İŞLETME STRATEJİLERİ VE İHRACAT PERFORMANSI İLİŞKİLERİ BUSINESS STRATEGIES AND EXPORT PERFORMANCE RELATIONS Eyup KAHVECİ 2

İÇİNDEKİLER -TABLE OF CONTENTS İŞLETME STRATEJİLERİ VE İHRACAT PERFORMANSI İLİŞKİLERİ BUSINESS STRATEGIES AND EXPORT PERFORMANCE RELATIONS Eyup KAHVECİ 2 CUMHURİYET İN İLK YILLARINDA KİLİS İN İKTİSADİ VE SOSYAL YAPISIECONOMİCAL AND SOCİAL STRUCTURE OF KİLİS DURİNG THE EARLY YEARS OF THE REPUBLİC Tahir ÖĞÜT & Ali Rauf KARATAŞ.35 ORTA ÇAĞ İKTİSAT ZİHNİYETİNDE ÖZEL MÜLKİYET THE PRİVATE PROPERTY İN THE MEDIEVAL ECONOMİC THOUGHT Kürşat Haldun AKALIN..59 ÇEVRE - İKTİSAT İLİŞKİSİ VE TÜRKİYE DE ÇEVRE POLİTİKALARININ ETKİNLİĞİ ECONOMICS-ENVIRONMENT AND THE EFFICIENCY OF ENVIRONMENTAL POLICIES IN TURKEY Recep ULUCAK & Ekrem ERDEM...78 KALKINMA AJANSLARI VE ÜST ÖLÇEKLİ PLANLAR DEVELOPMENT AGENCIES IN TURKEY AND THE UPPER SCALE PLANS Osman SERT 99 1

İŞLETME STRATEJİLERİ VE İHRACAT PERFORMANSI İLİŞKİLERİ 1 BUSINESS STRATEGIES AND EXPORT PERFORMANCE RELATIONS Dr. Eyup KAHVECİ Türkiye Cumhuriyet Merkez Bankası, Müdür Yardımcısı ÖZET Çalışmada öncelikle, işletmelerin performanslarını açıklayan iki temel strateji olan Kaynak Temelli Strateji (KTS) ve Endüstriyel Organizasyon Temelli Strateji (EOTS) genel çerçeveleri ile açıklanmaktadır. Daha sonra, ihracat performansı ile ilgili olarak daha önce yapılan araştırmalar işletmelerin iç özellikleri üzerinde duran KTS ve işletmenin içinde faaliyet gösterdiği endüstiyi ve dış çevreyi dikkate alan EOTS dikkate alınarak gruplandırılmaya çalışılmıştır. Daha önce ihracat performansı ile ilgili çalışmaların işletme stratejilerine göre sınıflandırılmamış olması nedeniyle çalışmanın literatüre önemli katkı sağlayacağı öngörülmektedir. Çalışma sonunda verilen kavramsal model çerçevesinde yapılacak ihracat performansı çalışmalarının teorik temelini güçlendireceği düşünülmektedir. Anahtar Kelimeler: İhracat Performansı, İşletme Stratejileri, Kaynak Temelli Strateji, Endüstri Temelli Strateji ABSTRACT In the study, general information about the business performans strategies has been given on Resource Based View (RBV) and Industrial Organization-based strategy. Then previous researches on export performance has grouped into two categories taking into account RBV which focus on firms internal activities and industrial organization theory which focus on firm s external environment. Since, quite a few studies have made a conscious effort to derive their research hypotheses with clear reference to some theoretical and conceptual frameworks and grouped previous export performance studies into related business strategies, this study is pioneer in terms of grouping previous export performance studies into related business strategies.given censeptual framework at the end of the study will strengthen the theoric basis of the studies about export performance. Key Words: Export Performance, Business Strategies, Resource Based View, Industrial Organization Strategy 1 Bu makale, Yazarın Ankara Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Anabilim Dalında hazırlamış olduğu İhracat Performansı ve İşletme Stratejileri isimli doktora tezinden alınarak hazırlanmıştır. 2

1. GİRİŞ İşletme performansını açıklayan temel işletme stratejilerinden birincisi, Endüstriyel Organizasyon Temelli Strateji (Industrial Organization-based strategy) (EOTS), ikincisi de Kaynak Temelli Strateji (Resource Based View) (KTS) dir. Kökeni endüstri iktisadına dayanan ve rekabet üstünlüğünün kaynaklarının endüstri yapısında aranması gerektiğini ileri süren Porter (1980) tarafından geliştirilen ve yapı davranış performans (YDP) (Structure- Conduct- Performance) paradigmasını temel alan EOTS nin temelinde sektör yapısının performansı belirlediği savunulmaktadır. Bu açıklamaya göre, işletme pazar gücü nedeniyle fiyatları rekabetçi fiyat üzerine çıkarabilir ve işletmenin faaliyette bulunduğu sektör çeşitli giriş engelleri ile korunuyorsa performans farklılıkları da devam edebilir. YDP ye göre pazardaki rekabet yoğunluğunu belirleyen yapısal güçler işletme performansı üzerinde güçlü etkide bulunmaktadırlar (McGahan ve Porter, 1997). YDP ye göre işletme performansı iki temel unsur tarafından belirlenmektedir. Birincisi, işletmenin içinde bulunduğu sektördeki yapısal özellikler tarafından belirlenen rekabet yoğunluğudur. İhracat açısından bakıldığında rakiplerin işletmenin hedef pazarındaki ihracat girişimindeki hareketlerine vereceği tepkiler rekabet yoğunluğu için belirleyici olmaktadır. İkinci olarak, işletmenin planlanan rekabetçi stratejisini etkili ve etkin bir şekilde uygulamaya koyarak pozisyonel bir avantaj sağlaması ve sürdürmesidir. Bu bağlamda, işletmenin göreceli olarak ihracat pazarındaki müşterilere sunduğu değerler ve bu değerlerin sunum maliyetleri pozisyonel avantajı belirleyici olmaktadır (Porter, 1980; 1985; Day ve Wensley, 1988). KTS ye göre ise işletmenin performansı endüstri yapısı ve pazar gücünden çok işletmelerin kendine özgü kaynak ve yeteneklerine dayanmakta ve bu nedenle bazı işletmelerin müşteri ihtiyaçlarına daha etkin ve etkili cevap verdiği kabul edilmektedir (Demsetz, 1973). Eğer az etkin ve etkili işletmeler çok etkin ve etkili işletmeleri taklit etmeleri çok maliyetli ise çok etkin ve etkili işletmelerin üstün performansları sürdürülebilir olmaktadır (Rumelt, 1984). Kaynağını Ricardo cu iktisat anlayışından ve Avusturyalı ekonomistler, Menger, Schumpeter ve Hayek ten alan KTS, Wernerfelf (1984, 1989), Barney (1991, 1995, 2001), Rumelt (1984), Grant (1991) vb. strateji ve rekabet üstünlüğü konularında yapmış oldukları katkılar ile geliştirilmiştir. KTS, işletmenin kaynaklarının ve sahip olduğu temel yeteneklerin işletme performansında belirleyici olduğunu savunmaktadır. Bir başka deyişle KTS, işletmelerin rekabet üstünlüğü sağlayabilmeleri için diğer işletmelerden farklı kaynak ve yeteneklerini bir araya getirerek bunu başarabileceklerini savunmaktadır. Yetenekler, mevcut kaynakların geliştirilmesi, birleştirilmesi ve değer olarak müşterilere sunulması için gerekli örgütsel süreçleri ifade etmektedir. İşletmeler arasındaki kaynak ve yeteneklerdeki heterojenlik işletmeler arasındaki performans farklılıklarını açıklamaktadır. Belli bir avantaja sahip olup onu devam ettiren işletmeler başka işletmeler tarafından elde edilemeyen veya taklit edilemeyen kaynak ve yeteneklere sahip olanlar olmaktadır (Makadok, 2001; Teece ve diğ. 1997; Peteraf, 1993; Barney, 1991). Rakiplerin ikame kaynaklar ve yetenekler ile işletmenin sunmuş olduğu değere 3

