sorular - sorular - sorular

sorular - sorular - sorular Birisi size ödül olarak verilen yarış bisikletiniz için 500YTL teklif ediyor, siz de uygun bir fiyat olduğunu düşünüyorsunuz. Alıcı, banka hesabını kontrol ettikten sonra teklifini 450YTL ye indiriyor ve ancak bu kadar para çıkarabileceğini söylüyor. Bu bir taktik olabilir mi?

sorular - sorular - sorular Askere yeni gittiniz. Başka erlerle birlikte zorlu savaş koşullarında hayatta kalma tekniklerinin kullanımında yetişmiş bir subaydan şaşırtıcı bir konuşma dinliyorsunuz. Sizden, başka şeylerin yanısıra kızarmış çekirge yemenizi istiyor: Bu durumu gerçekmiş gibi hayal etmeye çalışın. Biliyorsunuz bir gün hayatınızı kurtarmak için yapmak zorunda kalabilirsiniz. İlk andaki tepkinize rağmen, gider yersiniz. Subayın sunumu sıcak/arkadaşça olduğunda veya soğuk/uzak olduğunda sonuçta lezzetten daha fazla mı hoşlanırsınız?

Tutum Değişimi 1. İKNA yoluyla tutum değiştirme 2. Bilişsel Tutarlılık Kuramları 1. Bilişsel Denge Kuramı 2. Bilişsel Çelişki Kuramı

TUTUM-DAVRANIŞ İLİŞKİSİ Tartışmalar Tutum-davranış zıt ise en iyisi tutum kavramını terketmek mi? HAYIR Tutum-davranış zıtlığı tutum değişimi ile ilişkili bir süreç.

TUTUM-DAVRANIŞ Tartışmalar Tutum değişimi konusuna iki genel yaklaşımdan sözedebiliriz: 1. Alıcının önce fikrini sonra davranışını değiştirmek 2. Kişinin tutumuna zıt bir davranışta aktif olarak bulunması ile tutum değişimi

İKNA EDİCİ İLETİŞİM Önce tutum mu yoksa davranış mı değişmeli? Önce tutum sonra davranış değişebilir. Yakalşık 50 yıldan beri sosyal bilimcilerin ilgi alanında. Carl Hovland II. Dünya Savaşı sırası ve sonrasında propagandanın etkileri Savaş sonrası Yale ünv. de Communication and Persuasion kitabı, Hovland ve Ark. 1953 Yale yaklaşımı

İKNA EDİCİ İLETİŞİM Yale Yaklaşımı İnsanlar ikna edici mesaja niçin dikkat eder, hatırlar ve kabul eder? Mesajı gönderen Mesaj içeriği Alıcının özellikleri incelenmeli

İKNA EDİCİ İLETİŞİM Kim, kime, hangi etki ile ne söylüyor? 4 Değişken İletişimci ya da kaynak (kim) İletişim ya da mesaj (ne) Dinleyici (kime) İletişimin içinde yeraldığı bağlam 4 adım Dikkat Anlama Kabul - Hatırlama

Mesaj özellikleri Savların sırası Tek yönlü/iki yönlü Başvuru türleri Açık/gizli sonuç Dikkat Tutum değişimi Kanaat değişimi Kaynak özellikleri İnanılırlık Uzmanlık/saygınlık Güvenirlik Hoşlanma/beğenme Statü Irk Dinleyici özellikleri İkna edilebilirlik Başlangıç pozisyonu Zeka Benlik saygısı Kişilik Anlama Kabul Algılama değişimi Duygu değişimi Eylem değişimi İletişim ve iknaya Yale yaklaşımı (Janis ve Hovland, 1959)

İKNA EDİCİ İLETİŞİM İkna zincirinde üç halka: İletişimci İnanılırlık Mesaj Tekrarın etkileri Korku uyandıran mesajlar Duygulara karşılık gerçekler Araç ve mesaj Dinleyici

İKNA EDİCİ İLETİŞİM İLETİŞİMCİ Etkililik için İyi bir uzman + Fiziksel görünüşü iyi + Geniş kişilerarası ve sözlü iletişim becerisi SAYGI Kaynağın İnanılırlığı Çekicilik Hoşlanılma Benzerlik Görüş uyuşmazlığının derecesi Kuşkusuz hangi hedefe, hangi araçla mesaj gönderildiği önemli!

İKNA EDİCİ İLETİŞİM MESAJ Tekrarın etkileri Reklamlar için en iyi sıklık haftada 2-3 kez Aşinalığın artması Korku uyandıran mesajlar Duygulara karşılık gerçekler Ürünün nitelikleri X uyandırdığı duygular İletişim aracı ve mesaj Yazılı, radyo, T.V. Mesajın çerçevelenmesi

Tutum değişiminin miktarı Korkuda artış Tutum değişiminin miktarı korkunun yükselmesinin fonksiyonu olarak değişir.

