PAZARLAMA İLETİŞİMİ (Bölüm 1)

Transkript

1 PAZARLAMA İLETİŞİMİ (Bölüm 1)

2 Bu bölümde incelenecek başlıklar; 1. İletişim Süreci ve Öğeleri 2. Pazarlama İletişimi Bütünleşik Pazarlama İletişimi

3 1.İLETİŞİM SÜRECİ VE ÖĞELERİ İletişim; Kaynak durumundaki bir kişinin, çevresinden algıladığı bir olayı, bir veriyi bir iletiyi, içinde bulunduğu duygusal durumu yada genel bir ifadeyle mesajını, kodlayıp sinyale dönüştürerek oluşturduğu bu iletiyi belirli bir kanal aracılığıyla alıcıya gönderilmesi ve alıcının algıladığı sinyallerin kodunu yorumlayıp geribildirimi kaynağa göndermesidir. Bütünleşik Pazarlama İletişimi

4 *İletişim, iletilen bilginin hem gönderici hem de alıcı tarafından anlaşıldığı ortamda ; *bilginin bir göndericiden bir alıcıya aktarılma sürecidir. ***** *Organizmaların çeşitli yöntemlerle bilgi alışverişi yapmalarına olanak tanıyan bir süreçtir. *İletişim tüm tarafların üzerinden bilgi alışverişi yapılacak ortak bir dili anlamalarına ihtiyaç duyar

5 İLETİŞİM SÜRECİ VE ÖĞELERİ Mesaj Kaynak Kodlama Medya (kanal) Kod açma Alıcı Gürültü Geri Bildirim Tepki Göndericinin deneyim alanı Alıcının deneyim alanı Bütünleşik Pazarlama İletişimi

6 2.PAZARLAMA İLETİŞİMİ Pazarlama İletişimi; Ürünün tüketiciler tarafından fark edilip satın alma kararlarını etkileyebilmek için; pazarlama yöneticilerinin yerine getirmesi gereken tüm eylemlerdir. &&& Bütünleşik Pazarlama İletişimi

7 *BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NEDİR? Reklamı, doğrudan pazarlamayı, halkla ilişkileri, promosyonu, araştırma ve ölçümlemeyi ayrı ayrı ama bir orkestra ahengiyle (orta saha oyuncusu gibi) bütün halinde yöneterek amaçları belirli bir tanıtım çalışması olarak tanımlanmaktadır.

8 *BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NEDİR? Bütünleşik pazarlama iletişimi, müşteri ile başlamakta ve etkili iletişim programları doğrultusunda gereken form ve metodları belirlemektedir. Amaç, davranışı doğrudan ya da dolaylı olarak etkilemektedir

9 *Bütünleşik pazarlama iletişimi hem bir süreç hem de bir konsepttir (düşünce, anlayış). * Bundan dolayıdır ki; *bütünleşik pazarlama iletişimi; *pazarlama iletişimine ait bütün çabaların bir disiplini, * orkestrasyonu, * tek sesliliği, uyumu, * bütünleşmesi gibi değişik kavramlarla tanımlanmaya çalışmaktadır.

10 *Bütünleşik pazarlama iletişimi kavramını en genel anlamda şu şekilde tanımlayabiliriz: *Organizasyonların mal ya da hizmetlerle ilgili olarak aldıkları bütün kararların iletişim boyutunu da düşünerek, müşteri bazlı ve satın alma davranışlarına etki edecek şekilde alması ve bu farklı kararların bir disiplin içinde orkestrasyonu sağlanarak, stratejik bir yaklaşım ile planlanması ve bir sinerji oluşturulması sürecidir.

11 *İnsan ve müşteri merkezli bir yönetim yaklaşımı ile pazarlama karmasının tüm değişkenlerinin bir araya toplandığı ve faaliyetlerin bir plan çerçevesinde düzenlendiği bir süreç olarak tanımlanmaktadır.

