ULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞG İŞ, İŞ PLANI HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETY NETİMİ Bu proje Avrupa Birliği i tarafından finanse edilmekte, Ulusal Ajans tarafından takip edilmekte ve Makro tarafından yürütülmektedir. y
Küreselleşme Mal akışı ışının önündeki ndeki engellerin tümüyle kaldırılmas lması Hizmet satışı ışının önündeki ndeki engellerin kaldırılmas lması Para akışı ışının önündeki ndeki engellerin kaldırılmas lması İnsan hareketlerinin önündeki ndeki engellerin kaldırılmas lması
Teknolojik Gelişmeler Yarı iletken Kişisel isel bilgisayar, Bilişim im Uydu teknolojisi Fiber optik iletişim, im, Telekomünikasyon, Internet Biyoteknoloji gen mühendislim hendisliği
Rekabet Başar arı göstergeleri değişmekte Piyasa değeri eri Kaldıra raç oranı Müşteri tabanı ve sadakati Marka bilinirliği
Rekabetin Özellikleri Değişiyor iyor Uluslararası sınırlar ortadan kalktı Birçok endüstride büyüme b hızları düşü Ürün n farklılıklar kları azaldı Müşteri seçici oldu Yaratıcılık ön n plana çıktı Müşteriye yakın n olmak önemli hale geldi
Temel EğilimlerE Sanayi gelişmesi hizmet sektörünü de büyütmektedirb Sanayi, hizmet ve tarım m kavramları yeniden gözden g geçirilmelidir Ürünlerle hizmet birleşmektedir Endüstriyel ürünlerin fiyatları düşmeye devam edecektir Çalışma usullerinde değişiklik; iklik; Dağı ğıtım m ağlara larının şeklini değişecektir, ecektir, Değer er zincirindeki değişimler imler artacaktır, r, Demografik değişimler imler tüketim t eğilimlerini e etkilemektedir
İhracat yapmak ve dışd pazarlara ulaşmak heyecanlı ve büyüleyici b bir macera İhracat diğer yönetim y uygulamaları gibi bir süreçtir Adım m adım m geliştirilmelidir Planlanmalıdır Kontrol edilmelidir
İhracat Yapmak İçin Nedenler Ölçek ekonomisi (Küçü üçük k pazarı olan ülkelerin KOBI leri dış ticarete daha yatkın n ve gelirleri içinde i inde pay daha yüksek) Satış ışların n artması ile karlılık k oranının n artması Kapasite kullanım m oranının n artması ile verimlilik artışı Riskin yaygınla nlaştırılması Mevsimler farklılıklar kların n giderilmesi Yeni pazarlar Vergi avantajları ve diğer ihracat destekleri
İhracat Yapmamak İçin Nedenler Kısa vadeli yerel karlara tamah etmek İdari giderler ve pazarlama giderlerinde artış El istihdam Çeşitli dillerde yeni tanıtım m malzemeleri hazırlama maliyetleri Uluslararası standartları karşı şılayacak yeni ürünler geliştirilmesi gerekliliği İhracat ve ithalatın önündeki ndeki gümrg mrük k dışıd sınırlamalar Kur riskleri İlave kaynak finansman ihtiyacı Geçmi miş kötü tecrübeler
Planlama Neden Planlama? Yarını İnşa a Etmeyen, Bugünü Elinden Kaçıracakt racaktır. r.
İş Planı İş Geleceğimizin Yazılı Tanımlanmas mlanmasıdır. Ne? Nasıl l?
İş Planı İŞ PLANI HAZIRLAYACA K KADAR VAKTİM M YOK!!!
