5 Amaçlarmz Bu üniteyi tamamladmzda, plann tanmlayabilecek, plannn kullanm amaçlarn açklayabilecek, plannn nasl hazrlanacan belirleyebilecek, plann öelerini sralayabilecek, plannn dosya haline getirilmesini deerlendirebilecek bilgi ve becerilere sahip olabilirsiniz. Anahtar Kavramlar Yaplabilirlik Etüdü Planlama Finansman Pazarlama Plan Yönetim Plan Plan çindekiler Giri Plan Plannn Kullanm Amaçlar Plannn Faydalar Plannn Deerlendirilmesi Plannn Hazrlanmasnda Kaçnlmas Gereken Hatalar Plannn Öeleri Plannn Dosya Haline Getirilmesi 90
Plan GR Planlama, iletmeler açsndan hiçbir zaman son bulmayacak bir süreçtir. plan, kurulmas düünülen ya da var olan bir iletmenin detaylarn içeren yazl bir belgedir. plan, u anki durumu, ortaya çkacak ihtiyaçlar ve yeni iletmenin olas sonuçlarn gösterir. Bu planda, iletmenin tüm unsurlarnn tanmlanmas gerekmektedir. Bunlar, proje, pazarlama, aratrma ve gelitirme, üretim, yönetim, kritik riskler ve finansman unsurlardr. Kurulmas önerilen iletmenin tüm bu unsurlarnn tanmlanmas, organizasyonun nasl olaca konusunda okuyuculara ve giriimciye yardmc olacaktr. PLANI Finans, yönetim, pazarlama ve iletmecilik açsndan var olan ya da kurulmas düünülen iin planlanmas, i fikrinin gerçee dönümesinde oldukça önemlidir. plan, kurulmas düünülen iletmenin faaliyet ve finansal detaylar ile, pazarlama frsatlar ve stratejisi, yönetim becerisi ve yeteneklerini gösteren bir belgedir (Zimmerer & Scarborough, 1996, s.280). Dier bir anlatmla i plan; firmann baarl olabilmesi ve/veya finansal açdan varln sürdürebilmesi için neler yaplmas gerektiine ilikin karar verme sürecinin en önemli admdr. Detayl bir ekilde hazrlanm bir i plan, iletme için gerekli olan finansman kaynaklarn, bunlarn nasl salanacan ortaya koyar ve kurulmas düünülen giriimin neden baarl olacan gösterir. plan, giriimcinin baarl bir giriim için kullanaca ve iletmenin ileyiini tanmlayacak yol gösterici bir rehberdir ( Getting Started in Small Business, 1998, s.13). Baz profesyonel alanlarda i plan iletme plan, kredi bavurusu ya da yatrm analizi olarak da adlandrlabilmektedir. smi ne olursa olsun i plan, gerek yatrmclar gerekse de fon salayacak kredi kurulular tarafndan istenen ve giriimcinin yatrm sürecine geçmesini salayan bir rehber niteliinde bir belgedir. Yatrmclara ve kreditörlere, kurulacak iletmeyi etkileyecek tüm olaylar tantmaktadr. letmenin gelir ve giderleriyle ilikili çeitli faaliyetlere ilikin detayl bilgilere ihtiyaç vardr. Bu nedenle plann dayand varsaymlarn çok güçlü bir ekilde yaplm olmas gerekmektedir. Örnein, iletmenin kurulu aamasnda piyasadaki yükseli ve düülerin, ekonomideki canllk ya da durgunluk dönemlerinin, plana dahil edilmi olmas önemlidir. Giriimci i planna neden ihtiyaç duyar? plannn giriimci tarafndan hazrlanmas gerekir. Bununla birlikte giriimci, hukukçulardan, muhasebecilerden, pazar aratrmaclarndan, mühendislerden, üniversitelerin giriimcilikle ilgili eitim ve aratrma birimlerinden, küçük ve orta ölçekli iletmeleri gelitirme bakanlndan vb. kurumlardan yardm alabilir. plannn hazrlanmasnda danmanlk hizmeti alnmadan önce ya da kimlerden hangi tür danmanlk hizmetinin alnacann belirlenmesinde, giriimci kendi yeteneklerini objektif bir biçimde deerlendirmelidir. Aadaki tablo giriimcinin hangi yetenekler konusunda ihtiyaç olup olmadnn deerlendirilmesinde kullanlabilir (Hisrich & Peters, 1995, s.228). 91
Tablo 5.1: Yetenekler Mükemmel yi Fena Deil Kötü Muhasebe/Vergi Planlama Tahmin Pazar Aratrmas Satlar nsan Kaynaklar Üretim/Tasarm Yasal Konular Organizasyon PLANININ KULLANIM AMAÇLARI plan, üç temel amaç için kullanlabilecek bir araçtr. Bunlar; iletiim, planlama ve yönetim olarak sralanabilir. letiim arac olarak, i plan sermaye salama, yaplacak yatrm cazip hale getirme, stratejik i ortaklar bulma anlamnda kullanlr. Geni kapsaml ve tüm detaylar içeren bir i plannn hazrlanm olmas, kurulacak iletmenin ya da yeni giriimin potansiyel kârlln gösterir. Yönetim arac olarak i plan, iletmenin geliim evrelerine bal olarak takip edilecek yollarn belirlenmesi, sonuçlarn izlenmesi ve gelimenin deerlendirilmesinde kullanlr. Bu anlamda i plan sürekli olarak yenilenen ve çeitli aamalarda kazanlan bilgi ve deneyimlerim sürekli olarak güncel tutulmas gereken bir belgedir. Planlama arac olarak ise i plan iletmenin her aamasnda yol göstericidir. Geliim aamalarna bal olarak ortaya çkan engellerin ortadan kaldrlmas ve yeni alternatiflerin oluturulmasnda da kullanlr ( Using the Plan, 2003). PLANININ FAYDALARI plan sürecinin tümü, giriimciyi kurulmas düünülen iletme ile ilgili tüm unsurlar analiz etmeye ve belirsizliklerin domas durumunda etkin stratejiler hazrlamaya itmektedir. Aslnda i plan -kurulu bir iletmenin ya da yeni giriimin geliiminde- iletmenin stratejik analiziyle balayan bütünleik bir süreçtir. letmenin belirlenmi amaçlarn göz önüne alarak, mevcut kaynaklarn, iletme çevresinin, stratejik gelimelerin ve olas durumlarn deerlendirilmesini gerektirir. Aadaki ekil iletmeler açsndan, i plannn faydalarn ve üstlenmi olduu rolü göstermektedir (Beaver, 2002, s.112). ekil 5.1:
Giriimcilerin kendi i planlarn kendilerinin hazrlamas çok önemlidir. Eer bir ekip çalmas söz konusu ise, bu ekibin tüm üyeleri plann yazlmasnda görev almaldr. Lider giriimci ise her bir ekip elemannn katksn belirlemelidir. Plann hazrlanmasnda, yukarda belirtilen konularda danmanlardan yardm alnsa bile giriimci, plann arkasndaki temel unsur olarak kalmaldr. Böylece i plan, giriimcinin kendisinin iletmesini tanmlamas, olaylar konusunda kendi beklentilerini yanstmas ve savunmas sorumluluunun da giriimcinin kendisine olduu bir süreç olarak karmza çkmaktadr. Kurulmas düünülen iletmeye ilikin bakalar tarafndan hazrlanm i planlar giriimcinin iine yarar m? plannn okunmasnn ve deerlendirilmesinin giriimci, fon salayanlar ve dier yatrmclar açsndan faydalar vardr. Bu faydalar aada açklanmtr (Kuratko & Hodgetts, 1995, ss.292-293). Plannn Giriimciye Salayaca Faydalar Plannn giriimciye salayaca faydalar aadaki ekilde sralanabilir: Giriimcinin iletmeyi eletirel ve objektif bir bak açsyla görmesini salar. planna dahil edilen rekabet, ekonomik ve finansal koullar içeren analizler, giriimcinin iletmenin baars için yapaca varsaymlar dikkatli bir ekilde oluturmasnda yardmc olur. letmenin bütün unsurlar plan içerisinde gösterildii için, giriimci, iletme stratejileri gelitirerek ve bunlar snayarak, dardaki deerlendiriciler için de sonuçlar üretir. plan, amaçlarn deerlendirilebilmesi için tahminlerin ve gerçek sonuçlarn karlatrlmas konusunda da ölçütler oluturur. Tamamlanm bir i plan, giriimciye dardaki fon salayclar ve yatrmclarla iletiim arac olma ve iletme için de çalma rehberi olma görevi yapar. Plannn Fon Salayc ve Yatrmclara Salayaca Faydalar plan fon salayclara ve yatrmclara da aadaki faydalar salayacaktr : plan, fon salayclara ve yatrmclara pazar potansiyeli hakknda bilgiler verir ve pazar paynn nasl korunacan planlar. plan detayl finansal tablolar araclyla, iletmenin ihtiyac olan borç çeidi ve miktar ile öz sermaye bileimini gösterir. plan kritik riskleri ve önemli olaylar tanmlayarak iletmenin baars için olas senaryolar ve eer/ne (what/if) analizleri üretir. letmenin bütünü hakknda detayl bilgiler salayarak fon salayclara ve yatrmclara finansal deerlendirme konusunda gerekli bilgileri verir. plann okuyacak fon salayclar ve yatrmclar, giriimcilik geçmii olmayan bireylerin, planlama ve yönetim yetenei konusunda fikir sahibi olur plan, yatrmclarn, yatrmdan bekledii özsermaye getirisini de gösterir. PLANININ DEERLENDRLMES plann okuyan sermayedarlar, bankaclar, yatrmclar, potansiyel müteriler, avukatlar, danmanlar ve üreticilerdir. Bununla birlikte giriimcinin i plann hazrlarken açkça anlamas gereken üç temel nokta vardr (Hisrich & Peters, 1995, s.228). 93
Bunlardan birincisi, iletmeyi gelitiren kiinin, yani giriimcinin kendisinin, iletmenin teknolojisi ya da yaratcl konusunda en geni bilgiye sahip olan kii olduudur. planlarndaki en genel bak açs budur ve bu temel bir bak açs olmakla birlikte, bu bak açsnda potansiyel tüketici ve yatrmclarn olas düünceleri ihmal edilmektedir. Giriimin pazarlanabilirlii, yüksek teknolojiden daha önemlidir. Piyasa temelli olarak adlandrlabilecek bu tip giriim, hedefledii tüketici grubuna bu giriimin faydalarn ikna edici bir ekilde göstermelidir. Bu ikinci önemli bak açs, giriimcinin niçin i plan yazmas gerektiini gösteren bak açsdr. Bu konuya çok önem verilmese bile, birçok giriimci i planlarnda pazarlama bilgilerini önemli ölçüde vurgulamaktadr. Ürünü ya da hizmeti kimin alacann belirlenmesi ve bu piyasann yüzde kaçnn giriimin baars için gerekli olacann ortaya konmas i plannn önemli unsurlarndan birisidir. Üçüncü bak açs ise, yukarda deinilen pazarlama konusu ile ilgilidir. Yatrmcnn bak finansal tahminler üzerine younlamaktadr. Yatrmclar yaptklar yatrmn deerini görmek istediklerinde finansal tahminlere ihtiyaç duymaktadrlar. Bu, giriimcinin i plann finansal tablolar ile doldurmas anlamna gelmemelidir. Çou risk sermayedar finansal tahminlerinin %50 sine ulaan iletmeleri baarl saymaktadrlar. Ancak yatrmclar için giriimin gelecekteki baarsna karar verebilmek konusunda 3-5 yllk finansal tahminler daha önemlidir. Bu üç bak açs, iyi tasarlanm bir i plannda vurgulanmas gereken noktalar olarak azalan önem derecesine göre belirtilmitir. Eer bunlar planda dikkatli bir biçimde ele alnmsa giriimci baarldr. Aadaki alt adm birçok risk sermayedarnn kulland i plan okuma sürecidir (Baar, Tosunolu & Demirci, 2001, s.30), (Ayrca bkz. Kuratko & Hodgetts, 1995, s.294). 