12 *BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ NASIL ORTAYA ÇIKTI? *Tanıtım karmasının belirlenmesinde, iletişim kurmaya yönelik tüm araçların tek bir mesaj çerçevesinde ve tek kaynaktan yönetilmesi anlayışı doğrultusunda bütünleştirilmesi olarak bilinen bu anlayış, tüketici ile iletişimi sağlayan tüm hususların stratejik bir yaklaşım içerisinde bir arada ve senkronize bir şekilde ele alındığı süreç olarak bilinmektedir

13 *GELENEKSEL ANLAYIŞ ve BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ ANLAYIŞI *GELENEKSEL ANLAYIŞ 1.Ne üretirsem satarım,(j.b.say) 2.Nerede üretirsem satarım, 3.Ne kadar üretirsem satarım, 4.Hangi fiyattan sunarsam satarım, 5.Hangi koşullarda üretirsem satarım 6.Ne zaman üretirsem satarım *BÜTÜNLEŞİK PAZARLAMA İLETİŞİMİ ANLAYIŞI *1.Ne üretmeliyim ki satabileyim? *2.Nerede üretmeliyim ki satabileyim? *3.Hangi fiyattan satabilirim? *4.Hangi koşullarda üretim yapmalıyım? *5.Ne kadar üretirsem satabilirim? *6.Ürünlerimi nerelerde satmalıyım?

14 PAZARLAMA İLETİŞİMİNİN ÖZELLİKLERİ 1. Genel iletişim modeline dayanır 2. İletilen mesajın tüketici zihninde kalması ve tutum değiştirmesi amaçlanır 3. Pazarlama iletişim yöneticileri, tüketicilerin tecrübe alanını iyi anlamalıdır 4. İki yönlü bir iletişimdir 5. Pazarlama iletişimini oluşturan tüm öğeler uyumlu ve tutarlı olmalıdır.(bütünleşik Pazarlama İletişimi) Bütünleşik Pazarlama İletişimi

15 1.aşama 2.aşama 3.aşama 4.aşama 5.aşama 6.aşama PAZARLAMA İLETİŞİMİNİN TARİHSEL GELİŞİM SÜRECİ Pazarlamanın Başlangıcı Mal mal ile değiştiriliyor Paranın icadı Mal Para Kitlesel üretim dönemi Mal fiyat Kitlesel pazarlama dönemi Mal fiyat, dağıtım Klasik pazarlama dönemi Mal fiyat, dağıtım, satış geliştirme Bütünleşik pazarlama iletişimi dönemi Pazarlama=iletişim Bütünleşik Pazarlama İletişimi İletişim: yüz yüze İletişim: yüz yüze İletişim: reklam İletişim: reklam İletişim: reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış v.s. Mal iletişim, fiyat iletişim, dağıtım iletişim tutundurma iletişim

16

17 *Pazarlama iletişimi ;»tüketiciler ile kuruluş arasında oluşan sürekli bir diyalogdur» denilebilir. *Pazarlamada iletişimin önemini kavrayabilmek için genel bir yöntem, *ürünün pazarlanmasındaki adımlara bakmak olabilir. *Pazarlama iletişimi ürün tasarımının yanı sıra fiyat, dağıtım, reklam ve mağaza içi çalışmalarını da kapsar. Bu süreç müşterinin ürünü satın alması ile devam edip, satın alma sonrası hizmeti de içermektedir.

18 *Bu açıklamalar ışığında, bir kuruluşun ; *pazarlama iletişiminde yer alan öğeler şunlardır: &&& *1.tutundurma *2.ürün *3.fiyat *4. dağıtım

19 *Pazarlama karması denilince akla gelen ilk şey 4P dir. * Dünyada pazarlama denilince ilk akla gelen isim olan Philip Kotler tarafından literatüre kazandırılan 4P adını; *1P.Tutundurma (Promotion) almaktadır. *2P.Ürün (Product), *3P.Fiyat (Price), *4P.Dağıtım (Place),

20 *1P. Tutundurma: * Bir işletmenin ürün ya da hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla, üretici ya da aracı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşterileri ikna etmeye yönelik planlı ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan iletişim sürecidir. * Daha basit bir ifadeyle; * tüketicileri ikna etmeye yönelik iletişimi sağlayan tüm pazarlama uygulamalarıdır. &&& Kaynak:

21 * İkna etme; *bir ürüne, *hizmete, *mağazaya, *alışverişe vb. *yönelik tutum ve davranışları etkilemeyi amaçlar. * Bu bağlamda tutundurmayı tutum ve davranışları etkilemek için, satıcı ile aracı arasında kurulan iletişim olarak da görmek mümkündür. Kaynak:

22 *Bu tutundurma etkinlikleri ; *bazen televizyonda, gazetede ya da diğer bir medyada karşılaştığımız reklamla gerçekleştirilebilir. * Bir gazete haberi ya da bir sponsorluk uygulaması, indirimler, kuponlar, katıldığımız yarışmalar şeklinde satış tutundurma uygulamalarıyla karşımıza çıkabilir. * Bazen de mağazada bize yardımcı olan satış elemanı ya da evimize kadar gelerek ürünü satan bir satışçıyla bize ulaşabilir. Kaynak:

23 *Kurumların bizlere çeşitli araçlarla iletişim kurmak için giriştikleri; *reklam, *halkla ilişkiler, *satış tutundurma ve *kişisel satış gibi etkinlikler *tutundurma karmasını oluşturur Kaynak:

24 *Tutundurma ile ilgili yukarıdaki tanım ve açıklamalardan yola çıkarak kavramın özellikleri şöyle sıralanabilir: İletişim kuramına dayanır ve ikna edici olma özelliği vardır. Satışları etkileme amacına yönelik olduğu kadar tutum ve davranışlara da yöneliktir. Diğer pazarlama eylemleriyle birlikte yürütülür ve onların etkisi altındadır.

25 * Ürün, fiyat ve dağıtım arasında planlı ve programlı bir çalışma gerektirir ve sonuçta bir bütünlük oluşturarak sinerji yaratılmalıdır. İşletmelerin genellikle dış çevre ile iletişimini gerektirir. Sadece tüketicilere yönelik olarak değil, ilgili tüm kitlelere ya da pazarlama kanal üyesi olan toptancı, perakendeci gibi aracılara da yöneliktir. Kaynak:

26 *2P. Ürün: * Ürünün taşıdığı anlam hem kendisi için hem de şirketi açısından önemlidir. *Marka ismi, ambalaj, dizayn, renk, şekil, ürünün fiziksel özellikleridir. * Ürün (Product) * Hammaddelerin çeşitli işlemlerden geçirilerek bir araya getirilmesiyle oluşturulan yeni bir bütündür.

27 * Bir pazarlama faaliyetinin yapılabilmesi için öncelikle bir ürüne ihtiyaç duyarız. * Ürün planlaması yapılarak başlanan pazarlamada pazara ne ile ulaşacağımızı faaliyet konumuzun ne olduğuna karar vermek bunun özelliklerinin ne olacağını belirlemek 4P içerisinde ürünün (Product) görevidir.

28 *3P. Fiyat: * Fiyat (Pricing) Artık bir ürünümüzün olduğunu düşünürsek bu ürüne bir bedel belirlenmesi gerektiği açıkça görülmektedir. * Ürünün dolaşımını sağlayan sahip olduğu parasal değerdir. * Ürünü fiyatlandırırken üretim maliyetleri önemli bir karar değişkenidir. (emek,sermaye,doğal kaynaklar,müteşebbis) *

29 *3P. Fiyat: *Ancak burada pazarlamanın değişkenliği, geniş vizyonu, araştırmacılığı, geniş kapsamı ve yaratıcılığı ortaya çıkar, çıkmalıdır.

30 *Daha kesin ifadeyle pazarlamanın gerekliklerinden biri de buradadır. * Üretim maliyeti ürünü fiyatlandırmak için yeterli olsaydı, *fiyatlandırma sürecinde pazarlamacılara gerek kalmazdı. *Fiyatlandırmayı yaparken en hassas nokta; arz edenin satmak istediği nokta ile *talep edenin ödemek için razı olduğu noktayı tespit edebilmektir. *

31 *4P. Dağıtım: (Place) * Bir ürünümüz var ve bunun artık fiyatını da tespit ettik; * tüketicilerinde bu ürüne ihtiyaçları var. * Peki, nerede bulabilirler? * İşte pazarlama karmasının 4cü P si olan Dağıtım ın görevi, * ürünü doğru yere, doğru zamanda ulaştırmaktır.

