Dikkat Bu özetin tamamı 8 ünite ve 31 sayfa dır.. BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ KISA ÖZET KOLAYAÖF
Kolayaöf.com 0362 233 8723 Sayfa 2
içindekiler 1.ünite-Bütünleşik Pazarlama iletişimi: Tanımı ve Gelişme Nedenleri... 4 2.ünite- Reklam... 7 3.ünite- Halkla ilişkiler ve Duyurum... 9 4.ünite- Satış Tutundurma ve Kişisel Satış.....14 5.ünite- Ürün, Fiyat ve Dağıtımın iletişim Boyutu...20 6.ünite- Ağızdan Ağıza iletişim ve Pazarlama.....24 7.ünite- Bütünleşik Pazarlama iletişiminde Uygulama Yaklaşımları ve Yeni Medya...26 8.ünite- Bütünleşik Pazarlama iletişimi Yönetimi... 28 Kolayaöf.com 0362 233 8723 Sayfa 3
1.ÜNİTE-BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ: TANIMI VE GELİŞME NEDENLERİ BÜTÜNLEŞiK PAZARLAMA iletişimi TANIMLARI Kavramsallaştırmaya Yönelik Tanımlar Bütünleşik pazarlama iletişimi yaklaşımı üzerinde uzlaşmaya varılmış tek bir tanım mevcut değildir. Yapılan tanımları kavramsallaştırmaya yönelik kısa betimlemeler ve işlemselleştirmeye yönelik kapsamlı tanımlamalar olmak üzere ikiye ayırmak mümkündür. Orkestrasyon, pürüzsüz iletişim, bir mekandan alışveriş, yeni reklamcılık, bütünleşik iletişim, bütünleşik pazarlama, entegre pazarlama iletişimi, bütünleşik pazarlama iletişimi gibi terimler kavramsallaştırmaya yönelik tanımlar olarak sıralanabilir. Bu tanımlar süreç olarak bütünleşik pazarlama iletişiminin ne olduğunu ve nasıl işlediğini açıklamaktan uzaktır. işlemselleştirmeye Yönelik Tanımlar Bütünleşik pazarlama iletişimi yaklaşımı pek çok pazarlama, pazarlama iletişimi, reklam ve halkla ilişkiler araştırmacısı tarafından işlemsel olarak tanımlanmıştır. Schultz, Tannenbaum ve Lauternborn un tanımına göre bütünleşik pazarlama iletişimi, bireylerarası iletişim modeline dayanan bir iletişim modelidir Gonring e göre ise bütünleşik pazarlama iletişimi, tüm iletişim çabaların kurumsal amaçlarla birleştirerek, bu amaçların mümkün olan en etkili ve verimli biçimde gerçekleşmesini sağlayacak bir iletişim modelidir. Linton a göre bütünleşik pazarlama iletişimi, tüm pazarlama programlarının tek elden yönetildiği ve böylece mesaj tutarlılığını, iletişimde etkinliği ve ajans müşteri ilişkilerinin gelişmesini sağlayan bir süreç olarak tanımlanabilir Görüldüğü gibi bütünleşik pazarlama iletişimine farklı açılardan yaklaşan akademisyenler ve uygulayıcı örgütleri farklı tanımlar geliştirmişlerdir. BÜTÜNLEŞiK PAZARLAMA iletişimi GELiŞiM SÜREÇLERi Burada bütünleşik pazarlama iletişiminin gelişim süreçleri, dünyada ve Türkiye de pazar ve reklam ortamlarının gelişimi olmak üzere iki ana başlık altında incelenmiştir. Dünyada Pazar ve Reklam Ortamlarının Gelişimi Sanayi Devrimi ni izleyen dönemde ve özellikle II. Dünya Savaşı sonrasında üretimde görülen artış pazarlama kavramının gelişmesini sağlamıştır. Kitlesel üretimin, demografik ve yaşam biçimi olarak fazla farklılık göstermeyen büyük tüketici yığınlarına satıldığı bu döneme kitlesel pazarlama dönemi adı verilmektedir. Etkiler hiyerarşisi modeli tüketicilerin verilen tüm reklam mesajlarını algılamaya açık olduklarını varsayar. Ladvidge ve Steiner (1989), modelde belirtilen tüm aşamalara sırasıyla uyulması halinde, tüketicilerin asıl amaç olan satın alma davranışını göstereceklerini ileri sürerler. Araştırmacılar tutundurma karmasının reklam dışındaki ögelerinin ve diğer pazarlama iletişimi