Modül: Ad: Core Sales Skills KAHAN ILIRIM Tarih: 10.08.2016
:: Giriş Bu USSA raporu bu raporda adı verilen aday için bir veya daha fazla satış becerisinin seviyelerine dair net bir ölçüm sunar. Adayın beceri seviyeleri, ilgili seviyeler için standart USSA kriterleri ile kıyaslanarak gösterilmiştir. Zayıflık alanları gelecekteki gelişim ve eğitim için bir temel planı olarak kullanılmalıdır. :: Beceriler Özeti Bu bölüm adayın katıldığı tüm modüller için bir özet sunar. Beceriler özet bölümü satış etkinliğinde önemli bir veya daha fazla belirli beceri grubunu tanımlar. Çubuk grafik ifade edilen becerilerin detaylı analizine dayanarak adayın her bir alandaki güçlü yönlerinin olası seviyesini gösterir: adayın becerilerinin bir satış rolünde etkili olması için gerekli aralık içinde olup olmadığını gösterir. Her bir beceri grubu için tanım hemen çubuk grafiğin altında gösterilir. Bu derecelendirmeler etkililiği iyileştirmek için kullanılabilecek genel güçlü alanları tanımlayabilir. Aynı zamanda hedeflenen gelişimin satış performansı iyileştirebileceği önemli beceri gruplarını da tanımlayabilirler. :: etaylı Beceri Analizi etaylı Beceri Analizi bu raporun özet bölümünden sonra gelir. Bu bölüm her beceri öğesini tek tek bileşen becerilerine ayırarak incelemenizi sağlar. Bu veri bu aday için gelişim planlamasını desteklemek için kullanılabilir. Bu raporun etaylı Beceriler Analizini yorumlamanıza yardım edecek notlar. Ölçüm çizelgeleri her bir beceriyi özetler. Sol taraftaki gösterge düşük beceriyi gösterir; merkezdeki kısmi becerileri gösterir; ve sağ taraftaki iyi seviyedeki beceriyi gösterir. Onay işaretleri, çarpılar ve daireler adayın becerilerinin hangi yönlerinin rollerinin etkili performansına olumlu ya da olumsuz biçimde etki edeceğini gösterir. Önemli sınırlama Olumsuz etkisi olma olasılığı çok yüksek Olası sınırlama Olumsuz etkisi olması olası Ilımlı Ne olumlu ne de olumsuz etkisi olmaması olası Olası güçlü yön Olumlu etkisi olması olası Önemli güçlü yön Olumlu etkisi olma olasılığı çok yüksek Bayrağın yanında gösterilen alanlarda bir veya daha fazla sorunun yanıtlanmadığını gösterir. KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 2 / 15
:: KAHAN ILIRIM Becerilerinin Özeti 1. İş Becerileri Bunlar müşteri ile ilişkide faydaların farkına varma amacı ile kişi ve şirket olarak güvenilirlik kurmak için gerekli becerilerdir. 2. Müşteri İlişkisi Bunlar konuşmada müşteri ile etkili olarak ilgilenmek ve müşterinin ihtiyaçlarını anlamak amacı ile kayıt sürecini başlatmak için gerekli becerilerdir. 3. Müşteriyle İlgilenmek Bu beceriler müşterinin sizin uygulama, ürün veya hizmetinize karşı ilk ilgisini yaratmakla ve bir ilişki kurma sürecine başlamakla ilgilidir. 4. Bilgi ve Aktivite önetimi Bu bölüm, hedef ve amaçların başarılmasını kolaylaştırmak için, net planlar ve raporlarla, etkili ve organize bir şekilde çalışmak için gerekli becerileri kapsar. 5. Müzakere ve Bitirme Bu bölüm çoğu zaman sade mali ölçümler sunarak faydaların müşteriye olan değerini tanıtmak ve anlaşmayı bitirmek için gerekli becerileri kapsar. KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 3 / 15
