüketici 1990 Gelecek 2000 Globalleşme 2010

7 Satış 1960 Üretim çoğalıyor Talep paralel artmıyor Rekabet başlıyor Bayilik, Distribütörlük, Mağazacılık Yeni satış kanalları (MLM, Direkt Satış, Katalog) Montaj Satışı bilen yöneticiler değerli Mühendislik artık Teknik Departman

8 Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama Marka 1980 Tüketici 1990 Gelecek 2000 Globalleşme

9 Pazarlama 1970 Philip Kotler 1931, Chicago

10 PAZARLAMA NEDİR? 1984 yılında American Marketing Association (Amerikan Pazarlama Derneği) Pazarlama nın tam olarak tanımını yapmıştır: Pazarlama, kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek mübadeleleri gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir."

11

12 Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama 1970 Marka Tüketici 1990 Gelecek 2000 Globalleşme

13 Marka 1980 Sponsorluk Medya Promosyon Reklam MARKA Satış Kanalları PR Kurumsal Sorumluluk Ambalaj / Tanzim Teşhir

14 Marka 1980 Marka ayrışır, öne çıkar, tercih edilir. Marka güven demektir. İnsanlar markalı ürünler ve mağazaları tercih ederler. Marka algıyı ve ilgiyi yaratır, büyümeyi ivmelendirir. Marka zor zamanda daha çok işe yarar. Marka mirastır. Marka, yüksek kar marjı demektir. Güçlü marka, daha fazla kâr demektir. Markalar para eder, alınır satılır. Marka şirket değerini yükseltir.

15 Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama 1970 Marka 1980 Tüketici Gelecek 2000 Globalleşme

16 Tüketici 1990 Üretim odaklı P ler Product (Ürün) Price (Fiyat) Place (Konum) Promotion (Tutundurma) Tüketici odaklı C ler Consumer (Müşteri) Cost (Maliyet) Convenience (Erişilebilirlik) Communication (İletişim)

17 Tüketici 1990 Customer Value (Tüketiciye değer katan)

18 Tüketici 1990

19 Tüketici 1990 Consideration (Değer verilme) Coordination (Koordinasyon) Clarity (Açıklık, Anlaşılırlık)

20 Tüketici YENİ P ler 1990 People (Hedef kitle) Process (Süreç) Physical Evidence (Fiziksel belirti) Packaging (Ambalaj) Production (Üretim) Public Relation (Halkla İlişkiler) Planning (Planlama) Profit (Kâr) Prestigious (Saygınlık) Pleasure (Memnuniyet) Public Commentary (Toplum Yorumu)

21 Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama 1970 Marka 1980 Tüketici 1990 Gelecek Globalleşme

22 Gelecek 2000 Consistency (Tutarlılık) Credibility (Güvenilirlik)

23 Gelecek 2000 STRATEJİK PLANLAMA PLANLAMA İSTENEN SONUÇLAR YÖNTEM UYGULAMA DENETLEME PAZAR ANALİZİ MİSYON-VİZYON PAZARLAMA PLANLARI PAZAR SENARYOSU KRİTİK BAŞARI FAKTÖRLERİ ANA İŞ HEDEFLERİ STRATEJİLER DETAYLI FAALİYET PLANLARI FAALİYET KONTROL NEREDEYİZ? NE OLMAK İSTİYORUZ? NASIL ULAŞACAĞIZ? KİM, NE YAPACAK? NE DURUMDAYIZ?

24 Gelecek 2000 Creativity (Yaratıcılık) imac

25 Gelecek 2000 Competencies (Yetenek) ipod

26 Gelecek 2000 Connection (Bağlantı) ipod Shuffle iphone

27 Gelecek 2000 ipad

28 Globalleşme Üretim 1945 Satış 1960 Pazarlama 1970 Marka 1980 Tüketici 1990 Gelecek

29 Globalleşme 2010 Dünya Nüfusu Toplamı BRIC Ülkeleri Toplamı Çin Halk Cumhuriyeti Hindistan Brezilya Rusya

30 Globalleşme 2010 BİLGİ ve TÜKETİCİ CRM Customer Relationship Management Müşteri İlişkileri Yönetimi

31 Globalleşme 2010 İLETİŞİM ve TANITIM Sosyal Medya İletişim Alternatif Mecralar Sponsorluklar Sosyal Sorumluluklar

32 Globalleşme 2010 YENİLİK ve FARKLILIK İnovasyon

33

34

35 İnovasyon

36

37

38

39

40 İnovasyon

41

42

43

44 SATIŞ İLE PAZARLAMANIN FARKI NEDİR?

45 SATIŞ NEDİR?

46 SATICI KİMDİR?

47 PAZARLAMACI KİMDİR?

48 HEDEFLENDİRME a.pazarlama Hedefleri

49 b.satış Hedefleri

50 PAZARLAMA ile SATIŞIN KOORDİNASYONU Dağıtım kanalının tespiti Bölgesel farklılıklar Satış kadrosu eğitimi Satış kontrolü Satış noktaları Satış noktalarındaki personelin eğitimi Satış noktalarındaki aktiviteler

51 PAZARLAMA ile SATIŞIN KOORDİNASYONU Dağıtım kanalı memnuniyeti Son kullanıcı memnuniyeti Müşteri bilgi bankası Müşteri İlişkileri yönetimi (CRM)

52

53 Teşekkür Ederim!