İş Planının n Yararları Yapılmas lması düşünülen işi ile ilgili tüm t m unsurların n analiz edilip, belirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazırlanmas rlanmasını sağlar İşletmenin eleştirel ve objektif bir bakış açısı ile görülmesini sağlar İşletmenin başar arısı için in yapılacak ekonomik ve finansal varsayımlar mların n oluşturulmas turulmasını sağlar İşletme stratejilerinin incelenmesini sağlar Amaçlar ların n değerlendirilebilmesi erlendirilebilmesi için, i in, varsayımlar ve sonuçlar ların n karşı şılaştırılması konusunda ölçütler oluşturur Pazar potansiyeli ve pazar payları hakkında bilgi verir İşletmenin ihtiyacı olan nakit / sermaye ihtiyacını belirler
İş Planı Kimler İçin Hazırlan rlanır Finansman Kaynakları (Bankalar, Risk Sermayesi Kurumları,, Kredi Garanti Kurumu, Eximbank) Olası Ortaklar (Amcalar, aile, sermayedarlar, gibi) Destek Sağlayanlar (KOSGEB, IGEME, TTV, AB fonları gibi) İşletme Sahibi /Girişimci imci
İşletme Sahibi/Girişimci imci İçin İş planı iş fikrimizin işletmeye i dönüşmesinde d kullanacağı ğımız z ve işimizin i imizin önemli unsurlarını organize, mantıkl klı ve gerçek ekçi i olarak değerlendirebilece erlendirebileceğimiz imiz bir el kitabı olmalıdır. Bu amaçla; Amaçlar ları tanımlamak, belirlemek Güncelleştirmek yenilemek Ölçümlemek ve değerlendirmek erlendirmek İşletmeye değer er belirleyebilmek iş planının n kapsamı içindedir. indedir.
İş Planı Hazırlama Mini İş Planı (Ön n fikir vermek için, i in, herhangi bir işi amaçla kullanılmadan lmadan önce) Çalışma Planı (Her an elimizin altında, paydaşlar larımız, üst kademe yöneticilerimiz y için) i in) Sunum Planı (Finansman kaynakları,, destekler, ve muhtemel yatırımc mcılar için, i in, en iyi sunum teknikleri ile cilalanmış ış) Bilgisayardaki İş Planı (Kendimiz için, i in, karlama kağı ğıtları,, tutarsız z düşünceler, d alternatifler,çıkış ış planları,, en stratejik kararlar için) i in)
İş Planı Hazırlama Kısa ve öz z olmalıdır Anahtar noktalar ortaya koyulmalıdır Organize / birbirini tamamlar olmalıdır Gelecekle uyumlu olmalıdır Abartı,, yanlış bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi içermemelidir Risklere açıkla klık k getirmelidir Hedef Pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidir
İş Planı Hazırlama SüreS reçleri İş planını planla, amacını tanımla İş planı kapsamını tanımla Gerekli bilgileri tanımla ve topla Zaman planını hazırla, hedef günler g belirle Kritik kararları belirle ve karar ver Gerekli hesaplamaları yap İş planına na yazımına başla Yardım m ve destek kaynaklarını belirle, katılım m sağla Hukuk Finansman/Vergi Pazarlama
İş Planı İçeriği Ne tür t r bir işi planlanıyor? Sektörel yapı hakkında bilgiler Vizyon, misyon ve hedefleri Sunulması planlanan ürün n ve hizmetler İşin niteliği, i, uygulama detayları işin in başar arı kriterleri İşin gelişme potansiyeli İşi i diğerlerinden ayıran ana kriterler
İhracat Planı Küresel piyasalarda başar arıya giden yolun haritası, Firmanın n küresel k piyasalarda başar arılı olması için in iyi düşünülerek d hazırlanm rlanmış strateji doküman manı, Amaçlar ların, hedef pazarların, faaliyetlerin, gerekli kaynakların, n, beklenen sonuçlar ların tanımland mlandığı küresel başar arı yönergesi...
İhracat Planı Amaçlar ları İhracat amaç ve hedeflerini tanımlamak Güçlü / Zayıf yanları, Tehdit ve ihracat Fırsatlarını belirleyeceğimiz imiz gerçekleri, ekleri, nitelikleri ortaya koymak Uygulama planlarının n hazırlanmas rlanmasına na destek olmak, zaman planlarını ve kritik noktaları da içerecek şekilde belirlemek Ölçülebilir başar arı kriterlerini tanımlamak
Cevap Verilecek On Soru 1. İhracat için i in hangi ürünler seçiliyor, seçilen pazarlar için i in değişikliklere, ikliklere, iyileştirmelere modifikasyonlar gerek varmı? 2. Hedef pazarlan hangileri, hangi ülkeler? 3. Müşteri profile ne, bu müşterilere m ulaşmak için i in hangi pazarlama ve dağı ğıtım m kanalları kullanılacak lacak 4. Her hedef pazarda hangi fırsatlar f ve zorluklar var? 5. Fiyat stratejisi ne? 6. Şirketin hangi kaynakları ne kadar kullanılacak? lacak? 7. Hangi hazırl rlıklar yapılacak? 8. Zamanlama nasıl? 9. Küreselleşme bütçesi b ne kadar? 10. Geri bildirimler neler?
