Satış Danışmanı Oryantasyon Programı Mağaza Yöneticisi Eğitmen Kılavuzu
PROGRAM HEDEFLERİ Bu programda Teknosa Mağazalarında Satış Danışmanı olarak işe yeni başlayan çalışanlarımızın, kendi görev ve sorumluluklarını, mağaza iş süreçlerini ve satış mesleğini en iyi şekilde yöneticisinin eşliğinde öğrenmesi amaçlanmıştır. Bu program; müşteri memnuniyetinin ön planda tutulduğu satış yaklaşımının benimsenmesini sağlayan bilgi, beceri, tutum ve bakış açısını kazandırmayı sağlar. Ayrıca; yönetici ve işe yeni başlayan çalışan arasında yapılandırılmış bir ilişkinin geliştirilmesiyle Yönetici-Satış Danışmanı arasında karşılıklı saygı ve güven ortamının kurulmasını kolaylaştırır. Bu programla birlikte Satış Danışmanı nın işe başladığı andan itibaren yöneticisi; çalışanının performansını geliştirmek konusunda daha fazla sorumluluk almaya başlar. Bu sorumluluğun yerine getirilmesinde; Teknosa Akademi, eğitmenleri ve e-öğrenme platformu ile öğrenme ve gelişim rehberliğinizde sürekli olarak size eşlik edecektir. Akademi tarafından sizin eşliğinizde yürütülecek program iki bölümden oluşur. 1. Satış Danışmanı İlk Bölüm Programı Mağazanızda işe yeni başlayan Satış Danışmanı ile ilk günden başlayan ve beş gün sürecek eğitim programıdır. İşe yeni başlayan Satış Danışmanı, görev ve sorumlulukları doğrultusunda gerekli olan mesleki bilgi ve becerileri; Akademi tarafından hazırlanmış plan dâhilinde videolar, e-öğrenme eğitimleri ve yönlendirilen gözlemlerle birlikte tamamlayacaktır. 5 günlük eğitim süresince Satış Danışmanı pozisyonundaki çalışanlarımızın satış hedefi olmaması planlanmıştır. Sizlerden beklentimiz sadece yöneticilik rolünüzle değil, koç, mentor ve eğitmen rollerinizle de bu öğrenme ve gelişim ortamını desteklemenizdir. Amacımız Satış Danışmanına; kendi öğrenme sorumluluğunu kazandırmaktır. Hangi süreçte nasıl bir yol izleyeceğiniz bu kılavuzda yer almaktadır. 2. Devam Programı Başlangıç programını tamamlayan Satış Danışmanı nın kendi gelişiminin sorumluluğunu devam ettirmesini beklediğimiz ilk 5 aylık süreci kapsayan bir eğitim ve gelişim devam programıdır. Mağaza Yöneticisi olarak bu programda sizlerden beklentimiz; eğitim programı devam ederken, çalışanınızı takip etmeniz, onu desteklemeniz ve sorularla kendi gelişimini fark etmesini sağlamanız ve öğrendiklerini hayata geçirme konusunda talepkâr olmanızdır. Her iki program süresince aşağıda belirtilen kanallarla Teknosa Akademi olarak size her zaman destek olmaya hazırız. Gelişim önerilerinizi ve geri bildirimlerinizi bekliyoruz. 02
Programa başlamadan önce aşağıdaki konularda hazırlıklı olmanız size kolaylıklar sağlayacaktır. Kendinizi nasıl tanıtacaksınız? Mağazayı sabah açan ekibin mağazaya geliş saati, Mağazanızın çalışma saatleri, Mağaza metrekareniz ve standardı, Mağaza norm kadronuz ile mağazada hangi pozisyonlar var? Bağlı olduğunuz Bölge Yöneticiliğinizin ve BY nizin adı, bölgenizdeki mağaza sayısı ve isimleri neler? Hangi illeri kapsıyor? Satış Müdürlüğünüzün ve SM nüzün adı ve Müdürlüğünüzdeki bölge ve mağaza sayısı ne? Hangi illeri kapsıyor? Yakın çevrenizde bulunan AVM ler, Yakın çevrenizdeki rakipler, Mevcut çalışanlarınızla konuşarak mağazada bir öğrenme ve gelişim sürecinin başlayacağını, bu süreçte yeni başlayan tarafından kendilerinin gözlemleneceğinin bilgisini paylaşın. Dört günün yol haritasını ve eğitim konularının yer aldığı bu kılavuzu Mağaza Yöneticisi/Mağaza Sorumlusu olarak okuyun. KIP te yer alan TeknoGaranti, Yerinde Hizmet Paketleri ve PC Kasa gibi bilgilendirici dokümanları mutlaka okumuş ve iş başı eğitimini verecek seviyede bilgiye sahip olun. 03