Kanaat değişiminin miktarı (15 li ölçek) 6 5 4 3 2 Yazılı Kaset (sesli) Video 1 0 1. Kolay Çeyrek 2. Zor Çeyrek Mesajın zorluğu Kaynak türü ve mesaj zorluğunun kanaat değişimi üzerindeki etkisi

İKNA EDİCİ İLETİŞİM DİNLEYİCİ Benlik saygısının düşük ya da yüksek olması B.S. ikna ilişkisi çan eğrisi şeklindedir. B.S. Orta düzeyde ise daha kolay ikna olur. Cinsiyet Kadınlar daha kolay (mı) ikna olur? Kaynak kadın ise erkekler daha çok etkilenir, erkek ise fark yok. Kaynağın, dinleyicinin cinsiyeti, içeriğin stereotipik olma düzeyi, konu v.b. etkiyi değiştirir.

Bireysel farklılıklar Yaş Tam görüş birliği yok. Yaştan çok «değişime açıklık» daha belirleyici Diğer değişkenler Önsel inançlar Doğrulamama yanlılığı Bilişsel yanlılıklar

İkili ikna süreci 2 model ile incelenmekte İkili süreç modeli (Elaboration-Likelihood Model, ELM) (Petty and Cacioppo, 1986) Mesajı alan kişi, ya mesajı dikkatle inceleyerek düşünür, değerlendirir ve ona göre davranır (merkezi rota). Ya da mesaj üstünkörü bir dikkat yöneltir ve yüzeyesel özelliklere göre davranışta bulunur (çevresel rota).

İkna mesajı İkili süreç modeli Çok alakalı Merkezi rota Titizlikle işleme İkna edici görüşlerin niteliğine bağlı T.D. Az alakalı Çevresel rota Yüzeysel işleme İkna etmeye ilişkin ipuçlarına bağlı T.D.

Kestirme-sistematik ikna modeli (Heuristic-systematic model, HSM, Chaiken, 1980 ler) İkna edici iletişimin tutum değişimi yaratması için iki yol vardır. İnsanlar, ya tezleri layığıyla işler sistematik işleme ya da «uzmanlar her zaman haklıdır» gibi zihinsel kestirmeler kullanır kestirmeli işleme

Özetle, ikili ikna sürecinde insanlar, ya mesaja tam olarak dikkat eder ve ayrıntılı bir şekilde içeriği işler (ELM merkezi rota, HSM sistematik işleme) ya da dikkatleri daha dağınıktır ve tam bilişsel cimri gibi davranırlar (ELM çevresel rota, HSM kestirmeli işleme)

Razı etme: Kişilerarası etki Konformite grubun birey üzerindeki etkisini ifade etmek için kullanılır. Rıza, başka birisinin ricasına karşı kişinin verdiği kabul yönündeki davranışsal tepki.

Rızayı arttırma taktikleri Kendini sevdirme Karşılıklılık ilkesi Çoklu rica taktikleri Kapıya ayak koyma (el alıp kola kapma) Kapıyı yüzüne kapattırma Oltaya taktırma

Eylemli araştırma (Lewin, 1943) Tutumları değiştirilecek kişiler pasif değil, aktif ve eylem süreci içinde yer alırlarsa T.D. olasılığı daha yüksek olur. Sakatat yedirme çalışmaları 2 koşul 1. Sakatatın nasıl pişirileceği ve servis edileceği konusunda deneklerin kendi aralarında tartışmaları, 2. Bu tür yiyeceklerin hazırlanması içerikli konferans dinleme Sonuç: Yeme yönünde T.D. 1. Koşulda %32, 2. Koşulda %3 Tutuma zıt bir eylemde yer alma TD yaratır.

2. Bilişsel Tutarlılık Kuramları 1950 ve 1960 larda bilişi vurgulayan tutum kuramları 1. Bilişsel Denge Kuramı 2. Bilişsel Çelişki Kuramı İnançları vurgular + tutarsızlığın rahatsız edici olduğunu kabul eder. Tutarsızlık sonucunda bunu yaratan inancı değiştirmeye güdüleniriz.