Etkili Bir İhracat Planı Kısa basit ve özgün n olmalıdır Hedef ve amaçlar ları olmalıdır Varsayımlara değil gerçeklere eklere dayanmalıdır Objektif olmalıdır Sistematiği i bulunmalıdır Karar aşamasa amasında bütün/birb n/birçok alternatifi değerlendirmelidir erlendirmelidir Firmanın n sınırlamalars rlamalarını,, hedef pazarın n kuvvetli ve zayıf yönlerini açık a k yüreklilikle y tanımlamal mlamalıdır
İHRACATA HAZIRMIYIZ? İhracata hazırm rmıyız?
ANALİZ İç Çevre Şirket analizi Şirket yapısı Misyon ve vizyon Şirket KültK ltürü Yönetim ve İnsan Kaynaklar Ürün n ve Üretim Kapasitesi Mali Kaynaklar Rekabet Analiz
ANALİZ Dış Çevre Analizi (PEST) Ekonomik Yapı Hedef Pazarlar Talep Rekabet Analizi Politik ve Hukuki Çerçeveeve Teknoloji ve Altyapı Sosyal ve KültK ltürel Faktörler
SWOT GÜÇLÜ YÖNLER ZAYIF YÖNLERY FIRSATLAR TEHDİTLER TLER
SWOT GÜÇLÜ YÖNLER Tanılırlık İş Uzmanı Olmak Varlıklı Olmak Üretim Araçlarına Sahip Olmak FIRSATLAR Hibelerin Varlığı Üretim Kaynaklarına Kolay Ulaşım Düşük Enflasyon Büyüme ZAYIF YÖNLERY Yetersiz Eğitim Yetersiz Sermaye Üretim Teknolojisi Eksikliği TEHDİTLER TLER Enflasyon Terör Kur Riski
SWOT İÇSEL DIŞSAL GÜÇLÜ YÖNLER Tanılırlık İş Uzmanı Olmak Varlıklı Olmak Üretim Araçlarına Sahip Olmak FIRSATLAR Hibelerin Varlığı Üretim Kaynaklarına Kolay Ulaşım Düşük Enflasyon Büyüme ZAYIF YÖNLERY Yetersiz Eğitim Yetersiz Sermaye Üretim Teknolojisi Eksikliği TEHDİTLER TLER Enflasyon Terör Kur Riski
SWOT İÇ ANALİZ Kuruluşun, un, sistemin kaynak ve yeteneklerinin incelenerek güçlü ve zayıf yönlerin belirlenmesi Genellikle kontrolümüz altında olabilen GÜÇLÜ YÖNLER Tanılırlık İş Uzmanı Olmak Varlıklı Olmak Üretim Araçlarına Sahip Olmak FIRSATLAR Hibelerin Varlığı Üretim Kaynaklarına Kolay Ulaşım Düşük Enflasyon Büyüme ZAYIF YÖNLERY Yetersiz Eğitim Yetersiz Sermaye Üretim Teknolojisi Eksikliği TEHDİTLER TLER Enflasyon Terör Kur Riski DIŞ ANALİZ (PEST) Çevre etkenlerinin belirlenerek, fırsat ve tehditlerin saptanması Genellikle kontrolümüz dışında olan dışd etkenler : Politik Ekonomik Sosyo Kült ltürel Teknolojik
SWOT Güçlü yönler ile fırsatlarf rsatların uyumlaştırılmas lması: Güçlü yönlerin fırsatlardan f yararlanacak şekilde kullanılmas lması Zayıfl flıkları güçlü yönlere dönüştürecek d stratejiler geliştirilmesi Tehditlerin güçg üçlü yanlar ile bütünleştirilebilecek fırsatlara f dönüştürülmesi GÜÇLÜ YÖNLER FIRSATLAR ZAYIF YÖNLERY TEHDİTLER TLER
DIŞ ANALİZ PAZARA GİRİŞG İŞ ENGELLERİ TEDARİKÇİLER İN N PAZARLIK GÜCÜ REKABET GÜCÜ MÜŞTERİLERİN PAZARLIK GÜCÜ EŞDEĞER ER ÜRÜNLERİN VARLIĞI
İHRACAT PLANI YAPIYORUZ İhracat Planı Hangi Bölümlerden B Oluşuyor uyor Yönetici Özeti Giriş : Firmamız z neden ihracat yapmalı