eşit bir değer oluşturabilme kabiliyeti ve istekliliği pozisyonel avantajda belirleyici olmaktadır (Barney, 1991; Conner 1991; Dierickx and Cool 1989). İlk zamanlar bu iki strateji birbirine alternatif olarak algılanmış ve o yönde birçok çalışma yapılmış olmasına rağmen, zamanla bu iki stratejinin birbirini tamamlayıcı bir özellik gösterdiği düşüncesi etrafında görüş birliği olmuştur. EOTS Güçlü-Zayıf-Fırsat-Tehdit (GZFT) analizinin dışsal analiz kapsamında fırsat ve tehdit boyutunu, KTS ise GZFT analizinin içsel analiz kapsamında üstünlük ve zayıflıklar boyutunu oluşturmaktadır. (Karacaoğlu, 2003). Diğer taraftan, iki stratejinin farklı olduğu alanları şu şekilde sıralamak mümkündür (Man, 2004): Stratejik Amaçlar: EOTS rekabetçi güçleri sınırlandırmaya çalışırken, KTS ye göre yüksek karlılığın temelinde girşimci keşifler ve yenilikler bulunmaktadır. EOTS rekabeti sınırlayarak yüksek karlılık elde etmeye çalışırken, KTS yeniliklerle yüksek karlılık elde etmeye çalışmaktadır. Piyasa Koşulları: EOTS, neoklasik ekonomi ile ilişkili olarak, piyasa dengesinin rekabetçi sürecin analizinde uygun bir yöntem olduğuna inanmaktadır. KTS ise sürekli bilginin tam dengeli bir şekilde piyasaya dağılmamasından dolayı, piyasanın sürekli dengesizlik içinde olduğuna inanmaktadırlar. Girişimci yenilikçilik nedeniyle denge sürekli bozulmaktadır ve hiç bir zaman tam denge sağlanamayacaktır. Karlılık: EOTS Yapı-Davranış-Performans paradigmasına göre sektör yapısının işletme ve alıcı davranışlarını ve bunun da sektör performansını belirlediğini savunmaktadır. KTS ise sektör içi heterojenliğin temel olduğunu vurgulamaktadır. 2. İŞLETME STRATEJİLERİ 2.1. Kaynak Temelli Strateji KTS ye göre işletmenin getirilerinin ve izlediği stratejilerin temelinde işletmenin kendine özgü kaynaklarının ve yeteneklerinin olduğu kabul edilir. İşletmelerin performansının ve rekabetçi üstünlüğünün arkasındaki temel güç işletmelerin taklit edilmesi zor özellikleridir (Barney, 1986; Rumelt, 1984, 1987). Buna göre işletmenin performansını içinde bulunduğu sektörün yapısal karakteristiklerinden çok firmanın kendine özgü varlıkları ve yetenekleri belirlemektedir (Rumelt, 1991; Greene ve diğ., 1999). Sektördeki bütün firmaların benzer stratejik kaynaklara ve yeteneklere sahip olmadığı ve bu kaynakların firmalar arasında değişiminin kolay olmadığı varsayılır. Bu kaynak ve yetenek farklılıkları firmanın rekabetçi avantajının temelini oluşturmaktadır (Barney, 1994). Barney e (1994) göre işletmenin stratejilerini uygulamaya koymaya, etkinliğini ve verimliliğini artırmaya yardımcı işletmenin sahip olduğu varlıklar, yetenekler, örgütsel süreçler, işletme davranışları, bilgi vb. işletmenin rekabetçi avantajının temelini oluşturmaktadır. Barney in görüşlerine 4

göre işletmenin rekabetçi avantaja sahip olmasının koşulları (Tokuda, 2005; Barney ve Clark, 2007; 51); 2. Kaynaklar işletmeler arasında heterojen olmalı ve aynı zamanda işletme açısından stratejik öneme sahip olmalı, 3. Söz konusu kaynaklar az bulunmalı ve işletmeler arasında değişimi de çok kolay olmamalıdır. KTS ye göre, üretim faktörleri arzı esnektir. Ancak, bazı kaynaklar ve yetenekler çok uzun bir zamanda geliştirilebilirler. Çünkü bu tür kaynak ve yeteneklerin çok kısa ya da orta vadede nasıl geliştirileceği çok açık olmayabilir, bazıları alınıp satılamaz. Bu nedenle, bazı üretim faktörlerinin arzı kısa ve orta vadede hatta uzun vadede de esnek olmayabilir. Bu nedenle, arzın esnek olmayışı bu tür kaynak ya da yeteneklere sahip işletmeler için rekabetçi avantajın kaynağı olabilir (Barney, 1991; Dierickx ve Cool, 1989; Peteraf, 1993; Barney, 2001). Birçok araştırmacı KTS yi esas alarak farklı kavramlarla işletmelerin sahip olduğu rekabetçi avantajın nedenlerini araştırmışlardır (Tokuda, 2005). Hamel ve Prahalad (1994) temel yetenekler (core competence), Teece ve diğ. (1997) dinamik kabiliyetler (dynamic capability), Nelson ve Winter (1982) rutin ve beceriler (routin and skills) ve Barney (2007) (Valuable, Rare, Imperfectly Imitable, used by Organization) VRIO çerçevesi ile KTS nin rekabetçi avantaj sağlayan farklı yönlerini açıklamaya çalışmışlardır. VRIO çerçevesi içinde firma değerli kaynaklara sahip ise belli bir ranta sahip olmakta ve bu rant işletmenin daha yüksek kar elde etmesine, dolayısıyla rekabetçi avantaj sağlamasına yardımcı olmaktadır. 1980 lerin ortalarından itibaren KTS stratejik yönetimin temel teorilerinden biri olarak ortaya çıkmıştır (Barney, 1986; Rumelt, 1984; Wernerfelt, 1984). Ancak, bazı araştırmacılar KTS nin bir teori olarak yeterli içeriğe sahip olmadığını belirtmişlerdir. Barney e (1991) göre kaynaklar işletmenin sahip olduğu, işletme tarafından kontrol edilebilen ve işletmenin stratejilerine uygulamasına yardımcı olan etkinliğini ve etkililiğini artıran yetenekler, örgütsel süreçler, bilgi gibi tüm varlıklarıdır (Barney, 1991; Daft, 1983). 2.2. Endüstriyel Organizasyon Temelli Strateji EOTS nin temeli 1938 de Edward S. Mason tarafından Harvard da başlatılan Endüstriyel Ekonomik İlişkiler adı altındaki piyasaların işleyişini inceleyen araştırmalara dayanmaktadır. Endüstriyel ekonomi alanındaki çalışmalar Joe Bain (1956) ve Edward Mason un isimleri ile anılan ve ampirik çalışmalar üzerine kurulan yaklaşımdır. Harward geleneği olarak da bilinen bu yaklaşım ampirik çalışmalara dayanmaktadır (Yıldırım ve diğ., 2005). Bu teoride, sektörler arası performans farklılıkları YDP paradigması çerçevesinde açıklanmaya çalışılmaktadır. Burada dışsal talep ve arz koşulları sektörün yapısını belirlemekte ve performans sektörün yoğunluk ve farklılaşma derecesi, giriş engelleri, ölçek ekonomileri ve ürün farklılaştırması gibi çeşitli sektör özellikleri tarafından belirlenmektedir (Seth ve Thomas, 1994). EOTS ve özellikle Scherer ve Ross (1990) ve Porter ın (1980) görüşlerine dayanan YDP paradigması işletmelerin stratejik davranışlarını etkileyen çevresel faktörleri incelemektedir. Porter (1980), stratejilerin, bir 5

