DENZL TEKSTL SEKTÖRÜNDE HRACAT TEVKLERNN PAZARLAMA FAALYETLERNE ETKLER

Transkript

1

2 DENZL TEKSTL SEKTÖRÜNDE HRACAT TEVKLERNN PAZARLAMA FAALYETLERNE ETKLER Pamukkale Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü Yüksek Lisans Tezi letme Anabilim Dal Üretim Yönetimi ve Pazarlama Bilim Dal brahim Ersin TURGUT Dan!"man: Doç. Dr. Süleyman BARUTÇU Haziran 2009 DENZL

3

4

5 TEEKKÜR Bu çalmay hazrlamada bana yol gösteren, katklarn esirgemeden bana destek olan Danman Hocam Sayn Doç. Dr. Süleyman BARUTÇU ya sonsuz teekkürlerimi sunuyorum. Yüksek lisans derslerime girerek akademik e-itimime katkda bulunan Sayn Doç. Dr. Halil SAVA/ ve Sayn Yrd. Doç. Dr. rfan ERTU1RUL hocalarma içten teekkür ve sayglarm sunuyorum. Tez yazm süresince, yaptklar yardmlar ve destekler için de-erli dostlarm Ö-r. Gör. Dr. Cumali ERDEML, Ö-r. Gör. Yahya Kemal GÜL, Ö-r. Gör. Murat ULUSOY, ve Ö-r. Gör. Nuray Keskin e, ayrca anket sorularn cevaplayarak katkda bulunan firma yöneticilerine içten teekkürlerimi sunuyorum. Yüksek lisans çalmalarm boyunca, her zaman desteklerini gördü-üm sevgili eim Mine TURGUT a, çocuklarm Kemal ve Ya-mur a ve bütün e-itim hayatm süresince bana her türlü katky sa-layan annem Aye ve babam Kamil TURGUT a teekkür ediyorum.

6 ÖZET DENZL TEKSTL SEKTÖRÜNDE HRACAT TEVKLERNN PAZARLAMA FAALYETLERNE ETKLER Turgut, brahim Ersin Yüksek Lisans Tezi. letme ABD Tez Danman: Doç. Dr. Süleyman BARUTÇU Haziran, 2009, 145 Sayfa Bu tezde, Denizli tekstil sektöründeki ihracatç! firmalar!n, pazarlama faaliyetlerinde ihracat te"viklerinden nas!l ve ne kadar yararland!klar!, yapt!klar! ihracatlar ile ihracat te"viklerinin aras!nda nas!l bir ili"ki oldu;u tart!"!lmaktad!r. Tez, dört bölümden olu"maktad!r. Birinci bölümde uluslar aras! pazarlama ve uluslar aras! pazarlama stratejileri, ikinci bölümde Türkiye de ihracat ve te"vik politikalar!, üçüncü bölümde ise Dünya da ve Türkiye de uygulanan te"vik tedbirleri konular!na de;inilmi"tir. Dördüncü bölümde ise ihracat te"viklerinin Denizli tekstil sektöründe ihracatç! firmalar!n pazarlama faaliyetlerine etkisi ile ilgili ara"t!rma ele al!nm!"t!r. hracatç! firmalar aras!nda yap!lan ara"t!rmada, ihracatç!lar!n baz! te"vikleri kulland!klar! ve bundan yarar gördükleri, baz! te"viklere ilgi göstermedikleri ve bilgi sahibi olmad!klar!, hracat te"viklerinin kullan!lmas! halinde firmalara yarar sa;lad!;! ancak firmalar!n yeterince ihracat te"viki kullanmad!klar! ortaya ç!km!"t!r. hracat te"viklerinden yararlanan firmalar!n, ald!klar! te"viklerle daha etkin pazarlama ve sat!" faaliyetleri gerçekle"tirdikleri ortaya ç!km!"t!r. Anahtar Kelimeler: hracat te"vikleri, Pazarlama faaliyetleri, Tekstil sektörü

7 ABSTRACT EFFECTS OF EXPORT INCENTIVES ON THE MARKETING ACTIVITIES IN THE TEXTILE SECTOR IN DENZL Turgut, brahim Ersin M. Sc. Thesis in Business Administration Supervisors: Assoc. Prof. Dr. Süleyman BARUTÇU June, 2009, 145 Pages In this thesis, it is discussed how and how much the textile exporting companies in Denizli benefit from export incentives in marketing activities and what kind of relationship is found between their exports and export incentives. The thesis consists of four parts. In the first part international marketing and international marketing strategies, in the second part, exports and incentive policies in Turkey and in the tird part the incentive measures applied both in Turkey and in the world are discussed. n the fourth part, the research about the effect of export incentives on the marketing activities of exporting companies in the textile sector in Denizli has been handled. In the research made amoung the exporting companies has revealed that exporters use some incentives and benefit from them but do not show interest or have no knowledge about some of them. It has emerged that the use of incentives benefit firms but the firms do not adequately use the incentives. It has also revealed that the companies taking advantage of the export incentives have more effective marketing and sales promotion activities. Keywords: Export incentives, Marketing activities, Textile sector

