19.02.2016 STRATEJİK YÖNETİM EĞİTİMİ İLERİ DÜZEY PAZARLAMA ve SATIŞ EĞİTİMİ Eğitmen Hakan OKAY-Bilal TEMİZER STRATEJİK YÖNETİM EĞİTİMİ Süresi: 1 Tam gün Günümüzdeki yoğun rekabet ortamı, değişen pazar koşulları ve artan tüketici beklentileri, işletmelerin kendilerini sürekli geliştirmeye ve iş yapış biçimlerini sürekli gözden geçirerek daha iyisini arama gayretinde olmalarını zorunlu kılmaktadır. Stratejik Yönetim anlayışı temelde üç ana hedefi gerçekleştirmek üzere işletmelerde uygulanan bir yönetim modelidir. Ortalamanın üzerinde kârlılık, sürdürülebilir rekabet avantajı ve gelecekte var olmak gibi ana hedeflerin alt başlıkları ise, stratejik iş birimlerinde verimliliğin artması, yenilikçi yaklaşım, iç ve dış müşteri memnuniyeti, pazar koşullarına göre yapılanma, işletmenin iş yapış veya üretim modeline göre organizasyon yapısının düzenlenmesi, proaktif kriz yönetimi ve toplam kalite yönetimine ulaşmak sayılabilir. İşletme içinde yapılan üretimin ve işletme dışından sağlanan, depolama, lojistik, güvenlik ve benzer yan hizmetlerin Tam Zamanında (Just in Time) yönetimi sağlanmalıdır. Yani üretim için gerekli her türlü hammadde, yarı mamul, insan gücü veya benzer kaynakların, gerekli yere, gerektiği zamanda, gerektiği miktar ve gereken kalitede sağlanması verimlilik için şarttır. Ayrıca İç Müşteriler dediğimiz, çalışanların mutluluğu ve sadakati sağlanarak, verimliliğin artması, hataların minimize edilmesi, deneyimlerin aktarılması da dikkat edilmesi gereken konular arasındadır. Bir departmanın çıktısı, başka bir departmanın girdisidir, bu nedenle bir işletmede sadece tek bir departmanın başarısı, tüm işletmenin başarısı işin yeterli değildir. Toplam iş kalitesine, verimliliğe, kârlılığa, müşteri memnuniyetine, marka ve işletme değeri artışına ulaşmak için, tüm departmanların uyumuna, işbirliğine ve birbirlerini tamamlamasına gereksinim vardır. Yöneticilerin stratejik yönetim anlayışı ile sadece çalışmış oldukları departmanlara değil, tüm işletmeye, hatta tedarik zinciri ve müşterileri de yönetebilme becerilerine sahip olması gerekmektedir. 1
EĞİTİM İÇERİĞİ STRATEJİK YÖNETİM ANLAYIŞI STRATEJİK YÖNETİMİN HEDEFLERİ İŞLETMENİN MİSYONU VE VİZYONU İŞLETMENİN DEĞERLERİ İŞLETME KAYNAKLARI ORGANİZASYON YAPILARI VE PROJE ORGANİZASYONLARI GIG EKONOMİ (PUZZLE BUSINESS) MEVCUT DURUM ANALİZİ (ÇEVRESEL FAKTÖRLER İÇ VE DIŞ) REKABET ANALİZİ BAYİ VE MÜŞTERİ ANALİZİ (PARETO PRENSİBİ) RİSK YÖNETİMİ TEDARİK ZİNCİRİ VE LOJİSTİK MRP CRM KRİTİK BAŞARI FAKTÖRLERİ İŞLETME SWOT ANALİZİ VE STRATEJİK YOL HARİTALARI BDG MATRİSİNE GÖRE SİB LERİN DEĞERLENDİRİLMESİ BÜYÜME STRATEJİLERİ STRATEJİK İŞ BİRLİKLERİ KRİZ YÖNETİMİ MAVİ OKYANUS STRATEJİSİ YÖNETİM GÜÇ KAYNAKLARI KAYNAK BAĞIMLILIĞI PERFORMANS YÖNETİMİ INOVASYON 2
İLERİ DÜZEY PAZARLAMA VE SATIŞ EĞİTİMİ Süresi: 1 Tam gün Satış ve pazarlama eğitimi katılımcılarının, akademik bilgiler kadar, güncel olarak uygulanan iş modellerinin, deneyim ve başarı/başarısızlık örneklerinin ve gelecekte uygulanması beklenen satış ve pazarlama faaliyetlerinin yer aldığı, interaktif, görsellerle ve karşılıklı diyaloglarla zenginleştirilmiş eğitimleri tercih ettikleri bilinmektedir. Ayrıca, eğitimcilerin, uzun zaman şirketlerde üst düzey yönetici olarak çalışmış veya halen çalışmakta olmaları ve bildiklerini belli bir sistem veya metodoloji içinde aktarmaları da katılımcıların beklentileri arasındadır. Dağıtım kanalı içindeki perakende noktalara, etkin satış yapmak, gereğinde yüklü satış yapmak, perakende noktalardaki malın satışını kontrol etmek, stok takibi yapmak, perakende nokta yetkilileri ile etkin iletişim kurmak, perakende noktalarda bulunan ürünlerin satışını hızlandıracak desteklerin organize edilmesini sağlamak, risk takibi yapmak, isabetli satış tahminleri yapmak üzere tasarlanmış bir eğitimdir. Temel satış bilgisine sahip, satış şefleri, satış ekibi yöneticileri, takım liderleri ve üst düzey yöneticiler için hazırlanan bu eğitimin hedefi, satış ekibinin verimliliğini