:: etaylı Beceri Raporu 1. İş Becerileri Bunlar müşteri ile ilişkide faydaların farkına varma amacı ile kişi ve şirket olarak güvenilirlik kurmak için gerekli becerilerdir. 1.0. Kendi kendini yönetme ve profesyonellik Bu iş çevresinde kendi kendini yönettiğini kanıtlama özelliğidir. Bu kişinin olgunluk, dürüstlük, iş ve müşteri farkındalığı sergilemesini sağlayacak şekilde kişinin davranışlarına kılavuzluk eden bir iş yönelimine sahip olması anlamına gelir. Bu şunları içerir: başarı için motivasyon, kendi beceri ve performanslarını iyileştirmek için motivasyon ve kendi işlerine karşı profesyonel bir tavır sahibi olmak. Bu işe olan bağlılığına dayanan, kendi işleri için standartlar belirleyerek bunlara bağlı kalmayı ve kendi işinden yükümlü olmayı içerir. Bu bir beceri değil bir tavırdır (davranışla ilgili), ancak satış rolünde etkili olmak için hayati öneme sahiptir. Müşteri ve iş farkındalığı Eylemleri tamamlamak için motivasyon Kendi beceri ve performansını iyileştirmek için motivasyon Kendi işi için standartlar belirleyerek bunlara sadık kalmak ve kendi işinden sorumlu olmak KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 4 / 15
1.1. Muhakeme yürütme ve karar verme Bu sağlam hükümler ve kararlar verme kabiliyetidir. Bu sonuçlarını sorgulamayı, kriterleri öncelik sırasına koymayı, riskleri değerlendirmeyi, seçenekleri değerlendirmeyi ve nasıl yanıt vereceğini belirlemeyi içerir. Becerinin bir kısmı ne zaman ve nasıl daha faza bilgi arayacağına veya diğer insanlara başvuracağına karar vermektir. Aktivite ve eylemleri öncelik sırasına koymak Eyleme geçerken veya müşterilere taahhüt verirken riski değerlendirmek Bir müşteri sorusuna ve sorununa nasıl yanıt vereceğine karar verirken olası seçenekleri değerlendirmek Nasıl ve ne zaman daha fazla bilgi arayacağına veya diğer insanlara başvuracağına karar vermek 1.2. Problem çözme Bu sorunları ve öncelikleri tanımlama ve analiz etme kabiliyetidir ve ortaya konan meseleleri değerlendirme ve olası çözümleri tanımlama veya yaratma kabiliyetidir. Bu beceri tek tek analitik, tanısal ve yaratıcı beceri kabiliyet ve diğerlerinin uzmanlığını kullanma kabiliyetini gerektirir. Beceri sorunun köküne inmek için önemli gerçekleri ayrıştırma becerisini içerir. Bu mantıklı ve aynı zamanda kapsamlı düşünmeyi gerektirir. Sorunları analiz etme kabiliyeti Uygun olduğunda diğer insanların uzmanlığını kullanma kabiliyeti Sorunları mantıklı biçimde düşünmek ve gerektiğinde yeni yaklaşımlar kullanmak KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 5 / 15
1.3. Esneklik ve tamamlama Bu hedef, amaç ve gayeleri başarmaya odaklanma kabiliyetidir. Bu, baskıyla baş edebilme, müşteri soruları ve sorunları ile baş ederken uyum sağlayabilir olma ve stresi yönetebilmek anlamına gelir. Aynı zamanda inisiyatif ve motivasyon göstermek ve diğer insanlara iyi bir müşteri deneyimi verme ve sonuçları başarma kabiliyetlerinde güven vermek anlamına gelir. Müşteri gereksinimlerini takip etmekte ve karşılamakta dikkatli ve doğru olmayı içerir. Birden fazla eş zamanlı baskıyla baş etmek Sorunlarla baş etmekte ısrarcı olmak İnisiyatif ve yön gösterme Teslimata bağlılık göstermek KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 6 / 15
