Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler

Ebat: px

Şu sayfadan göstermeyi başlat:

Download "Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler"

Kelebek Ayhan
10 yıl önce
İzleme sayısı:

1 Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler Demografik ve ekonomik özellikler pazarlamacılar için çok yararlı bilgiler vermekle beraber, tüketicilerin birbirlerinden değişik davranmalarını açıklamaya yeterli olmamaktadır.

bilgiler vermekle beraber, tüketicilerin birbirlerinden

2 Tüketicinin satın alma kararlarında sosyal, psikolojik ve kişisel nitelikte çeşitli faktörlerin güçlü etkileri görülür. Bu faktörler : Sosyal faktörler : Kültür, sosyal sınıf, referans grupları, roller ve aile. Psikolojik faktörler : güdülme, algılama, tutumlar, öğrenme ve kişilik. Kişisel faktörler : Demografik ve durumsal faktörler.

Bu faktörler : Sosyal faktörler : Kültür, sosyal sınıf, referans grupları, roller

3 Sosyal faktörler Kültür ve alt kültür : Kültür ; insanların yarattığı değer sisteminin, örf, adet, ahlak, tutum, inanç, davranış, sanat ve bir toplumda paylaşılan diğer sembollerin karışımıdır. Alt-kültür ; nüfusun artması ve kültürün homojenliğinin bozulması ile ortaya çıkan ; bölgesel, dinsel, ırksal ve benzeri boyutlarda görülen ortak niteliklerdir.

4 Sosyal sınıf ; bir toplumun aynı değerleri, aynı ilgileri, hayat tarzını ve davranış biçimini benimsemiş nisbi olarak homojen alt bölümleri olarak ifade edilebilir. Referans grupları ; kişinin tutumlarını, fikirlerini ve değer yargılarını etkileyen bir insan topluluğu olarak tanımlanabilir. Bu topluluklar ; başta kişinin ailesini ve yakın çevresini, sonra sinema yıldızları, sporcular vb. örnek alınan grupları kapsar.

Referans grupları ; kişinin tutumlarını, fikirlerini ve değer yargılarını etkileyen bir insan topluluğu

5 Roller ve aile : Herkes gruplarda, örgütlerde ve kurumlarda bir pozisyona, bir statüye sahiptir. Her pozisyonla ilgili olarak da kişinin bir rolü vardır. Roller insanların genel olarak davranışlarını etkilediği gibi, satın alma davranışını da etkiler.

Her pozisyonla ilgili olarak da kişinin bir rolü vardır.

6 Psikolojik faktörler Kişinin kendisinden, kendi içinden kaynaklanıp, davranışını etkileyen güce psikolojik faktör denir.

7 Tüketicinin satın alma sürecini etkileyen başlıca psikolojik faktörler: Motivasyon Algılama Öğrenme Tutum ve inançlar Kişilik

8 Kişisel faktörler Tüketicinin satın alma kararlarını etkileyen kişisel faktörler iki grupta toplanabilir : Demografik faktörler : Bireysel karakteristik niteliklerdir. Durumsal faktörler : Tüketicinin satın alma kararı verirken mevcut olan şartlar veya durumlardır.

9 SATINALMA KARAR TİPLERİ Rutin (otomatik) Satınalma Davranışı Sınırlı Sorun Çözme Yaygın Sorun Çözme

10 SATIN ALMA SÜRECİ Bir ihtiyacın duyulması ; Alternatiflerin belirlenmesi ; Alternatiflerin değerlendirilmesi ; Satınalma kararının verilmesi ; Satınalma sonrası duygular.

11 ENDÜSTRİYEL PAZARLAR VE ENDÜSTRİYEL ALICI DAVRANIŞI Endüstriyel pazar ; endüstriyel alıcılardan oluşur. Endüstriyel alıcılar ; mal ve hizmet üreticileri, tekrar satmak üzere satın alanlar, hükümet birimleri ve kar amacı gütmeyen kurum ve kuruluşlardır. Yani ; bu grup alıcılar, nihai alıcılar dışında kalan tüm tüketicileri kapsar.

