TBB-KKBB Eylül-Aralık 2008 Eğitim Takvimi Seminer Adı Eğitmen Tarih Temel Satış Becerileri Prof.Dr.Erdoğan Taşkın 18-19 Eylül 2008 Haliç Ünv. Grup Çalışmalarında Grup Prof. Dr. Cavide Uyargil 25-26 Eylül 2008 Yönlendiricisinin Rol ve İşlevleri Bilanço Yorumlama Teknikleri Ercan Böncüoğlu 09-10 Ekim 2008 Satış Güçlendirme Prof.Dr. Erdoğan Taşkın 16-17 Ekim 2008 Haliç Ünv. Uyum Yaratma ve Problem Banu Gökçül 23-24 Ekim 2008 Çözme Teknikleri Kredi Taleplerinin Değerlendirilmesi Gülseren Atabay 06-07 Kasım 2008 Müşteri İlişkileri Prof.Dr. İbrahim Kırcova 13-14 Kasım 2008 Yıldız Teknik Ünv. Sorunlu Kredilerde Erken Uyarı Suat Özgül 20-21 Kasım 2008 Modelleri ve Çözüm Teknikleri Kredi Derecelendirme ve Basell II Dr.Şenol Babuşcu 27-28 Kasım 2008 Başkent Ünv. Yönetim Becerileri Kamil Genç 04-05 Aralık 2008 Bireysel Bankacılıkta İlişki Prof.Dr. İbrahim Kırcova 18-19 Aralık 2008 Pazarlama Yıldız Teknik Ünv. Akreditif İşlemleri A.Kaşif Aydınoğlu 25-26 Aralık 2008
Temel Satış Becerileri Giriş Satış ve Pazarlama Farkı Kurum Konumlandırılması Rekabet Avantajı Kaynakları Hedef Müşteri Tanımı ve Değerlendirilmesi Müşteri Sınıflama Pareto Analizi Müşteri Satış ve Takip Startejileri Görüşme Formu Oluşturma Müşteri Kaynakları Hinterlant Analizi Diğer Müşteri Kaynakları Müşteri Görüşmesi Örnekleri Görüşme Gündemi Oluşturma Kronolojik Gündem Gelir Tablosu Kullanımı Soru Tipleri Şirket Süreçleri Bankanın Dahil Olacağı Süreçleri Belirleme Çapa Ürün Belirleme Yatırım Planları Kapanış Teklif Bilanço Kalemlerinden Faydalanma Ürün Seçeneklerini Belirleme Çapraz Satış Müşteri Görüşmesi Örnekleri ve Geribildirim Satışı Planlama ve Strateji Oluşturma Pareto Analizi SWOT Analiz Hedef Pazar Seçimi SMART Hedef Koyma Hedef Zaman Planı Müşteri İletişim Tarzları ve Farkları Yaklaşımlar 2
Grup Çalışmalarının Etkinliğinde Grup Yönlendiricisinin (Facilitator) Rol ve İşlevleri Organizasyonel Ortamda Grubun Yönlendirilmeye İhtiyaç Duyduğu Durumlar ve Beklenen Sonuçlar Grup Üyelerinin ve Grup Yönlendiricisinin Rollerinin Belirlenmesi Grubun Yönlendirilmesinde Yararlı Bazı Yöntem ve Yaklaşımlar Başarılı Bir Grup Yönlendiricisinde Olması Gereken Özellikler ve Beceriler Grup İçinde Grup Yönlendiricisinin Kendi Güçlü ve Güçsüz Yönlerini Belirlemesi Grup Üyelerinin Verimsiz Davranışları ve Başa Çıkma Teknikleri Grup Yönlendiricisinin Sorumluluklarının Sınırlarının Belirlenmesi Grup Yönlendiricisinin Rolünün Sona Erdirilmesi Şirket Bilanço Yorumlama Teknikleri Bilanço ve Gelir Tablosunda Yapılacak Aktarma ve Arındırma İşlemleri Aktarma Arındırmaların Yapılma Gereği ve Bu Konuda Genel Prensipler Bilançonun Aktifinde Yapılacak Aktarma ve Arındırma İşlemleri Bilançonun Pasifinde Yapılacak Aktarma ve Arındırma İşlemleri Gelir Tablosunda Yapılacak Aktarma ve Arındırma İşlemleri Bilanço Analiz Yöntemleri Likiditeyi Takdir Eden Oranlar Finansal Sağlamlığı Takdir Eden Oranlar Karlılığı Takdir Eden Oranlar Faaliyet (İşleyiş) Oranları Bilanço ve Kar/Zarar Tablolarının Yorumu Firmanın Likidite Yapısının Yorumlanması Borçlanma ve Özvarlık Yapısının Yorumlanması Gelir Tablolarının Yorumlanması Satışlardaki Reel Artışın Hesaplanması Faaliyet Sonuçlarının Zarar Göstermesi Halinde Yapılan Yorumlama Firmalarda Kur Riskini Belirleyen Faktörler Bilanço ve Gelir Tabloları