8 ÇNDEKLER ÖZET. ABSTARCT... ÇNDEKLER... /EKLLER DZN TABLOLAR DZN. SMGE VE KISALTMALAR DZN.. ii v V Xiii Xiv Xv GR... 1 BRNC BÖLÜM ULUSLARARASI PAZARLAMA VE STRATEJLER 1.1. ULUSLARARASI PAZARLAMA KAVRAMI, /LETMELER ULUSLARARASI PAZARLAMAYA YÖNELTEN ETKENLER VE KARAR VERME SÜREC Uluslararas Pazarlamann Tanm ve Önemi letmeleri Uluslararas Pazarlamalara Yönelten Etkenler letmelerde Uluslararas Pazarlara Giri Kararlar ULUSLARARASI PAZARLAMADA ÇEVRE FAKTÖRLER Kültürel ve Sosyal Çevre Ekonomik Çevre Politik ve Yasal Çevre Demografik Çevre

9 Teknolojik Çevre ULUSLARARASI PAZARA GR/ STRATEJLER hracat Dolayl ihracat Do-rudan ihracat Sözlemeye Dayal Pazara Giri Stratejileri Lisans anlamalar Franchising Sözlemeli üretim Anahtar teslim projeler Yönetim sözlemesi Montaj operasyonlar Yatrma Dayal Pazara Giri Stratejileri Ortak giriimler Uluslar aras birleme ve satn almalar Yurt dnda do-rudan yatrmlar ULUSLARARASI TCARET TE/VK EDEN KURULU/LAR VE ANLA/MALAR Dünya Bankas Grubu Uluslar aras imar ve kalknma bankas Uluslar aras kalknma birli-i Uluslar aras finansman kurumu Uluslararas Para Fonu.. 27

10 Ticaret ve Tarifeler Anlamas Birlemi Milletler Ticaret ve Kalknma Konferans Avrupa Ekonomik birli-i ve Kalknma Örgütü ULUSLARARASI TCARET ENGELLEYC KO/ULLAR Gümrük Tarifeleri Kotalar Fiyat Denetimleri Görünmeyen Engeller Tarife Benzeri Önlemler Dolayl vergiler thal teminatlar Tarife kotalar ve mevsimlik gümrük vergileri thalat vergileri ve fonlar Çoklu kur sistemi KNC BÖLÜM TÜRKYE DE HRACAT VE HRACATI TEVK POLTKALARI 2.1. HRACAT VE HRACAT LE LGL TEMEL KAVRAMLAR hracat kavram ve tanm hracatç kavram... 36

11 Fiili ihracat HRACAT TÜRLER Özellik Arz Etmeyen hracat Kayda Ba-l hracat Özelli-i Olan hracat Kredili ihracat Konsinye ihracat thal edilmi mallarn ihrac Serbest bölgelere yaplacak ihracat Ba-l muamele ve takas yolu ile ihracat Ticari kiralama yolu ile yaplacak ihracat Transit ticaret Bedelsiz ihracat Geçici ihracat HRACATIN FNANSMANI VE ÇE/TLER hracatn Finansman hracat Finansman Çeitleri Balca hracat Finansman Teknikleri Finansal kiralama (leasing) Factoring Forfaiting.. 45

12 2.4. TE/VK KAVRAMI VE TE/VK POLTKALARININ AMAÇLARI VE ÖNEM Tevik Kavram ve Tanm Tevik Politikalarnn Önemi Tevik Politikalarnn Amaçlar TÜRKYE DE TE/VK POLTKALARININ TARHSEL GEL/M Cumhuriyet Öncesi Dönem Dönemi Dönemi Dönemi li yllar.. 64 ÜÇÜNCÜ BÖLÜM DÜNYADA VE TÜRKYE DE UYGULANAN HRACAT TEVKLER 3.1. DÜNYADA UYGULANAN TE/VK TEDBRLERNN GENEL TÜRLER Gümrük Tarifeleri hracatta Pirim Sistemi hracatçya dövizi serbest kullanm hakk verilmesi Döviz tahsisi Döviz kontrolü hracat bonolar ve sertifikalar 69

13 Mali Tevikler Finansal Tevikler hracat Kredileri hracat Kredi Sigortas AVRUPA BRL1NDE DEVLET YARDIMLARI POLTKASI TÜRKYE DE UYGULANAN TE/VK TEDBRLER Devlet Yardmlar Aratrma Gelitirme yardm E-itim yardm Çevre maliyetlerinin desteklenmesi yardm stihdam yardm Yurtd ve yurtiçi uluslar aras nitelikteki ihtisas fuarlarna ilikin yardmlar Pazar aratrmas ve pazarlama deste-i Yurtdnda ofis-ma-aza açma, iletme ve marka tantm faaliyetlerinin desteklenmesi Türk Ürünlerinin yurtdnda markalamas, Türk mal imajnn yerletirilmesi ve Turquality nin desteklenmesi hracat, ihracat saylan sat ve teslimler ile döviz kazandrc hizmet ve faaliyetlerde vergi, resim ve harç istisnas hracatta KDV istisnas Dahilde ileme rejimi Hariçte ileme rejimi Eximbank kredileri Ksa vadeli ihracat kredileri Sevk öncesi ihracat kredileri 90