BEŞ GÜNÜN YOL HARİTASI Birinci Günün Odak Noktası: Tanışma ve Bağ Kurma - Mağazamı, Teknosa yı ve Sektörü Tanıyorum - IT Kategorisini Tanıyorum Teknosa yı, Mağazayı ve Ekibi Tanıtma Satış Alanını, Ofis ve Depoyu Tanıtma Tablet Teslimi ve Teknosa Akademi yi Tanıtma Teknosa Oryantasyon 5 SSS ının Paylaşılması ve Öneminin Vurgulanması İletişimin Temelleri ve İletişim Tipleri e-eğitimi Bilgisayar Ürün e-eğitimi Bilgi Güvenliği Yönetim Sistemi Farkındalık e-eğitimi Satış Ortamını Gözlemleme ve TeknoTube Portalı nda 2 Video İzleme İkinci Günün Odak Noktası: Mağaza Açılış İşlemlerini Öğreniyorum - Görüntü Sistemleri ve PC Kasa Kategorisini Tanıyorum Mağaza Açılış İşlemleri Teknosa İş Sağlığı ve Güvenliği e-eğitimi Değişim ve İade Prosedürü e-eğitimi Görüntü Sistemleri Ürün e-eğitimi PC Kasa Eğitimi Satış Ortamının Gözlemlenmesi Üçüncü Günün Odak Noktası: Satışın 1 ve Telekom Küçük Ev Aletleri ve Kişisel Bakım Kategorisini Tanıyorum Telekom Ürün e-eğitimi Küçük Ev Aletleri ve Kişisel Bakım Ürün e-eğitimi Satış Ortamının Gözlemlenmesi Teknosa Satış 1 e-eğitimi 04
Dördüncü Günün Odak Noktası: Optik Ses Sistemleri Kategorisini Tanıyorum Optik ve Ses Sistemleri Ürün e-eğitimi Disney Kategorisini Tanıma Satış Ortamının Gözlemlenmesi Rekabet Kurallarına Uyum e-eğitimi Beşinci Günün Odak Noktası: Disney, Yerinde Hizmet Paketi ve Teknosa Mobil Kategorisini Tanıyorum Yerinde Hizmet Paketleri Teknosa Mobil Eğitimleri TeknoGaranti Eğitimi Satış Ortamının Gözlemlenmesi Oracle Temel Bilgisi 05
1. GÜN İÇİN AŞAMALI KILAVUZ Birinci Günün Odak Noktası: Tanışma ve Bağ Kurma, Bilgisayar Kategorisini Tanıyorum Teknosa yı, Mağazayı ve Ekibi Tanıtma Satış Alanını, Ofisi ve Depoyu Keşif Tablet Teslimi ve Teknosa Akademi yi Tanıtma Teknosa Oryantasyonu İletişimin Temelleri ve İletişim Tipleri E-Eğitimi Bilgi Güvenliği Yönetim Sistemi Farkındalık E-Eğitimi Bilgisayar Ürün E-Eğitimi Satış Ortamını Gözlemleme ve Teknotube Portalı nda 2 Video İzleme Hedefler ve Öğretilecek Ana Konular Satış Danışmanı ndan beklentilerin bilinmesi, görev tanımının öğrenilmesi Satış alanını, ürün kategorilerinin, mağaza yerleşiminin öğrenilmesi Teknosa oryantasyonunun tamamlanması Teknosa Akademi e-öğrenme ortamının tanıtılması Gelişim yolculuğunda kişinin kendi sorumluluğunun farkına varması Satış sürecine dair üç gözlemi olması ve gözlemlerine ilişkin notlar alınması Müşteri memnuniyeti odaklı yaklaşımı fark ettirme IT satış alanının gezilmesi IT kategorisinde yer alan ürün çeşitlerinin öğretilmesi Bu kategorideki ek ve tamamlayıcı ürünlerin bilinmesi 06
10:00-10:30 Karşılıklı Konuşma Kendinizi tanıtın bunun için öncesinde kendinizi nasıl tanıtacağınızı ve nelerden bahsedeceğinize yönelik hazırlık yapın. Kendinizi tanıtırken, yaşınız, nereden mezun oldunuz, çalışma yılınız, Teknosadaki çalışma süreniz, ilk hangi mağazada hangi pozisyonda başladığınız ile ilgili bilgiler verebilirsiniz. Aynı bilgileri Satış Danışmanı ndan da duyun. Daha önce yaptığı iş, sektör bilgisi gibi farklı sorular da sorabilirsiniz. Bunun ilişki başlangıcı olarak sıcak ve samimi bir ortamda olmasını sağlayın. Satış Danışmanı hepsini anlatmayabilir, siz sorun. Bu beş günün amacından ve bu süreçteki rolünüzden bahsedin. 