32 *Dağıtım pazarlama karması içinde yaratıcılığın kısıtlı olduğu, genellikle yalnızca zorunluluk içeren bir unsur olarak düşünülse de, çoğu pazarlama başarısının ve aynı şekilde başarısızlığının altında dağıtım kararları yer alır. *İstediğiniz kadar mükemmel bir ürüne sahip olun ve tanıtımını istediğiniz kadar iyi yapın, eğer tüketici onu bulmakta zorlanıyorsa, * o ürüne olan isteği kırılacak ve *alternatifine yönelmekte geç kalmayacaktır.

33 *Kuşkusuz burada zamanlama da son derece önemli. * Tüketiciyle, ihtiyacın ve isteğin duyulduğu zaman buluşmak son derece önemli. * (yazın mayo, kışın palto, acıkınca yemek,su vb)

34 *Dağıtımı da Peter Drucker ın ifadesiyle sonlandıralım: * En büyük değişiklik, yeni üretim veya tüketim yöntemlerinde değil, * dağıtım kanallarında olacaktır.

35 *Pazarlama iletişim süreci her zaman istenildiği biçimde çalışmayabilir. * Eğer kaynağın düşüncesi ile alıcının ulaştığı düşünce aynı ise iletişim başarılıdır, denilebilir.

36 *Ancak, şu durumlarda iletişim sorunları kendini gösterebilir: *1. Kaynak (çıkış), sorunu doğru olmayan biçimde algılar ve bu yüzden yanlış kavramı kodlar. *2.Kaynak sorunu doğru anlar, ancak istenilen anlamı vermeyen mesajı gönderir. *3. Alıcı, mesajı doğru anlar fakat ya unutur, ya da umursamaz.

37 *Kaynağın etkinliği, *kullanıldığı pazarlama iletişim ortamına bağlı olarak değişir. *İletişim araştırmacıları, kaynağın taşıması gereken genel kabul görmüş üç nitelik belirlemişlerdir. *1. İnanırlılık (credibility) *2. Çekicilik (attractivenes) *3. Güç (power) *&&&

38 *Bu üç nitelik, Kelman ın klasik açıklamalarındaki üç psikolojik süreç ile davranış değişikliklerine neden olabilir. *Bunlar: *1. özümseme *2.özdeşleşme *3.uyma

39 *Özümsemede kişi ya da grup, etkileyici kişinin ilettiği mesajın doğruluğuna inandığı için iletişimin etkisi artmaktadır. özümseme *Özdeşleşme sürecinde ise kişi ya da grubun davranış biçimi benimsenmektedir. *Uyma, iletişimin kaynağı durumunda olan kişi ya da grubun beğenisini kazanmak ya da olumsuz tepkisinden kaçınmak için davranışta bulunmaktır. uymak

40 PAZARLAMA İLETİŞİMİ İŞLEVLERİNİN ÖZELLİKLERİ VE KULLANIMLARI KİTLE MEDYASI YOLUYLA İLİŞKİLER İşlev Özellikler Birincil Kullanımları Kitle Medyası reklamları Halkla İlişkiler Pazarlama halkla ilişkileri Kişisel olmayan, bilinen bir reklam veren tarafından verilen ücretli ilanlar Önemli grupların kanaatleri üzerine odaklanmış ve kurumsal iletişimi ve ünü yöneten programlar Ürün hakkında haber yayınlanması; kitle iletişim araçlarında ücretsiz öyküler ve marka adının geçmesi Geniş izleyici kitlelerine ulaşmak için, marka farkındalığı oluşturmak, markaları konumlandırılmasına yardımcı olmak için ve marka imajı oluşturmak için İtibar oluşturmak ve sürdürmek için şirketin çeşitli hedef kitleleriyle ilişkilerini yönetmek ve kamuoyunu gözlemleyip üst yönetime danışmanlık yapmak Marka güvenilirliği inşa etmek için, haberlere kaynaklık eder ve ulaşılması zor izleyicilerle iletişimde bulunur