14 D ticaret irketleri ksa vadeli ihracat kredileri hracata hazrlk kredileri KOB ihracata hazrlk kredileri Özellikli krediler Yurt d ma-azalar yatrm kredisi Özellikli ihracat kredisi Gemi ina ve ihracat finansman program Döviz kazandrc hizmet kapsamnda krediler Uluslar aras nakliyat pazarlama kredileri Turizm pazarlama kredisi Döviz kazandrc hizmetler kredisi slam Kalknma Bankas kaynakl krediler Dünya Bankas kaynakl krediler. 94 DÖRDÜNCÜ BÖLÜM DENZL TEKSTL SEKTÖRÜNDE HRACAT TEVKLERNN KULLANILMASI VE ETKLER HAKKINDA BR UYGULAMA 4.1. ARA/TIRMANIN KONUSU, DENZL TEKSTL SEKTÖRÜ LE LGL GENEL BLGLER ARA/TIRMANIN AMACI ARA/TIRMANIN ÖNEM ARA/TIRMANIN YÖNTEM.. 97

15 Aratrmann kapsam ve kstlar Anket formunun hazrlanmas Verilerin analiz yöntemi ARA/TIRMA SONUÇLARININ DE1ERLENDRLMES Ankete katlan firmalarn yapsal özellikleri Ankete katlan firmalarn pazarlama faaliyetleri ve ihracat teviklerini kullanmalar ile ilgili bölümün de-erlendirilmesi ARA/TIRMA BULGULARI SONUÇ VE ÖNERLER. 124 KAYNAKLAR. 133 EKLER. 138 EK.1.Anket Sorular 139 ÖZGEÇM/. 145

16 EKLLER DZN /ekil 1 Aratrma Modeli 96 Sayfa

17 TABLOLAR DZN Sayfa Tablo 1: Anketi cevaplayanlarn görev alanlar 100 Tablo 2: Firmann faaliyet süresi Tablo 3: Firmann ihracat faaliyet yöntemi Tablo 4: Firmann yllk ihracat cirosu..102 Tablo 5: Firmadaki çalan says..102 Tablo 6: Firmann yurtd pazarlara ulama yöntemi Tablo 7: Firmann ihracat pazarlamasnn hangi aamasnda oldu-u Tablo 8: Firmalarn kullandklar tutundurma araçlar..104 Tablo 9: Firmalarn yurtd piyasalarda rekabet gücünü etkileyen faktörleri de-erlendirilmelerini gösteren da-lm Tablo 10: Firmalarn ihracat ile ilgili sorunlarn önem srasna göre 1 den 7 ye kadar sralamasn gösteren da-lm 106 Tablo 11: Aratrmaya katlan firmalarn teviklerden yararlanma durumlar..108 Tablo 12: Yararlanlan ihracat teviklerin kullanm düzeyi..111 Tablo 13: Yararlanlan ihracat teviklerinin etki düzeyi Tablo 14: Teviklerden yararlanmama veya az yararlanma nedenlerini gösteren da-lm.113 Tablo 15: Yararlanlan tevikler ile ilgili ilk nereden bilgi alnd-n gösteren da-lm 115

18 SMGE VE KISALTMALAR DZN A.B. A.B.D. AR- GE AT ATO BM CE DFF DTM DTÖ DTS/ GAP GATT GSMH GSYH IBRD IDA IFC IMF GEME KB K.D.V K.K.D.F. KOB O.E.C.D R.G. SD/ SÖK TTGV TÜBTAK TÜRSAB WB UNCTAD UFRAD VRHB Avrupa birli-i Amerika Birleik Devletleri Aratrma Gelitirme Avrupa Toplulu-u Ankara Ticaret Odas Birlemi Milletler Conformite European Desteleme Fiyat stikrar Fonu D Ticaret Müstearl- Dünya Ticaret Örgütü D Ticaret Sermaye /irketleri Güneydo-u Anadolu Projesi General Agreement On Tarffs and Trade Gayri Safi Milli Hasla Gayri Safi Yurtiçi Hasla International Bank for Reconstruction and Development International Development Association International Finance Corporation International Monetary Fund hracat Gelitirme Etüd Merkezi slam Kalknma Bankas Katma De-er Vergisi Kaynak Kullanm Destekleme Fonu Küçük Orta Boy letmeler Organization for Economic Cooperation and Development Resmi Gazete Sektörel D Ticaret /irketleri Sevk Öncesi hracat Kredisi Türkiye Teknoloji Gelitirme Vakf Türkiye Bilimsel ve Teknik Aratrma Kurumu Türkiye Seyahat Acentalar Birli-i World Bank United Nations Conference On Trade and Development Ulusal Franchising Derne-i Vergi Resim Harç stisna Birli-i