sektörde yer alan firmaların sayısı, sektörün olgunluk düzeyinin hangi aşamada olduğu ve uluslar arası rekabet gücüne bağlı olarak belirlendiğini ve çevresel koşulların sektörün yapısını değiştirdiğini belirtmektedir. Endüstriyel organizasyon modeli işletmelerin stratejik hareketlerinde dış çevrenin etkisinin yoğunluğunu açıklamaktadır. Bu modelde, işletmeler tarafından seçilen stratejilerin en önemli belirleyicisinin dış çevre koşulları olduğu, rekabet için seçilen endüstrinin işletmelerin performansı üzerinde yöneticilerin örgüt içinde yapmış oldukları seçimden daha fazla etkili olduğu belirtilmektedir (Schendel 1994). Endüstriyel organizasyon modeli firmaları rekabet için en çekici endüstriyi seçmeleri gerektiğini savunmaktadır. Çünkü firmalar benzer stratejik kaynaklara sahip ve bu kaynaklar firmalar arasında kolaylıkla değişilebilmektedir. Dolayısıyla, firmaların başarılı olabilmeleri için en yüksek kar potansiyeli olan endüstride ve o endüstrinin yapısal karakteristiklerinin gerektirdiği stratejiyi uygulamak için kaynakları nasıl kullanacaklarını seçmeleri gerekmektedir (Çağlayan, 2003). Sektördeki bir işletmenin hedefi, sektördeki rekabet güçlerine karşı kendisini en iyi şekilde savunabileceği veya bu güçleri kendi yararına kullanabileceği stratejileri seçmektedir (Porter, 1980; s.4). Bu modele göre firmaların ortalamanın üzerinde getiri elde edebilmeleri için rakiplerden daha düşük maliyetli ya da müşterilerin pirim ödeyebileceği farklılaştırılmış ürünler sunmaları gerekmektedir. Porter a göre (1980), işletmenin karlılığını içinde bulunduğu sektör belirlemektedir. Eğer işletme karlılığı düşük bir sektörde faaliyet gösteriyorsa ne kadar iyi kaynaklara sahip olursa olsun yine de o karlılığı değiştiremeyecektir. Bir başka deyişle, rekabet üstünlüğü sağlamada işletmeye özgü içsel kaynak ve yeteneklerden çok dışsal (sektör-piyasa) faktörlerinin belirleyici olduğu kabul edilmektedir. Schmalansee (1985) Amerikan Federal Ticaret Komisyonu Raporunda yer alan Amerikan imalat işletmelerinin 1975 yılı muhasebe karları ile işletmenin o sektördeki pazar payı, işletme etkisi, sektör etkisi arasındaki ilişkiyi incelemiştir. Araştırmanın sonuçlarına göre, Sektör etkisinin işletme karlılığı üzerindeki etkisi %20 iken, işletme etkisinin karlılık üzerinde etkisinin olmadığını, Sektör etkisinin önemli oranda olduğunu ve sektördeki getirilerdeki farklılığın (varyans) yüzde 75 ini açıkladığını, Pazar payı etkisinin olduğunu ama bu etkinin ihmal edilebilecek kadar küçük olduğunu, Sektör ve pazar payı etkisi arasında negatif ilişki olduğunu tespit etmiştir. Rumelt (1991) Schmalensee nin yaptığı çalışmayı genişleterek Federal Ticaret Komisyonu Raporunda yer alan imalat firmalarının 1974 1977 yılları arasındaki verilerini kullanmıştır. Rumelt in sonuçlarına göre, sektör etkisinin işletme birimlerinin getirisi üzerinde sadece yüzde 8 varyansı açıklamakta ve sektör etkisi sektör getirilerinin ise yüzde 40 ını açıklamaktadır. Ayrıca, sektör içindeki işletmelerin sektörler arasındaki farklılık kadar heterojen bir yapıya sahip olduklarını, işletme etkisinin sektör etkisinden 6 kat daha fazla yani sektör getirilerinin yüzde 46 sını açıkladığını bulmuştur. Rumelt in bulgularının 6

kaynak temelli görüşü desteklediği de savunulmuştur (McGahan ve Porter, 1997). McGahan ve Porter ın (1997) yaptığı çalışmada ise Compustat Business Segments Raporundan 1981 ve 1994 yılları arasındaki Amerikan ekonomisindeki (finans sektörü hariç) tüm sektörlerin verilerini kullanarak bir çalışma yapmışlardır. Sonuçlara göre, işletme segmentlerindeki karlılığın toplam varyansın yüzde 51,60 ının kurdukları modelle açıklandığını tespit etmişlerdir. Buna göre, yaklaşık yüzde 2 lik varyasın yıl etkisinden, yaklaşık yüzde 19 luk varyansın sektör etkisinden (industry effects), kaynaklandığını belirtmişlerdir. Yüzde 19 luk sektör etkisi o sektörde faaliyet gösterenlerin karlılığı açısından önemli olduğunu göstermektedir. Sonuç olarak, McGahan ve Poter ın çalışması faaliyet gösterilen sektörün, işletmenin karlılığı açısından çok önemli olduğunu göstermektedir. 3. KAYNAK TEMELLİ STRATEJİ VE İHRACAT PERFORMANSI İLE İLİŞKİLİ ÇALIŞMALAR 3.1. Pazar Odaklı Davranış ve İhracat Performansı Pazar odaklı işletmeler faaliyet gösterdikleri pazar ile ilgili (örneğin; müşteri ihtiyaçları, rakiplerin faaliyetleri, tedarikçiler) bilgileri toplamakta, topladıkları bilgileri ilgili birimlere dağıtmakta ve bu bilgiler doğrultusunda çeşitli çıkar gruplarının (örneğin; müşteriler, ortaklar vb.) ihtiyaç ve isteklerini en iyi şekilde karşılamaya çalışmakta ve bu şekilde rekabetçi pozisyonlarını güçlendirmektedirler. Değişimin sürekli, güçlü, hızlı ve kökten olduğu uluslar arası piyasalarda, ihracatçı işletmelerde pazar odaklı olma ihtiyacı daha da artmaktadır. Jaworski ve Kohli (1993) ve Slater ve Narver (1994) pazar odaklılığın işletmenin faaliyet gösterdiği çevreden bağımsız olarak performansı üzerinde olumlu etkisi olduğunu göstermişlerdir (Cadogan ve diğ. 2002b). Cadogan ve diğ. (2001), Yeni Zelanda ve Finlandiya dan örneklemler kullanarak ihracat pazar odaklı davranışın belirleyicilerini incelemişlerdir. Ampirik çalışmanın sonuçlarına göre, ihracat koordinasyonu ve ihracat pazar odaklı davranışı arasında pozitif bir ilişki; yönetimin ihracata olan bağlılığı ile ihracat pazar odaklı davranış arasındaki ilişki pozitif, üst yönetimin ihracat pazar odaklılığa verdiği önem ile işletmenin ihracat pazar odaklı davranışı arasındaki ilişki pozitif; sadece Yeni Zelanda örneği için, işletmenin ihracat pazar odaklı davranışı ne kadar çok ödüllendirirse işletmenin ihracat pazar odaklı davranışı o kadar büyük olmaktadır. (Cadoğan ve diğ., 2001). Cadogan ve diğ. (2002a), 2001 yılındaki çalışmalarını Amerika Birleşik Devletlerinde faaliyet gösteren işletmeler örneklemi ile genişletmişlerdir. İhracat tecrübesi, ihracata olan bağımlılık ve koordinasyon yetenekleri ihracat pazar odaklı aktivitelerle pozitif ilişkili olarak tespit edilmiştir. Ayrıca, ihracat pazar aktivitelerinin, ihracat performansı ile pozitif ilişkili olduğu ifade edilmiştir (Cadoğan ve diğ., 2002a). Cadogan ve diğ. (2003) daha sonra çalışmalarını Hong Kong lu üretici işletmeler ile genişletmişlerdir. Ampirik sonuçlara göre, ihracat pazar odaklı davranış, çok yükek seviyede değişim ve belirsizilk koşullarında faaliyet gösteren işletmeler için en önemli faktör olmaktadır. İhracat pazar odaklı 7

