Cep Yönderi Dizisi. Cep Yönderi Dizisi yöneticilerin ifl yaflam nda her gün karfl laflt klar

Transkript

1 Sonuç Al c Müzakere

2 Cep Yönderi Dizisi Cep Yönderi Dizisi yöneticilerin ifl yaflam nda her gün karfl laflt klar en yayg n meydan okumalara ivedi çözümler öneriyor. Dizi içinde yer alan her kitapta, güçlü ve zay f yanlar n z tespit etmeye ve kritik becerilerinizi keskinlefltirmeye yarayan kullan fll araçlar, testler ve gerçek yaflamdan al nm fl örnekler yer al yor. ster masa bafl nda, ister bir toplant da ya da yolda olun, bu cep kitapç klar size iflinizin günlük talepleriyle daha h zl, daha kavray fll ve daha etkin bir biçimde bafla ç kma imkân n verecektir. Dizinin kitaplar : Ekip Liderli i Toplant Yönetimi Zaman Yönetimi Proje Yönetimi Liderlik Koçluk Geribildirim Etkili fl Yaz lar Sonuç Al c Müzakere Etkin Sunumlar

3 Sonuç Al c Müzakere Her Gün Karfl laflt n z Sorunlara Uzman Çözümler

4 ISBN Negotiating Outcomes Harvard Business School Publishing Corporation, 2007 bzd Yay n ve letiflim Hizmetleri Türkçe yay n haklar Akçal Telif Haklar taraf ndan sa lanm flt r. Optimist Yay nlar Telefon: Faks : e-posta: bilgi@optimistkitap.com Optimist yay n no. : 123 Konu : fl-yönetim Çeviren : K z lca Yürür Yay ma haz rlayan : Cemal Engin Bas m Düzelti Düzenleme Bask ve cilt : Ekim 2007, stanbul : Fevzi Gölo lu : Selim Talay : Elma Bas m: kitelli Organize San. Bölgesi Keresteciler Sitesi 14. Blok No: 1/ kitelli stanbul

5 çindekiler Yönderin Mesaj : Müzakere Becerileri Kariyerinize Yard mc Olur. 9 Sonuç Al c Müzakere: Temel lkeler 11 Müzakere Türleri 13 Müzakere türleri ikiye ayr l r. Ama, ço u müzakere her iki türden de ö eler bar nd r r. Da t mc Müzakere 14 Bütünlefltirici Müzakere 16 Müzakerecinin kilemi 18 Çok Aflamal ve Çok Tarafl Müzakereler 19 Pek az müzakerede, pazarl k masas na sadece iki kifli ya da iki ekip oturur. Genellikle, taraflar n say s ikiyi geçer ve bazen müzakereler her biri özel bir meseleye ayr lm fl aflamalar halinde ilerler. Çok aflamal müzakereler 20 Çok tarafl müzakereler 22 Dört Anahtar Kavram 25 Bu anahtar kavramlar anlamak bir sonraki müzakerenizde sa lam bir konuma ulaflman z kolaylaflt racakt r. BATNA: Müzakere edilen anlaflmaya en iyi alternatif 27 çindekiler 5

6 Son fiyat 29 ZOPA: Olas anlaflma bölgesi 30 De ifl tokufllarla de er yarat lmas 33 Anlaflmaya Giden Dokuz Ad m 35 Afla daki dokuz ad m izlerseniz müzakerelerde baflar l olmaya haz rl kl olursunuz. 1. Ad m: Tatmin edici sonuçlar saptay n Ad m: De er yaratma olanaklar n saptay n Ad m: BATNA n z ve son fiyat n z tan mlay n Ad m: BATNA n z iyilefltirin Ad m: Yetkinin kimde oldu unu saptay n Ad m: Karfl taraf hakk nda bilgi edinin Ad m: Süreçte esnekli e haz rl kl olun Ad m: Âdil bir yaklafl m için nesnel ölçütler belirleyin Ad m: Süreci kendi yarar n za de ifltirin 47 Müzakere Taktikleri 49 Müzakere masas na oturdu unuzda amaçlar n za ulaflman z sa layacak taktikleri seçmeli ve uygulamal s n z. En bafltan öne geçme taktikleri 50 Da t mc müzakere için taktikler 52 Bütünlefltirici müzakere için taktikler 58 Çözümü çerçevelendirmek 61 Sürekli de erlendirme 62 6 çindekiler