19 GR Bir ülkenin ekonomik yaps içinde ihracatn, ekonomik büyüme içerisinde olumlu etkilerinin bulunmas, ülkelerin ihracat gelirlerini artrarak ekonomik ve sosyal alanda kalknmalarn kolaylatran önlemler almasn gerekli klmaktadr. Bir ülkede d ticaret, özellikle de ihracat geliri arttkça, o ülkede döviz rezervi yükselmekte, gayri safi milli hasla ve milli gelir art göstermekte ve o ülkede ekonomik istikrar sa-lanmaktadr. Globalleme ile birlikte ticari snrlar ortadan kalkmaktadr. Bu durumda ülkeler aras rekabet artlar oldukça a-rlamaktadr. Bu rekabet ortamnda gelimi ülkelerin rekabet avantajlar çok daha fazla olmaktadr. Bu nedenle özellikle gelimekte olan ülkelerin uluslararas rekabette istenilen düzeye gelebilmek için ihracat ile ilgili baz önlemlere ihtiyaç duyduklar görülmektedir. letmeler açsndan bakld-nda, özellikle uluslararas pazarlarda baarl olabilmeleri, ihracat pazar paylarn artrabilmeleri ve rekabet gücü kazanmalar için yeni pazarlama stratejileri gelitirerek ürünlerini fiyat, tutundurma ve da-tm ilemlerini müteri istek ve ihtiyaçlar çerçevesinde oluturabilmelerine ba-ldr. letmelerin, bu çalmalar yapabilmeleri ve di-er ülkelerdeki ihracatçlarla rekabet edebilmeleri için deste-e ihtiyaçlar olacaktr. letmelerin ve ülkelerin ihracat gelirlerini artrabilmeleri için ihracat ile ilgili desteklerin iletmelere sa-lanmas gerekmektedir. Bu çalmada iletmeler ve ülkeler açsndan oldukça önemli olan ihracat tevikleri incelenmi ve bu teviklerin iletmelerin mevcut rekabet koullarnda pazarlama stratejilerine etkileri analiz edilmitir. Bu çerçevede çalma dört bölümden olumaktadr. Birinci bölümde, uluslararas pazarlama ve uluslararas pazarlama stratejileri konusu incelenmitir. Bu bölümde uluslararas pazarlamann tanm ve önemi üzerinde durulmu, iletmelerin uluslararas pazara giri amaçlar ve stratejileri aratrlmtr.

20 Ayrca uluslararas ticareti tevik eden kurulular hakknda ve uluslararas ticareti engelleyici koullar ile ilgili bilgi verilmitir. kinci bölüm, Türkiye de ihracat ve ihracat tevik politikalar adn tamaktadr. Bu bölümde ihracat ile ilgili temel kavramlar ve ihracat finansman konusu yer alm, tevik kavram ve önemi hakknda bilgi verildikten sonra Türkiye de tevik politikalarnn tarihçesi incelenmitir. Üçüncü bölümde, dünyada uygulanan tevik tedbirlerinin genel türleri hakknda bilgi verildikten sonra Türkiye de uygulanmakta olan mevcut tevik tedbirleri incelenmitir. Dördüncü bölümde, Denizli Tekstil Sektöründe ihracat teviklerinin kullanlmas ve etkileri hakknda uygulama yer almaktadr. Bu bölümde 53 ihracatç firma üzerinde yaplan anket çalmas ile birlikte ihracat teviklerinin kullanlma oran ve bu teviklerin iletmelerin pazarlama faaliyetlerine etkisi ölçülmütür.