2. Müşteri İlişkisi Bunlar konuşmada müşteri ile etkili olarak ilgilenmek ve müşterinin ihtiyaçlarını anlamak amacı ile kayıt sürecini başlatmak için gerekli becerilerdir. 2.0. Fırsatları tespit etmek Bunlar iyi fırsatları etkili biçimde tanımlamak ve müşterinin değerini konumlandırmak için gerekli becerilerdir. Müşteri ihtiyaçlarını çözmek için yenilikçi yaklaşımlar bulmak Faydayı sunmak Müşteri için neyin önemli olduğunu anlamak Şirketin hizmet ettiği müşteri tipine dair bilgi 2.1. İletişim kurmak Bu, bilgi ve fikirleri müşterilerin ve diğer insanların mesajı anlayabileceği şekilde iletme kabiliyetidir. Bu, diğer insanların bilgiyi anlamasına yardımcı olmak için bir dizi tekniği kullanarak mesajı net biçimde ifade edebilme kabiliyetini içerir. 'Aktif dinleme', bilgiyi özetleme ve çeşitli kültürel ve bilgisel arka planı olabilecek dinleyicinin aşina olduğu ve kabul edeceği dili kullanma becerilerini içerir. Mesajı net biçimde ifade etmek Aktif dinleme Müşteriden ve diğer görüşmelerden alınan bilgiyi özetlemek inleyici için tanıdık ve kabul edilebilir dili kullanmak KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 7 / 15
2.2. Araştırma sorularını kullanmak Bu hangi bilgilere sahip olduğunuza, hangilerine olmadığınıza dair net bir resim oluşturma ve bu şekilde bilgi boşluğunu doldurmak için uygun araştırma sorularını formüle edebilme ve sorabilme kabiliyetidir. Bu, gerçek zamanlı olarak bilgiyi anlama, analiz etme ve yorumlamanın birleşimini gerektirir. Var olan bilgiyi ve eksik veya netleştirilmesi gereken parçaları anlamak Etkin dinleme urumu netleştiren sorular sorabilme kabiliyeti Alınan bilgiyi analiz etmek Soru sorarak derinlemesine araştırmak 2.3. Müşteriye tavsiyede bulunmak Bu müşteriye danışmanlık teknikleri kullanarak kılavuzluk etme kabiliyetidir. Bilgi sunmaktan öneriler yapmaya kadar bir dizi yaklaşımı içerir. Bu müşterinin gereksinimleri veya zorluklarına dair bilgi gerektirir. Aynı zamanda anlayış, iletişim, hüküm kullanma, yaklaşım seçme, empati kullanma, ilişki geliştirme ve etkileme gerektirir. Müşteriye tavsiyede bulunurken doğru yaklaşımı seçmek Müşterinin tercih ettiği dil ve stili kullanmak Müşteriyle ilgilenmek KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 8 / 15
3. Müşteriyle İlgilenmek Bu beceriler müşterinin sizin uygulama, ürün veya hizmetinize karşı ilk ilgisini yaratmakla ve bir ilişki kurma sürecine başlamakla ilgilidir. 3.0. Rakipler için farkındalık Bu rakiplerinizi; güçlü yönleri, pazarlama aktiviteleri, tekliflerini müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize sunma biçimleri ve müşteriler veya potansiyel müşteriler tarafından nasıl algılanacaklarının size etkileri ve sonuçlarını anlama kabiliyetidir. Rakiplere ve onların konumlandırmalarına dair farkındalık Rakiplerin aktivitelerinin kendi fırsatlarına etkisini anlamak 3.1. Müşterinin ihtiyaçlarını anlamak Bu müşterinin veya potansiyel müşterinin ihtiyaçlarının en önemli yönlerini tanımlama ve bunları kendi ürün veya hizmetlerinizle eşleştirme kabiliyetidir. Bu kendi şirketinizin kabiliyetleri, ürünleri veya önerileriyle ilgili iyi bilgi sahibi olmanın yanı sıra fırsata dair değerlendirmenizi sınamak için müşteriyle ilgilenmenizi de içerir. Müşteri ihtiyaçlarını anlamak Müşteri ihtiyaçlarını netleştirmek KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 9 / 15