arttırmak, doğru hedef ve satış tahminlerinin yapılmasını, zamanı etkin kullanma düşüncesini, günlük ve süreli raporların oluşmasını ve takibini sağlamak, satış verilerini analitik değerlendirebilme yeteneğini geliştirmek, müşteri bazında strateji geliştirmek ve değişen satış kavramlarını vurgulayarak, yeni trendlere uyumu sağlamaktır. Bu eğitim, interaktif şekilde uygulanacak olup, sunum görsellerle ve tablolarla desteklenmiştir. EĞİTİM İÇERİĞİ SATIŞ KAVRAMLARI ve YENİ TRENDLER PAZARLAMA 3.0 HEDEFLENDİRME MAVİ OKYANUS STRATEJİSİ HEDEF SATIŞ NOKTALARININ ANALİZİ VE STRATEJİ GELİŞTİRME PARETO PRENSİBİ SATIŞ GÖRÜŞMELERİNDE KULLANILAN TEKNİKLER SAHA SATIŞINDA KRİTİK BAŞARI FAKTÖRLERİ SATIŞTA İLETİŞİM BECERİLERİ VE ETKİN BEDEN DİLİ İTİRAZ KARŞILAMA TEKNİKLERİ SATIŞTA İKNA TEKNİKLERİ VE SATIŞ KAPAMA SATIŞ TAHMİNİ OLUŞTURMA (FORECAST) PENETRASYON, TANZİM VE TEŞHİR STOK, SELL IN SELL OUT TAKİBİ MÜŞTERİ YAŞAM DÖNGÜSÜ MÜŞTERİ ANALİZİ REKABET ANALİZİ GÜNLÜK RAPORLAR VE CRM KULLANIMI 3
Bir şirketin değerini yükselten ve sürdürülebilir rekabet avantajı sağlayan en önemli unsurların başında şirkete yapılan maddi yatırımların yanında Entelektüel Sermaye de gelmektedir. Entelektüel sermaye bilindiği gibi; yapısal sermaye (şirket prosedürleri, yönetmelikler, iş süreçleri) insan kaynakları ve müşteriler gelmektedir. Entelektüel sermayenizi güçlendirmenin yolu verimli ve etkili eğitimlerden geçmektedir. UYGULAMA Eğitim interaktif, role playing ve videolarla desteklenmiştir. Katılımcılara sertifika verilecektir. Eğitim dokümanları sanal ortamda iletilecektir. Basılı kitapçık talep edilirse, ayrıca fiyatlandırılacaktır. Hakan Okay kimdir? Hakan OKAY, 1960 yılında İstanbul da doğdu. Vefa Lisesi nden sonra, İstanbul Üniversitesi Edebiyat Fakültesi Alman Dili ve Edebiyatı Bölümü ile İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi İşletme İktisadı Enstitüsünden mezun oldu ve son olarak İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Yönetimi ve Organizasyon Bölümünde Yüksek Lisans ders programını tamamladı. 1979 yılında üniversite sıralarında iken Part-Time olarak perakende satış yaparak iş hayatına başladı. Üniversite öğreniminden sonra bir seyahat acentasında satış temsilcisi olarak görev yaptı. 1985-2013 yılları arasında kişisel bakım sektörü (Estée Lauder, Aramis, Enrico Coveri, Arrogance, Barbara Bort, Hugo Boss, Laura Biagiotti, First Class, Bellisima, Alix Avien Parfums markalarında) ve giyim sektöründe (Karaca ve Pierre Cardin markalarında) yıllar içinde ürün müdürü, satış müdürü ve pazarlama müdürü olarak görev yaptı. Bahçeşehir Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Stratejik Pazarlama ve Marka Yönetimi MBA programında, öğretim görevlisi olarak Stratejik Pazarlama Uygulamaları, Marka Yönetimi, Perakende Yönetimi, Kişisel Satış Teknikleri ve CRM Müşteri İlişkileri Yönetimi dersleri vermektedir. Ayrıca, üniversitelere ve çeşitli kongrelere Konuk konuşmacı olarak katılmaktadır. Pazarlama, Kurumsal ve Kişisel Satış 4
Teknikleri konularında eğitimler vermekte ve çeşitli dergilere aynı konularda makaleler yazmaktadır. Dünya Gazetesi nin web sitesinde köşe yazarıdır. www.pazarlama.diyalogo.com web sitesinin yazarlığını ve editörlüğünü yapmaktadır. MediaCat tarafından yayınlanmış İyi Satıcı Olmak, İyi Pazarlamacı Olmak, Nasıl Zengin Olamadım ve Helikopter Bakışı isimli dört kitabı bulunmaktadır. Tüm kitapları halen D&R, Remzi, Inkilap, Kabalcı, Alkın gibi önemli kitapçılarda ve internette www.idefix.com, www.kitapyurdu.com, www.pandora.com gibi kitap sitelerinde okurları ile buluşmaktadır. www.hakanokay.com isimli kendi web sitesinde, makaleleri, konuk yazarları, önerileri, blog yazıları, söyleşileri ve okurlardan gelen pazarlama veya satışla ilgili soruların cevapları yayınlanmaktadır. Halen beşinci kitabını yazmaktadır. Evlidir ve bir oğlu vardır. Referanslar, TV programlarındaki söyleşiler ve diğer eğitim başlıkları için www.hakanokay.com web sitesini ziyaret edebilirsiniz. 5