1. Adm: letmenin ve iletmenin içerisinde bulunduu endüstrinin özelliklerinin belirlenmesi 2. Adm: Sermaye yapsnn belirlenmesi (Gerekli olan borç ve özsermaye bileimi) 3. Adm: En son bilançonun incelenmesi (Likidite, net deer ve borç/özsermaye oranlarnn belirlenmesi) 4. Adm: Giriimcilerin kalitesinin belirlenmesi (Çounlukla en önemli admdr) 5. Adm: Giriimin kendine özgü özelliinin saptanmas (Neyin dier giriimlerden farkl olduunun bulunmas) 6. Adm: Bütün plana genel olarak göz gezdirilmesi (Tüm grafiklere, tablolara göz atlmas) Yukardaki admlar, giriimci tarafndan hazrlanan i plannn deerlendirilmesinde iki temel konunun önemini ortaya koymaktadr. Bunlardan ilki, stratejik düüncenin kalitesi ve bunun plana nasl yansd dieri ise i plann hazrlan kalitesidir. planlarn okuyan kiiler kurulacak olan iletmeyi; karakter, yetenek, yönetim yaps, amaçlar, sermaye yaps ve güvence gibi kriterleri göz önüne alarak deerlendirirler (Beaver, 2002, s.112). PLANININ HAZIRLANMASINDA KAÇINILMASI GEREKEN HATALAR plan hazrlanmasnda kaçnlmas gereken birçok nokta vardr. Bu bölümde giriimciler tarafndan yaplan genel hatalar alt balk altnda incelenmitir. Bu hatalar daha belirgin klmak için belirli göstergeler ve tehlike sinyalleri ortaya konulmutur. Ayrca bu sorunlarn olas çözümleri sunularak, yeni bir giriimin baarsn engelleyecek hatalardan nasl kaçnlaca da ortaya konulmutur (Baar, Tosunolu & Demirci, 2001, ss.32-34), (Ayrca bkz. Kuratko & Hodgetts, 1995, s.289). Gerçekçi Olmayan Hedeflerin Plana Konulmas: Bu hatann nasl çözülecei hemen akla gelse de u göstergeler hatann ne kadar itici olacan göstermektedir: Ulalamaz hedefler, ilerin baarlamayaca zaman kstlar, öncelik yanllklar ve eylemlerin admlandrlmam olmas. Bu hatadan kaçnmann tek yolu belirli admlarn, belirli sürelerde baarlabilecei aralklarn belirtildii bir zaman tablosu oluturulmasdr. 94
Olas Engellerin Tahmin Edilememesi: Genellikle düülen bu hata, giriimcinin fikrine ar gömülmesi durumunda ortaya çkmaktadr. Bu durumda giriimci, doabilecek olas problemleri fark etmeyebilir. Olas problemlerin belirlenememesinin göstergeleri, plana olas hatalarn ve zayflklarn dahil edilmemesi ve alternatif planlarn yaplmamasdr. Kararllk ya da Taahhüt Eksiklii: Çou giriimcinin kendi giriimi konusunda kararllk eksiklii gösterdii görülmektedir. Giriimler, hobilerden ya da yar zamanl ilerden kaynaklansalar da, giriimciler, giriimlerini ciddiye almadklar izlenimini vermekten kaçnmaldrlar. Bu hatayla ilgili göstergeler, gecikmeler, sürüncemede braklan iler, kiisel yatrm arzusunun olmamas ve hzl zengin olma yoluna gitme arzusudur. Bu hataya dümemenin yolu, hzl bir ekilde hareket ederek ve tüm profesyonel gereklerin yerine getirildiinden emin olarak finansal katlm konusunda istekliliin gösterilmesidir. Tecrübe Eksiklii: Fon salayclarn ve yatrmclarn, giriimcilerin iletmecilik konusundaki tecrübelerine büyük önem vermeleri nedeniyle, giriimcilerin sahip olduklar tecrübelerini i plannda göstermeleri çok önemlidir. Birçok balangç düzeyindeki giriimci, tam olarak bilgi sahibi olmadklar fikirleri uygulamaya koymaya çaltndan dolay baarsz olmaya mahkumdur. Çünkü önerdikleri ile ilgili özel konular göz ard etmektedirler. Tecrübesizliin göstergeleri, iletmenin bulunduu özel alanda tecrübenin olmay, iletmenin yer alaca pazarn tam olarak tannmay ve iletmenin nasl ve neden baarl olabilecei ve bu fikri kimin kabul edebileceinin bilinmemesidir. Bu hatadan kaçnmak için giriimciler iletme için gereken kiisel tecrübeleri olduu konusunda kantlar ortaya koymaldrlar. Eer spesifik bilgi ve tecrübeden yoksun iseler, bunlar bu bilgilere sahip insanlardan salamaldrlar. Pazar Bölümlendirilmesinin Yaplmamas: Çou giriimci, potansiyel tüketicileri belirlemeden giriim fikrini ortaya atmaktadrlar. Giriimcinin bir mal ya da hizmeti beenmesi dierlerinin bunlar satn alaca anlamna gelmez. letmenin arkasndaki bu fikri