10:30-11:30 Mağaza Yöneticisi Anlatıyor Satış alanını beraber gezin. Ürün kategorilerini anlatın. Mağaza Yöneticisi ve varsa Mağaza Sorumlusu nu tanıştırın ya da isimlerini paylaşın. Mağazanızdaki özel alanlar var ise, Mobil, TeknoAsistan, vb. gösterin ve buraların ne amaçla kullanıldığını, kimin kullandığını anlatın. Ürün bilgilerinin yer aldığı etiketleri, posterleri, hook alanlarını gösterin. Varsa ofis alanına geçin, mağaza norm kadronuzu, pozisyonları, Bölge Yöneticinizin ismini paylaşın. Bunları Altıngol Panosu üzerinden anlatabilirsiniz. (Altıngol panosunun detayına burada girmeyin). Ofis bilgisayarını gösterin ve buradan oracle girişi yaparak kişinin oracle self servisinden kişisel mail adresi, telefon ve adres bilgilerinin güncelliğini kontrol edin. Mağaza iş süreçlerinden bahsedin, Bir Satış Danışmanı ndan beklentinin ne olduğunu tarif edin. Başarılı bir Satış Danışmanı olmak için Müşteri Memnuniyeti Odaklı Yaklaşım ile birlikte ciro hedefini gerçekleştirmenin ön şart olduğunu mutlaka duymasını sağlayın. Varsa mağaza deposuna geçin. Ürünlerin hangi önceliklere göre ve nasıl yerleştirildiğini, kıymetli ürünler bölümünü ya da dolabını gösterin. Depo ile ilgili ürünler konusunda bilmesi gereken (örn. depo anahtarları gibi) mağazanıza özel durumları mutlaka paylaşmış olun. IT alanını gezerek ürünleri ve etiketlerini inceleyin. 5 SSS ını paylaşın ve önemini vurgulayın. 11:30-12:00 Mağaza Yöneticisi Anlatıyor Satış Danışmanı nın tabletinin kurulumunu sağlayın ve kendisine teslim edin. Sisteme nasıl giriş yapıldığını ve tablet üzerinden neler yapıldığını Satış Danışmanı na anlatın, birkaç uygulama gösterin. @teknosa.com uzantılı mail adresinin aktif olduğundan emin olduktan sonra PC den ya da tabletinden Teknosa Akademi portaline girmesini sağlayın ve eğitim portali hakkında bilgilendirme yapın. Akademi kişisel sayfasını beraber inceleyin. 07
12:15-13:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Teknosa yı tanıyalım: Satış Danışmanı ile beraber Teknosa Akademi portalında oturum açın. Platformlara tüm cihazlardan sorunsuz erişilebileceği bilgisini verin. Teknosa e-oryantasyon platfomuna tıklayın, ilk sayfayı birlikte inceledikten sonra diğer bilgilere kendi başına göz atmasını isteyin. Pazartesi yoğunluğu ve telekonferans görüşmeleri nedeniyle Satış Danışmanı nın eğitim sürecini Mağaza Sorumlusu na devredebilirsiniz. İşe yeni başlayan kişilerin genellikle soru sormaya çekindiği gözlemlenmiştir. Bu nedenle Satış Danışmanı na aklında kalan soruları ifade etme fırsatı verin. QDMS e nasıl giriş yapılacağını gösterin, okuma görevlerinden haberdar edin. Satış Danışmanı ile Satış Danışmanı nın görev tanımını paylaşın. Gerek görülen yerlere ilişkin açıklama yapın, soruları cevaplayın. Yemeğe Satış Danışmanı nı davet edin 1 Saat Öğle Yemeği 14:00-15:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Mağaza Yöneticisi veya Mağaza Sorumlusu ile IT kategorisi alanına giderek IT teşhirinde yer alan ürünleri gösterin. Bu kategoride aşağıdaki çalışmaları yapılması beklenmektedir. Her çalışma sonrasında size ya da Mağaza Sorumlusu na bilgi vermesini isteyin. Bir sonraki çalışmaya sizinle paylaşımından sonra geçsin. Bu çalışmalarda Satış Danışmanı na çalışma kâğıdı verin ve not almasını isteyin. 1. Ürün etiketlerinde hangi teknik özellikler yer aldığını değerlendirsin. En az 3 tanesini not alarak sizinle paylaşmasını isteyin. 