İHRACAT PLANI YAPIYORUZ Bölüm m 1 Mevcut Durum Analizi Yapılan çalışmalara yeterli açıklıkta kta ve detayda yer verilecek Bölüm m 2 Pazarlama Pazar Araştırmalar rmaları 4 P Bölüm m 3 Satış Uluslararası ticaret kuralları Gümrükleme, sevkiyat, lojistik, Ambalaj, etiket Sevk vesaikleri Sigorta Bölüm m 4 Detaylandırma İhracat pazarlama planı İhracat finansal planı Bütçe Nakit akış Mali tablolar Bölüm m 6 Uygulama İş gezileri Takip Değerlendirme erlendirme
Bölüm m 2 2 Pazarlama Pazar Araştırmalar rmaları 4 P Pazarlama Karması Kutsal DörtlD rtlü Product, Price, Promotion, Place Ürün, Yer, Fiyat, Tanıtım + 3 = 7P People, Physical Facilities, Process Management İnsan, fiziksel olanaklar, işlem i yönetimiy +1 = 8P Personalization Kişiselle iselleştirme
Bölüm m 2 2 Pazarlama
4C Müşteri merkezli pazarlamanın n formülü 4C Customer value; müşteriye sunulan değer Customer cost; müşteri maliyeti Customer convenience; müşteriye uygunluk Customer communication; müşteri iletişimi Ürün Yer Fiyat Tanıtım müşteriye sunulan değer er müşteriye uygunluk ürünün müşteriye maliyeti müşteri ile olan ilişki
Ürün Pazarlama karmasının n temel öğesidir. Ürün n kalite, tasarım m ve marka gibi önemli birtakım öğeleri içeren i ve firma tarafından pazara sunulan nesnedir. Ürün n dört d ana bileşenden enden oluşmaktad maktadır. Maddi ürün Ambalaj, etiketleme, marka Satış sonrası hizmetler; kullanım m talimatnameleri, garantiler, sevkiyat, montaj, bakım, yedek parça Müşterinin elde ettiği i fayda
Ürün İhracat için i in hangi ürün Yurtiçi i pazarlarda başar arılı olan ürünler İhracat pazarı için in geliştirilmi tirilmiş özel ürünler
Ürün İhracat için i in ürünün n bütün b n bileşenlerinin enlerinin değerlendirilmesi erlendirilmesi ve adaptasyonu gerekmektedir. Adaptasyon, yenileme x Yeni ürün n geliştirme Ambalaj, etiket Dil farklılıklar kları Yaşam am standartları Mühendislik, yerel kalite standartları Yerel hukuki yapı kurallar ve uygulamalar Coğrafi ve klimatik özellikler Tüketici tercihleri Renkler Kültürel farklılıklar
Ürün 4 P nin İhracat Pazarlarına Uygulanması Daha uzun sevk ve ödeme sürelerinin dikkate alınması Kültürel farklılıkların dikkate alınması IP dikkate alınması Stratejik işbirliklerinin dikkate alınması Hangi Pazarlarda Rekabetçi ortamlarda İlişkili pazarlarda yakın ve aynı kültür Üçüncü dünya ülkeleri
Yer Ürünün n müşteriler m tarafından elde edilebilmesi ve erişilebilmesi ilebilmesi için i in gerekli faaliyetleri içerir i Üretim merkezi tüketim t küçük üçük k miktarlarda dağı ğınıktır, Yer dağı ğıtım m kanallarının n seçimi aracılarla ilişkiler vb. öğeleri ile üretim ile tüketim t arasındaki miktar, zaman ve konum açısından a koordinasyonu sağlar
Yer Pazara Giriş İhracat planının n hazırlanmas rlanmasında nda önemli bir konu dünyanın öbür r ucunda yer alan hedef pazarlardaki potansiyel alıcılara lara nasıl l ulaşaca acağının belirlenmesidir. Pazara giriş fiziksel dağı ğıtımdan çok daha geniş bir olgudur ve diğer bütün b n pazarlama karması elemanlarını etkiler.