Dışında Yoruma Yardımcı Diğer Tablolar Nakit Akım Tabloları Yorumlamada Etkili Olan (Bankacının Önem Verdiği) Bilanço Dışı Diğer Etkenler T.C.M.B. Birleştirilmiş Risk Cetvelleri Firmanın ve Ortakların Protesto Karşılıksız Çek ve Bireysel Kara Liste Kayıtları Ortakların Şahsi Mal Varlıkları, Piyasa İtibarları (Moraliteleri) Firmaların İçinde Yer Aldıkları Sektörlerin Durumları Firmaların Mali Yapılarının Yorumlanmasında Erken Uyarı Sinyalleri Finansal Konularda Erken Uyarı Sinyalleri Banka İşlemlerinde Erken Uyarı Sinyalleri Yönetim Konularında Erken Uyarı Sinyalleri Müteahhit Firmalarda Bilanço Yorumlama Kriterleri 3
Satış Güçlendirme Satış Geliştirme Eğitimi Hedefleri Başarıya Giden Yön Yönünüzü Bulabilir misiniz? Kişisel Satış Takım Çalışması Satış Tekniği Aşamaları Mevcut Müşterilere Hazırlık Muhtemel Müşteriye Hazırlık Müşterinin İlgisinin Çekilmesi Satın Alma Nedenleri Açılışın Daha Etkin Yapılması İyi Bir İlk İzlenimin Yaratılması Kendini Kabul Ettirmek Müşterilerle Dengeli Görüşme Uzun Vadeli İlişkiler Güven Yaratan Davranışlar Bilgi Toplama Sorularına Örnekler Canlandırma Çalışmaları Müşteriye Bilgi Vermek Nedir? Önerimize Destek Sağlamak Müşterilere Referans Verilmesi Öncelikler Finansal Ürün ve Hizmetin Sunulması Satın Alma Sinyallerinin Tanınması Markanın Temsili Çeşitli Kapanış Yöntemleri İtirazlar ve Şikayetler Takım Çalışması İtiraz Karşılama Yöntemleri İtirazlarla Karşılaşma Zamanı İtirazları Ele Alırken En İyi Tavırlar Uyum Yaratma ve Problem Çözme Teknikleri Kişiler Arası Anlaşmazlıklar Gruplar, Departmanlar Arası Anlaşmazlıklar Olumlu-Olumsuz Anlaşmazlıklar Düşünme Düzeyleri İletişim Kopuklukları ile Başa Çıkma ve Anlaşmazlıkların Çözümlenmesi Yeniden Çerçeveleme Dil Ustalığı Kazanma 4
Kredi Taleplerinin Değerlendirilmesi Risk Alma Standartları Uluslararası Yasal Düzenlemeler İstihbaratın Yapılıp Yorumlanması Kredi Yapılandırılması Kredi Sürecinde Kullanılan Yöntemler Swot Analizi Bilanço ve Gelir Tablosu Analizi Basel Yaklaşımları Banka Sektöründe Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM - Customer Relationship Management) Neden CRM? Kriz ve Durgun Ekonomilerde CRM Pazarlama ve Satışta Neler Değişti? Müşteri Odaklılıktan Müşteri Merkezliliğe Yöneliş Yeni Müşteri Kazanmak ya da Eldeki Müşteriyi Tutmak Yeni Müşterilere Satmak ya da Eldekileri Daha Çok Satmak Müşteri Kaybının Analizi Müşteri Memnuniyeti Sağlamanın Yolları Müşteri Sadakati Nasıl Arttırılır? Müşteri Maliyeti ve Müşteri Değeri Müşterinin Yaşam Boyu Değeri İlişkisel Pazarlamaya Dayalı Satış CRM Tabanlı Satışta İş Dizaynı Müşterinin Analizi Müşteriye Uygun Satış Tekniği Teknolojik Araçlarla Destekli Satış Veri Tabanı Oluşturmak Veri Tabanı Temizlemek Müşteri Karlılığını İzlemek Banka Stratejilerine Uygun Pazar Bölümlerini Belirlemek Çapraz Satış Satışları Arttırmak Müşterileri Hareketlendirme Uygulamadan Örnekler 5