3.2. Müşteri ihtiyaçlarını ürün ve hizmetlerle eşleştirme Bu müşterinin veya potansiyel müşterini ihtiyaçlarını veya amaçlarını anlama ve bunları şirketin önerileri ile eşleştirme kabiliyetidir Şirketin ürün ve hizmetlerine dair bilgi sahibi olmak İhtiyaçları ürün ve hizmetlerle eşleştirmek Müşterinin ihtiyacını veya sorununu analiz etmek 3.3. eni ürün ve hizmetlerden haberdar olmak Bu müşterilerin kullanımı için değerlendirmek ve yorumlamak için yeni trendleri, ürünler vb anlamayı ve özümsemeyi gerektirir. Bu yeni konseptleri hızlı biçimde anlamayı ve özümsemeyi ve bu yeni konseptleri veya fikirleri müşterilere daha çok fayda getirmesi için yorumlayabilme kabiliyeti ile bağlı olarak yeni fikirleri araştıran ve onlara meydan okuyan bir yaklaşımı gerektirir. eni ürünler, özellikler ve teknolojiyi kolayca özümsemek eni ürün ve özelliklerin faydalarını müşterinin anlamasını sağlamak 3.4. Varsayımları sınamak ve onlara meydan okumak Bu müşteriler ve diğer insanlarla ilişkilerinizde, herhangi bir konudaki varsayımları tanımlamak, sonuçlarını sınamak ve geçerliliklerine meydan okumakta dahil olmak üzere varsayımlarınızı sınama ve onlara meydan okuma kabiliyetidir. Bir müşteri varsayımının fırsat üzerindeki sonuçlarını anlamak Netleştirmek için müşterinin tanımlanan varsayımlarını araştırmak ve sorgulamak KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 10 / 15
4. Bilgi ve Aktivite önetimi Bu bölüm, hedef ve amaçların başarılmasını kolaylaştırmak için, net planlar ve raporlarla, etkili ve organize bir şekilde çalışmak için gerekli becerileri kapsar. 4.0. Evrak işleri yönetimi Bu evrak işlerini şirketin politika ve kılavuzlarına göre doğru ve zamanında tamamlama kabiliyetidir. Bu organizasyon ve kaliteli yönelim gerektirir. Evrak işlerinin zamanında tamamlanması Evrak işlerinin hatasız yapılması 4.1. Hedef, amaç ve gayeleri başarmak Bu özel amaçları hedefleri ve gayeleri tanıma ve bunları başarmak için gerekli tüm adımları atma kabiliyetidir. Bu bir dizi amaç, hedef ve gayenin sonuçlarını anlama ve özümseme ve önemlerini canlandırma kabiliyetini gerektirir. Kendi amaç, hedef ve gayelerini ve onları nasıl başaracağını anlamak Bölümün mali ölçüm ve etkenlerine dair bilgi ve anlayış KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 11 / 15
4.2. Aktiviteleri planlama ve yönetme Bu kişinin işi ile ilgili günlük aktiviteleri desteklemek için uygun planları yapma kabiliyetidir. İşi yapmak için kritik öneme sahip yolları ve dönüm noktalarını tanımlamayı, uygun girdiler için kaynak bulmayı, tutarlı bir plan kurmayı ve bunu iletmeyi, temel mantık ve varsayımları açıklamayı ve gerektiği biçimde planları gözden geçirip ayarlamayı içerir Hedeflere ulaşmak veya problemleri çözmek için planlama becerisi Evrak işlerini yönetmek KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 12 / 15