Yer Pazara Giriş Dolaylı İhracat Pazarlama aracıları Yerli tüccarlart Yerli aracılar İhracatçı komisyon kuruluşu Bölgedeki alıcılar lar Komisyoncular Birleşik ik ihracat yönetimi y Üreticinin ihracatçı acentesi İhracat sayılan satış ışlar Konsorsiyumlar Firmanın n pazarlama faaliyetlerini üstlenen kuruluşlar lar İhracat Konsorsiyumları Doğrudan ihracat Ülke içi ihracat bölümleri Yurt dışı satış büroları Yurt dışında depolama kolaylığı sağlayan kuruluşlar Gezici satışçı Yurt dışı dağıtıcılar ve acenteler Üretim lisansları Franchsing Ortak girişim im Yurtdışı üretim
Yer Pazara Giriş Kanalları Nasıl Belirleyeceğiz? Pazarlama amaçlar larının n belirlenmesi Dağı ğıtımın n her düzeyinded zeyinde müşteriden, perakendeciye, toptancıya veya türlerinet rlerine ülkeden lkeden ülkeye, durum değişikli ikliğinin inin değerlendirilmesi erlendirilmesi Her bir ülkede, dağı ğıtım m kanallarına yönelik y stratejilerin belirlenmesi ve pazarlama karmasında dağı ğıtımın n rolünün ortaya konması Her bir ülke için i in dağı ğıtım m politikasının n bazı şartları dikkate alınarak belirlenmesi
Yer Pazara Giriş Kanalları Kullanılacak lacak dağı ğıtım m düzeyi d (Doğrudan, perakendeci, toptancı kullanımı gibi) Kullanılacak lacak ihracat tipi (Tam servis ihracat, sınırlı hizmet ihracat, fiyatı dikkate alan ihracat) İhracatın çeşitleri (Özel franchising, yarı özel anlaşmalar, yoğun dağıtım) Dağı ğıtım m zincirinde bütün b n organizasyonların n performans standartlarının n belirlenmesi Dağı ğıtım m kanallarının n performans ölçümünün n anlamının belirlenmesi Beklenen performans ile gerçek ek performansın n karşı şılaştırılması
Malın n temel müşterileri m kimdir? Mal nerelerde satış ışa a sunuluyor? Malın n fiyatı nedir? Yer Da Dağıtım m Kanalları Seçim Kriterleri Aracılar ların n stok bulundurması gerekiyor mu? Sipariş durumu nasıl? Aracılar ne sıkls klıkla kla mal istiyor? Sipariş ile teslim arasındaki süre s ne kadardır? r? İşletme aracı kuruluşlara lara satış arttırma rma (promosyon) konusunda nasıl l destek vermeyi düşünüyor? d
Yer Da Dağıtım m Kanalları Seçim Kriterleri Aracı Uygun mu? Aracı kuruluş,, pazarı ne ölçüde kapsıyor? Aracı sınırlı bir bölgede b mi, yoksa ülke çapında mı dağı ğıtım m yapıyor? yor? Malın n etkin bir biçimde imde pazarlanmasını sağlayacak sayı ve yeterlikte satış elemanı var mı? m Aracının n pazar içindeki i indeki imajı nedir?
Yer Pazarda dağı ğıtım Pazarda fiziksel dağı ğıtım Dağı ğıtım m faaliyetinin yönetimi y Pazara giriş ve dağı ğıtım m stratejisi Pazara giriş kanallarının n seçimi Pazarda dağı ğıtım m kanalarının n seçimi Direkt ve dolaylı dağı ğıtım m kararı Aracı kullanmak veya kullanmamak Dağı ğıtım m kanalları yönetimi
Fiyat Pazarlama karmasının n tek gelir getiren öğesi Üretim ve pazarlama maliyetleri Dağı ğıtım m ve nakliye maliyetleri Ürünün özellikleri Ürün n kalitesi ve tasarımı Tanıtım m faaliyetlerinin etkisi İhracat miktarı ve üretime etkisi Pazar neyi kaldırır Rekabet Gümrük k sınırlamalars rlamaları Gereken yatırım Riskler Satış süresi dikkate alınarak hazırlanmal rlanmalıdır. r.