2. Hangi ürünler demoya hazır? Hangileri hazır değil? Teşhiri incelesin ve tespitlerini sizinle paylaşsın. 3. Teknosa Akademi deki Bilgisayar Ürün e-eğitimini tamamlamasını isteyin. 4. Mağazadaki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının IT kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlemesini isteyin. 5. TeknoTube de 2 tane IT kategorisinde ürün videosu izlemesini isteyin. Bu videolardan duyduğu en az üç tane ihtiyaç analizi sorusunu size sorsun. 6. Mağaza daki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının IT kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlesin. Satış Danışmanı nın gözlem sırasında nasıl davranması gerektiğini kısaca tarifleyin. (Hizmet sürecine dâhil olmaması, çok yaklaşmaması, araya girip bölmemesi ve gözlem sırasında not almaması, vb.) 7. Mağazanızdaki en pahalıdan başlayarak pahalıdan ucuza 3 tane notebook modelini belirlesin. Bu 3 notebook arasındaki birbirlerine göre farklılıkların faydasını size anlatsın. 8. Bu ürünlerden birini seçerek yanında tamamlayıcı ürün olarak hangilerini sunabileceğini sorun. Ek ürün olarak ne sunacağını sorun. 08
15:30-16:00 Mağaza Yöneticisi Koç Rolünde Satış Danışmanı ile bir araya gelerek gözlemler üzerine konuşun. Operasyon ile ilgili sizin türettiğiniz soruları sorabilirsiniz. Burada dikkat edilmesi gereken; gözlemlenen Satış Danışmanı nı yargılamaya fırsat vermeyecek şekilde sorular sorulmasıdır. Burada amaç 5 Satış Servis Standardı nın önemini vurgulamaktır. Karşılama nasıldı? Müşterinin ihtiyacı nasıl tespit edildi? Müşteriye hangi sorular soruldu? Ürünün hangi özellikleri hangi faydalar öne çıkartılarak anlatıldı? Demo nasıl yapıldı? Yanında hangi tamamlayıcı ve ek ürün kullanıldı? Satış hangi sorular ile kapatıldı? Satış gerçekleşti mi? Gerçekleşmediyse sebepleri sizce nelerdir? 16:15-17:30 Mağaza Yöneticisi Koç Rolünde Birinci günün değerlendirmesi Gün içinde seni etkileyen nelerdi? Mağaza işleyişi ile ilgili hangi konuları merak ediyorsun? Müşteri Memnuniyetine yönelik mağazamız ile ilgili görüşlerin neler? Müşterilerin saha içindeki davranışları konusunda neler gözlemledin? 17:30-19:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Ertesi gün gelmeden Teknosa Oryantasyonunu, görev tanımını, İletişimin Temelleri ve İletişim Tipleri, Bilgisayar Ürün e-eğitimini tekrar ederek gelmesini isteyin. İkinci güne hazırlık İsim bilgisini AVM yönetimine bildirmeyi unutmayın. 09
2. GÜN İÇİN AŞAMALI KILAVUZ İkinci Günün Odak Noktası: Mağaza Açılış İşlemlerini Öğreniyorum, Görüntü Sistemleri Kategorisini ve Pc Kasayı Tanıyorum Mağaza Açılış İşlemlerinin Öğrenilmesi Teknosa İş Sağlığı ve Güvenliği e-eğitimi Görüntü Sistemleri Kategorisinin Öğrenilmesi Görüntü Sistemleri Ürün e-eğitimi Değişim ve İade Prosedürü e-eğitimi PC Kasanın Öğrenilmesi Satış Ortamının Gözlemlenmesi Hedefler ve Öğretilecek Ana Konular Satış Danışmanı nın mağaza açılışında bilmesi gerekenlerin ve Satış Danışmanı ndan açılış sırasında beklenen işlerin detaylı olarak anlatılması Teknosa İş Sağlığı ve Güvenliği e-eğitimi nin tamamlanması ve Satış Danışmanı nın bu konuda bilinçlenmesi Görüntü sistemleri satış alanının gezilmesi ve e-eğitimin tamamlanması Görüntü sistemleri kategorisinde yer alan ürün çeşitlerinin öğretilmesi Bu kategorideki ek ve tamamlayıcı ürünlerin bilinmesi Satış sürecinin gözlemlenmesi bunlara dair notlar alınması PC Kasa nın gözlemlenmesi Müşteri memnuniyeti odaklı yaklaşımı fark ettirme 09:30-10:00 