21 BRNC BÖLÜM ULUSLARARASI PAZARLAMA VE STRATEJLER 1.1. ULUSLARARASI PAZARLAMA KAVRAMI, LETMELER ULUSLARARASI PAZARLAMAYA YÖNELTEN ETKENLER VE KARAR VERME SÜREC Bir ülkenin siyasi snrlar dnda kalan alanlardaki müteriler uluslararas pazar oluturmaktadr. Bu alanlarda gösterilecek faaliyetler uluslararas pazarlama kavram içerisinde yer bulur Uluslararas! Pazarlaman!n Tan!m! ve Önemi nsanlar yeryüzünde var olduklarndan beri, yaamlarn sürdürebilmek için bir yandan do-a ile mücadele ederek ihtiyaçlarn gidermeye çalrlarken, di-er yandan da kendi güçlerinin yetmedi-i veya bulunduklar bölgeden sa-layamadklar mallar veya kt olan ihtiyaç duyduklar mallar, bunlar temin edebilen insanlardan veya ellerinde bu mallar bol bulunan insanlardan mal de-iimi yoluyla temin etmeye çalmlardr. Bu süreç, insanl-n evrimi ile gelierek çeitli ekillerde devam etmitir. Zaman içerisinde uluslar, üretim teknolojilerinde, telekomünikasyon ve ulam alanlarndaki hzl gelimeler sonucu, snrlarnn çok ötesindeki uluslarla bile ticari ilere girebilmilerdir. Böylece, ticaretin uluslararas boyutlara ulamas sonucu, uluslararas pazarlar do-mutur. Buna ba-l olarak da uluslararas pazarlama büyük önem kazanmtr. Pazarlama ekonomik sistem ile toplumun ihtiyaçlarnn uyumuna ba-ldr. Pazarlamann görevi üretimde gelimeyi sa-layarak atl kaynaklar etkin bir ekilde kullanmaktr (Ellis, 2003). Pazarlamann temelini pazar bilgisi toplama, pazar bölümlendirme ve hedef pazar seçimi, mamul planlama ve gelitirme, fiyatlandrma, da-tm ve tutundurma oluturmaktadr. Uluslararas pazarlamann temelini ise; en basit ekliyle, bu faaliyetlerden birinin veya birkaçnn ulusal snrlar dnda yaplmas, en karmak ekli ile bu faaliyetlerin birçok ülkede yerine getirilmesi oluturmaktadr. Daha açk bir tanmlama ile uluslararas pazarlama, kiisel ve örgütsel amaçlara ulamay sa-layacak de-iimleri gerçekletirmek üzere

22 mallarn, hizmetlerin ve fikirlerin gelitirilmesi, fiyatlandrlmas, tutundurulmas ve da-tlmasna ilikin olarak birden çok ülkede yaplan planlama ve uygulama sürecidir (Akat, 2004:1). Uluslararas pazarlama, bir iletmenin dünyadaki müterilerin ne istediklerini anlayp, bulup, bu istekleri hem kendi ülkesindeki rakiplerden hem de yabanc rakiplerden daha iyi tatmin etme çabalardr. Bu da, pazar istihbarat, ürün gelitirme, fiyatlandrma, da-tm, tutundurma gibi faaliyetlerin ülke içinde yaplmasna ek olarak, birkaç ülkeye ihraç edilmesidir. Bir iletme, uluslararas pazarlamada daha do-rudan katlmda bulunursa, daha çok uluslararas pazarlamac olur (Tek ve Özgül, 2005: 209). Ça-da pazarlama anlayn benimsemi olan bir iletme üretti-ini müterilerine satmak yerine onun arzu etti-i mal ve hizmetleri üretmeye çalr ve maddi ve beeri tüm olanaklarn seferber eder. Bu ba-lamda pazarlamann esaslarn pazar bilgisi toplama, yeni mamul gelitirme, fiyatlama, da-tm ve tutundurma oluturmaktadr. O halde uluslararas pazarlama ulusal snrlar dndaki tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarn saptayarak daha sonra bunlar ulusal ve uluslararas rakiplerden daha iyi karlamak ve tatmin etmektir (Cengiz, v.d., 2007:5-6 ) "letmeleri Uluslararas! Pazarlamalara Yönelten Etkenler Uluslararas pazarlar, ulusal pazarlara göre çok geni ve çok boyutlu pazarlardr. Bu özelli-inden dolay uluslararas pazarlar, risk ve belirsizliklere ra-men giriimcilere cazip gelmektedir. Uluslararas pazarlar geni ve çok boyutlu olmas baz avantajlar da yannda getirmektedir. Bu avantajlar dolaysyla iletmeleri uluslararas pazarlara yönelten balca etkenleri u ekilde sralayabiliriz (Cengiz v.d, 2007: 6): i. Mukayeseli üstünlük imkanndan yararlanmak; ülkelerin ve iletmelerin yurt dndan daha fazla kazanç sa-lamalarnn bir nedeni de üstünlük avantajlar fikrini benimsemeleridir. Yani, nispi üstünlü-e sahip olduklar mal veya hizmetleri, daha az baarl olduklar mal ya da hizmetlerle de-itirmeleridir. te bu yolla, ülkeler ya da iletmeler en iyi olduklar mal veya hizmetleri darya satmakta, ihtiyaçlar olan mal ve hizmetleri de dardan satn almaktadrlar (Akat, 2004: 2).