elemanlarının ise yalnızca reklam mesajını destekleyici bir işlev yüklenmekten ileri gidemiyeceğini belirtirler. Türkiye de Pazar ve Reklam Ortamlarının Gelişim Süreci Türkiye de kitle iletişim araçlarının yaygınlaşmasıyla birlikte, dünyadaki gelişmeye koşut biçimde reklam ajansları ve reklamverenler televizyon, radyo ve gazeteleri ürettikleri ürünler ya da hizmetlere yönelik reklam mesajlarını iletmek ve kendi markalarını yaratmak için kullanmışlardır. Rekabetin ağırlaştığı ve küreselleştiği pazar koşullarında, pazarlama iletişimi uzmanlarının bütün iletişim kanallarını her zaman açık tutması gerekmektedir. Kolayaöf.com 0362 233 8723 Sayfa 4
BÜTÜNLEŞiK PAZARLAMA iletişiminin GELiŞiM NEDENLERi Tom Duncan a Göre Bütünleşik Pazarlama iletişimi Yaklaşımının Gelişim Nedenleri Duncan a göre bütünleşik pazarlama iletişimi kavramının ortaya çıkışı yalnızca teknolojik gelişmelerin sağladığı olanaklarla açıklanamaz (1996). Ona göre bir ürün, hizmet ya da markaya ilişkin tüm mesajlar tüketicilerin zihninde uzun bir zaman dilimi içinde birleştirilir. Bir ürüne ilişkin reklamların durdurulmasıyla, yalnızca o reklamlarda yer alan mesajların iletilmesi durdurulmuş olur. Oysa, ürünün ya da hizmetin kalitesi, satış noktasındaki hizmetlerin kalitesi, ürün ya da hizmetin üretildiği firmanın kurumsal imajı; örneğin çevreye saygılı olması, sosyal duyarlılığı olan konulara ilgi göstermesi gibi etkenlerin toplamı o kuruluşun ya da markanın değerlerini oluşturur. Schultz, Tannenbaum ve Lauternborn a Göre Bütünleşik Pazarlama iletişimi Yaklaşımının Gelişim Nedenleri Schultz, Tannenbaum ve Lauternborn a göre (1993) bütünleşik pazarlama iletişiminin gelişmesinde bilgisayar teknolojisi belirleyici olmuştur. Özellikle veri tabanı sistemlerinin gelişmesi, daha önce insan belleğiyle yapılamıyacak karşılaştırmaların olanaklı hale gelmesini, çok değişkenli ve ayrıntılı kayıtların tutulabilmesini mümkün kılmaktadır. Dilenschneider a Göre Bütünleşik Pazarlama iletişiminin Gelişim Nedenleri Dilenschneider in bütünleşik pazarlama iletişimine yönelik bir modeli olmamasına karşın, araştırmacı kavramın gelişmesinde rol oynayan on temel etken olduğunu saptamıştır Reklam Ajanslarında Görülen Yapısal Değişim Reklam ajansları ağırlıklı olarak yaratıcı tarafı güçlü, ürün ya da hizmet kampanyaları hazırlayan yapılardan giderek iletişim çözümleri üreten yapılara dönüşmektedirler. Reklamverenlerde ve Dağıtım Kanallarında Yapısal Değişim Reklamverenlerin ve dağıtım kanallarının yapıları değişmiş ve karmaşıklaşmıştır. Reklamverenler doğal rekabet ortamının ve büyüme, gelişme yöneliminin sonucu olarak farklı birimleri yapılarına katmayı sürdürmektedirler. Geleneksel Reklam Ortamlarında Maliyet Artışı Geleneksel reklam ortamlarının maliyetleri sürekli artmaktadır. Televizyon, radyo, basın gibi geleneksel reklam ortamlarının maliyeti tüm dünyada ve Türkiye de bir artış göstermektedir. Küresel ve Yerel Boyutlarda Artan Rekabet Rekabet küresel ve yerel boyutlarda artmıştır. Tüm dünyada üretimi artırmak ve daha kaliteli ürünlerle pazardan pay alma yarışı giderek hızlanmaktadır. Özellikle teknolojinin gelişmesi ile birlikte sipariş, üretim, dağıtım süreçleri giderek kısalmakta ve tüketiciler bu süreçlerin herhangi bir aşamasından memnun kalmamaları halinde olumsuz tepkilerini firmalara iletebilmektedirler. Reklamverenlerin