41 PAZARLAMA İLETİŞİMİ İŞLEVLERİNİN ÖZELLİKLERİ VE KULLANIMLARI DURUMA BAĞLI TEMASLAR (İLİŞKİLER) İşlev Özellikler Birincil Kullanımları Satış tutundurma Mal verme Satın alma noktası malzemeleri Hemen harekete teşvik eden kuponlar gibi somut uyarıcılar Mağaza içi promosyon malzemeleri, etkinlikleri ve mesajları Dükkanların içinde, ürünlerin satıldığı yerde tabelalar Deneme ve tekrar satın alma sağlama için çekme ve ticari destekleri teşvik etmek için itme Mağaza için tutundurma sağlamak ve promosyon için ortam oluşturma Marka hatırlatıcısı olarak ve ürünü denemeyi teşvik ve fazladan satın almayı teşvik Paketleme Özel reklamlar Lisanslama Hem bir muhafaza kabı, hem de bir iletişim aracı Davranışları ödüllendirmek ve marka ismini görünür halde tutmak için müşterilere verilen teşvikler Bazı işlemleri, ticari markayı veya patenti kullanma hakkını satmak Hatırlatma mesajı vermek (satış noktasında verilen son mesaj) Hatırlatıcı reklam ve motive edici bir teşvik olarak Marka görünürlüğünü artırmak ve yeni pazarlara girmek (özellikle uluslararası

42 PAZARLAMA İLETİŞİMİ İŞLEVLERİNİN ÖZELLİKLERİ VE KULLANIMLARI KİŞİSEL TEMAS (İLİŞKİLER) İşlev Özellikler Birincil Kullanımları Doğrudan tepki pazarlaması Talep oluşturma ve karşılamayı tek operasyonda birleştiren veri tabanı temelli pazarlama Müşterilerin tanındığı ve tekrar satışların verimli bir maliyette teşvik edilebileceği bire bir pazarlama için Elektronik ticaret İnternet yoluyla doğrudan müşteriye satma Müşteri tarafından başlatılan pazarlama gerçekleştirme Kişisel satışlar Bir satış elemanıyla bir olası alıcı arasında gerçek zamanlı, iki yönlü kişisel iletişim; tüm pazarlama iletişimi yöntemlerinin en ikna edicisi Alıcının ihtiyaçlarını tanıyıp bunları şirketin ürün arzından karşılamak ve satıcıya alıcının soru ve şikâyetlerine anında cevap vermek için Dahili (iç) pazarlama Programın başarısı için desteklerine ihtiyaç duyulan şirket çalışanlarına pazarlama programlan satma Çalışanları bilgilendirme, onları motive etme ve programı almalarını sağlama

43 PAZARLAMA İLETİŞİMİ İŞLEVLERİNİN ÖZELLİKLERİ VE KULLANIMLARI DENEYİM TEMASI (İLİŞKİSİ) İşlev Özellikler Birincil Kullanımları Etkinlikler ve sponsorluklar Kişisel vaatler içeren, hedeflenebilirlik oranı yüksek marka çağrışımları Belli nedenler ve etkinliklerle ilişkilendirerek bir markanın konumlandırılmasına yardımcı olmak Ticari fuarlar Müşteri hizmetleri Belli bir sanayi dalındaki üreticilerin, tedarikçilerin ve dağıtıcıların ürünlerini sergileyip potansiyel müşterilere bilgi verdikleri periyodik toplantılar Bir şirketin müşterilerine bir hizmet olarak sunduğu tüm ürün dışı etkinlikler yoluyla gerçekleştirilen müşteri odaklı bir iş anlayışı Bilgi vermek, örnek ürünü göstermek, mevcut ve olası müşterilerle bire bir diyaloga girmek Bir satın alma hakkındaki olumlu duyguları güçlendirmek ve kullanım sırasında çıkabilecek her türlü sorunun üstesinden gelmek için ve satıştan sonra da ilişkileri sürdürmek için