Mağaza Yöneticisi Anlatıyor Satış Danışmanı na bugün yapılacak işleri ve kısaca hangi çalışmalar ile tamamlanacağını anlatın. Herhangi bir sorusu olması durumunda her zaman sorabileceğini mutlaka vurgulayın. Açılış işlemleri sürecinde Satış Danışmanı nın hep yanınızda olmasını sağlayın. Mağaza açılışında yaptığınız tüm işlemleri nedenleri ile birlikte anlatın. Satış Danışmanı nın açılış sırasında kendisinden beklenilenlerin neler olduğunu paylaşın. Kendi mağazanıza özel durumları, teşhir ürünlerinin demoya hazırlığını, alarmlı ürünlerin ve vitrindeki ürünlerin kontrolünü vb. aktarın. 10
10:00-11:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Teknosa Akademi de Teknosa İş Sağlığı ve Güvenliği e-eğitimi ni tamamlamasını isteyin. Eğitimin sonunda test olduğunu bu testten 70 puan alması gerektiğini hatırlatın. 11:45-13:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor PC Kasa alanında Mağaza Yöneticisi, Mağaza Sorumlusu ya da Kasiyer eşliğinde işlemlerin gözlemlenmesini isteyin. 1 Saat Öğle Yemeği 14:00-17:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Mağaza Yöneticisi ya da Mağaza Sorumlusu ile görüntü sistemleri kategorisi alanına giderek TV teşhirinde yer alan ürünleri gösterin. Bu kategoride aşağıdaki çalışmaları yapılması beklenmektedir. Her çalışma sonrasında size ya da Mağaza Sorumlusu na bilgi vermesini isteyin. Bir sonraki çalışmaya sizinle paylaşımından sonra geçsin. Bu çalışmalarda Satış Danışmanı na çalışma kâğıdı verin ve not almasını isteyin. 1. Ürün etiketlerinde hangi teknik özellikler yer aldığını değerlendirsin. En az 3 tanesini not alarak sizinle paylaşmasını isteyin. Hangi ürünler demoya hazır? 2. Hangileri hazır değil? Teşhiri incelesin ve tespitlerini sizinle paylaşsın. 3. Teknosa Akademi deki Görüntü Sistemleri Ürün e-eğitimi ni tamamlamasını isteyin. 4. Mağazadaki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının görüntü sistemleri kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlemesini isteyin. 5. TeknoTube de 2 tane görüntü sistemleri kategorisinde ürün videosu izlemesini isteyin. Bu videolardan duyduğu en az üç tane ihtiyaç analizi sorusunu size sorsun. 6. Mağaza daki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının görüntü sistemleri kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlesin. Satış Danışmanı nın gözlem sırasında nasıl davranması gerektiğini kısaca tarifleyin. (Hizmet sürecine dâhil olmaması, çok yaklaşmaması, araya girip bölmemesi ve gözlem sırasında not almaması, vb.) 7. Mağazanızdaki pahalıdan ucuza 3 tane televizyon modelini belirlesin. Bu 3 televizyon arasındaki birbirlerine göre farklılıkların faydasını size anlatsın. 8. Bu ürünlerden birini seçerek yanında tamamlayıcı ürün olarak hangilerini sunabileceğini sorun. Ek ürün olarak ne sunacağını sorun. 11
17:15-19:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor 5 Satış Servis Standardı nı tekrarlayın ve bu gözle 3 satış gözlemleyip geri bildirim vermesini isteyin. Değişim ve İade Prosedürü e-eğitimi ni tamamlamasını söyleyin. 19:00-19:15 Mağaza Yöneticisi Yol gösteren Günü kapatmak üzere Satış Danışmanı ile bir araya gelin. Ertesi günün çalışma saatlerini hatırlatın. Bir televizyon modelini müşteriye anlatmak üzere; karşılama, ihtiyaç analizi, ürün sunumu ve satış kapanışına yer vererek çalışma kâğıdına yazarak çalışsın. Satış Danışmanı nın o gün için veya ertesi güne hazırlık ile ilgili sorularını yanıtlayın. e-eğitimleri tekrar etmesini isteyin. 