Farklı Çözümleri Benimsemeleri Reklamverenler giderek farklı çözümleri benimsemektedirler. Özellikle geleneksel reklam ortamlarında yayınlanan reklamların yüksek maliyetli olmaları nedeniyle, reklamverenler farklı iletişim yolları aramaktadırlar. Geleneksel Reklam Ortamlarının Azalan Etkisi Çeşitli araştırmacılar kitle iletişim araçlarının reklam ortamı olarak kullanılmasında görülen azalmanın nedenlerini saptamaya çalışmışlardır. Kitle iletişim araçlarında her gün artan oranda reklamla karşı karşıya kalan bireylerin, içlerinden bazılarına özel dikkat göstermeleri giderek olanaksız hale gelmektedir Zapping Olgusu ve Reklamlar Üzerindeki Etkisi Zapping olgusu (kitle iletişim araçlarında karşılaşılan reklamları atlama, izlememe) artmaktadır. izleyiciler artan oranda reklamları atlama eğilimi sergilemektedirler. Kolayaöf.com 0362 233 8723 Sayfa 5
Reklamverenlerin Geleneksel Reklam Ortamlarına Duydukları Güvenin Azalması Tüketicilerin olduğu (kitle iletişim araçlarında karşılaşılan reklamları atlama, izlememe) kadar reklamverenlerin de geleneksel medyada iletilen mesajlara duydukları güven azalmaktadır. Veri Tabanı Sistemlerinin Gelişmesi Veri tabanı sistemleri gelişmekte ve maliyetleri ucuzlamaktadır. Veri tabanı, ürüne ya da hizmete yönelik olabilir. Bütünleşik pazarlama iletişimi açısından ise, veri tabanı daha çok mevcut ve potansiyel müşterilere, ilgili çevrelere ilişkin ayrıntılı bilgilerin saklandığı ortam anlamına gelmektedir. Bilgisayar ve internet Kullanımındaki Artış ve Kullanım Biçimlerinde Gözlenen Değişim Bilgisayar sistemlerinin kullanımları basitleşmekte ve daha erişilebilir hale gelmektedir. şüphesiz teknolojideki bu gelişimin pazarlama iletişimine olan yansımaları, diğer pek çok alana gore daha yoğun ve hızlı olmaktadır. Ortaya çıkan bu yeni durum iletişimi etkileşim boyutuna taşıyan, tüketicilerin de işin içine katıldıkları yeni bir yapıdır. Artık bu yeni durumda ben ürettim, sen tüket türü aslında gerçek anlamda iletişim olamayan, salt geri bildirim öğesinin sistem içinde bir biçimde yer almasından ötürü iletişim adı verilen pazarlama biçimi ömrünü tamamlamaktadır BÜTÜNLEŞiK PAZARLAMA iletişiminde YENi BOYUTLAR Bu konum kavramın isim babası olan Schultz ve Kitchen tarafından uzun dönem böyle olması gerektiği inancıyla savunuldu. Ancak Schultz (2006) Marketing News dergisine yazdığı makalede, işe yanlış bir noktadan başladıklarını belirtiyordu. Bu yanlış noktanın bütünleşikliğin marka ve markanın sahibi olan kurumda arana geldiği, aslında bütünleşikliğin tüketicinin algısında aranması gerektiğni söylüyordu. Yeni iletişim Araçları ve Ağızdan Ağıza iletişim Boyutu Günümüz aktif, fazla zamanı olmayan tüketicisini hareket halindeyken pazarlama iletşimi mesajlarıyla buluşturacak yeni mecralara gereksinim duyulmaktadır. Bu mecraların en önemli özellikleri tüketiciler onlara erişene kadar pasif konumda kalmaları ancak yine tüketicinin istediği zaman etkileşime açık bir hale gelebilen araçlar olmalarıdır. Yeni iletişim araçlarıyla desteklenmiş ürün veya marka iletişim stratejilerinin diğer bir yararı da geleneksel ve elektronik ağızdan ağıza iletişim çabaları için yeni bir pencere açacak olmasıdır. Araştırmalar ağızdan ağıza iletişimin ürün ve hizmetlere yönelik mesajların yayılımında son derece önemli bir rol oynadığını ortaya koymaktadır. Özellikle de