davranış ve performans arasındaki ilişki çok yoğun pazarlarda faaliyet gösteren işletmeler için hem pozitif hem de güçlü olmaktadır (Cadogan ve diğ. 2003). İhracat pazar odaklı olmak ile ihracat performansını artırabilmek için; İhracat müşterilerinin ihtiyaç ve istekleri tahmin edilebilir ve istikrarlı olmalı, İşletmenin ihracat pazarındaki rekabet çevresinin işletmeye çok fazla tehdit teşkil etmemesi Teknolojik değişimin çok hızlı olmaması gerekmektedir (Cadogan ve diğ., 2002a). Cadogan ve diğ. (2002a) Finli 1205 ihracat işletmesinden 783 geri dönen anket çalışması ile ihracat pazar odaklı etkileşim ve çevresel değişim ile etkililik performansı, satış performansı ve karlılık performansı ilişkilerini açıklamaya çalışmışlardır. Ankete cevap veren işletmelerden 61 i hizmet, 66 sı hem hizmet hem mal, 656 sı ise sadece mal ihraç eden işletmelerdir. Sonuçlara göre; İhracat pazar odaklı davranış ve ihracat başarısı pozitif ilişkilidir. Servis ihracat işletmelerinin ihracat pazar odaklı davranış daha düşüktür. İhracat pazar odaklılığın doğrudan ihracat performansı üzerindeki etkisi pozitif, anlamlı ve hem servis hem de mal ihraç eden işletmeler için aynı etkidedir. Pazarlama odaklı aktiviteler çevrenin tamamen değişken olduğu durumlarda rekabet avantajı sağlayabilir. Tantong (2003) 252 Tayvan lı işletme üzerinde yaptığı çalışmada pazar odaklı olmak ile ihracat performansı arasında pozitif ilişkiyi gözlemlemiştir. Ayrıca, ürün farklılaştırma stratejisinin pazar odaklılık ile birlikte uygulandığında ihracat performansını çok daha olumlu etkilediğini ifade etmiştir (Tantong, 2003). Rose ve Shoham (2002) ın çalışmalarının temelinde, işletmelerin pazar odaklı olmalarının küresel piyasalardaki değişimi anlamalarını sağladığı ve bu şekilde küresel değişim ve fırsatlara en iyi cevap verebilecekleri yatmaktadır. Çalışmada, İsrail İhracat Enstitüsünün 9 sektörden 124 ihracatçı ile yapılan anket çalışmasının sonuçlarına göre, genel olarak pazar odaklılık ile ihracat satışlarındaki değişim, ihracat karlılığı ve karlılığındaki değişim arasında pozitif ilişki olduğu gözlenmiştir. Ayrıca, teknolojik değişimin çok hızlı ve güçlü olduğu çevrelerde pazar odaklılık ile ihracat karlılığı ve ihracat karlılığındaki değişim arasında daha güçlü ilişkinin varlığı ifade edilmiştir (Rose ve Shoham, 2002). 3.2. Girişimcilik ve İhracat Performansı Girişimcilik modern iş dünyasında temel değişkenlerden bir tanesi haline gelmektedir. Girşimci yönetici ve çalışanlara sahip olmak işletme açısından önemli bir kaynak ve yetenek olarak kabul edilmetektedir. Yeni iş yaratılması, yüksek büyüme oranı, risk alma, yenilikçilik ve KOBİ lerin ihracat başarısı gibi değişkenlerle ilişkilendirilmiştir (Balabanis ve Katsikeas, 2003; Lumpkin ve Dess, 1996). Balabanis ve Katsikeas (2003) ın İngiltere de faaliyet gösteren 500 8

ihracat işletmesine gönderilen anketlerin değerlendirilmesi ile yaptıkları çalışmadan elde edilen sonuçlara göre girişmci tavrı ile ihracat performansı arasında doğrudan ilişki olduğu gözlenmiş ve girşimci ihracatçıların girişimci olmayan ihracatçılara göre daha yüksek performans elde ettikleri ortaya konulmuştur. Ayrıca, çevresel negatif etkilerin işletmenin ihracatını olumsuz etkilediği, organizasyon yapısının, firma büyüklüğünün ve dinamik çevrede faaliyet gösteren işletmelerde girişimci tavrının, dolayısıyla ihracat performansının olumlu etkilendiği de araştırma sonuçlarından elde edilmiştir. İşletme büyüklüğü ile organik organizasyon yapısı arasında negatif ilişki nedeniyle işletme büyüklüğünün girişimci tavıra olumlu etkisinin azaldığı da ifade edilmektedir (Balabanis ve Katsikeas, 2003). 3.3. İhracat Yöneticilerinin Özellikleri ve İhracat Performansı İhracat yöneticilerinin faaliyetleri, ihracat pazarlaması araştırmaları (Madsen, 1989), ihracat satışlarının planlanması ve kontrolü, ihracat pazarlarının gezilmesi, müşterilerin seçilmesi ve müşterilerle iletişim kurulması biçimindedir (Katsikeas ve Morgan, 2003: 471). Bu faaliyetler aynı zamanda, ihracat yöneticilerinin ihracata karşı tutumlarını ortaya koymaktadır. Yöneticilerin ihracat tutumları, firmaların ihracat performansı ve başarısını doğrudan etkilemektedir (Katsikeas vd., 1996; Zou ve Stan, 1998; Aaby ve Slater, 1989; Louter vd., 1991). Bu anlamda, becerikli, kabiliyetli yönceticiler işletmelerin vaz geçilemez kaynakları arasında oldukları değerlendirilmektedir. İhracat yöneticilerinin dış pazarlar ve faaliyetler ile ilgili deneyim ve bilgileri firmaların uluslar arasılaşma çabalarında itici bir güç oluşturmaktadır (Chetty, 1999: 122; O Cass ve Craig, 2003: 369). Dolayısıyla yöneticilerin deneyiminin artması, ihracat faaliyetleri ve uluslar arası pazarlar ile ilgili belirsizlikleri azaltarak, firmaların yabancı piyasa mekanizmalarını daha iyi anlamalarını sağlayacaktır. Ayrıca, yöneticilerin ihracat deneyimleri, kişisel iletişim becerilerini ve müşteri ilişkileri ağını geliştirmelerine yardımcı olacak ve etkin ihracat pazarlaması programlarını uygulamalarına katkıda bulunacaktır (Katsikeas vd., 1996: 13-14; O Cass ve Craig, 2003: 369). Bu nedenle, yöneticilerin ihracat deneyimi firmaların ihracat performanslarını pozitif yönde etkilemektedir (Katsikeas vd., 1996: 13; Perçin, 2005). Axinn (1988) yöneticilerin davranışları ile ihracat perfomansı arasındaki ilişkinin hafife alınmaması gerektiğini belirtmekte ve hatta ihracat performansının en önemli belirleyicileri arasında göstermektedir (Axinn, 1988). Ayrıca, yöneticilerin uluslar arası odaklı olması, daha önce uluslar arası tecrübeye sahip olması da ihracatla olumlu olarak ilişkilendirilmektedir. Axinn (1988) ihracat performansı ile uluslarası tecrübe arasında önemli bir ilişki olduğunu ifade etmiştir. Tharakan ve diğ. (2005) Hindistan ın yazılım sektörünün ihracat performansını inceledikleri çalışmada İngilizce bilmenin ve iş ilişkilerini geliştirecek topluluklar ile bağlantı kurabilmenin yazılım ihracatında belirleyici olduğunu vurgulamışlardır (Tharakan ve diğ., 2005; 779). Gomez-Meija (1988) 388 Floridalı işletme üzerinde yaptığı çalışmada faktör analizi ile ihracat performansını belirleyen yedi faktör belirlemiştir. Faktörler; uluslar arası insan kaynakları yönetimi stratejisi, işletmenin 9