3. GÜN İÇİN AŞAMALI KILAVUZ Üçüncü Günün Odak Noktası: Telekom, Küçük Ev Aletleri ve Kişisel Bakım Kategorisi ve Satışı Tanıyorum Optik Kategorisi Eğitimleri Ses Kategorisi Eğitimleri Satış Ortamının Gözlemlenmesi Rekabet Kurallarına Uyum e-eğitimi Hedefler ve Öğretilecek Ana Konular Optik ve ses kategorisinde yer alan ürünlerin bilinmesi Optik ve ses kategorisi teşhir ortamının tanınması Bu kategorideki ek ve tamamlayıcı ürünlerin bilinmesi Optik ve Ses Ürün e-eğitimleri nin tamamlanması Satış sürecinin gözlemlenmesi bunlara dair notlar alınması 12
09:30-10:00 Mağaza Yöneticisi Yol gösteren Satış Danışmanı na bugün yapılacak işleri ve kısaca hangi çalışmalar ile tamamlanacağını anlatın. Bir önceki gün anlattığınız mağaza açılış işlemlerinden öğrendiğini düşündüğünüz işlemleri kendisinin yapmasını isteyin. Mağaza açılış sürecinde sizi gözlemlemesini isteyin. 10:00-11:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Mağaza Yöneticisi veya Mağaza Sorumlusu ile telekom, küçük ev aletleri ve kişisel bakım kategorisi alanında pek çok ürün olsa da aşağıdaki çalışmaları telefonlar, küçük ev aletleri ve kişisel bakım ürünleri üzerinde gerçekleştirmesi beklenmektedir. Her çalışma sonrasında size ya da Mağaza Sorumlusu na bilgi vermesini isteyin. Bir sonraki çalışmaya sizinle paylaşımından sonra geçsin. Bu çalışmalarda Satış Danışmanı için çalışma kâğıdı verin ve not almasını isteyin. 1. Teknosa Akademi deki Telekom Ürün e-eğitimi ni tamamlamasını isteyin. 11:15-13:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor 2. Teknosa Akademi deki Küçük Ev Aletleri ve Kişisel Bakım Ürün e-eğitimi ni tamamlamasını isteyin. 3. Telefonların, küçük ev aletlerinin ve kişisel bakım ürünlerinin etiketlerinde hangi teknik özelliklerin yer aldığını değerlendirsin. En az 3 tanesini not alarak sizinle paylaşmasını isteyin. 1 Saat Öğle Yemeği 14:00-17:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Öğleden önceki telekom, küçük ev aletleri ve kişisel bakım kategorisindeki çalışmaya devam ediliyor. 4. Hangi ürünler demoya hazır? Hangileri hazır değil? Teşhiri incelesin ve tespitlerini sizinle paylaşsın. 5. Mağazadaki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının telekom, küçük ev aletleri ve kişisel bakım kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlemesini isteyin. 6. TeknoTube de 2 tane telekom, küçük ev aletleri ve kişisel bakım kategorisinde ürün videosu izlemesini isteyin. Bu videolardan duyduğu en az üç tane İhtiyaç analizi sorusunu size sorsun. 7. Mağazadaki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının telekom, küçük ev aletleri ve kişisel bakım kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlesin. Satış Danışmanı nın gözlem sırasında nasıl davranması gerektiğini kısaca tarifleyin. (Hizmet sürecine dâhil olmaması, çok yaklaşmaması, araya girip bölmemesi ve gözlem sırasında not almaması, vb.) *Bir sonraki sayfada maddeler devam ediyor. 13