23 ii. Rekabetin olumsuzluklarndan kurtulabilmek, ulusal pazardaki yo-un rekabet iletmelerin pazar paylarn ve karllklarn olumsuz olarak etkilemektedir. Uluslararas pazarlarda genileyebilmek iletmelerin ulusal pazarlardaki rekabetten en iyi kaç yoludur. iii. Uluslararas pazarlardaki vergi ve di-er tevik avantajlarndan yararlanmak; Özellikle gelimekte olan ve geri kalm ülkeler yabanc-sermayeyi ülkelerine çekerek, kalknmalarn hzlandrmak amacyla, d yatrmclar, yatrm yaptklar takdirde, vergi ve di-er tevik araçlaryla özendirmektedirler. Bu ekilde, uluslararas pazarlarda büyük miktarlarda kazanç sa-lanmas durumunda bile düük oranl vergi alnabilir. iv. Ürün yaamn uzatmak; ulusal pazarlarda etkisini kaybetmeye balayan bir ürün ihracat yolu ile yeni pazarlarda etkili olabilmektedir. v. letmenin politik etkinli-ini arttrmak; D pazarlara açlarak, ihracat yapan ve veya d ülkelerde yatrm ve üretim yapan iletmeler, di-er iletmelere göre, politik olarak daha etkin duruma gelebilmektedirler. vi. Pazar dalgalanmalarn dengede tutmak; iletmeler uluslararas pazarlara açlarak, iç piyasadaki genel ve mevsimsel dalgalanmalardan ve de-ien tüketici taleplerinin yaratt- baskdan kurtulabilirler (Onur, 2005: 3) vii. Fazla üretim kapasitesini satmak; iletmeler ihracat yaparak, kapasite kullanm oran ve üretim vardiyalarnn süresini uzatabilirler. Böylece birim maliyetler düürülmesi sonucu karllklar da artmaktadr (Onur, 2005: 3). Son yüzylda uluslararas ticarette önemli artlar olmutur. Bunun sebebini, ulusal ticaret politikalarndaki liberalizasyon, iletiim ve ulatrma sektörlerindeki gelimeler ve artk birçok firmann uluslararas ticarette bilgi teknolojilerini kullanmas oluturabilir. Tabi ki bu konuda uluslararas pazarlamay hedefleyen iletmelerin yönetim anlay da oldukça önemlidir ( Katsikeas, 2003) "letmelerde Uluslararas! Pazarlara Giri" Kararlar! Albaum, v.d. (1995: 4) uluslararas pazarlama yönetiminde üç karar ile kar karya kalnaca-n söylemilerdir. Birincisi uluslararas pazarlamann bütün aktiviteleri ile megul olunup olunmayaca-na karar vermektir. kincisi uluslararas pazarlarda faaliyet göstermeye karar veren bir firma kendi ülkesindeki pazarlarda da

24 ilgilenip ilgilenmeyece-idir. Son olarak pazarlama karmas elemanlarnn (ürün, fiyat, tutundurma ve da-tm) hangi ülke pazarlarna uygulanaca-na karar vermektir Uluslararas pazarlamaya geçmeyi düünen iletmelerin bu konuda almas gereken be temel karar (Tek ve Özgül, 2005: 214) i. Pazara giri karar ii. Pazar seçimi karar (hangi ülke/ülkeler) iii. Giri ve faaliyet karar ( en iyi giri yöntemi) iv. Uluslararas pazarlama karmas kararlar v. Uluslararas pazarlama örgütü karar, olarak sralanabilir. Bir iletmenin yeni pazarlara girmesi, pazar payn geniletmesi için yapaca- yatrmn zamanlamas kritik bir karardr. Bir iletmenin uluslararas pazarlarda büyüyebilmesi iletmenin sermayesi ile yakndan ilgilidir. Pazara giri kararlarn belirsizlik ve kaynak durumu etkiler. Pazarn yaps, talep, üretim teknolojisi ve co-rafi konum belirsizli-in giderilmesi için dikkate alnmas gereken faktörlerdir ( Delios ve Makino, 2003). Uluslararas pazarlamada iletmenin vermesi gereken kararlar u balklarda toplanabilir (Cengiz vd, 2007:17-24). i. Uluslararas pazarlama çevresinin incelenmesi; yeni pazarlar aramakta olan bir iletme öncelikle uluslararas pazarlama çevresini inceleyerek ie balamaldr. ncelenecek çevreler arasnda, uluslararas ticaret sistemi, serbest ticaret bölgeleri, ekonomik çevre, politik - yasal çevre, kültürel çevre ve teknolojik çevre bulunmaktadr. ii. Uluslararas pazarlara girip girmeme karar; iletmelerin büyük ksm, yerel pazarn yeterli olmamas durumunda uluslararas pazarlara girmemeyi tercih etmektedir. Böylelikle yabanc bir pazarn ortaya çkaraca- temel risklerden kaçnm olur ki bunlar, yeni bir kültür ve dil, de-iken kur yaplar, politik ve yasal belirsizlik, ürün tasarmlarnda de-iiklik, farkl tüketici istek, ihtiyaç ve beklentileridir.