Fiyat Fiyat belirleme stratejisinde yedi adım 1.Hedef Pazar fiyat araştırmas rması 2.Bütün n maliyetlerin tanımlanmas mlanması 3.Fiyatland Fiyatlandırma yaklaşı şımının n belirlenmesi 4.Fiyatland Fiyatlandırma stratejisi seçimi 5.Fiyat Fiyatın n seçimi 6.Son satış fiyatının n belirlenmesi (KDV ve diğer) 7.Kar Karşılaştırma
Tanıtım Tanıtım m faaliyetlerini kim yapacak, aracı,, ithalatçı veya ihracatçı veya bütün b n aktörler? Tanıtım m Stratejisi Tanıtım m karmasını belirlemek Reklam Satış promosyonu Direkt pazarlama İnternetten satış Kişisel isel satış İhracat tanıtım m promosyonunun hangi ölçüye kadar standartlaştırılaca lacağı Ana mesajın n belirlenmesi
Tanıtım Fuarlar, uluslararası pazarlamada önemli tanıtım kanalıdır Fuara katılamadan önce hedeflerini belirle Fuarları araştır Bütçeni hesapla Tanıtımlar mlarını muhtemel katılımc mcılara göre g hazırla Fuar öncesi tanıtım m yap Fuar sonrası takip et
Bölüm m 3 Satış Uluslararası ticaret kuralları Ürününün n sevkiyatı Gümrükleme Nakliye Depolama Ambalaj, etiket Sigorta
Uluslararası Ticaret Kuralları Uluslararası ticaretin genel kuralları Satış International Chamber of Commerce ICC Word Customs Organization WCO İhracatın n yapılaca lacağı ülkedeki İthalat usulleri Ürün özellikleri Dokümantasyon gerekleri
Satış ış Lojistik Doğru şeyin, doğru zamanda, doğru yerde, doğru fiyata olmasıdır.. lojistik başar arıya giden yolu açar. a ar. Doğru sevkiyat yöntemiy Uçak Gemi Kamyon Demiryolu Zamanında nda teslimat Lojistik şirketleri, aracılar ları İhtisaslaşmış servis sağlay layıcılarlar Gümrükleme Doğru bilgi Doğru işlemi Ülke Ürün
İhracat Pazarlama Planı İhracat Pazar araştırmaları ile elde edilen bilgileri içeren Detaylı Hedef pazarlara dönük Seçilen ürünleri dikkate alan planlama ve raporu
İhracat Finansal Plan Uluslararası pazarlara girme maliyetleri yüksektir. Yeni ürünler adaptasyon ve mühendislik hizmetleri yeni yatırımlar gerektirir. Uluslararası ticaret mali güç ve iyi planlama gerektirir. Maliyetler ve Fiyatlama Satış Tahminleri Nakit Akış Nakit akış işletmenin en önemli mali tablosudur. Genellikle dış ticarette ortalama tahsilat oranları daha uzundur. Nakit akış tahminlerindeki yanlışlar işletmenin bütün faaliyetlerini etkiler. Nakit akış kontrolü ; Kur risklerini dengeler İşlem gecikmelerini önler
İhracat Finansal Plan İhracat finansmanı ile İşletme sermayesi garanti altına alınabilir Dış kaynak ihtiyacı giderilir Sevk öncesi finansman sağlanır Alacaklar sigortalanabilir.
İhracat Finansmanı Kurumları İhracat Finansman Kurumları Türk Eximbank Türkiye İhracat Kredi Bankası Sevk öncesi finansman İhracat kredi sigortası Sevk sonrası krediler Ticari Bankalar Dövize dayalı krediler Akreditif Faktoring Faktoring Şirketleri
Uygulamalar Uygulama planı Görev tanımı Görevli Ne zaman Geri bildirim Uygulama zaman planı CPM PERT
Uygulamalar Uluslararası iş gezileri Bireysel geziler Toplu geziler Destekler Devlet yardımları IGEME DTM KOSGEB STK lar ve diğer projeler AB fonları İthalat ve yatırımları destekleyen kuruluşlar
Teşekk ekkür r ederiz www.text e.info e.info ULUSLARARASILAŞMA, İHRACATA GİRİŞ, İŞ PLANI HAZIRLAMA VE İHRACAT YÖNETİMİ Eğitmen: Doğan İncesulu