5. Müzakere ve Bitirme Bu bölüm çoğu zaman sade mali ölçümler sunarak faydaların müşteriye olan değerini tanıtmak ve anlaşmayı bitirmek için gerekli becerileri kapsar. 5.0. Müşteri beklentilerini etkileme Bu müşteri beklentilerini ortaya çıkarma ve etkileme ve bu bilgiyi potansiyel bir önerinin faydalarıyla ilgili müşteriyi heveslendirmek için kullanma kabiliyetidir. Buna şunlar dahildir: sınama, etkileme, şirketin konumunu net ama aynı zamanda diplomatik biçimde ifade etme, sorunları öncelik sırasına koyma ve müzakere etme Bir müşteri ilişkisini veya anlaşmayı ileri taşıyacak aktiviteleri önceliklendirmek Tüm taraflar için kabul edilebilir sonuçlara ulaşmak Müşterinin beklentilerini etkilemek 5.1. Bitirme Bu müşteri ile birlikte bir anlaşma konumuna, nihayetinde tüm taraflar için optimum olarak karşılıklı fayda sağlayan bir anlaşmaya doğru çalışmak anlamına gelir. Bu ikna etme ve etkileme, dinleme, müşterinin düşünce ve endişelerini tahmin etme, empati, diğer taraftan taahhüt almak için teknikler kullanma ve beklentileri belirleme becerilerinin kombinasyonunu gerektirir. İstenilen sonuca dair net bir görüş sahibi olmak Satışı kapatmaya yardımcı olacak bilgiyi almak için dinlemek Endişeleri öngörmek ve ele almak KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 13 / 15
5.2. İtirazları ele alma Bu müşterilerin veya potansiyel müşterilerin ortaya koydukları itirazları etkili biçimde ele alma kabiliyetidir. Bu müşteriniz veya potansiyel müşterinin ürün, hizmet veya öneriyi nasıl algıladığını, neden böyle algıladığını anlamayı ve itirazları ele almak için uygun teknikleri anlamayı gerektirir inleme Anladığından emin olmak için araştırmak ve analiz etmek İtirazlar ile başa çıkmak KAHAN ILIRIM 10.08.2016 Sayfa 14 / 15
:: Bu Rapor Hakkında Bu rapor SalesAssessment.com USSA Beceriler Anketinden gelen bilgilerle oluşturulmuştur. Sorulara yanıt veren kişinin anketinin sonuçlarından üretilmiştir ve büyük ölçüde onların sağladığı yanıtları yansıtır. Anket tabanlı oranların doğası gereği bu verinin yorumlanmasında gereken ilgi gösterilmelidir. Bu raporun içerdiği bilgi sadece bu raporda belirtilen beceriler için kullanılmalıdır. Sonuçlar karar alma sürecinin bir bileşeni olarak kullanılmalı ve mülakatlardan, öz geçmiş gözden geçirmesi ve diğer uygun kaynaklardan gelen verilerle birlikte bir bağlama oturtulmalıdır. Bu rapordaki veriler bu diğer kaynaklardan birisinden gelen veri ile çeliştiğinde daha fazla soruşturma tavsiye edilir. SalesAssessment.com Limited ve ilgili şirketleri bu raporun içeriğinin bilgisayar sisteminin değişmemiş çıktısı olduğunu garanti edemezler. Bu raporun ve içerdiği verinin kullanımının sonuçları için hiçbir yükümlülük (ihmal dahil) kabul etmiyoruz. Core Sales Skills Rapor: USSA 2.0 SalesAssessment.com Limited 2015 www.salesassessment.com Bu rapor SalesAssessment.com Limited tarafından müşterisi için üretilmiştir ve SalesAssessment.com fikri mülkiyetlerini içerir. Bu nedenle SalesAssessment.com müşterilerine bu raporu sadece iç ve ticari olmayan kullanımlarında çoğaltmalarına, dağıtmalarına, değiştirmelerine ve depolamalarına izin verir. SalesAssessment.com un diğer tüm hakları saklıdır.