25 iii. iv. Hangi pazarlara girilece-i karar; iletmeler, uluslararas pazarlara girmeden önce kendi pazarlama amaç ve politikalarn belirlemeli ve bunlarn do-rultusunda hangi pazarlara girece-ine karar vermelidir. letmeler riski düük tutup, baarya ulatkça büyümeye devam edebilmek için; uluslararas pazarlamaya küçük çapl balayp daha sonra genilemektedir. Böylelikle balangçta risk düük tutulacak ve baarya ulatkça büyümeye devam edilecektir. letmenin erimeye çalt- sat hacmi, uluslararas pazarlamann firmann ilerinin ne kadarn kapsayaca-, kaç farkl pazara girilece-i, ne tür pazarlara girilmek istendi-i, vb. konular verilecek kararlarda etkili olmaktadr. letme yöneticileri, hangi ülke pazarna girilmesi gerekti-ini belirlemeye çalrken tüm aday ülkeleri belirli faktörlere göre detayl bir ekilde incelemelidir. Pazara hangi yöntemle girilece-i karar; uluslararas pazarlara girmenin birçok farkl ekli bulunmaktadr. Pazara giri seçeneklerinin pazar gelitirme ve ürün gelitirme kombinasyonlaryla da yakndan ilikisi vardr. Pazarlarn benzerlikleri ve uzaklklar kadar ürünlerin yeni ve benzer ürünler olmalar da pazara giri ekilleri üzerinde do-rudan etkili olabilmektedir. v. Pazarlama program karar; uluslararas pazarlama program ile ilgili verilmesi gereken karar, yeni pazar için pazarlama karmasnn standart olaca- m yoksa de-ien koullara göre uyarlanaca- m olacaktr. Standart bir yaklamn seçilmesi durumunda iletme iç pazarda kulland- pazarlama karmasn uluslararas pazarlamada da aynen kullanlacaktr. Yani, ürün, fiyat, da-tm ve tutundurma kararlar iç pazardaki ile ayn olacaktr. vi. vii. Standardizasyon veya uyarlama karar; bu karar verildikten sonra, pazarlama karmas unsurlar, zaman kaybetmeden ürün, fiyat, da-tm, tutundurma kararlar gelitirilmelidir. Pazarlama örgütlenme karar; iletmeler uluslararas pazarlama faaliyetlerini genellikle üç farkl örgütlenme içerisinde yürütür. En basit hali iletme ihracat bölümü oluturulmasdr. Faaliyetler arttkça iletme içinde uluslararas ileri yürütecek ayr bir birim oluturulur. En gelimi hali ile iletme global bir örgütlenme yoluna gider.

26 Bu kararlarn sa-lkl bir ekilde verilmesi iletmenin uluslararas pazarlarda etkinli-ini ve baarsn artracaktr ULUSLARARASI PAZARLAMADA ÇEVRE FAKTÖRLER Uluslararas pazarlamann ulusal pazarlamadan farkllklar; pazarlama teknikleri ile ilgili olmayp, de-iik ülkelerin birbirinden farkllklar ve artk ulusal pazar yerine, ço-u kez birden çok d pazarlarla u-rayor olmasndan kaynaklanmaktadr (Akat, 2004: 5). Çevre analizi, yani, iletmenin içinde bulundu-u dünya sisteminin, yine içinde bulundu-u ülkenin ekonomik, politik vb. artlarnn ve yakn çevre denilen pazar ile ilgili gelimelerin incelenmesi, pazarlama programnn gelitirilmesinde yaplmas gereken bir faaliyettir. Çevre analizi özellikle uluslararas pazarlamaclar için oldukça büyük öneme sahiptir. Bunun nedeni de uluslararas pazarlamacnn iletmesinin çeitli ülke pazarlarnda faaliyette bulunabilmesi ihtimali ve bu pazar çevreleri arasnda büyük farkllklarn bulunmasdr (Özcan, 2000: 18) Kültürel ve Sosyal Çevre Pazarlama kararlarn etkileyen balca sosyo-kültürel özellikler, inançlar ve de-erler, alt kültürler, e-itim düzeyleri, gelenek ve görenekler, yaam tarzlar olarak sralanabilir. Alt kültüre örnek hippiler, heavy metalciler, beatnikler, punk gruplar gösterilebilir. Pazarlamaclar daha çok ikincil derecede önemli de-erleri etkileyebilirler. Örne-in sa-lkl yaam akm gibi. Pazarlamaclar bu akma uygun ürünler(spor malzemeleri, özel diyet gdalar, bisiklet, ifal otlar vb) gelitirebilirler. Zamanla kültürel de-erlerde de de-iiklik olmaktadr. Örne-in, 1980 li yllarda insanlar bayramlarda eskisi gibi e dost ziyareti yerine, tatil yerlerine giderek turistik talebi artrmaktadrlar (Tek ve Özgül, 2005:160). Uluslararas pazarlamann en önemli ve güç yönlerinden birisi hedef ülkedeki tüketicilerin tercih, tutum ve davranlarnn tespit edilebilirli-idir. Ülkeler arasndaki de-iik kültürler o ülkelerdeki davranlar ve tutumlar da etkilemektedir. Bu durum uluslararas pazarlarda faaliyet gösteren iletmelerin pazarlama stratejilerini de