Bilişsel Denge Kuramı (Heider, 1946; 1958; Cartwright ve Harary, 1956) Heider Gestalt ekolünden Bir bireyin bilişsel alanının yönleri insanlara, objelere ve olaylara ilişkin algılarıdır. Kişi-diğeri-obje (veya konu) dengeli ise tutarlı. Denge öğeler arasındaki ilişkilerin sayısı veya türleri sevme-sevmeme ve birlikte olmaolmama ilişkisi

Bilişsel Denge Kuramı (Heider, 1946; 1958; Cartwright ve Harary, 1956) Kişilerarası durumların 8 olası kombinasyonu Ben + + B B B - - - + + - Diğeri Obje + D O D O D O + - - (1) (2) (3) (4) + B - D + O + B + D - O - B + D + O - B - D - O (5) (6) (7) (8)

Bilişsel Çelişki Kuramı (Festinger, 1957) İki veya daha fazla bilişten biri diğeri ile uyuşmuyorsa ya da tersini gerektiriyorsa çelişkilidir. Önem x Çelişen bilişlerin sayısı Çelişki = ---------------------------------------- Önem x Uyuşan bilişlerin sayısı Çelişki bireyde psikolojik bir gerilim yaratır. Bu durumda birey çelişkiden kurtulmaya çalışır.

Bilişsel Çelişki Kuramı (Festinger, 1957) Çelişki çözümü için ne yaparız? Çelişen bilişlerin sayısı azaltılır. Uyuşan bilişlerin sayısı arttırılır. Önemi azaltabiliriz. Çelişki istenmeyen bir durum olduğu için, seçici açıklık etkisi yaratır.

Bilişsel Çelişki Kuramı (Festinger, 1957) Karar sonrası bilişsel çelişki «Her seçim bir vazgeçmedir!» Her karardan sonra bir bilişsel çelişki yaşarız. Olmuş bir davranış ve buna ters bir tutumun yarattığı tutarsızlık... marka televizyon aldım İyi yaptım.

Bilişsel Çelişki Kuramı (Festinger, 1957) Zoraki kabul ya da davranışa gerekçe bulma Festinger ve Carlsmith (1959) çalışması Yalan söylemeniz için 1$ verildiğinde mi yoksa 20 $ verildiğinde mi söylediğiniz yalana siz de inanırsınız? Gerçek tutuma ters davranış için açıkça zorlayıcı bir dış neden bulunamıyorsa tutum değişimi yaşanır.

Ne kadar zevkli? Zorunlu uymada bilişsel çelişki Kontrol (sadece görev) 1$ ödeme 20$ ödeme

Zoraki kabul ve tutum değişimi Askeri okul öğrencilerine çekirge yedirme deneyi (Zimbardo ve ark., 1977) Çekirge yeme emri veren subayın davranışı manipüle edilir. 2 deney grubu: 1. Subay güleryüzlü, informel, yumuşak başlı, 2. Soğuk, resmi ve sert Beklenti: 1. grupta deneklerin davranışlarını haklı çıkaracakları bir dış neden açıkça var. Ama 2. koşulda Sonuç: Deneklerin yaklaşık %50 si yarım tabak çekirge yemişler. 2. grupta bilişsel çelişki yüksek (TD yüksek). «Hmmm. çekirge lezzetliymiş!»

Serbest seçim Bilişsel çelişkiden kaçınma çabası, serbest seçim durumunda karar verdikten sonra rahatlama durumunda da görülür. Bireyin kendi seçimine olan güveni artar.

Bilişsel çelişkinin dolaylı yoldan azaltılması Kendini Olumlama Kuramı (Steele, 1998) Benliğin bir alanında sıkıntı yaşanırsa, başka bir alanda kendinize olumlu yanlar atfederek sıkıntıyı gidermeye çalışırsınız. «İyi bir iş kadını değilsem de iyi bir anneyim»

Bilişsel çelişki için alternatif açıklamalar Kendini algılama kuramı (Bem, 1972) Gözden geçirilmiş bilişsel çelişki modeli (Cooper ve Fazio, 1984) Tutma zıt bir davranışta yer alırsak ve bu davranış kabul edilebilir sınırlar içindeyse bu durumu en iyi Kendini Algılama Kuramı açıklar. Eğer davranış kabul edilebilir sınırları aşmışsa bu durumu en iyi Bilişsel Çelişki Kuramı açıklar.

Gruplararası tutumların değişmesi Temasın etkisi Araştırma sonuçları tutarlı değil. Temas sonucu olumlu yönde de olumsuz yönde de tutum değişimi olabilir. Hiç etkisi olmayabilir.

Tutum değiştirmeme Tepkime (reactance, Brehm, 1966) İkna etmeye çalışanın asıl niyetinin başka olduğu düşünülünce Ön uyarı «Birileri sizi etkilemeye çalışacak!» Aşılama Düşük dozlarla süregiden bir ikna sürecine yavaş yavaş bir savunma geliştirme Tutumun gücünün etkisi