gelecekteki plan ve amaçlarının uluslar arası odaklılığı, riskten kaçınma odaklılığı, uluslar arası fırsatları sürekli kollama, uluslar arası pazarlama ve reklam bağlılığı, teknoloji adapte edebilirliği, uygun olmayan ekonomik koşullardır. Bu faktörlerden, uluslar arası insan kaynakları yönetimi stratejisi ile (diğer faktörleri ve bazı yönetimsel ve organizasyonel değişkenler kontrol değişkeni olarak kullanılmıştır) üç farklı ihracat performansı (uluslarası pazar payındaki değişim, ihracat yoğunluğunda veya satışların ihracata oranındaki değişim ve sektöre göre ihracat yoğunluğu) arasındaki ilişki ilk anketten 30 ay sonra aynı değişkenlerle ilgili yapılan ikinci anket sonuçları birlikte değerlendirilmiş ve basamaklı çoklu regresyon modeli kullanılarak analiz edilmiştir. Sonuçlara göre, insan kaynakları stratejisi istatistiksel olarak anlamlı bulunmuş ve ihracat performansının önemli belirleyicilerinden biri olduğu ifade edilmiştir. Daha önce yapılan ampirik çalışmalarla uyumlu olarak işletmenin içsel değişkenlerinin ihracat performansında daha çok belirleyici olduğu vurgulanmıştır. Teknolojik esneklik, Ar-Ge yoğunluğu artışı, yönetimin kar beklentileri ve risk alabilmesi işletmelerin ürün hayat eğrisi üzerinde büyüme aşamasında iken ihracat performansında belirleyici olmaktadır (Gomez-Meija, 1988). 3.4. Teknolojik Yenilikler, AR-GE ve İhracat Performansı Teknolojik yenilikler işletme stratejilerinin kalbi konumundadırlar. Bunun doğruluğu Japon işletmelerin teknoloji ödünç alan pozisyonundan teknoloji üreten duruma geçmelerinde gözlenmektedir. Japon işletmeleri yurt dışındaki rakipleri ile rekabet edecek konuma gelene kadar teknoloji transferi yaparlarken, yurt dışındaki rakipleri ile rekabet edecek seviyede teknoloji üreten konumuna geldikten sonra daha az lisans ücreti ödeyen posizyonuna gelerek daha çok kendi iç teknoloji geliştirme yatırımlarına harcama yapar duruma gelmişlerdir (Ito ve Pucik, 1993). Yenilikler ile ihracat arasındaki ilişkiyi açıklamaya çalışan iki temel teori bulunmaktadır (Lachenmaier ve Wößmann, 2006). Bunlardan birincisi, hayat eğrisi adı verilen ve gelişmiş ülkelerin yenilikçi ürünleri ihraç ettiğini, daha sonra bu ihraç edilen ürünlerin gelişmekte olan ülkeler tarafından taklit edilerek gelişmiş ülkelere ihraç edildiğini savunan teoridir. Gelişmiş ülkelerin ihracatlarını ve dolayısıyla gelirlerini artırmayı devam ettirebilmeleri için sürekli olarak yeniliklere devam etmeleri gerekmektedir. Ne kadar çok yenilik üretirlerse o kadar çok ihracatlarının artacağı varsayılmaktadır. İkinci teoriye göre ise, uluslar arası piyasalardaki çetin rekabet, ihracat işletmelerinin rekabetçi kalabilmeleri için sürekli ürünlerini ve süreçlerini geliştirmelerini zorunlu kılmaktadır. Ayrıca, işletmeler yabancı piyasalardaki alcılarından teknik uzmanlık konularında tecrübe kazanabilirler ve bu onların ihracat yaparken öğrenme lerini (learn by exporting) sağlamaktadır (Lachenmaier ve Wößmann, 2006). Yaratıcılıkla ihracat performansı arasındaki ilişkiyi açıklayan üç farklı paradigma bulunmaktadır (DiPietro ve Anoruo, 2006;134). Birincisi, ihracat promosyonunun potansiyel ekonomik büyüme ve gelişme sağladığı üzerine kuruludur. Keynezyen perspektifinden ihracat ek talep sağlamaktadır. Ayrıca, uluslar arası piyasalarda rekabet edebilmek için yurt içi piyasalara baskı oluşturmaktadır. İkincisi, Shumpeteryan fikir olan yıkıcı yaratıcılıktır. Kapitalist 10

sistem yıkıcı yaratıcılık ile gelişmektedir. Yenilikler eski ürün ve teknikleri sürekli yenilemektedir. Ayrıca, yenilikçiler bu şekilde monopolistik güç elde etmektedirler. Yıkıcı yaratıcılık ne kadar büyük olursa ekonominin itici gücü ve büyümesi de o kadar büyük olmaktadır. Ekonomideki yaratıcılık ve yenilikler büyüme ve gelişmenin temel belirleyicisi olmaktadır. Üçüncüsü ise, gelişmiş ve az gelişmiş ülkeler arasındaki ticareti örnek alan Prebish Singer teorisidir. Prebish Singer teorisi iki temel parçadan oluşmaktadır. Birincisi, ticaret tarım sektörü aleyhine üretim sektörünü desteklemektedir. İkincisi ise, az gelişmiş ülkeler tarım ürünleri karşılığında gelişmiş ülkelerden sanayi ürünleri almaktadırlar. Teoride az bir değişiklikle tarım ve sanayi ürünleri yerine, yenilikçi ürünler ile diğer ürünler kullanıldığında, yenilik yoğun ihracat ürünleri ihraç eden ülkeler yenilikçi olmayan ürün ihraç eden ülkelere göre daha rekabetçi durumda olacaktır. (DiPietro ve Anoruo, 2006:134-135). Teknolojik yenilikler, işletmenin ihracatını üretimi artırmak yoluyla (ya da maliyeti düşürerek) ve/veya uluslar arası piyasalar için yeni ürünler üretilmesi yoluyla etkileyebilmektedir (Alarez, 2004; s.387). Alvarez (2004) yenilik aktivitelerini ürün yeniliği, süreç yeniliği ve örgütsel yenilik olarak üç grupta incelemektedir. Yaptığı çalışmada sürekli ihracat yapan işletmeler ile ara sıra ihracat yapan işletmeler arasında üç süreç açısından da anlamlı farklılık bulunduğunu tespit etmiştir. Di Pietro ve Anoruo (2006) Dünya Ekonomik Forumu nun (World Economic Forum) 2002 yılında 59 ülke için yayınladığı yaratıcılık indeksi ve bu indeksin dört parçası, yenilikçilik, teknoloji, teknoloji transferi ve yeni açılan iş ile çapraz ülke regresyonunu yaparak toplam ihracatın yaratıcılık ve bileşenleri ile ilişkisini incelemiştir. Sonuçlara göre yaratıcılık ve bileşenleri ülkenin ihracatında önemli rol oynamaktadır (Dipietro ve Anoruo, 2006; 137-138). Cassiman ve Martinez-Ros, (2004) çalışmalarında işletme performansı ile ürün ve proses yenilikleri arasındaki ilişkinin nedenselliğini araştırmış ve daha çok yenilikçi işletmelerin mi ihracat pazarını seçtiğini, ya da ihracat işletmelerinin mi daha yenilikçi olduğunu ve ürün ya da süreç yeniliğinin hangisinin daha belirleyici olduğunu sorgulamıştır (Cassiman ve Martinez-Ros, 2004).1990 1999 İspanyol üretici firmaları panel verilerini kullanarak yapılan çalışmada, yeniliklerin özellikle de ürün yeniliklerinin ihracatın en önemli yönlendiricisi olduğu gözlenmiştir (Cassiman ve Martinez-Ros, 2004). Franko nun (1989) 1960 86 yılları arasında dünyada önde gelen Amerikalı, Asyalı ve Avrupalı şirketleri için 15 temel endüstride yaptığı çalışmada 83 işletmenin 6 farklı endüstride Ar-Ge yoğunluğu ile uluslar arası piyasalarda büyüme ve pazar payı arasındaki ilişkiyi incelemiştir. Araştırma sonuçlarına göre, Ar-Ge harcamalarının satışlara oranı uluslar arası büyüme ve uluslar arası pazar payı büyümesi ile önemli şekilde ilişkili olduğu ve işletmenin stratejik performansının belirleyicisi olduğu gözlenmiştir (Franko, 1989;449 471). Guan ve Ma (2003) 213 Çinli sanayi işletmesi üzerinde yedi yenilik yeteneği (öğrenme, Ar-Ge, üretim, pazarlama, organizasyonel, kaynak dağılımı ve strateji planlaması) ile üç işletme özelliğinin (yurt içi pazar payı, büyüklük ve üretim artış oranı) ihracat performansında belirleyiciliği ile ilgili bir çalışma yapmışlardır. Sonuçlara göre; 11