7 Anlaflman n Önüne Ç kabilecek Engeller 65 Müzakerecilerle anlaflman n aras na gurur, sab rs zl k, inat ya da olgulara ve meseleye iliflkin cehalet gibi insani zaaflar girebilir. Anlaflmayla aran za girebilecek tipik engelleri tan mal ve nas l afl laca n bilmelisiniz. Ölümüne pazarl kç lar 66 Güven eksikli i 67 Potansiyel sabotajc lar 68 Cinsiyet ve kültür farklar 69 letiflim sorunlar 70 Biliflsel Tuzaklar 73 Müzakerenin tenis oynamakla ortak bir yan vard r: Oyunu kazanan genellikle en az hata yapan taraf olur. Temel tiplerini tan yarak bu tuzaklara düflmekten kaç nman n yollar n ö reneceksiniz. Ak ld fl t rman fl 74 Tarafl alg lama 75 Mant k d fl beklentiler 76 Afl r özgüven 78 Kontrol edilemeyen duygular 78 Etkin Müzakereci Becerileri 81 Etkin müzakerecinin belirleyici özellikleri nelerdir? Bu bölümde, bu becerileri nas l edinece inizi ve uygulamalarla nas l gelifltirece inizi ö reneceksiniz. çindekiler 7

8 puçlar ve Araçlar 87 Sonuç Al c Müzakere Araçlar 89 Müzakere oturumlar n z planlarken ve gerçeklefltirirken size yard mc olacak formlar Kendinizi S nay n 95 Bu k lavuzda sunulan kavramlar n yararl bir gözden geçirilmesi. Neler ö rendi inizi görebilmeniz için, bu testi bir kere kitab okumadan önce, bir kere de sonra yapman zda yarar vard r. Test Sorular n n Do ru Yan tlar 98 S k Sorulan Sorular 101 Müzakerelerde ortaya ç kan tipik sorunlar çözmek için bu yan tlardan ve pratik önerilerden yararlanabilirsiniz. Anahtar Terimler 109 Her uzmanl k alan n n kendi terminolojisi vard r. Müzakere sanat n bunun d fl nda tutamay z. Müzakerecinin dilini ö renmek için bu listeyi okuyun. Notlar 113 Akl n za gelen fikirleri not etmek için kullanabilirsiniz.

9 Yönderin Mesaj : Müzakere Becerileri Kariyerinize Yard mc Olur Yönetici, nezaretçi ya da müdürseniz, büyük olas l kla günün önemli bir k sm n kendi kuruluflunuzdan ya da d flar dan insanlarla müzakere ederek geçiriyorsunuzdur. Bu müzakereler ya pazarl k masas ndaki resmi toplant lar ya da siz ve çal flanlar n z aras ndaki gayri resmi konuflmalar fleklinde gerçekleflebilir. Her durumda, baflar l sonuçlar almak için, yetkin ve incelikli müzakere becerileri gerekir. Bu cep yönderi size müzakere sürecini aç klayacak ve etkin bir müzakereci olman n yollar n ö retecektir. fiu noktalarda beceri kazanman za yard mc olacakt r: Temel müzakere türlerini ve bunlar n temelinde yatan kilit kavramlar anlamak, Müzakereye haz rlanmak, müzakereyi yürütmek ve sona erdirmek, Karfl tarafla iyi bir müzakere iliflkisi sürdürmek ve her iki taraf için azami de ere ulaflmak, Yönderin Mesaj 9

10 Yayg n hatalardan kaç nmak ve anlaflmalar n önünü t kayan yayg n engelleri aflmak. Marjorie Corman Aaron, Yönder Marjorie Corman Aaron, hukuk doktoru, on sekiz y l aflk n bir süredir ara buluculuk, müzakere ve anlaflmazl k çözümü deneyimlerini zenginlefltirmifl, profesyonel bir ara bulucu, kurs uzman ve ö retim üyesidir. Harvard Hukuk Okulunun dünya çap nda üne sahip Müzakere Program n n tam yetkili yöneticisi olarak dört y l hizmet vermifltir. Roger Fisher, William Ury ve Bruce Patton un kaleme ald klar ve en çok satan kitaplar aras nda yerini alm fl olan Getting to Yes (Evet Demeye kna Etmek) adl kitap bu programdaki çal flmalar sonucunda yaz lm flt r. Dr. Aaron flu s ralarda, Cincinnati Hukuk Okulunda uygulama profesörü olarak ve ayn zamanda Uygulamal Müzakere ve Sorun Çözme Merkezinin de müdürü olarak çal flmakta, müzakere ve anlaflmazl k çözümü dersleri vermektedir. Dr. Aaron, gerek yöneticilerin gerekse ö rencilerin becerilerini ve muhakeme yeteneklerini gelifltirerek, daha iyi müzakereciler olmalar na yard m etmekte ve bu yolda, müzakere teorisi üstüne derin bilgisinin yan s ra, yüzlerce mesleki anlaflmazl ve hukuki sorunu çözerken edindi i deneyimlerden yararlanmaktad r. 10 Sonuç Al c Müzakere