kimin alaca konusundaki belirsizliin göstergeleri, önerilen mal ya da hizmete yönelik bir ihtiyacn olduunun kantlanamamas ve giriimcinin böyle düündüü için dierlerinin de bu mal alaca varsaymnn yaplmasdr. Plann Günceli Yanstmamas: plan konusunda skça yaplan hatalardan birisi de plannn yazldktan sonra zaman içerisinde güncellenmemesi ve plann eski kalarak gerçei yanstmayan bilgiler içeriyor olmasdr. Bu nedenle i plannn zaman içerisinde güncellenmesi gerekir. plannn güncellenme nedenleri u ekilde sralanabilir (http://www.entrepreneur.com/article/0,4621,287323-2,00.html) Zaman içerisinde finansal ihtiyaçlar deiebilir. Nakit girileri ve nakit çklar arasnda farkllklar oluabilir. Pazara ilikin deimeler söz konusu olabilir. Müteri beklentilerindeki deimeler, rakipler ya da düzenleyici kurallar pazar yapsn etkiler. Üretim sürecine ilikin deimeler olabilir. Yeni bir ürün, yeni teknolojiler ya da yeni süreçler gelitirilebilir. Yönetim takmnda ya da anahtar yöneticilerde zaman içerisinde deimeler olabilir. Amaç ve hedefler dorultusunda yeni bilgilerle donatlm insanlar yönetim takmnda yer alabilir. Zaman içerisinde plandaki bilgiler eskimi ya da gerçei yanstmyor olabilir. Beklenmeyen olaylarla karlalabilir. Yaplabilirlik çalmas ile i plan ayn anlamda kullanlabilir mi? 95
plannn giriimci tarafndan yazlmas gerekir. Daha önceden bakasnn yazd veya çeitli danmanlara yazdrlan i planlar bir ie yaramayacaktr. Çünkü giriimcinin kafasndaki i fikrinin kada dökülmesi hiçbir danmann yapamayaca kadar önemli bir itir. Ancak bu ifade danmanlardan hiçbir ekilde faydalanlmamal eklinde alglanmamaldr. plannn hazrlanmasnda gerekli durumlarda danmanlk hizmetlerinden yaralanlmal ancak plann tamam giriimci tarafndan hazrlanmaldr. PLANININ ÖELER Detayl bir i plan genellikle 10 bölümden olumaktadr. deal bir i plannn uzunluu 50 sayfa civarnda olsa da bütün plan ekler dahil 40-80 sayfa uzunluunda olabilir. Plann sayfa saysndan daha çok plann içerdii bilgiler önemlidir. Tabi burada kurulacak olan iin niteliine bal olarak da plann sayfa says deiebilir (Baar, Tosunolu & Demirci, 2001, ss.36-40). Aada finansal plan hariç, i plannn tüm öeleri açklanmtr. Finansal plana ilikin bilgiler 4.ünitede anlatld için burada yer verilmemitir. Giri Bankaclar, ortak sermayedarlar, yatrmclar ve plan okuyan çou kii, plann özelliklerini ve önemli bölümlerini gösteren bir giri görmek isterler. Üç sayfadan uzun olmayacak böyle bir giri, izlenecek tüm aamalar hakknda genel bir fikir salayacaktr. Bu ekilde plann her bir bölümünün tanmlamas salanm olacaktr. Giri, plann ilk bölümü olduu için bütünün kalitesini göstermelidir. Giri bölümü aadaki bilgileri kapsamaldr (Hisrich & Peters, 1995, s.236): letmenin ad ve adresi Giriimcinin ismi ve telefon numaras Ksaca iletmenin tanm letmenin ve endüstrinin yaps Finansal ihtiyaçlarn tutar ve finansal yapnn bileimi Giri bölümü için seçilecek ifadeler iletmenin türünü, pazar frsatlarn, finansal ihtiyaçlarn, tahminler ve iletme ile ilgili teknolojiyi ya da özel aratrmay kapsayacak ekilde hazrlanmaldr. letmenin Tanm Bu bölümde iletmenin ne amaçla kurulduu açk bir biçimde ortaya konmaldr. Giriimcinin kendisinin belirlemi olduu misyon dorultusunda, iletme çalanlara, müteriler ve potansiyel yatrmclara tantlmaldr. lk olarak iletmenin ismi belirtilmelidir. kinci olarak endüstrinin koullar u anki durumu ve gelecekteki eilimi açsndan ortaya konulmaldr. Bu bölümde plan etkileyecek endüstriyel gelimeler açklanmaldr. Üçüncü olarak, yeni iletmenin gelecek potansiyeli açkça belirtilmelidir. Bütün anahtar terimler sadeletirilmeli ve anlaml klnmaldr. Fonksiyonel snflandrmalar ve tanmlamalar eklenmelidir. Bu bölüme çizim ve fotoraflar da eklenebilir. Dördüncü olarak yeni iletmenin rekabetçi ortamda sahip olduu güçlü yönler geni olarak açklanmaldr. Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. Ne tür bir iletme kurmay planlyorsunuz? letmenizi tantnz. Üretilecek mal ve hizmetlere ilikin endüstri yaps nasl? Kurmay düündüünüz iletmenin hedef ve amaçlar nelerdir? Kurulacak iletme ile ilgili deneyiminiz var m? Hangi ürün ya da hizmetleri sunacaksnz? Kurmay düündüünüz iin nitelii nedir? (Yeni, Yar-Zamanl, Mevsimlik, Franchise vb.) 96