14:00-17:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor 8. Mağazanızdaki en pahalıdan başlayarak pahalıdan ucuza 3 tane cep telefonu ürün modelini seçerek bu 3 ürün arasındaki birbirlerine göre farklılıkların faydasını size anlatsın. 9. Bu ürünlerden birini seçerek yanında tamamlayıcı ürün olarak hangilerini sunabileceğini sorun. Ek ürün olarak ne sunacağını sorun. 17:45-19:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Teknosa Akademi de yer alan Teknosa Satış - 1 e-eğitimi nin tamamlanmasını isteyin. Birlikte mağazadaki satışları gözlemleyin. 19:00-19:15 Mağaza Yöneticisi Yol Gösteren Günü kapatmak üzere Satış Danışmanı ile bir araya gelin. Ertesi günün çalışma saatlerini hatırlatın. Bir telefon modelini müşteriye anlatmak üzere; satış eğitiminde öğrenilen satış servisini yazılı olarak hazırlayıp size getirsin. Satış Danışmanı nın o gün için veya ertesi güne hazırlık ile ilgili sorularını yanıtlayın. e-eğitimleri tekrar etmesini isteyin. 4. GÜN İÇİN AŞAMALI KILAVUZ Dördüncü Günün Odak Noktası: Optik ve Ses Kategorisini Tanıyorum. Optik ve Ses Kategorisi Eğitimleri Satış Ortamının Gözlemlenmesi ve Rekabet Kurallarına Uyum e-eğitimi Hedefler ve Öğretilecek Ana Konular Optik ve ses kategorisinde yer alan ürünlerin bilinmesi Optik ve ses kategorisi teşhir ortamının tanınması Bu kategorideki ek ve tamamlayıcı ürünlerin bilinmesi Optik ve Ses Ürün e-eğitimleri nin tamamlanması Satış sürecinin gözlemlenmesi bunlara dair notlar alınması 14
13:00-13:15 Mağaza Yöneticisi Yol gösteren Satış Danışmanı na bugün yapılacak işleri ve kısaca hangi çalışmalar ile tamamlanacağını anlatın. Bugün kapanış işlemleri ile tamamlanacak. Tahmini çıkış saatini kendisi ile paylaşın. 13:15-14:15 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Mağaza Yöneticisi veya Mağaza Sorumlusu ile optik ve ses kategorisi alanında pek çok ürün olsa da aşağıdaki çalışmaları fotoğraf makinesi, kamera ve ses sitemleri ürünleri üzerinde gerçekleştirmesi beklenmektedir. Her çalışma sonrasında size ya da Mağaza Sorumlusu na bilgi vermesini isteyin. Bir sonraki çalışmaya sizinle paylaşımından sonra geçsin. Bu çalışmalarda Satış Danışmanı için çalışma kağıdı verin ve not almasını isteyin. 1. Teknosa Akademi deki Optik ve Ses Sistemleri Ürün e-eğitimleri ni tamamlamasını isteyin. 14:30-15:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor 2. Fotoğraf makinesi, kamera ve ses sistemlerinin etiketlerinde hangi teknik özelliklerin yer aldığını değerlendirsin. En az 3 tanesini not alarak sizinle paylaşmasını isteyin. 1 Saat Öğle Yemeği 16:00-17:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Satış alanını gözlemlemesini isteyin. 17:30-19:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Öğleden önceki optik ve ses Sistemleri kategorisindeki çalışmaya devam ediliyor. 3. Hangi ürünler demoya hazır? Hangileri hazır değil? Teşhiri incelesin ve tespitlerini sizinle paylaşsın. 4. Mağazadaki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının optik ve ses sistemleri kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlemesini isteyin. 5. TeknoTube de 2 tane optik ve ses sistemleri kategorisinde ürün videosu izlemesini isteyin. Bu videolardan duyduğu en az üç tane ihtiyaç analizi sorusunu size sorsun. 6. Mağazadaki satış yoğunluğuna bağlı olarak; mağaza çalışanlarının optik ve ses Sistemleri kategorisinde verdiği en az 3 satış hizmetini izlesin. Satış Danışmanı nın gözlem sırasında nasıl davranması gerektiğini kısaca tarifleyin. (Hizmet sürecine dâhil olmaması, çok yaklaşmaması, araya girip bölmemesi ve gözlem sırasında not almaması, vb.) sorun. Ek ürün olarak ne sunacağını sorun. *Bir sonraki sayfada maddeler devam ediyor. 15