11 Sonuç Al c Müzakere: Temel lkeler

12 Müzakere Türleri

13 nsan, asla korktu u için müzakereye oturmamal ; ama, müzakereye oturmaktan da asla korkmamal d r. John F. Kennedy NSANLAR ARASINDAK fikir uyuflmazl klar n n ele al nd sürece müzakere denir. Örne in, yeni bir araba al nmas, bir toplu sözleflme imzalanmas, bir sat fl n koflullar, flirketler aras ndaki karmafl k bir birleflme gibi konularda, çözüme ulaflmak için genellikle müzakere edilir. Müzakere etmek, diyalog yoluyla ortak bir anlaflmaya varma çabas d r. ki tür müzakere vard r: da t mc müzakere ve bütünlefltirici müzakere. Ço u müzakere her iki türden de ö eler bar nd r r, ama konuyu daha iyi kavramak için her iki türü de yal n haliyle incelemek yararl olacakt r. Da t mc müzakere Da t mc müzakerede, taraflar sabit bir de er toplam n n nas l da laca üzerine rekabet ederler. Da t mc müzakerede kilit soru: En çok de eri kim elde edecek sorusudur. Bir taraf, di er taraf n zarar na olacak flekilde kazanç sa lar. Bu türe, s f r toplaml müzakere de denir. 14 Sonuç Al c Müzakere

14 Da t mc müzakereye örnek verecek olursak: Bir araban n sat lmas : Al c ve sat c aras nda hiçbir iliflki yoktur; tek önemli nokta araban n sat fl fiyat - d r. ki taraf da kendisi için en uygun al flverifli gerçeklefltirmeye çal fl r, bir taraf n kazanc di er taraf n kayb olur. Tafl nmaz mallar n fiyat üstüne müzakereler: Sat c, al c ya yapaca indirimin kendi cebine girecek paray eksiltece ini bilir; tersi de do rudur. Da t mc müzakerede esas sorun genellikle parad r. Sat c n n amac olabildi ince yüksek bir sat fl fiyat n kabul ettirmek, al c n nki ise bu fiyat olabildi ince düflürmektir. Bir taraf n cebine giren bir dolar, bir euro, ya da lira, di- er taraf n cebinden ç kacakt r. Bu yüzden, al c ve sat c kendileri için en iyi fiyat elde etmeye çal fl r ve kâr-zarar hesab mümkün olan tan mlar. Da t mc müzakerede, taraflar n farkl önceliklerine dayanarak seçenek takaslar yapmalar mümkün de ildir. Çünkü, önemli olan tek bir konu vard r; bu yüzden bir taraf n daha çok önem verdi i bir fley ya da konuya karfl - l k, di er taraf n önem verdi i baflka bir fley ya da konu de ifl tokufl edilemez. Yani, müzakere alan s n rl d r: yarat c l k için ya da müzakerenin kapsam n geniflletmek için olanak yoktur. Benzer flekilde, iliflkiler ve taraflar n itibar da önemli de ildir; müzakereci, di er müzakereciyle iliflkisinin de- Müzakere Türleri 15

15 eri ad na müzakere etti i fleyin de erinden ödün vermeye yanaflmaz. Bütünlefltirici müzakere kinci müzakere türü, bütünlefltirici müzakeredir. Bu tür müzakerede taraflar ç karlar n bir anlaflman n parças haline getirerek, mümkün olan en fazla yarara ulaflmak için iflbirli ine giderler. Bu, kazan/kazan müzakere olarak da bilinir. fl yaflam nda bütünlefltirici müzakereler flu durumlarda görülür: Uzun vadeli karmafl k ortakl klar n ya da di er iflbirliklerinin yap land r lmas nda, Anlaflma çok say da finansal ve finansal-olmayan koflul içerdi inde, Uzun vadeli ç karlar di er taraf n memnun kalmas na ba l olan, profesyonel meslektafllar aras ndaki ya da üstler ile do rudan altlar aras ndaki müzakerelerde. Bütünlefltirici müzakerede, müzakere edilmesi gereken çok say da konu ve nokta vard r; her iki taraf n da amac kendisi ve karfl taraf için olabildi ince fazla de er yaratmakt r. Her iki taraf da, en çok de er verdi i fleylere ulaflabilmek için seçenek takaslar na gider, önem verdi i fley ad na daha az önem tafl yan di er ö elerden feragat eder. 16 Sonuç Al c Müzakere