Kuracanz iletme niçin baarl olacaktr? Kuracanz iletmenin gelime ve kârllk potansiyeli nedir? letmenizi dierlerinden ayran farklar nelerdir? (Güçlü Yönler) letmenizi baarszla uratacak faktörler nelerdir? (Zayf Yönler) Kuracanz iletmenin toplumsal kalknma sürecine ne tür katklar olacaktr? Pazarlama Plan Kurulacak iletmenin üretecei mal veya hizmetin içinde yer alaca pazarn ve çevrenin durumunu, ileyiini, mal veya hizmete gösterecekleri tepkileri ve olas etkilerini önceden belirlemek amacyla gerekli veri ve bilgileri toplayp ileme ve böylece mal veya hizmetin pazarlanabilirlik derecesini saptama ilemleri pazarlama plann ayrntlarn oluturur. Yeterli bir gelir elde etme, pazardan pay almaya baldr. Bu nedenle giriimci, pazar çevresini iyi tanmaldr. Birçok giriimcinin, hazrlanm bir pazarlama planna sahip olmadan i hayatna baladklar görülmektedir. dünyasnda baarl olan giriimcilerin pazarlama plan benim kafamdadr dediine skça rastlanlmaktadr. Ancak, daha sistemli olabilmek ve düünceleri kada aktarabilmek, dier bir anlatmla pazarlama plan hazrlamak, giriimcinin ne yapmas gerektiini netletirir ve gerektiinde daha kârl deiimleri yapabilmesine olanak verir. yi bir pazarlama plan kat üzerine dökülen youn düüncelerdir ya da daha etkin hareket edebilmek için düünceleri sistematik hale getirmektir eklinde tanmlanabilir. Yol haritas ya da rehberler nasl seyahat edenlerin gitmek istedikleri yere varmalarnda yardmc oluyorsa, pazarlama plan da giriimci için yol göstericidir ve amaçlara ulamada yardmc olan araçlardan birisidir (Odaba, 2001, ss.10-11). Pazarlama plannda giriimci, yatrmclara böyle bir pazar olduunu, sat tahminlerinin baarlabileceini ve rekabette baarl olunacan kantlamaldr. Pazarlama plan, kurulacak iletmenin dikkatini müterilere younlatrmasn iaret eder ve plann bu bölümünün amac baar stratejisini ortaya koymaktr (Zimmerer & Scarborough, 1996, s.173). Pazar aratrma ve analizlerine dayal tahmini sat miktarlar, üretim miktarn, gerekli borç ve özsermaye miktarlarn dorudan etkilemektedir. Çou giriimci yatrmclar sat tahminlerinin yeterli miktarda olduuna ikna edecek bir pazar aratrmasnn hazrlanmasnda güçlük çekmektedir. Giriimcinin, i fikrinin piyasa ve talep yapsn aratrdktan sonra hedef kitlesini belirlemesi, bu kitleye nasl ulaacan, ürünlerini hangi fiyat seviyesinde ile satacan, hangi reklam ve tantm araçlarn kullanacan, hangi dönemde ne kadar satacan belirlemesi gerekir (anl & ahsuvar, 1998, s.45). Baarl bir pazarlama plannn hazrlanmasnda aada sralanan sorularn cevaplanmas giriimciye yardmc olacaktr. Burada kark ve ard arda sralanan ve cevaplanmas istenen bu sorular giriimcinin i plan kapsamnda, pazarlama konusunda çeitli kararlarn alnmasnda da yardmc olacaktr (Zimmerer & Scarborough, 1996, s.173). Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. Potansiyel müterileriniz kimler? Pazarn u anki büyüklüü nedir? Rakipleriniz kimler? letmelerinin nitelikleri nelerdir? Satlarnz nasl arttracaksnz ya da koruyacaksnz? Balangçta beklediiniz pazar pay nedir? Fiyatlama politikanz gerçekçi mi? Fiyatlarn dümesi ya da artmas durumunda pazar paynzn seyri deiecek mi? Rekabetçi bir fiyat politikanz var m? Ürün ya da hizmetlerinizin fiyat ne olacak? 97
Reklam ve tantm stratejiniz ne olacak? Ürününüze yönelik datm kanallarnz belirlediniz mi? Zaman tablosuyla uyumlu bir pazar hedeflemeniz var m? Pazar izlemeye yönelik ne tür çalmalar yaptnz? Rakiplerinizi nasl tanmlarsnz? (htiyatl, Atak, Ilml) Neden? Üretim Plan Bu bölüm iletmenin kurulu yerinin tanmlanmasyla balamaldr. Seçilen yer igücü olanaklar, ücret oranlar, üreticilere ve tüketicilere yaknlk ve toplum desteinin salanmas açsndan uygun olmaldr. Bunlara ek olarak yerel vergi yükümlülükleri ve bölge bankalarnn yeni giriimlere saladklar desteklere de deinilmelidir. Ayrca üretim ihtiyaçlar, gerekli olan binalar (fabrika, depo, büro) ve araçlar (özel aletler, makinalar, bilgisayarlar ve tatlar) anlamnda belirtilmelidir. Tama maliyetleri de bu bölümde ilenmelidir. Ayrca igücü arz, ücret oranlar ve ihtiyaç duyulan nitelikli igücü gösterilmelidir. Son olarak üretim maliyetleriyle ilgili veriler sunulmaldr. Burada kullanlan üretimle ilgili tüm finansal bilgiler daha sonra finansal tahminler için de kullanlacaktr (anl & ahsuvar, 1998, s.45). Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. letmenizin kurulu yeri neresi olacak? Kurulu yeri seçiminizi etkileyen faktörler nelerdir? Bina, makine ve üretimle ilgili dier araç ihtiyaçlarnz tanmladnz m? Tedarikçileriniz kimler olacak? Ulam imkanlar nelerdir? gücü olanaklar nelerdir? Tahmini üretim maliyetleriniz nedir? Yönetim Plan Bu bölüm iletmenin sahiplii, anahtar personelin görevleri ve sorumluluklar ile bunlarn bu özel görevlerini yerine getirecek bilgi ve deneyimlerini ortaya koymaldr. Yönetim takmnn bütün üyelerinin detayl özgeçmileri bu bölümde verilmelidir. Bir iletmenin yönetilmesi, kendi kendinin patronu olma isteinden çok daha fazlasn gerektirmektedir. letme yönetimi, ballk, sabr, karar alma yetenei, çalanlarn ve parann idare edilmesi gibi yeteneklere sahip olunmasn gerektirmektedir. Finans ve pazarlama planlar ile birlikte yönetim plan, iletmenin baars için bir temel tekil eder ve bu baarya ulamay kolaylatrr. Binalar ve araçlar gibi, çalacak insanlar da kurulacak iletme için önemli bir kaynaktr. nsan kayna bir iletmenin sahip olduu en deerli varlktr. Giriimci ksa zamanda, iletmesinin gerçekletirdii faaliyetlerde çalanlarn ne denli önemli bir role sahip olduunu görecektir. Bu nedenledir ki, giriimcinin sahip olduu igücünün ne tip yetenekleri olduunun ve ne tip yetenekleri olmadnn bilinmesi son derece önemlidir. Çünkü, giriimci, eksiklii duyulan nitelikteki igücünü istihdam etmeye çalmak zorundadr. Bunlara ek olarak, çalanlarn nasl yönetilecei ve kendilerine nasl davranlacann bilinmesi de son derece önemli bir konudur. letme içerisindeki çalanlar, takmn birer parças haline getirilmelidir. Çalanlar, iletmede yaanan deiimlerden haberdar edilmelidir ve kendilerinin geri bildirimleri istenmelidir. Çalanlar genellikle, iletmeyi yeni pazarlara tayabilecek, var olan ürün ve hizmetleri gelitirecek, rekabetçi gücü arttracak, yeni ürün veya hizmetleri ortaya koyabilecek düünce gücüne sahiptirler. 98
Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. letmeyi kim yönetecek? Yöneticinin kiisel özellikleri nelerdir? Ne kadar çalana ihtiyacnz var? Görevleri ne olacak? Çalanlara verilecek ücretler tahmini olarak ne kadardr? Ne tür danmanlara ya da uzmanlara ihtiyacnz var? letmenizin yasal statüsü ne olacak? Ne tür lisans ve izinlerin alnmas gerekiyor? Ne tür yasal düzenlemeler iletmenizi etkileyecektir? Aratrma ve Gelitirme Bölümü Yaplacak tüm aratrma ve gelitirme faaliyetlerinin büyüklüü bu bölümde gösterilecek maliyet ve zaman testlerine baldr. Yatrmclar projenin bulunduu durumu, prototipler, laboratuar testleri ve program gecikmeleri anlamnda bilmek isterler. Giriimci, detayl bir aratrma gelitirme bölümüne sahip olmak için teknik destek almaldr. Ayrntl planlar, taslaklar, çizimler genellikle önemlidir. Bu bölümde aratrma ve gelitirme çalmalarnn tanmlanmas ve i fikrini geciktirebilecek güçlüklerin tartlmas gerekmektedir. Ayrca igücü, danma kaynaklar, aratrma ve dizayn çalmalarn kapsayan bir AR-GE bütçesi oluturulmal ve sunulmaldr. Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. Tasarm ve gelitirme faaliyetlerinizi dikkatli bir ekilde tanmladnz m? Dardan teknik destek alnacak m? Ne tür aratrmalara ihtiyacnz olacak? Aratrma ve gelitirme faaliyetlerinin maliyeti nedir? Finans plannda yer alan bütçeler içerisinde Ar-Ge bütçesi yer alyor mu? Önemli Riskler Bölümü Neyin yanl gittii ya da gidebilecei ve bu durumda giriimcinin neler yapabilecei önceden düünülmelidir. Daha önceki bölümlerde de deinildii gibi giriimci kabul edilebilir riskleri üstlenen kiidir. Bu bölümde potansiyel riskler ortaya konulmaldr. Bu risklere: Endüstride istenilmeyen gelimeler. Tahminlerin üzerinde gerçekleen üretim maliyetleri, Gerekli mal ve hizmetlerin alnmasnda karlalan güçlükler Yeni rakipler Yönetimde meydana gelebilecek aksaklklar Deneyim eksiklii Ekonomideki belirsizlikler Tedarikçilerle sorunlar Anahtar personel kayb Örnek olarak verilebilir. Bu risklere ek olarak, olas gelimelere de bu bölümde deinilmelidir. Örnein, rekabetin fiyatlar düürmesi, pazar tahminlerinin yanll, gerçekletirilemeyen sat tahminleri, alnamayan patentler gibi konular bu bölümde ele alnmaldr. 99
Sonuç olarak, alternatif koullara yönelik öneriler sunulmaldr. Elbetteki gecikmeler, uygun olmayan tahminler ve endüstride meydana gelebilecek düüler olacaktr. Ancak plan okuyanlar bu durumlar karsnda giriimcinin ne kadar hazr olduunu bilmek isteyecektir. Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. Rakiplerin yapaca olas fiyat indirimlerini dikkate aldnz m? Endüstride meydana gelebilecek olas riskler nelerdir? Üretim maliyetlerinizin beklenenden daha yüksek olabileceini hesapladnz m? Gerçekleemeyecek sat düzeylerine hazr msnz? Uzun süreli tedarik güçlüklerine hazr msnz? Tedarikçilerle uzun dönemli sözlemeleriniz var m? Alternatif eylem planlarnz hazr m? Zaman Tablosu Bölümü Zaman tablosu yaklam, yaplacak ilerin admlar eklindeki gösterimini içerir. Zaman tablosundaki bu aralklar üçer aylk, aylk ya da haftalk olarak verilebilir. Zaman aralklarnn koordine edilmesi sadece öncelikler anlamnda deil, yeni ürün gelitirilmesi, yönetim takmnn kurulmas, üretim ayarlamalar ve pazar planlamas anlamnda olduu gibi u çalmalar da içermelidir: letmenin kurumsallamas Aratrma ve gelitirme çalmalarnn tamamlanmas Prototiplerin üretilmesi Sat temsilcilerinin çaltrlmas Ticari fuarlarda ürünlerin sergilenmesi Datmclarla anlalmas Üretim materyallerinin siparii Siparilerin listelenmesi lk satlar ve teslimler (maksimum aralklar iletmenin güvenilirlii ve sermaye ihtiyac açsndan önemlidir) letmeye yaplacak ilk ödemeler (nakit olarak) Bütün bu unsurlar zaman tablosu bölümünde yer verilmesi gereken noktalardr. Zaman tablosu daha detayl hale geldikçe, yatrmclar için daha iyi bir yatrm ansnn olduu ve alnacak riskin dütüü görülecektir. Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. letmenizin faaliyete geçmesi için ne kadarlk bir süre öngörüyorsunuz? Hedef ve amaçlarnz için zaman bölümlendirmesi yaptnz m? Faaliyetlerinizin herbir aamas için son tarihleri belirlediniz mi? Aada bir iletmenin kurulmas ve 24 ayda gerçekletirecei eitim modülü projesinin 24 aya dalm faaliyetlerine ilikin zaman tablosu örnei verilmitir. 100
Ekler Plann bu son bölümü, olmas zorunlu olan bir bölüm deildir, ancak plann ana bölümlerinde verilmesi uygun olmayan ek belgeler salamaktadr. Diyagramlar, planlar, finansal veriler, finansal tablolar (tahmini bilanço, gelir tablosu ve nakit ak tablosu), yönetim takmnn özgeçmileri ve kaynaklar ile dier bölümleri destekleyen materyaller bu bölümün örnekleridir. Bu bölüme konulacak materyaller, giriimcinin kendi kararna baldr. Ancak bu bölüm destekleyici bilgilerle snrlandrlmaldr. Bu bölümün alt balklarnda aadaki sorulara cevap verilmelidir. plann destekleyecek belgeleri, çizimleri ve anlamalar plana eklediniz mi? Yararlandnz teknik ve hukuki danmanlardan referanslarnz var m? Gerekli olan finansal tablolar plannza eklediniz mi? PLANININ DOSYA HALNE GETRLMES Fon salayclara i plan sunulurken giriimci, bu sürecin bir bütün halinde önemli olduunu unutmamaldr. zleyen ksmda giriimcinin i plannn iyi görünmesini salamas için izlemesi gereken temel konular ele alnacaktr. Bir i plan fon salayclara ve yatrmclara iletme ve giriimci konusunda ilk izlenimleri sunar. Fon salayclar plann iyi görünmesini, doru uzunlukta olmasn, iletmenin faaliyetlerinin tüm unsurlarn, ilk aamalardan itibaren açkça ortaya koymasn, dil bilgisi ve yazm hatalar tamamasn beklemektedirler. Dier bir ifade ile i plannn içindekiler kadar ekli de önemlidir. Düzgün bir eklin iyi niyeti ve zekay yansttna inanmaktadrlar. ekil konusunda önemli görülen noktalar aada açklanmtr: Görünü: Cilt ve bask ne özensiz ne de müsrifçe bir ekilde yaplm olmaldr. Fotokopi çekilmi sayfalarn eklenmesi amatörce görünmektedir. Ancak kitap cildi eklinde ve dizgi sayfalar da ar ve gereksiz bir harcamay göstermektedir. Tek renkli kapaa sahip plastik spiral bir cilt düzgün bir görüntü salayacak ve inceleyecek çok sayda insann zarar vermesini engelleyecektir. Uzunluk: Bir i plan 50 sayfadan daha uzun olmamaldr. lk taslak bu uzunluu geçecek olsa da düzenleme sonucunda bu uzunlua ulamaldr. Uzunluun bu ekilde belirlenmesi giriimcinin fikirlerini daha keskinletirmeye itecek ve fon salayclarn ilgisinin dalmasn önleyecektir. Detaylar, ek bir ciltte yer alabilir. Giriimciler, bu materyali fon salayclarn ilk ilgisi elde edildikten sonra da verebilirler. Kapak ve Balk Sayfas: Kapak iletmenin ismini, adres ve telefon numaralarn ve plann yapld tarihi içermelidir. artc bir ekilde birçok i plan fon salayclara irtibat telefonlar yazlmadan verilmektedir. lgili bir yatrmc, iletme ile kolay bir ekilde temas kurmak ve daha geni bilgi salamak isteyebilir. Kapaktan sonra iyi bir ekilde dizayn edilmi bir balk sayfas gelmelidir. Bu sayfada kapaktaki bilgiler tekrar edildikten sonra üst ve alt köelere kaç kopya olarak basld ve kopya numaras belirtilmelidir. Bu saynn 20 den fazla olmamasnn fon salayclar üzerinde psikolojik bir etkisi vardr. Hiçbir fon salayc yapaca yatrmn rafta kalm bir i kurma fikri olduunu düünmek istemez. Plan Özü: Balk sayfasndan sonra gelecek bu bölüm en çok iki sayfadan olumaldr. Bu bölümde kuruluun u anki durumu, üretecei mal ya da hizmetleri, bunlarn tüketicilere olas faydalar, finansal tahminleri, giriimin 3-7 yl içerisindeki hedefleri, ihtiyaç duyulan finansman ve fon salayclarla yatrmclarn elde edecekleri faydalar yer almaldr. plan özü, plan okuyacak kiilerin belki de planda okuyacaklar ilk ve en son bölüm olaca için en önemli bölümdür. Bu nedenle bu bölüm tüm plan ortaya çktktan sonra yazlmaldr. çindekiler Tablosu: plan özünden sonra iyi dizayn edilmi bir içindekiler tablosu gelmelidir. plannn tüm bölümleri ve sayfa numaralar belirtilmelidir. Çekici bir görünü, etkin bir uzunluk, i plan özü, içindekiler tablosu, düzgün bir dilbilgisi, hatasz yazm ve kapak tüm plan birletirildiinde çok önemli olmaktadr. Bu noktalar çou zaman baarl planlar kabul edilemez olanlardan ayrmaktadr. Aada tipik bir i plannn içindekiler bölümü gösterilmektedir. 102