Sorunlu Kredilerde Erken Uyarı Modelleri ve Çözüm Teknikleri Sorunlu Kredi Tanımı Sorunlu Kredilerin Bankaya Maliyeti Sorunlu Kredilerin Nedenleri Firmaya Ait Nedenler Çevresel Koşullar Kredilendirme Sürecinde Yapılan Bankacılık Hataları Sorunlu Kredilerin Oluşmasına Karşı Alınacak Önlemler İzleme Yöntemleri Tehlike İşaretlerinin Zamanında Farkına Varılması Bozulan Banka Müşteri İlişkileri Erken Uyarı Sistemleri Finansal Konularda ErkenUyarı Sinyalleri Yönetim Konularında Erken Uyarı Sinyalleri Faaliyetlerdeki Erken Uyarı Sinyalleri Banka İşlemlerinde Erken Uyarı Sinyalleri Sorunlu Kredilerde Çözüm Yolları Sorunlu Kredilerin Çözümlenmesinde Yapılacak Olan Analizler Sorunlu Kredileri Çözümleyecek Kişinin Seçimi Sorunlu Kredilerin Çözümü İçin Bankanın Önündeki Alternatifler Müşteri ile İlişkilere Devam Teminatların Paraya Çevrilmesi Hiç Harekette Bulunmamak Sorunlu Krediler ve Karşılıklar Kararnamesi Uygulaması 6
Kredi Derecelendirme (Rating) ve Basel II Derecelendirme (Rating) Derecelendirme Çeşitleri Derecelendirme İşlemine Duyulan İhtiyacın Nedenleri Derecelendirmenin Amaçları Derecelendirmenin Finans Piyasaları Açısından Önemi Derecelendirme Firmaları ve Derecelendirme SürecindekiAşamalar Derecelendirme Firmalarının Değerlendirmede Dikkate Aldığı Ölçüt ve Yöntemler Derecelendirme Çeşitleri Derecelendirme Modeli Geliştirme Yöntemleri Basel I, II ve Bankalar BIS ve Basel Komitesi Nedir? Amaçları Nelerdir? Basel I Basel II Çerçevesi Kredi Riskinin Hesaplanması Operasyonel Riskin Hesaplanması Basel II nin Bankalar ve Sermaye Yeterlilikleri Üzerindeki Etkileri Basel II nin Reel Sektör Üzerindeki Etkileri Risk Yönetimine İlişkin Dünyadan Örnekler Yeni Düzenlemenin Amacı ve Unsurları Dayanak 1 : Asgari Sermaye Gereksinimi Kredi Riskinin Hesaplanması Operasyonel Riskin Hesaplanması Dayanak 2: Denetim Otoritesinin Gözden Geçirmesi Dayanak 3: Piyasa Disiplini Basel II nin Bankalar Üzerindeki Etkileri Basel II nin Genel Ekonomik Yapı Üzerindeki Etkileri Ülkemizde Derecelendirmeye İlişkin Yasal Çerçeve 7
Yönetim Becerileri Yöneticilik Liderlik Yönetim ve Çağdaş Liderlik Rekabet Üstünlüğü Sağlayan Yönetim Vizyon Oluşturmak Kurumsal Değişimi Yönetmek Karar Vermek, Planlamak ve Denetlemek Yetkilendirme ve Delegasyon Becerileri Ekip Oluşturmak Güçlü Yanlar Üzerinde Ekip Oluşturmak Çalışanların Gelişimini Sağlamak İnsana Yönelik Yönetim İnsanları Etkilemek İçin Kendimizi Kabul Ettirme Teknikleri Motivasyon Çalışanların Motivasyonu Nasıl Yaratılır, Nasıl Korunur? Çatışma Yönetimi Becerileri Çelişkileri Yönetmek Departman Kalitesini Arttırmak Departmanlar Arası İletişimi Yönetmek Takım Ruhu Mükemmel Takımlar Kendisini Yöneten Ekipler Ekibe Bağlılık Nasıl Oluşturulur? Ekip Üyelerinin İnsiyatif Kullanmaları ve Sorumluluk Alması İçin Yapılması Gerekenler Biz Bilinci Takım Ruhu nun Ölçülmesi Takım Kalitesini Arttırmak İçin Uygulamalar 8
Bireysel Bankacılıkta İlişki Pazarlama Pazarlamada Yeni Trendler Ürün Odaklı Pazarlamadan Müşteri Odaklı Pazarlamaya Geçiş Bankalar Neden İlişkisel Pazarlamaya Geçmeli? Bir Rekabet Değişkeni Olarak Müşteri İle İlişkiler İlişkisel Pazarlama Nedir? Müşteri İlişkileri Yönetimi ve İlişkisel Pazarlama İlişkisel Pazarlamanın Aşamaları İlişkisel Pazarlama ve Müşteriyle İletişim Entegre Pazarlama İletişimi Müşterinin Algısını Yönetmek İletişim Kanallarının Entegrasyonu İzinli Pazarlama Müşteri Analizi Müşteri Sadakati Yaratma Sonuç ve Değerlendirme Akreditif İşlemleri Tanımı Önemi İşleyişi Akreditif Şekilleri İthalat Yönünden Akreditiflerin Tabi Olduğu Esaslar ve Uygulama İhracat Yönünden Akreditiflerin Tabi Olduğu Esaslar ve Uygulama Uluslararası Kurallar Işığında Akreditiflerin İncelenmesi 9