44 PAZARLAMA İLETİŞİMİ NİN AMAÇLARI 1)Satış Yönlü Yaklaşım; &&& Yoğun satış çabaları ile tüketiciler satın almaya özendirilmekte, hatta zorlanmaktadır. Bu yaklaşıma göre, pazarlama iletişimi çabalarının satışa yönelik olması hedeflenmektedir. (kene gibi yapışmak) 2)İletişim Yönlü Yaklaşım;&&& Hedef kitlede, istenen tepkilerin ve zihinsel durumların oluşturulmasına yöneliktir. Bütünleşik Pazarlama İletişimi

45 PAZARLAMA İLETİŞİMİ NİN AMAÇLARI Satış Yönlü ve İletişim Yönlü Yaklaşıma göre pazarlama iletişiminin amaçları; 1. Satışları arttırmak veya desteklemek 2. Ürün ve hizmetlerin farkında olunmasını sağlamak 3. Ürünün imajını geliştirmek 4. Satışları teşvik etmek 5. Tutumlara etki etmek 6. Bilgilendirmek ya da eğitmek 7. Yeni ürünleri sunmak Bütünleşik Pazarlama İletişimi

46 *Tüketici davranışlarının doğrusal modelleri üzerine yoğunlaşan pazarlama dünyası ve reklamcılar AIDA modelini de kapsam içine almışlardır. *Bu modele göre, tüketicilerin davranışları tek bir aşama ile etki altına alınamaz. *Bunun için birden fazla aşamanın takip edilmesi gerekmektedir.

47 *AIDA kelimesi de zaten, bu aşamaların baş harflerinden oluşturulmuş bir isim olmaktadır. Pazarlama ve reklamcılık alanlarında kullanılan modelin aşamaları, *tüketicilerin üretimden haberdar olmasını sağlayan tanıtımlardan, *ilgisinin uyandırılmasına, *ürünü veya hizmeti satın alma isteğine ve *satın alma eylemine dönüştürmesine *kadar ki stratejiyi gösteriyor.

48 *İlk zamanlarda, pazarlamacılar tarafından benimsenen model, * 1946 yılından sonra, reklam sektörü tarafından da dikkate alındı ve tüketicilerin etki altına alınarak, belirlenmiş davranışları göstermelerini sağlamak için kullanıldı. *Tabi bu model halen devam etmekle beraber, ortaya çıktığı haliyle kalmadı. * Onun üzerine daha farklı modeller de geliştirilerek kullanıldı.

49 *Tüketicilerin belirlenmiş davranışları göstermelerini sağlamak için geliştirilen AIDA modelinin aşamaları ise aşağıdaki gibidir;

50 *(1)Dikkat Çekme (Attention): *modelin ilk aşaması olmaktadır. *Buna göre; firma, tüketicilerine veya hedef kitlesine neleri sunacağının duyurularını yapmalıdır. *Tüketicilerin, üretilen ürün ve hizmetlerin neler olduğunu, nasıl üretildiğini, hangi özelliklere sahip olduğunu bilmeleri sağlanarak, dikkatleri çekilecek. * İlk aşama tüketicileri tamamen bilgilendirerek dikkatlerini çekecektir.(yeni model araba, cep tel vb.)

51 *(2)İlgi uyandırma (Intereset): *modelin ikinci aşaması olmakta ve buna göre de; birinci aşamada, tüketici ürün veya hizmetlerin varlığından, üretim biçiminden haberdar edilmiştir. *Bunlara daha önce dikkat çekilmiş ve gereken bilgiler duyurulmuştur. *Bu aşamada da, tüketicinin üretilen ürün veya hizmetlere ilgi göstermesi sağlanmalıdır. Bu da, tüketicilerin, ürün veya hizmetlere ilgi göstermesini sağlayacak unsurların kullanılmasıyla olabilmektedir.