İhracat büyümesi, üretim dışındaki yenilikçi yeteneklerin gelişmesi ile yakından ilişkilidir. Yurt içi pazar payının ihracat performansı üzerinde önemli etkisi olmamasına rağmen, üretim büyüme oranı ihracat performansını teşvik etmekte ya da artırmaktadır. Ar-Ge, üretim ve pazarlamadan oluşan temel yenilikçilik varlıkları tek başlarına sürdürülebilir ihracat büyümesini gerçekleştirememektedirler. Destekeleyici yenilikçilik varlıkları (yedi varlıktan geri kalan dördü) işletmenin teknoloji entegrasyonunun yanında, işletmenin sürdürülebilir uluslar arası rekabet elde etmesinde etkili olmaktadır. Farklı yenilikçi varlıkların birbiri ile uyumlu olarak etkileşimi Çinli işletmelerin rekabetçiliğini geliştiren temel faktörler olarak ifade edilmektedir (Guan ve Ma, 2003). Ito ve Pucik (1993) Japon imalat işletmelerinin ihracat performansını inceledikleri çalışmalarında işletme ve sektör verilerini kullanmışlardır. Tokyo, Osaka ve Nagoya borsasında işlem gören 54 farklı sektörden 271 Japon işletmesinin çapraz kesit verilerinin kullanıldığı çalışmanın sonuçlarına göre, işletmenin ihracat satışları ile Ar-Ge harcamalarının büyüklüğü, işletmenin ihracat satışları ile sektörün Ar-Ge yoğunluğu, işletme büyüklüğü ile ihracat satışları arasında pozitif ilişkilidir (Ito ve Pucik, 1993). Knight ve Çavuşgil (2004) 1980 sonrasında kurulmuş ve toplam üretiminin %25 inden fazlasını ihraç eden işletmelerde kuruluşundan itibaren küresel işletmelerin (born-global firms) yenilikçilik ve örgütsel yeteneklerini incelemişlerdir. Araştırma sonuçlarına göre, kuruluşundan itibaren küresel işletmeler yeni kurulmuş olmalarına ve yeterli finansal varlıklar, insan kaynakları ve maddi varlıkları olmamasına rağmen yenlikçilik, bilgi ve yeteneklerini kaldıraç etkisi olarak kullanarak uluslar arası piyasalarda başarılı olabilmektedirler (Knight ve Çavuşgil, 2004). Lachenmaier ve Wößmann (2006) Münih Ekonomik Araştırma Enstitüsünün yenilikçilik ile ilgili yapılan anket sonuçlarını kullanarak Alman imalatçı firmalarının yenilikçilik ve yenilikleri ile ihracat performansı arasındaki ilişkiyi incelemişlerdir. Kullandıkları model: Xi= 0 + 1Ii + 2Ti + 3Ei + 4 Ri + 5Si + I şeklindedir. X i I işletmesinin ihracat payını, I i I nci işletmenin yenilik ölçütünü, E i işletme çalışanlarının sayısının logaritması, T i işletme toplam satışlarının logaritmasını, S sektör kukla değişkeni, R bölgesel kukla değişkeni göstermektedir. Elde edilen sonuçlara göre, yenilikçilik gelişmiş ülkekelerin ihracatının önemli yönlendirici güçlerinden olduğu ve gelişmiş ülkelerin küresel piyasalarda rekabetçi kalabilmeleri ve hayat standartlarını koruyabilmeleri için sürekli yenilik üretmelidirler. Ayrıca aynı sektördeki yenilikçi firmaların yenilikçi olmayan firmalara göre daha yüksek oranda ihracat yaptıkları da çalışmadan elde edilen sonuçlar arasındadır (Lachenmaier ve Wößmann, 2006; 345-346). Roper ve Love (2002) İngiliz ve Alman üretim fabrikalarının ürün yenilikleri ile ihracat olasılığı ve ihracat eğilimi arasındaki ilişkiyi inceledikleri çalışmada, ürün yeniliklerinin ihracat eğilimi ve ihracat olasılığını pozitif yönde etkilediğini saptamışlardır. Ayrıca, İngiltere de yenilik aktivitesinin büyüklüğü 12

ile ihracat eğilimi ile pozitif ilişkili iken Almanya da bu ilişkinin ters olduğu gözlenmiştir. Wakelin (1998) İngiltere deki 320 işletmenin 1988 1992 yılları arasındaki verilerini kullanarak yenilikçiliğin ihracat performansı ile ilişkisini incelemiştir. İşletmeleri yenilikçi ve yenilikçi olmayan şeklinde iki gruba ayırarak ihracat performansı ile ilişkisi incelenmiştir. Yenilikçilik yeni veya geliştirilmiş bir ürün ya da sürecin ticari olarak başarılı bir şekilde sunulması olarak tanımlanmıştır. Sonuçlara göre, küçük yenilikçi işletmelerin ihracata çok yönelmedikleri, bunun nedeninin ise imkanlarının daha kısıtlı olması ifade edilmektedir. Yeni pazar arayışından çok mevcut iç pazarlara yeniliklerini sunmak küçük işletmeler tarafından tercih edilmektdir. Ancak, büyük yenilikçi işletmeler için ne kadar çok yenilikçiliğe sahip iseler o kadar ihracatta başarılı olmaktadırlar. Ayrıca, genel olarak yenilikçi olmayan işletmeler yenilikçi işletmelere göre daha çok ihracata yönelmektedirler (Wakelin, 1998). 3.5. İşletmeler Arası Bağlantılar ve İhracat Performansı Son yıllarda işletmeler arası stratejik ortaklıklar ve yapılan işbirlikleri uluslar arası alanda işletmeler için çok stratejik bir önem kazanmıştır. İhracat pazarlaması literatürü ilişkisel pazarlama adaptasyonu ve işletmeler arası ilişkilerin nasıl geliştirilip nasıl devam ettirileceği bunun sağlayacağı faydalar üzerine odaklanmıştır. Piercy ve diğ. (1998) ihracat rekabet avantajı ile müşteri ilişkilerini kurma ve devam ettirme becerileri arasında çok güçlü bir ilişki ile müşeri ilişkileri becerisi ile ihacat performansı arasında da önemli bir ilişki olduğunu belirtmektedirler. Ling-yee ve Ogunmokun (2001a) Çin in Beijing, Shanghai, and Guangdong şehirlerinden seçtikleri 100 ihracatçı firma ile yaptıkları çalışmada işletmeler arası ilişkileri kurabilme, geliştirebilme yeteneği ile işletme ihracat performansı ile rekabetçi avantajı arasıdaki ilişkiyi inceleyen bir çalışma yapmışlardır. İhracat rekabet avantajı işletmenin rakiplerine göre kendi konumunu algılaması, ihracat performansı ise ihracat aktivitelerinin çıktıları ile ölçülmüştür. Çalışma sonuçlarına göre, işletmenin ilişkisel faktörleri işletmenin hem ihracat performansına hem de rekabetçi avantajına pozitif etkide bulunmaktadır. İşletmenin içsel faktörleri bir taraftan işletmenin farklılaştırma avantajını olumlu etkilerken diğer taraftan da finansal ihracat performansını olumlu etkilemektedir. İşletmenin ilişkisel işbirlikleri stratejik amaçların elde edilmesinde en önemli faktör olarak ortaya çıkmaktadır (Lign-Yee ve Ogunmokun, 2001a). Styles ve Ambler (1994) başarılı ihracat uygulamalarını belirlemek ve Michell in (1979) daha önce yaptığı çalışmadaki bulguların geçerliliğini test etmek için ihracat başarısından dolayı İngiltere Kraliçe Ödülüne layık görülen işletmelerde bir çalışma gerçekleştirmiştir. Styles ve Ambler (1994) ilişkisel paradigma ile ifade edilen ve marka, pazarlama şirketi, müşteriler ve tedarik zincirindeki herhangi bir grubun diğer gruplarla ilişkileri ile ihracat performansı arasındaki ilişki ve başarılı ihracat için şu önerileri getirmektedirler (Styles ve Ambler, 1994); 13