Endüstriyel alıcılar ; mal ve hizmet üreticileri, tekrar satmak üzere satın

12 ENDÜSTRİYEL PAZARLAR Endüstriyel pazarlar ; başlıca dört grupta toplanabilir : Üretici pazarları ; Satıcı işletme pazarları ; Hükümet pazarları ; Kurumsal (kar amacı gütmeyen) pazarlar.

13 ÜRETİCİ PAZARLARI Kar sağlamak amacıyla kendi mallarının üretiminde veya günlük işlerinin yürütülmesinde kullanmak üzere malları satın alanlardan oluşur.

14 SATICI İŞLETME PAZARLARI Dar anlamda ; tekrar satarak kar sağlamak üzere satın alan aracılardan oluşur.

15 HÜKÜMET PAZARLARI Merkezi devlet teşkilatı, ordu, belediye ve özel idare şeklindeki yerel yönetimler ile KİT ler, bunlara bağlı müesseseler ve devlet teşkilatına bağlı çeşitli kuruluşlar hükümet pazarlarını oluştururlar.

KİT ler, bunlara bağlı müesseseler ve devlet

16 KURUMSAL PAZARLAR Kar, Pazar payı ya da yatırımın getiri oranı gibi amaçlarla ilgisi olmayan örgütler kurumsal pazarları oluşturur.

17 ENDÜSTRİYEL MAL Kişisel veya ailevi kullanım amacı yerine, aracılarca kendi faaliyetlerini sürdürebilmek amacıyla talep edilen mala denir.

18 ENDÜSTRİYEL MAL TALEBİNİN ÖZELLİKLERİ Endüstriyel talep türetilmiş taleptir. Endüstriyel talep inelastiktir. Endüstriyel talep fazla dalgalanır. Pazarın bilgi düzeyi yüksektir.

19 ENDÜSTRİYEL PAZARIN VE ALICILARININ ÖZELLİKLERİ Bölgesel toplanma görülür. Alıcıların sayısı azdır. Reklam yerine kişisel satış yaygındır. Satış masrafları azdır. Genellikle siparişler büyüktür ve seyrek olarak verilir. Malın alım kararı ve alımında işletmede çok kişi söz sahibidir.

Reklam yerine kişisel satış yaygındır. Satış masrafları azdır.

20 Satın alma işlemi uzun sürer. Direkt alış-veriş yaygındır. Çeşitli kaynaklardan alım tercih edilir. Alımlarda karşılık ilkesi.

21 ENDÜSTRİYEL ALICILARIN SATINALMA METOTLARI Muayene ile satınalma ; Örnek üzerine satınalma ; Tarif üzerine satınalma ; Pazarlık yoluyla satınalma.

22 Endüstriyel Alımda Rol Oynayan Kimseler Mamulün kullanıcıları ; Kararı etkileyenler ; Satınalma görevlileri ; Karar verenler ; Yardımcı personel.

23 Endüstriyel Alımları Etkileyen Faktörler Çevresel faktörler ; Örgütsel faktörler ; Kişilerarası ilişkiler ; Bireysel faktörler.

24 Endüstriyel Alım Kararı Tipleri Yeni ( ilk ) satınalma ; Değiştirilmiş yeniden alım ; Doğrudan ( rutin ) yeniden alım.

25 ENDÜSTRİYEL SATINALMA KARAR SÜRECİ Bir problemin ortaya çıkması ( bir ihtiyacın duyulması ) ; Ürün spesifikasyonunun belirlenmesi veya geliştirilmesi ; Malların ve satıcıların bulunması ; Malların spesifikasyona göre değerlendirilmesi ; En uygun olanın seçimi ve siparişin verilmesi ; Performansın değerlendirilmesi.

Benzer belgeler

Kullanılan Kaynaklar: - Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi - - Kotler, Philip & Armstrong, Gary (2014), Principles of Marketing,

Kullanılan Kaynaklar: - Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi - - Kotler, Philip & Armstrong, Gary (2014), Principles of Marketing, Prentice Hall, Inc., New Jersey, 15 th Edition Tüketici