27 etkilemektedir. Her ülkenin gelenek, görenek, tutum, alkanlk ve davranlar, nüfusun geliimi, da-lm, din, dil, rk, sosyal snflar, aile sistemleri, sosyal de-erler ve normlar (inançlar, çalkanlk, ticarete yatknlk, disiplin, dürüstlük, zamana de-er verme, estetik) uluslararas pazarlamada özellikle incelenmelidir. Türkçedeki Müslüman mahallesinde salyangoz satmak sözü, uluslararas pazarlardaki güçlükleri ifade bakmndan ilginç bir sözdür. Örne-in, uluslararas pazarlarda yabanc dilden çeviri yaparken dikkatli olmak gerekir. ABD irketi General Motors un Chevrolet Nova markal otomobili spanyolca da yürümez anlamna geldi-i için spanyolca konuan ülkelerde pazarlanamamtr. Bunun üzerine marka adn Caribe olarak de-itirmitir (Tek ve Özgül, 2005: 213). Di-er ülkelerdeki müterilerin her açdan satn alma davranlar, yerel müterilerden farkllk gösterebilir. Daha genel bir ifadeyle her ülkenin müterisi di-er ülkelerdeki müterilerden farkldr (Albaum v.d, 1995: 51). Bir ülkenin kültürünü anlamak için o ülkenin tarihi, kökeni, yaps ve fiili durumu göz önüne alnmal, sanatsal ve endüstriyel geliimi dikkate alnmal ve co-rafi çevresinin kültürde, alt kültürlerinde ve asimile olmu kültürlerinde nasl bir etkisi oldu-u aratrlmaldr. Bazen kültürlerdeki de-iimler çok hzl olabilir. D etkiler veya yönetim bu de-iimi hzlandrm olabilir. Bundan da tüketici davranlar etkilenmektedir (Albaum v.d, 1995: 52) Ekonomik Çevre Pazarlama açsndan yalnzca nüfus bir ey ifade etmez. Pazarlar satn alma gücü ile desteklenen talep ile anlam kazanr. Toplam satn alma gücü ise milli gelir, fiyatlar, tasarruflar, krediler vb gibi çeitli ekonomi politikas de-ikenlerinin bir fonksiyonudur. Ekonomik çevre faktörleri GSMH, kii bana milli gelir, kii bana harcanabilir gelir, ihtiyari gelir, gelir da-lm, tüketim harcamalar, istihdam düzeyi, yatrmlar, üretim kapasitesi, yurt d ve içi dövizleri, üretim miktar, turizm harcamalar, hizmet gelirleri, para arz, stagflasyon, enflasyon, resesyon, büyüme, faizler, ithalat ve ihracat politikas, serbestlik düzeyi, uluslararas ekonomik ve politik örgütler, kalknma politikas, planlama, tasarruf politikas gibi faktörlerdir (Tek ve Özgül, 2005: 157).

28 Uluslararasndaki serbest ticaret uluslararas uzmanlamaya yol açar. Ayn zamanda, serbest ticaret, etkin bir ekilde çalan iletmelerin sadece iç pazara yönelik iletmelere göre daha fazla üretim yaparak önemli ölçüde ölçek ekonomileri gerçekletirmelerini sa-lar. Sonuç olarak da mal ve hizmetlerde büyük artlar olur (Özcan, 2000: 18). Dünya ülkeleri endüstriyel yap, perakende ticaret, yabanc sermaye, pazar yaps, rekabet, da-tm, talep düzeyleri, ülke içindeki farkl gelir ve pazar dilimleri, üretim ve ürün çeitleri, ulusal gelir ve gelir da-lm vb gibi ekonomik koullar bakmndan büyük farkllklar gösterirler. Özellikle endüstriyel yap ve gelirler bu ülkelerin gereksinim duyacaklar ve zaten alabilecekleri ürün ve hizmetleri büyük ölçüde etkiler. Bu açdan bakld-nda ülkeler öyle sralanmaktadr (Tek ve Özgül, 2005: 212). i. Takas ekonomilerine dayal ülkeler (kt ktna yaayan ilkel ekonomiler): Büyük ölçüde basit tarmla u-raan, fazla do-al kaynaklar olmayan baz Afrika ve Güney Amerika ülkeleri gibi ii. Hammadde d satm yapan ülkeler: Daha çok bir veya birkaç hammadde üreten ülkeler. Örne-in, /ili (kalay, bakr), Suudi Arabistan (petrol) vb. iii. Endüstrilemekte olan ülkeler: Türkiye, Msr, Filipinler, Hindistan, Brezilya vb. iv. Endüstrilemi ülkeler (Mamul madde d satm yapan ülkeler): Japonya, ABD, Fransa, ngiltere vb. Ekonomik seviye, bir ülkedeki satn alma gücünü de etkileyecektir. Zayf ekonomilere sahip ülkelerde insanlarn birçok mal almas zorlaacaktr. Gelimekte olan ülkelerde iletmeler satlarn artrabilmek için daha ucuz mallarn üretimine yöneleceklerdir. (Alashban, v.d., 2002) Ülkeler bir de milli gelirlerine göre çok düük, çok yüksek, orta, düük vb eklinde gruplandrlabilmektedir. Bu tür snflandrmalar zaman içinde de-imekle