ürün ve hizmet seçiminde kişilerin planlanmış mesajlardan çok, planlanmamış mesajların etkisinin yüksek olduğunu ortaya koymuştur Yeni Bir iletişim Yaklaşımı Boyutu Bütünleşik pazarlama iletişimi, farklı bir yapıya doğru evrimleşmektedir. Bu süreçte birey modern dünyanın karmaşası içinde yalnızlaşan ve o ölçüde çaresizleşen tüketici tipinden; bilginin özgürce paylaşıldığı sanal ortamlarda yerini bulan ve kendisini ifade eden güçlü kişilere dönüşmektedir Modelde yukarıda kullanım biçimleri ve işlevleri açıklanan farklı araçların, tüketici merkezli bir yapıda nasıl bir konumda olabilecekleri gösterilmiştir. Görüldüğü gibi, tüketici farklı kaynaklardan bilgi edinmekte, planlı ve planlanmamış iletişim araç ve ortamların ile etkileşim içine girmektedir. Yine bu modelde birbirinden kopuk yapılar yer almamaktadır. Kolayaöf.com 0362 233 8723 Sayfa 6
2.ÜNİTE-REKLAM BÜTÜNLEŞiK PAZARLAMA iletişimi VE REKLAM Reklam, bütünleşik pazarlama iletişiminin bileşenlerinden biridir. Doğrudan pazarlama, halkla ilişkiler çalışmaları gibi diğer unsurlarla birlikte müşterilerle iletişimin temelini oluşturur. Reklamın oynadığı rol, şirkete, ürüne, şirket tarafından oluşturulmuş pazarlama hedefine göre değişir. Örneğin, bazı ürünler ya da şirketler için reklam, odak merkezi iken, diğer bileşenler olan kişisel satış ya da satış tutundurma reklam kampanyasını güçlendirmek için kullanılır. Reklam, kaynağı belli olan, ücreti ödenen kişisel olmayan bir iletişim biçimdir ve şimdi ya da gelecekte alıcıları bazı eylemlerde bulunmaları için ikna etmek üzere hazırlanır. Reklam: Bir ürün, hizmet ya da fikrin, ücreti ödenmiş ve kaynağı belli olacak şekilde, kişisel olmayan bir iletişimi kullanarak hedef kitlelere aktarılmasıdır. işletmeden tüketiciye yönelik reklamlar: Hedefi nihai tüketiciye ulaşmak olan reklamlardır. işletmeden işletmeye yönelik reklamlar: Hedefi nihai tüketiciye ulaşmaktan çok, diğer şirketlere ulaşmak olan reklam türüdür. REKLAMIN ROLLERİ Reklam, hem sosyal yaşamda hem de ve iş yaşamında belli başlı rollere sahiptir Reklamın Pazarlama Rolü Reklamın iletişim Rolü Reklamın Ekonomik Rolü Reklamın Sosyal Rolü REKLAM TÜRLERi Reklam tek bir kavrama karşılık geliyor gibi görünse de kendi arasında, mesajın ulaşması istenen hedef kitlelere, içinde yayımlandığı araca göre farklı türlere sahiptir Yeshin (2006) reklamları dört farklı şekilde sınışandırır: Hedef kitlesine göre reklamlar Amacına göre reklamlar Aracına göre reklamlar Coğrafik alana göre reklamlar Hedef Kitlesine Göre Reklamlar Reklam türlerini ayırt etmenin basit yollarından biri reklam mesajının hedeşediği kitleyi gözden geçirmektir. Burada şöyle bir ayrım yapılabilir: Tüketicileri hedef alan reklam ve bazı diğer alıcıları hedef alan reklam. Amacına Göre Reklamlar Reklamları sınışamanın alternatif bir yolu da, özel amacına göre tanımlamaktır. Birçok reklam bir şirketin belli bir ürünü ya da hizmetinin reklamını yapmak için düzenlenir. Aracına Göre Reklamlar Reklamları sınışamanın dördüncü yolu, kullanılan medyaya göre sınışama yapmaktır. Bu şekilde sınışamada her bir araç reklamcıya farklı fırsat sunmakla kalmaz, reklamı yapılan ürün ve hizmet hakkında iletilen bilginin farklı anlamlarını da temsil eder. Pek çok pazarlamacı ve reklamcı için; Televizyon Radyo Gazete Poster ve diğer açık alan medyası Kolayaöf.com 0362 233 8723 Sayfa 7