17:30-19:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor 7. Mağazanızdaki en pahalıdan başlayarak pahalıdan ucuza 3 tane fotoğraf makinesi, 2 tane ses sitemi ürün modelini seçerek bu ürünler arasındaki birbirlerine göre farklılıkların faydasını size anlatsın. 8. Bu ürünlerden birini seçerek yanında tamamlayıcı ürün olarak hangilerini sunabileceğini sorun. Ek ürün olarak ne sunacağını sorun. 19:45-21:45 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Satış alanını gözlemlemesini isteyin. Rekabet Kurallarına Uyum e-eğitimi ni tamamlamasını isteyin ve eğitim sonundaki testten en az 75 puan alması gerektiğini hatırlatın. 21:45-22:30 Mağaza Yöneticisi Yol Gösteren Günü kapatmak üzere Satış Danışmanı ile bir araya gelin. Satış Danışmanı nın o gün için veya ertesi güne hazırlık ile ilgili sorularını yanıtlayın. Mağaza kapanış işlemlerini kendisine anlatarak ve desteğini alarak yerine getirin. e-eğitimleri tekrar etmesini isteyin. 5. GÜN İÇİN AŞAMALI KILAVUZ Beşinci Günün Odak Noktası: Optik ve Ses Kategorisini Tanıyorum Disney Kategorisini Tanıyorum Teknosa Mobil, TeknoGaranti ve Yerinde Hizmet Paketi ni Tanıyorum Satış Ortamının Gözlemlenmesi ve Oracle Temel Bilgisi Hedefler ve Öğretilecek Ana Konular Disney kategorisinin tanınması Teknosa Mobil, TeknoGaranti ve Yerinde Hizmet Paketi nin tanınması Satış sürecinin gözlemlenmesi bunlara dair notlar alınması Müşteri memnuniyeti odaklı yaklaşımı fark ettirme 16
13:00-13:15 Mağaza Yöneticisi Yol gösteren Satış Danışmanı na bugün yapılacak işleri ve kısaca hangi çalışmalar ile tamamlanacağını anlatın. Bugün kapanış işlemleri ile tamamlanacak. Tahmini çıkış saatini kendisi ile paylaşın. 13:15-14:15 Mağaza Yöneticisi Anlatıyor Disney kategorisi ve Teknosa için önemini anlatın. Hangi mağazalarda satışının olduğunun belirtin. 14:30-15:00 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Disney alanını gözlemlemesini isteyin. 1 Saat Öğle Yemeği 16:00-17:30 Mağaza Yöneticisi Anlatıyor Oracle programına giriş yapmasını söyleyin. Stok, fiyat, etiket gibi ekranlarını gösterin. 17:30-19:30 Satış Danışmanı Kendi Öğreniyor Oracle ekran kullanımlarını gözlemlemesini isteyin. Fiyat değişikliği geldiyse ya da eksik varsa bir tecrübeli Satış Danışmanı desteği ile etiket basılması ve yerleştirilmesini isteyin. 19:45-20:45 Mağaza Yöneticisi Anlatıyor Satış Danışmanı na Teknosa Mobil i anlatın. Bu sırada KIP te yer alan Teknosa Mobil sunumunu kullanabilirsiniz. Satış Danışmanı ndan Teknosa Akademi de yer alan Teknosa Mobil e-eğitimleri ni tamamlamasını ve TeknoTube portalinden videoları izlemesini isteyin. 20:45-21:45 Mağaza Yöneticisi Anlatıyor TeknoGaranti e-eğitimi ni tamamlamasını isteyin. Dr. Teknolog e-eğitimi ni tamamlamasını isteyin. Ek garanti ve yerinde hizmet paketinin önemini ve nasıl sunulması gerektiğini anlatın. 17
21:45-22:30 Mağaza Yöneticisi Yol Gösteren Günü kapatmak üzere Satış Danışmanı ile bir araya gelin. Satış Danışmanı nın o gün için veya ertesi güne hazırlık ile ilgili sorularını yanıtlayın. Mağaza kapanış işlemlerini kendisine anlatarak ve desteğini alarak yerine getirin. e-eğitimleri tekrar etmesini isteyin. Üzerine ataması yapılan sorumlu olduğu e-eğitimleri 1 ay içerisinde mutlaka tamamlaması gerektiğini ve eğitimler sonunda yapılacak e-sınavdan 70 puan ve üzeri alması gerektiğininin önemini vurgulayın. 5 günlük eğitimi tamamladıktan sonra doldurması gereken Oryantasyon Geri Bildirim formlarını hatırlatın. 18
Barbaros Mahallesi, Mor Sümbül Sokak No:7/3F 1-18 Nida Kule Ataşehir Güney, 34746 Ataşehir / İstanbul www.teknosaakademi.com