Başarı faktörleri: Distribütörlerle bireysel iletişim ve pozitif ilişkiler ihracat başarısını artırmaktadır. Karar Alma: İhracata ve hangi ülkeye ihracat yapılacağına karar verildikten sonra, yerel bir temsilci seçilmeli ve pazarlama planı yerel temsilci ile birlikte oluşturulmalıdır. Bilgi Kaynakları: İhracat yapılan bölgeye iş ziyaretleri yapılmalı, kişisel ilişkiler geliştirilirken, ilk elden bilgiler elde edilmelidir. Pazar Seçimi: İlk ihracat deneyimleri için fiziksel yakınlığı olan ülkeler tercih edilmelidir. 4. ENDÜSTRİYEL ORGANİZASYON TEMELLİ STRATEJİ VE İHRACAT PERFORMANSI İLE İLGİLİ ÇALIŞMALAR 4.1. İhracat Stratejileri ve İhracat Performansı Aaaby ve Slater (1989) işletme stratejisi ile ihracat performansı arasında doğrudan bağ olduğu sonucuna ulaşmışlardır. Çavuşgil ve Zou (1994) daha önce söz edilen çalışmalarında da stratejik yönetim çerçevesinde işletme stratejisi ile çevrenin birbiri ile uyumlu olması esasına dayanmaktadır. Buna göre, işletme içsel ve dışsal çevre faktörleri ile ihracat pazarlama stratejisi arasında uyumu sağladığında ihracat girişiminin başarılı olması beklenmektedir. Bir başka deyişle, ihracat pazarlama stratejisi, ihracat performansı ile işletmenin iç ve dış çevre koşulları arasında uyum sağlayan bir pozisyonda olmaktadır. Stewart (1997) Kanada lı ihracat işletmeleri üzerinde yaptığı çalışmasında Çavuşgil ve Zou nun kullandığı modele benzer bir modelle işletmenin yurt içi piyasalarda izlediği strateji ile ihracat performansı arasındaki ilişkiyi incelemiştir. Çalışmada ihracat performansı işletmelerin uluslar arasılaşma derecesi ile ölçülmektedir. Çalışma sonuçlarına göre, ihracat pazarlama stratejisi ile uluslar arasılaşma derecesi ile ölçülen ihracat performansı arasında ilişki olduğu, özellikle yabancı ülkedeki dağıtım desteği ve fiyatlama ile ilgili stratejilerin performansı olumlu etkilediği gözlenmiştir. Ayrıca, yurt içi işletme stratejileri ile ihracat performansı arasında bir bağ olduğu da araştırma sonuçlarında ifade edilmektedir (Stewart, 1997). Shoham (2002) uluslar arası pazarlama stratejilerinin standartlaştırılması ve ihracat performansı arasındaki ilişkiyi incelediği çalışmada 17 örnek makale ile meta analiz yapmıştır. Sonuçlara göre, ürün adaptasyonu kısmi olarak ihracat performansını artırırken ihracat planlamasının ihracat performansı üzerindeki etkisi önemli derecede pozitif olarak ifade edilmiştir. Fiyat, reklam ve dağıtım adaptasyonunun ihracat performansı ile ilişkisi desteklenmemiştir (Shoham, 2002). Leonidou de diğ. (2002) de ayrıca, 17 dergide çıkan 36 çalışma ile pazarlama stratejilerinin ihracat performansı belirleyicileri ile meta-analiz çalışması yapmışlardır. Pazarlama stratejilerinin çoğu ihracat performansı üzerinde olumlu etki yapmasına rağmen bu etki her zaman geçerli olmamaktadır. Satışların ihracata oranı göstergesi ile daha güçlü sonuçlar elde edilmiştir. İhracat performansını olumlu etkileyen pazarlama değişkenleri, pazar segmentasyonu, fiyatlama stratejisi, dağıtıcı desteği ve reklam olarak ifade edilmiştir (Leonidou ve diğ. 2002). Ürünlerin iç pazardaki performansı, ihracat performanslarını da etkilemektedir. Bunun nedeni firmaların iç pazara ve 14

ihracata yönelik pazarlama stratejileri arasında benzerlikler bulunmasıdır (Stewart ve Mc Auley, 2000: 580). Cooper ve Kleinschmidt (1985) e göre, iç pazarda yeterli satış düzeyine ulaşan firmalar daha çok ihracata yöneleceklerdir. Bunun için firmaların ürünlerini güçlendirmeleri (product strength) ve dış pazarlara yönelik olarak ürünlerini uyarlamaları (product adaptation) gereklidir. Ayrıca ürünlerle ilgili teslimat, kalite, satış sonrası hizmetler ve müşteri ilişkilerinde farklılık yaratılmalıdır (Aaby ve Slater, 1989). Farklılık ve tanıtım, ihracat satışları, karlılık ve ihracat büyümesini olumlu yönde etkileyecektir. Bu nedenle firmaların yabancı müşterilerinin ihtiyaçlarına yönelik ürün üretmeleri ve bunları yoğun tanıtım faaliyetleri ile ihraç edebilmeleri gerekir. Firmaların dağıtım kanalı ilişkilerini geliştirmeleri (satış gücü eğitimi, teknik destek ve pazarlama desteği) de ihracat başarısını olumlu yönde etkilemektedir (Zou ve Stan, 1998: 348; Valos ve Baker, 1996: 13; O Cass ve Craig, 2003: 371). Benzer şekilde firmaların ihracata yönelik rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi benimsemeleri, ihracat performanslarını pozitif yönde etkilemektedir (Katsikeas ve diğ., 1996: 7; Perçin, 2005). Namiki (1989) Amerika daki yarıiletken endüstrisinde Miles ve Snow (1978) tarafından geliştirilen, arayıcı (prospector), analiz edici (analyser), savunucu (defenders) ve tepki verici (reactors) olarak 4 gruba ayırdığı rekabetçi işletme stratejileri ile ihracat performansı arasındaki ilişkileri incelemiştir. Arayıcılar yeni ürün geliştiren, ürünlerde değişiklik yapan; savunucular çok az değişikliklerle mevcut ürün ve müşteri tabanını koruyan; analiz ediciler bu ikisi arasında ve tepki vericiler ise çevreden gelen tepkilere göre stratejilerini ayarlayan, bağımsız bir şekilde kendi stratejilerini geliştiremeyen işletmeler olarak tanımlanmaktadır. Miles ve Snow a (1978) göre arayıcı, savunucu ve analiz edici stratejileri izleyen işletmeler iyi uygulandığı takdirde her sektörde başarılı olmaktadır. Namiki nin (1989) yaptığı çalışma sonuçlarına göre de arayıcı, savunucu ve analiz edici stratejileri izleyenler iyi bir ihracat performansı sergilemektedirler. Tepki verici stratejileri izleyenler hem iç hem de dış piyasada düşük performans sergilemektedirler. Araştırmanın genel sonucuna göre, ihracat performansı sadece ihracat pazarlamasına bağlı olmamakta, ihracatçının izlediği rekabetçi stratejiler de önemli rol oynamaktadır (Namiki, 1989). Porter (1991) işletmeler arasında aktif rekabetin sürekli yenilik ve gelişme için yurt içi piyasalarda baskıya neden olduğunu ve bu rekabetin sonunda dünya ticaretinde rekabetçi bir endüstri oluşturduğunu önermektedir. Ito (1997) Japon işletmeleri için yaptığı çalışmada yurt içinde pazar payına göre ikinci olan işletmelerin ihracata daha çok önem verdiklerini ve yurt dışına açıldıklarını tespit etmiştir. Örneğin, otomotiv sektöründe Toyota (1983 yılında ) pazar lideri konumunda iken ihracat payı %46.2 ile yurt içi pazar payında Toyota nın takipçileri olan Nissan %55.2, Honda %68.6 ve Mazda %64.5 ihracat oranına sahiptiler. Aynı şekilde, elektronik sektöründe pazar lideri Matsushita nın ihracat oranı %34.1 iken Sony %65.6, Sanyo %58.1 ve Sharp ise %56.9 ihracat oranına sahiptiler. İhracat oranındaki bu farklılıklar farklı büyüklükteki işletmelerin izledikleri farklı stratejilerden kaynaklanıyor olabilir. Ito (1997) tarafından yapılan çalışmadan göreceli büyüklük ve işletmenin ihracat oranı arasında ters U ilişkisi olduğu tespit edilmiştir. Ito, Japon işletmelerin sektörde lider konumdaki işletmelerle yurt içinde başabaş bir 15