Tablo 5.3: Plan çindekiler Tablosu Örnei 1. GR 2. LETMENN TANIMI 2.1. letmenin Genel Tanm 2.2. Endüstrinin Yaps 2.3. Hedef ve Amaçlar 2.4. Sunulacak Ürün ya da Hizmetin Farkll 3. PAZARLAMA PLANI 3.1. Aratrmalar ve Analizler 3.1.1. Hedef Pazar ( Tüketiciler ) 3.1.2. Pazar Büyüklüü ve Eilimleri 3.1.3. Rekabet Yaps 3.1.4. Tahmini Pazar Pay 3.2. Pazarlama Stratejisi 3.2.1. Satlar 3.2.2. Datm Kanallar 3.2.3. Reklam ve Tantm 4. ÜRETM PLANI 4.1. Kurulu Yeri Analizi 4.2. Üretim htiyaçlar ( Makinalar, Binalar ve Araçlar ) 4.3. Tedarikçiler ve Ulam mkanlar 4.4. Gücü 4.5. Üretim Maliyetleri le lgili Bilgiler 5. YÖNETM PLANI 5.1. Yönetim Takm ( Kilit Personel ) 5.2. letmenin Yasal Yaps 5.2.1. Tedarik Sözlemeleri 5.2.2. Çalanlarla Yaplan Sözlemeler 5.2.3. Mülkiyet Yaps 5.3. Yönetim ve Danmanlarla lgili Bilgiler 6. FNANS PLANI 6.1. Finansal Tahminler 6.1.1. Tahmini Tablolar ( Gelir Tablosu, Bilanço, Nakit Akm Tablosu ) 6.2. Fon Kaynaklar ve Kullanmlar 6.3. Yatrm ve letme Sermayesi htiyac 7. ARATIRMA VE GELTRME BÖLÜMÜ 7.1. Gelitirme ve Dizayn Planlar 7.2. Teknik Aratrma Sonuçlar 7.3. htiyaç Duyulan Teknik ve Dier Destekler 7.4. Ar-Ge Faaliyetlerinin Maliyet Yaps 8. ÖNEML RSKLER BÖLÜMÜ 8.1. Olas Problemler 8.2. Riskler 8.3. Alternatif Eylem Planlar 9. ZAMAN TABLOSU BÖLÜMÜ 9.1. Aktivite Plannn Hazrlanmas 10. EKLER 103
Özet fikrinin gerçee dönümesinde dier bir anlatmla i fikrinin ticariletirilmesinde i plannn hazrlanmas oldukça önemlidir. plan kurulmas düünülen iletmenin sahip olaca vizyonun kada dökülmesidir. Detayl bir ekilde hazrlanm bir i plan, iletme için gerekli olan finansman kaynaklarn, bunlarn nasl salanacan ortaya koyar ve kurulmas düünülen giriimin neden baarl olacan gösterir. plan, giriimcinin baarl bir giriim için kullanaca ve iletmenin ileyiini tanmlayacak yol gösterici bir rehberdir. Giriimciler i plann çeitli amaçlar için kullanabilirler. Bu amaçlar; iletiim, planlama ve yönetim olarak sralanabilir. letiim arac olarak, i plan sermaye salama, yaplacak yatrm cazip hale getirme, stratejik i ortaklar bulma anlamnda kullanlr. Yönetim arac olarak i plan, iletmenin geliim evrelerine bal olarak takip edilecek yollarn belirlenmesi, sonuçlarn izlenmesi ve gelimenin deerlendirilmesinde kullanlr. Planlama arac olarak ise i plan iletmenin her aamasnda yol göstericidir. plan giriimciye ve dier okuyuculara iin neden ve nasl baarl olacan gösteren bir belgedir. plan giriimcinin sahip olduu stratejik düüncenin kalitesini ve bu düüncenin potansiyel kârlln gösterir. Bu anlamda i fikrinin plana nasl yansd ve i plann hazrlan kalitesi son derece önemlidir. planlarn okuyan kiiler kurulacak olan iletmeyi; karakter, yetenek, yönetim yaps, amaçlar, sermaye yaps ve güvence gibi kriterleri göz önüne alarak deerlendirirler. Bu nedenle i plan tüm detaylar kapsayacak ve ayn zamanda okuyucuyu skmayacak ekilde hazrlanmaldr. plannda, iletmenin tüm unsurlarnn tanmlanmas gerekmektedir. Bunlar, proje, pazarlama, aratrma ve gelitirme, üretim, yönetim, kritik riskler ve finansman unsurlardr. Kurulmas önerilen iletmenin tüm bu unsurlarnn tanmlanmas, organizasyonun nasl olaca konusunda okuyuculara ve giriimciye yardmc olacaktr. deal bir i plannn uzunluu 50 sayfa civarnda olsa da bütün plan ekler dahil 40-80 sayfa uzunluunda olabilir. Plann sayfa saysndan daha çok plann içerdii bilgiler önemlidir. plan fon salayclara ve yatrmclara iletme ve giriimci konusunda ilk izlenimleri sunar. Bu nedenle hazrlanan i plannn düzgün ve çekici bir dosya haline getirilmesi gerekmektedir. Fon salayclar plann iyi görünmesini, doru uzunlukta olmasn, iletmenin faaliyetlerinin tüm unsurlarn ilk aamalardan itibaren açkça ortaya koymasn, dil bilgisi ve yazm hatalar tamamasn beklemektedirler. Dier bir anlatmla i plannn içindekiler kadar ekli de önemlidir. Düzgün bir eklin iyi niyeti ve zekay yansttna inanlmaktadr. 104