52 *(3)İstek uyandırma (Desire): *modelin üçüncü aşaması olmakta ve buna göre; *birinci aşamada, *tüketiciler ürün veya hizmetin varlığından haberdar edilmişti. *İkinci aşamada da, üretilen ve varlığından haberdar oldukları, ürün veya hizmete, tüketicilerin ilgi göstermeleri sağlanmıştı. *Şimdi bu aşamada, tüketicilerde oluşturulmuş olan ilginin satın alma isteğine dönüştürülmesi gerekiyordu. * Bu aşama en önemli aşamaydı çünkü son aşama olan satın alma eyleminin gerçekleşmesi buna bağlıydı.

53 *(4)Harekete geçme (Action): *ilk üç aşamada tüketiciyi son aşamaya hazırlamak adına planlanmıştı. *Yani ürün veya hizmetin varlığından haberdar edilmiş, *bunlara ilgisi uyandırılmış, *satın alma isteği oluşturulmuştur. *Şimdi satın alma isteğinin eyleme dönüştürülmesi gerekmektedir. *Bu aşama AIDA Modelinin son aşaması olmaktadır. * Satış isteğinin eyleme dönüştürülmesi için gerekenlerin yapılmasıyla satış gerçekleşmektedir. *

54 PAZARLAMA İLETİŞİMİ Nİ AÇIKLAYAN MODELLER «AIDA» Modeli; &&& Need İhtiyaç/gereksinim 1. Attention - Dikkat çekmek 2. Interest - İlgi uyandırmak 3. Desire - Arzu oluşturmak 4. Action - Harekete geçirmek Satisfaction Tatmin/Memnuniyet Bütünleşik Pazarlama İletişimi

55

56

57 PAZARLAMA İLETİŞİMİ Nİ AÇIKLAYAN MODELLER «DAGMAR» Modeli; Russel Coley-1961 (Defining Advertising Goals for Measured Avertising Results) (Ölçülür Reklam Sonuçları için Reklam Hedeflerini Tanımlamak) 1. Farkına varma - Awareness 2. Anlama - Comprehension 3. İkna/Karar - Conviction 4. Eylem - Action Bütünleşik Pazarlama İletişimi

58 PAZARLAMA İLETİŞİMİ Nİ AÇIKLAYAN MODELLER Etkilerin Hiyerarşisi Modeli; Robert Lavidge ve Gary Steiner Alımın Tekrarı Satınalma İnanma Tercih etme Hoşlanma Bilgilenme Haberdar olma Bilgisizlik

59 PAZARLAMA İLETİŞİMİ MESAJLARI PAZARLAMA İLETİŞİMİ Planlanmış Mesajların Kaynağı Planlanmamış Mesajların Kaynağı Reklam Satış tutundurma Halkla İlişkiler Doğrudan Pazarlama Kişisel satış Satınalma noktası malzemeleri Çalışanların dedikoduları ve davranışları İmkanlar Kriz yönetimi Medya Hükümet incelemeleri Bütünleşik Pazarlama İletişimi

60 PAZARLAMA İLETİŞİMİ NDE ETKİLİ MESAJIN ÖZELLİKLERİ 1. Uyarlanabilirlik - Adaptability 2. Devamlılık - Durability 3. Yenilik - Newness 4. Gerçekçilik - Revelance 5. Hatırlanabilirlik - Memorability 6. Basitlik - Simplicity Bütünleşik Pazarlama İletişimi

61 PAZARLAMA İLETİŞİMİ ELEMANLARI 1. REKLAM 2. KİŞİSEL SATIŞ 3. SATIŞ TUTUNDURMA/SATIŞ GELİŞTİRME 4. HALKLA İLİŞKİLER 5. DOĞRUDAN PAZARLAMA 6. Satış Noktası İletişimi (Point of Purchase - POP) 7. Ticari Fuarlar ve Sergiler 8. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) 9. Sponsorluk 10. Ürünün ambalajı, stili, rengi 11. Marka 12. Yeni ürün geliştirme 13. İlişkisel Pazarlama 14. Marka Yönetimi Bütünleşik Pazarlama İletişimi

62 DİNLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜRLER KAYNAKÇA: 1. Bütünleşik Pazarlama İletişimi, Prof.Dr. İzzet Bozkurt, Mediacat, Tüketici Odaklı Bütünleşik Pazarlama İletişimi, Dr.Ayhan Erdem, Nobel, Ekim 2006.