rekabete girmek yerine kendilerine lider firmanın güçlü olmadığı bir alan bulduklarını ifade etmektedir. Bu farklı alanlardan birinde de farklı coğrafik alanlar bulmayı, bir başka deyişle yurt dışında farklı bölgelere ihracat yapmayı tercih etmektedirler (Ito, 1997). 4.1.1. Ürün Adaptasyonu ve İhracat Performansı Ürün adaptasyon stratejisi işletmenin yerel müşterilerin tercihlerini ve değerlerini karşılamak için tutarlı ve planlanmış aktiviteleri olarak tanımlanabilir (Çavuşgil ve Zou, 1994). Bu strateji öncelikle işletmenin karakteristikleri ve dış çevre özellikleri tarafından tanımlanmakta ve pazarlama stratejisi olarak adaptasyon stratejisi ihracat performansını pozitif etkilemektedir (Cavusgil and Zou, 1994; Johnson ve Arunthanes, 1995; Leonidou ve diğ., 2002; Zou ve Cavusgil, 2002). Calantone ve diğ. (2006) ABD, Japonya ve Kore de yapmış olduğu çalışmasının sonuçlarına göre her üç ülkede de; İhracat performansı ile ürün adaptasyon stratejisi ihracat bağımlılığı ve işletmelerin inovasyona açıklığı pozitif ilişkilidir. İnovasyona açıklık ürün adaptasyon stratejisini etkilememektedir. Sektör adaptasyonu ihracat performansı ile pozitif ilişkilidir. Yurt içi ve yurt dışı piyasa arasındaki benzerlik ihracat performansı ile doğrudan ilişkili değildir. Çalışmanın sonuçları genel perspektiften değerlendirildiğinde, dış piyasalarla ilgili önemli her bilgiyi ihracat stratejisinde kullanarak ihracat performansını artırabileceği ve bu durumun endüstriyel organizasyon teorisinin temeli olan işletmenin dış çevresinin işletmenin strateji ve uygulamalarını ve dolayısıyla performansını etkilediği argümanı ile de uyumlu olduğu belirtilmektedir (Calantone ve diğ., 2006; s.182-183). 4.1.2. Ürün Standartlaştırması ve İhracat Performansı Standartlaştırmanın savunucuları dünya pazarlarının iletişim ve ulaşım teknolojilerindeki ilerlemeler nedeniyle daha çok homojenleştiğine inanmaktadırlar (Jain 1989; Levitt 1983). Ayrıca, müşterilerin dünyanın farklı ve birbirinden uzak bölgelerinde olmalarına rağmen aynı ürünleri istedikleri ve tercih ettikleri de ifade edilmektedir (Jain 1989; Ohmae 1985). Bu nedenle, uluslar arası piyasalarda rekabetçi avantaj sağlayabilmenin temelinde işletmelerin yüksek kaliteli ve düşük fiyatlı ürünleri sunabilmeleri yatmaktadır (Levitt 1983). Düşük fiyatlı ürünleri sunabilmenin temelinde ise, standart pazarlama plan ve programları ile standart ürünleri uluslar arası pazarlara sunabilmek vardır. Standartlaştırmanın temel yararı, üretim ve pazarlama faaliyetlerinde ölçek ekonomilerine olanak sağlaması (Levitt 1983), müşteri ilişkilerinde tutarlılık (Laroche ve diğ. 2001; Zou, ve diğ., 1997) ve iyi fikirlerin dünya çapında uygulamaya konulabilmesidir (Ohmae 1989; Quelch ve Hoff, 1986). Bu şekilde bir standardizasyon stratejisinin ancak, dünya çapında 16

rekabetin yaşandığı sektörlerde başarılı olabileceği de karşıt yazarlarca ifade edilmektedir (Boddewyn ve diğ. 1986; Douglas ve Wind, 1987). Uluslar arası Çeşitlendirme ve İhracat Performansı Aralarında tam korelasyon olmayan ülkelerde yatırım çeşitlendirmesine gidilmesi yatırımcıların risk getiri fırsatlarını geliştirmektedir. Birçok çalışmada belirtildiği gibi uluslar arası çeşitlendirmeye gidilmesi yatırımcıların faydasını artırmaktadır (Grubel, 1968; Levy ve Sarnat, 1970; Grubel ve Fadner, 1971; Lessard, 1976). Uluslar arası çeşitlendirme ile beklenen getiride herhangi bir azalma olmadan risk azaltılabilmektedir. Maddi olmayan varlıklara örneğin; yeniliçi ürün ya da süreç, marka, kalite konusundaki uzmanlık, satış promosyonu teknikleri vb. sahip işletmelerin yurt içi piyasada başarılı olanlarını yurt dışı piyasalarda da kullanabileceği kabul edilmektedir. Ayrıca, temelde bu tür varlıklar ya da yeteneklerin yurt dışında kullanılmasının fırsat maliyetinin sıfıra yakın olması yatmaktadır. Kazanılan marjinal maliyetin pozitif olması koşulu ile bu tür varlıkların kapasitelerinin altında kullanıldıkları kabul edilebilir (Buhner, 1987:27). Diğer taraftan, işletmenin iç pazarda marjinal pazar payı ve yeni ürün alanında mücadele etmesi yerine yurt dışına açılması ve pazar çeşitlendirmesine gitmesi daha rasyoneldir (Delacroix, 1984). Buhner (1987) 40 büyük Batı Alman şirketinin yıllık raporlarında yayınlanan verilerini kullanarak çeşitlendirme ve performans ilişkisini araştırmıştır. Çeşitlendirme kanitatif ve kategorik olarak ölçülmüştür. Kanitatif ölçüt olarak Herfindahl tipi indeksleme kullanılmıştır. D= 1 - pj, pj = işletmenin j inci sınıflandırılmış pazardaki satışlarının oranı (j= 1, 2, 3,...N) ve 0 <= D >= 1. kategorik olarak Wrigley in (1970) ve Rumelt in (1974) farklılaştırma çalışması kullanılmıştır. İşletmeler satışlarını elde ettikleri iş alanlarının oranlarına göre, tek alanda faaliyet gösteren, baskın olarak bir alanda faaliyet gösteren, ilişkili alanlarda faliyet gösteren ve ilişkisiz alanlarda faaliyet gösteren olarak gruplandırmaktadırlar. Diğer taraftan, işletme performansı için CAPM modeli kullanılarak işletmenin getirisi ile piyasa getirisi arasındaki ilişki ve sistematik ve sistematik olmayan risk göz önüne alınmıştır (Rit = i + irmt + it ). Performans farklılıkları ve çeşitlendirme stratejileri arasındaki ilişkinin daha iyi anlaşılabilmesi için büyüklük ve büyüme değişkenleri, sahiplik yapısı ve finansal kaldıraç oranı diğer açıklayıcı değişkenler olarak kullanılmıştır. Alınan sonuçlara göre, coğrafi çeşitlendirme ile pazar ve muhasebe performans ölçütleri arasında belirgin pozitif lişki bulunmaktadır. Tam tersine, ürün farklılaştırması ile performans ölçütleri arasında ise negatif ilişki gözlenmiştir. Satışlardaki artış ile perfomans güçlü bir şekilde pozitif ilişkili iken sermaye yapısında borç oranının yüksek olması performans ile negatif ilişkilidir. Son olarak işletme büyüklüğü ile pazar performansı ve hisse senedi getirisi arasında negatif ilişki vardır (Buhner, 1987: 29). İşletmeler hisse sahiplerinin servetini maksimize etmek için dış pazarlara açılma ve iç pazarda ürün farklılaştırmayı iki farklı çeşitlendirme alternatifi olarak ele almaktadırlar. Yurt dışı çeşitlendirme stratejisi satışların artması ve atıl kapasitenin kullanılmasını ve ölçek ekonomisinin ve öğrenme eğrisi etkisinin elde edilmesini sağlamaktadır (Buhner, 1987: 37). 17